11176735808_营业部活动量管理讲师手册(10页)

营业部活动量管理讲师手册 授课向导 课程名称 营业部活动量管理教学方法 【】讲授【】问答 课程时间 100 分钟课程目的1、了解活动量管理的功用2、熟悉活动量管理流程介绍3、掌握活动量管理的执行授课大纲1、活动量管理概念2、活动量管理的功用3、活动量管理流程介绍4、活动量管理的执行教学资源助教白板白板笔胶片注意事项注：A.教学方法之代表符号：【】讲授 【】角色扮演 【】活动体验 【】分组讨论 【】问答 【】其它B.教学 资源：包括助教、教材来源（白板 /字报纸【】、胶片【】、幻灯片【】）2授课内容注：A.教学方法之代表符号：【】讲授 【】角色扮演 【】活动体验 【】分组讨论【】问答 【】其它B.教学 资源：包括助教、教材来源（白板 /字报纸【】、投影片【】）提示 过程/活动/重点 教学方法 教学资源 时间 备注PPT1 【课程标题】 营业部活动量管理【讲师讲授】各位学员，大家好！非常高兴可以和你们一起来探讨和分享营业部活动量管理这堂课。 营业部活动量管理作为营业部经理育成课程一部分，他是关于管理技能的一门课，关乎我们的团队目标达成的问题，所以希望我们在课程的探讨和分享中共同学习、相互促进、共同成长。【】 【】 1 分钟PPT2 【讲师自我介绍】 （姓名、教育、工作背景等）【】 【】2 分钟PPT3 【课程导入】【讲师讲授】现有营销团队的发展无论是“精兵强将” ，还是“规模人力” ，只有一个诉求点高绩效。 “条条大路通罗马”既是此理。 “精兵强将”强调的是“高质量”的活动量，而“规模人力”强调的是“高数量”的活动量，其结果都是为了创造“高绩效” ，因此，营业部的活动管理就显得尤为重要。【】【】 1 分钟PPT4 【课程大纲介绍】【讲师讲授】本堂课程的大纲分为四方面的内容，他们依次是：1、活动量管理概念2、活动量管理的功用3、活动量管理流程介绍4、活动量管理的执行其中：活动量管理的功能，活动量管理流程的介绍，活动量管理的执行将是我们着重探讨的内容。 【】 【】 1 分钟营业部经理育成教材讲师手册3PPT5 【讲师提问】什么是活动量管理？【讲师讲授】总结大家的说法，活动量管理其实就是：以销售收入、目标达成为考核依据，以追踪落实活动数量为过程，以辅导提升活动质量为支撑手段的管理过程这样一个概念明确说明：活动量管理的目的是销售收入和目标达成；过程是追踪落实活动数量；支撑手段是辅导；且活动管理是一个过程，这样我们就明白了。【】 【】 3 分钟PPT6 【讲师讲授】明确了活动量管理的概念，我们更重要的是要了解活动量管理工具的功用。【讲师提问】活动管理量工具到底有说明功用呢？（讲师记录学员的答案，并罗列在白板上）【讲师讲授】归纳大家的答案，我们不难发现，其实活动量管理的功用体现在两个方面：（一）对主管的功用1、实施管理的方式：管理总要有依据，采取一定方法，解决既定的问题，而活动量的管理恰恰能为主管提供所需的内容2、能力提升的渠道：能力来自于实践，活动量管理就是一个实践的过程3、魅力建立的途径：我们的属员最直接的愿望是高的收入，而寿险销售的管理，就其实是服务的过程，是帮业务伙伴解决问题帮其达成收入愿景4、目标达成的过程：活动量管理是追踪活动量的过程，其最终的目的还是协助主管达成任务目标。5、团队发展的基础：业绩、收入、目标达成这都是团队发展的指标，而活动量管理就是落实这些指标。（二）对业务伙伴的功用1、规范的行为过程：让他明确自己的目标，知道怎么做2、有效的活动习惯：天天一样的行为模式，长久就养成了习惯3、个人收入的增长：业务伙伴最实际的就是收入，活动量的管理就是管理他的活动量，帮他有收入从上面我们可以看出：对团队主管来说，活动量管理重点在于目标达成；而对业务伙伴来说，活动量管理重点在于收入增长；【】【】【】 12 分钟4PPT7 【讲师讲授】活动量管理既然是一个过程，追求的就是目标的达成，他就应该是有机的动态流程。所为动态流程，是强调他是不断向前进的，没有说止步于哪个环节而停滞不前。这个动态流程就是：（一）目标设定：是基础，就有了前进的方向（二）过程记录：是内容，无记录不知问题出在何处（三）问题分析：是方法，以便发现个体活动中的症结点（四）结果反馈：是辅导，帮助他知其然，还要知其所以然但是这样一个流程要运转流畅，必须有必要的支撑条件，这就是：感性激励、氛围营造、监督辅导和培训系统，否则，它的流动中的管理作用就会弱化，起不到应有的效应。