深圳市亿美康电子商务有限公司策划方案

1 深圳市亿美康电子商务有限公司策划方案 第一章 公司发展概况 一、公司概况 深圳市亿美康电子商务有限公司位于深圳后花园 龙华新区，于 2013 年 11 月 15 日注册成立，注册资金 1000 万元。经精心筹备，在 2014 年 6 月 3 日正式开业。 专业从事小家电技术开发与销售、配套绿色 富硒、有机 农副产品贸易，主要 经营 榨油机、原汁机、富硒菜籽、富硒花生、富硒大米等 。公司主营产品 亿美康 家用榨油机 为 第一代家用榨油机，采用纯物理压榨技术，有体积小、噪音低、操作简单、方便清洗及出油率高等优点 ， 充分满足大众日常生活食用油多样性 及生态健康 的需求 ，即将大规模上市， 现推出的主导产品为 亿美康果蔬原汁机 （ 公司 销售模式为 “公司 线上直 销 /分销、代理 +线下直销 /分销、代理” 复合型 模式，为消费者在第一时间提供优质的产品及满意的服务。 二、经营业态 公司采取 线上电子商务 销售 与线下 直销 /分销 、 加盟 、 代理 销售相结合 的 直销型电子商务 式 ，实行“家用 榨油机、原汁机 +绿色 富硒 有机农副产品 ，以 小家电 为主”的销售结构，构成“电商 +线下直营（ 分销 、 加盟 、 代理） 实体店”的经营业态，达成 线上线下 营销服务 的完美结合。 三、公司文化 2 公司已初步在企业文化方面 构建起了一个系统概念，包括企业理念、经营哲学、企业宗旨、企业作风和核心价值。 企业理念： 健康养生、品质生活 经营哲学：专业服务、无缝对接、绿色居家 企业宗旨： 品牌、品质、保障、便捷 企业作风： 诚信铸就品牌，创新开拓未来 核心价值：以 雄厚的技术力量，优质的产品，一流的营销售后服务，为消费者在第一时间提供优质的产品及满意的服务。 发展 定位： 专营 小家电、绿色 富硒 有机农副产品 等绿色家居、品质生活必需品的 直销型 子贸易商和线下供应商 。 四、组织架构 已建立包含人资行政部、财务部、电子商务部、市场营销部、产品部 、全国业务拓展部 6 个部门在内的 直线职能制组织 架构。公司组织结构图如下： 董事长 人资 行政部 财务部 全国业务拓展部 产品部 市场 营销部 电子 商务部 人事 助理 司机 出纳 网页 设计 电商 客服 网络 推广 平面 设计 市场 助理 销售 代表 产品 助理 仓库 管理员 公司 客服 产品部文员 3 图 1圳市亿美康电子商务有限公司 组织结构图 第二章 公司发展战略 一、行业分析 2009 年是网络购物的“爆发之年”，在经历 2010 年的“团购风暴”之后，网购用户规模、交易规模及电子商务网站规模都急剧增长。据 据显示， 2009 年中国网络购物市场交易规模即达 社会消费品零售总额 同比增长 2013 年，网购交易规模突破 1 万亿元。在 互联网时代的大背景下， 70 后、 80 后、90 后将是未来小家电和绿色食品消费的主力，互联网已成为目标消费者生活中不可或缺的一部分，目标消费者乐于接受新的消费方式，绝大多数都有网上购物的经历，并渐渐习惯足不出户的购物方式，可以预见，在将来电子商务是包括小家电和绿色食品在内的各零售领域的利润主渠道。 以国美、苏宁为龙头的电器零售行业建立了自己的 台 电子商务系统，如苏宁作为国内最早设立家电卖场连锁的企业，其电子商务前台 苏宁易购商城早已于 2010 年 投入运营。 就迎合绿色消费需求的小家电和绿色食品业而言 ，只要抓住商机、吸引关注，将开拓出巨大市场。高速发展的经济使得消费者具有了享受高级小家电的条件，特别是年轻消费者的消费观使得他们越来越注重生活品质和生活质量，对新事物的接受程度很高，同时更倾向于个性化的产品，小家电产品和绿色食品则恰好满足了他们的需求。 