挑战杯获奖作品创业策划书

0 挑战杯获奖作品创业策划书 第一章 执行总结 2008 年党中央国务院又坚持了一贯对 “三农 ”问题的高度重视和密切关注，明确提出要强化农业的基础地位，解决好 “三农 ”问题，作为全党工作重中之重的要求。而农药是目前世界农业生产活动中最重要的技术手段和生产资料之一。但是传统农药对对环境的破坏和病虫害越来越高的抗药性，造成了农业生产的重大损失和社会成本的增加，不利于绿色农产品的生产与高效生态农业的可持续发展。 公司概况 生物科技有限公司设立在素有 “中国山核桃之乡 ”美称的临安市。工厂选址在交通便利、环境良好的临安城 镇边缘 锦城街道横溪工业园区 ，属高新技术 型企业。公司关注民生，服务三农，所处的是农药行业。 本公司秉承 “绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会 ”的宗旨。主要致力于高效广谱木 本植物源杀菌剂的研究开发与推广运用。 产品介绍 生物科技有限公司的产品是 山核桃果皮素杀菌剂 ,是由废弃的山核桃外果皮提取物加工而成 ,对环境及人畜无影响， 无残留、无污染、无公害。 可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治，是一种具有很大开发潜力的植物源杀菌剂。 产品特点： 纯植物制剂 药效显著 适应范围广 环境相容性高 经济适用 选择性较强 使用性能好 产品优势： 变废为宝 公司充分利用山核桃外果皮（污染环境且被人弃置的废料）这一天然资源，将其开发成为高效低毒、环境友好型的植物源杀菌剂。 绿色环保 公司在生产植物源杀菌剂同时产生的残渣 ,是一种高效的有机化肥。 科技先导 山核桃果皮杀菌剂已完成全部研究工作，产品技术国内首创、国际领先。 1 并已推广应用 4 万多亩。公司将与浙江林学院林业与生物技术学院展开技术合作，并将建立长期合作关系。 生态高效 它是一种取之于然，用之于然的制剂。对病害有很高的预防与治疗效果。 公司优势说明： 产品优势：变废为宝、绿色环保、科技先导、生态高效 技术优势：已申请相关技术专利，公司依托浙江林学院强大的科研队伍，时刻保持技术领先。 区位优势：公司位于原材料集中地，资源丰富，对原材料控制能力强，交通运输便利。 市场分析 国家对高毒、高残留化学农药的替代工作正在逐步推进。取代化学农药的将是高效、无毒、无残留的生物农药。 行业概况： 生物农药市场： 统计数据表明，目前全球生物 农药需求量正以每年 速度增长。预计到 2008 年我国生物农药的销售收入将接近 90 亿。 杀菌 剂市场：国际、国内杀菌剂需求量持续稳定增长。 2 0 0 5 - 2 0 1 1 杀菌剂需求量预测走势图0123456789102005 2006 2007 2008 2009 2010 2011年份需求量（万吨）图 11 2005菌剂需求量走势图 目标市场与定位 : 按对产品的需求程度不同，可以分为两类：种植园基地，属于中、高端市场，对农药的需求大，对产品的总体性能要求较高；普通农户，属于低端用户，农业生产的环保意识较薄弱，但正 2 在不断加强中。 公司产品主要面向中、高端市场，并以种植园基地作为主要客户群体。公司将华南、华东作为准入市场，根据公司战略将华中、华 北、西南、西北列为公司发展中的开拓市场区域。 竞争分析 : 在与传统主流杀菌剂的比较中，公司产品具有明显的技术优势。在与国内只有 2 家生物杀菌剂生产商公司产品比较中，公司产品在价格上具有无可比拟的优势。 公司主要利用较高的技术壁垒，产品的技术和价格优势参与市场竞争，同时进一步加强对产业上流的控制以及各科研机构的合作，拓展原有产品，研发开拓新产品。 市场营销 公司以 “三农的需求，我们的追求 ”为营销理念，将 “科技兴农 ”贯穿于市场营销活动的整个过程。 营销计划 : 今后 5 年的发展中，公司目标是实现 销售区域由浙江 长江三角州 全国的拓展。 产品与价格策略： 结合市场实际，结合成本定价和竞争定价两种方式产生产品的销售价格。并针对不同类型的客户使用特定的产品服务策略 营销渠道： 直销渠道：公司直销队伍以及网络直销 分销渠道：省级批发商、市级批发商、县级批发商 根据公司实际发展情况，初期以分销渠道为主，随着公司发展，逐渐加强与消费者的直接联系，加强直销渠道的销售。 促销策略： 主要有附赠有机化肥和产品试用， 多种促销手段相结合 , 加强网络建设，扩大经营阵地。 融资方案 资金筹措： 浙江绿 达生物科技有限公司注册资金为 800 万。其中生产技术 (专利等 )技术入股 200 万，创业团队出 资 100 万， 林学院后勤集团投资 150 万， 风险投资 350 万。 