引领集团保理业务执行方案

保理业务执行方案编制日期：2016.07.06目 录一、保理介绍（一）保理的定义保理（Factoring）又称保付代理，卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售/服务合同所产生的应收账款转让给保理商（提供保理服务的金融机构） ，由保理商向其提供资金融通、买方资信评估、销售账户管理、信用风险担保、账款催收等一系列服务的综合金融服务方式。它是商业贸易中以托收、赊账方式结算货款时，卖方为了强化应收账款管理、增强流动性而采用的一种委托第三方（保理商）管理应收账款的做法。（二）保理的功能保理是一项综合性金融服务。在保理业务过程中，卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售/服务合同所产生的应收账款转让给保理商（提供保理服务的金融机构） ，由保理商为其提供下列服务中的至少两项：1.贸易融资:保理商可以根据卖方的资金需求，收到转让的应收账款且卖方发货后，立刻对卖方提供融资，协助卖方解决流动资金短缺问题。2.销售分类账管理：保理商可以根据卖方的要求，定期向卖方提供应收账款的回收情况、逾期账款情况、账龄分析等，发送各类对账单，协助卖方进行销售管理。3.应收账款催收：保理商有专业人士从事追收，他们会根据应收账款逾期的时间采取有理、有力、有节的手段，协助卖方安全回收账款。4.信用风险控制与坏账担保：保理商可以根据卖方的需求为买方核定信用额度，对于卖方在信用额度内无商业纠纷时发货所产生的应收账款，保理公司提供 100%的坏账担保。（三）保理业务特点相比传统信贷业务：1.无抵押、免担保、不占用银行额度、正常贸易结算无追索权、正常贸易回款不需融资企业偿还融资。2.保理只有在赊销的销售方式下产生。保理业务是企业有效的应收账款管理工具，是一套完整的方案，而不是单纯的信贷产品。3.融资功能只是保理业务的功能之一，是保理产品营销的切入点，而不是保理业务的全部功能。4.信贷业务的服务重视前期服务，企业获得融资后，服务基本完成；保理业务为企业实现融资只是服务的开始，保理业务的营销工作既重视前期服务更重视后期维护。5.融资成本计息方式与传统信贷业务有本质区别，利息是保理费用的主要组成部分而非全部。6.相比传统信贷业务，保理操作风险更高，操作难度更大，专业性更强，涉及领域更广。（四）保理业务对上下游的作用对上游供应商的作用:1.解决企业融资难问题 ；2.有效扩大销售量 ；3.专注生产，节约管理成本 ；4.提高企业现金流，优化财务报表有关指标和结构； 5.国际双保理对促进国内中小微企业出口方面作用更大。对下游客户的作用:1.维护客户关系，促进供应链健康稳定； 2.获得赊销的优惠付款条件，扩大营业额； 3.应收账款到期后货款才支付给保理商，财务调度更宽裕 。 （五）保理业务的操作要点1.借款金额：单笔保理融资金额以 20-500 万为主,单笔保理融资金额超过500 万的项目需另行申请。2.抵押率：实际放款金额不高于发票金额的 80%。具体按项目整体风险而定，为防范业务风险，要求融资企业以不低于实际放款金额的 10%作为风险保障的流动补偿，待付款方回款时统一清算。3.审批时间：从完成借款客户的尽职调查到放款，首次申请平均需要 7 个工作日，第二次申请仅需要 2-3 个工作日。4.还款方式：到期贸易付款方正常付款，卖方无需还款。5.授信额度期限：最长不超过一年，授信期超过六个月可根据实际情况适当调整。6.融资期限：以原贸易合同中应收账款账期为准，一般不超过 6 个月。7.保理的资金成本省级：年化（X+1）%地级市、县及区域：年化（X+1+1）%建议成本：基于带动支持地方经济考虑，对融资客户统一报价为年化18%，建议按月报价（月息 1.5%） 。可以保持在年化 18%或以上。 经典案例：如果销售净利润较低，只有 3%，支付 2 个点的保理费是否太贵？考虑保理是否适合您，不单是看保理的费用，更要看保理如何为您的企业带来更多的盈利。