滨江东体育用品街招商执行方案研究报告

滨江东体育用品街招商执行方案致力于 创 造最佳商 业 价值一、项目介绍及其定位致力于 创 造最佳商 业 价值项目概况项目概况滨江东体育用品精品街地处滨江东怡海路，地处传统的滨江东高尚社区聚集之地。本项目总占地面积 1万多平米，总建筑面积 6万平方米，商业1000多平方米。项目靠近刚新落成的海珠体育中心（亚运藤球馆比赛场地）。与中山大学、海印公园相邻，和著名的市中心别墅区二沙岛对望。项目周边立体交通网络覆盖广州各区，距传统城市核心商圈北京路、珠江新城 CBD、江南西商业中心仅十五分钟车程。致力于 创 造最佳商 业 价值滨江东育用品街滨江东育用品街 定位定位经营内容定位项目靠近海珠体育中心，有大量的体育爱好者为消费群体，以运动体育产品为主要的经营内容，如：综合性的体育品牌店、羽毛球、网球、游泳用品、乒乓球、高尔夫等 ，销售与批发与一体经营方式。消费档次定位以中档 为 主，部分做成高档 业态定位主 题 体育用品精品街商家定位国内外的知名体育品牌商家和品牌用品客户。致力于 创 造最佳商 业 价值定位描述定位描述海珠体育中心是海珠区面积最大的室内体育场馆， 亚运会期间，海珠体育中心将会作为亚运场馆的分会馆举行藤球比赛，于 亚运后将全部改为羽毛球场地，上下两层总共可以间隔成超过 50个羽毛球场，是广州市中心最大的羽毛球场馆。之后 考虑增设乒乓球、跆拳道、健美健身等项目功能房。室外拟建设标准 5025 米的游泳池和赛场标准的篮球场馆。因此将客户目标定位体育用品综合店、羽毛球、乒乓球等业态于一体的体育用品精品街。致力于 创 造最佳商 业 价值项目的业态规划和分析致力于 创 造最佳商 业 价值项目的业态分析商铺 1-7号铺位面积较大，店面展示效果好，靠近海珠体育中心、定位为品牌综合专卖店，因为作为主力店的形式，装修和规模具有一定的档次，能够吸引各类型的品牌商家客户。 8-14号铺位的进深较，利于羽毛球的商家的商品进行展示，配合体育中心的定位。 15-19号铺位门面较窄，进深较短，适合网球和中档的品牌客户经营。 20-23号位置，面门较窄，进深较长，适合乒乓球的商家经营， 24-28号铺位作为其他类型的商家，配合海珠中心以羽毛球为主体之外的消费人群作为补充的形式。通过几大类型的定位，更好的吸引不同类型的商家和消费的人群。致力于 创 造最佳商 业 价值二、招商方案致力于 创 造最佳商 业 价值招商原则 l 巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出体育行业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的 “一石二鸟 ”的多元效果。l 功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。l 严格控制招商品牌的档次，利用项目所处运动氛围的自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决条件。l 店铺采取定价租赁制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。l 与海珠区政府有关部门合作，打出体育运动推广牌。孕育海珠区系列体育活动。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供重要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。l 鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播海珠体育用品精品街在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。致力于 创 造最佳商 业 价值招商方案的提出招商方案的提出1、招商对象定位因本项目定位于 “体育用品精品街 ”，经营者应定位为：国外知名体育品牌 +国内知名品牌店2、招商对象分析重点客户：国外知名体育品牌国外知名品牌本身具备强大的品牌号召力，吸引商家和聚集人流作用。利用品牌引导作用，批发零售全面开放，通过品牌进驻宣传，炒作商圈效应，产生强势吸引消费者的威力。