营销团队中一线销售人员的困惑

TopSales 商机管理软件 让营销变得更简单中国轻工业自动化研究所 杭州国迈软件有限公司 版权所有ADD：杭州市莫干山路 308 号 5 楼（310005） TEL:：86-571-88844585FAX： 86-571-88802500 Mail：TopS URL：一、前言营销团队中：一线销售人员的困惑从电话销售、市场部门提供的客户线索中很难找到真正的顾客，我常常在这些线索上浪费了大量的任务，我是不是该自己去找这些线索？出差在外，我要是能看到公司的客户产品和文档信息就好了！我这次面对的是一个老客户，我却想不起他那里的详细情况，应该如何给客户报价才能留住他呢？营销团队中：经理人员的困惑一、有个客户来电问询我们怎么对他们的需求没有反馈，但一直跟单的业务员最近辞职了；二、我作为销售经理，对于这个客户的来龙去脉一无所知，他那里究竟有那些需求？真急人；有多个销售人员都和这家客户联系过，我作为销售经理，怎么知道他们给客户承诺过什么；三、现在手上有个大单子，该派那个销售员去执行跟踪任务，才能达到与其效果？客户抱怨有个问题反馈了很久，竞无人去给他们排除？营销团队中：市场人员的困惑每年的展览会、研讨会上，我们都能收到很多名片、很多来问询和洽谈的人，怎么才能充分利用它们？在展览会、研讨会上，我向 500 多人发送了公司资料，这些人对我们的产品的看法怎样？其中有多少人已经和销售人员接触了？我应该和哪些真正的潜在购买者多多接触？我怎样才能知道其他部门的同事和客户的联系情况，以防止从父给客户发放相同的资料，有越来越多的人访问我们的站点了，但我怎样才能知道这些人是谁？我们的产品系列很多，它们究竟想买什么？作为企业高层管理人员的困惑TopSales 商机管理软件 让营销变得更简单中国轻工业自动化研究所 杭州国迈软件有限公司 版权所有ADD：杭州市莫干山路 308 号 5 楼（310005） TEL:：86-571-88844585FAX： 86-571-88802500 Mail：TopS URL：好的销售人员实在太少了，即使在人才市场上有，要价非常高。企业花在人力、物力培养出来的销售精英说走就走了，而且把客户资料全部带走，企业销售业绩明显下滑。各个业务线的市场销售人员信息沟通不够，客户挖掘不足，业务机会浪费严重。大客户、重点客户每年我们做到了哪些业务？我们关怀够不够，有些客户是不是都 3 个月没有人去联系了？公司的销售、市场人员都在不停的开拓新客户，但是老客户到是晾在了一边；常见销售管理问题？* 客户资料丢失？* 重要的文件（标书、合同等）不能得到妥善的保管 ？* 不知道与客户过往联系情况 ？* 不能及时掌握业务员拜访客户情况 ？* 不能及时得到销售、拜访的统计数据 ？* 工作时间得不到合理安排 ？* 不能方便查询客户资料 ？* 不能做到对资料按权限进行隔离（使个人只接触到他需要的资料）避免商业机密外泄* 大量客户信息散落在各个业务人员的笔记本上，信息分散不统一；* 一旦业务人员离开，意味着带走了有用的客户信息，不能进行有效的客户资源保护 ；* 业务处理过程主要基于手工，业务管理偏重销售结果，而不是面向销售过程管理；* 一旦业务需要交接，有价值的信息极易遗失；无法实现对客户的及时沟通和跟踪服务；* 客户历史沟通交易数据记录不详细，难以进行有效的客户交易分析；* 难以对客户进行有效分类和筛选，无法进行多角度、立体地分析：（客户群体分类、潜在客户发现、客户跟踪与分析预测、客户价值分析、客户流失分析、客户信用度分析、交易行为分析、风险评估、销售业绩预测、市场活动规划等），以致无法进行有针对性的客户关怀活动；* 由于部门分工协调性差，人为因素影响管理效率，投诉信息传递不畅；* 销售合同签定不规范，执行情况和状态无法及时了解和跟踪；* 销售队伍管理不完善，对业务员缺乏有效的管控手段；* 无法对销售人员准确地进行客观、及时的绩效考核，个别投机钻营行为无法被及时发现和防范，导致销售队伍不稳定。也在不停的加强管理TopSales 商机管理软件 让营销变得更简单中国轻工业自动化研究所 杭州国迈软件有限公司 版权所有ADD：杭州市莫干山路 308 号 5 楼（310005） TEL:：86-571-88844585FAX： 86-571-88802500 Mail：TopS URL：何不尝试这样来做？