【】 【】 6 分钟讲师要点到四个支撑条件是怎样支撑流程的运作的PPT8 【讲师讲授】首先我们来看他的目标设定，它分为业务伙伴的目标和主管的目标。业务伙伴：个性化的目标设定科学地建立起生活需求与活动量的关系；主 管：根据考核标准及团队阶段经营目标，适时地指导属员调整目标；此外还要有增员目标；具体的设置流程依然分为两个方面：业务伙伴的流程：1、明确自己的生活需要 2、将维持生活所需的 FYC 换算为直观的活动量 3、填写每月的目标计划表主管的流程：1、明确任务（业绩、增员）指标 2、依据上级下达指标与属员上报指标进行合理调整 3、填写每月目标计划表【】 【】 12 分钟PPT9 【讲师讲授】目标设定以后，接着每日的活动以及活动内容的记录。过程记录依然分为业务伙伴的和主管的。业务伙伴使用的记录工具是业务员工作日志 ，它要求：记录工具的设计基于简易但有效的销售循环分解具体的记录内容就是：1、准客户开拓 2、面谈 3、方案设计4、方案说明 5、促成 6、售后服务，其实和专业化销售流程一个样，因为，业务伙伴的基本工作就是每天拜访大量的客户，。主 管使用的记录工具是主管工作日志 ，它要求 ：记录工具的设计基于简易但有效的管理活动具体的记录内容就是：1、准客户开拓和差勤管理 2、访量落实、业绩登录和问题汇总 3、沟通辅导、陪同拜访 4、总结与计划。因为主管在自身业务活动之外，更多的是团队管理职责。而主管的流程也是对应着专业化销售流程的管理流程。【】 【】 8 分钟营业部经理育成教材讲师手册5PPT10【讲师讲授】活动量管理流程中的第三环节是：问题分析。具体方式就是通过每天批阅活动日志，以发现活动中是否存在或出现了问题？是什么样的问题？这个环节依然分为业务伙伴的问题分析和主管的问题分析两个方面。业务伙伴的问题分析是：发现自己在销售过程中的问题主 管的问题分析是：辅导并帮助业务伙伴发现或解决自己在销售过程中的问题。不管还是业务伙伴，过程中最重要的有两个方面：1、客户筛选，2、每日活动量。问题的分析是阶段的的分析，诸如：可以召开周经营分析会，也可以召开月经营分析会这样两种形式。而问题分析的具体内容是：（一）客户筛选方面客户数量是否累计不足客户资料是否全面客户筛选方法是否不得要领（二）活动量方面是否按照专业化流程操作是否是销售技巧不足是否产品了解不足心态发生了什么变化这样，有了分析重点，配之以具体内容的方向方法有了，再加上什么时间去做，问题分析就具有实效性了。【】 【】 10 分钟PPT11【讲师讲授】流程的第四环节是：结果反馈。即，由问题分析找出活动量中的问题后通过相关渠道，回馈给分析对象。依角色的职责不同，此环节依然分为业务伙伴的结果回馈和主管的结果回馈两个方面。业务伙伴的结果反馈其目的是：提供自我提升的具体方向和方法；主 管的结果回馈其目的是：提供、辅导并解决业务伙伴的销售问题；我们会看到，反馈结果的内容包括：1、改善的依据 2、确定改善的方向和成效 3、改善的建议。如果有效利用反馈结果，最终我们会的到的成果是;提高销售效率，达成目标，最终提升我们的收入【】 【】 10 分钟6PPT12【讲师讲授】知道了活动量管理的功能，明确了管理的流程，在活动量管理的过程中，最重要的还是执行，否则个人收入和团队目标永远只是愿景而已。既然活动量管理针对两类人业务伙伴和主管，所以，活动量的管理就自然分为：各级主管的执行和业务伙伴的执行，此外还要知道执行的重点。各级主管的执行包括：1、会报管理中的执行2、表报管理中的执行3、日常工作中的执行业务伙伴的执行1、会报管理中的执行2、表报管理中的执行3、日常工作中的执行这都是结合他们日常工作而来。所以是再贴切不过的。接下来让我详细给大家讲解。【】 【】 2 分钟营业部经理育成教材讲师手册7PPT13【讲师讲授】第一、各级主管的执行第一部分：会报、表报的执行。我们把它分为：执行载体、执行内容、工具使用、操作流程依据主管的工作，我们就建立了这样一张表，通过表格，我们可以一目了然了解主管的执行细结。