银行个人理财业务经营管理周报2010年第4

第 43 期 总第 63 期银联信零售银行之个人理财研究系列银保新规对商业银行影响几何理财人才瓶颈再现，争夺战中银行各有招数快速募集 12 亿，招行私人银行发展占先机掌握营销四技巧，成功说服客户金价上涨，银行黄金产品意外断档大堂经理眼中的银行营销让老客户与“局外人”为银行理财做宣传432010 年 11 月 12 日 每周五出刊http：/ 1 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报本期目录热点聚焦.3银保新规对商业银行影响几何.3【银联信分析】被规范后商业银行的银保业务发展策略.4政策环境.8央行年内第五次上调银行准备金率.8市场趋势.10理财人才瓶颈再现，争夺战中银行各有招数.10【银联信分析】银行要将人才开发提上战略日程.12【延伸阅读】青岛金融业上演“才富”战，银行入高校抢人才.12业务规划.15光大银行理财业务从产品导向型向资产配置型发展.15快速募集 12 亿，招行私人银行发展占先机.16建设银行加强银证、银银合作.18产品创新.20恒生银行推出“股票挂钩部分保本”美元可自动赎回产品.20产品跟踪.2210 月份部分理财产品到期，北京银行 2 款产品收益为负22【银联信分析】银行到期理财产品收益情况将趋于好转.23东亚银行两款产品锁定高收益.24http：/ 2 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报年内银行理财“各有千秋”，不同产品表现各异.24【银联信分析】银行理财产品投资特点分析及发展态势预判.27市场营销.31营销人员要做好客户沟通与日常维护.31掌握营销四技巧，成功说服客户.32浦发银行通过系列公益活动提升理财品牌.35市场简讯.36北京：浦发银行亮相北京国际金融博览会.36北京：广发银行推出黄金现货交易业务.36广东：中信银行广州私人银行成立，门槛 800 万元.37广东：多家银行推出系列亚运纪念品.37甘肃：浦发银行兰州分行存款突破 120 亿元.38湖南：工商银行长沙工银商友俱乐部成立.38河北：工行代理基金业务继续保持同业首位.39江苏：工商银行岱岳支行全面提升网点竞争力.39山西：工商银行晋中分行推进个人理财业务发展.41理财新品.42人民币理财产品一周新品.42外币理财产品一周新品.50银行个人理财业务经营管理周报产品说明.54http：/ 3 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报热点聚焦银保新规对商业银行影响几何近日，银监会印发中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知，进一步加强对银行代理保险业务的监管，切实保护银行客户权益，促进相关业务的规范、有序、健康发展。一、银保新规要点有三，落实还需要时间根据通知要求的内容，这次对银保产品销售进行规范的要点主要是以下三个方面：1、商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；2、银行每个网点原则上只能与不超过 3 家保险公司合作，如超过3 家，应坚持审慎经营，并向当地银监会派出机构报告；3、保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售；不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。不得以抽奖、送实物送保险方式进行误导销售。投连险等复杂品种应当严格限制在理财专属区域内销售，禁止直接在柜台向客户推介。事实上，自银监会发出规范商业银行代理保险业务的通知后，已有银行网点根据通知精神缩减其代理的保险公司数量。某保险公司银保渠道业务员表示，其驻扎的银行已经着手将代理的保险公司限制在 3 家。不过，包括国有银行和股份制银行在内的大部分银行均未撤销保险公司派驻在银行内的银保销售人员。如交通银行网点还放置着至少四家以上保险公司的产品宣传彩页。二、银行有望加大话语权如果将保险公司派驻人员撤出网点只是削弱了保险公司的销售能力，那么一个网点只能销售三家险企的产品则给予各家保险公司更大的竞争压力。一场相对意义上的洗牌可能就此开始。这些新规更多的是为了规范整个行业。银保对银行影响的只是银行中间业务http：/ 4 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报的收入，量很小。对保险公司影响相对大一些。确实，目前银行的中间业务只占据银行总收入的不到 15%，银保渠道收入又只是其中一项。而对于保险公司而言，借助银行网点的力量则尤为重要，有的银行网点同时销售 6-8 款不同保险公司的产品。由于银行的是销售前方的利器，同时，网点的数量是固定的。意味着保险公司要开始竞相“投标”让银行来选择，银行在和保险公司谈判过程中都会变得相对主动，话语权增加。在这样一个变革的过程中，小保险公司在和银行谈判时候，所拥有的竞争力将会更大幅度地下降，其如何应对相关业务的缩水将会对其今后的发展有很大影响。同时，截止到目前，中国银行、工商银行、建设银行、交通银行、北京银行都准备或已经控股了相关的保险公司。尤其前几家大型银行的网点优势在中资行中位列前几，具有明显的优势。