销售过程管理：提供从潜在客户攻关的过程管理，如何管理好普通客户、VIp 客户，重点客户，如何舍弃一些失效客户，我们建议保留痕迹；二八原则：80%的业务利润是 20%的重点客户提供的，对老客户的关系维持管理，关注每个业务机会，最大化服务好老客户；具体业务机会：关注竞争对手，选择合作伙伴，即使掌握动态，合理安排任务和攻关活动；具体安排计划和任务，使市场部门、销售部门运作清晰可见；摆脱时间、地域的限制，随时知晓客户、产品、文档情况，各个环节和部门互通有无；提供销售分析、统计、预测、报表，及时掌握在各个销售环节上的客户；针对潜在客户：详细掌握客户情况，组织架构，联系人，经办人、决策人、财务负责人；客户攻关的过程和信息，每次安排的活动具体情况，全面掌握和客户发生的电话、拜访、报价，适宜的安排客户关系管理；针对个人管理的老客户：客户已有资产，新需求中采取的产品、价格策略，竞争对手情况、合作伙伴情况；客户维持的过程和信息，每次安排的活动具体情况，全面掌握和客户发生的电话、拜访、报价，适宜的安排客户关系管理；具体业务机会TopSales 商机管理软件 让营销变得更简单中国轻工业自动化研究所 杭州国迈软件有限公司 版权所有ADD：杭州市莫干山路 308 号 5 楼（310005） TEL:：86-571-88844585FAX： 86-571-88802500 Mail：TopS URL：掌握具体业务机会的详细情况，产品、价格、竞争者、合作伙伴；具体安排具体业务机会的攻关工作，安排日程、任务，随时掌握业务机会的进展；及时为企业销售把脉分析企业处于各个阶段的业务机会，处于发现机会、了解需求、报价、合同签订等各个阶段的业务机会做漏斗分析；及时关注企业目前销售额，产品的销售情况；二、TopSales 软件特点 全面有效的管理客户信息资源与市场竞争信息 全程掌握销售中机会线索、采购、销售、合同、费用、服务等每个细节 全方位多角度的客户、销售、应收帐款分析为决策提供了依据 全新的服务关怀管理思想贯穿售前、售中、售后 全员实现协同办公、信息发布共享、文档集中管理 统一管理客户资源客户、联系人、业务机会，以及销售过程中的客户交往活动，客户内部组织结构等静态和动态的信息，全部储存在服务器数据库中，保证数据安全和资源共享。 强大的智能分析决策支持系统通过对客户、机会、签约率、销售额、合同收款状况等一系列数据的统计分析，为管理层提供决策依据，真正提高销售业绩，并保证了销售预测的准确性，让企业的市场经费投入更有针对性，更接近目标客户。 销售团队内部协作机制提供实时的提示系统，任何信息一经系统发布，立刻将通过电子邮件、手机短信等传送到指定接收者，使得团队成员随时掌握最新信息。TopSales 商机管理软件 让营销变得更简单中国轻工业自动化研究所 杭州国迈软件有限公司 版权所有ADD：杭州市莫干山路 308 号 5 楼（310005） TEL:：86-571-88844585FAX： 86-571-88802500 Mail：TopS URL： 知识库支持让有潜质的销售人员，通过知识库里的案例指导，迅速成长为一流的销售人员，从而快速的地提高和保持销售团队的销售能力。 高可靠性，安全性客户信息随时备份，避免由于软硬件故障导致数据遗失。采用 SSl 加密格式，确保数据传输安全。严格的操作权限设定，保证企业的销售团队、客服团队和技术支持团队安全地接触客户信息。 灵活的可定制性，适合各行业客户需要功能模块，数据字典，用户自定义的字段，灵活的业务和管理模块及各项分析统计功能。方便客户打造独有的销售管理系统。 软件采用 B/S 架构，不需要安装客户端，只要有浏览器（IE）即可使用，系统试用面非常广泛；流动性更强，无论在公司、家里、网吧、宾馆，只要有网络的地方就可以使用；客户信息在企业内部各职能部门之间流转，大大提高工作效率和客户服务水平；洞彻销售各个环节，抓住每个业务机会，合理安排日程和任务，整加客户满意度，培养忠诚客户；三、功能分析1、桌面桌面是用户使用 TopSales 的第一个界面。其功能包括： 便笺、消息、任务、日程；日程、任务：帮您很好的安排工作进度，使所有人员有一个可视化日程表，最快找出合适的任务与人选，帮助所有计划的实施，有助于各流程的连接。 