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版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司销售人员标准话术销售人员标准话术金蝶软件(中国)有限公司金蝶软件(中国)有限公司版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P2目录目录需求论证需求论证1其它问题其它问题4实施服务实施服务3n 竞争优势竞争优势2版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P3目录目录需求论证需求论证1其它问题其它问题4实施服务实施服务3n 竞争优势竞争优势2版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P4一 .需求论证n 如何和前台沟通? 通过资料收集(如上网)等途径,找到老板的名字,直接要求找 XX老总。 多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接的结果可能不一样。 随便转一个分机再问,可能转到其他部门,然后再请他帮转一下,但注意,若转财务会比较敏感。 还可以找其他同事帮你打,尝试不同风格的沟通。 你好!我是 XX供应商 /客户, XX总有急事找我,他刚打了我的手机,请帮转一下,谢谢! 你好,我就是刚才或上午打过电话和 XX联系过的,和他约好今天再回个电话。 给自己拟定一个身份 (审计 /税务 /科技局 /竞争对手),并想好说辞。 现场在等待见客户时可以和前台闲聊,(公司规模?港资?作息时间?组织架构?)版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P5一 .需求论证n 如何和财务主管沟通? 业务单据手工记帐工作量大,难以保证准确和有效。 希望财务业务一体化,解决财务和物流对帐困难问题。 希望财务报表及时上报,让管理层及时了解公司经营状况。 加强对流动资金的管理,合理调度资金对业务部门的支持。 建立资产管理体系,减少不合理流失和损失。 建立规范的费用报销流程,减少不必要的支出。 与业务部门紧密协同,减低应收、应付往来的风险。 生产成本计算费时费力且不准确,无法分析成本结构及损耗。 要体现并强化财务管理及监控的作用,提升财务在公司的地位。版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P6一 .需求论证n 如何和 IT主管沟通? 了解一些技术名词( SOA、 B/S、 C/S) 远程接入的问题如何解决?(第三方软件) 软件用什么开发语言?( K/3是 VB、 C+、 .net) 软件需要硬件的配置如何,用什么数据库? 软件二次开发的灵活性?( BOS平台) 软件实施周期?( 3-4个月) 后期维护便利性?软件实施后的服务体系是什么?(金蝶蓝色服务链) ERP系统可大幅提升系统管理员在公司地位。 建立良好关系,可以做一些承诺(职业平台、费用, IT人员最易发展成内线)。版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P7一 .需求论证n 如何和采购主管沟通? 对供应商评估和考核(交期、数量、质量、规模、是否认证) 采购流程,申请 -询价 -比价 -议价 -下单 如何作到适时适量? 哪些料是关键料(交期长、价值高、工艺复杂的、看图纸注明) 采购的物料是否齐套,据此为生产催料。 帐款整理核对,和供应商往来对帐。 版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P8一 .需求论证n 如何和销售主管沟通? 客户管理基础薄弱,销售人员掌握客户信息,公司不知情。 规范价格体系,通过成本预测模拟报价和定价、限价。 针对不同客户、不同时间要求、不同批量的报价不同。 客户下单的物料代码和公司物料编码不一致。 销售风险控制不够,不重视客户信用和应收账款管理。 销售与生产协同不够,不能及时回答客户已经生产没有、生产到哪一步、是否准时交货?(业务跟单,全程跟踪) 需要分部门、人员、产品、时间、成本、利润、增长的多维分析报表,提交给老板或销售总监。版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P9一 .需求论证n 如何和仓库主管沟通? 日常出入库管理规范化和标准化。 能否多种预警方式和呆滞料分析、库存帐龄分析、库存配套分析,仓存结构性存量合理化,降低呆滞料的产生,加速库存周转? 提供各种台账、报表,实时、准确的对仓存数据进行统计分析? 是否有批次、批号管理、序列号管理? 是否对物料进行有效保质期管理、质检管理? 是否有即时库存?其它部门是否可方便及时查看?版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P10一 .