娃哈哈营养快线策划书

1 娃哈哈营养快线策划书 摘要 营销是各个公司创造收益的源泉，二十一世纪的企业要想在激烈的市场竞争中生存下来，就必须要重视营销以及营销人员的作用。我们工商管理学院为了提高我们学院学生的动手及实践能力，真正做到教与学，理论与实践相结合。使我们学生符合市场及企业在实际营销运作中的需要，特此让同学们以小组的形式策划一场具有课操作性的营销策划案。 我们这一次的方案主要是为营养快线在江西地区进行宣传推广和促销活动。我们将根据这一主题进行从方案的计划、活动的实施到总结评估一个完整的活动流程编写。我们方案的计划是通过线上团购 和微博营销，线下室外宣传推广促销活动和室内促销活动来进行本次促销活动。 由于我们团队人员没有过实战经验，不足之处，还望老师和同学多提宝贵意见，以便后续改正。 关键词 ：营养快线 团购 室内促销 is of to to in it is to to s of in to do We to of in we to of is an in We is in We to of to of a to is o to we no of at so to 1 第一章 背景介绍 司简介 杭州娃哈哈集团有限公司创建于 1987 年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、科特这四家跨国公司。在全国 26 个省市建有 100 余家合资控股、参股公司，在 全国除台湾省外的 所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近 3万名，总资产达 300亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线，以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐装食品、医药保健品、休闲食品等八大类近 100个品种的产品，其中瓶装水、果 乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。 2010 年集团实现营业收入 550 亿元，利税 112 亿元，上交税金 46 亿元 。 哇哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税、等指标上连 续 10年位居中国饮料行业首位。 业概述 近 10 年来，中国乳品消费量以年均 速度增长，目前人均已达 25公斤。但是这个消费水平与世界水平的差距还很大。这也预示着中国乳品市场空间仍然很大。 市场增长和产品毛利率偏高等因素 是 吸引了很多投资者进入这一行业 的原因 ，一些食品行业和奶制品行业主流品牌通过差异化概念的导入和强大广告攻势便很快切入市场并一举成为单个品类的领头羊，另外也吸引了许多中小乳品饮料生产企业，根据国际调查公司 尔森公布的市场数据表示。乳饮料已经成为中国乳业增长较为迅速的品类之一。 2005 年，娃哈哈率先推出果汁 +牛奶的 “ 营养快线 ” ， “ 小洋人 ” 、“ 旺旺 ” 、 “ 椰树 ” 等品牌的产品紧随其后。面对市场远未饱和的牛奶饮料市场，国内的乳业巨头也纷纷投身该领域，包括蒙牛推出的 “ 真果粒 ” 、 2 伊利 “ 果立享 ” 等。前不久，汇源也宣布斥资 元收购乳品饮料公司酝酿进场 。 2009 年可口可乐发布其首款水果牛奶饮料 美汁源果粒奶优，首次进入国内乳品饮料市场 。 营养快线以其鲜明的产品特色 和品牌定位，快速进入液态乳产品市场，并在液态乳领域被称为“特色产品”。经过几年的潜心经营，营养快线已经成功的确立了自己的产品 和品牌区隔。 品简介 品介绍 (1)核心理念 :“营养快线，做最营养的饮料。” (2)产品系列： 营养快线 幸福牵线、 营养快线升级版 、营养快线家庭装 营养快线自 2005 年上市以来，推出了两代升级新产品：营养快线升级版 (果汁 +酸奶， 18种营养素 )、营养快线幸福牵线 (果汁 +酸奶，益生菌发酵 )。 