（详细解说这张图标）1、主管早会是载体执行内容：1、主管的出勤；2、主管活动量管理技能的辅导工具的使用：主管工作日志执行的流程：主管早会的敬业时间，运用主管工作日志的考勤一览表记录所辖主管的考勤2、早会是载体执行内容：1、主管活动量的填写（目标设定、过程记录）2、业务伙伴的出勤、活动量的填写（目标设定过程记录）工具的使用： 1、主管工作日志 2、业务员活动日志 3、客户资料管理本执行的流程：1、早会开始后前 10 分钟主管和业务伙伴分别填写各自日志的每日活动记录表,先补填昨日拜访情况（包括活动内容、问题摘要、销售业绩记录、下次拜访转誊） ，然后在交流园地记录拜访中的问题，接着借助客户资料本预填今日拜访客户姓名 2、早会敬业时间主管运用考勤一览表记录直辖组属员的考勤3、二次早会是载体执行内容：1、业务伙伴访量的追踪（过程记录、问题分析和结果反馈）工具的使用： 1、主管工作日志 2、业务员活动日志执行的流程：1、主管利用问题解答与对策环节进行活动量问题分析，并将结果反馈给属员，帮助属员解决展业中的问题 2、主管利用活动量管理时间环节，运用周业务统计表记录属员的拜访数量、新增客户数量和业绩4、二次早会后执行内容：日志批阅工具的使用： 1、主管工作日志 2、业务员活动日志执行的流程：1、二次早会后营业部经理对所属团队主管主管工作日志中的每日活动记录表进行批阅 2、二次早会后主管对属员业务员工作日志中的每日活动记录表进行批阅5、夕会是载体执行内容：业务伙伴访量的追踪（过程记录、问题分析和结果反馈）工具的使用： 1、主管工作日志 2、业务员活动日志执行的流程：1、主管利用主管工作日志中问题的记录辅导属员，解决属员展业活动中的问题6、周月经营分析会是载体执行内容：1、结果反馈 2、问题分析 3、目标设定工具的使用： 1、主管工作日志执行的流程：1、主管利用日志中的周工作计划记录表或月工作计划记录表汇报小组和个人绩效指标，对问题进行分析并提出改善意见，然后设定下一周或下一月的目标【】 【】 8 分钟8PTT14【讲师讲授】各级主管的执行第二部分：日常工作中的执行。我们把它分为：执行载体、执行内容、工具使用、操作流程1、一对一沟通是载体执行内容：1、直辖属员活动意愿的辅导 2、所辖主管活动量管理技能的辅导工具的使用：主管工作日志执行的流程：主管二次早会后，根据日志批阅及早会观察的结果，发现问题，及时与问题属员、问题主管沟通，找出问题根源，进行心理疗伤2、一对一辅导执行内容： 1、直辖属员活动技巧、产品知识、专业知识的辅导 2、所辖主管活动量管理技能、活动技巧、产品知识的辅导工具的使用：主管工作日志执行的流程：主管二次早会后，根据日志批阅的结果，发现问题，及时对属员、主管进行专项训练，解决活动量管理技巧、活动技巧、产品知识、专业知识的问题3、陪访是载体执行内容：陪同直辖属员、所辖主管拜访客户工具的使用：客户资料管理本执行的流程：主管二次早会后，解决完团队问题以及个性问题后，根据日志批阅的结果，发现的问题，安排对直辖属员、所辖主管拜访过程的陪访，通过观察发现问题，及时解决4、电话追踪是载体执行内容：1、直辖属员当天拜访活动的掌控 2、所辖主管当天活动量管理的掌控工具的使用：1、主管工作日志执行的流程：每天下午固定时间给直辖属员、所辖主管打电话，及时了解他们当天的活动情况【】 【】 3 分钟营业部经理育成教材讲师手册9PTT15【讲师讲授】接下来，我们讲业务伙伴活动量管理的执行。第一部分：会报与表报中的执行。它分为：执行载体、执行内容、工具使用、操作流程（详细解说这张图标）1、早会是载体执行内容：1、出勤、活动量的填写（目标设定过程记录）工具的使用： 1、业务员工作日志 2、客户资料管理本执行的流程： 1、早会开始后前 10 分钟填写业务员工作日志的每日活动记录表,先补填昨日拜访情况（包括活动内容、问题摘要、销售业绩记录、下次拜访转誊） ，然后在交流园地记录拜访中的问题，接着借助客户资料本预填今日拜访客户姓名2、二次早会是载体执行内容：访量的汇报（过程记录、问题和结果反馈）工具的使用： 业务员活动日志执行的流程：1、利用问题解答与对策学习活动技巧、专业知识等 2、利用活动量管理时间环节，运用每日活动记录表汇报自己的拜访数量、新增客户数量和业绩3、夕会是载体执行内容：1、访量的汇报（过程记录、问题和结果反馈）2、接受活动技巧、专业知识等方面的辅导工具的使用： 业务员活动日志执行的流程：1、运用每日活动记录表汇报自己的拜访数量、新增客户数量和业绩 2、利用学习时间学习活动技巧、专业知识等（详情参见图表）【】 【】 6 分钟10PTT16【讲师讲授】业务伙伴的执行第二部分：日常工作中的执行。（具体内容依然见表格）1、客户拜访是载体执行内容：拜访活动量工具的使用：客户资料管理本执行的流程：二次早会后处理完所有应在公司处理的问题后，携带客户资料管理本去拜访客户2、资料整理是载体执行内容：客户资料管理工具的使用：客户资料管理本执行的流程：全天拜访完客户后，在职场或回到家里，根据今天的拜访情况建立或完善客户档案3、学习是载体执行内容：接受活动技巧、专业知识等方面的辅导工