农富佳有限责任公司创业计划书

1 农富佳有限责任公司创业计划书 目录 执行总结 . 1 产品技术篇 产品性能介绍 主要工作部件 有关参数的确定 目前市场上产品存在的问题及原因 产品优势及市场前景 自制设备所需材料明细 市场营销篇 市场分析 市场环境分析 市场发展现状 竞争分析 市场战略 目标市场战略 竞争性营销战略 营销策略 产品策略 定价策略 分销策略 促销策略 组织管理篇 组织 公司简介 公司组织结构形式 2 职能部门及职位责任简介 管理 生产管理 质量管理 人力资源管理 员工管理 客户管理 战略管理 公共关系管理 网络管理 财务分析篇 总投资估算 销售收入预测表 预计利润表 预计资产负债表 预计现金流量表 获利能力分析 敏感性分析 现值分析 投资回收期分析 内部收益率分析 . 审计 风险投资篇 风险分析 当前企业财务风险的外在表现 提升企业财务风险管理水平，提高抗御风险的能力 风险资本的退出 风险投资退 出重要性 退出方式的分析比较 本企业将采用的退出方法 附件 附件一：调查问卷 . 4 2 附件二：农富佳员工行为规范 . 4 3 附件三：合作代理协议 . . 4 4 附 件四：产品照片及所获奖励 . 4 5 行业背景 3 2007 年以来，如何提高农业的效率，节省农业成本，如何加快农业机械化进程成为“三农”问题的重点。目前，在实际生产中主要用到的播种机主要有两种： 1、机械式精密播种器 这种播种机造价比较低，但通常对种子的尺寸要求严格，通用性较差，无法适应高速作业，同时具有较大的种子损伤率。 2、气吸式排种器 该排种器依靠气流的吸附或压服力将种子从种子堆中分离出来，从而达到单粒或双粒精密播种的目的，它具有省种，不伤种， 易于实现高作业速度等优点，但它对种子的尺寸，形状要求更为严格，一种吸种盘只能应用于一种农作物种子的播种，因此只能通过更换吸种盘的方式，实现不同种子的播种。目前市场上的吸气盘的孔型多为直径大小不同的圆孔，进一步限制了该播种器的普及范围。 随着市场需求的发展出现了舵轮式播种器，该播种器能实现膜上或免耕农作物的穴播，并能控制作物植株间的距离，但又不能实现精播。 鉴于农业发展的需求，农富家有限责任公司组织科研人员深入探究，结合实际，综合以上播种机的优点，从根本上弥补上述播种机的不足，推出了舵轮气吸式精量播种机。 产 品与服务 本公司采用了山东理工大学正在申请的国家专利技术 舵轮气吸式精密播种机设计进行生产经营。舵轮气吸式精密播种机是由蔡善儒教授及其他教授的积极开发，不断创新而成。舵轮气吸式精密播种机能实现膜上或免耕农作物精量穴播。该技术曾获山东省机电创新大赛一等奖。 中国是农业大国，农业发展决定国家的富强，目前中国农业的机械化程度较低，国家业出台了一系列政策，所以随着新农村建设的发展，该产品发展空间大，市场前景广阔。公司成立后将本着服务农民，便利农民，提高我国农业水平的宗旨，依托高校和众多科研机构，不断开拓创新，开发 新产品，促使公司不断发展壮大。 战略与营销 目标市场战略 公司采取差异性营销策略。为不同地区的顾客制造不同型号的与当地流行的动力机械相匹配的播种机，并根据各地农民常用的动力机械的不同专门设计产品，增加本公司播种机的通用性。这样最大限度的满足了顾客的需求，可以提高本本产品的竞争力。 竞争性营销战略 在产品投放市场之初，公司协同其他有一些能力的播种机制造商采取市场挑战者的战略，针对市场需求改进产品逐渐从河北农哈哈集团那里争夺市场份额，采取侧翼进攻挑战战略，避免与对手正面碰撞，造成两败俱伤的局面。 产品策略 坚持 以质量为本，并为用户提供完善的售后服务。 定价策略 产品投放市场之初采取需求导向定价法并作灵活调整。 分销策略 公司在目标市场所在地招募中间商，采取独家代理的形式，吸引和选择营销能力强，在当地具有一定渠道的商店加入渠道系统。 促销策略 公司多种促销方式并举，放眼未来。在提供先进产品的同时，同时为顾客提供优质的服务，让顾客满意。 组织与管理 4 公司在不同的发展阶段采取不同的组织结构形式，在公司发展初期我公司采用直线职能制的组织结构形式。直线职能制的组织结构 ，指挥命令系统单纯，因而决策迅速、命令统一，且容易贯彻到 底；每个成员的责任和权限相当明确，容易维持组织纪律，确保组织秩序；这种组织结构简单、管理费用低，能够很好的适应我公司的初期发展，为我公司的进一步发展打好基础。 随着公司规模的发展，我们会做出科学的调整。 另外，农富佳有限责任公司坚持“ 以人为本 、规范务实 ”的企业管理理念；公司的企业精神 是 “ 以人为本、诚信为根 、奉献社会、追求卓越 ”。 