3 图 1养快线产品图片 图 1养快线产品图片 4 (3)产品特色： 营养快线不但拥有牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的 丰富维生素。 新滑爽的口感，丰富全面的营养，契合了都市人现代生活节奏。 品定位 营养快线的创新灵感来源于欧美国家现调的早餐食品，根据中国居民膳食营养推荐摄入标准，添加了 15 种营养素，属于高端、细分的乳饮料。目标消费群体为崇尚时尚的学生和年轻一代，注重健康的白领及工薪阶层。有较强的消费能力群体，年龄在 14左右。他们易于接受新事物和大品牌，并会由此产生相应的品牌偏好。 这部分人有固定且持续的消费能力，好奇心比较强。工作压力大，面临残酷的职场竞 争，常常熬夜加班，导致睡眠不足，早晨时间少，因而早餐只能匆匆应付，甚至不吃。而亚健康的威胁使得白领越来越注重健康。 该人群虽然没有固定的收入，但是家长对孩子的健康和营养有教 高的要求，家长会代为支付费用。他们学业压力大，晚睡早起，早上时间匆忙，早餐很少吃。某营养协会发布一项调查结果显示 43%的中小学生不吃早餐，早餐质量较差的青少年高达 77%。家长的要求使得他们不得不重视营养问题。 “果汁 +牛奶”的特性，是这个产品超越了普通饮料的范畴，进入了家庭的消费。主要是 在节假日使用大瓶装的“营养快线”，一般聚会时饮用。 5 第二章 环境分析 观 环境分析（ 析） 治法律环境分析（ P） 食品工业承担着为我国 13 亿人提供安全放心、营养健康食品的重任，是国民经济的支柱产业和保障民生的基础性产业。根据中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划纲 要的总体部署，为加快食品工业结构调整，促进产业转型升级，建设具有中国特色的现代食品工业体系，实现持续健康发展，我国 特制定 了 食品工业 “ 十二五 ” 发展规 划（规划期为 2011），作为 “ 十二五 ” 时期全国食品工业发展的指导性文件。 发展规划中我国政府鼓励企业 积极发展具有资源优势的饮料产品 ， 鼓励发展低热量饮料、健康营养饮料、冷藏果汁饮料、活菌型含乳饮料 等。这个发展规划的出台，对于娃哈哈这个正在进行营养果乳研发和销售的企业来说，是一个巨大的利好消息。 随着近几年我国食品领域出现的一系列不安全事件，我国政府于 2009 年 7月 8日 颁布了 中华人民共和国食品安全法及其实施条例， 它对我国 食品安全风险监测和评估 ， 食品安全标准 ， 食品生产经营 ， 食品检验 ， 食品进出口 ， 食品安全事故处置 等方面都做了详细的规定。它对 于规范食品行业，提高食品安全，对于像娃哈哈这样拥有强大技术和雄厚实力以及遵守法律法规把消费者的利益始终摆在第一位的企业来说，是一个巨大的鼓舞和激励。 2008年由 国家质检总局和国家标准委联合发布的饮料通则，代替原有的国标 1996软饮料的分类。饮料通则第一次把目前市场上售卖的饮料归为了包括碳酸饮料类、果蔬汁类、蛋白饮料类、茶饮料类在内的 11 个大类，今后饮料生产企业给饮料起名字都需按照饮料通则中的标准对号入座。 国家出台的这一规则，直接规范我国的饮料市场。对于今后我国饮料市场的成 长和发展都是有巨大的促进作用的。而且这一规则的出台，它也在一定程度上提高了饮料行业的进入门槛 6 济环境分析（ E） 改革开放 30多年来以来，我国的国民经济始终都保持快速发展的状态，国民经济持续增长。根据国家统计局公布的数据资料显示，自 1978我国的国内生产总值（ 均实际增长率为 虽然近几年的全球经济危机导致我国的经济增速放缓，但总体来说，我国经济依然保持较快的增长速度，经济的发展也带动了我国人均收入的持续增加，我国人均的可支配收入也在不断的增加。我国 2007年至 2011年的人均 592美元、 3125美元、 3744 美元、4682美元和 5184美元。