次重点客户：国内知名羽毛球品牌、乒乓球品牌、网球品牌及其他类型品牌招商范围锁定在中国一线知名品牌。只要主力店确定进驻，就能为本地区的大投资者、中小经营者注入了一剂强心针，彻底打消其经营上的疑虑，并将发挥出羊群效应，促进招商进程。致力于 创 造最佳商 业 价值招商核心策略招商核心策略1、次主力商户优先招商、次主力商户优先招商本项目应采取本项目应采取 “先确定重点客户，再全面招商先确定重点客户，再全面招商 ”的基本策略。根的基本策略。根据项目情况，重点引入品牌进场经营，对项目的商业经营活动据项目情况，重点引入品牌进场经营，对项目的商业经营活动会产生较大的影响。因此，本项目的重点客户应该优先招商，会产生较大的影响。因此，本项目的重点客户应该优先招商，以大带小，即用重点客户来次重点客户。核心重点客户对本项以大带小，即用重点客户来次重点客户。核心重点客户对本项目的成败起着决定性的作用，它决定了本项目的品牌形象、主目的成败起着决定性的作用，它决定了本项目的品牌形象、主力客户群、人流量和人流动线。力客户群、人流量和人流动线。2、次重点客户带动招商、次重点客户带动招商 品牌的主力商户可以为商业项目带来大量的商业人流，创造良品牌的主力商户可以为商业项目带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进商业项目好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进商业项目的招商。本项目可通过采取各种优惠措施，重点引入知名品牌的招商。本项目可通过采取各种优惠措施，重点引入知名品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在项目的招商商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在项目的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进本项目的招商。求，促进本项目的招商。致力于 创 造最佳商 业 价值招商核心策略招商核心策略3、分行业招商、分行业招商根据项目的业态划分，在招商时应按行业分类，分人员进行集根据项目的业态划分，在招商时应按行业分类，分人员进行集中招商，加快项目的招商进度。中招商，加快项目的招商进度。4、总量控制、总量控制实现有效的招商控制将成为项目关键。在项目招商过程中，通实现有效的招商控制将成为项目关键。在项目招商过程中，通过重点品牌客户的谈判进度进行控制，确认合作的意向，对外过重点品牌客户的谈判进度进行控制，确认合作的意向，对外进行推广，引起市场轰动，促使商家进驻。使到次重点的客户进行推广，引起市场轰动，促使商家进驻。使到次重点的客户兴趣增大，提升本地与外地高端经营户的经营预期值，确保品兴趣增大，提升本地与外地高端经营户的经营预期值，确保品牌进驻的经营，彻底粉碎他们的对项目经营的疑虑，从而使招牌进驻的经营，彻底粉碎他们的对项目经营的疑虑，从而使招商达到预期的目标。商达到预期的目标。5、优惠招商、优惠招商招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠等。对招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠等。对于主力商户、重点商户，招商条件的优惠幅度要大，以吸引其于主力商户、重点商户，招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。进场经营。致力于 创 造最佳商 业 价值招商租金策略建议招商租金策略建议针对业态招商租金策略建议针对业态招商租金策略建议1、针对重点客户，它是整个项目商业价值的体现与维系、针对重点客户，它是整个项目商业价值的体现与维系项目整体招商成功率的前提，是项目整体策划定位项目整体招商成功率的前提，是项目整体策划定位的支持点和保障，应实行局部区域性低价招商策略的支持点和保障，应实行局部区域性低价招商策略，可考虑以低于面价，可考虑以低于面价 30%作为优惠。作为优惠。2、针对次重点品牌店，它是项目整体租金的主要来源，、针对次重点品牌店，它是项目整体租金的主要来源，租金可考虑以接近面价或略低于面价租金可考虑以接近面价或略低于面价 5% 10%作为作为招租标准。