主要功能特性和优点： TopSales 商机管理软件 让营销变得更简单中国轻工业自动化研究所 杭州国迈软件有限公司 版权所有ADD：杭州市莫干山路 308 号 5 楼（310005） TEL:：86-571-88844585FAX： 86-571-88802500 Mail：TopS URL：1）日程与任务相连接，通过对任务的记录，在日程中可按天、周、月列出，也可以按人员列出，直观的视觉查询，可看到人员工作进度与安排，可避免工作中因时间、地点产生的冲突。 2）查询各人员自己制定的任务，可以很直接的监测人员任务合理性，有效的进行管理，可帮助员工合理有效的安排业务活动及客户约会。 3）任务与销售环节紧密结合，在潜在客户、营销计划等中有连接的重要作用，可以很好的通过对人员任务的查询，了解销售活动的状况。2、客户 客户管理是销售工作中最重要的部分：集成化的客户管理视图：在客户基本信息表的详细界面，可以直接管理和该客户相关的各种数据，包括：联系人、联系方式、业务机会、合同/订单、客户服务、投诉/建议、活动历史等，全面且完整。这种集成化视图最大的优势就是让 Sales 享受软件的应用；快速而方便。 帮您对整个公司所有客户有一个全面的了解，随时看到每个客户的最新最全的信息，使公司内部人员协作更加高效，同时帮助您系统建立和维护与客户的密切、持久的关系。 主要功能特性和优点 1）完整的客户和联系人的所有数据 , 包括基本信息、相关联系人、相关文件、相关信息，以及更多信息的详细记录 2）将客户历史活动统一记录让您方便地跟踪所有针对该客户的一些列活动。提供一个完整的记录，包括活动安排、业务机会、客户反馈等。 3）支持多层客户层次结构，让您可以看到客户之间父级、子级帐户关系，形象化描述包括多个分公司或分部门的复杂组织 ；TopSales 商机管理软件 让营销变得更简单中国轻工业自动化研究所 杭州国迈软件有限公司 版权所有ADD：杭州市莫干山路 308 号 5 楼（310005） TEL:：86-571-88844585FAX： 86-571-88802500 Mail：TopS URL：3、联系人通过数据存储库，您可以方便地导入、管理和跟踪您的所有联系人数据。主要功能特性和优点 ：1）完整的在线联系人存储库，提供公司范围内对所有联系人数据的访问便利，以协助您的销售和客户服务代表跟踪其客户和潜在客户组织中主要人员的活动 ；2）联系人关联：支持将联系人与主要客户或客户相关活动（如具体活动、客户服务、客户支持客户反馈）建立链接，并创建包括所有联系人角色和关系的单一视图；3）联系人导入和同步允许您方便地从其它联系人系统导入联系人信息，并方便、及时地将数据导入导出；4、业务机会业务机会的全面过程管理是企业可以最快速提高销售额的方式，也是最有效的手段之一。本系统以销售机会为中心，贯穿了机会跟踪过程中的客户详细需求、竞争对手、合作伙伴、采取的产品策略等主要信息；同时还可以根据业务机会的阶段，自动生成销售漏斗；并提供用户非常方便的供销售预测工具。业务机会管理让您的销售小组更高效地协作以完成交易，它提供集中的单一位置，让销售小组成员更新交易信息、跟踪业务机会重大任务，并记录所有的相关交互活动。主要功能特性和优点 1）业务机会跟踪：集中跟踪所有业务机会相关数据，包括重大任务、决策人、合作伙伴、客户通信，以及贵公司特有的所有其它自定义信息 TopSales 商机管理软件 让营销变得更简单中国轻工业自动化研究所 杭州国迈软件有限公司 版权所有ADD：杭州市莫干山路 308 号 5 楼（310005） TEL:：86-571-88844585FAX： 86-571-88802500 Mail：TopS URL：2）销售方法提供业界公认的高效销售方法的支持，您也可制定您自己的自定义销售方法或销售流程；3）产品跟踪提供每一个销售业务机会的产品级信息（如，数量、标准价格、报价和产品代码），而且您可设置每个产品的收入计划或数量计划以反映付款和发货条款； 4）业务机会分析让您很容易地分析您的销售流量，并发现销售表现呈下降趋势的原因。即时的查看每个销售人员负责的业务进展，全公司所处各个阶段的业务机会分析，及时有效的采取跟进计划；5、合同/订单合同的顺利执行和回款，是非常重要的管理模块。其中包括：合同的管理、回款记录等。全面地涵盖了合同执行方面的各个环节。在合同管理中，提供了多种提醒营销人员跟踪合同的提醒模块。包括：回款的提醒。这些模块可以协助 Sales 确保对合同的有效控制。合同管理允许您在线存储您的所有合同，并管理合同的处理过程。它进一步扩展您的客户视图，确保销售代表和客户服务代表能够立即访问到重要的客户合同数据。