销售人员三种营销能力快速提升销售业绩

Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 销售人员的三种营销能力廖军辉Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 廖军辉简介 廖军辉（大料）：天圜（新加坡）营养集团品牌部主任 XING北京营销论坛创始人大豆食品协会营销顾问 中国商报 食品导报 营销总策划纵横四海营销策划机构 首席策划人 酒类营销 、 新食品 、 销售与市场 、 中国经营报 等多家杂志报纸的特约撰稿人Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 经历 廖军辉先生毕业于首都经济贸易大学，市场营销专业。在大学期间先后代理 读者 、 中学生 、 作文通讯 等杂志近两年，毕业时收入超过 5万元，赚到人生第一桶金。毕业后又从营业员做起利用两年半时间就做到了楼层经理，管理2000多人。期间先后做过组长、业务员、部门经理。 之后历任：辽宁兴隆百货集团 公关部 处长美国惠氏沈阳办事处 营销总监世邦联合广告（ “林妹妹 ”陈晓旭董事长的公司）职业策划师法国家乐福旗下折扣店 “ 迪亚天天 ”总策划人兼店长培训师多年实践经验和理论体系，在实践中总结出如何低成本打造执行团队，如何有效控制团队，如何有效整合团队，如何有效分解团队等实战思维。擅长：低成本与高成本营销策略制定 /全程整体策划 /销售与渠道 / 市场研究 /实战培训 /执行团队建立与管理Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 部分案例 部分策划案例：圣元奶粉购物证策划，五粮液集团现代人酒策划，美国惠氏金宝宝策划 ,家乐福折扣天天策划，日月星营养蛋白饮料策划 ,CAV丽声音响策划，日月星蛋白饮料整体策划，亲亲宝贝产品策划等培训与咨询服务过客户（部分） : 五粮液北京营销中心、蜡笔小新食品、 环球时报 、家乐福北京分公司、中国农业大学、汇源集团、旺旺北京分公司、百事北京分公司、兴隆百货集团、瑞典健康 100、北京王府井百货等论坛： XING中国零售论坛， XING北京营销论坛， XING行业批发论坛Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 金饭碗和银饭碗 工资是银饭碗 企业提供的培训是金饭碗Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 故事分享 成功的 推销 爹跟儿子说：我要给你找个媳妇。 儿子说，可我愿意自己找！ 爹说，但这个女孩子是比尔盖茨女儿！ 儿子说，要是这样，可以。 然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个老公。 比尔盖茨说，不行，我女儿还小！ 爹说，可是这个小伙子是世界银行副总裁！ 比尔盖茨说，啊，这样，行！ 最后，爹找到了世界银行总裁，说，我给你推荐一个副总裁！ 总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！ 爹说，可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿！ 总裁说，这样，行！Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 生活化的团队 什么是团队？Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 什么是团队 你的姓名 你的仪表 你的国籍 你的知识 你的能力 你的习惯 你的声誉、你的品德Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 管理团队的核心 推动 控制 效率 安全Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 团队的三大原则 服从的原则 一个领队的原则 逐级的原则Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 什么是生活的团队 信任是好的，控制是更好的。Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 团队的特点 干什么唱什么！ 干什么学什么！ 干什么教什么！ 干什么专什么！ 总之：领队变老师，员工变教练。Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 真实的团队应该哪样？ 经常吵架 相互理解 坚持主见 不拘小节 懂得理财 学会合作 注重结果Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 简单的销售法则： 1.能用问的，决不去说 2.永远问客户关心的问题 3.销售就是通过提问，让客户感觉到你在 关心、帮助他（她）。 4.一次只问一个问题 5.提问时重视视、听、触觉的交流 6.提问后一直等着客户说话Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 如何正确同客户打交道？ 