需求论证n 如何和 HR主管沟通? 组织结构复杂多变,战略传递的效率和执行力日益降低? 人员流动量大,职员信息管理难度增加,需要实现人事档案和员工信息的规范管理、及时掌握人员全貌。 建立一套公平和具竞争力的薪酬福利体系来吸引和保留人才,同时有效的控制薪资总额。 通过信息系统建立完善的绩效考评体系,及时将公司目标逐级分解并监控员工的绩效。 建立基于 WEB应用、跨地域管理的人力资源信息系统,能够为集团管理人员及时提供个性化的管理报告,提升企业决策能力。版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P11一 .需求论证n 如何和制造主管沟通? 能否快速、有效的编制生产计划? 如何解决紧急订单和插单? 委外订单的成本、交期和核销管理?(有的企业的采购在管理) 对生产进度的实时监控?(生产任务全程跟踪) 是否有效监控物料领退情况,统计在制品数量? 是否有效控制生产过程的物料损耗,物料报废及领料挪用情况? 是否及时掌握生产任务的物料配套情况、生产进度及完工入库状况? 是否可以模拟发料,查看备料情况? 版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P12一 .需求论证n 如何和研发主管沟通? 询问公司工程部 /研发部 /工艺部的规模 了解工艺图纸和制造 BOM的关系 用什么制图软件?( ProE、 AutoCAD、 Protel等) 目前是否在用 ERP软件 ?那家公司?是否可以和 PDM/PLM接口? 询问工程图纸归档情况,是否有标准化委员组织? 从项目立项到流程审批、图纸设计、小批量试产的过程?版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P13一 .需求论证n 如何和总经理沟通? 订单的成本利润分析? 应收账款有多少?资金链是否健康? 销售完成率和完成额如何?各种销售分析报表? 公司中高层的管理绩效如何? 部署的工作,下属有没有在执行?执行的结果如何? 公司的成本管控是否有效? (实际成本 ) 是否可以实时掌握及审批公司运营信息? (WEB访问 /短信审批 /管理门户 ) 投资信息化系统可以带来的价值?(见后页)版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P14目录目录需求论证需求论证1其它问题其它问题4实施服务实施服务3n 竞争优势竞争优势2版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P15二 .竞争优势n 金蝶公司和用友、神码有什么区别? 金蝶公司诞生于改革开发浪潮前沿, 17年来通过规范的市场化运做不断加强内部管理,注重公司的长远发展与对社会的回报, 非常适合成长中的中小型企业 ; 用友国营企业背景深厚,并不专注软件行业,多元化经营;两家公司成长的 土壤不一样 神码是鼎新利用联想的渠道,在大陆的简体汉化版,最近已准备撤资; 金蝶公司的财务报表符合大陆的财务体系,神码财务方面较弱; 产品的发展不同,金蝶软件财务、物流、制造一体化自行研发,用友收购的一些软件公司产品无法很好的整合; 金蝶非常注重于技术的创新与产品研发,个性化方便,用友缺乏平台化软件; 制造业客户收入所占公司总收入的比例,金蝶远远高于用友; 强调金蝶公司的 国际化背景 ,加入的协会及获奖介绍 (中国式管理模式、市长质量奖、 TOGAF)版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P16二 .竞争优势n K/3和 U8、 U9的产品有什么区别? K/3产品领先,是第一套基于 Windows、基于三层架构、支持多语言应用的 ERP,整合了精益生产、敏捷制造、全面预算、标准成本、决策支持等先进管理思想。 K/3的 CRM、 SRM、 HR、 PLM等产品都是基于统一的应用平台,各个产品间实现无缝的集成。 K/3构建于 BOS平台上,众多成功客户的个性化应用已证明 K/3 BOS是一个成熟易用的技术平台; U8是一个东拼西凑而成的产品 ,无法支撑正常的管理模式。比如生产制造(收购汉康), CRM(收购特博深), HR(收购硕望),分销(收购伟库), OA(收购致远),众多产品无法很好地整合,集成度非常差,模块之间还要进行数据导入。而 U8的技术平台 UAP只是一个二次开发工具,无大规模客户验证,媒体和网络上有大量的负面新闻;如用友真相 中国 ERP软件楷模的光环背后、以停工要挟?五矿称用友 “ 中途加价 ” U9最大的特点是支持协同制造(客户、供应商、多工厂、委外商、配套厂、分销点 ), 支持多组织应用 ,但单体制造企业的解决方案不深入,产品刚研发不久尚未成熟,价格远远高于 K/3。 且 实施难度大,极少成功应用客户案例,顾问需要从总部派遣。