坚持尊重 与激励并举 的原则，充分调动广大职工的积极性和创造性，不断增强 公司 的凝聚力，为 公司 的发展提供有力的 保证。 财务与风险 财务分析 公司的注册资本为 2000 万元人民币，其中实收 资本 1200 万元，负债 800 万元。投资总额为 2000 万元。投入的 2000 万元中：土地使用权： 100 亩 *6 万 /亩 =600 万土地建设： 650万元。其中 200 万用于办公建设， 300 万用于建车间， 150 万用于建仓库。 设备： 300 万元。专有技术： 200 万元。 流动资金： 250 万元。 风险分析 我们的项目虽然在技术上已经成熟，但任何一个项目都不可避免的存在一定风险，如何面对并及时有效的处理和避免风险发生以及在风险发生时尽可能的把损失降到最低等一系列问题都将影响本企业的发展和经营。 我们将本着对投资者负责的态度，冷静认真的对待。我们将把风险研究作为日常工作至关重要的内容。我们将认真分析企业的市场风险、管理风险、财务风险和政策风险，避免风险发生或在风险发生时尽可能的把损失降到最低。 产品技术篇 舵轮气吸式精量播种器是通过对舵轮式播种器和气吸式排种器的特点研究 理论分析 参数计算 结构创新，将二者有机结合起来而设计的一种新型的单粒精量农作物穴播机。它吸收了目前市场上流通的同类产品的各家之长，同时摒弃了对种子尺寸要求严格 通用性较差 种子易损伤等种种缺点，能够实现膜上或免耕农作物穴播，并可实 现单粒精播，是一种新型农作物单粒精量穴播器，可用于对发芽率较高，较贵重种子进行大面积的播种，播种效率有了很大提高，适于在平原 丘陵等各种地区推广使用，实现了少播精播 增产增收的目的，填补了目前国内市场的空白，具有广阔的市场前景。 分类：按种子类型：形状不规则：有垫圈； 形状规则：无垫圈。 按种子大小：种子颗粒大：大吸气孔； 种子颗粒小：小吸气孔。 名称：农富佳舵轮气吸式精良穴播机 型号： 23 配套动力（马力）： 12 30 拖拉机 播种行数： 36 行距（厘米）： 1080 具体可调 5 株距 ：换盘可调 吸种盘直径（毫米）： 170 吸种孔中心距（毫米）： 148 播种深度（厘米）： 25 具体可调 产品特点： （ 1）可以实现先覆 膜再耕作或免耕播种，不用抠膜放苗。 （ 2）实现单粒精播一穴一粒，不用剔苗。 （ 3）播种精确，苗齐苗壮。 (4)行距可调，株距准确。 （ 5）改变成穴器直径和鸭嘴数目可改变株距。 （ 6）能够播种不同形状，不同大小的种子。 （） 配套性能好，可满足大、中、小型拖拉机配套使用 一：产品性能介绍： 舵轮气吸式播种机可实现膜上穴播，播量均匀 稳定 省种 少间量，采用“零速” 等 势低位投种，穴播精确，苗齐，苗壮，苗距均匀，主播玉米 兼播大豆 棉花 花生 油葵，一机多用。 该机能够采用气吸原理进行播种，实现单粒精播，配有吸种盘，在播种机工作时，吸种盘随舵轮盘转动进行吸种和排种，种子由种子箱流入储种盘，吸室与风机相连，当风机工作时，吸室内产生一定的真空度，造成吸种盘两侧存在压力差，在压力差作用下，吸种盘上的吸种孔产生吸力，储种盘内种子被吸种孔的吸力吸住，并随吸种盘一起转动。当转到漏种弧处，在重力作用下种子落入鸭嘴，播种盘内存种子量最多为四粒，故在机器停止时不用清种，在播种 其它类型的种子时可直接在盛种器内换上该种即可，方便快捷；成穴器采用 45号钢，硬度高强度大，入土性能好。 在排种器后面置有覆土器， 可以进行覆土压膜，保证种子有一个良好的发育环境。 该产品可实现先覆膜再播种， 提高了蓄水保墒能力，增高地温，有利出苗，并且可以免耕播种，可直接在含有麦茬的地里直接播种。根据播种行数的多少， 该穴播器可与 12 30 的拖拉机配套使用，如果更换悬挂点的宽度还可与 50 拖拉机配套使用 ，适用于大小不同的地块 ，可在平原地区或东北地区广泛使用有很大的市场潜力。 二：主要工作部件： 1吸风盘：在 每个盘内都开有一个风通道，以保证风机与吸风盘相通，本产品采用连通的圆环型气室吸室的结构，保证了吸室内各处的真空度一致，即各处吸孔的吸力一致。而整个吸室是联通的，可以避免产生涡流损失。 2吸种盘：吸种盘是在排种器中垂直放置的一个圆形盘 ，上面开有进种孔，孔的数目要与排种器上鸭嘴的数目一至， 不同大小的种子，孔的直径大小也不相同。 3储种盘：种子由吸室进入在储种室中暂时存放，每个分种区只寸有一粒种子。 储种盘有与鸭嘴数目对应的扇形分种区。 