4 为此高质量的小家电、特色主食将会有很大的市场空间以及市场潜力，据调查也显示，网络客户很大一部分具有购买小家电、绿色食品倾向。当然，不同的产品处于不同的生命周期阶段，如一些产品处于市场培养、成长阶段，其未来的发展空间将极其巨大。 二、 析 （一）优势 外部优势：小家电具有成本优势，成本价几十元的产品往往可以拥有产品质量好，而绿色食品消费观念日渐兴盛，家庭实用商品如能迎合消费者个性化、人性化、时尚化、生态化的消费心理，将特别受到年轻网购消费者的喜爱。受消费心理的影响，消费者比较关注产品性能及效能，而不太在意家用健康产品的价格，因而为家用健康产品的销售，提供了较好的利润空间。 内部优势： 食品安全是 消费者 最为关心的问题。 公司经营的主导产品家用榨油机、原汁机 等小家电，能顺应年轻消费者在家中 心食品的心理需求。其中，公司主营产品家用榨油机，以 完全透明的榨油方 式与简单方便的操作 ， 帮助客户 实现从原料到成品 的 完全自主榨油 ， 短时间内获得新鲜健康的食用油， 将 “地沟油 ”、 “转基因油 ”拒之门外，保证消费者 吃着放心 、吃得安心 。 另外，公司经营的 富硒菜籽、富硒花生、富硒大米等 绿色食品，也能吸引日益关注食品安全、追求生活质量消费者的消费兴趣。 （二）劣势 外部劣势：在小家电电商市场，京东、国美、苏宁等 商平 5 台已形成规模化优势，加之中小型电商数量巨大，导致行业恶性竞争，市场经营不规范，打价格仗，极大增加了经营成本和经营风险。 内部劣势：公司经营的 亿美康 榨油机、 果蔬原汁机 ，尚未 建立品牌优势，很容易被“淹没”在同业巨量信息流中，公司在线上线下至今无销售量；线上平台建设效果不佳，虽然电商队伍不断壮大，但仍未取得销售实绩，公司网站界面设计单调、推介内容单薄，目前只推出了一款产品，电商发展仍未形成具体规划和近期目标，现在点击流量小，且点击顾客没有足够的选择余地，难以产生消费兴趣，也不可能形成二次消费；市场营销拓展进度慢，线上只在几家行业推广、百度推广平台进行了营销投放，省内线下销售渠道拓展慢、网络构成质量不高、稳定性差，国内线下市场拓展尚未启动。 （三）机会 外部机会：越来越 多的年轻消费者组建家庭，新一代消费者的消费理念已经从追求数量向追求质量转变，注重个性化、人性化和低碳、生态、健康的概念。因此，公司经营产品的需求量将会快速增长，这为公司企稳发展提供了前提。 内部机会：公司在今年 6 月正式营业，发展理念和运营机制尚处于磨合互动之中，假以时日来理顺运行机制，形成团队合力，将增强公司核心竞争力；公司发展思路契合市场导向，主打产品有巨大市场需求，同时，“线上直销 /分销、代理 +线下实体直营 /分销、代理”的经营模式， 通过线上线下同步销售，线下服务来实现 在 整个营销 流程中管理成本的优化、 客户资源的整合，达到促进 整个业务发展 的目 6 标。 （四）威胁 外部威胁：随着人们生活水平的不断提高，家用小电器和绿色食品市场的需求量也在持续升温，但同时也意味着这一行业将涌入更多竞争者，市场竞争将会越来越激烈。 内部威胁：团队建设进度滞后：现有 20 余名员工大都以 网招的途径募集，素质能力参差不齐，导致公司相关工作达不到进度和质量要求；激励约束机制尚未健全：还没有建立严谨的日常考勤、绩效考核制度，现有部分员工作风涣散、纪律松弛，如不在公司初创时期就扭转当前状态，形成良好风气，构建优秀严谨的团队文化，将威胁公司长效发展，同时，员工激励机制不健全，对员工管理以处罚为主，缺乏激励手段和员工上升通道；各部门职责不清晰，部门业务欠缺近期、远期规划，部门间信息流动不畅，未建立有效的协作机制，没有明确部门规划、没有形成工作合力，是公司经营仍未取得明显的效果的根本原因。 