客户实际验证效果极差:如广东大冶摩托、深圳摩比天线 .20分钟搞定 U8 all-in-one 20分钟搞定 U9版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P17二 .竞争优势n 金蝶的优势在哪里? 从产品技术上,金蝶倡导企业个性化 ERP-BOS平台,可以弹性地适应企业的发展及个性化应用,而用友则主推企业普及化 ERP,希望以不变应万变。 从实施服务上,金蝶实行贴身服务,先做保姆、再当教师、最后成为伙伴,与企业一起发展; 金蝶的实施一般会先做 咨询管理 、流程诊断与优化,再实现系统 E化,不会象其它软件公司一样,用软件生搬硬套;(企业管理专家) 金蝶的服务方式丰富多样,热线、远程、现场,每家客户都会指定一名专员服务, 24小时内可响应客户的现场服务需求;(可举反例说明某些软件公司服务不到位产生的严重后果) 金蝶倾力打造 深圳总部优势圈 ,覆盖面达整个珠三角。我们在深圳科技园有自己的金蝶大厦,可以很方便地直接从总部调各种优势资源如研发高手、行业专家、资深顾问到客户现场支持,直接受惠的客户多达 XX家,试问哪一个竞争对手可以做到。欢迎您来我们公司参观! 不要轻易否定 “ 南金蝶、北用友 ” 这个说法。版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P18目录目录需求论证需求论证1其它问题其它问题4实施服务实施服务3n 竞争优势竞争优势2版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P19三 .实施服务n 听说金蝶的(产品不好 /服务不好)实施不好,有很多失败案例?被用友 /神码替换? 首先一定要耐心听客户讲完,不要急于否定; 每家公司都有失败案例,包括 SAP等, 项目成败是软件商与客户共同的责任 ; 并非上了 ERP就什么都不用做,业绩就可以直线上升。系统还是需要人来控制和应用的,相应的管理制度需要我们客户自己去执行,只要按照我们的顾问的要求做,相信一定会达到双方满意的效果。 我们承认确实有极少数客户应用效果一般(或换成其它软件) ,但我们的客户群体巨大( 60万家), 换算成比率来看,我们的实施成功率还是非常高的 。而如神码等公司的客户群体只有几千家。另外,也有非常多的客户用我们替换了其它的软件供应商,比如冠球用金蝶替换了 Oracle、奋达用金蝶替换了用友、长盈精密用金蝶替换了神码等 另外,是否可以问一下,您是从哪里听到的,我们不希望因为竞争对手的恶意攻击而对您产生了误导。我们回去之后会马上了解一下这个项目的具体情况,再来给您回复,可以吗?版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P20三 .实施服务n 你们的实施费怎么这么贵? ERP软件需要实施,在行业内有 “ 三分软件、七分实施 “ 的说法,可见实施的重要性。没有顾问实施,软件和您的业务流程结合不起来,当然就达不到买软件的目的了; 在 ERP软件行业内,一般实施顾问的人天单价都是 3000元 /人天。而有些国外软件公司(如 SAP、 Oracle)的顾问,他们顾问的人天单价最低也要 800美金,您说金蝶还贵吗?( 行业规则 ) 咨询 /实施顾问为企业所创造的价值是巨大的,当然收入也居于高收入群体。越是高级 /资深的顾问,成本越高,人天单价越贵,项目实施的质量也就越好; 要不然我们把人天单价降下来,找一些(能力一般)初级顾问来给您们做实施?版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P21三 .实施服务n 你对我们行业了解吗?有成功经验吗?有没有样板客户可以参观? 客户都会把自己企业看成一个非常特殊的行业或企业,他们强调自己的与众不同,是因为他们想引起软件供应商的足够重视。 我们的 K/3是非常成熟的 ERP系统,它根据不同的行业需求,在软件系统里面已经预设分行业的不同流程和模式; 在实施过程中,通过顾问的调研,如果发现企业确实有具体的特殊需求,则应用我们的 BOS开发工具来进行个性化定制; 我们成功实施的客户多达 XX家,金蝶已将这些成功案例整理成一套极具价值的 知识智库 ,并由此培养了大量行业内的管理专家。我们的实施顾问很愿意将这些案例与您分享,说不定您可以据此找到更好的解决方案呢。 成功客户举例,附: 中国管理模式获奖企业 ,收集实施提供的资料; 可以参观。但即使是同行业的企业,其管理流程和系统应用差别都很大。且因为商业上的保密原则,参观的内容可能流于表面。这样,我先给您发几个案例参考,您再决定,好吗?版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P22三 .实施服务n 听说 ERP项目失败案例很多,你们如何保证项目实施成功? 