四川嘉源镁厂轻烧氧化镁项目商业计划书

1 四川 嘉源镁厂轻烧氧化镁项目商业计划书 目 录 第一章、摘要 .二章 公司介绍 . 宗旨 司简介 .目市场前景 司战略 .司优势 10 资需求 11 第三章 产品介绍 产品简介 11 工艺流程 .品生产 . 科研开发 . .品成本控制 . 15 品市场前景 . 15 品包装 . 17 第四章 公司管理 .1 7 管理队伍状况 . . . 组织结构 .1 7 要管理人员 . .1 8 度设计和实施 . .五章 营销计划 . . 综述 .场分析 .争对手分析 .场趋势预测 . 场定位 . 销策略 六章 财务计划 . 务概述 . 务分析 28 2 第七章 风险性分析 .市场风险 . .3 4 政策性风险 . . . 34 技术风险 . . 34 经营管理风险 . . 35 人才风险 . . 36 第八章 投资退出机制 . 九章 附注材料 . . 一章 摘 要 一、宗旨及商业模式 本公司的宗旨是： 质量第一、用户至上 。 本公司是一家处于创始阶段的公司。四川汉源县嘉源镁厂的法定经营形式是有限责任公司，法定地址：四川汉源县皇木。 本公司生产生产的产品主要是轻烧氧化镁。公司在技术方面比较有优势，目前生产的轻烧氧化镁是用本公司自行设计的立式反射炉，该设备比较先进，在汉源得到了推广，经实践证明了其先进性。目前市场上，氧化镁销售 一直处于供不应求状态，市场机遇好，是组建嘉源镁厂的最好时机。 现在嘉源镁厂处在需要继续组建的状态下。为实施我们的计划，我们需要 元的投资额，用于下列目的 ： 为了继续建设发展设施、生产设施，增加生产，扩大仓储能力以适应顾客的需求。 增加销售量、促进和改善我们的产品或服务。 增强科研开发强劲性，以便提高生产的质量和数量，同时也为了提高我们的 竞争优 势。 3 二、我们的产品和服务： 轻烧氧化镁是用碳酸镁矿（菱镁矿）经 725 摄氏度 900 摄氏度的温度熔烧而成。它的用途 广泛， 资源丰富。全国五大菱镁基地，其中辽宁 营口，河北邢台，山东莱州和内蒙古的镁资源开发较早，已形成规模。 而西南地区的汉源是惟一在南方储藏量大、质量高的菱镁基地。目前只是小规模开发。 本基地的原矿碳酸镁含量平均在 40碳酸钙含量平均在 3是目前中国惟一生产高钙镁的合格原料。该矿储量大的几个基地分别在 640万吨、 230 万吨、 1200 万吨， 氧化镁（ 途广泛，其用途是： 一、 生产高级耐火镁碳砖、高钙镁砖、高耐火粉，其用量大、销路广，是钢铁冶炼不可少的耐火材料。 二、 钢铁冶炼脱硫，也用于造纸业作吸浮剂，其用量大。 三、 生产轻质钢材（高层建筑隔 墙板、砖、琉璃瓦等）、其性能是重量轻、放水、防火、隔热、隔音，是目前国家推广的新型轻质建材。 四、 生产碳酸镁，用于生产镁碳砖及其他化学制剂。 五、 药用硫酸镁、氧化镁，经处理后用于医学（医用硫酸镁）。 六、 生产陶瓷。用于瓷釉，也用于生产地砖、内外墙砖、人造大理石、人造花岗岩、建材及内外轻质墙砖。 组建该厂的计划和规模，年生产能力达 吨。 4 目前，我们的生产处于筹建阶段。我们计划按着这种计划继续筹建并扩大我们的生产线。 本公司面临的问题是资金不足，故需通过融资以解决。 我们主要生产的产品轻烧氧化镁质量高，原因是生产设备 是有我公司研制开发的，我公司的技术比较高，并且有继续开发的潜力。另外，我们有市场优势，原因是我们拥有技术优势。 三、市场定位（目标市场）： 我们把我们的市场定位在生产轻烧氧化镁等产品。根据市场资源和调查显示，目前这个市场处于供不应求的状态，产品的销售是不成问题的。 四、竞争： 我们的竞争对手是国内的氧化镁生产厂家，但由于各个厂家规模较小，产量远远不能满足市场需求。故所谓的竞争对手不足为惧。我们的 产品 是一流的，同时，我们的确具有竞争优势，原因是我们地理位置好，产品的质量高，成本低，真正达到了物美价廉。 五、管 理： 我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。这些管理人员都是原汉源县皇木磷化工厂的管理人员，他们经验丰富，熟悉地理环境和市场。 姓名 ， 男 /女 ， 具体职位 。 他 /她 具有 具体年数 年的工作经验，有 5 具体年数 年的市场经验，有 具体年数 年的产品开发经验，有 具体年数 年的 其它训练科目 的经验。 