销售人员标准话术

版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司销售人员标准话术销售人员标准话术金蝶软件（中国）有限公司金蝶软件（中国）有限公司版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P2目录目录需求论证需求论证1其它问题其它问题4实施服务实施服务3n 竞争优势竞争优势2版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P3目录目录需求论证需求论证1其它问题其它问题4实施服务实施服务3n 竞争优势竞争优势2版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P4一 .需求论证n 如何和前台沟通？ 通过资料收集（如上网）等途径，找到老板的名字，直接要求找 XX老总。 多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接的结果可能不一样。 随便转一个分机再问，可能转到其他部门，然后再请他帮转一下，但注意，若转财务会比较敏感。 还可以找其他同事帮你打，尝试不同风格的沟通。 你好！我是 XX供应商 /客户， XX总有急事找我，他刚打了我的手机，请帮转一下，谢谢！ 你好，我就是刚才或上午打过电话和 XX联系过的，和他约好今天再回个电话。 给自己拟定一个身份 （审计 /税务 /科技局 /竞争对手），并想好说辞。 现场在等待见客户时可以和前台闲聊，（公司规模？港资？作息时间？组织架构？）版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P5一 .需求论证n 如何和财务主管沟通？ 业务单据手工记帐工作量大，难以保证准确和有效。 希望财务业务一体化，解决财务和物流对帐困难问题。 希望财务报表及时上报，让管理层及时了解公司经营状况。 加强对流动资金的管理，合理调度资金对业务部门的支持。 建立资产管理体系，减少不合理流失和损失。 建立规范的费用报销流程，减少不必要的支出。 与业务部门紧密协同，减低应收、应付往来的风险。 生产成本计算费时费力且不准确，无法分析成本结构及损耗。 要体现并强化财务管理及监控的作用，提升财务在公司的地位。版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P6一 .需求论证n 如何和 IT主管沟通？ 了解一些技术名词（ SOA、 B/S、 C/S） 远程接入的问题如何解决？（第三方软件） 软件用什么开发语言？（ K/3是 VB、 C+、 .net） 软件需要硬件的配置如何，用什么数据库？ 软件二次开发的灵活性？（ BOS平台） 软件实施周期？（ 3-4个月） 后期维护便利性？软件实施后的服务体系是什么？（金蝶蓝色服务链） ERP系统可大幅提升系统管理员在公司地位。 建立良好关系，可以做一些承诺（职业平台、费用， IT人员最易发展成内线）。版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P7一 .需求论证n 如何和采购主管沟通？ 对供应商评估和考核（交期、数量、质量、规模、是否认证） 采购流程，申请 -询价 -比价 -议价 -下单 如何作到适时适量？ 哪些料是关键料（交期长、价值高、工艺复杂的、看图纸注明） 采购的物料是否齐套，据此为生产催料。 帐款整理核对，和供应商往来对帐。 版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P8一 .需求论证n 如何和销售主管沟通？ 客户管理基础薄弱，销售人员掌握客户信息，公司不知情。 规范价格体系，通过成本预测模拟报价和定价、限价。 针对不同客户、不同时间要求、不同批量的报价不同。 客户下单的物料代码和公司物料编码不一致。 销售风险控制不够，不重视客户信用和应收账款管理。 销售与生产协同不够，不能及时回答客户已经生产没有、生产到哪一步、是否准时交货？（业务跟单，全程跟踪） 需要分部门、人员、产品、时间、成本、利润、增长的多维分析报表，提交给老板或销售总监。版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P9一 .需求论证n 如何和仓库主管沟通？ 日常出入库管理规范化和标准化。 能否多种预警方式和呆滞料分析、库存帐龄分析、库存配套分析，仓存结构性存量合理化，降低呆滞料的产生，加速库存周转？ 提供各种台账、报表，实时、准确的对仓存数据进行统计分析？ 是否有批次、批号管理、序列号管理？ 是否对物料进行有效保质期管理、质检管理？ 是否有即时库存？其它部门是否可方便及时查看？版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P10一 .