4成穴器：由固定鸭嘴和活动鸭嘴组成，鸭嘴的后倒角为 45，材料为 45 号钢，在播种时，只有当入土成穴位于土壤最深处即位于穴孔最底端时，鸭嘴在凸轮作用下开始打开，将种子播于空穴中，当鸭嘴转过凸轮时，鸭嘴靠拉开的弹簧将其关闭。本公司生产的成穴器，根据不同的农作物所需株距不同，可以含有不同数量的鸭嘴，其中最常用的是 8， 12，对应株距分别为 123三：有关参数的确定： 1、吸种孔直径： 真空压力的大小受种子类型及品种的制约，每一种作物品种都有一个最佳的真空 6 压力范围。真空度减小时，气压值过低吸附力不足以克服种子的重力使囊种率下降漏播增加，当真空度超过最佳值时， 重吸率将会增加。实际工作中由于风机与排种器之间存在管路压力损失（一般为 40%左右）及机器震动的影响，在设计时一般取值稍大。 吸种孔径越大，吸附种子的能力也越大，但过大的吸孔直径对气压的损失也较大； 在保证排种性能的情况下，孔径小需要的真空度较高，相应要提高风机的性能，但对于一个风机，当达到一定的转速后真空度再提高的速度非常缓慢，再真空度相同的条件下，孔过小而使吸力不足，会使漏播增加； 但如果吸室真空度过大，一个吸种孔就可能吸附几粒种子，重播现象严重，因此吸室所需真空度不是越大越好，有必要限制吸 室所需真空度的最大值 据种子受力及其运动过程的特点，按下式可计算出吸室所需真空度的最大值 按（ 2可计算出所需真空度最大值(80 2321m a x m g 式中： d吸种盘上的吸种孔直径， d=5C 种子重心和排种盘之间的距离， C=0 3 m 一粒种子的质量， m=千粒重 /1000=51 432/1000=5 1432 410 种盘吸孔中心线速度， 58m/s; r吸种盘吸孔处的转动半径， r=0 08m; g重力加速度， g=9 8(N/ 种子的摩擦阻力综合系数， =（ 6 8） 为种子的自然休止角； =10tg =5 32; 1k 吸种可靠系数，即考虑种子架空或相互碰撞而影响吸种效果所必须增大真空度。1k =1 8 2（一般种子千粒重小，形状近似球形，选择较小值）， 1k =2； 2k 外界条件系数，即考虑外界震动或冲击对种子吸附的影响； 2k =1 6 2（种子千粒重大时， 2k 选大值），取 2k =1 8。根据本试验所给数据，求得 39 由试验方法确 立的吸孔直径公式： 吸种孔直径应根据播种作物种子的大小而确定，吸孔尺寸可按（ 2确定： d=(0 640 66)b (2式（ 3 d形孔直径 b 种籽的平均宽度。 式中： b种子的平均宽度，根据玉米的尺寸特征为长 8 02 7 69 5 04算 。按公式（ 3对于玉米盘吸孔直径 d 初定为 5 7 2、搅种片 吸孔从侧面吸附种子，除了种子不断的补充到充种区 外，还需有外力把种子不断填补到吸种孔附近，以免吸种孔吸不着种子而增加漏播率。尤其对于流动性差的种子，更容易发生架空。搅拌片的作用就是为了防止种子出现架空，促使种子群内部的扰动以提高种子的囊种率。它固定在排种盘上，吸种盘转动时，搅种片与种子群发生撞击，使种子流到吸种口，便于吸住种子，防止种子架空。 3、成穴器上鸭嘴个数 对与不同的作物所需株距不同，可以改变鸭嘴个数以确定株距大小。农富佳精量穴播机常用的是 12 个鸭嘴，株距为厘米， 8 个鸭嘴株距为厘米。 4、吸种盘 对于发芽率达到 98%以上的种子 ，进行单粒精播，可实现节约种子不用剔苗的目的；但是对于一些经济状况欠发达地区，并非所有种子都达到这个要求，对那些发芽率低于 98%的种子可以用一穴两粒进行播种，这样只须改变吸种孔的数目，即每个位置对应有两个吸种孔。在播种发芽率不同的种子时换一下吸种盘即可。 5、覆土滚筒：后面配有左右螺旋覆土滚筒，在膜上播种时可进行自动覆土压膜，避免了由于播种而使孔与种子的位置不对应的现象。 四：目前市场上产品存在的问题及原因 1主要问题： a安全要求不合格， 有些 企业的产品未给播种机安装可靠安全的防护罩。在相应位置没有必要 的警示标志 。 B铭牌，应标明产品名称、型号及厂名、厂址，有的企业缺少厂名或厂址。 C随机文件，出厂合格证、使用说明书不全。 d三包凭证不全。 2、原因分析： 第一 、有些 产品安全防护装置结构简单，起不到应有的安全防护作用。安全警示标志不符合规定要求，有的基本无安全警示标志。第二、无铭牌，无随机文件，无三包规定。没有出厂检验合格证。第三、少数生产企业技术水平低，生产条件差，缺少必要的技术文件。不能严格按产品相关标准和国家有关法律、法规生产销售产品。使产品质量达不到合格品要求。第四、控制较好的项目是外 观质量，性能指标。由此可知，目前大部分企业对产品质量不重视，忽视安全性要求，法律意识不强，未从内在因素上下功夫，产品工艺性差，许多零部件加工粗糙，装配质量差 。 