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文档简介

1销售技巧之 -项目分析2我们做的什么性质的工作 ?大客户营销，就是针对大客户的一 系列 营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是 企业客户 或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施的营销工作。3大客户销售特点 ?周期长!?团队对团队单子大,持续性目标客户确定竞争的开放性45团队决策 !团队决策的方式专制式相对民主61.团队中有角色之分2.团队中人的重要性有差异7客户团队中有哪些角色？接待人影响人拍板人推荐人局外人8角色定义局外人：接待人：推荐人：影响人：拍板人：不属于客户内部人事，但是能够提供有效信息的人，如果供应商、其它产品销售人员。客户内部人事，做日常工作，不参与决策。客户内部人事，参与决策，替我们说话的人。客户内部人事，参与决策，可以投票和表态的人。客户内部人事，参与决策，主导和决定决策的人。9互动讨论想想各种角色通常都是哪些人？10认识互动私人ABCDE 知道同盟11关系定义同盟：私人：互动：认识：知道：共同进退者 ,我们最坚定的支持者 (如内线 )有多次的良好的工作外的互动者 ,能主动帮助我们的人 .有过多次的深入的交流 ,但是没有工作时间外的接触 .对我们有非全面深入的了解者 .知晓其人 ,未接触者 .12目标客户组织结构图13竞争的开放性1.工程销售是一个周期非常长的过 程，在这个过程中，每一个想参与的人都是有足够多的机会和客户进行交流互动，传递自己想要表达的信息给客户，相对于快销来说，工程销售竞争环境是一个非常开放的过程，因此这个过程中除了和客户的互动，也必需眼睛紧盯对手的动向。14业务进展阶段性基础信息收集阶段：植入引导阶段 ：投标冲刺阶段 ：后期维护阶段 ：开始与客户各部门人员接触，主要任务包括甲方人员组织结果信息、项目开发进度、材料定位等阶段。开始推介公司、产品、个人的时期。主要工作包括：样板制作、项目考查、技术交流、初步公关工作。甲方开始启动招标后的时间内，主要任务：报价、高层公关、屏蔽对手。中标施工阶段，包括工程质量、
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