重点消费心理分析及消费行为ppt课件

消费心理分析及消费行为消费心理分析及消费行为欲征服竞争对手，先得征服消费者欲征服竞争对手，先得征服消费者欲征服消费者，先得征服消费者的心欲征服消费者，先得征服消费者的心人的心理现象人的心理现象心理现象心理现象心理过程 个性心理意志认识 情感 意识倾向 心理特征需要、动机兴趣、信念能力气质、性格注意、感觉、知觉记忆、想象、思维注意没有心理过程，没有心理过程，个性心理就无从形成个性心理就无从形成个性倾向和个性心理特征又制个性倾向和个性心理特征又制约心理过程，约心理过程，并在心理过程中表现出来并在心理过程中表现出来消费者心理消费者心理消费者会有各种各样的购物体验，消费者会有各种各样的购物体验，如喜悦、悲哀等。由于每一种情况不同如喜悦、悲哀等。由于每一种情况不同，因此消费者的购买行为都存在差异，因此消费者的购买行为都存在差异，而每一种购物行为背后，都潜伏着一个而每一种购物行为背后，都潜伏着一个可寻的心理动机。可寻的心理动机。消费者心理消费者心理过程：l 认识过程 (Recognize)l 情感过程 (Emotion)l 意志过程 (Will)消费者心理一、认识的感性阶段（认识的形成阶段）感觉知觉错觉二、消费者的理性认识阶段二、消费者的理性认识阶段（认识的发展阶段）（认识的发展阶段）消费者的注意：无意注意（又称随意注意）无意注意（又称随意注意）有意注意（又称故意注意）有意注意（又称故意注意）有意后注意（随意后注意）有意后注意（随意后注意）消费者心理消费者心理记 忆识记识记保持保持 回忆回忆 再识再识消费者心理IT思维思维 Thinking想象想象 ImagineWhat?消费者心理活动的情感过程消费者心理活动的情感过程情绪 人对客观事物需求态度的体验。一般指与生理的需要和较低级的心理过程（感觉、知觉）相联系的内心体验。如：购买香水消费者心理活动的情感过程消费者心理活动的情感过程情感 情绪过程的主观体验，对正在进行着的认知过程起评价和监督作用，着重于表明情绪过程的感受方面。心态消费者心理活动的意志过程消费者心理活动的意志过程$ 消费者能否采取购买行动，还需要心理消费者能否采取购买行动，还需要心理机能的保证，努力排除各种内外干扰因素机能的保证，努力排除各种内外干扰因素的影响，自觉实现购买目的，这一心理的影响，自觉实现购买目的，这一心理 过过程就是意志过程。程就是意志过程。消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征l个性可以反映个人的精神面貌和心理状态特征，体现每个人的本质特点包括 ： 个性倾向（需要、动机、兴趣、 理想、信仰） 个性心理（气质、能力、性格）l 消费者的需要和动机消费者的需要和动机人的需要心理产生原因内容不同层次不同对象不同实现程度自然需要社会需要物质需要精神需要生存需要公共需要个人需要享受需要现实需要潜在需要享受需要消费者的购买动机消费者的购买动机消费者购买动机的类型 追求实用的购买动机特点 ： 是以商品使用价值为主要目的（经济、耐用、质量） 这种动机主要决定于个人的价值观这种动机主要决定于个人的价值观和消费态度和消费态度消费者的购买动机消费者的购买动机 追求安全、健康的购买动机（家电、化妆品、保健品）特点：把商品的安全性和是否有益于身心健康作为购买的首要标准。 这种动机的驱动下，医药、保健、这种动机的驱动下，医药、保健、健身用品成为现代消费者经常性购买行健身用品成为现代消费者经常性购买行为。为。消费者的购买动机消费者的购买动机 追求便利的购买动机（方便、服务、运输）特点：随着生活节奏加快，追求便利是现代消费者提高生活质量的重要内容。消费者的购买动机消费者的购买动机 追求廉价的购买动机（低廉、优惠、打折、处理）特点：与收入水平有关，但是对于多数消费者来讲，以较少的支出获取较大的收益是普遍性的动机。消费者的购买动机消费者的购买动机 追求新奇的购买动机（时髦、新颖、奇特）P特点：易凭一时兴趣，进行冲动式购买，是时装、新潮家具、新式发型及时尚商品的主要消费者和消费带头人。消费者的购买动机消费者的购买动机 追求美感的购买动机（服装搭配、家居美化，美容、美发 、香水 ）) 特点：表现为对商品美学价值和艺术欣赏价值的要求。（服装搭配、家居美化，美容、美发）消费者的购买动机消费者的购买动机 追求名望仰慕产品品牌或企业名望而产生的购买动机（家电、服装、 香水、 化妆品） 特点：这种动机不仅可以满足追求名望的心理需要，而且能够降低购买风险，加快商品选择过程 。消费者的购买动机消费者的购买动机 自我表现以显示身份、地位、威望及财富为主要目的的购买动机。（名贵、稀有、极品） 特点：选购商品不大注重商品的使用价值，而是特别重视商品代表的社会象征意义。 他们选择特殊的消费方式消费者的购买动机消费者的