导致播种机产品质量始终不能进一步提高。 3、提高产品质量： （ 1） 、播种机产品是重要的农业生产资料，其质量好坏，直接影响农民的增产增收。企业应重视产品质量，严格管理，规范生产，在提高产品质量上下功夫。 （ 2） 、规范和完善产品图样及相关技术文件，使其能正确指导生产服务用户。 （ 3） 、从正规厂家进料 ， 以保证原材料及配件质量。 （ 4） 、加强企业生产条 件建设，提高设备的精度，加强零配件及整机检验工序，以保证产品质量。 （ 5） 、加强人员培训工作，提高企业人员技术和管理水平。 8 五：产品优势及市场前景 1、可以实现先覆膜再播种，对于大豆，花生，棉花等双子叶植物，避免了以往那种先覆膜再播种再抠膜的模式，可一次完成，节省了人力物力；另外可以免耕播种，在田间麦茬未被清除的情况下直接播种 ， 这样节省一部分农耕时间 。目前普遍存在的现象是，农民工在农闲时外出打工，在农忙时返乡，这不仅造成一定的客流高峰，还对一些工程建设造成影响。而本产品的推出，可以使在家庭劳 动力很少的情况下完成播种，使进城务工的劳动力不必专门回家。这样在一定程度上就减小了这种社会现象，有利于社会的治安。所以本产品适于在全国范围内广泛普及。 2、本产品可以实现精量播种，即可以控制播种数量，对于一些种子，发芽率达到 98%以上，并且价格昂贵，可以进行单粒精播，节省种子，节约成本投入；而对于发芽率达不到98%的种子，可以进行双粒播种，只需更换吸种盘即可。因为各个地区的发达程度和种子质量不一样，所以本公司设计不同的产品，以迎合广大农民朋友的需要。 3、目前实行的是包产到户的责任田制，各户的土地面 积都不是太大，并且分布零散，大型的机械不方便耕作，为此，本公司推出了一系列中小型机。对于一些丘陵山地等不便农机耕作的地区，可以用人力畜力进行播种，这种机器体积较小，操作方便灵活，价格较低。可以每户一台，有广阔的市场前景，在不久的将来将会成为农民家庭中不可缺少的农用工具。 4、本公司除了产品优势外，还提供完善的售后服务，我们将在接到案例时， 24 小时之内派维修人员赶到现场，排除故障。另外可在每年的固定时间安排公益农技培训，使更多的人了解农富佳，使用农富佳，更多的农民朋友受益。 六： 自制设备所需材料明细 序号 材料名称 规格型号 单价 数量 金额 备注 1 吸风盘 铸铝 300 200 600 铸件 2 储种盘 铸铝 300 200 600 铸件 3 多环形密封圈 塑料 300 4 吸种盘 不锈钢 300 冲压件 5 舵轮盘 464 150 450 冲压件 6 鸭嘴 号钢 20 720 冲压 9 件 7 轴承 202 10 8 种箱 冷 折边焊接 9 机架 角钢 30*30 500 1 500 焊接 10 传动轴 45 钢 60 180 离心风机 1 链轮链条 一组 标准件、试验材料 一组 140 140 支撑轮 覆膜机构 覆土滚筒 合计 4230 （备注：上表以行数为 3，每个舵轮盘鸭嘴数目为 12 为例。） 市场营销篇 一、市场分析 1、市场环境分析 （ 1）经济环境分析 中国是农业大国，农业的发展决定国家的富 强，而目前中国农村农业的机械化程度很低，导致难以形成规模经济。加入世界贸易组织以来如何应对国外的集约型，农业的挑战成为成为当前中国农业面临的一个重要问题。 2007 年宏观经济环境总体对农业机械行业发展有利。随着新农村建设逐步入位，为农业机械的发展提供了巨大市场，在“十一五”期间农业机械特别是技术含量高，生产效率高，适应于集约型农业生产的农用机械需求将稳步增长。随着市场需求的不断增长。随着市场需求的不断增加，农用机械制造获得了较为宽裕的发展空间，但由于高技术产品短缺，低水平产品重复生产的状况没有彻底改变，“结构 性过剩”的供求关系将在较长的时间存在下去。今后一段时间内国内市场总的需求态势是一般性传统产品虽有一定增长，但竞争十分激烈，技术含量高，附加值高的农业机械的需求将增长。 （ 2）地理环境分析 我国农业具有独特的散户生产的特征，而且人均拥有土地较少，例如山东省人均拥有土地仅为 0 07 公顷，又由于各农业户种植作物各不相同，对播种机的需求也各不相同，这样不利于产品目标市场的选定，但从大范围来看，各地种植的农作物呈现区域性特征。棉花是需求覆膜种植的经济作物，棉农也是本公司产品的主要目标顾客。棉花种植就呈现了区域性特征，例如：山东的德州市、聊城市，山西的运城市，湖南的常德市、岳阳市等，公司可根据 10 具体地理要素把这些地方作为主要目标市场之一，根据各地需求有针对性的生产产品，并加大产品的促销推广。 （ 3）政治环境分析 温家宝总理在十届人大三次会议上作了政府工作报告，在 1 6 王子 的工作的报告中， 29次提到了“三农”问题，篇幅之大比重之高是以前政府工作报告中所不多见的，充分体现了中央对“三农”问题的重视。所谓“三农”问题就是农业农村农民。从现在来看，要解决农业问题就应该在解决的同时，通过加快农业机械化发展，提高农业生产率，以 抛弃落后的小农经济。现在全国各地政府都在鼓励农村剩余劳动力进城务工，进行劳务输出，这就是要解决一个“更少的人，种更多的地的问题” 。即会形成规模化的农业生产规模；在种情况下，必然增加农民对农业机械化的要求。而公司的舵轮气吸式精密穴播机，就恰好适应了这一潮流，能很大的提高农业生产率，解决了切实的问题。 （ 4）科学技术环境 随着我国社会主意建设的推进，科学技术发展迅速，科学技术的突飞猛进，以至各种工业机械设备的不断改进。但长期以来农业机械化的程度相对缓慢，近年来，随着农业经济建设的加强和农业种植结构的调整。 国内农用耕种机械工厂快速增长，产销量渐趋火爆，发展前景广阔。各种农业机械新技术也不断出现。 （ 5） 国际环境分析 国外农业装备的水平和特点主要以经济发达的美 日 德 法 英 荷等为代表。这些国家大都采用高水平 大规模的机械化生产，劳动生产率高，是世界上主要农业产品出口国。美国约翰迪尔公司 福特公司等大型跨国农机公司生产的农业机械科技含量高 性能好 标准化 系列化 通用化程度高 制造质量高 使用方便 可靠 舒适性好，为世界先进水平，在本国和世界各地使用广泛，生手用户欢迎。我国农用机械水平远远低于这些国家， 随时面临着跨国公司进入我国市场，抢占市场份额的危险。 2、市场发展现状 近年来，随着农村经济发展速度的加快和种植结构的调整，国内农业机械市场快速发展，产销量趋于火爆，发展前景广阔，由于我国对农机产品的需求量大，范围广，使得许多小企业大量的涌现。以致目前农机产品的质量状况参差不齐。据初步调查，目前全国播种机生产企业有二 三百家之多，形成一定规模，批量化生产的有一百五十家左右，其余都是小作坊式的小公司。 当前许多播种机制造商，无论技术水平，管理水平还是制造水平平均较弱，多数民营企业加工设备少，生产条件差 ，生产规模小。生产的产品种类少 质量差 寿命短 难以适应经激烈的市场竞争。但由于农机市场潜力大也吸引了一些实力雄厚的企业加入。 无论是民营小企业还是实力雄厚的大企业，制造播种机的方法手段都大同小异。为了降低成本，多采用简易工装，手工拼焊等，导致多种播种机外观粗糙 质量差 精度低。 近几年播种机抽查情况 年份 取样量 合格量 合格率 抽查单位 2001 4 季度 14 10 71 4% 国家质量监督 检验 检疫总局 产品质量监督司 2002 4 季度 18 11 61 0% 国家质量监督 检验 检 疫总局 产品质量监督司 2004 4 季度 21 15 71 4% 国家质量监督 检验 检疫总局 产品质量监督司 11 2005 4 季度 14 9 64 5% 国家质量监督 检验 检疫总局 产品质量监督司 2006 4 季度 29 26 89 7% 国家质量监督 检验 检疫总局 产品质量监督司 产品高同质，低价竞争。 播种机市场并非一个成熟的市场，产品相互仿照，高度同质化，企业间竞争加剧，导致产品销售价格竞争尤为激烈，多数播种机制造商无论是技术，生产能力还是市场营销能力均比较弱，价格竞争是这些企业最易 做到的也是最易见效的手段，除此，很难升展其它形式的竞争，另外农村用户习惯购买价格比较便宜的产品，作到能省则省，从而对产品的要求就降低了，能用就可以，加上产品技求含量低，维修人员，配件和维修技术比较容易，从社会上取得等客观环境原因也促使企业参与价格竞争。 产品售后服务差，保修时间短。 多数生产企业受本身资金实力和管理能力的限制，习惯于将售后服务外包经销商，企业对经销商的支持主要是提供三包配件，面对经销商的服务管理极少，企业在主观上也认为这类产品很容易维修保养，配件也容易获得。正是这种不作为的错误认识， 多数产品的保修期只为 3月，低于国家对机械品要求的三包时间，导致很多品牌的播种机售后服务方面问题很多。 3、竞争分析 潜在入侵者 新 的 进 威 入 胁 者 供 方 讨 价 还 价 买方讨价还价 能力 能力 替 替 的 代 代 威 品 服 胁 或 务 行业竞争对手 现有企业间的竞争 供应商 替代品 买方 12 行业内现有竞争对手分析： 河北农哈哈集团：现有资产总额 1 5 亿元。员工 1500 余人，佔地 200 余亩。