首先,金蝶的软件产品是一套成熟的 ERP软件系统,有过无数成功的应用案例; 其次,金蝶的技术先进,具有弹性适应企业个性化的能力,没有任何系统不做修改就完全满足企业的需要; 第三,金蝶的实施过程和特点:详细调研、流程梳理、培训演练,系统实现。融合了先进的咨询管理思想;有一套标准化的体系和工具,严格按照项目管理的进度推进( CPMP系统 ),并接合行业知识智库( CDMS); 项目团队,金蝶的有众多的行业专家和 T级认证 顾问;实施是双方的要求,企业也要成立强有力的项目组织,并物色得力的项目经理人选; 建立适合企业文化的管理制度,奖惩分明。做好知识分享(内部培训)和知识积累(实施文档、操作提导手册),培养企业内部的人材。 版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P23三 .实施服务n 听说你的实施都是外包在做?如何保证效果 ? 金蝶在深圳的实施团队(包括行业咨询、实施顾问、二次开发、专家顾问)有近500人,坚持把最好的管理理念和产品应用带给客户,数量众多的顾问团队足以支撑目前深圳所有的在实施项目,并保证良好的应用效果和客户满意度。 k/3 V12.1标准版、 EAS做为我们核心产品,其客户都是我们的重要(战略)伙伴,是金蝶公司最宝贵的资源,我们 不可能外包给代理商 去做。 过去一两年,金蝶公司抱着拓展渠道伙伴,将市场做强做大的目标,是有部份项目实施外包,但只局限于 KIS专业版( K/3成长版)。 目前集团深化服务转型, 服务收入占我们整体收入的比重越来越大 ,且因为外包管理成本高、费用高。我们已决定今后所有产品线的实施都由自己做。版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P24三 .实施服务n 上了你们的系统能给我们带来哪些效益? K3/ERP能为企业带来的利益,分为两个方面,我们把它归结为隐性效益和显性效益; 隐性效益 ,包括提保证了客户的交货期、提升企业的市场竞争力、人员培养、规范企业运营管理、通过系统固化管理流程、跨部门间的沟通等不可量化的部分; 显性效益 ,则是可以直接通过数字表现出来的部分,比如:每年的库存减低了多少、企业的资金周转率提高了多少、成本降低了多少、生产周期缩短了多少、销售量增加了多少、公司人员工作量的减少、合同评审的时间减少了多少、报表提交的时间节省了多少等; 比如: xx项目 咨询汇报版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P25三 .实施服务n 首年服务费是什么?能不能不签? 在谈到首年服务费时,已进行到商务(或合同签署)阶段了,解释虽然麻烦,但其实风险已不太大了。 建议有些项目在前期报价上不要写上首年服务费,直接加到软件 license中。 您看,项目的总价其实没变,将首年服务费换算成软件 license,跟我们之前谈好的折扣和价格是一样的。首年服务费只是作为我们公司内部核算统计用,金蝶集团目前在 深化服务转型 ,我们今年的目标是服务收入占到整体收入的 40%以上。(可以拿 IBM公司举例) 当然, 我们的首年服务费签在合同中,对你们还有更大的意义,您在购买我们软件后,立刻就可以享受到金蝶的优质服务,具体包含有 版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P26三 .实施服务n 以后每年的服务费是多少?能不能写到合同中去? 按照中国软件行业协会的标准和要求,一般是软件报价的 15%,仅做参考。 第一年的服务费已经涵盖在合同中了,而服务费是逐年签订的,目前 暂不用签订服务费 。 服务费 不是金蝶强制签订的 ,您可以根据自己的实际情况,酌情考虑。比如:您对过去一年服务的满意度、公司系统管理员的能力、员工操作的熟练度等等,再来确定您是否需要服务,且需要哪种服务。 具体来讲,我们的服务有标准服务、高级服务、 VIP服务多种类型,细则差别很大,适合不同的企业需求,现在讲起来可能会比较复杂。建议您在一年后,和您的服务专员一起,根据您过去一年的服务状况,再商谈您的服务合同。版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P27目录目录需求论证需求论证1其它问题其它问题4实施服务实施服务3n 竞争优势竞争优势2版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P28四 .其它问题n 我们没有具体的预算 ,你们能不能先报个价过来看看? 首先,我们 需要了解贵公司的详细需求来配置报价 ,比如系统覆盖的组织 ?涉及的部门?需要哪些功能?操作人员数量?查询人员的数量?公司的企业规模(这是个了解客户需求的好机会?) 其次,(如果有内线)我们公司是个负责任的 ERP公司,不能随意给客户不负责任的报价,我会回去和经理 /顾问讨论,再给您详细报价。(回来后给内线联

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