其实，企业也好，甲方也好，乙方也好，都是公司。无论卖的是 资源也好，产品也好都是在满足对方的需求。 Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 一选择适合的客户合作。 很多朋友喜欢大海捞针的策略，总以为自己产品适合所有的客户，于是采用遍地开花，东方不亮西方亮的策略，到处拜访，到处沟通，结果大多数都会无功而返，不仅伤了自己的元气，还给失去了自信。 Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 二不要总打电话。 很多朋友几乎每天都电话 “拜访 ”目标客户，大大影响了该客户的情绪，不仅影响工作，还影响该客户对公司的形象。以至于很多人都在躲你，这很可怕。 Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 三少说多听的原则。 一旦在电话或者得到面谈机会，都不要沾沾自喜，急于一股脑儿的把想说的都说出来，一定要语气适中，分阶段的阐述出来。最好要多听企业客户怎么提问。经验丰富的媒体从业人员都知道最怕客户不提问，只要一提问就能逐步判断该企业的核心需求来，找到需求就等于成功了一半。Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 四不要只带着资料去拜访。 很多媒体业务经理都习惯带着资料直接去见客户，其实这样做经常会被当时的客观情况影响拜访效果。用心的业务经理都会带一些带有公司标识的内刊、台历、便签纸等。还有个别的业务会在适当时间买份当时的报纸送给客户。只要你用心，有无数的辅助工具帮你成功。 Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 五学会利用信函沟通。 不是所有的客户都适合第一次约见的。有时候企业的负责人根本就没有时间约见。此时不要一味的等待回音，可以通过信函的方式沟通。这里主要有两个途径： 电子邮件 信函（或快递）Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 六要耐得住寂寞。 其实并不是你和客户打交道了，客户就会马上有需求，世上哪有那么巧的事情啊。所以不要给客户造成 “逼 ”的感觉，那样就会造成误会，很容易跑单。所以要学会适时的等待，但不要间隔时间过长，要用心去交流，去影响客户。 Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 七 “擒贼先擒王 ”有的时候是错的。 很多朋友一和企业打交道就直接找老总或者主任，很少找职员，结果还是陷入无休止的等待，或者莫名其妙的被拒绝。这在某种程度上是错误的。要知道企业和我们不一样，主管的领导每天都有大量的工作在忙碌着，几乎没有充足的时间见我们，了解资源。 Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 八不要攻击同行。 现在还是有很多朋友喜欢中伤同行，还有的喜欢搞小动作。要知道当你中伤对手的同时，你已经失败一半了。走向成功的路有万千条，为什么非要用那么直白方式去抢单呢？ Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 九 1+1大于 2的法则。 一定不要只给客户介绍产品本身，最好多为企业提供相关联的建议。Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 十要学会放弃。 就像第一个问题那样。要选择适合的企业合作。也就是说还是存在很多不适合的客户，因此遇到僵持不下，判断不准的客户，一定不要恋战，宁可损失，也要学会放弃。否则，很容易耽误开发的效率，还影响情绪。Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 降落伞的真实故事 品质没有折扣，多站在消费者的观点想一想 不知道那位大师曾经说过这样的话 “品质没有折扣 ”，品质就是按照客户的要求执行！Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 降落伞的真实故事 这是一个发生在第二次世界大战中期，美国空军和降落伞制造商之间的真实故事。在当时，降落伞的安全度不够完美，即使经过厂商努力的改善，使得降落伞制造商生产的降落伞的良品率已经达到了 99.9%，应该说这个良品率即使现在许多企业也很难达到。但是美国空军却对此公司说 No, 他们要求所交降落伞的良品率必须达到100%。于是降落伞制造商的总经理便专程去飞行大队商讨此事，看是否能够降低这个水准？因为厂商认为，能够达到这个程度已接近完美了，没有什么必要再改。当然美国空军一口回绝，因为品质没有折扣。后来，军方要求改变了检查品质的方法。那就是从厂商前一周交货的降落伞中，随机挑出一个，让厂商负责人装备上身后，亲自从飞行中的机身跳下。这个方法实施后，不良率立刻变成零。Tel： (86-10)65561807 Fax： (86-10) 65566472 Web： 降落伞的真实故事 一点体会：许多人做事时常有 “差不多 ”的心态，对于领导或是客户所提出的要求，即使是合理的，也会觉得对方吹毛求疵而心生不满！认为差不多就行。就像我们经手的日本协和的质量投诉。我当时真的认为有些是