需求论证n 如何和 HR主管沟通？ 组织结构复杂多变，战略传递的效率和执行力日益降低？ 人员流动量大，职员信息管理难度增加，需要实现人事档案和员工信息的规范管理、及时掌握人员全貌。 建立一套公平和具竞争力的薪酬福利体系来吸引和保留人才，同时有效的控制薪资总额。 通过信息系统建立完善的绩效考评体系，及时将公司目标逐级分解并监控员工的绩效。 建立基于 WEB应用、跨地域管理的人力资源信息系统，能够为集团管理人员及时提供个性化的管理报告，提升企业决策能力。版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P11一 .需求论证n 如何和制造主管沟通？ 能否快速、有效的编制生产计划？ 如何解决紧急订单和插单？ 委外订单的成本、交期和核销管理？（有的企业的采购在管理） 对生产进度的实时监控？（生产任务全程跟踪） 是否有效监控物料领退情况，统计在制品数量？ 是否有效控制生产过程的物料损耗，物料报废及领料挪用情况？ 是否及时掌握生产任务的物料配套情况、生产进度及完工入库状况？ 是否可以模拟发料，查看备料情况？ 版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P12一 .需求论证n 如何和研发主管沟通？ 询问公司工程部 /研发部 /工艺部的规模 了解工艺图纸和制造 BOM的关系 用什么制图软件？（ ProE、 AutoCAD、 Protel等） 目前是否在用 ERP软件 ？那家公司？是否可以和 PDM/PLM接口？ 询问工程图纸归档情况，是否有标准化委员组织？ 从项目立项到流程审批、图纸设计、小批量试产的过程？版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P13一 .需求论证n 如何和总经理沟通？ 订单的成本利润分析？ 应收账款有多少？资金链是否健康？ 销售完成率和完成额如何？各种销售分析报表？ 公司中高层的管理绩效如何？ 部署的工作，下属有没有在执行？执行的结果如何？ 公司的成本管控是否有效？ (实际成本 ) 是否可以实时掌握及审批公司运营信息？ (WEB访问 /短信审批 /管理门户 ) 投资信息化系统可以带来的价值？（见后页）版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P14目录目录需求论证需求论证1其它问题其它问题4实施服务实施服务3n 竞争优势竞争优势2版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P15二 .竞争优势n 金蝶公司和用友、神码有什么区别？ 金蝶公司诞生于改革开发浪潮前沿， 17年来通过规范的市场化运做不断加强内部管理，注重公司的长远发展与对社会的回报， 非常适合成长中的中小型企业 ； 用友国营企业背景深厚，并不专注软件行业，多元化经营；两家公司成长的 土壤不一样 神码是鼎新利用联想的渠道，在大陆的简体汉化版，最近已准备撤资； 金蝶公司的财务报表符合大陆的财务体系，神码财务方面较弱； 产品的发展不同，金蝶软件财务、物流、制造一体化自行研发，用友收购的一些软件公司产品无法很好的整合； 金蝶非常注重于技术的创新与产品研发，个性化方便，用友缺乏平台化软件； 制造业客户收入所占公司总收入的比例，金蝶远远高于用友； 强调金蝶公司的 国际化背景 ，加入的协会及获奖介绍 （中国式管理模式、市长质量奖、 TOGAF）版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P16二 .竞争优势n K/3和 U8、 U9的产品有什么区别？ K/3产品领先，是第一套基于 Windows、基于三层架构、支持多语言应用的 ERP，整合了精益生产、敏捷制造、全面预算、标准成本、决策支持等先进管理思想。 K/3的 CRM、 SRM、 HR、 PLM等产品都是基于统一的应用平台，各个产品间实现无缝的集成。 K/3构建于 BOS平台上，众多成功客户的个性化应用已证明 K/3 BOS是一个成熟易用的技术平台； U8是一个东拼西凑而成的产品 ，无法支撑正常的管理模式。比如生产制造（收购汉康）， CRM（收购特博深）， HR（收购硕望），分销（收购伟库）， OA（收购致远），众多产品无法很好地整合，集成度非常差，模块之间还要进行数据导入。而 U8的技术平台 UAP只是一个二次开发工具，无大规模客户验证，媒体和网络上有大量的负面新闻；如用友真相 中国 ERP软件楷模的光环背后、以停工要挟？五矿称用友 “ 中途加价 ” U9最大的特点是支持协同制造（客户、供应商、多工厂、委外商、配套厂、分销点 )， 支持多组织应用 ，但单体制造企业的解决方案不深入，产品刚研发不久尚未成熟，价格远远高于 K/3。 且 实施难度大，极少成功应用客户案例，顾问需要从总部派遣。