数据时代下的销售

数据时代下的销售大数据、云存储，这是当今最热门的话题，是未来发展的主流趋势，也是我们时下正在享用的无形资源。然而，这些与 IT 行业密切相关的词汇似乎与销售人员的工作八竿子打不着。如果这样想，那你就大错特错了，因为数据时代的销售已经到来，人们充分利用数据资源来开展销售工作往往能达到意想不到的效果。用数据分析销售机会作为一名普通的销售人员，我们都知道，要提高销售业绩，必须在两方面下功夫：一方面是提高拜访量，另一方面是提高成交率。首先，销售人员要勤奋，要想法设法提高拜访量，只有拜访更多的客户，才有可能实现更大的成交机会，这就是销售的量大法则。另一方面，销售人员要提高销售技能，确保有更多客户能与你实现成交，这就得提高成交率。而业绩来自拜访量和成交率的乘积。曾经有个朋友给我讲述这样一个故事，一个职业乞丐，每个月乞讨收入上万，超过不少都市白领阶层的收入。这个乞丐可不简单，因为它懂得数据分析。在深圳华强北这样的地方，每天人流量达到上万，这名乞丐，巧妙地运用数据分析销售机会，他将 30%的人群定位为目标客户， 20%定位潜在客户，剩下的 50%是放弃的客户，因为他根本没有足够的时间去在他们身上碰运气。一般来说，年轻先生，有经济实力，出手大方，是目标客户。另外情侣是最理想的目标客户，男孩为了在异性面前展现自己，往往都会大方施舍。那些独自一人的漂亮女孩为潜在客户，她们害怕纠缠，所以会花钱免灾。那么我们再看看他是如何做数据分析的。这名乞丐每天工作 8 小时，平均每次乞讨需要 1 分钟，成功的概率在 60%左右，平均每个客户乞讨 1 块钱，当然也会有 5 块、10 块不等的，这样算下来，就是 300 元左右，周六周日人多些，可能会达到 500 元左右，那么每月上万的收入就可以轻易算出了。这位乞丐不会追着客户到处跑，如果 2 分钟内没有讨到钱，就会立即搜索下一个目标，因为追着跑的客户成交几率很低，增加了时间成本。看完上面例子，我们不禁感叹，原来这位乞丐比丐帮帮主还牛，因为他懂得利用数据分析销售机会，这一点恐怕乔帮主也做不到吧。对于不少做直销、推销的人来说，这是一个值得学习与深思的例子，但是对于做渠道的销售人员呢，恐怕数据分析更加重要。拿经常与经销商渠道打交道的销售人员为例，一般来说，他们的业绩主要来自经销商的销售业绩、终端陈列以及回款表现等。销售人员要确保产品顺利畅销，就得督促经销商更好的进货、铺货。销售人员不仅仅需要与经销商打交道，而且还要深入到终端门店做数据调查，掌握每个经销商的销售数据，这样，如果经销商的销售数据都掌握在自己的手中，那么经销商更会配合厂家的需要，同时为实现厂家产品的顺利铺货提供帮助。当然，如果可以，销售人员为每个经销商装上厂家提供的管理软件，将经销商的整个进、销、存数据掌握在自己的手里，那就再好不过了，一旦有经销商冲货砸价，你就能立马知道，并迅速做出反应，同时，掌握了经销商的库存、现金流数据，那么在督促经销商进货、动销等方面，则能够选准时机，确保本公司产品更好的铺货销售。用数据搞定大客户不少企业的销售很不一样，销售人员面对的客户并不是简单的一对一的买卖，由于涉及金额较大，销售人员的一单交易往往要同时面对决策者、首倡着、采购者、使用者、建议者、后勤维护者等多方面的人群。销售人员为了攻破决策者这个核心成员，往往需要逐步攻破其他人群。数据记录和数据分析是做好大客户工作的前提。销售人员需要学会 SWOT 分析，从自身来看，找到自己的优势与劣势，从外部来看，分析机会与威胁，分别给予相应评分，看这个客户值不值得花大力气去跟进。销售人员千万不要去打没把握的仗，因为我们最宝贵的是时间，把时间浪费在一个根本不太可能的订单上，还不如去用心开发一个新客户来的实际。可是一旦你决定开始“进攻”某个大客户，那你就得了解大客户的结构，了解每个客户的喜好、特点、工作作风、兴趣爱好等，逐步攻破瓦解。有人说做销售就是在做关系，那么关系又从哪里来，送钱送礼送红包，这是不少人最先想到的主意。但是销售人员似乎不太适合这样大手大脚的送礼送红包，因为我们要考虑边际成本，往往这方面的预算都是非常有限的。为了投其所好，那么就得了解你的客户，对客户准确的了解，莫过于对客户行为数据的准确收集与分析。如今客户信息也会变得如此值钱，不少企业敢冒着违法犯罪的风险，去兜售客户隐私信息，可见客户数据信息是多么的重要。用数据管理销售人员前面都只是谈到了基层销售人员利用数据做销售，那么销售管理人员如何管理好基层人员，同样，数据能发挥更好的作用。对于那些经常需要出差，需要外出做拜访的销售人员，销售经理要掌控他们可以说是相当困难。销售经理绞尽脑汁，可是仍然无法杜绝销售人员外出拜访就偷懒，回来报销假发票的现象，这也难怪，是人都有惰性嘛。可是如果用数据对他们进行追踪管理，情况往往很不一样。首先，销售经理必须和销售人员共同制定相关目标，形成数据表格，对于完不成目标的要采取相应惩罚，完成的给予奖励，销售人员积极性自然大大提高。针对销售人员的绩效考核就是一个非常好的数据统计分析工具，通过这些数据，它能很好的反应销售人员的真实的工作状态。客户关系管理软件（CRM 软件）是一个很好管理销售人员和客户的工具。他能将销售人员录入的数据及时展现，实时统计分析销售人员的工作表现，同时，CRM 软件也是老板把脉企业经营状况最好的工具，因为它汇聚了每个销售人员销售数据和客户信息，展示了企业的经营状况。如今，随着智能手机的普及，CRM 软件实现了移动管理的功能，销售人员能够随时随地录入数据，分析销售机会，查看最佳拜访路径。而销售经理除了可以随时查看销售人员的工作数据外，还可以为每个销售人员安装位置跟踪等功能，将每个销售人员每时每刻的工作状况