姓名 ， 男 /女 ， 具体职位 。 他 /她 具有 具体年数 年的工作经验，有具体年数 年的市场经验，有 具体年数 年的产品开发经验，有 具体年数 年的 其它训练科目 的经验 。 六、资金需求： 我们正在寻求 元的资金支持，这笔资金用于设备的购置和厂方和办公用地，以及职工宿舍和食堂等建筑。我们采用和投资方相协商，争取采用对各方都有利的方式，如利润分红、二次融资、出售公司或者公开上市等方法，在 3 年之内偿还投资。 七、资金筹措方法： 需求的资金，拟采用以下几种方式寻求投资方来筹集资金： （ 1） 投资入股 公司组建后采用股份制，并争取早日上市，为所有的投资建立一个合法退出机制，也为公司上市奠定法律基础。 （ 2） 合伙制 公司采用合伙制，投资方出资金，我公司出技术。 （ 3） 贷款方式 投资者 可以用贷款的方式，双方可以共同协商贷款利率，以合同形式来落实贷款协议。 不同的方式投资者在公司的权利不同： 6 （ 1） 投资入股方式的投资者有监督和管理权： （ 2） 合伙方式的投资者可以参与经营和管理，同公司共担风险、共同受益。 （ 3） 贷款方式的投资者对公司可以有监督权，但只限于对资金的运用范围。 八、 财务预计： 下面的表格是根据 目前的市场情况下，公司根据自身情况估算的一个简单的财务计划表 ： 单位：万元 第一年 第二年 第三年 销售额 利 后利润 7 第二章 公司介绍 一、宗旨（任务） 我们的目标是将公司变成西南地区生产轻烧氧化镁的最大基地。 我们立志于在开 发与销售领域恪守信誉、提高声望，达到供货快速，价格合理，适销对路。为达到此目标，我们采取开发新的生产技术，提高产品的生产质量，缩短产品的生产周期，密切注视市场趋势和需求等方式来实现。 为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以知名企业的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们的公司，因为我们和这些企业之间是互利互助的，是鱼水关系，唇齿关系。 为实现我们的目标，汉源县嘉源镁厂需要资金支持，希望能够得到投资方的鼎立相助。 二、公司简介 本公司是一家处于创始阶段的公司。四川汉源县嘉源镁厂的法定经营 形式定于有限责任公司，我们的主要办事机构位于汉源县皇木。我们的办公楼大约面积为 200 平方米，工厂面积大约 2000 平方米。 嘉源镁厂是在原汉源县皇木磷化工厂地基础上筹建的，原磷化工厂的生产磷系列制品氧化镁及制品为主，在七十年代，汉源其他厂生产的氧化镁因工艺流程欠佳，产品不达标，市场疲软，在九三年后，皇木磷化工厂派人到北方各个菱镁基地考察后，由磷化工厂自行设计出反立式射炉，经 8 过实验、改型、最后定型，得到了地矿部综合利用研究所左文荣总工的认可，从此，在汉源推开了新型立式反射炉熔烧氧化镁的工艺和技术，开拓了市场， 销售一直供不应求。 目前，汉源县的各个氧化镁厂都使用该炉型及技术生产氧化镁，每个厂的产品均达标。为此，磷化厂在汉源开拓了前所未有的技术，也开拓了西南地区氧化镁市场，为汉源的氧化镁系列产品作出了卓越的贡献。 一九九六年，因政策改变，规定事业单位不准开办企业，为此，磷化厂拍卖给地方。到目前为止，该厂的生产一直在正常进行，销售供不应求。 从市场行情来看，目前组建嘉源镁厂的条件较好，原磷化厂的领导和员工不变，人员技术水平和经验都比较好。从地理位置上来看，随着国家对瀑布沟电站的建设，汉源县城是大坝淹没区，工厂、企业迁 至皇木，县城原有的氧化镁生产厂六座将被淹没，在汉源县城周围地区的菱镁矿山也处于淹没区。大西南地区惟一的菱镁矿基地皇木，将不露声色的一跃而起。 嘉源镁厂（公司）于二零零二年三月二十六日由汉源县政府计经局 2002 15 号文件已正式批准立项，投资建设。由于当时资金问题，基础工程建起后，后续资金短缺，暂时停工。但由于此项目很有发展前景，到目前为止，前来洽谈合作的单位达三十余家。遗憾的是，这些单位的资金规模小，对该项目所需的资金仍不能完全支持，故此没有合作。 本公司生产的氧化镁（ 途广泛，其用途是： 一、 生产高级耐火镁碳砖、高钙镁砖、高耐火粉，其用量大、销路广，是钢铁冶炼不可少的耐火材料。 9 二、钢铁冶炼脱硫，也用于造纸业作吸浮剂，其用量大。 