论医药行业销售人员的素质培养毕业论文.doc

XXXXXXXXXXX学院专科毕业论文题目:论医药行业销售人员的素质培养学生姓名:XXXX专业班级:营销一班学号:XXX2020XXX院（系):财经系指导教师(职称):XX（助讲）完成时间:20XX年X月XX日论医药行业销售人员的素质培养I摘要药业是按国际标准划分的15类国际化产业之一,是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。20世纪70年代,世界医药产业产值年均增长13%,80年代为815%,90年代为715%,预计2001年2010年间仍可维持在7%左右。自改革开放以来,我国医药业产值年均增长率在1616%左右,“八五”期间是发最快的5年(年均增长率为22%),“九五”期间仍保持了较高的发展速度(年均增长率为17%)。我国医药制药业总体规模在国民经济36个行业中排在18位20位,属于中等水平。2001年,我国医药工业总值为2770亿元,占我国GDP的219%；2002年,我国医药工业总值为3300亿元,占我国GDP的312%左右。医药行业整体呈现出良好的发展趋势。关键词医药行业销售情况药业产值GDP论医药行业销售人员的素质培养II目录引言.11研究背景、目的和意义.21.1研究背景.21.2研究目的和意义.22我国医药行业的现状.43我国医药行业存在的问题.53.1我国药品生产企业存在“一小二多三低”的现象.53.2部份医药工业企业严重阻碍我国药品进入国际市场.53.3融资渠道单一、产业发展资金不足.63.4医药市场销售竞争无序.64医药销售人员素质.74.1生理特质.74.2心理特质.75医药销售人员素质培养.85.1道德修养.85.2知识修养.85.3能力的培养.85.4发展素质.85.5心理能力的培养.9总结.10参考文献.12论医药行业销售人员的素质培养1引言众所周知，对于药品生产和经营企业来说，销售及其状况是企业的生命和企业关注的焦点，现代营销理论和手段更是丰富多彩和不断推陈出新，由于医药行业的特殊性，在药品销售过程中，医药销售人员把这些理论和实践演绎得淋漓尽致，通过把药品介绍给用户或患者，并促使他们产生购买行为的关键是医药销售人员及其行为，所以，当前药品生产和经营企业都极为重视医药销售人员的遴选和培养工作，那么，现代条件下，医药销售人员应具备什么素质或者具备怎样素质的人才能成为医药销售人员成为值得探讨的问题，我们把这种素质分为特质素质，培养素质和发展素质。医药行业最重要的一环莫过于销售，可以说，一个企业的销售部门对企业的发展兴衰起到至关重要的作用，这些统统都要靠销售人员的努力才能够达到预期的目的，所以一个好的医药销售人员对公司来讲是一件非常难得的事，本篇论文我会先简单从医药行业的现状开始入笔，然后从国内医药行业出现的种种问题和对应措施，而且会着重阐述此刻医药销售人员的素质能力培养，最后对医药行业的前景作一下简单的分析，通过研究此文，对国内医药行业的销售情况会有一个客观全面的认识。论医药行业销售人员的素质培养21研究背景、目的和意义1.1研究背景虽然近些年我国放开了药品市场，但由于长期以来计划经济的影响，我国医药营销渠道依然十分落后，它导致了零售终端药品价格过高，质量难以保证等问题。为了解决这些问题，国家现在推行了“医药分家”和药品招标制来发展和规范药品市场。所谓“医药分家”即将医院的医疗收支与医药收支分开核算，分别管理。这将导致我国医药企业的营销渠道发生根本地改变.境外医药企业公司可以在我国自行建立营销渠道经营药品。这既是机遇也是挑战。一方面，我们可以学习国外先进的医药营销渠道建立、经营、管理观念和方法；同时，它们也会同国内医药企业进行激烈的竞争，由于双方各自的优势和实力的悬殊，我国的医药业面临严峻的挑战。推行“医药分家”和药品招标制政策的新形势下如何尽快建立合理、运作有效的医药营销渠道、参与国际竞争，这是我国医药界和政府目前都颇为关注的问题。1.2研究目的和意义近年来，药品价格虚高一直是社会、政府关注的焦点问题之一。即使政府通过采用集中招标采购、药价连续下调等政策手段，但患者的经济负担反而越来越重。