三、商业设计 （一）简要战略规划 （ 1） 2014 年 采用品牌型网络营销方式，在网上建立自己的品牌形象，并加强与代理电商的互动，建立顾客的品牌忠诚度，实现销售额过 1000万元。在深圳市区建立线下直营网络 +实体分销商网络，实现销售 7 额过 1000 万元。主要目标：创立 亿美康 品牌，积累建立市场营销体系经验；线下主攻深圳市区中高端市场，并复制深圳构网模式，进军部分省外市场，初步形成全国业务拓展体系。 （ 2） 2015 年 加强线上推广、线下拓展，上半年完成深圳市场的全面覆盖，力争形成完善成熟的线下直销 +实体商分销、代理销售“深圳模式” ,下半年完成广东省内主要城市线下布局，并继续在国内一二线城市布点实体分销、代理商。主要目标：形成线上线下营销网络，复制“深圳模式”至全国主要城市，实现销售额突破 1 个亿。 2016 年 ，成为 家用榨油机和富硒农副产品线上线下供应的一线品牌，完成全国市场布局，确立竞争优势。 进行市场深耕，在 8 年内将 亿美康 品牌延伸到其他家用产品和经营领域，打造国内居家生活绿色产品经营第一品牌，构成竞争壁垒，在 10 年内将公司打造成为线上网商直营、分销、代理和线下实体直营、分销、代理相结合的专业化、现代化大型“ 加 式商业流通企业。 （二）主要保障措施 健全人才管理体系、薪酬激励体系，形成团队合力；明确部门职责，制定部门管理制度和各岗位职责说明书，加强员工管理； 8 各部门制定阶段性业务发展规划，分月度、季度、年度划定绩效目标，根据目标达成情况进行利润提成。 由产品部统一制定售后服务、价格政策，并由电子商务部、市场营销部、全国业务拓展部分别负责线上销售、广东市场线下销售和国内市场线下销售，各自结合自身的目标和资源，确定各阶段、各领域、各区域市场营销推广策略、服务方式，按照先稳步提高线上知晓度、企稳广东线下市场，再积极向国内市场拓展这一大体思路，稳步扩充销售渠道，积极稳妥地 向市场的广度和深度发展。 9 第三章 运营机制 一、部门责任机制 （一）人事行政部 在董事长领导下，行使公司人事、行政管理权限，承担执行公司规章制度、管理流程及工作事项追踪的职责。 （ 1）根据公司整体经营目标，制定、组织实施公司人力资源战略，建设发展人力资源各项构成体系，最大限度地开发人力资源，为实现公司经营发展战略目标提供人力保障； （ 2）根据部门职能的设置，组织各部门进行工作分析，明确各层级各岗位的工作规范及工作要求，指导各部门做好相应的职位说明书，并根据公司职位调整需要进行相应的动态调整，保证职位说明书与实际 相符； （ 3）根据部门人员需求情况，制定人员招聘补充计划，进行初步的面试与筛选，做好各部门人事调整协调工作，优化配置人员结构； （ 4）组织培训需求的分析，建立培训计划，提高员工胜任工作所必须的技能技巧，促使员工提高营销技巧和专业技能； （ 5）根据公司对绩效管理的要求，组织实施绩效管理，并对各部门绩效评价过程进行监督控制，及时解决其中出现的问题，使绩效 10 评价体系能够落到实处，并不断完善绩效管理体系； （ 6）制定薪酬政策和晋升政策，为优秀员工提供良好的晋升平台和晋升空间； （ 7）制定公司福利政策及节假日福利，办理社会保障福利； （ 8）建立公司行政管理制度，并有效组织实施； （ 9）组织、协调公司各类员工活动及各类会议； （ 10）组织进行企业文化建设，提高员工的凝聚力； （ 11）对公司各类管理制度进行监督、检查、奖惩，确保制度能有效执行、落到实处； （ 12）跟踪公司层面工作事项的执行与落实，统计、汇报执行结果，并对执行情况进行奖惩； （ 13）总务后勤管理，包括保洁、办公设备用品采购、管理，确保账实相符。 （二）财务部 在董事长领导下，对公司 财务工作 进行 管理、核算、监督 。 （ 1）按照国家有关会计法规和制度，制定并实施公司财务管理制度、会计核算办法和相应实施细则； （ 2）处理日常会计核算业务，定期编制会计报表、财务分析报告，为公司经营管理决策提供依据； （ 3）编制公司年度财务预算，并监督预算的执行，制订公司季 11 度、月度财务计划、成本费用计划，组织公司年度决算； （ 5）管理公司应收账款，控制坏账风险； （ 6）会同产品部定期对库存物资、固定资产等资产进行盘点，确保资产的安全和完整； （ 7） 负责公司货币资金的管理和纳税工作，处理有关银行往来业务，协调与银行、税务部门之间的关系。 （三）电子商务部 管理和实施公司产品网络销售，承担公司电子商务平台维护和执行公司有关线上营销的管理制度、工作指令。 （ 1）负责制定电子商务部门战略和近、中、长期规划，并组织执行； （ 2）负责公司电子商务平台网店装修、改版、上架、图片拍摄与平面处理等开发与维护工作，结合当前主流电子商务平台技术及针对客户要求，及时对网站功能进行更新、完善。 （ 3）负责公司电子商务平台的内容更新与 维护，及时改进网站界面、功能设计，优化店铺与商品排名，提高网站点击及客户满意度，吸引更多消费。 （ 4）负责站内流量分析，制定主推款和关键词，分析相关数据，会同市场营销部进行站内站外推广、促销工作； （ 5）负责线上客户的售前咨询与售后服务，解答线上客户所提出 12 的各项问题； （ 6）负责网络正常运营及信息安全； （ 7）负责发展和管理分销、代理网商，指导分销、代理网商产品上架。 （ 8）负责制定和实施线上推广营销策略，定期组织 网站联盟推广 、 广告链接推广 、 广告弹窗推广 、 化等。 （ 1）总监职责： 在公司经营战略指导下，制定网站总体定位，负责对公司整个电子商务平台的规划、搭建与营运；根据目标市场，竞争态势，客户需求等调查，撰写市场分析、创意新的盈利模式，策划网站运营，业务拓展和产品销售的综合推广措施；根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，组织本部门员工学习与培训等，提高本部门工作效率，完成公司下达的工作任务。 （ 2）网页设计职责：负责公司 站平台的开发维护工作，包括网站架构、网站开发和测试、页面设计和 化等。 （ 3）平面设计职责：负 责平面广告的设计、网页设计、静态页面等工作，负责公司对外日常工作宣传及广告、产品、活动的平面设计，与策划、文案配合，按规定完成策划主题的视觉执行工作。 （ 4）网络推广职责：负责搜索引擎营销（以百度、谷歌、新浪、搜狐等国内大小主力搜索引擎为主）、 作营销、门户和垂直网站推广合作、 放合作等；积极了解客户的各项需求，独立完成 13 媒体计划，策划或召集举行相关重要会议及公关活动，建立公司网销品牌。 （ 5）电商客服职责：负责咨询电话、客服服务电话和在线客服的咨询、产品咨询、订单处理、售后服务、客户主动咨询、客 户回访、大客户挖掘和营销等服务。 （四）市场营销部 在董事长领导下，负责公司营销策划、市场调研与预测、客户开发与服务等与产品销售有关的工作，负责发展和管理广东省内线下实体分销、代理商。 （ 1）加强市场调研，跟踪市场动向，分析竞争对手市场活动，编制调研报告，为公司制定市场推广方案、销售策略提供有效的依据； （ 2）起草与制定线下实体营销战略规划、营销策划方案，组织执行线下营销策划方案。 （ 3）制定线下市场推广及广告策略、编制各项广告宣传方案和组织实施具体推广、广告发布活动； （ 4）指导和管理销售代表制作订单、跑单，加强客户信息管理及售后服务管理； （ 5）制定广东省内线下渠道发展规划及管理策略，负责建立和管理销售渠道，维护渠道关系、账款回收管理。 （ 6）制定渠道实体店铺管理政策，指导渠道实体店铺的品牌、 14 价格、营销管理。 （ 1）总监职责：参与制订公司营销战略，根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施；定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划；负责根据公 司发展规划，完成线下渠道拓展和管理工作；根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，组织本部门员工学习与培训等，提高本部门工作效率，完成公司下达的工作任务。 （ 2）市场助理职责：协助总监完成岗位职责，和总监捆绑绩效考核，同奖同罚。 （ 3）销售代表职责：负责开发市场、建立渠道，调配产品和资源，落实市场推广策略，完成公司及部门下达的销售任务。 （五）产品部 在董事长领导下，建立公司可持续的产品策略，参与维护公司产品运营体系，包括推广策略、合作策略、 渠道策略，参与维护公司的消费者关系管理体系，如品牌管理，消费者行为分析。 （ 1）开展市场调研，制定产品策略规划，指导代工企业进行产品功能与用户体验设计、制定产品版本计划； 15 （ 2）收集整理与分析行业动态，为公司决策及产品策略提供依据； （ 3）收集统计线上线下销售代表等业务经办员的销售信息、客户信息，对接财务制定当期提成方案； （ 4）制定采购计划，组织产品采购，严把产品质量关； （ 5）制定公司统一的价格政策、客户服务政策，接待处理客户日常来访、来电、来函。 （ 6）对销售活动的具体执行进行管理，主要 包括：对电子商务部、市场营销部、全国业务拓展部销售合同的签订、履行与归档进行监督管理；会同财务部监督电子商务部、市场营销部、全国业务拓展部线上线下的销售费用预算与控制，订货发货管理，销售回款管理，应收账款的催收管理；监督电子商务部、市场营销部、全国业务拓展部线上线下市场拓展策略、市场营销策略、价格政策、客户服务政策的执行情况，管理销售提成；根据公司及董事长安排，牵头拟定、监督落实针对特别区域、特别时段的销售促进措施。 (6)参与产品推广策略、渠道策略、合作策略及对应方案的制定与监督实施； (7)参 与产品品牌的创建与传播，品牌资产的维护与管理，公共关系的建设与维护； (8)参与用户意见分析、产品内容准备、产品优化与维护及产品运营状态监控等； （ 9）参与竞争对手动态监控与分析，并及时在产品竞争要素上作出反映。 16 （ 1）经理职责： 负责制定公司产品战略规划框架，完善规范产品规划流程； 负责对公司产品发展趋势的预测与客户细分； 整理分析产品销售信息、竞争对手信息、客户信息； 拟定 并督促落实 公司产品年度营销计划； 牵头制定公司价格政策和客户服务政策；参与 拟定产品市场策略， 参与 制定产品市场 推广方案，协调产品市场推广活动； 根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，组织本部门员工学习与培训等，提高本部门工作效率，完成公司下达的工作任务。 （ 2）产品助理职责：协助经理完成岗位职责，和经理捆绑绩效考核，同奖同罚。 （ 3）仓库管理职责： 按规定做好 产品 进出库的验收、记帐和 配送工作，做到帐帐相符 ， 随时掌握库存状态，保证 产品 及时供应，充分发挥周转效率。 （ 4）公司客服职责： 联系储运、跟踪产品信息传递，以及与客户和销售人员进行密集沟通 ，做好售后 信息收集、传播 等服务性工作 。 （ 5）产品部文员职责：拟定产品部管理制度及公司价格、客户服务政策，统计销售提成相关数据， 对各类资料进行签收，整理并分类归档 。 （六）全国业务拓展部 在董事长领导下，负责制定国内市场拓展规划及策略，发展和管 17 理国内线下实体分销、代理商。 其主要职责参照市场营销部，立足于国内市场履行相应职责。 