福师教育咨询中心商业计划书

1 福师教育咨询中心商业计划书 目录 . 3 . 3 . 4 观环境分析： . 4 口环境： . 4 济环境 . 4 治法律环境 . 4 观环境分析： . 4 争者分析： . 4 费者分析 . 4 场前景分析： . 5 业自身分析： . 5 场细分及目标市场选择 . 5 年级细分（时间，欲望） . 5 地区分 . 6 遇与风险 . 6 遇 . 6 部风险： . 6 部风险： . 6 决方案： . 6 标市场 . 7 . 8 品概述（教育模式） . 8 . 8 销方案 . 9 关 . 9 2 牌 . 9 客让渡价值 . 9 格 . 10 . 11 略： . 11 . 11 . 13 . 13 司性质：有限责任制 . 13 织形式：公司初期拟采用直线制的组织形式，后期发展壮大后采用区域事业部制。如图所示： . 13 门职责： . 14 10 财务分析 . 15 务分析说明 . 15 本结构与规模 . 15 务数据预测 . 16 务指标分析 . 18 映财务盈利能力的指标 . 20 利指数分 析 . 20 亏平衡分析 . 20 产负债表 . 22 润表 . 25 . 26 险资本的退出 . 27 购和兼并（ M&A） . 27 余利润分红 . 27 付协议 . 27 出时间 . 28 . 28 期调查报告 . 28 查目的 . 28 查方式 . 28 查对象 . 28 查时间 . 28 3 本分布 . 28 查表 . 28 查结果 . 33 11.场容量 . 33 传单 . 42 福师专业教育机构，是一所获得国家许可营业的专门从事中小学生假期学习辅导的专业的教育机构。福师专业教育机构主要经营的是大城市的家教与中小城市的寒暑假假期学习辅导班。 在日趋竞争激励的社会，企事业单位对学历的要求越来越高。虽然高校在不断的扩招，但是上大学的比例仍然很低，以陕西为例，具有关方面数据显示 2009 年陕西省高考录取比例 约 而本科录取比例则约为 27%。然而在陕西的许多的中小城市，由于经济水平低，教育投入少等原因，还远远没有达到 这样的水平。因而对一个家庭来说，出大学生仍然是一件天大的喜事。 所以，许多学生与家长都希望在假期的时间可以找到老师专门补课，但是由于学校教师队伍数量难以满足广大需求，因而，社会上便出现了，专门为中小学生假期补课的专业教育机构，而福师，就是其中之一，福师专业教育机构的成立，不仅可以为企业本身带来良好的经济效益，也为广大学生，家长带来福音。 图 观环境 企业能力 行业竞争结构 战略 优势 劣势 机会 风险 4 观环境分析： 口环境： 教育重视程度：中国是个传统的重视教育的国家，所以，家长在教育投入中总是毫不吝啬 的，根据最新的调查发现 教育 支出约 占家庭总 收入三分之一 。 人口总量：中国的现在在中小学是世界第一，已超千万，是一个庞大的人群。 经济水平：随着经济水平的不断提高，家长愿意投入教育的资金也随之增多。 济环境 自从中央政府开始九年义务教育免除学杂费后，家庭每年可以多出近一千元的资金，为孩子的更好的学习而投资 治法律环境 教育部规定，中小学，严禁在假期补课， 这为我们在假期招收，提供了保障。 观环境分析： 争者分析： 根据调查发现，现在许多的专业的教育机构，都集中在大中城市，而在像县城，这样的小城市，假期学习班主要为一些没有获得营业资格的个人或团体开办的。缺乏合法性，专业性。 而专业的教育机构，收费都比较昂贵，一个小时一般在 30 元左右。 专业的学习班，主要开设的为，数学，英语，物理，化学的同步辅导，在我们的调中发现，许多已经在那些学习班学习过的学生，对此都不是很满意。 在中小城市的学习班，班级容量较大，采取的都是大班教学，因而对学生 的了解情况较少，缺少人性化的教学。 但在所在的地区开展业务的时间较长，在市场地区具有较大的影响力 费者分析 我们主要在县城及周边地区进行调查，中学生家长的学历一般不是很高，因而希望自己的孩子更好的学习，对学习班的热情较高 学生，由于现在的社会压力，要求从业人员的学历越来越高，因而，学生对学习班的热情也是比较高的，在调查中发现，有 59%的学生都，希望参加假期学习班，来提高学习。 