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文档简介
需要的障碍1购买力障碍2购买权障碍3购买时间障碍4认识偏见障碍5推销信任障碍6男主人 女主人 保险员(1)我已有了各种劳保和团体保险了。(2)我已经买了多种保险。(3)我们单位的福利待遇很好,也有了足够的积蓄。(4)我们会找到其它方法生活,对保险没兴趣。(5)我们年老时有子女养活,也有一定退休金。(6)我年轻健康无须保险,或想再老一些时投保。(7)我刚结婚不久,想等有了孩子后再投保。(8)我们单位效益好,风险小,多年无事故,没必要保险。(9)以前没保险都过来了,现在何必买呢 ?(2)对保险商品的疑议1推销信任障碍 6第 天需要的障碍需要障碍,是指顾客认为自己不需要推销的保险商品而设置的障碍。它常因顾客的认识水平、心理成见或推销员不了解顾客情况等造成。 1(1)我已有了各种劳保和团体保险了。(2)我已经买了多种保险。(3)我们单位的福利待遇很好,也有了足够的积蓄。(4)我们会找到其它方法生活,对保险没兴趣。(5)我们年老时有子女养活,也有一定退休金。(6)我年轻健康无须保险,或想再老一些时投保。(7)我刚结婚不久,想等有了孩子后再投保。(8)我们单位效益好,风险小,多年无事故,没必要保险。(9)以前没保险都过来了,现在何必买呢 ?第 天(1)我已有了各种劳保和团体保险了。(2)我已经买了多种保险。(3)我们单位的福利待遇很好,也有了足够的积蓄。(4)我们会找到其它方法生活,对保险没兴趣。(5)我们年老时有子女养活,也有一定退休金。(6)我年轻健康无须保险,或想再老一些时投保。(7)我刚结婚不久,想等有了孩子后再投保。(8)我们单位效益好,风险小,多年无事故,没必要保险。(9)以前没保险都过来了,现在何必买呢 ?1购买力障碍购买力障碍,指顾客认为无钱购买保险而设置的种种障碍。顾客借口购买力不足,并非真的无力承担保险费,只是不想购买而已。应设法让顾客明白,购买保险并不昂贵,能够负担的起。保险既能提供经济保障,也能稳定资产和经营。 2第 天(1)我已有了各种劳保和团体保险了。(2)我已经买了多种保险。(3)我们单位的福利待遇很好,也有了足够的积蓄。(4)我们会找到其它方法生活,对保险没兴趣。(5)我们年老时有子女养活,也有一定退休金。(6)我年轻健康无须保险,或想再老一些时投保。(7)我刚结婚不久,想等有了孩子后再投保。(8)我们单位效益好,风险小,多年无事故,没必要保险。(9)以前没保险都过来了,现在何必买呢 ?1购买权障碍购买权障碍,是指顾客以无购买决策权为借口而打发推销员。 3第 天(1)我已有了各种劳保和团体保险了。(2)我已经买了多种保险。(3)我们单位的福利待遇很好,也有了足够的积蓄。(4)我们会找到其它方法生活,对保险没兴趣。(5)我们年老时有子女养活,也有一定退休金。(6)我年轻健康无须保险,或想再老一些时投保。(7)我刚结婚不久,想等有了孩子后再投保。(8)我们单位效益好,风险小,多年无事故,没必要保险。(9)以前没保险都过来了,现在何必买呢 ?1购买时间障碍购买时间障碍,是指顾客在推销中有意拖延时间,希望延缓作出决定的一种做法。应向顾客指出拖延可能带来的危险后果,强调马上投保的重要性,并举例予以说明。 4第 天(1)我已有了各种劳保和团体保险了。(2)我已经买了多种保险。(3)我们单位的福利待遇很好,也有了足够的积蓄。(4)我们会找到其它方法生活,对保险没兴趣。(5)我们年老时有子女养活,也有一定退休金。(6)我年轻健康无须保险,或想再老一些时投保。(7)我刚结婚不久,想等有了孩子后再投保。(8)我们单位效益好,风险小,多年无事故,没必要保险。(9)以前没保险都过来了,现在何必买呢 ?1认识偏见障碍认识偏见障碍,是指顾客因迷信,他人误导或认识上的其它偏见而设置的推销障碍。 5第 天(1)我已有了各种劳保和团体保险了。(2)我已经买了多种保险。(3)我们单位的福利待遇很好,也有了足够的积蓄。(4)我们会找到其它方法生活,对保险没兴趣。(5)我们年老时有子女养活,也有一定退休金。(6)我年轻健康无须保险,或想再老一些时投保。(7)我刚结婚不久,想等有了孩子后再投保。(8)我们单位效益好,风险小,多年无事故,没必要保险。(9)以前没保险都过来了,现在何必买呢 ?(1)对保险公司的疑议1推销信任障碍 6第 天保险站长网 www . Wzsoho . com1 (3)对推销员及保后服务的疑议 投保前你们说得好,投保后就不见人了。 你们推销员变动太快,我们以后怎么办 ? 你们的理赔是否公正而及时 ?投保后能否中途退保或换人 ?万一发生战争或政局变化怎么办 ?若有理赔官司,听说对顾客不利。保险公司破产或解散了,我们怎么办 ?推销信任障碍 6第 天推销信任障碍,是指顾客对保险推销员及代表的公司、推销的产品缺乏信任感或因无信心而设置的推销障碍。方法是多交谈,多沟通,多宣传,多关心顾客,使其相信您是优秀推销员,您所代表的公司和推销的产品都是一流的,是值得信赖的。(3)对推销员及保后服务的疑议完(3)对推销员及保后服务的疑议投保前你们说得好,投保后就不见人了。你们推销员变动太快,我们以后怎么办 ?你们的理赔是否公正而及时 ?投保后能否中途退保或换人 ?万一发生战争或政局变化怎么办 ?若有理赔官司,听说对顾客不利。保险公司破产或解散了,我们怎么办 ?推销信任障碍推销信任障碍,是指顾客对保险推销员及
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