招租标准。3、针对其他类型的品牌客户，它是项目整体租金的重要、针对其他类型的品牌客户，它是项目整体租金的重要补充，租金可考虑以接近面价或略高于面价补充，租金可考虑以接近面价或略高于面价 5%10%作为招租标准。作为招租标准。致力于 创 造最佳商 业 价值租金定价租金定价 :体现专业形象，打造优良商业品牌，中等租金水平定位，整体定价和分区域定价相结合采用体育市场同类的比较法，区域租金比较和价格模拟相结合市场租金定价的方法使用市场比较法中的区域租金比较法，而分类的铺位出租租金定价的方法则使用价格模拟法 根据对周边体育市场和商业项目的调查（以下附件用表格表示），将铺位租金应该定位均价为 300-370元 /平方米。 致力于 创 造最佳商 业 价值广州市体育市场租金价格调查表商 场 名称 位置 经营规模租金价格和让转费 用消 费 群体和消费 档次品牌 类 型和比例周 边 配套 经营 情况万菱广 场 （写字楼）广州市越秀区解放南路 39号40000平方米50元 / ,没有转让费 用商家、加盟客户 ，中档客 户以体育用品厂家分公司和精品公司 为 主海珠广 场 、一德路批 发市 场商 业 部分 较 好，写字楼较 差二沙 岛 体育精品廊二沙 岛 西体育训练 基地旁800多平方米，设 有 50间铺 位铺 位已全部出租， 铺 位租金 400-500元 /， 转让费 10万以上。大中学生、普通人群、学校机构，中高档综 合店品牌占60% ，羽毛球占 20% ，其他类 型占 20% ，没有合理的 业态 划分。广 东 省体育运 动 技 术 学院（二沙 岛体育 训练 基地）、广 东省体育 馆 、开 业 市场较长，主要以团购 的客 户为主，生意好。东 川名店运动场 城东 川路 93号 营业 面积 近7000平方米铺 位已全部出租， 铺 位租金 500-1200元 /，转让费 15万以上。时 尚青少年、体育 爱好者。中高档综 合店 40% ，羽毛球 15% 、乒乓 球 5% 、网球 15% ，游泳 5% ，折扣店 20% 。中 华 广 场 、东 山口、流行前 线地 处 商业 旺地，以零售为 主，活力天地运动 城天河北路 163号，体院南 门 隔壁经营 面积 达 1.8万平方的 “ 活力天地”铺 位已全部出租， 铺 位租金 100-50元 /， 转让费 2-5万以上。体育 爱好者、周 边 白领 、学生综 合店 40% 高尔 夫 10% 羽毛球 10% 、 乒乓球 10% 、网球10% 器材 10%其他 10%体育学院、天河体育中心、天河城、正佳广 场 、属于新的体育用品市 场 ，以零售为 主，经营 一般周边商业租金价格调查商 场 名称 位置 经营规 模 租金价格和 让转费 用管理 费 经营规 划 经营 模式 经营 情况星辰名酒交易中心 海珠区 滨 江中路 382号 约 10000平米 一 层 租金 约 466元每平方米，二 层为 366元每平方米，三 层 租金 为 233元每平方米。（铺 位 实 用率 50%） 13元 / 一 层为 国酒 ,二 层为红 酒 ,三 层 洋酒，四层 交流中心 先 销 售，返 还 首两年租金，接着 进 行统 一招商。 还 在前期 销售 阶 段。万成酒 汇 广州市 滨 江中路 518-526 面 积约5000平方米 首 层 租金 220元 /平方米，二 层 150元 /平方米，三 层150-100元 /平方米（ 铺 位使用率50%） 管理 费 30元/平方米 一 层 二 层为 葡萄酒、三 层为 洋酒、白酒、黄酒 先租售后招商 处 于前期的招商的 阶 段滨 江壹号 广州市 滨 江 东 路 31号 面 积约 1.6万平方米 首 层 租金街 铺 租金 约 450元 /平方米，内 铺 租金 为200元 /平方米 ,二层 100元 /平方米（ 铺 位使用率 50%），部分 铺 位需要 转让费 8万左右。 管理 费 30元/平方米 一 层 商 铺 ，二三 层， 娱乐 。 先售后招商 地 处滨 江 东商 业 圈， 临街 铺 位 经营较 好，内 铺一般。