3 图 1公司股本结构 投资方式： 风险投资家及创业团队资本入股，技术提供者以技术作价方式入股，成为公司股东，享有股东权益。 退出方案： 风险投资退出的原则是以更小的成本获取更大的收益。公司视实际情况，拟定在第 5 年，争取以 形式实现风险退出。 财务分析 表 2 财务分析 单位 :万元 年份 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 销售收入 净利润 结束语 我们坚信绿达高科技生物药品有限公司顺应天时，善择地利，凝聚人和，将凭借其独特的产品和优秀的创业团队，在植物农药领域开辟一片绿色新天地！为我们的 “米袋子 ”， “菜蓝子 ”工程添砖加瓦，做绿色农产品的忠诚卫 士！ 第二章 产业背景 4 传统农药使用概况 随着绿色农业迅速发展，高毒、高残留农药对环境的污染已被人们普遍认识 ,高毒、高残留化学农药正在逐渐被人们淘汰。取代化学农药的将是高效、无毒、无残留的生物农药。 化学农药的长期、大量和反复使用，给当代农业的发展带来了一系列的问题，这些问题急需解决，才能保持自然界的稳定平衡和人类的可持续发展。 由于化学农药易使病原菌产生抗药性，因此在过去的几年中很多地区不得不加大农药的施用量和频率，最终造成化学农药应用的恶性循环。传统化学农药所造成的恶性事件数不胜数。同时，由于农药的管理和使用不当而造成的突发性事件也威胁着务农人员的生命安全。图 2图 2 图 2性中毒事件中不同病状比例 图 2同种类农药造成急性中毒事件比例 （来源： 2007中国生物农药行业发展及投资咨询报告） 而与传统农药造成的巨大危害相对应的，每年的病虫害对农业生产造成的损失也是巨大的。图 2图 2别表示了病害对不同作物造成 的减产情况。 图 2害对蔬菜和水果的影响 图 2害对棉花的影响 （数据来源： 2007中国生物农药行业发展及投资咨询报告） 介于传统化学农药的高危性和农药在农业生产中重要性， 1992 年召开的 “世界环境与发展大会 ”在第 21 条决议指出： “要在全球范围内控制化学农药的销售和使用，到 2010 年初，生物农药 5 的产量将占农药总量的 60%”。 世界农药使用与贸易壁垒状况 美国、西欧和日本等一直是全球主要的农药消费市场，其中欧洲农药市场占全球的 29，北美和亚洲市 场各占 25，南美占 17，中东和非洲占近 4： 图 2全球农药市场分布图 全球农作物中用药最多的是水果和蔬菜，每年用于水果和蔬菜的农药销售额占 26 28。农业生产中主要使用的农药种类有除草剂、杀虫剂和杀菌剂，在谷物上，除草剂和杀菌剂占 90以上。 美国农产品农药残留及监管现状 美国是世界上农药消费最大的国家之一，因此也是较早开展农产品农药残留管理和监测的国家之一。美国建立了一整套比较完善的农产品农药残留标准、管理、检验、监测和信息发布机制。为了提高农产品安全管理效率，加 强各监管机构之间的协调与联络，美国先后成立了 “食品传染疾病发生反应协调组 ”和 “总统食品安全委员会 ”，并组建了食品安全风险评估委员会。 对农产品农药残留实施制度化的监控计划是美国确保农产品质量安全的重要措施。通过检测发现，在有农药残留的样品中，含多种农药残留的样品均高于单种农药残留的样品数，监测结果间接说明了目前美国农产品中农药残留得到了有效遏制，但农药残留形势不容乐观。 英国农产品农药残留及监管现状 英国相对其他欧美国家是一个食品安全问题比较严重的国家。从 1984 年开始分别制定 了食品法、食品安全法、食品标准法和食品卫生法等，同时还出台许多专门规定，涵盖了 6 从农田到餐桌整条食物链的各个环节。为强化监管，英国政府于 1997 年成立了食品标准局，负责食品安全总体事务和制定各种标准， 2000 年又将以往纷繁复杂的农产品卫生认证标准整合为英国食品标准体系，对认证实行统一管理。 英国农药残留委员会 (属各检测机构每个季度从英国各地随机抽取水果、蔬菜、谷物和谷物产品、动物产品进行农药残留检测，并向社会发布季度监测报告。与国产农产品相比，进口农产品中农药残留检出率、超标率较高。 特别是 2005 年，农药残留检出率、超标率显著高于国内农产晶，分别为 39 2、 3 2，进口农产品超标率几乎是国产农产品的 11 倍。 表 22000 年 国农产品中农药残留监测结果 (个 ,%) 年度 样本数量 国产样本 检测结果 进口、未知来源 样本检监测结果 样本数 国内 国外 未检出率 超标率 未检出率 超标率 2000 2304 1446 858 001 4003 1939 2064 002 4105 1981 2124 003 4071 1687 1316 004 3854 1862 1992 005 3787 1966 1821 006 3562 1547 2015 欧盟农产品农药残留及监管现状 欧盟的农产品链迄今为止仍被认为是世界上最为安全的生产链。