客户实际验证效果极差：如广东大冶摩托、深圳摩比天线 .20分钟搞定 U8 all-in-one 20分钟搞定 U9版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P17二 .竞争优势n 金蝶的优势在哪里？ 从产品技术上，金蝶倡导企业个性化 ERP-BOS平台，可以弹性地适应企业的发展及个性化应用，而用友则主推企业普及化 ERP，希望以不变应万变。 从实施服务上，金蝶实行贴身服务，先做保姆、再当教师、最后成为伙伴，与企业一起发展； 金蝶的实施一般会先做 咨询管理 、流程诊断与优化，再实现系统 E化，不会象其它软件公司一样，用软件生搬硬套；（企业管理专家） 金蝶的服务方式丰富多样，热线、远程、现场，每家客户都会指定一名专员服务， 24小时内可响应客户的现场服务需求；（可举反例说明某些软件公司服务不到位产生的严重后果） 金蝶倾力打造 深圳总部优势圈 ，覆盖面达整个珠三角。我们在深圳科技园有自己的金蝶大厦，可以很方便地直接从总部调各种优势资源如研发高手、行业专家、资深顾问到客户现场支持，直接受惠的客户多达 XX家，试问哪一个竞争对手可以做到。欢迎您来我们公司参观！ 不要轻易否定 “ 南金蝶、北用友 ” 这个说法。版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P18目录目录需求论证需求论证1其它问题其它问题4实施服务实施服务3n 竞争优势竞争优势2版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P19三 .实施服务n 听说金蝶的（产品不好 /服务不好）实施不好，有很多失败案例？被用友 /神码替换？ 首先一定要耐心听客户讲完，不要急于否定； 每家公司都有失败案例，包括 SAP等， 项目成败是软件商与客户共同的责任 ； 并非上了 ERP就什么都不用做，业绩就可以直线上升。系统还是需要人来控制和应用的，相应的管理制度需要我们客户自己去执行，只要按照我们的顾问的要求做，相信一定会达到双方满意的效果。 我们承认确实有极少数客户应用效果一般（或换成其它软件） ,但我们的客户群体巨大（ 60万家）， 换算成比率来看，我们的实施成功率还是非常高的 。而如神码等公司的客户群体只有几千家。另外，也有非常多的客户用我们替换了其它的软件供应商，比如冠球用金蝶替换了 Oracle、奋达用金蝶替换了用友、长盈精密用金蝶替换了神码等 另外，是否可以问一下，您是从哪里听到的，我们不希望因为竞争对手的恶意攻击而对您产生了误导。我们回去之后会马上了解一下这个项目的具体情况，再来给您回复，可以吗？版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P20三 .实施服务n 你们的实施费怎么这么贵？ ERP软件需要实施，在行业内有 “ 三分软件、七分实施 “ 的说法，可见实施的重要性。没有顾问实施，软件和您的业务流程结合不起来，当然就达不到买软件的目的了； 在 ERP软件行业内，一般实施顾问的人天单价都是 3000元 /人天。而有些国外软件公司（如 SAP、 Oracle）的顾问，他们顾问的人天单价最低也要 800美金，您说金蝶还贵吗？（ 行业规则 ） 咨询 /实施顾问为企业所创造的价值是巨大的，当然收入也居于高收入群体。越是高级 /资深的顾问，成本越高，人天单价越贵，项目实施的质量也就越好； 要不然我们把人天单价降下来，找一些（能力一般）初级顾问来给您们做实施？版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P21三 .实施服务n 你对我们行业了解吗？有成功经验吗？有没有样板客户可以参观？ 客户都会把自己企业看成一个非常特殊的行业或企业，他们强调自己的与众不同，是因为他们想引起软件供应商的足够重视。 我们的 K/3是非常成熟的 ERP系统，它根据不同的行业需求，在软件系统里面已经预设分行业的不同流程和模式； 在实施过程中，通过顾问的调研，如果发现企业确实有具体的特殊需求，则应用我们的 BOS开发工具来进行个性化定制； 我们成功实施的客户多达 XX家，金蝶已将这些成功案例整理成一套极具价值的 知识智库 ，并由此培养了大量行业内的管理专家。我们的实施顾问很愿意将这些案例与您分享，说不定您可以据此找到更好的解决方案呢。 成功客户举例，附： 中国管理模式获奖企业 ，收集实施提供的资料； 可以参观。但即使是同行业的企业，其管理流程和系统应用差别都很大。且因为商业上的保密原则，参观的内容可能流于表面。这样，我先给您发几个案例参考，您再决定，好吗？版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P22三 .实施服务n 听说 ERP项目失败案例很多，你们如何保证项目实施成功？ 