如果上述银行将其旗下的保险公司产品进行全面推广，则意味着其他保险公司在上述银行的网点上将会拥有更少的机会。【银联信分析】被规范后商业银行的银保业务发展策略近年来，银行保险合作中存在的问题一直广受诟病，但监管部门鲜有动作。之前的商业银行法对代理保险业务这项范围进行了规定，而商业银行中间业务暂行规定仅对普通的中间业务进行参考分类及定义，没有针对性地具体管理规定，缺乏操作性，有些方面甚至无章可循。因此，中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知是专门针对银保业务的首个文件，是就银保业务发展的首次明确规范。一、银保业务发展存在的主要问题探讨银行和保险同属金融行业的不同部门，但面对的客户群有一定的共性，因此具备相互融合、资源互补的基础。通过合作可有效拓展业务空间，摊薄经营成本，活化资源，为银行和保险公司带来新的利润增长点，同时有利于金融资源整合。因此，银保合作是奠定未来银行业混业经营的基础性尝试工程。国内银行与保险公司的合作起步于 1995 年。2003 年 1 月 1 日后，国家放开银行保险代理中“1+1”模式的限制，一个银行的网点开始销售多家保险公司产品。尽管银保业务发展给银行和保险都带来一定的利润，但其中也存在诸多问题。尤其近年来，银保市场激烈的恶性竞争使保费和利润同步减少，为我国银行保险http：/ 5 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报的发展带来了一系列的负面问题。一是，银保关系尚未理顺。银行与保险公司之间的合作还仅仅局限在浅层次的协议代理阶段，远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，这种关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。这种状况，在“1+1”的兼业代理模式下如此，在取消“1+1”模式后，这种状况也未发生根本性转变。目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。银行保险双方的利益很难统一，各保险公司开发的银行保险产品很类似，相互之间也存在着一定程度的竞争，并没有形成相互融合、补充的态势，导致双方存在较大的猜忌和互不信任。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占居了银行保险博弈中的有利位置，通过索要高额手续费方式，直接造成保险公司经营成本的提高。二是，保险从业人员和银行柜员的保险理念不足，保险知识也不足，客户经理中仅仅将自己定位于销售人员的占大多数，缺乏丰富的理财知识，没有真正向客户提供保障计划。由此造成了客户对银保产品的不信任，无法真正理解这些产品，也就难以真正接受。因此银保产品在销售困难的同时伴随着较高的退保率。三是，营销宣传片面，目前我国的银保产品以分红型为主，银行和保险公司对银保产品红利的过多宣传，容易误导投保人，也偏离了保险产品的本意。一项对银行代理分红保险投保人的回访表明，有 48%的投保人购买分红险是看重其红利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红险，他们把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式，看作是储蓄的良好替代品。这种状况的出现主要是因为，银行人员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题，他们将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较，一句“能保本有固定利息、有红利”的介绍，就把众多的储户变成了银行保险的投保人。二、被规范后的银保业务发展策略之前银保业务发展的“放任自流”或将因一纸文件而从此被改变，对于银行来说，重新审视银保业务，积极改进不规范行为方式，才能在监管要求基础上实现银保业务的良性发展。（一）进行营销和产品创新，形成保险和银行的真正融合。首先要实现产品上的有效融合，使产品成为银行和保险机构的共同代表，使双方找到真正的利益http：/ 6 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报（而非仅仅利润）交叉点。目前市场上银行保险产品一般为短险，保障性较弱，新产品的开发应侧重于保障性和长期性。商业银行应积极参与和配合保险公司开发集保障性、储蓄性、投资性为一体的适合银行销售的保险产品。在销售方面，要打破银行柜台的单一销售模式，通过一套专业工具为客户提供银保业务个性化服务，向公众普及银行保险知识、推荐银行保险产品、开展银行保险咨询。此外，还可以实施分层营销、联动营销、合作营销、客户营销以及产品营销等多种销售战略。通过新的销售方式，将银行保险带出银行柜台，与客户进行更多的双向沟通，提供适合的风险保障计划和个性化服务。（二）重视银行保险人才的培养，提高从业人员的专业性。银行保险人才的缺乏，是限制目前我国银行保险发展的一个瓶颈。对此，保险公司和银行应加强培训，通过培训，提高银行保险销售人员的业务水平，在技术、业务上培训出合格的银行保险销售人才。