（如下图） 010002 0 0 03 0 0 04 0 0 05 0 0 06 0 0 02 0 0 7 年 2 0 0 8 年 2 0 0 9 年 2 0 1 0 年 2 0 1 1 年2 0 0 7 - 2 0 1 1 年我国人均 G D 9 23 1 2 53 7 4 44 6 8 25 1 8 4美元 系列1图 2007国 2007城乡居民人均可支配分别为 13786、 4140； 4761、 15781；5153、 17175； 5919、 19109； 6977、 23979元。（如下图） 05000100001500020000250002007 2008 2009 2010 20112 0 0 7 - 2 0 1 1 年我国城乡人均可支配收入4140 4761 5153591969771378615781171751910923979年元农村城镇图 2007随着我国经济的持续的发展，鄱阳湖经济 生态区上升为国家发展战略，这几 7 年江西的经济水平也在快速的发展， 时经济的发展也带动了消费品市场的发展，零售消费规模也达到了巨大的规模。20094022、 15481和 17495元。（如下图） 8500900095001000010500110001150012000计划销售量 实际销售量系列1图 2009均可支配收入 随着我国经济和江西地区经济的持续发展，城镇和农村居民可支配收入的增加，这对于娃哈哈集团营养快线的产品的销售是有很大的促进作用的。当居民手中的钱变 得多了以后，人们不光要吃饱，而且还要吃好、吃健康、吃营养的。人们除了基本的生活开支之外，在休闲方面的开支会不断的增加，而营养快线产品是针对我国人体的饮食结构研制出来的果乳饮料，它不光安全而且还很营养和健康。经济的发展对于人们消费营养快线产品是很有促进作用的。 会文化环境分析（ S） 最近几十年随着经济的发展，人民的生活观念和生活方式发生了翻天覆地的变化。人们现在已经不再为了生存而奋斗，人们在生活中更加注重自然、健康、安全、舒适的生活方式。人们这种思维观念的改变，也催生了时下很火热的无机食品和有 机食品。而在我国的饮料市场则是不断的出现了产品细分和市场细分，饮料企业不断的推出各种新式的产品，来满足现在消费者的新口味。消费者这种追求健康、天然、好喝的生活方式和观念会促进我国饮料行业巨大的发展。 8 娃哈哈的营养快线，主打的就是时尚、营养、健康的主题。它符合现在消费者这种追求自然、健康、安全的生活方式，特别是年青白领和学生群体。现在社会这种开放的、宽松的文化氛围，对于大家接受这种果乳新产品有几大的推动作用。 术环境分析（ T） 随着我国经济的发展，我国的科研技术水平也得到了极大提高。我国饮料行业的 生产与包装技术不断升级 。 间有阻隔层）奶类包装以及无菌纸盒包装在饮料行业中得到广泛应用，安全、便利、绿色的包装不仅保证了饮料存放的质量安全问题，同时也有利于各个企业的市场差异化。 建立 25 年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权 。 目前，娃哈哈已拥有世界一流的自动化生产线 ,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺 ；拥有 通过 国家 合格认定认可委员会（ 可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站 ； 拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备 。这些先进的技术都是其它的企业所不能够企及的。 观环境分析 争者分析 表 2西果乳饮料市场占有率 品牌 市场占有率（ %） 娃哈哈营养快线 60% 可口可乐果粒奶优 5% 小洋人妙恋 10% 银鹭花生牛奶 8% 9 达利园优先乳 5% 其他 12% 从上表中可以 分析 出 乳市场中，营养快线 的 市场 占有率为 60%， 占据着绝大部分的市场份额 。 且竞争极其的激烈。 们可以看出虽然现在竞争对手的市场份额 比较的小，但是他们都是在市场上具有很高知名度的品牌。 营养快线是娃哈哈针对现在的年轻人推出的一种新产品，它挖掘和开辟了一个新的市场细分领域 是随着营养快线这些年的巨大成功。 