到目前，欧盟总共 拥有 10多万项技术标准，其中涉及农产品的约占 30。近年来，在农产品安全以及化肥、农药残留限量控制和检测方面，欧盟不断增加各种法规和辅助控制标准，现已达到 23 万多项。 为系统评价欧洲食物农药暴露情况，欧盟于 1996 年开始实施滚动的欧盟协同监测计划，监测对象涵盖所有主要农药和农产品，参与国家包括欧盟 15 国及挪威、冰岛等欧洲自由贸易区国家，欧盟委员会通过食品与兽医办公室制定审计与检查方案，并在其网站上发布年度检测报告。1996度欧盟原产植物产品的农药残留监测数据显示 (见表 2随着检测 样本的增加，农产品中农药残留检出率和超标率呈持续上升趋势，近年来欧盟农产品农药残留形势严峻。 7 表 2欧盟 1996农产品农药残留检测结果 (个 ,%) 年度 样本总数 未检出数 未检出率 本数 超标率 欧盟标准 1996 41232 24027 5996 209 997 45888 27701 6638 549 998 44092 26825 5962 305 999 40557 25837 3003 737 000 45213 27672 5585 956 001 46149 27560 6909 680 002 46152 26618 7159 375 003 47460 27645 7373 433 004 60450 33607 3997 846 005 62569 33997 5631 941 际上对农作物农药残留的检测已经建立了一系列的体系和绿色贸易壁垒。不仅仅是发达国家内部需要合格的农药产品用来保障食品的安全，而且我国的农产品想要打入国际市场，也需要面对日益严格的绿色壁垒。因此，国际社会对生物类农药的需求总体上呈上升的趋势。 中国农药行业现状 在经历了 2007 年高毒农药退市、出口退税调整等重大事件之后， 2008 年国内农药行业又面临原料涨价、新监管政策出台等新情况。据预测， 2008 年全国农药需求总量为 吨。其中，杀虫剂需求总量预计为 吨，比 2007 年减少 杀螨剂需求大幅度上升，总量预计为 吨，比 2007 年增加 杀菌剂需求与 2007 年持平，预计为 吨。 2007 年农药行业在持续多年全面增长的基础上又创佳绩，产销两旺，进出口贸易活跃，经济效益全面快速增长，产品结构调整取得重大进展，实现了又好又快发展。一是农药产量再创新高，品种结构更趋合理。根据国家统计局统计， 2007 年共完成农药总产量 吨，比 2006年（下同）增长 居世界第一位。二是农药进出口取得佳绩，消化了出口退税率降低的影响。据海关统计， 2007 年我国农药 出口快速增长，进口下降。 2007 年，我国共出口农药 吨，价值 美元，分别增长 出口平均吨价 2830 美元，增长 同时，我国进口农药 吨，下降 三是农药价格总体稳中略升，产销率有所提高。 2007 年农药价格同比上升 1% 7%；产销率比 2006 年有所提高，整体水平达到 尤其是年末 11 月和 12 月产销率均超过 100%。 2007 年农药行业主要经济指标及经济效益完成情况良好，全面大 8 幅增长，达到 历史 新高。（来源： 2008 年中国农药行业研究咨询报告） 我国是世界第一大农药生产国和出口国。 2008 年尽管还存在能源、原材料等方面的困难，但农药行业总体外部环境仍显良好，将继续推动农药生产和销售市场的提升和活跃，农药工业仍将继续延续良好发展势头。 农药行业 “十一五 ”发展规划 农药行业确定的 “十一五 ”目标： （一）原药产能 100 万吨， （二）销售额 55 亿元， （三）出口创汇 15 亿美元。 “十一五 ”期间，我国农药工业继续深化高毒农药替代工 作。科技部为贯彻国家中长期科学和技术发展规划纲要（ 20062020 年），将 “农药创制工程 ”项目列入 “十一五 ”国家科技支撑计划。未来国家在农业产业将大力发展高效、安全、经济和环境友好的新品种、新剂型和新制剂，高毒品种所占的比例将由目前的 40%下降到 5%以下 。行业总产能维持在 85 90 万吨 /年，杀虫剂、杀菌剂和除草剂比例定位在 50、 15和 25。产业调整重点是发展替代高毒杀虫剂的新品种、新型水田和旱田除草剂、水果蔬菜用杀菌剂和保鲜剂等。增加地下害虫防治和生物杀虫剂的新品种，增加水果蔬菜用杀菌剂和线虫防 治剂的品种和产量是重要方向。 