产品有播种机械，收获机械，耕整机械，保暖锅炉等 4 大系列 60 多个品种。主导产品播种机械连续 10年全国销量第一，产品市场占有率达 70%，其生产的播种机，就有 22 中，与本公司产品类似的有气吸式精密播种机，仓转式精位穴播机，棉花铺膜播种机， 节水施肥铺膜穴播机，气吸式玉米施肥播种机。该公司资金雄厚，生产播种机的时间长，技术成熟，生产的产品被广大农民所了解，并有一定的口碑。现在“农哈哈”播种机系列市场占有率达 70%。河北农哈哈集团是我公司的主要竞争对手，也是国内同行业中的提他公司共同的竞争对手。但它制造的产品也不能完全满足消费者的需求，而且很多方面也有缺陷。例如： 1、产品细化程度不够，有很多种播种机他没有生产 2、产品更新换代太慢，不是很重视研发 3、生产的几乎全是大型播种机，价格昂贵，一般用户难以承受。山东省宁津县丰华农机具厂：现生产田间管理机，脱 粒机，棉花，玉米，大豆，花生播种机，收获机，六大系列， 20 多个品种，年产量一万多台套，该厂家以生产小型播种机为主，产品种类不多，但由于其他地理位置的因素，会在我公司形成初期对我公司形成一定的竞争，此公司研发销售能力不是很强，相信我公司经过一段时间的发展会很快超越该公司。 其他有许多播种机生产厂家，可有选择的列为“友情厂家”相互携手，与大公司竞争。 潜在竞争者：由于播种机市场前景广阔，且利润丰厚，有许多实力雄厚的大的机械制造商也在漫漫对这块市场产生兴趣。如：时风集团，一拖，福田重工，这些公司一旦进入市场竞争，行业将重新划分格局，防御这种潜在为学的方法就是迅速发展自己的市场，扩大市场份额，对市场形成一定份额的控制力。 替代品生产商：播种机的替代品就是新一代的具有更多功能的使用更方便生产更高效的播种机。要想不被别人代替，就先代替别人，就是要不断创新，开发新的更能满足农民要求的产品，但由于研发能力的限制，替代品的威胁无法避免。 供应商主要就是配件加工商，由于配件加工商很多，公司可以选择几个供应商为合作伙伴， 列出备选供应商的侯用名单，以备供应商提出过分要求或作出其他不利于公司的行为时，公司能够迅速做出反应，与供应商进 行谈判或另选供应商，做到有备无患。同时配件加工属于简单加工行业，进入壁垒和进入成本都不高。公司可采用后向一体化的措施摆脱供应商的威胁。 买方主要是各地品牌代理商或单个顾客，对于代理商来说他们对于所在地的产品推广有一定的把控作用，从而讨价还价的能力较强，公司可采取建立各地加盟专营店的办法，但成本较高。公司最好的方法就是使自己变得更强大，这样代理商会主动找上公司，会减少公司很多的麻烦。告诉也可以通过加大对代理商其它方面的支持来巩固代理商，降低其讨价还价的能力。 二： 市场战略 1、目标市场战略 （ 1）市场细 分及选择 由于公司产品的适应性与各地的自然环境有直接关系。所以首先根据地理环境进行市场细分。根据各地自然环境的不同，种植作物的不同，像有些种子不需要穴播的如小麦，我们首先把市场分为需要穴播作物种植区市场，不需要穴播作物种植区市场。我们选择需要穴播作物种植区市场。 2 品 13 目标顾客的选择是十分重要的。顾客群体可分为：少数有眼光、有新产品消费习惯并有一定经济实力的顾客。大多数有一定耕地，经济实力一般的农民。由于产品投放市场之初采 取高定价的策略 ，所以目标顾客选择前一种。这些人大多数是已经在过去通过用新设备为农民进行付费耕种，尝到甜头的人，他们对功能好的新产品有特殊的感情，认为是他们挣钱的机会。这些人会很乐意购买公司的价格稍高的新产品。这对于新产品的推广是非常有利的。 公司根据产品专业化模式选择目标市场，这样公司可以专注于生产播种机，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在播种机生产领域树立形象， 公司采取差异性营销策略。为不同地区的顾客制造不同型号的与当地流行的动力机械相匹配的播种机，并根据各地农民常用的动力机械的不同专门设计产品，增加本公司播种机 的通用性。这样最大限度的满足了顾客的需求，可以提高本本产品的竞争力。 （ 2）市场定位 目前播种机市场格局非常特殊，其中河北农哈哈集团的播种机占市场份额达 70%，而其余几百家播种机生产商的产品市场份额仅为 30%。对于刚进入行业的生产商，市场空间非常小。为了企业的生存和将来的发展以及将来能在行业中占主导地位，公司采取对抗性定位的定位方式。把主要竞争对手定位定为河北农哈哈集团。公司将会以市场挑战者的身份出现在行业中。对于刚刚建立的新公司单凭我公司自己和河北农哈哈集团竞争无异于鸡蛋碰石头。