国内外著名的饮料和食品企业都想进入到这个市场来分一杯羹。 从上表也可以看出， 虽然娃哈哈营养快线在江西市场占有绝大部分的市场份额， 但是随着这些新的竞争者的进入，这个市场现在变得愈加的激烈。营养快线只有能够更快、更准确的挖掘和找到消费者的需求，才能够保持住乃至扩展现有的市场份额。 费者分析 表 20%20%40%60%80%1485它江西果乳消费者的年龄层次70%15%8% 7%系列1从上图中可以分析出 14的消费者 占 70%，也就是说， 10 中年消费者是果乳市场的另一个重要的消费群体。 14养快线只有 满足并且让这一部分的消费者满意，营养快线才能够在市场上站稳脚跟。因此，营养快线需要根据这一部分年轻 人，他们具有追求绿色、时尚、好奇、变化多样的特点，推出更加符合他们需求的口味和拼装包装。同时，如何的去满足居家中年人士的需求也是营养快线去考虑的，营养快线可以针对他们追求安全、营养健康的特色这一点去满足这个重要的消费群体。 表 20%10%20%30%40%50%营养快线 果粒奶优 妙恋 银鹭 优先乳 不确定江西消费者品牌购买倾向性30%5%10% 8%7%40%系列1从 上图中可以分析出 有极大的不确定性，也就是说，他们的购买觉有很大的随机性 ，他们的品牌忠诚度比较低 。 针对果乳消费者在选择购买时候的随机性，营养快线应该加强市场渠道的铺货力度，让各种渠道都能够购买到营养快线的产品 。同时要加强与渠道商的合作，让渠道商能够把营养快线放在显眼醒目的地方。此外，营养快线也应该加强自身的修炼，不断的研发出新的口味的产品，让消费者具有更多的选择性 ，更好的消费体验 。最主要的是要能够加强消费者对营养快线产品的粘合度 ，提高消费者对营养快线这个品牌的忠诚度。 11 第三章 市场分析 势 分析 品形式丰富。 有 香草味、原味、牛奶菠萝味 、苹果味、酸奶味、冰激凌 等多种 口味。 口感好 ， 既有 牛奶 的 柔滑 ，又有水果的 健康 。获得消费者 的普遍认可 。 早进入果乳饮品行业，是果乳市场的开拓者， 属于 果 乳饮料 的强势品牌 。 质的营销渠道， 产品铺市 迅 速 。 一月之内，产品可铺到全国数百万个零售点，这种铺市速度惟有康师傅可匹敌 。 新 意识强且速度快， 总是能够迅速满足消费者的需求， 开发出新的的口味与同类产品 差异化 明显 。 牌认识度高。 娃哈哈一直坚持建设代表质量和信誉的品牌形象，消费者的品牌认知度和忠诚度很高 。 势分析 牌 创新的晦涩乏力。 没有创新的跟随使得娃哈哈牛奶 、 果汁 、 国汽 、 乐酸乳等在市场上反映平平 。 销渠道模式的优势逐渐削弱。 娃哈哈 “ 蛛网 ” 般的营销网络，由于产品线丰富，在 营销 网络建设上排他性特征明显。这种壁垒般的渠道建设，成为娃哈哈长久以来争胜市场重要的核心营销竞争力。但是，大批的模仿、跟进 ，使娃哈哈的营销渠道优势逐渐削弱。 格相对较高， 缺乏价格优势 。 12 会分析 民收入水平的提高和居民可支配收入的增加，消费 者对于消费品的需求和消费将会更加的旺盛和火爆。这会极大的促 进果乳饮料 的消费。 入市场 的果乳饮料 ，它开创了一个新的细分市场 ，能够更加的符合消费者的需求多样性。 营养快线提出的“早上喝一瓶，精神一上午”的定位符合消费者对营养健康产品的需求。 于营养快线的发展也是一个契机。因为，娃哈哈 一向以消费者的安全和利益为重，对于产品的质量是严格控制和把关，因此，它必将符合消费者对于安全的需要。 胁分析 西地区 居民的生活必 需品所 占开支不断上升，这就导致居民的休闲开支下降。这对于营养快线 的市场推广来说是个不利因素。 断有新的企业的进入果乳这个市场，这导致现在的市场竞争日益激烈。 以这对于营养快线来说也是一个不小的威胁。 且在饮料这种产品上忠诚度很低。 13 表 3养快线 析 内部环境 优势 S 劣势 W （ 1）产品形式丰富 （ 2）口感好， 获得消费者认可 （ 3）属于 果 乳饮料强势品牌 （ 3）优质的营销渠道， 产品铺市迅。 （ 4） 创新意识强且速度快，与同类产品 差异化 明显 （ 5）品牌认识度高 （ 1）品牌创新的晦涩乏力 （ 2）一 大批 其它饮料企业的模仿、跟进 ，使娃哈哈的营销渠道优势逐渐削弱 （ 3）价格相对较高，上市缺乏价格优势 外部环境 机会 O 威胁 T （ 1） 居民收入水平的提高和居民可支配收入的增加 （ 2） 营养快线作为我国第一款进入市场的果乳饮料 （ 3） 消费者越来越重视营养健康 （ 4）现在消费者对于食品安全的愈加重视 （ 1） 今年来我国物价的普遍上涨，居民的休闲开支下降 （ 2） 市场竞争日益激烈 （ 3） 替代产品比较多 （ 4） 消费 者具有多变性，忠诚度很低 14 第四 章 营销战略 品战略 （ 1）认知策略。 在消费者的认知中，牛奶是营 养价值很高的动物蛋白营养饮品，果汁是含有维生素最丰富的营养饮品 ， “ 最营养的蛋白饮品 +含维生素最丰富的果汁饮品 =最营养的饮料 ” ， 并在 广告宣传中打出“十五种营养一步到位。”“早餐喝一瓶，精神一上午 ”的广告词暗示消费者营养快线是快速补充营养的饮品。 经过一段时间的宣传教育， 这一心智 认知 很快在消费者心中落地。 （ 2）品牌策略。营养快线的品牌命名，能顺利启动消费者心目中战略定位，让消费者听到、看到品牌命名，就能 认知到产品的定位。因此，主打“最营养的饮料”的营养快线很容易在消费者中找到购买理由。消费者没有看过广告的情况下，只要看到这个命名，就能让你很快理解营养快线是“快速补充营养 元 素的营养饮料”的定位。 娃哈哈将“营养快线”是为一个独立品牌来运作，针对其 独特的产品定位将其打造成一个长青品牌，而不是众多产品群众的一个 产品系列而已。这样就有利于订单处理和对产品的跟踪， 保护产品的某些独特特征 防止被竞争者模仿， 为吸引忠诚顾客提供机会，有助于树立产品形象。 （ 3）包装策略。首先是营养快线的瓶口设计很有特点。把果乳装进运动饮料 瓶里卖，大瓶口 是运动饮料的重要视觉体现。它 能成为运动饮料的重要品类特征的原 因是，大瓶口对消费者意味着饮用更畅快、更能大口大口地快速解渴，更 适合“快速”的表达。佳得乐、脉动均采用了 此瓶口，而乳饮料、果汁饮料却从未使用过 “大瓶口”。 而 营养快线开创性的采用此瓶口 设计。而 计也 成功的实现 了 “快速补充营养的营养饮料”的定位。现在“大瓶口” 其次，瓶身的设计也是很好的。瓶身的设计大小适中，拿起来很舒服，其瓶身外面的塑料膜摸起来很滑很舒服，不像有些产品，要么瓶身太小 要么瓶身太大，拿起来很不舒服。设想一下，当一个人去购买一瓶饮料的时候，如果在他的面前 15 一瓶是拿起来很舒服的饮料，一瓶是拿起来不舒服的饮料，那么他购买拿起来舒服的饮料比购买拿起来不舒服的饮料的可能性要大的多。 格战略 营养快线在 定价策略上采取撇指定价 策略 ，它的采取的 价格 要 比一般饮料贵 1的高价策略 ，主要为了凸显“最营养饮料”的产品定位。属于营养补充消费产品。给予消费者“快速补充营养”的消费需求。营养快线产品的不同规格定价也不相同。由下表可见 表 4养快线价格体系 产品规格 成本 价 （ 箱 ） 批发 价 （ 箱 ） 加价率 大卖场售价（ 箱 ） 加价率 建议零售价（瓶 ） 3506 11 元 13 元 3 元 35015 18 元 30 元 34 元 3 元 5006 12 元 16 元 19 元 4 元 50015 30 元 42 元 40% 46 元 4 元 6 30 元 42 元 40% 46 元 10 元 告战略 电视媒体 主要是在中央电视台以及各个地方的省级卫视频道。娃哈哈 营养快线每年都会在这些媒体上投放广告，来宣传营养快线 这个品 牌以及这个的产品。在电视媒体的宣传的中，主要会介绍这个产品的特性。 在江西地区的促销活动中，营养快线 主要宣传 的媒体分别为广播媒体、平面媒体、 告 、 告和楼宇的外墙广告 。广播媒体主要使用青山湖之声、南昌交通音乐之声 、 江西都市广播、江西音乐广播和江西 交通广播 。 平面媒体主要使用江南都市报、江西日报 。在店内促销时使用 告，如帖海报、条 16 幅、旗帜、价格目录等。 