也可考虑保险公司人员直接进驻银行分支，可以担任理财顾问的角色。这是解决银行柜员保险知识欠缺、销售产品不积极的有效办法，并对促进保险机构和银行业务融合起一定的催化作用，并有利于提高客户对产品的信任度和接受度。（三）加快银行保险的信息化建设，实现实时实地操作。银行保险的发展需要信息技术强有力的支持，银行和保险公司必须实现联网才能提高业务能力和业务效率，这是银保合作的基础和保证。运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。保险公司的信息部门要针对银行的特点开发出适合银行代理工作需要的操作系统，实现银行代理保险业务工作的电子化操作和同银行的电子商务合作。同时，银行的电脑网络要与保险公司的电子商务网站进行连接，双方的客户能直接从网上获得包括银行、保险和证券在内的全方位的个人理财服务。三、银行理财业务不仅要业绩，也要求“规范”我国商业银行理财业务发展至今，已经取得了明显成绩，财富管理网点增多，理财服务和产品品种体系臻于完善。但同时，商业银行在发展初期的“跑马圈地”营销方式使得理财业务也存在诸多问题。如果说 08 年之前银行理财业务刚刚起步，诸多问题还不很突显，尚不足引起监管层关注的话，那么从金融危机发生后，以产品亏损为导火线则开始陆续引出银行的各种不规范问题，包括银行欺诈、误导投资者行为等。这既给银行带来了不良影响，也影响到银行业经营环境的稳定。由此，监管层开始关注银行理财业务发展。虽然相关的法律法规尚没有出台，但http：/ 7 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报09 年至今，先是对银行理财投资二级市场股票的禁令，再是限定银信理财产品发行，现在又是对银保业务销售的规范，总之接连出台的理财业务相关文件已经表明，银行理财业务规范发展的时代已经到来。银行理财业务规范发展既是政策要求，也是市场要求，更是业务发展到一定阶段乃至进一步发展的需要。首先，我国理财业务发展至今，所取得的成绩实属不易，如果是因为一些问题而影响了理财业务，显然是得不偿失的；目前，一些问题已经突显出来，开始影响到客户关系，对客户管理产生不利影响，银行直接面临客户流失风险和声誉风险；在经历初期的发展后，理财业务中各种问题开始集中爆发，在这一阶段问题处理的结果如何将直接影响到今后理财业务能否健康、持续发展。为促进银行理财业务规范发展，商业银行既要服从于政策监管，也要严格自律，积极解决相关问题。商业银行要高度重视目前存在的问题，深入挖掘问题产生的原因，建立健全现有制度，形成一整套业务实操行为规范。商业银行要着眼于实际问题的解决，将成文化的制度、方案真正落到实处，避免空喊口号。商业银行要充分重视人的作用，事实上，很多问题都是因人而起，因此，在实际工作中，既要发挥银行内部人员的积极作用，同时也要强化培训和加强监管，尽可能避免因人为因素产生的各种问题。返回目录http：/ 8 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报政策环境央行年内第五次上调银行准备金率11 月 10 日，中国人民银行宣布，从 11 月 16 日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率 0.5 个百分点。如果算上一个月前对六家银行所进行的差别化上调存款准备金率，这已是我国今年以来对主要商业银行准备金率的第五次上调。上调之后，相关银行准备金率达到 18%的历史高位，粗略估算，可一次性冻结银行体系流动性三四千亿元。今年以来，我国分别于 1 月 18 日、2 月 25 日和 5 月10 日分三次上调存款类金融机构存款准备金率，此外，央行于 10 月 13 日还对工行、农行、中行、建行、招商、民生等六家银行差别化上调存款准备金率。十月宏观经济数据结果显示，10 月居民消费品价格指数（CPI）同比增4.4%，增速明显高于 9 月的 3.6%。CPI 同比涨幅创出 25 个月新高。流动性过剩渐成市场隐忧。有分析师指出央行应对通胀的“组合拳”将出，而提高存款准备金率或成为一系列调控的开始。此前，央行已意外宣布上调金融机构存贷款基准利率 0.25。央行在一个月之内采取一次加息、两次上调存款准备金率的货币政策，体现出对当前流动性过剩和通胀压力的担忧。中央财经大学中国银行研究中心主任郭田勇表示，央行再次上调存款准备金率的主要目的是控制信贷增速和抑制通胀。从目前情况看，信贷并没有减速的迹象，年底很有可能冲破年初确定的 7.5 万亿信贷规模。央行很可能是通过提高准备金率的方式，对部分信贷增速较快的银行进行控制。另外，无论从美国还是中国来看，预期通胀的压力都非常大。交通银行首席经济学家连平预测，目前央行确实有收紧流动性的需要，提升存款准备金率和公开市场操作是两个比较好的手段。但目前的贷款投放量并没有超出控制范围，央行的调控并不会过于严厉，现在主要是逐步收紧流动性，间接作用于通胀。不过，也不排除年底之前有加息的可能。根据央行 10 月 27 日发布的2010 年前三季度金融统计数据报告，今年前三季度，人民币贷款累计增加 6.30 万亿元，离今年新增贷款 7.5 万亿的目标，http：/ 9 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报仅仅只差 1.2 万亿。