赢在过程_大客户营销及漏斗法管理_200610

我们的成功来自你的成功 Our success come from your success卞维林W赢在过程赢在过程大客户营销及漏斗法销售过程管理12我们的成功来自你的成功 Our success come from your success狼型销售团队培训体系企业内训版教练型营销经理技术成为头狼 职业经理行为购买者分析狼 型 赢 销销售过程管理时间管理与自我管理销售沟通与提问销售法赢在过程 大客户营销过程管理建立信任与团队协作赢在 共好整合营销之道我们的成功来自你的成功 Our success come from your success卞维林W面向竞争的面向竞争的大客户营销策略大客户营销策略34我们的成功来自你的成功 Our success come from your success什么是大客户？n 大客户： Key Account大客户：关键客户大客户：关键客户5我们的成功来自你的成功 Our success come from your success什么是大客户？n 大客户就是市场上卖方认为具有战略意义的客户n 大客户营销管理的目的是培养忠诚度，发展伙伴合作关系忠诚度购买力低购买力低忠诚度IIIIII6我们的成功来自你的成功 Our success come from your success大客户在哪里？忠诚度购买力低购买力低忠诚度IIIIII内部专家行业影响灯塔工程7我们的成功来自你的成功 Our success come from your success大客户营销关键因素HOWTOWINn 决策链致胜n 产品综合竞争力致胜n 合作伙伴致胜n 双赢策略致胜我们的成功来自你的成功 Our success come from your success大客户销售管理大客户销售管理82018/8/229我们的成功来自你的成功 Our success come from your success销售管理中经常出现的问题n 1、销售员缺少工作主动性n 2、销售员工作效率低下，重点不突出n 3、有销售目标，但对达成目标缺少切实可行的实施计划n 4、销售费用失控n 5、销售额预测准确度低n 6、销售额对个别 Supersales的依赖性较大n 7、销售人员流动对销售额影响较大n 8、团队经验以共享对提高整体公司销售业绩的作用不明显n 9、对销售团队的工作进展缺少动态的评估工具n 10、销售成功率忽高忽低n 我们的成功来自你的成功 Our success come from your success到底是哪里出了错？到底是哪里出了错？102018/8/2211我们的成功来自你的成功 Our success come from your success待开发客户 /机会0%成交100%过程 VS 结果12我们的成功来自你的成功 Our success come from your success课程目标n 建立以客户为导向、订单为中心的销售管理思路n 漏斗法客户分类n 利用漏斗法管理销售过程n 利用漏斗法潜在客户管理体系评估销售工作13我们的成功来自你的成功 Our success come from your success漏斗 Funnel List待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买我们的成功来自你的成功 Our success come from your success以客户为本以客户为本142018/8/2215我们的成功来自你的成功 Our success come from your success客户管理三步曲待开发客户 /机会0%成交100%行动指南1、 2、 3、 行动分析？值不值得做？能不能做？现在需不需要投入重兵？ 定位？成交可能性？距离成功有多远？ 16我们的成功来自你的成功 Our success come from your success解决之道待开发客户机会 成交里程碑 里程碑 里程碑 里程碑 里程碑行动指南1、 2、 3、 行动指南1、 2、 3、 我们的成功来自你的成功 Our success come from your success你清楚客户的位置吗你清楚客户的位置吗172018/8/2218我们的成功来自你的成功 Our success come from your success谁是你的 No.1潜在客户？n 请列出你的 No.1潜在客户，并请回答以下问题： 客户？ 首次约见日期？最近一次和对方深入交流是什么时候？ 可能销售额？凭什么你这样以为？ 成交可能性（百分比）？为什么？ 障碍是什么？如果你是竞争对手，你会 你打算如何调整你的销售策略及行动？ 下一步行动？（时间、地点、人物、目的、内容） 关键人？你现在联系的人是吗？我们的成功来自你的成功 Our success come from your success以什么样的客户为本以什么样的客户为本192018/8/2220我们的成功来自你的成功 Our success come from your success请牢记 潜在客户是那个正在与你 “玩球 ”的人，n 那个人正与你讨论双方合作的可能性 n 有明确的 Next Stepn 在正常的周期内不断向前推进。我们的成功来自你的成功 Our success come from your success与客户与客户 球球玩212018/8/2222我们的成功来自你的成功 Our success come from your success从潜在客户到销售Inactive待开发客户FA约见25%50%90% Sale成交平均的销售循环机会23我们的成功来自你的成功 Our success come from your success待开发客户：可能的客户、值得注意者和引子Inactive待开发客户FA约见25%50%90% Sale成交平均的销售循环机会24我们的成功来自你的成功 Our success come from your success进行中的潜在客户Inactive待开发客户FA约见25%50%90% Sale成交平均的销售循环机会我们的成功来自你的成功 Our success come from your success客户在什么位置客户在什么位置我们应该做什么我们应该做什么252018/8/2226我们的成功来自你的成功 Our success come from your success客户分类 /O/FA/CO FA 1 2 3 C待开发客户机会Fallback首次约见 成交客户我们的成功来自你的成功 Our success come from your successFirst Appointment272018/8/2228我们的成功来自你的成功 Our success come from your success活动状态的潜在客户O FA 1 2 3 C待开发客户机会Fallback首次约见 成交客户29我们的成功来自你的成功 Our success come from your success客户分类 /50% 类O FA 1 2 3 C待