三、生产轻质钢材（高层建筑隔墙板、砖、琉璃瓦等）、其性能是重量轻、放水、防火、隔热、隔音，是目前国家推广的新型轻质建材。 四、生产碳酸镁，用于生产镁碳砖及其他化学制剂。 五、药用硫酸镁、氧化镁，经处理后用于医学（医用硫酸镁）。 六、生产陶瓷。用于瓷釉，也用于生产地砖、内外墙砖、人造大理石、人造花岗岩、建材及内外轻质墙砖。 三、项目的市场前景 该项目是属于以销定产、供不应 求的优势项目。全国的五大菱镁基地，其中四个基地分别在辽宁营口市、山东莱州市、内蒙古、河北邢台，以前西南地区所用的氧化镁主要来源于辽宁、山东两地，北方的原料基地已开发 40 年以上，有限的资源现已所剩无几，从一九九二年以来，汉源县产品入市后，用户很满意，特别是汉源的高钙镁在市场上倍受欢迎。该产品主要用于各大钢铁公司，如：攀钢、重钢、成钢、威钢、武钢等，这些钢铁公司主要用于钢铁脱硫、生产高级耐火材料等，它们的用量均以万吨或数万吨的规模。 目前，汉源县各个厂家生产的产品数量相加，年产量在 吨左 10 右，连一家钢铁公司 的需求都不能满足。而其它的轻质材料、饲料工业、医药工业等项目就更缺乏供货。 公司具有资源、技术、政策、产品等方面的优势，预期收益好，风险小。在以后的生产运作过程中将进一步改进生产工艺和加快技术创新，扩大生产规模，提高产品质量，使产品质量高，降低生产成本，缩短生产周期，提高企业的核心竞争力，成为西南地区领先的氧化镁生产企业。 四、公司战略 公司的主营业务是生产和销售轻烧氧化镁。氧化镁的生产是一项符合我国产业政策、市场前景广阔、并具有市场竞争优势的高新技术项目。该产品将以其自身优势和强大的竞争力迅速占领国内市场 ，市场前景和利润空间都非常大。 公司的目标是成为西南地区最大的氧化镁生产基地，满足市场的需求。通过树立自身的品牌，立足西南，辐射全国，走向世界。争取以最快的速度占领西南地区市场。 公司用 3的发展时间，依靠科技，不断研发新技术，把企业做大、做强、做实，把市场做好、做活。以轻烧氧化镁为主，做好产供销各个环节的工作，不断积累资金，稳扎稳打，在 5 年内跻身国内同行前列。 五、公司的优势： （ 1） 人才技术优势：我公司的管理和技术人员都是原汉源县皇 11 木磷化工厂的高层管理人员和核心技术人员，他们都有丰富的经验，并开发出了立式 反射炉，得到了地矿部综合利用研究所人员的高度认可，在汉源县得到了广泛的推广应用，并得到了同行的认可和好评。 （ 2） 资源优势：我公司地处汉源县皇木，皇木是全国五大菱镁矿基地之一，也是西南地区惟一一家菱镁矿基地，其他四个基地的开发比较早，资源剩余少，而皇木以前开发少，资源还很丰富，而且质量比其他基地的质量高。 （ 3） 建厂优势：我公司是在原汉源县皇木磷化工厂的基础上筹建的，2002 年已经开始投资建设，基础工程已基本完工，现在是在原有的基础上继续筹建，成本少，完工快，进入生产的时间短，见效快。 （ 4） 交通优势：距离汉源火车站 22 公里 ，降低了运输成本。 六、融资需求 本项目资金需求共计： 元 需求的资金总额中，一部分是自用资金，剩余部分在国家法律、法规允许的范围内和投资方商议。 第三章 产品介绍 12 一、 产品简介： 轻烧氧化镁是天然菱镁矿经 800 900煅烧， 解成 经磨细而成。镁水泥所用的氧化镁必须具有活性。氧化镁的活性是指它与水或 液混合后具有发生水化反应的能力，亦称水活性。氧化镁也是衡量轻烧粉质量和进行配料计算的重要依据。活性氧化镁含量总是比总氧化镁含镁要低。这之间的差值一是在低烧中与烧 失最相关的氢氧化镁和碳酸镁含量，二是反应活性很差的过烧氧化镁，而过烧氧化镁的存在使制品体积安定性变并。平常人们讲的“ 80 粉”、“ 85 粉”都是指总氧化镁含量，所以要把这二者区别开来。 公司的主要产品是轻烧氧化镁，它的主要形式是轻烧氧化镁粉和轻烧氧化镁球。 （ 1）轻烧氧化镁粉： 轻烧氧化镁是用菱镁矿经轻烧反射窑、回转窑、沸腾炉和多层炉煅烧制成，产品具有高纯度、活性好、质量稳定等特点。常用于耐火材料、电熔镁、建材、磨料、动物饲料及化肥、陶瓷、玻璃、环境保护、造纸、化工等行业。 公司可提供市场需要的高纯度、高活性的轻 烧氧化镁粉。 （ 2）轻烧氧化镁球 随着冶金工业的快速发展，平炉炼钢已被淘汰，迈步向大型转炉过渡，而转炉溅渣护炉工艺是在转炉出钢后，采用氧枪喷吹氮气，将炉内含有一定量 剩余炉渣均匀吹溅到炉壁上去，在炉壁上均匀地喷溅一层渣，从而达到保护衬的作用，美国 铁公司在采用这项新技术后，目前炉 13 龄已接近 20000 炉，转炉的作业率达到 97%。西德、韩国、日本、台湾等国家和地区都在推行此工艺。 我国很多钢铁企业都在积极开发适应自己的溅渣护炉工艺，其中太钢、承钢、重钢、马钢等，自从采用溅渣护炉工艺后，最高炉 龄分别由 1500 炉500 炉、 700 炉、 1100 炉提高到 12000 炉、 1500 炉、 8500 炉、 10200 炉、取得了巨大的经济效益，溅潭护炉关键技术之一就是合理控制沪渣中 践证明，向渣中加入适量的轻烧镁球是实现这一目的的最有效方法。 二、工艺流程 经过实践生产，我公司已制定工艺流程并不断修改完善。本公司技术人员技术成熟、管理经验丰富，对产品的工艺流程和质量体系都能做到严格的把关，精益求精。在质量求生存的过程中，将会为企业树立良好的形象，提高企业的知名度。 工艺流程： 矿石进厂入库提升上交炉平台进 炉 炔、矿各进各炉口，点火升温 24 小时开始出产品，成流水作业，上进下出成品成球或成粉包装入库装车发运销售。 三、产品生产 源及原材料供应 轻烧氧化镁，是用菱镁矿，经轻烧反射窑、回转窑或沸腾炉煅烧而成， 14 产品煅烧均匀，质量稳定，纯度高，活性好；本品为白色无定形粉末、无臭、无味、无毒，能溶解于酸和铵盐中 ,白度高。可广泛应用于造纸、化工、橡胶、医药、畜牧业、耐火材料、建材等行业。 具体措施是就近在皇木菱镁矿基地采购，此地资源丰富，菱镁矿质量高，既能控制节约成本，又能完全能保障公司的原材料来源和 以后公司扩大规模的原材料供应。 品标准 轻烧镁粉理化指标： 牌号 化学成分 (%) 粒度 ( 6 100) 120) 5 4 2 0 7 5 15 轻烧镁球理化指标 氧化镁 ( 灼减 体积密度 g/残余水分 粒度 ( 91% 1% 5% ( 1%( 0to s 72% 2% 25% ( 2%( 0to s 65% 1% 30% 2% 3%( 30to s 四、科研开发 公司在过去原皇木磷化工厂的基础上，花费了大量的人力、物力、财力，组织去北方各个菱镁基地考察，在考察的基础上，自行设计出了立式反射炉。该设备经过实验、改型、最后定型的过程，应用推广后，得到了同 行业的认可和好评。 公司研发的技术在国内是处于领先地位的。从长远看，公司必须完善和提高产品的质量体系，不断开发新型的生产设备，使公司利于不败之地，并处于行业的领先状态。具体措施：组织强有力的技术开发人员研究开发新型的生产设备，集中精力从事科研开发工作。 五、产品成本控制 本产品的成本有制造费用、管理费用、财务费用、销售费用，营业费用等构成，目前产品单位成本为： /吨。销售价格制定依据产品销售成本和同档次国内外产品价格，目前由于氧化镁的市场处于供不应求的状态，整个行业的产品价格都很高。如轻质氧化镁， 优等品： 5%,筛余物 (150=堆积密度 =售价为8000 /吨 ,含 粒度为 的轻质氧化镁的售价可达到15000 元 /吨。 16 生产成本控制：成本控制，主要在生产和销售阶段。同时在整个生产过程中实行严格的质量控制，确保少出废品。具体措施一是就近在皇木采购，资源丰富，原材料质量高；二是以期货方式控制成本，减少库存量；三是严格管理生产，降低废品率。 六、产品的市场前景 一、预测氧化镁市场需求情况： 氧化镁作为一种常规 的基础化工原料，用量一直很大，市场也比较稳定，仅冶炼钢铁一项，全球氧化镁每年的用量超过 1000 万吨。据北京清华大学 1995 年 12 月调查资报告，全世界每项年用于制造电熔镁砂的高纯度氧化镁（ 98%）己达到 264 万吨， 96 年度化工部证实数据缺口 350 万吨。 氧化镁价格比较稳定，纯度 92 95%的价格在每吨 6800 元至 8500 元之间。根据市场行情：纯度大于 98%的高纯度氧化镁价达 20000 22000 元 /吨；超高活性氧化镁价格在 20000 25000 元 /吨；医用级活性氧化镁价格在26000 30000 元 /吨。目前国内氧化镁生产厂家集中在东南沿海一带，多用白云石作原料经碳化法获得，限于工艺纯度只能达到 95%以下。