所以公司采取协同竞争的竞争 性战略。舵轮吸气式精密穴播机，采用了气吸式播种机与精密相结合的技术，是播种机行业的一项技术进步，目前市场上尚没有此种产品。产品的特殊功能正式本产品的竞争优势所在。产品差别化战略将贯穿在企业的整个研发与生产过程中。 2、竞争性营销战略 “知彼知己，百战不殆”，目前已经对行业的主要竞争对手河北农哈哈集团进行了分析，现在农哈哈集团进行了分析，现在农哈哈集团在各地都有经销店已形成了自己稳固的营销网络，并有一部分忠实用户。我公司产品与其相比虽然有一定的技术优势，但科技壁垒并不高。我们的产品一旦面市，农哈哈看到这个市场 前景不错，那么用不了多少时间也有可能设计出与我公司产品相同的产品甚至超越我们的产品，如果这样，我们的产品将会在萌芽发展期被扼杀。所以公司面临的一个最重要的问题就是：我们能开发一个新产品，但没有能力控制市场。这就要求公司要寻找合作伙伴，采取协同竞争的方式。所谓协同竞争就是找到目标市场所在地，在当地有一定影响力或控制力的播种机生产商，为了共同的市场目标而进行合作，与强势公司进行竞争。这些生产商多数研发能力不强，主要做一些旧式播种机的改造式生产，因为开发费用高，耗时长，它们开发新产品的能力不强，只要我们把我们公司 产品的概念和该产品的市场前景展示给他们，他们就会分析具体形式和优劣，决定与公司合作。因为他们只需花一定资金购买我们的技术，取得生产许可证，就可以生产本公司产品，盈利是完全属2 14 于他们的，但要求是他们生产的产品要统一采用我们的商标。这样能够在最短的时间内把品牌推向全国，让各地农民都知道我们的品牌，确立公司在本类产品中的领导地位，采取这种措施有众多好处。（一）迅速推广品牌，确立品牌的领导地位，破灭农哈哈集团想独占播种机市场的幻想。（二）由各地厂商自己负责产品推广，减少产品推广费用（三）打消了一些公司独自开发此类产品 的念头，无形中间少了竞争对手，加强了同行业间的合作（四）公司就可以把主要精力放在产品开发上，这样公司会走得更远。以后公司每开发一种新产品就这样推广一次，逐步确立公司在行业的领导地位。这是一个盈利的过程。在这一过程中，公司会把各地销售渠道的开发作为销售的重点来抓，逐步开发自己的品牌渠道，并有足够的生产能力及品牌，占领了领导地位时，可以逐渐摆脱一些制造商的束缚。 当然，为了塑造并维护品牌形象，公司在选择合作商时要对合作商进行严格考核。考核内容主要包括其生产能力，看其是否能在一定时间内生产出一定数量的合格产品 ;渠 道能力，看其渠道的能及度，它能否在很短的时间内把产品所在地区的大部分地区掌控起来；合作商在当地的影响力对品牌的推广影响也是巨大的，所以，这项也是我们考核的标准。 公司会组织一些合作商考核小组，在确定合作商之前对他们进行全面系统的考核。公司也将选择一些人员进行技术培训，培训完后分配到各合作商内部进行产品质量监督和提供技术指导。 在产品投放市场之初，公司协同其他有一些能力的播种机制造商采取市场挑战者的战略，针对市场需求改进产品逐渐从河北农哈哈集团那里争夺市场份额，采取侧翼进攻挑战战略，避免与对手正面碰撞，造成两 败俱伤的局面。主要生产一些现在农哈哈集团未能满足农民需求的产品及开发有潜在需求的新产品。 三、营销策略 1、产品策略 产品一般分为核心产品，形式产品和附加产品三个层次。 本产品的目标顾客是农民，农民有其独特性的消费特点，注重产品的实际使用价值，即耐用、好用，而不是很注重产品的样式，包装、安装、售后服务等一些形式和附加的东西，我们公司把研发的精力主要放在核心产品的开发上，即提高产品的使用价值。目前播种机制造商为了降低成本多采用简易工装，导致播种机外观粗糙、质量差、精度低。我们针对这一现象，更要做好产品质量的把 关工作，用产品的优质树立质优产品的形象。主动邀请检查部门检查产品，对于出现的问题及时解决，逐步提升产品质量。市场上现在销售的播种机都大同小异，存在高度同质性，这也导致了播种机市场长期以来的低价竞争。创新是企业不变的主题。我们公司在严把质量关的同时，注重产品创新并针对不同的细分市场，开发高度适应性的产品，现在农哈哈集团生产的主要是大型的机械动力播种机，对动力要求较高，而大马力的动力机械成本太高，很多农民因为这一限制不能如愿购买播种机。针对之一市场需求，我们开发了用小马力拖拉机可以带动的小型播种机及为机械不发达 地区设计的畜力播种机。 在附加品方面，我们注重产品的售后服务，产品保质期定为 1 年。设立全国及各地区免费售后服务电话，质量问题免费上门维修。另外我们还提供播种机低价升级改进服务。