假设月销售额$50,000，销售净利润只有 3%，固定费用不变，现在因为有了保理服务，可以多做一倍的订单，月销售额为$100,000，其中$50,000 叙做保理，销售净利润便会得到意想不到的结果，请看以下图表：不考虑保理 叙作保理月销售额 $50,000 月销售额 $100,000销售成本 $30,000 销售额的 60% 销售成本 $60,000 销售额的 60%销售利润 $20,000 销售额的 40% 销售利润 $40,000 销售额的 40%固定费用 $10,000 销售额的 20% 固定费用 $10,000 销售额的 10%可变费用 $8,500 销售额的 17% 可变费用 $17,000 销售额的 17%保理费用无 / 保理费用 $1,000 $50,000的 2%费用合计 $18,500 销售额的 37% 费用合计 $28,000 销售额的 28%8.还款方式贸易到期回款，还本付息。9.增信措施核心企业（应付账款方） ，按贸易协议到期结算（往期结算记录持续稳定） ；核心企业未按时结算时，供应商（融资方）按保理协议回购；供应商法定代表人（实际控制人）提供无限连带责任保证；融资方逾期还款时，保险公司按保单进行赔付或者担保方承担不可撤销的无限连带保证责任；核心企业可以在应收账款转让通知书上确认，并开具商业承兑汇票。（六）保理的市场空间自 2008 年金融危机以来，我国的应收账款市场存量持续发酵，据权威部门统计我国 2015 年的合计贸易量将达到 61.6 万亿，其中赊销占 70%以上，并保持每年近 10%的增长速度。61 万亿的 70%是 43 万亿！相较 2014 年我国民间信贷市场的 5 万亿，银行的总融资规模仅有 16 万亿，大量的业务有待我们去开发，巨大的市场是保理公司发展的蓝海。这么巨大的应收账款市场！我们如何下手如何开展业务！首先中国的实体经济呈现标准的 2：8 格局，80%的交易份额集中在 20%的大型企业的日常经营中，这就把我们的业务视线集中在了基于 20%核心企业的上游 80%的供应商或提供服务的企业的应收账款，通过对核心企业的核心授信为其供应商的应收账款提供融资服务，既保证放款的安全性，同时保证业务的批量审批效率及长期的可持续发展。月净利润 $1,500 销售额的 3% 月净利润 $12,000 销售额的 12%二、国内保理业务产品（一）授信模式采用“1+多”授信模式保理公司对核心付款企业进行整体授信。如下图（1）所示：图（1）说明：1对于每一个供应商，所获得的融资总额不得超过 500 万；2对于核心付款企业一，所有供应商获得融资的总额（500 万+500 万+500万+ ）不超过核心付款企业整体授信额度（5000 万） ；3任何一个供应商对某特定下游开展赊销贸易获得的融资不得超过该下游企业被批复的信用额度（即： 供应商一对下游二发货获得的融资规模不得大于300 万） 。（二）业务模式“1+N”模式核心付款企业一：整体授信 （5000 万）其他下游一：授信 （ 300 万）其他下游二：授信 （ 200 万）供应商一（500 万）供应商二（500 万）供应商三（500 万）顾名思义“1+N”模式主要与规模较大、资信较好的买方达成协议，对于为其供货、位于其供应链上的中小企业提供保理业务。 客户举例：具有大量供应商的核心企业。如下图（2）所示：图（2）（三）客户筛选标准1 基本条件（3 3 3 6 原则）贷款方成立时间 3 年以上贷款方最好有 3 个以上的下游买家，下游必须为法人买卖双方需建立真实贸易关系三个月以上，且有两次以上结算记录合同账期在 6 个月以内2 优选条件优选客户标准： 生产型企业 贸易型企业 服务型企业贷款方企业年营业额在 1000 万以上贷款方所在行业信用综合评级参考下文（附表-2-行业评级表）贷款方资质一般或良好，贷款方的核心付款企业资质优秀（国资委下属一级、二级国企，上市公司、主管金融办备案的筹备上市公司，大型集团名企等优质企业）卖方 买方买方买方买方买方卖方卖方卖方卖方买卖双方所属行业为社会刚性需求范围，不在传统金融机构（银行）限制进入范围之内。审慎选择保理客户，严控高风险领域客户谨慎介入行业（光伏、珠宝、房地产、建筑业） ；禁止承做行业（地产、工程、服务业、易腐烂货品，如水果、海产） 。