营销系统业绩评估系统

- 1 -Roland Berger 好的业绩考核指标仍不能保证人才评价 100%公正，只有多方位的其它各类考核才能保证 80%以上的人才不被埋没 定量、直观、方便的原则 : 业绩考核目标是对其职责范围内主要的，自观的业绩的评价作为薪酬的分配依据，一般分为月度考核指标 PASS和季度或年度奖金考核两部分 (定性，必须多方面的调查，较困难的特点 ) 公正、中立的第三方部门加入原则 , 有助于客观反应真实情况 , 尤其对于不能量化的定性指标业绩考核指标设计的原则 同一部门或系统的考核指标方向一致 可以找到一套完善而且 100%准确的评价指标 好的考核指标绝对不会让任何人才埋没 业绩指标的设计目标与潜力考评指标的目标相混淆 考核评分办法必须是 100%精确的反应实际 只采用可量化的数据指标ttt- 14 -PASS以 营销组织为设计样本工程机政策建议工程机政策执行工程机销售管理核心客户政策建议核心客户跟踪核心客户服务客户维护及联系区域调度信用额度审核冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建议 区域内组织调整建议区域内人员调整建议 促销管理 推广预算制定 促销方案和计划制定 全国性促销活动 市场基础建设 产品推广 新产品推广 卖点包装和管理 促销员培训 产销协调 产销街接 需求计划编制 产品计划编制 产研协调 产品开发要求 产品生产的成本要求 产品分析 产品开发预算管理 信息研究 竞争对手信息 市场信息 产品信息 内部信息 信息管理 汇总 整理 分析 传递 计划管理 年度和月度计划分解 要货和配货计划 业绩分析和销售数据处理 订单管理 订单管理 客户档案建立和管理 返利结算管理 全同文本管理 货源分配 工员薪酬管理 定额费用分配 工资核算 其它费用管理 费用核算 人事档案管理 人员培训 人员招聘 行政事务 人员发展计划 产品知识培训 服务公天 服务政策制定 网点管理 售后业务管理 投诉处理 技术支持 质量信息收集 维务件管理 安装维修费用结算 组织制定总体营销策略和方案 组织制定并分配总体营销预算 组织制定并批准销售政策和总体价格体系 组织制定和决策总体薪酬方案 组织制定和决策渠道发展计划营销部部长销售处 市场处 销售行政处 售后服务处工程机经理 核心客户 经理 区域经理 产品推广 产品管理 信息研究 销售计划 费用管理 人事行政ttt- 15 -营销管理部部长考核表考核要素指标 标准 /分值： A实现 计划 /目标 1 2 3 4 5权重： B 分值AXB市场份额目标实现率 =实施份额 /目标份额利润计划完成率 =实现利润 /计划利润营销预算控制率 =执行预算 /计划预算 110% 105% 100% 95% 90%合计：50% 60% 70% 80% 90%50% 60% 70% 80% 90%50%25%25%100%ttt- 16 -营销管理部部长考核说明考核要素 权重 权重说明市场份额目标实现率 =实施份额 /目标份额利润计划完成率 =实现利润 /计划利润营销预算控制率 =执行预算 /计划预算合计：50%25%25%100%指标说明该数据来源可采取 ,两种来源的平均值或由外部专业公司为 专门制定一套测试系统 , 每月提供 . 也可以采取变通的方法直接采用出库数量进行考核由于权重主要代表该岗位职责的重要性 ,建议采用累计投票统计法和该部门主要负责人建议法决定权重是否采用该指标必须考虑公司目前最需要考核的方向 , 以上列出的是应该 1考核的主要指标 ,在细化方案时 ,可以根据公司目标和执行难易程度进行调整ttt- 17 -销售处处长评定表评估指标 /要素指标评估标准 /分值实现 计划 /目标权重 分值销售计划完成率 =实现销量 /计划销量销售成本控制率 =实现成本 /计划成本毛利贡献水平 =实现毛利 /月计划毛利合计：60% 70% 80% 90% 100%1 2 3 4 5110% 105% 100% 95% 90%-2 0 3 4 51 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%70%15%15%100%ttt- 18 -销售处处长考核说明评估指标 /要素 指标说明 权重 分值销售计划完成率 =实现销量 /计划销量销售成本控制率 =实现成本 /计划成本毛利贡献水平 =实现毛利 /月计划毛利合计：70%15%15%100%按照不同产品可以细化为出库量 ,开票量 ,回款额等不同方式 由于权重主要代表该岗位职责的重要性 ,建议采用累计投票统计法和该部门主要负责人建议法决定权重ttt- 19 -销售行政处处长 考核表考核要素 考核标准 /分值 权重 分值销售计划完成率销售费用控制度 =实际发生 /计划额度工作流程满意度 =月投诉次数备注1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%-2 0 3 4 5105% 100% 95% 90%-3 -2 0 2 5 5 3 3 2 0由投诉热线核实并经管理评估中心确认 105%20%20%30%30%100%合计nI=1 -1 2 3 4 5货源分配准确无误事后考核= (前三月该品种销量 /前三月该品种要数量 )1+30%1+30% 1+20%1+10%0- -ttt- 20 -销售行政处处长 考核表考核要素 指标说明 权重 分值销售计划完成率销售费用控制度 =实际发生 /计划额度工作流程满意度 =月投诉次数20%20%30%30%100%合计nI=1货源分配准确无误事后考核= (前三月该品种销量 /前三月该品种要数量 )由于权重主要代表该岗位职责的重要性 ,建议采用累计投票统计法和该部门主要负责人建议法决定权重由于历史遗留问题 ,建议对新品进行考核 ,或者对于主推产品进行考核该考核指标可以采取由管理评估中心接受投诉的次数 , 或者采用每月有各相关部门负责人问卷调查大分的方式进行考评按照不同产品可以细化为出库量 ,开票量 ,回款额等不同方式ttt- 21 -市场处处长考核表考核要素指标评估标准 /分值实现 计划 /目标权重 分值销售计划完成率利润计划实现率营销预算控制率合计：60% 70% 80% 90% 100%1 2 3 4 5110% 110% 120% 1 30%0 2 4 5120%ttt- 22 -市场处处长考核表考核要素 指标说明 权重 权重说明销售计划完成率利润计划实现率营销预算控制率合计：推广活动的销售提升度 =促销期销量 /促销前销量新产品推广计划实现率 =实际销量 /目标销量20%20%10%15%20%100%新品计划完成率= 完成上市的新品计划完成的新品15%负责产研衔接的主要部门可以考核其新品项目管理的能力 ,根据其主要职责 , 建议考核新品开发的成功率和新品开发的时间控制 . 