在被调查的学生中，有 70%的学生 ，都参加过学习班，因而，该部分群体更容易招收 但是中小城市的经济水平有限，学生与家长愿意 支付的学习费用不高。根据调查，主学习费用主要价位为 15 20 元每小时。 5 场前景分析： 我们以陕西省兴平市（县级市）某郊区高中为例（在校生约为 4500 人）为例：调查中发现，有百分之五十九的学生，非常愿意及愿意参加假期学习班学习 图 被调查的学生中，有 70%，都参加过学习班，因而，更容易招收 在兴平市区，具有上述同样规模的高中就有四所。而合法的教育机构，仅有一两家。 所以市场潜力巨大。 业自身分析： 福师是一个获得营业资格的专业教育机构，由于公司处于起步阶段，实力较 弱，因而业务开展规模受限。因而主要力量集中在几个发展潜力较大及容量较大市场。 公司采取的是以寒暑假学习班为主要业务，家教服务为辅助业务的运作方式。 公司的教师队伍主要由在校的大学生组成，成本较低。 场细分及目标市场选择 年级细分（时间，欲望） 在调查中发现，家长与学生更加愿意教育投资的阶段是在高中时段，因为高中阶段是临近大学最近的学习阶段，所以这个时期，学生与家长更愿意加大教育投资，以获得更好的回报。由于高三阶段，学习压力最大，时间最紧，并且学校有自己的假期补课计划，所以，高三群体不是比 较理想的消费群体，而高一高二，这个时期学习压力较轻，时间充足，是打好学习基础的时期，因而这个时段的学生更容易和愿意参加学习班。所以我们前期的目标市场主要针对高中的一，二年级。 6 优点： 学生的年级较小，容易引导 时间充沛 主要以基础知识为主，教学较为方便。 学生数量庞大，且家庭有一定的支付能力，市场前景乐观。 家长学生的积极性较高，并且学习课程较为统一，有利于教学。 地区分 由于在大型城市的专业教育机构数量庞多，实力较大。并且市场基本已被瓜分完毕，再想进入 ，十分困难。而在中小城市的专业教育机构较少，市场竞争小，门槛低，易进入，业务展开容易。市场更易开拓。 遇与风险 遇 学生升学压力大，需要在假期学习补课。 教育部规定，中小学严禁在假期补课，学生寻找学习辅导人员困难。 中小学生数量庞大。 学生家长，热衷于教育投资，且具有一定的支付能力。 中小城市的专业教育机构缺乏，市场竞争小，易进入。 部风险： 国家对教育机构资格认证，假期学习班等政策的影响。 一级代理商的素质会影响企业形象的建立 潜在竞争者的加入 现有竞争者的影响 没有营业资 格的竞争者的影响 流行性疾病等不可抗拒的自然灾害的影响。 部风险： 教师的供应及培训都需不断的改善，投入资金高。 营销模式的单一性 教师稳定性较差，培训成本，风险高。 决方案： 熟悉该行业的法律法规，加强与工商执法机关的合作。 建立多元化的营销模式 完善信息网络平台，及时收集市场信息，了解市场动态，做出及时反应。 建立完善的卫生预防措施，加强安全。 7 图 标市场 因而，我们的目标 市场定于中小城市的高中一二年级的学生 政府禁止中小学假期补课 中小城市缺乏专业的教育机构 学 生升学压力大，假期补课需求强烈 威胁 机会 大学生成本较低 固定成本投入少，风险小 国家对教育机构资格认证，假期学习班等政策的影响。 一级代理商的素质会影响企业形象的建立 没有营业资格的竞争者的影响 流行性疾病等不可抗拒的自然灾害的影响。 教师的供应及培训都需不断的改善，投入资金高。 营销模式的单一性 教师的供应及需求难以同步。 内部优势 内部劣势 内部 内部劣势 内 福师 8 品概述（教育模式） 福师，主要是以中小城市的寒暑假学习班为主，大城市的正常学习期间的家教为辅的一种教育模式。 在中小城市的，寒暑假学习班，在前期阶段，即是 1，主要针对高中一二年级的学生，主要开设的是英语，数学，物理，化学四门同步辅导的课程，如果市场需要，规模合宜，我们也将开设其它课程的同步辅导班 特色在于：教会学生科学的学习方法，我们的会请一些著名高校在校大学生和在职优秀教师，教会学生如何去学习，提高学校的效率与热情。 ：小班教学：一个 班仅为 25 人以下，配备两到三名老师进行单独的辅导，可以更加深入了解学生在学习中的问题。 