二、激励约束机制 （一）部门绩效独立核算机制 为了提高 各 部门工作积极性，充分实现公司与 部门 互利互赢之目的， 公司对线上、线下销售实行独立核算管理。电子商务部在线上市场、市场营销部 及全国业务拓展部分别在广东省内、国内市场独立开展营销工作，其成本分别独立预算，销售收入及利润分别统计，并根据各部门业绩给予相应提成奖励；由产品部牵头，分别针对电子商务部、市场营销部及全国业务拓展部的目标市场，制定不同的价格政策及客户维护服务政策，并由产品部分别统计电子商务部、市场营销部及全国业务拓展部的销售业绩，拟定当期电子商务部、市场营销部及全国业务拓展部的提成方案，报公司董及事长同意后，由财务部兑现奖励；产品部、财务部对电子商务部、市场营销部及全国业务拓展部的日常营销及市场拓展进行监督，另行制定考核 政策，根据产品部、财务部、人事行政部开展本职工作绩效及监督服务公司市场营销工作的情况，进行奖惩。 （二）薪酬激励约束机制 将公司薪酬分为薪金收入和利润分成两部分组成。适度控制薪金收入额度，一般员工参照深圳市平均工资水平核算底薪，部门负责人底薪为本部门员工平均底薪的 200%具体额度由公司另行议 18 定；将员工利润分成与阶段性经营目标绩效挂钩，电子商务部、市场营销部及全国业务拓展部部门负责人分成幅度为部门当期销售总额的 3%，销售代表为个人当期销售总额的 10%，其他员工及产品部、财务部、人事行政部激励办 法，由公司另行制定。通过建立完善薪酬激励约束机制，强化薪酬的激励约束作用，留住优秀的技术骨干和管理人才，激励全体员工发挥各自积极性，强化竞争意识，与公司实行互利互赢 。 （三）荣誉激励约束机制 对外营销打造 亿美康 品牌，对内管理塑造 亿美康 企业文化。通过各种途径表彰业绩突出员工，建立和拓宽员工职业上升通道，促使员工产生成就感和心理满足，增强企业凝聚力，实现员工和企业长期稳定利益互相促进。 （四）聘用与解雇激励约束机制 制定一套人力资源管理配套制度，如考勤计分制度、绩效考核制度、部门负责人任免制度，对作风松散、绩效 目标不能完成的，解除劳动关系，在各岗位适度引进市场竞争，保持合理流动。 三、部门协作机制 合理 分解业务流程， 加速 部门流转，提升工作效率和效果，提高公司 整体运作效率。 根据公司各部门职责，公司业务基本流程图示如下： 19 图 3圳市亿美康电子商务有限公司 业务流程示意图 产 品 采 购 （产 品 部） 线上销售（电子商务部） 省内线下销售 （ 市 场 营 销部） 公司电子商务平台 电子分销、代理商 省内直销 /实体分销、代理商 国内线下销售 （全国业务拓展部） 国内直销 /实体分销、代理商 消费者 财务部：参与监督产品采购成本 产品部：制定并监督各销售业态、区域价格政策、客户服务政策，参与市场推广策略制定及与下游商家产品供销合同的制定；统计各部门提成数据；财务部：参与监督价格策略、各项活动成本控制及执行提成政策、督促回款 成本监督 政策及财务监督 制定产品价格政策及服务政策（产品部） 20 第四章 运营策略 一、市场拓展策略 （一）工作分工 市场营销部 /全国业务拓展部。 产品部、电子商务部、财务部 （二）基本目标 线下主攻深圳市场，占领 20 个中高端稳定区域市场，发展 50 家以上稳定的实体分销商，实现销售额突破 1000 万元目标。 在广东省内主要城市各发展 100 个以上稳定直营店 +20家实体分销、代理商，实现销售额突破 5000 万元；在国内主要城市发展 1000个稳定的直营店 +100 家以上实体分销、代理商，实现销售额突破 7000万元。 及 2016 年后 巩固、深耕国内市场，取得相对市场垄断地位；全力发展国内实体分销、代理商，打造 亿美康 品牌，形成完整的一体化农副产