这就意味着，今年的最后 3 个月，每个月平均新增贷款在4000 亿元左右。也有分析人士认为，10 月份的信贷增量可能在 4000 亿-4500 亿之间，央行控制信贷量的任务已经非常明确。银联信认为，对于银行个人理财业务而言，准备金率上调的影响主要须关注以下几个方面：一方面，准备金率上调等于直接削减了商业银行的信贷规模，形成市场基于其盈利可能受到影响的预期，造成银行股的波动；第二，为扩大信贷规模，有可能再度激发各商业银行间的揽存暗战；此外，对于国际大宗商品及黄金市场而言，由于美国新一轮量化宽松形成的货币泛滥推动力更为明显，故中国上调存款准备金率对国际大宗商品及黄金的市场影响极其有限，它们将延续储备货币泛滥背景下的价值重估，中期上行的趋势不会受到影响。返回目录http：/ 10 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报市场趋势理财人才瓶颈再现，争夺战中银行各有招数近几年，人才问题一直困扰着银行，作为银行重头发展的银行理财业务当然也毫不例外。基层理财人员尚且可以通过内部转岗补给，但稍高端的理财顾问则一直处于极度匮乏的状态。外资行的涌入也让这一紧张局面更加明显，人才争夺战已然展开，近期就有调查表明，外资行的整体薪酬水平将有一个明显的攀升。一、四大行争开私人银行业务遭遇“人才荒”近日，伴随着农业银行在上海宣布正式成立私人银行部，国有四大行已全部开始拓展私人银行业务。然而，今年 9 月，工商银行私人银行部推出的期酒业务，因银监会的相关规定，不得不紧急叫停。由于缺乏成熟的管理经验，同时受制于各项监管政策的限制，目前中国私人银行业务品种仅限于收藏、理财等单一品种，与国际高端私人银行品牌相距甚远。与此同时，缺乏成熟的高端服务人才也成为制约私人银行业务发展的瓶颈。目前，国内的私人银行投资品种主要集中在期酒、收藏等领域，相比国外私人银行业务中，税收、遗产继承等一条龙服务相比，差距明显。而尚处于“跑马圈地”初创期的国内私人银行业务，面临的现实挑战，是综合素质高的客户经理人员的短缺。作为私人银行的灵魂，一批高素质的客户经理，在绝大多数银行都严重不足。二、平均薪酬增幅进一步攀升全球最大的人力资源管理咨询公司之一韬睿惠悦咨询公司近期对全国 51家外资银行的整体薪酬调研结果显示，2011 年该行业预期平均薪酬增幅将达到9.4%，比今年 7.5%的实际平均薪酬增幅有进一步攀升，但一些关键岗位员工仍在继续向内资银行流失。其中深圳、广州及北京的预期增幅均超过 10%，上海则为9.3%；另外，参调银行在 2010 年截至当前的实际平均薪酬增幅为 7.5%，远远超出去年（4.8%），但与金融危机全面爆发前的 2008 年相比（14%）仍有较大差距。http：/ 11 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报在一线城市中，增幅最高的是深圳，为 8.2%；广州紧随其后，为 7.5%；北京和上海分别为 7.4%和 7.3%。由于中国市场的快速变动，外资银行以往的品牌光环日渐趋弱，现在是时候思考该如何提亮他们的雇主品牌，以增强对人才的吸引力。国际排名的迅速上升和相对稳定的工作环境等因素使得中国本土银行对人才吸引力增强；与此同时，本土股份制银行、城商行的异军突起，对人才也形成了强大的吸收力度。调研结果显示，截至 2010 年 6 月，外资银行在过去 12 个月的总体流失率为 18%，部分关键岗位的流失更加严重，其中个人理财专员的离职率高达 33.1%，是流失率最高的一个岗位。调研同时显示，参加调研的外资行中，80%以上表示对公营销人员是他们最急需的人才，但招聘难度也最高，这一状况多年来都没有改变。另据调研显示，超过 70%的外资银行表示在 2010 年有增员打算，预期平均增员幅度为 15%，比去年的 7%翻了一番。随着二线城市薪酬增幅的不断攀升，更激烈的银行人才争夺战有可能会在中国的二线城市展开，而争夺的焦点仍会是一线营销人员。三、汇丰香港采用增聘、内部晋升两项措施充实理财团队内地富豪对投资理财需要与日俱增，成为本地银行的强劲推动力。汇丰香港表示，过去八个月，中国内地及台湾的富豪占汇丰卓越理财客户的比例已提升至五分之一，他们新开设的投资户口由年初至今增 17%。伴随着客户数量的增加，汇丰香港个人理财业务团队也在不断地扩大，今年内已增聘 350 人。上半年，汇丰卓越理财及运筹理财客户群较去年同期增长逾 10%，内地及台湾富裕人士可谓居功不少。过去八个月，每十名汇丰卓越理财客户中，便有两名来自两岸富裕一族。基于财富管理需求及市场整体投资前景依然良好，汇丰财富管理业务今年下半年将继续成增长动力，包括需求持续高企的单位信托基金及寿险业务。市场憧憬人民币升值，人民币产品继续成为投资者的宠儿。预期有关需求仍将持续上升，而该行人民币柜台兑换业务，由年头至今已较去年同期增长近一倍，除了投资所需外，也因个人需要或支付账单。低息环境下，银行持续受压，明年息率依然低企，故汇丰将继续拓展非利息来源收入，提供不同的产品及服务。该行明年还将面对其他的精英挑战，包括监管环境转变以及人员管理。市场争相聘请人才，汇丰个人理财业务也会不断增聘人手，今年内已新增约 350 人，挽留人才方面，今年则以内部晋升 500 人。