可以根据实际考核的可行性和难度进行调整 销售计划完成与该部门的计划分配等其余支持密切相关对于非新品以外的促销推广考核 ,也可以考核实际完成销量和激化完成销量的比率 ,可采用促销前该产品日均销售量与促销前日均销售量之比由于权重主要代表该岗位职责的重要性 ,建议采用累计投票统计法和该部门主要负责人建议法决定权重ttt- 23 -工程机经理 考核表考核要素合 计权重 分值备注100%评估标准 /分值1 2 3 4 530% 40% 60% 80% 100%-2 -1 0 3 5工程机销售同期增长率工程机销售规范化：投诉次数 8次 5次 3次 0 10次工程机毛利贡献水平=实现数 /计划1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%60%20%20%由投诉热线核实并经管理评估中心确认 /或由其直接主观人员确认ttt- 24 -核心客户经理 评定表评估指标 /要素核心客户销售计划完成率核心客户的毛利贡献水平=实现毛利 /计划毛利核心客户市场管理规范化：投诉次数合 计权重 分值备注100%评估标准 /分值1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%1 2 3 4 570% 80% 90% 100%-3 -2 0 3 5 5次 3次 3次 2次 060%60%20%20%由投诉热线核实并经管理评估中心确认 /或由其直接主观人员确认ttt- 25 -分公司经理 评定表评估指标 /要素销售计划完成率销售费用控制度毛利贡献水平毛利贡献排名合 计权重 分值备注100%评估标准 /分值1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%-2 0 3 4 5 105% 100% 95% 90% 110%0 2 3 4 53040名 2030名 1020名 前 10名40名以外60%10%10%价格政策控制度货源分配准确无误事后考核= (前三月该品种销量 /前三月该品种要数量 )1 2 3 4 51+30%1+30% 1+20%1+10%0由投诉热线核实并经管理评估中心确认 /或由其直接主观人员确认10%10%-5 0 50次投诉1次以上投诉 1次投诉建议对新品或主推产品进行考核ttt- 26 -分公司经理考核 指标说明评估指标 /要素销售计划完成率销售费用控制度毛利贡献水平 =毛利贡献排名合 计权重 权重说明100%指标说明60%10%10%价格政策控制度货源分配准确无误事后考核= (前三月该品种销量 /前三月该品种要数量 )10%10%按照不同产品可以细化为出库量 ,开票量 ,回款额等不同方式可以考虑用毛利贡献排名或实际贡献与计划贡献的比率进行考核用客户投诉次数进行控制由于历史遗留问题 ,建议对新品进行考核 ,或者对于主推产品进行考核用客户投诉次数进行控制由于权重主要代表该岗位职责的重要性 ,建议采用累计投票统计法和该部门主要负责人建议法决定权重是否采用该指标必须考虑公司目前最需要考核的方向 , 以上列出的是应该 1考核的主要指标 ,在细化方案时 ,可以根据公司目标和执行难易程度进行调整ttt- 27 -售后服务处处长 评定表评估指标 /要素销售计划完成率不满意用户的满意度调查：服务质量分公司满意度：投诉次数合 计售后服务费用控制度售后配件消耗水平控制度评估标准 /分值1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%-2 0 1 3 5 50 60 70 85 50-2 -1 0 3 5-1 0 3 4 5 105% 100% 95% 90% 105%-1 0 3 4 5 105% 100% 95% 90% 105% 5次 5次 3次 0 8次权重 分值备注100%部门内人力资源中心负责组织抽查由管理评估中心确认算法 =实际发生 /计划算法：实际发生 /计划消耗20%30%10%20%20%ttt- 28 -区域客户经理 评定表评估指标 /要素片区销售计划完成率销售政策执行成功率：投诉合 计权重 分值备注100%评估标准 /分值1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%-3 -2 0 3 5 由管理评估中心确认 5次 35次 3次 0 10次毛利贡献水平=实现毛利 /计划毛利1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%60%20%10%销售费用控制度-2 -0 3 4 5110% 105% 100% 95% 90% 10%ttt- 29 -分公司管理岗位考核 表 , 包括市场推广经理 , 销售行政经理 , 零售主管考核 /要素分公司销售计划完成率分公司费用控制度实际发生 /计划岗位满意度：客户、经销商投诉次数合 计权重 分值备注100%评估标准 /分值1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%-2 0 3 4 5 105% 100% 95% 90%