首先，金蝶的软件产品是一套成熟的 ERP软件系统，有过无数成功的应用案例； 其次，金蝶的技术先进，具有弹性适应企业个性化的能力，没有任何系统不做修改就完全满足企业的需要； 第三，金蝶的实施过程和特点：详细调研、流程梳理、培训演练，系统实现。融合了先进的咨询管理思想；有一套标准化的体系和工具，严格按照项目管理的进度推进（ CPMP系统 ），并接合行业知识智库（ CDMS）； 项目团队，金蝶的有众多的行业专家和 T级认证 顾问；实施是双方的要求，企业也要成立强有力的项目组织，并物色得力的项目经理人选； 建立适合企业文化的管理制度，奖惩分明。做好知识分享（内部培训）和知识积累（实施文档、操作提导手册），培养企业内部的人材。 版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P23三 .实施服务n 听说你的实施都是外包在做？如何保证效果 ? 金蝶在深圳的实施团队（包括行业咨询、实施顾问、二次开发、专家顾问）有近500人，坚持把最好的管理理念和产品应用带给客户，数量众多的顾问团队足以支撑目前深圳所有的在实施项目，并保证良好的应用效果和客户满意度。 k/3 V12.1标准版、 EAS做为我们核心产品，其客户都是我们的重要（战略）伙伴，是金蝶公司最宝贵的资源，我们 不可能外包给代理商 去做。 过去一两年，金蝶公司抱着拓展渠道伙伴，将市场做强做大的目标，是有部份项目实施外包，但只局限于 KIS专业版（ K/3成长版）。 目前集团深化服务转型， 服务收入占我们整体收入的比重越来越大 ，且因为外包管理成本高、费用高。我们已决定今后所有产品线的实施都由自己做。版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P24三 .实施服务n 上了你们的系统能给我们带来哪些效益？ K3/ERP能为企业带来的利益，分为两个方面，我们把它归结为隐性效益和显性效益； 隐性效益 ，包括提保证了客户的交货期、提升企业的市场竞争力、人员培养、规范企业运营管理、通过系统固化管理流程、跨部门间的沟通等不可量化的部分； 显性效益 ，则是可以直接通过数字表现出来的部分，比如：每年的库存减低了多少、企业的资金周转率提高了多少、成本降低了多少、生产周期缩短了多少、销售量增加了多少、公司人员工作量的减少、合同评审的时间减少了多少、报表提交的时间节省了多少等； 比如： xx项目 咨询汇报版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P25三 .实施服务n 首年服务费是什么？能不能不签？ 在谈到首年服务费时，已进行到商务（或合同签署）阶段了，解释虽然麻烦，但其实风险已不太大了。 建议有些项目在前期报价上不要写上首年服务费，直接加到软件 license中。 您看，项目的总价其实没变，将首年服务费换算成软件 license，跟我们之前谈好的折扣和价格是一样的。首年服务费只是作为我们公司内部核算统计用，金蝶集团目前在 深化服务转型 ，我们今年的目标是服务收入占到整体收入的 40%以上。（可以拿 IBM公司举例） 当然， 我们的首年服务费签在合同中，对你们还有更大的意义，您在购买我们软件后，立刻就可以享受到金蝶的优质服务，具体包含有 版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P26三 .实施服务n 以后每年的服务费是多少？能不能写到合同中去？ 按照中国软件行业协会的标准和要求，一般是软件报价的 15%，仅做参考。 第一年的服务费已经涵盖在合同中了，而服务费是逐年签订的，目前 暂不用签订服务费 。 服务费 不是金蝶强制签订的 ，您可以根据自己的实际情况，酌情考虑。比如：您对过去一年服务的满意度、公司系统管理员的能力、员工操作的熟练度等等，再来确定您是否需要服务，且需要哪种服务。 具体来讲，我们的服务有标准服务、高级服务、 VIP服务多种类型，细则差别很大，适合不同的企业需求，现在讲起来可能会比较复杂。建议您在一年后，和您的服务专员一起，根据您过去一年的服务状况，再商谈您的服务合同。版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P27目录目录需求论证需求论证1其它问题其它问题4实施服务实施服务3n 竞争优势竞争优势2版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P28四 .其它问题n 我们没有具体的预算 ，你们能不能先报个价过来看看？ 首先，我们 需要了解贵公司的详细需求来配置报价 ，比如系统覆盖的组织 ?涉及的部门？需要哪些功能？操作人员数量？查询人员的数量？公司的企业规模（这是个了解客户需求的好机会？） 其次，（如果有内线）我们公司是个负责任的 ERP公司，不能随意给客户不负责任的报价，我会回去和经理 /顾问讨论，再给您详细报价。（回来后给内线联