http：/ 12 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报【银联信分析】银行要将人才开发提上战略日程从上文不难看出，人才对银行发展的重要性已经日趋突显，成为银行之间竞争的重要内容。而且，随着银行网点的扩展和业务范围的扩大，人才竞争不再仅限于大城市，二三线城市乃至县域范围对银行专业人才的需求也促使人才之间的竞争趋于激烈。一直以来，国内银行以及中外资银行之间基本囿于市场份额的竞争，一方面是增设银行网点，扩张网点分布范围和扩大网点规模；另一方面是积极开发客户资源，既通过“跑马圈地”促进客户规模化，又通过精细化营销深入挖掘高端客户。经过前期的不懈努力，目前很多商业银行已经占据了一定市场份额，基本形成了国有大银行，股份制银行，地方性商业银行以及农村金融机构各据一方的市场分布格局。而维护现有客户和如何进一步扩大市场份额成为摆在各家银行面前的现实问题。市场竞争不会让银行之间保持现有既定格局，而是不断威胁到银行既得利益，如既有客户的流失风险，或是开辟出潜在的客户市场。在此背景下，银行开始关注营销管理，而人才在其中的作用更是引起足够重视。出色、优秀的营销人才无疑是银行取得市场份额的坚强后盾，基于此，商业银行应充分重视人才开发，制定人才战略并将其置于重要位置。商业银行在二三线城市以及县域不断增设网点，丰富理财业务品种，也需要增加银行营销等人员。银行营销人员可以来自几个渠道：一是原来的在银行其他分支机构工作的优秀营销人员，可以起到领导营销团队和拉动业务的作用；二是来自其他银行的营销人员，这些人具有营销经验，银行不妨为其提供更好的激励机制；三是刚刚毕业的大学生，这些人学习能力强，思维活跃，积极性很高，可以通过培训和引导等方式开发其营销潜能。此外，在小型城市以及县域发展的商业银行，可以在当地开展营销人才的社会招聘，这些人拥有当地的人脉关系，比较熟悉当地的发展情况，便于展开对价值客户的针对性开发与营销活动。【延伸阅读】青岛金融业上演“才富”战，银行入高校抢人才近年来，青岛提出了打造区域性金融中心的建设计划，目前，岛城金融基础设施较国内同类城市相比已较为完备，金融沃土不断滋长，但业内人士表示金融专业型人才的培养还是当下重中之重。一方面，银行、保险、证券等金融机构，http：/ 13 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报深入岛城各大高校，挖掘所需人才为己所用；另一方面，金融机构还不断加强对管理层人才的抢夺，“金融系大军”也现身岛城在职培训学校。业内人士分析认为，种种迹象表明岛城金融中心建设已进入“人才冬储期”，一场别开生面的“才富”大战在岛城上演。一、银行深入高校发掘人才近日，“兴业银行青岛分行贵金属实盘交易青岛大学专场大赛”在青岛大学校园里隆重召开。这是岛城银行业同类赛事首次进入校园，该赛事的举行受到了校方和广大师生的广泛关注。虽然贵金属业务对在校大学生来说有些陌生，但是比赛还是引起了同学们的广泛参与，尤其是在青岛大学经济学院，经济学相关专业的学生们对此产生了浓厚的兴趣。比赛将一直持续到 2011 年 1 月 31 日，设立了三个月度收益率和交易量大奖，奖金为 500 元；以及决赛奖，奖金为 3000 元。兴业银行表示，参与贵金属理财需要有一定经济实力做支撑，就学生群体目前的收入来说，银行目标客户并不在校园中。而选择在青岛大学举办这样一场比赛，就是希望通能够深入发现一些在贵金属理财方面有天赋的好苗子，为银行拓展贵金属业务储备人才。国内各大高校相关经济学专业中，目前还没有开立贵金属理财相关课程的。银行招聘到人才后，还需要重新培训上岗，时间成本和经济成本都非常高。业内人士表示，目前，随着银行金融产品的不断推陈出新，银行对专用型人才的需求量日益增大，而现有的高校教学并没能跟得上金融产品不断创新的步伐，因此，银行不得不亲自深入高校挖掘和培养人才。二、岛城银行业管理层人才走俏就在银行、保险、证券等金融机构深入岛城各大高校，挖掘所需人才的同时，岛城银行业管理层人才也出现走俏情况。某商业银行青岛分行表示，青岛不断加快建设区域性金融中心的步伐，金融机构也随之加快了铺设网点的速度，新的城商行不断入驻岛城，商业银行也加快了开立支行的脚步，岛城各大银行对管理岗人才的需求也在加大。目前，岛城最缺乏的就是诸如支行行长、个金部负责人和公司业务部负责人等级的管理岗位人才。应聘的人很多，但是真正有经验和能力、能担任其相关工作职责的则很少。因此，银行往往不惜重金挖掘管理层人才，在银行业内争夺人才的现象也时有发生。三、“金融系大军”现身在职培训今年来，银行、保险等金融机构还不断加强对现有人才的在职培训，“金融http：/ 14 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报系大军”现身在职培训学校。目前，学校在职研究生学员中，从事银行、保险等金融工作的学员比例日益增多。学员中来自工行、农行、建行、交行，以及股份制商业银行和外资银行的在职员工越来越多，而且还出现了证券、期货以及保险公司的在职人员。培训教师表示，以前，金融行业的学员来参加学习，都会选择人民大学和南开大学的金融学。现在，选择 MBA、财务管理、企业管理的人越来越多。