这样在我们研发出具有新功能的部件时，我们可以对老用户低价升级改进。这样用户就可以低成本享受最新产品带来的便利。 每一种产品都有自己的生命周期，从投放市场到退出市场都要经历从引入期到成长期到成熟期再到衰退期的过程。在不同的生命周期 阶段我们采取不同的营销策略。 15 引入期的市场营 销特点：消费者对该产品不了解，部分顾客不愿放弃以往的消费行为，因此产品销售量小，单位产品成本相对较高。尚未建立理想的营销渠道。广告费用等营销费用开支较大，针对这些特征我们采取快速掠取策略。即以高价格搞促销推出新产品。这样可以使那些急于购买新产品用来针对个体农民进行付费式播种的用户了解并购买产品，也能使公司在短时间内收回成本。 成长期的市场特点：农民对新产品已熟知主要竞争对手的针对性产品投放市场，市场竞争激烈产品定型渠道形成，出于竞争的需要，我们会在适当的时机，调整价格以取得更多的顾客。因为农民对 产品已熟知，促销成本降低，加之产品销量增加，所以企业成本仍会大幅增加。 成熟期的市场特点：销售量先是很缓慢的增长，接着趋于稳定，最后呈下降趋势。我们采取产品改良策略，把原有产品进行技术改进提高。再次投放市场，并尽可能把研发的新产品在稳定期结束之前投放市场，以维持公司利润。 衰退期的市场特点：（ 1）产品销售量极速下降，价格降到最低水平。（ 2）多数竞争都引入期 销售额 衰退期 利润额 + 0 - + 0| - 利润 销售额 16 退出市场。 主要策略是把主要精力和资源投入最有利的细分市场，把促销费用降到最低，以增加眼前利润。 公司在一代 代产品生命的延续中注重品牌的维护，对那些生产不合格产品的生产商，不怕暂时付出成本取消其生产资格。由公司负责这一生产商所在地的市场，树立良好的俄品牌形象，以降低未来产品投放的市场开发成本和缩短新产品的导入期。 2、定价策略 价格是营销策略中最活泼的因素，它直接关系到市场对产品的接受程度。影响市场需求和企业利润的多少。涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益。 产品投放市场之初采取需求导向定价法。首先，购入产品的客户肯定是过去从新产品的利用中受益的，拥有一定资金实力的农民。他们曾经利用新的农机产品为农户进行付费 劳动，并取得一些收益。这些人出于商业利益的考虑，新式播种机就被赋予了一种商业价值，从而他们对新产品的认知价值较高，所以这些客户能够承受在一定范围内的较高价格。参考了同类产品价格，结合产品实际成本，最后决定把价格定为 5000 元 /台，在这一价格基础上根据各目标市场消费水平不同，对价格作出适当调整。 当竞争对手也开发出同类产品并投放市场后，公司会根据对手产品的价格，对于本产品市场价格做适当调整，由于我们的产品已经投放一段时间，公司已经收回部分成本，所以公司会根据产品特征把产品的价格调到一种更有竞争力的程度，以便维 持并进一步扩大市场份额，由于价格降低，一些农户也开始自己主动购买公司的播种机，这是一个新市场，也是公司把市场蛋糕做的更大了。 公司为了鼓励经销商及早付清货款，大量购买及淡季购买会对这些经销商实行价格折扣，现金购货的经销商每台播种机让利 50 元。一次性购买 50 台以上的每台让利 80 元，每次性购机 100 台以上的让利 100 元。 3、分销策略 随着市场的逐渐成熟及竞争的加剧，分销渠道显得越来越重要。分销渠道的畅通与否及渠道的销售能力直接影响产品在该地区的占有率。渠道具有收集所涉范围内的消费信息，辅 助公司开发新产品采取新的销售方式的职能，也具有配合公司在当地开展促销活动的职能，我们采取的分销渠道有以下几种，如下图： 公司没有直接针对消费者和零售商的销售部门，这主要针对当地的顾客，为了零售商的利益，公司直接面向顾客产品价格要与零售商给顾客价格一致。为了防止由于中间利益导致产品最终成本增加。及易于控制市场，企业不设更多层次的分销渠道。 公司在目标市场所在地招募中间商，采取独家代理的形式，吸引和选择营销能力强，公司 消费者 零售商 代理商 零售商 17 在当地具有一定渠道的商店加入渠道系统。在选择代理商之前企业会派人对有意加入 的商店进行调查和评估，评估该商店的位置，未来发展潜力，以及商店在当地的声望等，以便优中选优。 为了使经销商尽职，公司不断对代理商进行适当的激励。每年开展经销商年会，对于销售成绩优秀的代理商，授予“销售优秀单位和销售模范单位称号”。对于这些单位在来年订货是给予一定的价格折扣。根据地理因素把目标市场分成几大销售大区，给每个区的代理商中选择销售冠军及业绩增长冠军，在订货时给予一定的价格折扣政策，通过