一季度总结和二季度工作安排

统一思想 加快发展 实现目标与时间同步各位经理：今天，我们安排半天的时间召开全市 2011 年第一季度业务分析会议，会议的主要任务是对 2011 年第一季度的总结和第二季度的工作作出部署和强调。刚才县公司各位经理对第一季度的工作做了总结，市公司各业务渠道也就二季度工作安排提出了思路和举措。下面，结合当前工作实际，我再强调以下六个方面的问题。一、树立信心、加快发展今年，省公司下达给我们漳州的目标任务是必保2.6 亿，挑 战 2.9 亿。在开门红阶段，我们自定的目标是确保 1 个亿，力争实现 1.15 亿。但是截止 3 月 31日,全市仅完成 5924 万,完成率为 23%,未达成序时进度目标。我 认为最主要的原因还是思想认识不到位，二季度工作已经开始，我们要先从思想上武装自己，要做到以下几点。一是我们要重新认识并继续毫不动摇的坚持“规模效益化”的经营指导思想，要能做多大做多大，什么好做做什么。从我们去年和一季度的发展情况来看，规模与我们的费用是息息相关的，规模大的四级机构，2费用就多，工资也高，根本的原因还是一个规模问题。大家在这一方面一定要有这个认识，不能只算小账，只顾眼前利益，经常为一些小事搞得情绪不佳，无心做事，导致该上的规模没有上来。因此，对今后的目标，要从规模效益化的高度去进行认识和贯彻落实。二是各位经理要对今年的目标任务心中有底，知道如何进行合理的计划安排。不能心中无数，做到哪里算哪里，要在渠道上、在时间上非常清晰，要有追踪。在这一方面，一季度象平和就做的比较好，而一些县公司在这方面就不是很理想。三是要树立进一步加快发展的紧迫感。一方面我们要检视一下自己是不是全身心的投入到发展中去了。总公司、省公司一再强调，我们这个公司为什么发展这么快，就是其他公司在走，我们在跑，我们大家要检视我们是不是真的在跑，还是我们像成熟公司那样，按部就班的在做事情；我认为这一点特别是体现在县公司一把手的身上，我们的一把手你在开门红期间是不是都全身心的投入了，还是你像成熟公司那样，该休息的休息，该放假的放假。一把手如果不紧迫，你所管理的人员是不可能紧迫的。此外，我们渠道部门是不是也全身心的投入进去了，特别是我们的银保渠道的管理人员，我们在节假日是在工作，还是在家里休3息。管理人员不到位，你怎么要求我们的一线销售人员去做业务。在这一点上，假日经营怎么来做，是我们下一步要重点研究和关注的。另一方面在思想观念上要充分认识到，作为新公司，我们面临的主要矛盾是发展，发展是第一要务，发展是中心工作！没有有效发展就没有一切。因此，希望大家始终要树立起必胜的决心和信心，进一步加快发展的紧迫感，不抱怨、不气馁，认真研究市场、研究 对手、研究策略，确保今年目标的达成。二、在发展中解决当前存在的突出问题各渠道要着力解决好当前发展中存在的突出问题。个险渠道要着力解决四个方面的问题：虽然我们的农网协保员队伍已经逐步发展起来了，但是农网服务平台、产说 会平台的建设没有跟进，这是一个大问题，各县公司要高度重视；要做好基本法的定级工作，如果做的不好，将影响我们原有队伍的积极性和稳定；个险部要做好个险发展的追踪督导工作；家庭式的产品说明会的有效运作，特别注意会前宣导到位、会中运作细致、会后追踪高效。银保渠道解决好三个方面的问题：银保渠道不能单一发展，要做好各渠道的均衡发展；低产能业务员占比过大，人力成本居高不下。这只有通过业务发展才能解决；精品网4点太少，动作模式单调，以致于一旦政策调整就出现空单状况。我一直强调的是，银保队伍要继续发展，靠银行将他们的柜员培养到自主销售我们产品的水平，除邮政稍微好一点外，其他银行很难做到，他们也没有这个积极性去做。我们的队伍还要继续跟进，只是方式上有所调整和改变。因此我们的队伍还是要发展，只是要研究、探索如何与银行对接。团/互渠道当前要重点解决好三个方面的问题：要注重大客户的突破，今年开门红只有烟草一个法人客户，在今年团体年金业务的个人业务有限制后，法人客户就尤为重要。法人客户一定要注重积累；要加紧与省公司和相关的联系和工作对接，向上级公司要政策、要支持；要加快短意险的发展，但是短意险不仅仅局限于团互队伍，要发挥我们漳州“散打”特色，做好短险业务的开拓。三、做好各渠道业务方案的追踪和激励要激励、督导、指导好业务发展工作。在激励方面，要用好省公司、市公司的激励政策，做好配套，充分造势；我们的激励点都在四级机构，在追踪、督导、指导基层业务发展方面，一些渠道存在比较严重的不到位和缺位现象。各业务部门和县公司经理要深入一线，靠前指挥，督导、指导不能缺位，不能简单生硬，要充分理解一线人员面临的压力，及时、高效、最大可能的5为销售人员排忧解难。四、加大队伍的建设力度，不断推进综合开拓工作寿险的经营规律是寿险营销队伍的数量与业务规模成正比。同业公司目前也都认识到人力增长对于公司发展的战略价值，纷纷推出增员措施，销售人力的争夺异常激烈。我们的发展一定不是今天做个大单，明天就躺在那里休息的事情，而是公司要想真正做大做强， 队 伍一定是第一位的。