中国人民大学商学院企业管理专业 2008 级和 2009 级青岛班共录取了 238 名学员，为适应青岛地区社会经济发展对高层次专门人才的需求，人民大学商学院在 2010 年特别在青岛面向全省开设企业管理专业管理学硕士学位项目，而这其中多了很多青岛金融从业人员的身影。返回目录http：/ 15 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报业务规划光大银行理财业务从产品导向型向资产配置型发展光大银行目前理财业务收入已占全行中间业务收入的 18%左右，未来占比仍会提高。该行将逐步实现后银信时代的理财业务转型，加大固定收益类产品配置，进一步巩固在理财产品市场的先发优势。此外，该行暂无设立私人银行的时间表。一、光大银行理财业务收入比重提高银监会 7 月中旬紧急叫停银信合作业务。光大银行表示，银信新规对光大的中间业务收入影响有限，光大银行信贷类银信产品总体要转回表内的额度应在400 亿元以下，且今年年初光大银行就已有了一些创新类理财产品的研发储备。今年前三季度，光大银行发行的理财产品数量和类型居于股份制银行前列。光大银行季报显示，前三季度该行手续费及佣金收入 37.2 亿元，比上年同期增长43.77%，在营业收入中的占比为 14.10%。目前，光大银行理财业务收入已占全行中间业务收入的 18%左右，该行计划三年左右将中间业务收入占整个业务收入的比重提到 20%以上。虽然三季度资本市场降温及理财业务监管从严，但这对手续费收入的影响不大，光大银行从理财产品发售到个人资产总量增长幅度同比增长仍保持较快，客户资产总量年均 40%的增幅可持续；今年下半年以来，中资银行普遍手续费收入比上半年平均水平有所下滑。二、光大银行理财将向开放式资产管理产品倾斜光大银行不断寻找新的资产类别和业务模式来转型，今后理财产品和个人贷款将会交叉销售，并通过阳光私募宝、基金代销等产品的精选和组合销售，来扩大代销产品的销售量，大力拓宽手续费收入来源。理财服务将采用双 F 策略，即Fixed Income（固定收益类产品）与 Fund of Fund（基金中的基金）相结合，即以固定收益类产品作为理财产品主要投资方向，并根据投资业绩对投资管理人及资产配置进行动态调整的策略，逐步实现后银信时代的业务转型。未来光大银行理财产品将向开放式资产管理产品比重倾斜，在信托贷款等信托产品投向受到限http：/ 16 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报制后，可通过提高各类具有较好流动性债券产品的配置比重予以补充，目前已加大债券类固定收益产品比重。此外，理财业务开拓也正极力从产品导向型到资产配置型发展，向客户由起初仅销售单一产品向其发展为提供服务包转化，将所有的产品都进行比例配置，根据客户自身的情况自行调节。中国高值人群在不断扩大，各家银行近几年均重金投入私人银行领域，期望能分一杯羹。一向深耕银行理财市场并开拓过业内多个第一的光大银行却迟迟未成立私人银行，仅成立了阳光财富管理中心。光大银行表示，待政策和环境更完善了会适时推出私人银行业务，目前暂时还未有时间表。目前国内各家银行成立的私人银行部门普遍存在与零售部门客户资源共享和协调问题，普遍存在高端客户的基础不强、客户来源渠道较少。待该行 800 万以上客户积累到客户一定占比、高端客户经理形成一支队伍、交易平台顺畅并能为私人银行开发量身定制产品时，才会考虑推出该业务。快速募集12亿，招行私人银行发展占先机招商银行私人银行业务是该行零售业务转型的成功实践结果。招行私人银行目前已拥有上万名私人银行客户，户均余额超过 3000 万元。借此优势，招行财富管理将迎来新的发展机会。一、招行私人银行成功募集 12 亿私募基金招行私人银行在一天时间内就募集了 12 亿的阳光私募资金，这一数据令同业惊诧。一般地，很多公募基金都要通过经过很长一段发行期，期间要进行密集的广告宣传和大量的费用投入，最后才可能募集到这个数字。事实上，招行私人银行也不是无本获利的，该行私人银行对客户的长期经营和维护是最大的投资成本。招行正是凭借客户资源的长期累积才有了今天的成绩。公开资料显示，招行目前拥有 1 万名私人银行客户，户均余额超过 3000 万元。这些客户基本是年富力强，身居银行 要职，他们出手阔绰，他们喜欢投资，他们拥有新财富观。而私募对招行的青睐也正是因为其看好该行的私人银行业务。在招行与私募的合作中，招行的客户门槛最高，募集金额也最多，但费用也最高。以 12 亿规模的产品为例，根据从业内了解到的招行收费标准，招行除了按照惯例获得 2%的http：/ 17 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报销售额即 2400 万的无成本收入外，以后每年还可收取 20%利润分成中约 8 个点。此外，招行还可以收取每年千分之二的托管费。相对一般银行 1.5%的销售费用和5%的分成，招行的要价分别高出了 33%和 60%。即使这样，众多的阳光私募们还是青睐于招行。在招行的零售客户中，私人银行客户数在零售客户中占比0.04%，资产占比达到 13.40%。二、招行私人银行发展迅速，已抢得业内发展先机普华永道认为，私人银行发展趋向是：在未来 3 年的新产品领域，私人银行成为排名第一的零售发展业务选择，私人银行和财富管理最具未来增长机会。对于银行来说，谁能抓住这些机会，在零售业务方面可能意味着先机。