主要行业风险列表风险等级 定义1 绿色 基本面良好，前景预测良好2 黄色 出现下滑迹象，可能放缓3 桔色 结构性放缓4 红色 即将发生或可预见到的风险行业国家汽车建筑交通运输化工食品纺织造纸电子金属零售机械设备电子服务家用设备电脑通讯器材国家评级中国 1 4 3 2 1 3 3 2 4 1 3 1 2 2 B（四）产品介绍及流程1 保理业务类型项目 贸易项下保理业务 供应链保理业务可操作的交易模式 完成供货的基于合同约束的远期应收账款 合同中规定债权方有权转让应收账款 债务方根据交易模式已经确认应收账款总量 债务方或债权方双方有一方愿意承担保理费用 债务方或债权方能够提供回购及反担保措施 供应链顶端向下所有与本供应链供需产品相符的融资需求 规定贸易商义务及指定采购范围的背靠背合同 由贸易商承担供应链资金压力及结算差异的供应合同 未形成明显产业链,但供销关系完善的短供应链业务 只限定支付上限,未锁定单价的市场定价性消耗物资不可操作的交易模式 上下游为关联企业 下游为政府买家或公共买家（财务信息不公开） 交易双方未签订交易合同或债权在前合同在后 供应性合同未标明产品单价及结算方式 合同中有条款禁止债权转让 合同中保密条款禁止第三方获悉合同内容 债务方履约记录欠佳 上下游为关联企业 下游为政府买家或公共买家（财务信息不公开） 价格变动超出确认账款应付期两次及两次以上者 产品规格与供应需求严重不符 供需双方有存续争议未解决的情况 供需双方对应收账款存在确认争议 供应链上游完全以下游企业资金占压做经营基础操作细节融资方审查融资方的生产（服务）履约能力、质量履约能力、可接受争议调解范围、资金链压力等的审查。付款方审查付款方的销售能力、还款习惯、市场压力、资金压力等的审查。风险控制项目操作风险由保理公司统一管理与控制。保理公司、银行、保险公司等多层联合风控。具体从以下几个方面控制贸易项下整体项目风险：产品市场风险管控供应商（融资方）有无故意承担违约责任的可能。产品品质控制避免食品类保质期风险及为简包装货物破碎的合同承担细节的风险。反担保措施短期贸易信用保险。回购措施融资方或第三方是否承诺承担交易性回购责任及融资方审查融资方的生产履约能力、质量履约能力、可接受争议调解范围、资金链压力、所处供应链位置、是否在多条供应链生产空间等。付款方审查付款方的销售主项，还款习惯，销售习惯，产品市场认可度，给定应收账款保理额度期内的市场变动预期等。风险控制项目操作风险由保理公司统一管理与控制。保理公司、银行、保险公司等多层联合风控。具体从以下几个方面控制供应链保理整体项目风险：产品市场风险管控供应商（融资方）有无故意承担违约责任的可能。产品品质控制避免食品类保质期风险及为简包装货物破碎的合同承担细节的风险。反担保措施短期贸易信用保险。回购措施融资方或第三方是否承诺承担交易性回购责任及市场性回市场性回购责任。还款控制可监管交易账户或反担保措施账户。合同控制避免合同中出现因争议或合同纠纷保理商权利失效。额度审核根据合同标的应收账款的全值、融资方年资金周转率、保理商应收账款融资比例，峰值资金配给需求，生成针对一个融资方的全年保理业务额度上限；此额度全年有效，可循环使用；每年调整一次，也可根据债权人的要求有条件调整。成本核算保理商的应收账款融资成本按照资金的年化成本（18%）计算单个融资周期的具体成本（月 1.5%） ，此资金成本不与企业的单笔交易的盈余直接对应，应根据实际发生的成本与年度总融资额进行计算。贷后控制贷后控制主要针对还款锁定、回购锁定、贸易项下信用保险赔付受益方账户锁定、反向追索权。总结对于融资企业，贸易项下保理产品符合市场规律，实际资金成本介于银行与民间金融成本之间，根据企业的资金周转能力资金成本逐步降低。同时保理业务操作除初次业务必要的操作流程外，操作相对简单，放款时间短。购责任。还款控制可监控交易账户或反担保措施账户合同控制避免合同中出现因争议或合同纠纷保理商权利失效。