生态护坡工程创业项目商业计划书

1 生态护坡工程创业 项目商业计划书 司宗旨 以技术服务生产为先，以质量成效为先，以人为先 。 司使命 公司拥有自主知识产权和坚强的人才后盾。我们力争向 政府及工程公司提供更环保的护坡技术 及其配套服务， 优化石质山坡的绿化以及坡面生态修护 ，同时力争成为 护坡工程行业的 标杆企业。 司商标 司战略目标 总体战略目标： 一品 （ 化工程 有限责任公司 在第一个五年时期内成为国内生态护坡行业的龙头企业，并在此基础上进军国际。 为实现这一目标，公司战略计划分为如 下四个阶 段实施： 第 一阶段：公司成长期（ 2012 年 12 月 1 日至 2013 年 6 月） 2012 年底完成公司的组建，开展员工的招聘、培训和上岗考核工作； 第二阶段： 技术服务 推广期（ 2013 年 3 月至 2013 年 12 月） 2013 年 初 开始将 技术服务 逐步进入广东省市场，充分与各级政府通力合作，大力宣传本 技术 的主要 优势以及科研成就 ；同时 争取大工程施工企业合作， 2 如矿山挖采后的废矿绿化整理等，力图打开政府 2013 年期间进行 新 一代 生态修复技术的研究 ，同时进行相关领域产品的研发和专利申请工作； 第三阶段：市场拓展期（ 2013 年 7 月 至 2015 月 6 月） 加强技术的适应范围研发，接合河道绿化以及楼盘绿化需要，拓展市场。 2013 年 底打进国内市场，承包中南地区及华中地区的坡面修复工程 。 第四阶段：品牌战略期（ 2015 年 7 月以后） 2015 年 7 月至 2017 年 7 月 争取与省市级工程合作，与恒大或碧桂园等房地产大户制定长期合作关系 ； 2017 年 12 月以后期间逐步 将公司提升到亿元企业， 在技术上占领制高点，达到国内 相关行业 领导者的地位。 积极开拓国际市场，并在国外设立分支机构或分公司。 司总体战略组合 为了实现我们以上各个阶段的的 战略目标目的，我们将通过以下 四 大战略入手，励精图治，开拓进取。 术领先战略 1、研发资金来源：保证公司的研发资金维持在公司营业总额的 12%以上； 2、科研人员保障：建立一支高素质的创新研发队伍，科研人员占员工总数的 22%以上； 3、科研创新制度保障：公司为研发人员提供良好的工作环境，通过一系列的鼓励创新奖励制度激发他们的创新热情 ； 4、专家知识产权入股：坚持与华南农业大学资环学院毛小云等教授合作，鼓励专家知识产权入股。 牌 合作 战略 强强联手的合作新潮成为当今社会主流之一。生态绿 化护坡应与公路修建、 3 废弃矿山的修复等结合。眼下房地产发展迅猛，楼房绿化也是日趋讲究的新产业，我公司自主创新研发的基质砖，在生态性和经济性上符合楼房绿化的需要。通过与政府工程、房地产建立长久合作关系，是我公司长久发展方向。 力资源战略 我们始终秉承 “以人为本 ”的理念，通过以下方式努力实现员工的目标： 1、用人循序渐进和唯才与德； 2、培训后上岗并人尽其才； 3、满足利益愿望之外兼顾精神激励； 4、在肯定员工业绩的基础上奖罚分明； 5、关心员工的生活和家庭，带给员工家庭般的温暖。 场营销战略 我们以顾客需要为出发点，使营销目标、营销环境与企业资源三者之间达到动态平衡，为顾客提供满意的商品和服务。以市场为导向，依托生物科学技术的发展不断研制出新的产品，配合成熟的产品配套服务，建立起具有康普公司特色的强大竞争优势。 业文化 “绿色诞生希望 生态促使和谐 ” 绿色与 生态 ，是我们矢志追求的理想，我们将坚守这一核心理念，将人文精神注入公司的管理思想中，使之成为绿色人文企业，与公司的品牌精神相吻合。 独木成林 公司的每种产品、每个部门，乃至每名员工，都应拥有独当一面的能力。 每种产品、每个部门或是每名员工，他们不仅仅是公司的一个节点，亦是一个完整的系统。公司尊重每个节点独立成长的权利，鼓励开展创新型变革，在节点间营 4 造良性竞争氛围，冀望每个节点都能在竞争中成长成熟，最终成长为公司的栋梁。独木成林是推动公司蒸蒸日上的不竭动力。 百川汇海 公司在尊重每个节点独立性的同时，也要努力使节点连接成线，让线汇聚成面，编织成一张铺天盖地的巨网。节点之间存在良性竞争，同时也要紧密合作，以期达到预定目标。注重情感管理，带给员工家的温馨；建设学习型组织，让交流和共享成为共同进步的阶梯。百川汇海是维持 公司正常运转的力量源泉。 