高校信息免费的发放：现在的教育机构及学校，都是简单的教授学生课本上的东西，因而出现了许多学生在高考填取志愿的时候，不知所措。我们针对这样的情况提前把高校的信息，专业的信息，告诉学生，让他们在填取志愿的时候，先人一步。 师生朋友情：我们主要会邀请著名高校的在校大学生教学，由于在校大学生和刚高中生的年龄仅相差几岁，很容易与学生成为朋友，很好的交心，可以更加的了解学生，并且成为学生的模范，这样不仅可以跟好的提高学生的学习的积 极性，还可以培养更好的学习态度。 寒暑假作业辅导：在我们的调查中发现，有百分之六十六的学生希望有作业辅导，在我们的学习班中，不仅可以促使学生跟早的完成寒暑假作业，而且是保质保量的。 与家长的互动：福师的学习班，会时时刻刻与家长保持联系与互动，不单了解学生在班的情况，也会了解学生在家的情况，并且把学生在班的情况及时的反应给家长，与家长一并的合作，帮助学生更好的学习与生活。让家长放心的将学生送到学习班。 与学生的互动：学习班会及时的收集学生反应的信息，完善学习班的工作，秉着一切为学生服务的态度，提高我们的工作质 量，让学生与家长都满意。 在大城市的家教：教师队伍主要为著名高校的大学生为主 . 在西安建立福师总部，以西安为中心，向四周辐射发展，在西安周边的中小城市采取一级代理商，在中小城市的主要高中周边设立一级代理店。以便于机构的宣传，信息的发放及回收。（绘图） 到后期，企业会合适的时间，建立自己的网站，开展电子商务营销，并可以实现网络教学等，满足广大学生与家长的要求。 9 销方案 传 在我们的调查中发现，学生在接触到得学习班的信息主要来源于宣传单，老师推荐，亲朋好友的口头相传这三个渠 道，因而我们采取的宣传方式主要有 平面广告，在高中学校的周围，设立大的广告牌。 与老师合作，在我们的调查中发现，有百分之六十多的学生，希望在学习班中有当地老师的参加教学，因而，我们可以聘请当地的著名教师参与，借此，增加福师教育在当地的可信度与影响力。 人员推销，福师可以不定期的到各高中开展免费的教学讲座，以拉近与学生的距离，并且邀请家长的参加，以方便家长与学生更加了解福师。 宣传单的发放，将高考信息与学习班的信息，映在一起，可以提高宣传单的利用率与宣传力。 关 与学校的合作。在资金充足的情况下， 可以与学校合作，开设福师奖学金，以扩大福师德影响力，提高福师在学生及家中的地位。并且可以在学校校园内部，设立福师的宣传栏。 捐助当地的贫困学生，通过参加一系列的社会公益事业，以此提高福师在当地的影响力，提升在公众中等的地位与形象。 牌 品牌战略是企业比行的路线 公司发展最初阶段采用单一品牌策略，起步阶段定位“福师”有力于在消费者心中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，将实现多品牌组合，提升企业的竞争力，扩展市场份额，分担单一品牌的风险。实现无形资产的增值。 客让渡价值 在现在 竞争激励的市场环境下，建立消费者品牌忠诚度是占领市场，扩大份额的重要方式，为此，我们要提高顾客让渡价值 图 币成本 时间成 本 体力成本 精神成本 顾客让渡价值 整体顾客价值 整体顾客成本 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 10 提高产品的价值， 好的产品才是企业立足之本，因而，企业要不断，提高学习班的办学质量，让学生受益，让家长满意。 提高服务价值 : 课前服务：企业在当地删选出优秀的代理商，并接受专业的培训，为消费者提供优秀的服务。建立良好的网络信息渠道，可以方便消费者了解企业信息，做出决策，节省消费者的时间成本与精力成本。 课中服务：对于在学习期间的学生与家长反映的信息，企业将及时作 出回应与调整，做到信息收集及时，行动响应及时，让消费者感觉满意。 建立学生学习档案手册，及时收集学生信息，与家长及时交流，促进学生学习成长。 课后服务：建立信息反馈渠道，包括代理商的反馈与电子商务的反馈，做好信息反馈处理，及时改进企业工作，与回应顾客。