因此，在今年公司的经营中必须高度重视队伍建设：在银保队伍建设方面：一是要保持与网点资源相匹配、与精细化经营相匹配、与综合开拓相协调的队伍数量。避免因网点维护力量薄弱，经营粗放导致渠道资源浪费；二是在银监会下发的 90 号文的监管环境下，要做好队伍建设和功能定位，核心是以我为主，采取各种有效的方法，继续发挥公司销售人员在银保业务中的重要作用；三是要加强教育培训，使队伍在带动银行网点发展能力、综合经营能力、离柜销售能力等方面得到转型和提升。在个险队伍建设方面：一是进一步推进农村县域网点的铺设，在全市城乡全面推行“ 农网经营”模式。今年经省公司批准的网点新增 13 个，达成协保员 2266人的销售队伍， 二是成熟、稳健经营已有农村县域网点，农村成熟网点由单一渠道经营发展为 2-3 甚至多渠道经营，建立强有力的协保员队伍； 三是借力创新式基本法打造一支外勤精英管理者团队，我们这次的新基本法很有特点，相比同业我们很有优势，各县公司一定要宣导好、用好新基本法。在团/互险队伍建设方面：一是继续以组建营业部架构为抓手，选聘合适的营业部经理，积极做好增员工作； 二是加快互动专员队伍建设，力争达到 100%覆盖派驻当地财险公司，这里要提一下，南靖、东山没有专职团互专员，特别是东山公司，没有组训、没有团互专员， 经理能有多大的精力扛起那么多的事。我们要把财险公司当成大客户经营，有稳定的业绩平台。三是重点县域的四级机构要组建直销队伍。接下来我谈谈综合开拓，从去年开始，我们将综合开拓作为公司发展的一项战略工作进行推进，今年更是将其列为战略重点工作之一。今年各县公司、各渠道一定要高度重视综合开拓工作。综合开拓的要义，一是在原则上就是渠道化管理、综合性拓展。即产品不分渠道，业务不分缴费方式，保险期间不分长短，险种不分形态，哪个能上就做哪个；队伍不分直销营销，员工不分用工方式，销售不分一7线二线，业务拓展不分渠道，全方位促进业务发展。二是打破渠道人为划分，在现有渠道队伍基础上，加快全能型销售队伍建设，为客户提供“ 一站式”的综合金融服务。特别是在银邮业务竞争激烈，代理费用节节攀高，边际费用所剩无几，监管力度不断加大的情况下，更要看到从速建立综合开拓队伍的必要性和紧迫性。综合开拓队伍建设中要注意的重要问题是保证各渠道在销售各产品时利益一致，避免出现公司内部撞单。五、加大合作力度、各渠道、各公司要做好协调和沟通工作。要正确对待同志，正确对待自己。大家长期在一起共事，不可避免地会出现这样那样的问题。有些是属于工作方面的，这是一种正常现象。我们一定要客观、公正地去分析。即使别人有做得不对的地方，也要有容人之量，多看别人的长处，多找自己的不足；不要看别人一身“疤”，看自己一朵“花”，自己什么都对。尤其不能见贤生妒，害怕别人超过自己。这不是人保寿险管理人员应该具备的基本素质。市公司业务渠道对县公司的业务发展要具有指导作用，综 合部要做好合规工作督导，业管部门要加强8反洗钱工作宣导，大家既分工又合作，共同目标是为了把公司经营得又好又强。总之，我们大家为了人保寿险的事业发展走到了一起，这 是一种缘分。这种机缘即使金钱也是难以买到的，我们要倍加珍惜。同事之间在工作中要讲团结，讲尊重， 讲信任，互相关心，互相 爱护 ，坦诚相处，真诚相待， 真正形成一种团结和谐、上下一心、情同手足、凝心聚力谋发展的良好风气，不断增强公司的整体凝聚力和战斗力。六、确实加强合规工作管理，深化风险管控，推进内控合规走向深入各县公司必须本着“风险管控与业务发展两手都要抓” 的基本原则，提高风险管控意 识，确保合规经营。一是要充分认识当前监管环境的变化，思想上高度重视。今年保监会和福建保监局对人身险的重点工作是：“ 以银邮保险为检查重点， 严肃查处销售误导以及虚列财务费用、虚列专管员佣金套取现金等；对团体年金业务开展集中治理；对意外险经营标准的执行情况进行检查；对公司承保、理赔、保费管理等主要内控制度是否健全合理，执行力是否有保障进行重点检查”。县公司在业务发展中， 虽然业务拓展面9临着很大的难度和压力，但是，各位经理对当前的监管环境和监管红线认识上一定要清晰，过去可以做或者能做的，现在可能就不能做了，要对原先的认识上有一个转变。二是合规管理虽然必须从领导层做起，但是不能只停留在领导层，合规管理只有落实到具体的岗位和人，才能保证得到有效的执行。按照省公司的布置，市公司合规监察岗是由综合部兼任，但是内控合规和风险防范绝不仅仅是某个领导或某些部门的事，必须覆盖全过程和所有岗位。必须加强对广大员工的合规经营和风险防范等方面的教育和培训，增强其自我约束能力，同时全面发动各个部门和全体员工落实各自业务领域和具体岗位的风险点，明确管控责任，内控合规和风险防范工作才能最终落到实处。三是各机构要加强对市场的了解，通过搜集确切详实的信息和材料来形成自己的判断，不要人云亦云，从而做出错误的判断和决策。四是在内控工作方面今年要重点加强有价单证和重要业务单证管理。这是内控工作的要求，内控工作非常重要，在我们业务高速发展，人员紧缺的情况下，内控做不好，是会出大问题的。不要把内控工作停留在文件上、会议上和纸质上，一