销战略 促销策略在 现在的 商业活动 被广泛的使用 中 ，主要有四种表现 的方式，分 别是人员推销、广告、营业推广和公共关系。 每一种手段 在商业活动的使用具有不同的效果，一般在传递产品信息给消费者，激发消费者购买兴趣与欲望的过程中不会单独的使用它们，基本上都是某几种 方式配合使用，使它们的效果发挥到最佳。 在 营养快线的 最初推广过程中，这四种方法都使用过 ， 当然人员推销主要是针对我们的经销商 进行。在现在的推广促销中，主要会用到 广告和营业推广。因为在快速消费品的行业里，使用这个两种方式，能够更好的传递产品信息，促进消费者的消费。 在本次江西地区五月 促销活动中，主要使用广告和营业推广来配合 室内促销活动 和室外促销活动。在进行促销活动的过程中， 会使用体验营销。因为在食品这个行业，只有让消费 者亲自品尝过，征服了消费者的味蕾，消费者才会购买我们的产品。 才能达到宣传推广我们的产品，提高销售量 的目的 。 17 第五章 营销目标 期目标 表 5期目标 销售额 销 售 量 毛利 毛利率 3506 35015 5006 50015 200万元 400 万元 600万元 1500万元 300万元 3000万元 111112箱 88889箱 250000箱 250000箱 50000箱 期目标 表 5期目标 销售额 销 售 量 毛利 毛利率 350 350m15 500 50015 6 1200 万元 2400万元 3600 万元 9000 万元 1800 万元 18000万元 666672箱 533334箱 1500000箱 1500000箱 300000箱 期目标 18 绝大多数江西地区居民社区的便利店都能够有营养快线这个产品。 3. 使营养快线产品能够在渠道商 的货架上有一个显眼醒目的位置。 知度、美誉度和忠诚度。 表 5期目标 销售额 销 售 量 毛利 毛利率 350 35015 500 5005 6 1920 万元 4080 万元 6000 万元 15000万元 3000 万元 30000万元 1066674箱 906666箱 2500002箱 2500002箱 500004箱 表 5西各 地区 每日计划 销量表 销售额 产品规格 萍乡、宜春、新余地区 南昌、抚州地区 上饶、鹰潭地区 九江、景德镇地区 吉安地区 赣州地区 18万元 22万元 13万元 15万元 12万元 20万元 100 万元 350 667箱 815箱 482箱 556箱 445箱 741箱 3505 533箱 652箱 385箱 445箱 356箱 593箱 500 1500箱 1833箱 1083 箱 1250箱 1000箱 1667箱 5005 1500箱 1833箱 1083 箱 1250箱 1000箱 1667箱 6 300箱 367箱 217箱 250箱 200箱 333箱 19 第六章 角色定位 品 经理职责 监督业务员的实施、执行和业绩考评 高销售人员的素质，特别是终端销售人员的素质 产 品 经 理 周慧琳 业务员 A 业务员 B 业务员 C 联盛 派拉蒙 沃尔玛 洪客隆 国光 百货大楼 促销员 A 促销员 B 促销员 A 促销员 A 促销员 A 促销员 A 20 保证活动按 计划执行 证活动期间所有的终端渠道销售和活动期间有充足的产品 上级申请本地区的年度活动经费 动经费的批准及监督经费的使用 务员职责 本区域的实际情况 ，负责 促销 活动的销售计划的制定 监督促销人员的执行， 同时对其进行业绩考核 款的回笼 销人员职责 售及活动 任务 训 绍营养快线产品 21 第七章 策划方案 娃哈哈营养快线 促销计划 喜五月赢 万豪礼送不停，中奖率 100% 一 活动背景：果乳饮料 销售 的 旺季和五一劳动节 即将到来 二 活动目标： 提高产品的销售量，提高消费者对营养快线的品牌忠诚度 三 活动时间： 2012 年 4月 10日 2012 年 6月 31日 2012年 4月 10 日 2012年 4月 20 日 2012年 4月 21 日 2012年 4月 28 日 2012年 4月 29 日 