有上海敦煌化工厂在几年前反复提纯加工，氧化镁纯度可达 98%以上。但年产量只有数十吨，价报 50000 元 /吨。 根据 2001 年 10 月市场调研情况来看；活性值在 130 左右。活性值在 150 160 的氧化镁价格在 左右。活性值在 180 以上的氧化镁价格在 左右 0 元左右。 17 二、氧化镁市场布局情况： 橡胶行业：市场 主要分布在东南沿海及华南西部地区。尤其是厦门、汕头、上海等城市，尤其是珠江三角洲地区，集中塑胶、电料加工业，橡胶工业发达，氯丁橡产量较高。仅上海一地，每项年用于橡胶行业的 95%的氧化镁在 2000 吨以上。厦门橡胶行业每年 95%氧化镁年用量为 1500 吨左右。珠江三角洲地区橡胶及粘合剂行业，氧化镁年用量在 3000 吨以上。近几年，山东河南一带橡胶、电缆、塑料、电子等行业也在迅猛发展，氧化镁的用量大幅增加。 电力电子陶瓷行业：主要用于生产高压绝缘陶瓷件、大型电力整流、逆变半导体器件及晶体管等全国有定点生产厂 30 多家， 主要分布在江苏、浙江、山东及辽宁等省。每家工厂年消耗轻质氧化镁数百吨以上，随着技术升级， 98%以上的氧化镁所占比例逐渐增大。 中、高频磁性元件行业：主要生产电子元件中周、电视机变转线圈中铁氧磁体。厂家主要分布在陕西咸阳、宝鸡、浙江萧山、山东青岛、天津、广州等地。仅咸阳变转集团金山电器厂（包括三个分厂）每年使用 95%的轻质氧化镁就在 1500 吨以上。 钢铁行业：据最新资料硅钢级氧化镁，宝钢和武钢两厂家年用量己超过 1600 吨。 七、产品包装 我们的产品出厂包装原则是让顾客放心满意。包装工作是制造过程中的最后一 道工序，也是非常关键的一环，它可在顾客的心目中建立十分理 18 想的形象。 第四章 公司管理 一、管理队伍状况 公司的管理队伍是原汉源县皇木磷化工厂的原班管理队伍。 公司的主要管理管理人员名单： 二、 公司可以采用厂长负责制，厂长负责直接管理各个部门，各部的负责人按公司规定对各自所辖进行管理，对厂长负责。（见组织结构图） 组织结构图 副厂长 总工程师 . 厂长 总会计师 办公室 供销部 人力资源部 技术部 质检部 生产部 财务部 审计 室 19 三、 主要管理人员 四、 制度设计和实施 公司制定了相应的管理制度，主要有生产管理制度，财务制度，产品质量管理制度、人事、劳务管理制度，从而为公司正常有序的管理奠定了基础。 公司的领导层及关键人员将采取的激励机制： （ 1） 创造一流的工作环境，给予公司管理人员和关键人员较丰厚的待遇，以稳定公司经营领导人员和关键人员。 （ 2） 对公司管理班子及关键人员实行员工持股，使他们把公司的事业当成自己的事业。 公司与掌握公司关键技术及其他重要信息的人员签订竞争禁止协议，主要内容包括： （ 1） 掌握公司关键技术及其他主要信息人员不得泄露公司知识产权、技术机密合其 他公司机密。 （ 2） 掌握公司关键技术及其他重要信息的人员不得利用职务之便自己从事或替他人从事与公司业务相关的活动。 （ 3） 掌握公司关键技术及其他重要信息的人员因泄露公司机密或自己从事或替他人从事与公司业务相关的活动给公司造成损失，应承担赔偿责任。 公司与每位员工签订劳动合同，位员工购买劳动保险、养老保险、 20 社会保险。 公司对知识产权、技术机密合公司机密将采取保护措施：对已获得专利外，还需申请的知识专利、技术机密等，通过继续申请专利的形式，通过法律对公司的知识产权、技术机密进行保护。对不能申请专利的知识产权、技术机密合公司 机密，公司通过和掌握关键技术的人员和掌握公司机密的有关人员签订保密协议以保护公司的知识产权和技术机密。 第五章 营销计划 一、 综述 在销售策略方面采取集中宣传、集中销售的方法，在价格策略方面采取低价策略，步步为营，稳扎稳打。在西南地区各大用氧化镁城市设立销售网点，建立销售网络。对销售人员实行销售目标和报酬挂钩的激励机制。 具体在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面，依据市场规划，产品销售初期，重点销售地区是西南地区，在这个区域建立直销队伍，以直销为主，代销为辅。在其他用氧化镁的城市设立办事处，寻找代理 商，以代销为辅，局部形成以重点地区，重点行业向其他地区、其他行业辐射的销售格局。