第三章 公司产品与技术 目前浙江省临安市山核桃种植面积超过 50 万亩，年产量达 余吨，副产物山核桃外果皮达 余吨。山核桃外果皮的处理问题一直困扰着当地政府和农民，当前尚未有理想的处理方法，绝大部分外果皮都是随意倾倒于河边、路旁，任其腐烂发酵被河水冲走，对周围生态环境产生严重的危害。如果将这些废弃物收集起来，可以做成什么呢？ 经过科学试验，反复实践证明山核桃外果皮中富含多酚类单宁、有机酸、甙类、生 9 物碱等多元有机化合物，粗提液对小麦赤霉病、水稻纹枯病等病原真 菌有明显的杀菌效果，具有开发成为植物源杀菌剂的潜力。 图 3核桃外果皮腐烂对周围生态危害 产品介绍 公司产品 本公司主要产品 核桃果皮素杀菌剂，对小麦赤霉病、水稻纹枯病、蔬菜灰霉病等多种植物病原真菌有显著的防治效果，对环境、人畜影响小，无残留，可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治，是一种环境相容性很高的生物源杀菌剂。 作用机理 山核桃外果皮杀菌剂对植物病原菌以预防作用为 主，主要影响病菌孢子在植物上的附着过程，影响病菌孢子附着器官的形成；同时可以抑制病菌菌丝生长，影响菌丝细胞胞壁物质的合成，致使细胞壁的渗透性改变，最终导致病原菌死亡。 图 3核桃果皮素杀菌剂 产品状况 品规格、型号 表 3产品规格、型号 主要产品 规格 价格 山核桃果皮素杀菌剂 60 ,1000 /吨 品特性 表 3产品特性 外 观 棕色均一液体 有 效 成 份 山 核桃果皮素 10 有效成分含量 冷、热贮稳定性 合 格 P H 值 品 保 质 期 二年 产品特点 （ 1）纯植物制剂 ：山核桃外果皮杀菌剂所含的主要有效成分为是山核桃果皮素，它是一种天然物质 ,故施用后在自然界有其自有的降解途径 ,对环境污染小，是一种取之于自然，用之于自然的制剂。 （ 2）药效显著： 其杀菌活性成分较多、作用方式独特 ,病原菌较难产生抗药性。 （ 3）广谱： （ 4）环境相容性高： 对环境及人畜无影响、无残留、无污染、无公害。 （ 5） 经济适用 ： 由于山核桃外 果皮是一种被人弃置的废物，将这些废物回收利用 ， 山核桃外果皮 原料平均成本 元 /吨，制成的 核桃果皮素杀菌剂产品价格为 3 万元 /吨 ，亩用量 60 用成本 /公顷，低于一般的化学农药品种。所以 成本低廉， 用量省， 独具优势。 （ 6）选择性较强 ：产品的有效成分为天然化合物，对人、畜及天敌毒性低。 （ 7） 使用性能好 ：与其他农药相容性较高，可混合使用，并有明显的增效作用。 产品功效 该产品可有效防治水稻稻瘟病、蕃茄灰霉病、黄瓜白粉病、黄瓜霜霉病和苹果腐烂病等植物病害，杀菌谱广。 山核桃 外果皮杀菌剂的杀菌谱 山核桃外果皮杀菌剂 适用作物：水稻、小麦、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、烟草、花生、大豆、杨梅、甜瓜、猕猴桃、桃、棉花、高粱、马铃薯、甜菜、黄麻、香蕉、菠萝、柑桔、番石榴、火龙果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、红萝卜、葡萄、草莓、黄瓜、南瓜 、菊花等。 图 3山核桃鲜果图 11 药剂处理 清水对照 用方法 表 3使用方法 防治对象 防治时期 稀释倍数 使用方法 水稻稻瘟病 发病初期 1000 倍 喷 雾 番茄灰霉病 1000 倍 黄瓜白粉病 800 倍 黄瓜霜霉病 600 倍 图 3治黄瓜白粉病盆栽试验 山核桃外果皮杀菌剂对植物病害田间防治效果 水 稻 稻 瘟 病 番 茄 灰 霉 病 黄 瓜 霜 霉 病 苹 果 腐 烂 病 黄 瓜 白 粉 病 85% 80% 78% 85% 80% 12 苹果腐烂病 800 倍 技术描述及技术持有 山核桃杀菌剂有效成分的确定 以山核桃外果皮为原料，经系统溶剂提取，根据各溶剂提取相对植物病原菌活性，确定甲醇为适宜的提取溶剂。 采用活性示踪法，从山核桃外果皮甲醇提取物中分离鉴定出 8 个活性化合物，确定 2,634名为山核桃果皮素。 山核桃果皮素杀菌剂原药流程简介 以甲醇为提取溶剂，经过实验室小试和中试，得出其提取工艺为：山核桃外果皮经晾干，粉碎；用一定量的甲醇，在一定温度下，提取若干小时，滤出提取液；在相同工艺下，重复提取，将提取 液浓缩，得到山核桃果皮素原药。 山核桃果皮素杀菌剂的配制 山核桃果皮素杀菌剂中，有效成分含量为 根据产品技术标准，在反应釜中，按制剂配方加入山核桃果皮素原药、乳化剂、溶剂、增效剂等助剂，以 60 转 /速搅拌，于 40 下搅拌 1 小时，即可得到 核桃果皮素杀菌剂。 山核桃果皮素杀菌剂的生产工艺，已通过中试生产，具备产业化开发的条件。 