2012年 5月 31 日 ： 2012年 6月 1日 2012年 6月 31日 2012年 6月 2日 6月 5日 四 活动的方式 ： 线上：拉手网团购 江西营养快线新浪微博和腾讯微博 线下： 室外： 南昌 八一广场 室内： 江西 各个终端销售渠道商 五 奖项 内容： 特等奖 100名 100台 等奖 300名 300台 20L 小冰箱 二等奖 500名 500台 九阳榨果汁机 三等奖 5000名 5000箱 59624 娃 哈哈矿泉水 特惠奖 一元人民币 奖券 六 活动产品： 营养快线产品 七 活动经费： 240 万元 八 合作单位：江西各终端零售商 南昌拉手网 腾讯微博 新浪微博 22 养快线网上促销方案 一、 促销方式 :团购促销，微博促销 二、 促销时间： 4月 29日至 5月 31日 三、 促销地区：江西省 四、 负责人： 钱小根 五、 促销目标： 330万元 共计 表 7上促销配额分配表 名称 团购营销 微博营销 销售额 231万元 99万元 330万元 养快线团购方案 一、 活动时间： 4月 29日至 5月 31日 二 、主打产品：营养快线（按规格分类） 三、促销目标： 231万元 共计 四 、活动经费 及其构 成： 伍 拾 壹点壹叄贰 万元（ 民币） （团购价结算价）线上销售量经销商补贴 =5 元 箱 =） 表 7销商补贴费用表 产品规格 销售量（万箱） 经销商补 贴（元 /箱） 合计 （万元） 3506 5015 006 0015 2 23 6 计 7购网价格表 产品规格 成本价 (箱 ) 结算价格 团购价格 3506 14 15 35015 18元 35 36 5006 12元 19 20 50015 30元 49 50 6 30元 49 50 五 、合作单位：南昌拉手团购网 六、负责人： 业务员 A 七 、活动内容与准备： 18日 方案编写 19日 方案提交 20日 方案通过并授权予以实施 月 团购网站商量合作事宜 22日 议 提供给团购产品信息、说明、介绍、图片、产品原价等其他资料 24日 挑选部分经销商作为消费券兑换地点（拨号验证） ，分配给其相应的业务员 8. 4月 至 4月 行兑换点人员培训 9. 4月 活动上线 10. 5月 线上活动结束 11. 6月 兑换时间截止 12. 6月 与合作方进行结算 八、团购流程图 24 输入用户名密码 输入购买数量 购买（本期） 选择支付方式 团购成功 是 发送流水号和密码给用户 用户 到指定地点兑换 消费 退款 确定订单 付款 输入手机号码 否 25 图 7手团购网图标 养快线微博方案 一 、活动时间： 2012年 4月 29日 2012 年 5月 31日 二 、主打产品：营养快线（按规格分类） 三、促销目标 ： 99万元 共计 四、活动经费及其构成： 表 7博营销费用表 费用构成 费用（活动期） 合计 网络销售人员费用 6 3000（元） 18000（元） 技术服务人员费用 3 5000（元） 15000（元） 网站系统设置及维护费用 10000 （元） 10000（元） 合计 43000（元） 五、负责人： 业务员 B 六、注册名称：江西省娃哈哈营养快线腾讯微博、江西省娃哈哈营养快线新浪微博 七、 活动内容与准备： 1. 4月 15 日方案编写 2. 4月 16 日方案提交 3. 4月 19 日方案通过并授权予以实施 4. 4月 20 日至 24设置网站系统并调试并进行人员配置 5. 4月 25 日至 28日对兑换网点人员进行培训 6. 5月 微博活动结束 26 7. 6月 兑换时间截止 八、微博销售流 图 7博营销 站点 图片 点击微博链接 登录销售网站 选择产 品类别 输入手机号 获取打折验证码 去指定网点购买 27 养快线线下 促销方案 一、促销方式 : 室外促销活动 室内促销活动 二、促销时间： 4月 29日 1日 三、 促销地 区 ： 江西地区 四、 负责人：吴锦润 五、促销目标： 2910万元 六、 活动产品：营养快线 3506、 35015、 5006、 50015、 6五种规格产品 九 活动经费： 492 490 元 十 合作单位： 江西地区各经销商 一广场营养快线五月赢 广 活动 （ 1）负责人：郑彬 （ 2）时间 ： 2012年 4月 18日 2012年 4月 28日 （ 3）活动时间安排计划 1） 4月 18日当天上午去八一广场进行场地的确认及合作费用。 