与顾客搞好关系，固定长期的业务联系，最大程度满足顾客需求，适宜开展消息交流活动，搭建沟通桥梁。 人员价值： 企业对于授课教师的挑选时严格，并会对授课教师进行定期培训，不仅掌握了教学的知识，并且做好仪表风范。让教师不仅要教好学并且要教好人。 继而作为学生的典范 。 形象价值 企业通过积极的宣传，优秀的产品与服务，积极参加公益事业，来提高企业在公众中的良好形象。 格 根据现在中小城市的情况，企业拟凭借本身人力成本较低的优势，采取分区定价竞争低价策略相结合的低价策略，快速渗透，抢占市场。我们在当地的收费主要按小时计算，大约定于当地专业教育机构的百分之五十到百分之八十。（以兴平市为例，该市的价格普遍为 25 元每小时，因而，我们的定价为 15 20 元）在同等条件下，相对于其它的教育机构具有价格优势。其后，会根据企业增长的实力与竞争者的价格策略做出调整。 据调查与分析 ，企业保持这样的价格，仍有较大的盈利空间。 11 在北京，上海等大城市，实力雄厚的教育机构较多，竞争较大，且不易进入，因而我们采取的是从“边区包围城市的道路”首先西北，西南，东北，中南等经济欠发达的地区，然后再进入京沪等大城市与发达地区，并且与著名的高校联合，扩大企业在发达地区的影响力。继而打开这些地区的市场。 总体战略： 在 3 5 年的期间，成为陕西市场的领导者，并且向四川，重庆，河南，山西，湖北等周边省份及市区有所延伸。 公司使命：“育才，育人，授之以鱼并授之以渔” 略： 初期（ 1 3 年） 占领以为西安为中心的周边中小城市的高中一二年级的学生市场，学习班主，家教为辅。建立自己的品牌，积累无形资产。增加企业储备金，为扩大市场规模做准备。 一，二年： 进入市场，打开机构知名度，树立企业品牌形象。 逐步建立健全的销售网络，完善一级代理商渠道及企业网络平台。 占领西安市周边 10 个左右的县城市场。 图 年 : 迅速向陕西其它地区扩张，占领市场。 提升企业品牌形象，增加无形资产。 （一个暑假假期收入约为 540万，利润约为 300万） 12 信息网络平台基本成熟 企业实力跻 身陕西省同行业前列，在陕西省已经具有一定的影响力。 中期（ 4 5 年） 进一步完善信息网络品牌 开拓新的市场，完全攻占陕西市场 扩展教育服务线，学习班教育将涉及到小学，初中，高中三个市场。 巩固原有的市场，可扩展学习班数量。 可建立会员制。 将市场开拓到陕西周边地区。 长期（ 6 10年） 利用机构与学生，教师等多方面合作，收集的信息充足的优势，开发新的产品与市场，实现产品的多元化，并采取多品牌战略。 横向延伸： 建立自己的出版公司，发行教育出版物，如书刊，光盘等。 纵向延伸： 适应市场需求，增加学习科目，例 如会艺术类科目。 与其它企业合作，开设具有一定社会认可资格（或认证资格）的，大学生职前培训班。 中小学生心理护疗 资金富裕的情况下，还可投资其他项目 （产品延伸图） 图 师 教育出版物书刊，光盘 其他相关业务 中 小 学 生心理治疗 家教培训 大 学 生 职前培训 寒 暑 假 假期 学 习 辅导 13 （以陕西为例） 首先，公司在西安建立总部，设立一个福师家教机构，招收西安市区著名高校的热爱教育事业的在校大学生，进行筛选，在对招收上来的大学生进行专业的培训，对培训合格者，再由公司介绍给以约定好的客户，进行评价，顾客满意，即可达成协议。公司对辅导费用统一定价，从大学生赚取的总费用中抽取一 定比例的资金作为回报。 其次，寒暑假时期，公司将在陕西的各个县城开设，寒暑假假期学习辅导班。公司从以与公司签订协议的大学生中，选取合宜的大学生作为辅导班的老师。 公司主要从的师范类院校招收大学生，例如可与陕西师范大学，咸阳师范学院等师范类学校签订协议，即可降低招收成本，培训成本等给企业降低运营成本还可以为在校大学生提供一个良好的就业平台，为师范类学生提供良好的实习机会。达到经济效益与社会效益双丰收。 司性质：有限责任制 织形式：公司初期拟采用直线制的组织形式，后期发展壮大后采用 区域事业部制。