三年内，形成全国的营销网络，并逐步过渡到以代理为主，直销为辅。 在广告促销上，主要选择具有代表性的电视频道及报刊网络等进行广告宣传。其次充分利用网络媒体和户外广告对产品进行宣传。在广告宣传中， 21 重点突出其性能好，质量高，无污染的性能。 在价格 策略上，因为目前同类产品少，价格的可比性不透明，生产成本相对较低，因此，在产品销售价格方面，采取低价策略。价格的制定，一方面依据产品本身的制造成本，另一方面比照同档次的国内外产品的价格。在保证产品同档同质的情况下，我们的销售价格相对较低。 在组建营销队伍上，首先招聘一位高水平的具有网络销售理论和实践经验的营销专家，结合公司目前具有的营销合市场力量建立营销团队。随着业务量的增长，在招聘具有相关工作经验的营销策路的专门人才，组成更大规模的销售队伍。并加强对销售人员进行销售理论和产品知识的培训。 在具体实施上，为 保证销售策略具体实施的有效性，将采取目标管理模式，通过对销售总目标的层层分解，实现目标到人、责任到人，保证产品销售总体目标的实现。 在激励机制上，目标实施初期，对销售人员采取销售目标与报酬挂钩的激励措施。 二、市场分析 轻烧氧化镁的用途广泛， 生产高级耐火镁碳砖、高钙镁砖、高耐火粉，其用量大、销路广，是钢铁冶炼不可少的耐火材料。钢铁冶炼脱硫，也用于造纸业作吸浮剂，其用量大。生产轻质钢材（高层建筑隔墙板、砖、琉璃瓦等）、其性能是重量轻、放水、防火、隔热、隔音，是目前国家推广的新型轻质建材。生产碳酸镁，用于生产镁 碳砖及其他化学制剂。药用硫酸镁、氧化镁，经处理后用于医学（医用硫酸镁）。生产陶 22 瓷。用于瓷釉，也用于生产地砖、内外墙砖、人造大理石、人造花岗岩、建材及内外轻质墙砖。 但由于其生产受多方面的限制，致使目前它的产量原因不能满足于市场的需求，使该产品处于供不应求的状态。综合评估，本项目是目前投入少、见效快、利润率高、市场前景好、工艺简单、无毒、无害、无污染的项目。 三、竞争对手分析 轻烧氧化镁的生产主要受其原材料的供应的影响，目前我国供应其原材料的区域主要有五大区域，山东、内蒙、河北、辽宁和四川，故生产氧化镁的厂家 也主要位于这几个省分。但大部分生产厂家规模都比较小，比较大的几个主要是： （ 1）、 海城市辽海合成矿产有限公司是高档石粉专业生产厂家，以生产高档微细石粉为主，并兼顾生产普通石粉的大型企业。海城市辽海合成矿产有限公司位于辽宁省海城市滑石矿腹地，距离城市 15 公里，西临沈大高速公路和哈大铁路，距营口鲅鱼圈港和大连港，分别为 100 公里和 280 公里，为石粉产品在海上运输提供了有利的条件。 海城市辽海合成矿产有限公司占地面积 15000 平方米，拥有国内最先进的 气流粉碎机和检测设备，普通石粉的生产能力为 30000 吨，高档微细石粉为 10000 吨，还拥有 2000 多平方米的选矿厂，选矿能力为 12000 吨 。 辽宁省海城市有“世界镁都，滑石之乡”的美誉，海城市辽海合成矿产有限公司为依托，技术力量雄厚，具有研究和开发石粉产品的能力，再加上国内最先进的微细粉 23 生产线，并以先进的生产仪器为保证，产品质量可靠。 （ 2）、 营口菱镁化工（集团）有限公司 ，是以矿产品深加工及国际贸易为主体的民营股份制企业集团，集团总部座落于中国 “镁都 ”大石桥市。 集团已形成从采矿、烧结、加工、化工生产、运输、仓储、港口发运及进出口贸易的一 体化经营。集团下辖菱镁石矿、水镁石矿、滑石矿及绿泥石矿各一座；矿石冶炼分厂三个；粉碎加工厂两个；镁肥料生产厂两个；镁化学品生产厂两个；造纸原料加工厂一个；独资及控股子公司五个。集团主要致力于菱镁化工产品的产业化、系列化，现拥有四大类近五十个品种的产品。集团的主导产品为 镁肥料产品系列、氧化镁产品系列、 菱 镁化工产品系列、绿泥石粉及滑石粉系列 。 集团已形成年生产各类产品近 50 万吨的能力，产品主要出口至欧洲、美洲、非洲及东南亚等三十多个国家和地区，是世界上最大的化学法硫酸镁肥生产商及出口商，是国际上镁农业产品的主要供 应商。 我集团拥有世界最先进的轻烧氧化镁煅烧窑 16 座，所生产的轻烧氧化镁具有质量稳定，纯度高，活性好的特点，是造纸、化工、炼钢、农业、畜牧业、环保及生产复合肥料和饲料的优质原材料。集团每年可生产各种等级轻烧氧化镁 12 万吨以上。 （ 3）、 辽宁鑫荣矿业集团有限公司位于辽宁省海城境内，是从事菱镁矿开采及镁质耐火材料加工的大型企业，优质的菱镁矿石品位及丰富的储量，为该公司致力于碱性耐火材料的发展提供了充足的资源优势。该公司拥有总资产 3、 2 亿元，占地面积 1、 6 平方公里，现有职工 800 人，高级工程师 5 人，专业技术人员 30 余人。现有重烧氧化镁砂高温竖窑 10 座，轻烧氧化镁砂竖窑 20 座，造渣生产线两条，不定型耐火材料生产线一条， 24 年产值 1、 6 亿元，年出口创汇 600 万美元。该公司主要产品有：镁砂、轻砂镁砂、中档镁、高档镁、高钙合成砂、造渣球、喷补料、热态补料、耐火浇注料、转炉溅渣护炉改性不定型耐火材料等产品。公司拥有自营出口经营权，主要产品通过了 际质量体系认证。销售市场遍及国内二十余个省、市 、自治区，每年有十几万吨的产品出口到欧美、东南亚、日本、韩国、香港 、台湾等国家和地区。该公司是国家经贸委、农业部定点生产 出口产品的专业厂家之一。曾多次荣获辽宁省、鞍山市级优秀产品奖，是农业银行特级信用企业，外贸出口先进单位。还曾获辽宁省百强企业，鞍山市明星企业等殊荣。该公司成立于 1985 年 4 月，当时企业的名称是 首钢海城联营镁矿 ，是首都钢铁公司耐火材料生产基地。该公司与武汉科技大学共同组建了武汉钢铁耐火材料有限公司，与鞍山钢铁学院组建耐火材料研究中心，开展耐火材料新产品研究开发和高温窑炉改造等项工作。 (4)、瑞扬贸易有限公司 拥有总资产 3、 2 亿元，占地面积 1、 6 平方公里，现有重烧氧化镁砂高温竖窑 10 座，轻烧氧化镁砂竖窑 20 座，造渣生产线 9 条，年出口创汇 600 万美元。 该公司主要产品有：镁砂、轻砂镁砂、中档镁、高档镁、纯碱，氯化铵，顺酐，高钙合成砂、造渣球、喷补料、热态补料、耐火浇注料、转炉溅渣护炉改性不定型耐火材料等产品。公司拥有自营出口经营权，主要产品通过了 际质量体系认证。销售市场遍及国内二十余个省、市 、自治区，每年有十几万吨的产品出口到欧美、东南亚、日本、韩国、香港 、台湾等国家和地区。 四、市 场趋势预测 25 菱镁矿的消费主要在工业发达国家，美国、日、俄罗斯、加拿大和西欧为主要消费国。冶金工业是 目前菱镁矿主要消费领域，消费量约占整个菱镁矿消费总量的 90%左右。近年来，世界冶金工业消耗重烧镁 700多万吨，其中，西欧消费 130 万吨，北美 60 万吨，日本 55 万吨，其他国家 380 万吨。目前世界菱镁矿总的消费趋势是高档化、合成化和低消耗，特别是对高纯度、高明体积密度和大晶体的烧结镁矿的需求量不断增加。 世界菱镁矿产量的 78%来自于独联体、中国、朝鲜、捷克斯洛伐克和奥地利等 5 国，这些国家也是世界上主要的菱镁矿出口国。工业发达国家，特别是钢铁和有色金属生产大国，如西欧国家、美国和日本等，每年要消耗大量菱镁矿， 但资源贫乏，南非要大量进口菱镁矿及其制品，已在为主要的菱镁矿进口国。因此，菱镁矿国际贸易主要不得是在工业发达国家和发展中国家之间进行。日本是世界主要菱镁矿消费国和最魇进口国，天然镁砂原料绝大部分依赖进口，重烧镁砂进口量约为 25 30 万吨，其中，从中国进口约 75%；轻烧镁砂年进口量约为 5 万吨，中国产品占进口量的96% 以上。随着日本耐火材料工业的发展，其对高纯耐火原料的需求日趋上升，电熔镁砂进口量不断增加，每年需从中国进口电熔镁砂 3 万吨，已成为我国菱镁矿及制品的最重要的出口市场之一，目前进口量占我国总出口量的 40%以上。韩国是亚洲工业发展较快的国家，由于国内菱镁矿资源贫乏，全部南非从国外进口，主要进口国家是中国。 北美洲是世界菱镁矿主要的贸易市场，主要进口国是美国和加拿大，从中国的进口量分别占我国出口总量的 12%和 6%，出口产品主要以菱镁矿制品为主，如化学纯氧化镁、熔凝镁砂、烧结镁砂等产品。 26 欧洲市场也是世界菱镁矿重要的贸易市场，尤其是西欧国家，进口产品有天然菱镁矿和加工产品，占我国出口总量的 我国菱镁矿储量、产量、出口量均居于首位。目前菱镁矿及镁砂出口亚洲、北美和欧洲 45 个国家和地区 。其中重烧镁主要出口日本（占 40%）、香港（占 、德国（占 、美国（占 、罗马尼亚（占8%）、瑞士（占 2%）、新加坡（占 2%）、韩国等国家和地区；轻烧镁主要出日本（占 、德国（占 、荷兰（占 15%）、香港（占 9%）、英国（占 来西亚（占 、新西兰（占 5%）、美国（占 等国家和地区。 