于是与药品产、供、销有关的生产、流通企业和医疗单位受到广泛的质疑。可事实上作为药品供应连的上端的生产企业却正在倍受销售费用、应收账款不断增长、利润却不升反降、市场竞争日益加剧煎熬，这是极其矛盾的事情：一方面药价居高不下，一方面众多制药企业日子却并不好过。究其原因是多方面的，但目前我国医药企业的营销渠道的环节较多、各环节费用较大、运作管理水平较低是其中重要原因之一。展开本课题的研究，通过对现在的各种模式产生的背景、现状以及发展趋势分析以期达到帮医药企业梳理思路、明确未来发展方向，通过进行改进、重建从而更好地发展自我和面对国外医药企的竞争。医药营销模式的改进和建设是我国医药企业生存和发展的重要问题，也是社会、政府、医药企业普遍关注的问题之一，因此做这种研究既有理论意义又有实际意义。1.2.1理论意义虽然在理论界营销模式已经比较成熟，但由于历史的原因，关于医药营销论医药行业销售人员的素质培养3模式的理论却不多见，尤其是对医药营销模式的全面研究。而本文从我国医药营销模式现状、中美营销模式对比分析、医药营销模式改进和建设的影响因素分析、医药营销模式具体的改进和建设这几个方面对医药营销模式做了一些研究，对当前医药营销模式的理论是有益的补充。1.2.2实践意义第一有助于推动医药企业的发展。对于医药企业来说，医药营销模式是营销中的一个重要组成部分，而我国当前落后的医药营销模式严重阻碍了医药企业的发展，第二，有助于更好地满足不断增长的药品市场需求。随着工资水平的提高，消费者的健康需求和医疗需求都会随之增加，药品消费费用也相应增加.第三，有助于国民经济的发展。我国现行医药营销模式中的诸多弊端，只有通过对医药营销模式进行研究，建立合理的营销模式，再加上生产与市场的有效的管理，才能使得医药业迅速健康发展，从而有助于国民经济的发展。论医药行业销售人员的素质培养42我国医药行业的现状根据2001年全国换发药品生产企业许可证的统计,目前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家,其中包括1700多家“三资”企业。国有及国有控股工业企业有1100家左右1。按产值计算,股份制经济在全行业的比重已从“九五”初期的12%上升到目前的3312%,“三资”经济从15%上升到1818%,而国有经济比重则从55%下降到3611%。医药行业所有制结构得到进一步调整,基本形成了以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局。在5000多家医药工业企业中,有生物制药企业200余家、中药生产企业1100多家和化学药品生产企业4000家左右。至2001年底,可以生产化学原料药近1500种,总产量43万吨,位居世界第2；能生产化学药品制剂34个剂型、4000余个品种；还有我国的传统中药,也已逐步走上科学化、规范化的道路,能生产包括滴丸、气雾剂、注射剂在内的现代中药剂型40多种,总产量已达37万吨,品种8000余种。另外,我国能生产疫苗、类毒素、抗血清、血液制品、体内外诊断试剂等各类生物制品300余种,其中现代生物工程药品20种；能生产预防制品约9亿人/份。我国还可以生产包括X射线断层扫描成像装置、磁共振装置等在内的医疗器械11000多个品种、规格；可以生产8大类1200个规格的制药机械产品。从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看,由于企业过度发展,数量众多,基本药物严重过剩,产品总量供过于求,而且著名药品品牌多数为境外品牌,其市场占有率高于国产品牌。从目前国内市场份额来看,“三资”企业产品占25%,进口产品占12%,国产品占35%,而大城市的大医院购进的“三资”企业药品和进口药品高达60%70%。可见,外资产品对中国医药市场有很大的影响。据统计,目前,在我国省级中医院应用的药品中,中药饮片、中成药和西药的比例为334,地市级的比例为235,县级比例为1183612。2001年,在我国药品市场中,西药、中成药、其它保健品和生