采购性资金使用控制原材料采购资金报备专款专用市场监控行业整体市场风险实时监控政策性风险规避避免由于产能落后或政策性调整造成的整体风险额度审核根据动态融资方确认应收账款的全值，融资方预期年资金周转率及保理商锁定安全限值，保理商应收账款融资比例，峰值资金配给需求，生成针对一个核心企业的全年保理业务额度上限，此额度全年有效，可循环使用，每年调整一次，也可根据融资方的要求有条件调整。保理额度为企业累计最高应收账款质押额度，本额度核心企业结算解付或融资方以及第三方回购后，可继续不超过范围使用不需重新申请。成本核算保理商的应收账款融资成本按照资金的年化成本（18%）计算单个融资周期的具体成本（月 1.5%） ，此资金成本不与企业的单笔交易的盈余直接对应，应根据实际发生的成本与年度总融资额进行计算。贷后控制贷后控制主要针对还款锁定、回购锁定、贸易项下信用保险赔付受益方账户锁定、资金采购性物资锁定、市场动态监控配合应收账款质押比例调节和反向追索权。总结对于企业，供应链保理服务释放了企业的流动资金占压，使企业能够彻底解决流动资金不足造成的市场占有率无法提升的问题，解放了企业因为单一供应链需求造成的生存依赖性，在有效维护原有业务的情况下，通过充足的流动资金补充降低采购成本提升盈利水平，显著改善交易机构。2 业务流程图3 流程说明1）保理业务申请融资企业按初审资料准备资料提交、按要求填写项目申请书 ，准备完成后发送至保理公司业务邮箱；2）业务受理与初审融资企业按要求提交申请资料完毕后，保理公司受理递交的保理项目，并进行项目初步审核；3）初审反馈、其他资料提交项目初审通过，保理公司业务人员第一时间联系融资企业按企业信息采集资料清单准备资料提交，资料收取完毕后根据现有资料初拟尽制作调报告，保理业务申请2业务受理与初审初审反馈、其他资料提交项目审议审批、风控设计项目签约放款处理贷后管理买方回款、尾款结算入场尽调补充资料在制作中若发现疑问需第一时间与融资企业沟通，要求短期内给与书面或其他证明材料，无异议后准备入场尽调；4）入场尽调保理公司具体项目负责人与其他部门相关人员对融资企业实地调研，核实前期资料的真实性、企业规模及生产经营状况等相关事宜审核，如尽调过程中遇到其他问题，需融资企业及时给以解决，尽调结束后完善尽调报告；5）补充资料根据入场尽调情况进一步要求融资企业提供相关补充材料，根据情况具体分析，保理公司与融资企业联系，将补充资料发送保理公司业务邮箱，收到资料后完善尽调报告。6）保理公司项目审议审批、风控设计完成尽调报告后组织公司相关部门对该项目进行评审（主要包括：资料齐全性、买卖双方资质、交易结构、财务状况、单据规范、回款情况、具体业务方案等），项目评审结束后参会部门需在评审结果通知单签字，评审结果通知单签署完毕后，保理公司向融资企业传达评审结果；通过的项目，告知融资企业（卖方）近期按保理公司要求办理或配合开立监管户、债权确认盖章、核章、购买信用险等相关事宜，全部完成后等待签约；7）项目签约保理公司与融资企业签订保理合同，签约地点北京。8）放款处理主要采取“款到扣息”、“到期还本”的费用收取及回收方式。融资企业获得的单笔保理融资金额以 20-500 万为主，实际放款金额不高于融资金额的 80%。根据项目整体风险，要求融资企业以不低于实际放款金额的10%作为风险保障金，在放款同时扣除做流动补偿，待买方回款时统一清算。9）贷后管理保理公司完成放款后，为有效规避风险需定期不定期对业务贷后实时跟踪。10）买方回款、尾款结算付款方到期结算则单笔保理业务解除。若付款方到期无法如约付款，保理公司将根据风控流程实施风险追索等工作。三、保理案例分析经典案例：三个月账期利润只有 15%，保理业务的年化 18%是不是太贵！2014 年，山东某企业与国家重点企业（兖矿集团）招标签订全年原料供应合同，每月采购额约 1000 万，账期 3 个月，企业于“兖矿”签订的全年供应合同约定，每年的供应量下限是 4000 万，上限是 12000 万。企业的自有资金可以保证全年合同下限的足额供应，但由于 3 个月的回款时间造成了严重的流动资金不足。企业找到银行要求办理应收账款融资，但银行的准入门槛非常高只为“兖矿”100 多个供应商提供了 7 个入围的名额，由于该企业的整体规模相对较小，无法到达银行的准入标准，所以无法依靠银行补充流动资金。