正在开发、待开发产品简介 表 3正在开发产品 1 山核桃外果皮杀菌剂微乳剂 2 山核桃外果皮有机肥料 表 3 待开发产 品 1 植物源杀菌剂系列产品 2 新型微生物源杀虫剂 无形资产 公司将依托浙江林学院的科研技术力量，致力于新产品开发。通过不断的研发，形成在生物源农药方面的知识产权集成保护。 13 公司已申请山核桃果皮素杀菌剂国家新农药发明专利，并拟注册 “绿 达N A T I V E”商标，品牌发展方向：品种适销对路，技术优良可靠，市场久畅不衰，企业服务周到，而且家喻户晓，信誉卓著。公司将形成自有知识产权体系，并逐步申请国际专利，为公司的发展壮大争取更大的空间 。公司将以 “绿达 ”为品牌，开拓市场，创出品牌，树立公司形象。 第四章 公司战略 战略环境分析 析 表 4宏观环境（ 析模型 因素 主要利好因素 主要利差因素 治 法律环 境 “世界环境与发展大会 ”指出： “要在全球范围 内控制化学农药的销售和使用，到 2010 年初， 生物农药的产量将占农药总量的 60%” 国家有关 “三农 ”的路线、方针和政策（见附录） 农业部发出通知，全面推进 “无公害食品计划 ”， 同时加快农药产品结构调整，促进生物农 药的发 展 科技部将 “农药创制工程 ”项目列入 “十一五 ”国家科技支撑计划 浙江省政府颁布关于禁止销售和使用部分高毒高残留农药的意见 济环 境 “十一五 ”期间，国家经济建设将保持快速发展，人民生活水平继续提高，更加注重 “绿色消费 ” 中国加入 利于农药产业充分利用国际市场的资源和技术；也有利于扩大我国农药产业的国际市场。 “三农问题 ”存在，农民收入水平低 国外厂家的进入贸易壁垒有减弱的趋势 会文化环 境 21 世纪是绿色世纪，人们越来越关注人与自然的共同发展问题， “绿色需求 ”是现代人类最基本的需求 北京奥运的举办，必将会促进 “绿色消费理念 ”的持续升温 14 术环 境 农药的科技开发竞争日趋势激烈。 我国农药产业加大了研究开发的步伐 ,对外合作与贸易稳步增长 我国研究经费严重不足 ,制约了农药的科技进步 国外竞争厂商技术力量雄厚，研发能力强 析 表 4析 （优势） S （劣势） W O （机会） T （威胁） S （优势） 技术领先。 原料与成本控制能力强，具有明显价格优势。 W （劣势） 企业资金不够充足。 品牌知名度低。 先期产品品种单一 O （机会） 中国杀菌剂市场有空缺，市场前景广阔。 世界环境和发展大会要求控制化学农药使用，在增加生物农药产量，生物农药已经成为未来发展趋势。 国内生物农药的研发和生产还处于初级阶段，市场竞争较小 国际绿色贸易壁垒强化，对农产品的要求更加严格 利用价格优势，迅速占领市场份额。 利用研发优势不断更新完善产品，保持技术领先。 利用原料的特殊性，限制其他企业的模仿。 加快企业发展，通过利润来弥补资金的不足。 采用针对性较强的宣传手 段，利用口碑宣传提高公司的形象。 加强与政府的合作，利用政策倾向，提高企业公信力 T （威胁） 我国加入 ，国外农药厂家进入中国市场，导致竞争家具 国外生物农药公司资金、实力雄厚，形成潜在威胁 国内科研机构开始研发相 主动与主要科研机构合作，提供公司研发能力的同时减少可能出现的竞争对手。 利用企业自身竞争优势，积极参与市场竞争。 有效规划企业的资金分配，加快企业发展，应对市场竞争压力。 打开市场后加紧后期研发，增加、补全农药品种。 15 关产品，新产品将开始冲击市场 公司战略 战略愿景 ： 为农业增产，为农民增收，为农村致富，做绿色农产品的守护神。 企业宗旨： 绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会 战略目标： 打造中国木本植物源杀菌剂第一绿色品牌。 表 4 公司战略规划 发展阶段 时间 具体战略 初创期 20082010 年 公司创办，办理相关手续； 加大技术研发投入，完善产品； 做好公关工作，赠送试用产品，树立品牌形象，扩展市场。 发展期 20112013 年 强化新产品研发，拓展产品线； 加强客户关系管理，稳固营销渠道； 争做行业领先，打造名牌企业 成熟期 2014 年 开发相 关领域新产品，提高竞争力； 稳定国内市场，拓展国际市场 依据上述分析，制定公司未来 5 年的发展目标。 主要产品 ：五年内不断完善 “杀菌剂 ”的效果，使产品不断趋于成熟。 市场范围 ：初创期紧紧把握长三角州市场，发展期为迅速抢占全国市场，不断扩大市场分额做准备，并相应地调整研发和市场战略。 市场目标 ： 5 年内成为省级生产商， 10 年内成为国内市场的知名品牌。 