因为这一次的室外营养快线五月赢 广及促销活动，已经选定在了八一广场。因此，在选择合作方时，主要是看地理位置、人流量。我们将在八一广场活动场地销售营养快线。 2） 4月 18日。同八一广场的管理机构商谈租赁八一广场举办本次活动的事情，并商谈每日的 费用，并同其签定协议。 3） 4月 18日。开始向南昌各个高校招聘临时促销员（ 21日截止） 4） 4月 20日。活动当天确定销售数量为 900箱。 5） 4月 20日。开始订购活动期间所需要的促销奖品 6） 4月 21日 24日。开始寻找广告公司，并商谈活动的细节方案。 28 7） 4月 23日。制作本次活动的海报及宣传单 8） 4月 24日 6日。对新招募的临时促销员进行培训，培训将由本公司的资深销售员进行。主要培训其公司介绍、产品介绍、销售礼仪介 绍及销售技巧介绍。并模拟销售现场，以提高他们的理论水平与实战水平，能够应对各种类型的顾客。 9） 4月 25日 4月 28日。派公司促销人员到各个商场门口及南昌中山路和胜利街散发宣传单及张贴海报，宣传此次促销活动计划 10） 4月 27日。领取促销活动所需的促销礼品、服装和道具 11） 4月 28日。组织工人到八一广场进行活动舞台的搭建 12） 4月 25日 8日 。在平面媒体，江南都市报和江西日报 上刊登本次促销活动的广告。 13） 4月 25日 8日。在电 台媒体，南昌音乐交通之声和青山湖之声播出本次促销活动的广告。 （ 1）负责人：吴锦润 （ 2）促销时间 ： 2010年 4月 29日 （ 3）活动主题 ：营养快线 （ 4）活动内容 1）舞台区：对本次活动展示与介绍，进行娱乐性的节目表演烘托气氛，并与现场观众进行游戏与问答互动。 2）娱乐休闲区：主要分为两部分：第一区进行益智类、娱乐性游戏。游戏通关者将可获得小奖励，失败者可获得 鼓励奖。过关数达到规定数额将获得游戏大奖。（参与需要游戏卡机会 1次）；第二区进行参与射靶，参与者每人可获得一只箭，投中红心则可获得 280失则可获得扇子一把。（参与无要求）。 3）促销区：进行产品的展示并促销。凡购买任何一瓶营养快线即可获得娱乐休闲区游戏机会 1次 （ 5）活动期间计划销售任务 900箱， 20名促销人员每人计划任务 45 29 箱。 （ 6）活动内容人员配置 1名负责人， 2名公司促销人员， 2名技术人员， 18名临时促销人员 表 7一广场活动 人员配置 表 （ 6）活动流程进程 8:00 所有的促销员与临时促销员到达八一广场活动地点 8： 0100 进行产品与道具的摆放 9： 0105 开场舞（街舞） 9： 0615 主持人介绍活动当天内容，展示丰富的礼品 （调动群众参加游戏的积极性） 9： 160 歌手演唱 活动区域 人员安排 项目内容 具体工作 服装要求 舞台区 4 人（负责人一人） 监督、协调、管理，两名技术人员管理微博大屏幕 活动表演协调、协助主持人派发礼品、管理礼品物品 公司活动统一服饰 娱乐休闲区 6 人（负责人一人） 管理、登记、控制现场、主持游戏项目 舞台活动表演报名、娱乐休闲活动管理及礼品发放 公司活动统一服饰 促销区 13人（负责人一人） 管理、促销、产品展示、娱乐区游戏卡给与 10人负责饮品促售， 2 人负责给消费者游戏卡， 1 名机动人员 公司活动统一服饰 30 9： 210 邀请参与群众上台品尝营养快线，并说感 受 9： 310 小品表演 10： 0030 群众游戏问答环节 10： 3100 魔术表演并请群众上台参与 11： 0100 群众歌唱比赛 12: 0100 中午休息 13： 0130 下午开场准备 13： 2130 谈论上午游戏获奖者，与群众互动 13： 3130 邀请群众上台表演，上台者可获得游戏机会 2次 1