招商银行零售转型的成功实践使该行私人银行业务逐渐领先于同业。招行私人银行连续三年保持了 35%的增长，今年 4 月份开始盈利。招行今年中报显示，客户数量较年初增长了 17.29%，客户资产较年初增长了 19.88%。除了对资产净值要求 1000 万元以上的私人银行客户重视外，招行同样重视 50 万以上的金葵花客户。截至 9 月底，招行新增总资产在 50 万元以上的零售客户 8.19 万个。据透露，招行 2%的50 万元以上资产客户，占到了全行存款的 60%以上，在所有银行中最高。业内人士表示，招行私人银行成功的重要原因在于选了比较务实的发展模式，采取的办法是先做大规模，把零售客户中这一部分客户直接迁移出来单独提供服务。大量高端客户的积累为招行提供了大量的低成本的活期零售存款。招行 2010年中报显示，客户存款总额为 1752400 百万元，零售活期存款为 382186 百万，零售定期存款为 292977 百万。零售存款在总存款中占比 38.5%。民生银行 2010中报显示，总存款为 1319560 百万，零售客户活期存款 65538 百万，定期存款151041 百万。零售存款占比为 16.4%。中信银行的 2010 年中报也显示，其零售存款占比为 14.3%。民生银行 2010 年中报显示的活期存款的成本优势可见一斑。其零售活期存款平均成本率为 0.36%，零售定期存款平均成本率为 1.87%。对应的公司活期和定期存款平均成本率是 0.71%和 2.16%。相对零售活期和定期存款，对应的公司存款平均成本率分别高出了 97.2%和 15.5%。低成本支出的零售存款成本，让招行在 2009 年之前第一次转型的 5 年中，净利润保持了高于同业的 50%复合增长，远高于同业 30%左右的平均增速。虽然招行因为 2009 年零售存款占比较大的特殊利率环境首次实现了负增长，但是今年以来，其零售存款高占比的优势开始再次显现。招行三季报显示，前三季度净利润同比增长 57.4%，同期民生银行同比增长只有 27.51%。2010 年前三季度，招行手续费和佣金净收入为 81.43亿元，同比上升 31.81%。相对其前三季度 513 亿的营业收入，占比约为http：/ 18 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报15.87%。这比中信银行和兴业银行分别高出了约 5 个百分点。招行的标杆是恒生银行，恒生银行的中间收入占比约 40%。三、招商私人银行将迎来发展新机会一家投资机构的首席经济学家认为，高端用户的口碑传播能力非常强，招行已经具有领先优势，在未来将会取得更快的发展。当这些富人被圈占完毕后，实际上招行就圈占了全国大部分的财富，那时候的招行就变身成为了一家平台型的资产管理公司，不管是向上还是向下整合，都具有无限的想象空间。在招行的私人银行客户资产达到了 3000 亿之后，还将继续高速增长。私人银行实际上是在编制一张人际关系网，打造一个信息平台，把包括投资、艺术、教育等各种信息在第一时间让客户通过这个平台了解到，赚到信息不对称的钱。客户越多，获得的信息也越多越快越有效。在私人银行规模优势的作用下，具有领先优势的私人银行会越来越强，招行私人银行实际是打造了一个高端人群的大社区，而这个社区的人正是中国社会最中坚的力量。招行通过第一次转型零售暗合了私人消费爆发增长的趋势，而财富集中带来的富人所爆发的财富管理在低利率时代将再次为招行创造机会。建设银行加强银证、银银合作近日，建设银行就同业合作作出两项重要举措，一是加强与银河证券合作，二是同外资银行合作开展农村金融业务。通过双方合作，建设银行可以进一步丰富理财业务内容，为客户提供更全面的理财服务。一、建设银行与银河证券将加强合作11 月 9 日，建设银行与银河证券签署战略合作协议，双方在客户交易结算资金银行存管业务的基础上，将合作范围拓展到资产管理、企业年金、银行卡、投资银行等多个领域。数据显示，银河证券在建行存管客户超过 102 万，建行是其存管客户最多的合作银行；最近银河证券作为联席主承销商参加了建行配股发行项目。二、建行联手桑坦德银行瞄准农村银行业务http：/ 19 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报近日，建设银行与总部位于西班牙的桑坦德银行拟共同成立一家农村合作银行，双方已向监管部门提出申请，目前正在等待审批结果。据悉，桑坦德银行是欧元区市值最大的银行，也是全球利润排名第四的银行，在农村银行领域有较大技术优势。返回目录http：/ 20 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报产品创新恒生银行推出“股票挂钩部分保本”美元可自动赎回产品11 月 5 日，恒生银行推出“股票挂钩部分保本”天天开心美元 12 个月可自动赎回产品。该产品投资币种为美元，投资期限为 12 个月，起点金额为 2 万美元。产品的收益与四只香港上市股票挂钩，分别是：中国电信、中国海洋石油、联想集团、蒙牛乳业。产品每月为一个观察期，共有 12 个观察期。如在最初的 2 个观察期内之任意一个观察日，挂钩股票组合中表现最差股票的收市股价曾达到或超过其条件回报触发股价（就每只挂钩股票而言，为该挂钩股票最初股价之 70%），投资者可在第 2 个观察期末的条件回报派发日收到条件回报。