通过山东的合作机构企业找到了保理公司，通过对核心企业的综合考察，保理公司为兖矿集团做外围授信 8.7 个亿，融资企业使用了由保理公司提供的应收账款融资，年化资金成本 18%，不仅解决了自身流动资金不足的问题，同时通过大量资金的注入达到了年度采购合同中的供应上限，并且在年底结算时得到了兖矿集团的供应商返点奖励，通过年度核算冲抵融资成本超过 40%，大大提高了企业的销售额，同时保证了该企业利润的稳定增长。据悉，2015 年度企业在兖矿集团的采购招标中一举拿下了下限 25 万吨上限 50 万吨的采购合同，企业的经营发展能力大幅提升。起初融资企业觉得保理公司提供的融资成本过高，自身的销售收益只有 15%多一点，无法承受年化 18%的融资成本，保理公司通过精算企业财务成本核算企业的营业利润为企业量身定做了全年的资金使用计划，不仅提供了整体获利水平、增加了账面流动资金储备，最终该企业实现了年底供应奖励目标。企业财务测算表：1、原始状态1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 合计出货 1000 1000 1000 1000 4000回款 1000 1000 1000 1000利润 0 0 0 150 150 150 300 300 300 450 450 450 450现金 0 0 0 150 150 150 300 300 300 450 450 450 4502、保理状态1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月11月12月合计出货 1000 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 6500融资 800 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 5200成本 36 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 234回款 200 100 100 100 100 100 100 100 100 1100现金 300 200 100 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200利润 0 0 0 114 57 57 57 57 57 57 57 57 570这两个表格简单说明了融资企业使用保理之后的出货量，利润，账面现金储备等基本情况，但由于使用保理融资后所产生的其他附带收益提升我们并没有更多的体现，在现实交易情况下同等商品 100 个的单价与 1000 个的单价肯定不同。融资企业在采购中由于更大的采购量造成的溢价也是不可忽视的重点。四、业务资料（一）国内商业保理1.业务初审资料初审资料项目初审所需提交资料（1）近一年的主要商务合同、对应的销售发票、验收证明（验收单、入库单）等债权文件；（2）近半年主要结算银行对账单；（3）拟做保理业务的商务合同备注：初审资料准备完毕后全部加盖公章，已邮寄或扫面的形式发送至保理公司；2.项目申请书项目申请书申请日期： （单位：万元）（一）债权人（卖方）资料卖方全称经营地址 成立时间 企业性质经营范围注册资本 实收资本法定代表人 注册号卖方对接人 联系方式 电话： 邮箱： 年度 总负债 总资产 主营业务 收入 净利润 应收账款 周转率近三年经营情况主要客户名称 工商登记号 上年赊销 总额 上年最大应收余额 本年预计销售总额付款条件 赊销比例 拟申请额度合同编号 合作期限 签订日期 账期配送模式（自提/物流）开票日期开票总金额回款日期历史合同执行情况债权人基本情况介绍：（1.简述卖方基本情况、生产加工、产品销售、库存、员工情况；2.加工型企业对于原材料的采购情况，如有进口原材料国际价格波动情况，其他投资及分子公司运营情况；3.所属行业地位，本行业近期发展走势预测，产品的市场竞争力；4.预计下一年度或下季度的销售总额，未来企业运