警安日 杂 批 发 街 广州市 滨 江 东 路 500 面 积约2000平方米租金 55元 /平方米 ， 转让费 用 2万 -5万无 日 杂 批 发专业 市 场 招商 靠近 项 目，是一个老型的日 杂 批 发市 场 ， 经营情况良好滨 江街海景社区海怡苑底商怡海路 60号 面 积约1000平方米3300元每月， 55元每平方米 ， 转让费 2-3万空 铺无 综 合性底商 铺 位 招商 靠近 项 目，主要以商 业配套 为 主，经营 良好东 翠花园底商 海珠 滨 江中路海印 桥南附近 面 积约1000平方米8000元每月， 200元每平方米， 转让费 3万 无 综 合性底商 铺 位 招商 靠近 项 目，主要以商 业配套 为 主，经营 良好，三、招商准备致力于 创 造最佳商 业 价值招商推广策略建议l 海珠体育用品精品街是海珠体育中心最邻近的体育用品市场，拥有一批中高档的消费人群。应以此以下的方式去联系和拓展客户。l 主要体现为点对点和重点深入攻破等方式。l 1、直接上门拜访l 招商人员直接电话联系、上门拜访或邀约面谈等方式，直接面向客户推介项目和洽谈租金优惠条件、项目定位、经营优势、消费潜力和开发前景等。l 2、 DM直邮或网络邮件l 采用 DM直邮或网络邮件，尤其对大型主力店等商家，要求有更为详尽的邮件资料，并有专人联系跟进。l 3、重点商家突破l 特别针对经营大户必须重点突破，组织重点人员 洽谈。致力于 创 造最佳商 业 价值招商对象 体育品牌的零售商 体育品牌的代理经销商 体育品牌的直营厂家 体育品牌资源整合和经营管理经验的大商家 致力于 创 造最佳商 业 价值招商资源中国粤港澳服饰服装商会旗下的会员和商家资源广州柏城商业管理公司操作商业项目多年积累的商家资源致力于 创 造最佳商 业 价值招商物料招商手册、招商海报 POP物料 招商合同文本 招商细则、招商流程、租赁合同等 商场平面分割图（规划效果图） 致力于 创 造最佳商 业 价值现场管理 招商人员上岗前培训 每周项目例会 日招商情况汇报周例会纪要、招商周、月工作总结 致力于 创 造最佳商 业 价值四、招商实施致力于 创 造最佳商 业 价值招商时间节点 招商工作时间视他项工作的开展情况而定，详细时间见工作计划表致力于 创 造最佳商 业 价值实 施 时间 开始 时间 结 束 时间 实 施目 标 天数项 目 调 研 时间 2010/9/9 2010/9/20 周 边 市 场调 研和客 户 累 积 工作 10正式招商开始 2010/9/21 2010/12/31 确定核心商家以各 类 型品牌的商家， 进行洽 谈 拜 访 ，落 实 重点商家的意向、 签订 招商合同，完成招商 80% 以上100落 实 商 户进驻商 场 装修2010/12/20 2010/9/19 敦促已 经签约 的商家 进 行装修、完成余下 铺 位，整体完成招商。20正式开 业 （完成招商工作）2011/1/20 2011/1/20 正式 对 外 营业 1总 计 1311、招商调查 2010年 9月 9日 -9月 20日。了解广州体育用品市场的租赁和经营情况，了解在场经营客户的意向、需求面积等各方面要求，做好相关工作的备案，以做正式招商的资料。2、正式招商工作 2010年 9月 21日 2010 年 12月 31日通过前期的招商调查，运用各种广告宣传手段向目标商家传达项目招商信息，吸引目标商家前来咨询、洽谈、租赁。同时，还要运用现场招商、定向招商等多种招商方式开展招商活动。对重点商家的系列签约活动，提高项目的热度。通过次重点品牌店的引入，营造一种压迫感，刺激本地目标商家踊跃进驻，引入品牌经营大户，建立经营示范区对本地的经营者进行精耕细作，充分挖掘市场潜力，建立良好的客户服务体系，积极提高客户的集群效应，行业杂志、报刊、电视广播、网站、 DM等立体宣传轰炸，完成 80%的招商工作。3、落实商户户进场装修 2010年 12月 20日 2010 年 1月 19日对已经签订合同的客户，敦促其进场装修，吸引余下一批还在持观望态度的客户，进行签订合同，共同迎接试营业和开业的一系列推广活动。4、正式开业 2011年 1月 20日开业前，应该运用各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动，以树立本项目的形象，提高知名度，并营造良好的开业气氛，在开业时能够吸引大量的人流前来参观、购物。运用行业杂志、报刊、电视广播、网站、 DM等各种广