条件回报将按以下公式计算：100%投资本金条件回报率，其中，条件回报率为 0.75%（年率约为 4.5%）。从第 3 个观察期开始，就每个观察期而言，如该观察期内之任意一个观察日，挂钩的股票组合中表现最差股票的收市股价达到或超过其红利回报触发股价（就每只挂钩股票而言，为该挂钩股票最初股价之 90%），投资者可在该观察期末相应的红利回报派发日收到红利回报，当期红利回报将按以下公式计算：100%投资本金红利回报率，其中，红利回报率为 0.75%（年率约为 9%）。此外，该产品设有提前到期触发事件。从第 3 个观察期开始，就每个观察期而言，如该观察期内之任意一个观察日，挂钩的股票组合中表现最差股票的收市股价曾达到或超过其提前到期触发股价（就每只挂钩股票而言，为该挂钩股票最初股价之 100%），将视作发生提前到期触发事件，而此部分保本投资产品将在该观察期末相应的提前到期日或到期日（如提前到期触发事件于最后一个观察期内发生）提前到期或到期。发生提前到期触发事件的本金支付比例为 100%。投资期内，如从没有发生提前到期触发事件，并且挂钩的股票组合中任意一支股票的收市股价在任何一个观察期内的任何一个交易所营业日曾经低于其“下档触发水平”（该挂钩股票最初股价之 60%），则到期日投资本金支付比率最小值100%，最大值（90%，最终股价决定日表现最差股票的收市股价/表现最差股票的最初股价100%）。否则，到期日将支付 100%投资本金。http：/ 21 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报该产品本金保证比率为 90%，收益结构看好四只股票的表现。据收益分析，投资者遇到的最好的情形是，在前 2 个观察期，至少有一个交易所营业日，挂钩股票组合中表现最差股票的收市股价曾大于或等于条件回报触发股价，并且从第3 个观察期开始，以后的每个观察期内，至少有一个交易所的营业日，挂钩股票组合中表现最差股票的收市股价曾大于或等于红利回报触发股价，同时挂钩的股票组合中任意一支股票的收市股价在任何一个观察期内的任何一个交易所营业日都不曾低于其下档触发水平，也没有发生提前到期触发事件，那么产品到期时，投资者不但可以 100%收回本金，还可以获得 8.25%的年收益率。投资者遇到的最差情形是，投资期内未发生提早到期触发事件，并且 12 个观察期中每个观察期的收益均为 0，同时挂钩的股票组合中任意一支股票的收市股价在任何一个观察期内的任何一个交易所营业日曾经低于其下档触发水平，而且最终股价确定日表现最差股票的收市股价与其初始股价的比值小于 90%，那么产品到期时，投资者收益为 0，且只能收回 90%的投资本金。产品部分保本，是高风险投资产品，本金可能会因市场变动蒙受重大损失，适合有一定风险承受能力的积极型投资者。返回目录http：/ 22 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报产品跟踪10月份部分理财产品到期，北京银行2款产品收益为负数据显示，2010 年 10 月到期银行理财产品共计 715 款。其中，保证收益型197 款，保本浮动收益型 66 款，非保本浮动收益型 452 款。从收益表现来看，未达预期收益的产品仅有 1 款，另外还有 2 款产品的到期收益率为负。未达预期收益的这款产品为汇丰银行推出的“三个月货币挂钩澳元结构性投资产品汇率触发（FX7A65）”。产品投资币种为澳元；投资期限为3 个月，即 2010 年 7 月 2 日至 10 月 12 日。产品挂钩于澳元兑美元汇率，并看跌澳元。产品投资期内，美元持续走弱，澳元兑美元汇率从期初的 0.87 上升至期末的 0.98，产品到期仅获最低预期收益率 1.00%。到期产生亏损的产品是北京银行同期发行的两款不同币种 QDII：2007 年“心喜”系列 7198 号人民币 3 年期“吉祥四宝”代客境外理财产品和 2007 年“心喜”系列 0772 号美元 3 年期“吉祥四宝”代客境外理财产品。产品于 2007 年 9 月推出，投资对象为美林发行的以美元计价的 3 年期票据美林全球精英基金组合票据。受金融危机影响，这些海外基金遭受打击。经过 3 年投资期后，人民币款和美元款的亏损幅度分别为28.87%和 2-。10 月份到期理财产品中，到期年化收益率达 5.00%及以上的理财产品共计 18款。民生银行的非凡资产管理黄金投资 1 号理财产品（G01）于 2010 年 7 月推出，投资期限为 1 年，但其在 10 月 9 日提前终止。受黄金价格飙涨影响，该款以投资金条来赚取黄金价差的产品在金价涨幅超过 10%时，银行卖出金条并提前终止产品。该款产品的年化收益率高达 46.46%。北京银行的 FX08075 号理财产品为一款 2 年期美元款产品，其投资于货币市场，到期收益率高达 17.65%。恒生银行有2 款“步步稳”和 1 款“天天开心”均挂钩于 4 只港股，这 3 款结构性产品到期收益率均高于 9.00%。招商银行的焦点联动系列之石油类股票表现联动理财计划为一款 3 年期石油类港股挂钩型产品，产品到期收益率为 7.00%。光大银行的阳光理财 T 计划财富客户 2009 年第十二期产品 3（优先受益权）投资期限为 1 年，资金投向为中海信托设立的分层型证券投资集合资金