如图所示： 图 学经理 营销经理 财务经理 后勤经理 校长 董事会 西安校区总经理 昆明校区总经理 北京校区总经理 14 门职责： 董事会： 1、负责召集股东会；执行股东会决议并向股东会报告工作； 2、决定公司 的经营计划和投资方案； 3、决定公司内部管理机构的设置； 4、批准公司的基本管理制度； 5、听取总经理的工作报告并作出决议； 6、制订公司年度财务预、决算方案和利润分配方案、 弥补亏损方案； 7、对公司增加或减少注册资本、分立、合并、终止和清算等重大事项提出方案； 8、聘任或解聘公司总经理、副总经理、财务部门负责人并决定其奖惩。 总经理： 1、组织召开总经理办公会议，贯彻落实会议决议。 2、全面负责、主持公司的日常经营、行政和业务活动，努力营造良好的企业发展运营内外部环境。 3、拟订和组织实 施公司全局业务发展规划、年度经营计划，负责完成责任目标和年度计划。 4、聘任、解聘、调配公司副总经理及以下各阶层工作人员。 5、拟订公司顾问、员工及参与公司事业人员的工资、福利、奖惩和利益分配等制度、政策。 6、拟订公司财务预算、决策和利润分配、弥补亏损方案；负责追究处理各类原因给企业造成的经济损失和不良影响。 7、开展企业文化建设和凝聚力工程，提高企业知名度；加强班子团结，充分发挥团队作用。 8、履行公司企业章程授予的其它职权，完成董事会赋予的其它任务。 教学副总： 15 件的管理。 营销副总： 财务副总： 本控制与资金周转。 后勤副总： 配工作。 10 财务分析 务分析说明 本结构与规模 公司注册资本 60万。股本结构和规模如下： 表 1 单位万元 股本来源 股本规模 风险投资 创业团队 银行借款 金 额 25 30 5 比 例 16 图 股本的规模42%50%8%金来源与运用 公司成立初期共筹集资金 60 万。其中风险投资 25 万，创业团队集资 30 万元，以购买的房产作抵押向银行借短期贷款款 5万元。公司初创时需购买在西安市购买一套价值 40 万的办公室作为公司长久的总部，然后再各县租用教室和流动办公室，并购置相关教学设备。 务数据预测 未来五年费用列支预算 表 2 单位：万元 年份 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 补习班 教 17 合计 :以第一年为例，寒暑假补习班计划设置 15 个班，每个班 20 人，每人每科 计费为15 元每小时，每科学习 20 天，每天两小时。家教预计每天有 20 人报到，每人收费 20元。 图 二年 第三年 第四年 第五年万元 表 3 单位：万元 年份 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 宣传费 室租金 电费 金 它 计 . 人力成本费用预测表 表 4 单位：万元 18 项目 年份 讲师数量（人） 月成本 ( 每人 ) 月成本总额 年度成本总额 第一年 15 20 第二年 15 20 第三年 20 25 第四年 20 25 第五年 30 35 注：本公司补习班开在寒暑假每年有两个月开课时间，平时有 5 人负责家教工作。年度总成本为基本工资与绩效工资之和。 4. 固定资产明细表 表 5 单位：万元 时间 项目 价格 第一，二年 第三，四年 第五年 数量 金额 数量 金额 数量 金额 办公室 生桌椅 50 00 00 师桌椅 0 5 0 脑 0 5 5 水机 5 5 5 印机 印机 计 ： 1，上表为公司第一年的固定资产，根据租用的教室配置学生桌椅（ 10 套 /间）、根据教室和办公室配置饮水机（ 1 台 /间） ，以后随着公司规模的扩大会增加有关固定资产的数量。 2，公司在第三年和第五年扩大规模。 务指标分析 主要假设 : 公司的资金在成立时全部到位，所购买的教学设备在一个月时间内安装到位。 购买的办公室在西安为公司总部，在各县租赁教室，付租金即可运营。 根据行业标准，折现率按 10%计算。 19 依据该该行业相关标准，本企业所得税为 25%。 根据中国人民银行新颁布的人民币基准贷款利率， 公司从第一年年末开始按净利润的 40%分红，并在分红后按 20%从剩余净利中提取盈余公积。 投资现 金流量如下表： 表 6 单位：万元 时间 项目 初