主要功能特性和优点 1）合同存储库支持在线管理主要合同数据 合同条款、条件、合同展期日期，以及任何其它合同属性。 2）合同状态和活动跟踪允许触发并跟踪合同处理的各步骤，并提供合同任务和合同变更的完整审计线索。 3）自动合同批准功能允许创建并传送批准请求，并提供遭拒绝和已接受批准的完整历史记录。 4）合同访问权限控制和权限管理功能对何人可访问哪些合同实施全面控制，并允许锁定合同以防止他人做进一步更改；TopSales 商机管理软件 让营销变得更简单中国轻工业自动化研究所 杭州国迈软件有限公司 版权所有ADD：杭州市莫干山路 308 号 5 楼（310005） TEL:：86-571-88844585FAX： 86-571-88802500 Mail：TopS URL：6、产品产品的分类管理和价格手册功能，允许您很容易地维护、分类和检索产品及价格信息。 建立价格手册，有效区别不同销售方式的价格体系，可以分客户群体、行业来制定价格策略。主要功能特性和优点 1）新设计的产品选项卡让用户可以更方便地在线访问产品目录和价格信息。2）灵活的产品维护方式允许您方便地定义自定义字段，以帮助跟踪您所需的产品信息。 3）功能强大的产品搜索可帮助用户快速找到产品。 4）增强的价格手册维护功能提供更快捷、更高效的数据管理手段。7、文档/知识库公司文件库通过提供存储库，让贵公司更好地管理和共享主要公司文件和文件。将您的销售演示文稿、产品小册子、公司文献、模板和徽标等保存到公司文件库中，可确保您的使用者始终都能访问到最新的信息。建立知识库（数据字典），公司内部外部（和网站）可以同步信息，方便公司内部各个部门，各个人员之间信息交流，对于新的人员可以及时分享案例和教材，使新人能迅速的得到提升。 “知识库”提供最先进的销售方法、技能和实战案例，帮助销售人员了解销售管理的关键因素； 企业可以把自身的成功经验和教训录入知识系统中，便于销售人员随时获取企业的成功经验，提高销售能力； 为企业销售团队提供一个专业培训的系统，对销售人员进行实时销售指导；TopSales 商机管理软件 让营销变得更简单中国轻工业自动化研究所 杭州国迈软件有限公司 版权所有ADD：杭州市莫干山路 308 号 5 楼（310005） TEL:：86-571-88844585FAX： 86-571-88802500 Mail：TopS URL：主要功能特性和优点 1）在线公司文件存储功能让您的使用者只需单击一下鼠标即可访问到最新的合作数据和公司文件。 2）使用公司文件文件夹，您可以组织您的主要公司文件，并为它们创建访问安全性规则。 3）关键字搜索使您的用户能够快速检索相关公司文件。 4）附加公司文件存储空间让您可以存储最多 50MB 的各类公司文件，而不会影响您使用一般存储空间。8、统计报表包括功能强大且方便易用的工具，让用户可以运行标准报表或创建自定义报表，以获取客户关系和当前业务的全面信息和预测。使用报表可构建自定义统计图，获得业务绩效的实时快照。 主要功能特性和优点 1）报表向导让任何用户都可快速、简便地运行其自定义报表，从而简化报表操作 ；2）多种报表类型让您可以按所期望的方式分解及分组数据，以精确评估您的绩效 ；3）报表结果以示教方式显示，让您可逐级深入查阅，并就个别记录执行附加搜索 ；4）集成图表允许您方便地将自定义图表添加到您的报表中，您可以创建和管理统计图，用于提供您的实时业务状态和数据。统计图可以包含依据报表生成的不同表格和图表，并可借助文件夹与一个小组共享。 TopSales 商机管理软件 让营销变得更简单中国轻工业自动化研究所 杭州国迈软件有限公司 版权所有ADD：杭州市莫干山路 308 号 5 楼（310005） TEL:：86-571-88844585FAX： 86-571-88802500 Mail：TopS URL：主要功能特性和优点 1）统计图组件让您通过表格、图表、图形、标准计量和其它形式可视化显示您的不同报表。 2)实时刷新显示确保您获得当前最新的数据，而不是昨天的数据。 3)与自定义报表集成意味着您不必局限于有限的预定义图表，而可以使用自己的度量标准。 4)完全共享控制让您可以指定组织中的哪些人可以共享和查看您的统计图。9、日程/任务/活动历史日程/任务/活动历史是专门用于科学的时间管理，合理分配销售活动时间分配的工具；换言之：专门用于管理用户的时间、