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深信服销售实战经验：坚持不懈，峰回路转2014-02-11 深信服渠道部坚持一下，成功就在你的脚下。持之以恒地挑战挫折，直到最后的成功。让压力成为冲向终点的动力。一个绝境就是一次挑战、一次机遇。只要坚持一下，就会收获最终的成功。测试，往往是我们一个项目成功与否的关键环节。可能这个项目机会是销售辛辛苦苦做客户关系，思想，甚至是酒桌上拼下来，才争取到的一次测试机会。那么此时我们需要做的就是要对得起此次项目测试机会，保障测试效果，最终要成功引导客户选择我司方案。在某大学的项目中，其拥有全国数一数二的出口带宽大小双向 6Gbps，主任对我们品牌与下一代防火墙初期非常认可，同时也非常想尝试下一代防火墙这样新型产品的解决方案。不料其信息中心技术工程师已经被其他两家竞争对手“洗脑”了，对他们的产品技术特点相当认可。此时我并没有慌张，而是一步一步按照测试流程来做一次的工作。1、首先我了解清楚了我们需要去的测试环境，比如，带宽大小、链路类型、有无服务器、多少人上网等所有必备网络基础环境摸底。2、到了客户处后才知道客户已经测试完了其他厂商的传统防火墙产品，并对其有一定的认可。然后我立即对主任和技术工程师展开技术认可工作，讲解了深信服下一代防火墙品牌和行业安全背景知识，以及深信服下一代防火墙针对传统安全厂商的差异化优势和技术创新点等，并且在测试环节也针对性进行了沟通和调整。3、在与客户交流中，我留意到客户说想买两台设备一个防火墙和流控来解决方案的稳定性问题。后面我引导客户，分开买两台设备还不如买两台下一代防火墙做双机部署在出口，即使其中一台出现了问题也不影响整个网络的通畅。学校主任非常认可这个方案，说之前都没有考虑到。其实这个也说明了我们在交流的时候一定也要善于去聆听客户的想法，并且配合详细的深信服产品解决方案讲解。4、然后我通过协调办事处、产品部资源，给学校主任和工程师提供了深信服下一代防火墙高端、大流量的客户案例，增加他们对深信服在的客户认可。5、项目测试后期，我也持续了对主任的三次公关，就和他聊公司、品牌、深信服产品理念等，增加对深信服的认可度，同时持续的沟通工作也得到了客户对我的个人认可，最终拿下了项目。就像倔强中唱的：“我不怕千万人阻挡，只怕自己投降。” 遇到任何事情我们都不能认输，我们要有自信，努力去做好每一件事情。相
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