五、 市场定位 目前，在国内市场上，轻烧氧化镁的市场竞争并不太激烈，原因主要是由于产品处于供不应求状态。但本公司并不放松产品的销售方面。在目前的市场 形式下，公司将针对市场的需求进行产品方向的定位，是相应的产品研发、生产的方向有一个清晰的线条；为生产配置相应适度的装备，以求最有效的投入资金、取得最佳的企业效益和获得最有力的市场影响；为企业长久、持续的发展打下良好的基础。 A、 区域定位：确定重点地区、城市的生产销售分工；将生产基地建设在西部地区，使成本更低；将销售重心放在钢铁、中、高频磁性元件和医药领域，以经可能覆盖整个目标市场。 B、 产品定位：对各个细分市场分层次实施，对各大氧化镁用户要宣传产品的优质特点，同时要不断地前瞻性的提高产品质量，调整 27 产品结构，以满足市 场日新月异的要求。 C、 客户定位：欲独霸市场份额，必先抢占优质大客户。与四川境内的钢铁厂、各个中、高频磁性元件和医药生产公司建立密切的合作伙伴关系，通过轻烧氧化镁产品来达到渗入客户消费的目的。 D、 价格定位：要在市场调查的基础上有一套科学合理的定价程序和评估体系，在定期反馈市场信息的同时，结合成本，形成经常修正的机制，不断出台具有市场竞争力的价格。 以上目标长远规划，分段实施，重点突破。 六、 营销策略 1、 营销创新、密布网络 （ 1） 直销方式，由公司的业务精英分子组成营销团队，形成一批固定的大客户，老客户，并加大电话 营销和网络营销。 电话营销是美国的第三大销售方式，在电话普遍的情况下，电话营销也已经为国内许多公司采用，效果很好。 随着互联网技术的发展，计算机的普及，网上销售越来越收到企业的好评公司会建立自己的网站，通过公司介绍、产品介绍、公司的服务等内容，使客户随时完全了解公司产品的状况，产生购买欲，以达到销售的目的。 （ 2）产品的市场导入阶段采取“抓重点”的策略，工作重点放在氧化镁使用的大户身上，然后再逐渐扩张到每一个小用户身上。 28 （ 3）产品的成长阶段工作重心落足自信直销和网路电话营销，当公司的规模达到一定程度时，建 立批发渠道的通路建设：选择、考核、确定分销商，并利用分销商的网络健全产品通路。 （ 4）融入公司理念。对公司来说，重要的不仅仅是产品的销量，而是产品能否完全满足客户的需要，要切身为客户着想，树立产品形像，使公司产品深入人心，达到公司产品从美誉度到忠诚度的转变。 由于产品生产技术具有知识产权，并且距离原材料基地非常进，生产成本相对较低，因此，在产品销售价格方面，采取低价策略。价格的制定一方面依据产品自身的制造成本，另一方面比照同档次国内外产品的价格。目前市场上的价格：轻质氧化镁，优等品： 5%,筛余物 (150=堆积密度 =售价为 8000 /吨 ,含 粒度为 5000 元 /吨。 实施分区域分阶段跟进的整合传播策略，以电视媒体、报纸、广播、电话、网络、户外宣传为主，以终端宣传为辅： 媒体诉求。集中“高纯度、活性好、质量稳定”等特点进行诉求，主要选择有权威性的媒体作为媒介，提高可信度。前期以产品为主，区别于其他厂家的产品，形成中档产品优势； 29 广告表现。前 期主要是以产品质量、性能表现为主，提高产品的知名度，为后期形成品牌形象为主打好基础，后期主要是树立公司品牌形象。 第六章 财务计划 一、 财务概述 本项目的财务评价采用新建项目的评价方法，依据国家计委、建设部颁发的建设项目经济评价方法与参数的有关规定和国家现行财税制度，对该项目的各项财务指标进行测算分析，考察项目的盈利能力，对可能产生的不确定性因素进行敏感性分析，以考察其抗风险能力。 通过对项目的盈利能力、清偿能力和抗风险能力的分析表明，项目具有较强的盈利能力，具备一定的清偿能力和抗风险能力，财务评价较可 行。 二、财务分析 务分析的基础数据 税金 13 盈余公积金和公益金 企业盈余公积金和公益金分别按税后利润的 10、 5计提。 固定资产折旧 本项目固定资产折旧采用分类平均法，各项折旧年限如下： 30 建筑物 20 年，设备 10 年，残值按原值的 10计。 资估算 本项目建设期，项目总投资共计 元，其中：固定资产投资 总投资的 流动资金投资 150 万元，占总投资的 费用名称 投资额（万元 ）