预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的 第 5 年的 研发目标 ： 保持 “植物源杀菌剂 ”在技术上的领先地位和成本优势 ,积极开发新品种。正在开发产品的有：山核 桃外果皮杀菌剂微乳剂、山核桃外果皮有机肥料；待开发产品有：植物源杀菌剂系列产品、新型微生物源杀虫剂。 财务目标： 争取在第 3 年收回投资额 ,第 5 年以 形式 1： 5 溢价收购风险投资家拥有的股份。 16 战略控制 公司在企业经营战略实施过程中，为保证实际的成果符合预先制定的目标要求，必须进行战略控制，发现偏差，纠正偏差。 公司的战略控制将从控制的切入点着手，主要有以下五个方面： （ 1）财务控制 公司采取预算控制和成本利率控制。对产品生命周期的各阶段进行控制，以保持现金流的良好运行。 （ 2）生产控制 根据市场 规模以及消费者的反馈，在各个战略实施阶段对产品的品种、数量、质量、成本、交货期及服务等方面进行控制，以保证小库存、低成本、高收益。 表 4公司五年内推广计划（单位：万亩） 年 份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 预计推广面积 50 150 250 400 600 （ 3）销售规模控制 销售规模太小会影响经济效益，太大会占用较多的资金，也影响经济效益，为此要对销售规模进行控制。公司根据市场调研对各年销售量做出如下预测： 表 4公司五年内销售计划（单位：吨） 年 份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 预计销售量 200 400 900 1500 2500 （ 4）质量控制 公司在质量控制方面主要是对企业工作质量和产品质量的控制。工作质量包括生产工作及领导工作、设计工作、信息工作等一系列非生产工作的质量；产品质量的控制主要是对 “植物源杀菌剂 ”产品的菌种含量以及生产发酵过程中的质量控制。 （ 5）成本控制 公司成本控制不仅包括对生产、销售、储备等有形费用的控制，而且还包括对会议、领导、 17 时间等无形费用的控制。通过成本控制使各项费用降到最低水平，达到提高经济效益的目标。 第五 章 市场分析 市场容量 我国农药市场总容量 目前，在国内使用的约 250 余种农药中，高效低毒农药品种只占 15%左右。一些发达国家早已不用或限用的剧毒、高残留农药在我国农药生产中仍占很高比例。我国现有的各类生物农药施用面积仅占病虫害防治总面积的 15%左右，销售收入所占的市场份额更为有限。导致这种情况的原因有很多方面，而生物农药制造成本高，销售价格高是其中一个很重要的问题。总体上：农药总量再次持续增加。 2007 年 ，我国农药比上年同比增长 比去 年增长 表 52005我国农药、杀菌剂（农用）产量 图 52005为我国各年农药产量 年份 农药 (单位万吨 ) 杀菌剂 (单位万吨 ) 2005 006 007 18 图 520052007 杀菌剂（农用）占农药比重 (来源： 2008 年中国农药行业研究咨询报告 ) 我国杀菌剂（农用）市场容量 2007 年农药市场基本平稳，但结构在发生变化，一些质优价廉、低残留、药效 好的新型杀菌剂销售数量在明显上升具体来说，整个市场呈现出三种明显的特点： (1)杀菌剂销售呈上升态势 (2)高效、低毒、低残留农药已逐渐成为农户选择的主导产品。 (3)生物农药销售量呈现逐年递增趋势。 杀菌剂需求量在近年保持平稳，但具资料分析，未来将有一波较大的需求增长。 图 10 显示的是 2005 年至 2007 年我国对农用杀菌剂的需求增长情况。 图 52005 年至 2008 年我国对农用杀菌剂的需求 19 图 52008 年 杀菌剂需求量预测 （数据来源： 2007中国杀菌剂农药行业展 望与市场预测报告） 国际杀菌剂（农用）市场概况 截至 2007 年 7 月份，全球杀菌剂市场增长最快， 15 年的年均增长率为 2%，近 5 年的快速发展，一方面是由于导致作物病害的病菌容易获得抗性新产品有持续的需求；另一方面是由于全球农作物种植结构的以及各类经济作物种植种类和种植面积的扩大，增加了对杀菌剂的需求，其受转基因作物的影响很小。 产品定位 山核桃果皮素杀菌剂在技术和价格上的优势使得它具有中端市场的价格的同时拥有高端市场的性能（表 5明）。因此公司将其定位为：高效、平价的生物杀菌剂。 表 5 产品定位示意表 价格 效用 高 中 低 高 山核桃果皮素杀菌剂 中 低 目标市场 户市场细分 我国农药产品的市场是广大的农村，由于农药产品的特性以及我国的特殊国情，我国农药市 20 场具有不同于国外市场 ,不同其他农资产品市场的特征。 