销售人员素养和基本销售技巧

销售人员素养和基本销售技巧1目录n 销售人员应有的素养n 基本销售技巧n 案例分析n 视频：角马过河和狮群猎食2课 程 要 求3销售人员应有的素养n 一、主人翁心态（责任感）n 二、优秀的心理素质（不惧挫折）n 三、健全的人格（协调能力）n 四、值得信赖的外在形象和言谈举止（个人品牌）n 五、成功的欲望（有热情）n 六、强大的学习能力和执行能力（专业才有竞争力）n 我自信能够与难缠客户良好沟通，我不断学习，一定要成功，因为是为自己做事。4一主人翁心态（高度责任感）n 最健康积极的心态应该是把这份工作当作自己的事业来做。以主人翁的心态来进行业务运作，对自己做的任何事情都抱着高度的责任感。全面忠诚于企业，以促进企业的良性发展来实现个人的不断成长。n 身处一线，在工作上除了公司的监控更主要的是靠自己的自觉。只有具备高度的责任感，才能全身心的投入到自己的工作中，才能保证足够的工作时间和旺盛的工作精力，抛弃低级趣味和偷懒怠工的惰性，越积极越主动。而自己在付出中也会收获很多行业知识和工作经验。心无杂念的人会把工作当作自己的兴趣从而获得持久的工作驱动力。n 记住以主人翁的心态来要求自己，起码的要求是做到自尊自爱。不损害公司的利益，不贪污公司的任何费用，对企业负责就是对自己负责。5二优秀的心理素质（不惧挫折和挑战）n 优秀的心理素质对外来说，是指抵抗挫折的能力过硬，遇到困难或失败时，能保持情绪稳定。销售是一种极具挑战性的工作，我们要和各种客户打交道，向他们销售自己的产品和服务，因为环境的多样化、人群的不同特性及激烈的竞争态势，所以销售人员难免遇到挫折和失败。如果没有良好的心理素质和乐观向上的精神面貌，就做不到越挫越勇，激发自己的潜能，最后成为一名的优秀的销售人员。n 对内来说，是指能欣然接受公司下派的各种销售任务，能承受高强度的工作压力。通过高效率的执行把压力转化为具体指标的达成，而不是牢骚和抱怨。 6三、健全的人格（出色的人际协调力）n 健全的人格不仅要求我们能认识自我，肯定自我。还要求我们具备建立适宜人际关系的能力。即首先能感受、洞察他人心理活动的能力并善于站在对方的立场上考虑问题。而后进入第二步：与对方做积极的沟通和有效协调，为解决问题做好各项准备。n 出色的人际协调力对外来说，首先要求销售人员善于倾听，能察言观色。另外，还要能设身处地地为客户着想，帮他们解决各种困难，提供建设性意见。如果不能清楚地觉察到客户的真实想法，又怎么能将产品与服务销售给对方呢？在与客户打交道的过程中，有的时候要用柔和的手腕，如只是个人问题或不重要的事情上。用时要用斩钉截铁的姿态表明立场，如牵涉到公司的利益和原则性问题时。7四、值得信赖的外在形象和言谈举止（注重个人品牌）n 一个优秀的销售员不一定要西装革履，但着装一定要简洁大方，给人一种忠厚踏实的感觉。任何一个销售人员都是代表公司的形象，所以一言一行都影响客户对你的评价，对公司的评价，也影响他对你后续工作的配合。记住，外在形式是内在素质的具体表现。所以，销售人员妥当的形象定位就应该是大方得体、坦诚尊重。并让自己的形象延伸到趋向专业、勤奋，以至用自己的专业性和激情感染客户、引导客户，这时才是一名销售人员的最佳状态。8五、成功的欲望（有热情的人才有生命力）n 成功的欲望就是强烈地渴望展示自我，达成销售目标的强烈的个人意识。一旦具有强烈的成就欲，就有销售激情，才会竭尽全力地完成销售工作，并且永不满足。当一个销售人员从基层跨过一个个成长阶段时，企业给他的回报也会是对应的。相信拿破仑的那句话 “不想当将军的士兵不是好士兵 ”。9六强大的学习能力和执行能力（因为专业才有竞争力）n 一个是强大的学习能力。只有快速学习才能以最短的时间充实自己，跟上团队成员的步伐。学习的内容包括行业性的、企业内部的、业务流程、销售理论和技巧等等。只有学习到位，学习的涉及面够广，才能做到知己知彼。如果一个身处一线的销售人员连自己公司的产品知识和销售政策都理解不透，试想一下客户会怎么看待这样一个不合格的销售人员，我们在市场上的地位何在？n 另一个是高效的执行力。没有执行一切都是纸上谈兵。只有执行，并且是快速的、细致的，要做就做到最好的执行才能让目标化作一个个既成的事实。在执行过程要求尽职尽责，并在遇到困难的时候寻求团队帮助。记住美国西点军校的格言 “服从没有借口，执行没有借口 ”。10Selling Skill 销 售 技 巧11大 纲u 销售的基本认知-销售的概念 /专业化的态度u 销售的基本原则-拜访前准备 /工作计划u 销售拜访的五大步骤-接触 /确认 /侦测 /提案 /成交u 拜访后跟进12销售的概念专业化态度第一章13什 么 是 销 售 ?u 发现客户的 需求 ，用产品和服务去解决客户的问题，满足客户的 需求 。14认 识 你 的 客 户u 他们是谁 ?u 他们可能有哪些需要（个人 /业务） ?15拜访前准备工作计划第二章16准 备 自 己u 身体 u 心理u 知识u 仪表17准备你的客户u 为什么要准备客户知识？u 我们需要准备哪些客户知识？u 我们从哪里可以获取客户讯息？u 如何分析 /运用客户知识？18完善的工作计划u 清楚自己的目的 -SMARTu 明确优先顺序 -Priority（重点和紧急的优先）u 详尽的时间表 -TO DO LIST 19所谓 SMART原则n SMART原则一 S（ Specific） 明确性n SMART原则二 M（ Measurable） 衡量性n SMART原则三 A（ Attainable） 可实现性n SMART原则四 R（ Relevant） 相关性n SMART原则五 T（ Time-based） 时限性20有效使用小礼品u 送礼时机u 简单介绍u 有计划，不滥用21第三章销售拜访五步骤销售拜访五步骤22销售拜访五步骤u 接触 u 甑选，确认准客户 u 侦测分析 u 提案 /处理异议 u 成交 23Step 1.接触目的 :n 为销售拜访营造和谐的气氛n 为将要讨论的内容取得协议24Step 1.接触u 仪表u 握手 ,交换名片u 暖场u 专业的开场白25专业的开场白u 提议议程u 陈述议程对客户的价值u 确认接受议程26Step 2. 确认准客户u 确认事项u 询问技巧27确认事项u 客户的需要-询问技巧 u 客户的预算u 客户的时间表u 客户可以选用的方案28专业的询问u