市场广阔而分散。种植单位小，用户数量大，农户是农资产品购买的基础。 市场教育底子薄，信息不对称。单位购买量小，价格敏感度高。 明显的季节性。 3 至 9 月是销售生产旺季。 结合中国国情，我们将目标市场分为三大类加 以细分：无公害生产基地（高端、中端用户）和普通农户（低端用户）以及战略客户。以下是客户特征分析表： 表 5客户特征分析表 特征项目 大型国有农场 无公害种植基地 普通农户 品牌忠诚度 高 较高 较低 品牌重视度 高 一般 较低 价格敏感度 较低，但要保证 产品质量 较高，但更重要的是产品使用后能符合无公害标准 较高 品质重视度 对产品的效果有 很高的要求 要保证产品使用后能符合无公害标准 首要重视价格， 其次是品质 经销商影响程度 一般 一般 较高 （数据来源： 2008 年中国农药行业研究咨 询报告） 无公害生产基地（高端、中端用户）： 无公害生产基地作为市场细分的一个部分，对于新型杀菌剂的需求正好符合公司产品的特性，是最现实的客户群体。这部分客户群体 主要有以下几个特点： 集中购买，一次性购买量大 对产品性能要求高 文化水平较高 有较高的品牌认知性和自行判断能力 影响其购买的主要因素有： 使用习惯 药效 价格 21 同行推荐 广告 无公害生产基地具有使用量大，采购集中的特点。同时市场的主体也非常明确，有利于针对性的市场营销工作的展开。图 5示的是中国主要无公害生产 基地的分布情况： 图 5 中国主要无公害生产基地的分布情况 其中浙江地区是我们最初开展产品推广的地方，而浙江省在 “十五 ”末，共建设无公害蔬菜基地 250 个，生产面积达 500 万亩，无公害茶叶基地 350 个，面积达 130 万亩，无公害水果基地250 个，面积达 150 万亩，无公害稻米基地 100 个，具有很大的市场。 普通农户（低端用户）： 普通农户主要指广泛分散在全国的个人小规模种植户。这部分客户群体 主要有以下几个特点： 对新事物接受太慢，不轻易改变自己的习惯 对价格较为敏 感 文化水平低 影响其购买的主要因素有： 使用习惯 价格 零售商推荐 广告 战略客户： 据 2007 年中国统计年鉴资料显示， 2006 年中国国有农场耕地面积达到 亩，国 22 有大型农场的农药使用量大，而且具有很强的带动当地农药使用习惯的效应，因此将国有大型农场作为战略客户，能够为企业带来更多的战略利益。这部分客户群体 主要有以下几个特点： 采购量巨大 受政府政策导向影响较大 有专门的农药采购部门 影响其购买的主要因素有： 与原有客户的合作关系 价格 采购部门意见 广告 区域市场细分 公司坚持 “有利于企业自身管理 ”、 “有利于市场和渠道管理 ”、 “有利于产品销售推广、流通 ”的原则。根据区域划分原则将全国市场分为如下区域：华南市场 (粤、桂、琼、闽 )、华东市场 (江、浙、沪、皖、鲁、赣 )、华北市场 (黑、辽、吉、内、冀 )、华中市场 (豫、鄂、湘 )、西北市场 (陕、甘、宁、青、新 )、西南市场 (川、滇、渝、贵 )。 市场选择 结合公司产品实际，客户目标市场选择如下： 主要目标市场： 高端市场：对农产品的相关农药检测具有严格的要求，已经与农产品收购商签订 严格的无公害合同的农产品生产单位。 中端市场：对农产品的检测具有较高要求，但还未实施严格的相关农药检测措施。 次要目标市场： 低端市场：对农药相关检测无要求，追求高效、低价。在实际客户的选择上，我们将实行以种植园基地为主，普通农户为辅的策略。 公司从产品本身的适销角度和替代产品的推广角度考虑，区域目标市场选择如下： 准入市场：华南、华东（主要包括江苏、浙江、上海、福建等地区） 待开拓市场：华中、华北、西南、西北（主要包括湖南、湖北、四川、甘肃、山东、辽宁等地区） 23 对于一些有强势品牌占据市场的区域，需 要暂时放弃但不退出，可以进行针对性的开发市场、开发培育客户。 市场调研说明 对于市场实际情况我们进行了针对性的抽样调查，以下是调研结果说明： 为了解客户对公司产品的需求，我们选择对公司的 2 大客户群体，即种植园基地和普通农户进行随机抽样调查。 (一 ) 调查目的： 了解客户对公司产品的需求，通过实地调查，切实掌握种植园基地和普通农户对农药产品的需求。 (二 ) 调查计划 1、调查方法：问卷调查法、访谈法。 2、调查费用预算： 3000 3、调查进度规划： 3 月 5 日 3 月 10 日完成问卷发放和回收。 3 月 11 日 3 月 13 日完成问卷整理和问卷分析。 3 月 14 日 3 月 19 日选择访谈对象，并完成访谈。 3 月 20 日 3 月 22 日完成调研的综合分析，形成调研报告。 4、调查对象：果蔬种植基地；普通农户 5、调查区域：宁波、舟山、临安、昌化 6、调查时间： 2008 年 3 月 5 日至 2008 年 3 月 22 日 （三）调查结果： 共发放调查问卷 500 份，收回 400 份，有效问卷 389 份。其中种植园调查问卷 250 份，有效问卷 200 份；普通农户调查问卷 250 份，有效问卷 189 份（调查表见附录）。 现对公司主要客户 即种植园基地的情况进行列图说明： 24 图 5常用的农药产品了解渠道 图 5新药试用的欢迎程度 25 图 5对产品价格的接受程度 第六章 竞争分析 截至 2008 年 5 月，我国农药生产企业 3000 余家，常年生产 250 多种原药。前 20 家的农药量占总产量的 30%左右，而国际前 2 大农药生产商却占有国际份额的 36%以上。由此可见我国农药生产企业的规模普遍相对较小，行业集中程度很低。 图 6示的是通过改良后的波特模型（增加协同者因素）。本公司将针对自身进行竞争分析： 图 6 核桃果皮素杀菌剂竞争模型 26 原料供应商 核桃果皮素杀菌剂的原料是山核桃外果皮，现在仍属于山核桃生产过程中的废弃物，原料收购的成本非常低廉。 山核桃是临安等地的特产，主要分布在天目山一带，包括浙江的临安、淳安、安吉、安徽的宁国、绩溪等县市，平均年产量 7500 吨左右，最高年产 12000 吨。其中浙江临安的面积、产量分别为全国的 50%以上。图 6示临安山核桃产量情况： 图 620012007 临安山核桃干籽产量走势图 （数据来源：临安市人民政府网站） 原料供应地集中而且货源充足，完 全可以保证原料的正常供应。以原料和成品的换算比例计算，临安地区在 2007 年就能为企业提供生产 8750 吨产品所需的原料。外果皮一般由种植户直接提供，在和原料供应商谈判的过程中，公司具有很大的优势。 潜在竞争者 生物型杀菌剂的研发还属于起步阶段，而且研发需要投入大量的经费和时间。我国现有南北方两个农药创制中心：北方农药创制中心以沈阳化工研究院、南开大学为基地；南方农药创制中心以江苏农药研究所、上海农药研究所、浙江化工研究院和湖南化工研究院为基地。除了这两个基地外还有其他科研机构也在进行这方面的研究，因 此市场上出现新的成品是必然的。绿达所需要做的就是在新产品出现之前尽快占领现有市场，形成前期优势。同时我们将有选择地与潜在新产品的研究机构开展合作，扩展企业的成品种类，将潜在竞争转化为共赢的局面。 其他农资生产商 农业生产除了农药以外还需要其他农资产品，包括化肥、农耗产品、机械设备以及种子种 27 苗等。其中农耗产品的价值较小，而且销售对象并非只针对农业，因此协同性较差，暂不予以考虑展开协同合作。农业中机械设备的使用一般为长期多次使用而且一次性购买数量一般较少，一旦购买，将有很长的产品更换期，因此 在数量对比和时间协同上与杀菌剂的销售同步性较差，也不予以考虑。协同性最高的是化肥和种子种苗产品（购买数量和消耗周期与杀菌剂相近）。我们把化肥和种子种苗作为协同者，将适当地与有关厂家展开合作，采取捆绑赠送，联合销售等手段共同推广市场、扩大企业影响力。以下是部分拟定合作者（长三角地区）。 表 6拟定合作者列表（长三角地区） 企业名称 所处地域 生产类型 简要介绍 新化化工有限责任公司 浙 江 省 化工肥料 企业总占地面积 1200 余亩，现有员工 1000 余人 恒盛化肥集团有限公司 江 苏 省 化工 肥料 企业占地 70 多万平方米，现有员工2200 余名。 上海农科种子种苗有限公司 上 海 市 种子种苗（蔬菜、瓜果） 上海市绿叶蔬菜良种繁育中心、上海市设施园艺技术重点实验室 江苏省高科种业科技有限公司 江 苏 省 种子种苗（水稻、小麦） 良种繁育基地 20 余万亩 杭州泛亚种苗有限公司 浙 江 省 种子种苗（蔬菜） 台湾合资企业 替代品 本产品的替代品主要是转基因作物和无公害生产技术的使用。由于至今达到商品化种植的转基因抗病作物还很少，杀菌剂市场受到的影响很小。而无公害生产技术由于受到各种条件 （成本要求，技术要求，地理条件，产量限制）的限制，只适合部分农业生产者，对与主流的杀菌剂市场并不构成重大影响。 同行业竞争 传统化学农药 生物农药与传统农药相比具有不可比拟的优势（图 6。 农药 化学农药 矿物源农药 生物农药 一、研发费用略高 一、高毒； 28 图 6不同类型农药对比 大部分化学农药由于存在致命缺陷必将逐渐退出市场，但是在现行条件下公司仍需要将具有代表性的传统农药种类，特别是和公司产品具有类似治疗效果的杀菌剂，作为市场的竞争者加以分析。 农药市场杀菌剂预计需求量最大的品种有代森类、多菌灵等，我们将