饮水思源 公司始终秉承 “客户就是上帝 ” 的信条。我们尊重客户胜过一切；用户选择我们即是最高的荣誉； 我们倾听客户，不断超越客户期望，维护客户忠诚和信赖；要对顾客、未来可能的顾客提供最佳的服务。饮水思源是指引公司正确前进方向的路标。 及技术 描述 效营养基质 产品从花卉、绿化植物的生长条件和需肥特点出发，利用多养分高菌量的食品厂污水滤泥和多种废弃物，如木屑、刨花、枯枝落叶、炉渣灰、种菇废渣等以及无机养分按一定比例配制并经快速腐熟后生产环保型高效营养基质，扩大了营养基 质原料来源，通过生物转化优化了基质中 C/N 比及有机 N 和无机 N 比例，并使用高吸水性树脂，引进肥料控释技术和化学保水技术和生物防病技术，极大地改善了供肥和保水性能，实现水肥一体化调控和生态调控防病，在生产应用中效果显著（毛小云等 2004， 2006），前景广阔。 术优势： 原材料的快速腐熟。针对纤维类有机原料如木屑、刨花、枯枝落叶、种菇废渣等自然腐解时间长，费时、费工和生产周期长等缺点，我们采用自行研究成功的“化学生物联用”快速腐熟技术，使原材料在 20 天左右完全腐熟，比自然腐熟缩短 1月， 能大大提高场地利用率，节省生产成本，提高产量； 5 利用生物转化技术优化基质中的无机 N 和有机 N 比例，使其肥效稳、长，在 N、 P、 K 养分达 况下，对花卉安全，不烧苗，后劲足。我们研制的环保型高效营养基质系列产品全氮、及有效氮与国内外产品比较见下表 1。 从表中可以看出，环保型高效营养基质全氮含量明显高于国内和进口产品而有效氮却相对较低，这是环保型高效营养基质前期不烧苗而后劲足的重要技术特征。我 表 1 营养基质全氮及有效氮含量比较 全氮（ %） 有效氮（ mg/ 环保型高效营养基质（ A） 保型高效营养基质（ B） 保型高效播种基质（ C） 省产花卉营养基质 国产营养基质 根据养分纵向平衡（动态）的理论采用自己开发的堆肥技术获得的“快而不猛，稳而充足”的供肥功能，从理论和实践上解决了营养基质的营养配比这一重要生产问题。 利用工农业废弃物或副产品制成具有防虫、驱虫作用的功能性营养基质。防治病虫害是花卉和绿化植物培植的一个关键，我们在培养基质中加入具有防虫、驱虫作用的 廉价工农业废料和防病发酵原料，获得了很好的防（病）虫、驱虫效果，可减少农药的使用。 化学保水技术和肥料控释技术应用于环保型高效营养基质的生产，使基质的吸水率和保水性提高 30肥料控释技术的应用可根据基质栽培目的调控供肥性能，可保证 1 年内或更长时间充足的养分供应。 6 （ 1）生产流程 在生产上，工艺流程简捷，设备均为国产，多为通用型设备。生产流程简示如下： （ 2） 产品特性： 养分齐全，总养分含量高，肥效好，后劲足。 与国内外同类产品比较环保型高效营养基质系 列产品不仅含有丰富的氮、磷、钾和有机质、腐质酸，而且酸碱度适中。特别是由于生物转化使氮、磷、钾缓效养分含量增高，故栽培中前期不烧苗，后期养分足，可连续栽培6 个月 至 1 年 不缺肥，具有在供肥上 “ 快而不猛，稳而充足 ” 的突出优点。 质轻多孔，保水保肥。 环保型高效营养基质系列产品主要由含纤维类有机原料制得，具有良好的物理特性。 与国内外同类产品及传统花泥相比具有质轻、疏松、孔隙度大、通气透水性好、保水保肥力强以及干不开裂、不板结、湿不泥泞等优点。 清洁卫生，无异味。 环保型高效营养基质系列产品在栽培和放置过程 中无臭、无异味，适应于室内外的美化、绿化。 改土培肥，提高地力 有机肥料 有机 废物 化学、生物添加剂 粉碎 或过筛 计量 混合 快 速 腐熟 过筛 计量 混合 包装 无机化学肥料（包括液体微肥） 控释肥、保水材料 药物、有机原料过筛 7 环保型高效营养基质用于园林苗木栽培和草坪种植，不仅转青快、生长好，而且能改良土壤，后效明显。 栽培适应性强，绿化应用范围广 。 环保型高效营养基质系列产品 适用草本、木本等植物。在各种园林花木和名贵树种上的应用试验结果表明，效果均优于国内外同类产品；播种基质用于播种花卉和蔬菜种子均可，出苗率和成活率均达到 90%以上，高于国内外同类播种基质 10百分点。 环保型高效营养基质系列产品适应于各种 花卉栽培、园林绿化、城市（楼盘小区）绿化、屋顶花园的建造、地毯式草皮的开发以及岩石（水泥）边坡绿化等。 2003 年以来，华南农业大学新肥料研究中心与香港某公司合作，应用自行研制的高效营养基质与进口专用喷播基质在广东东莞、香港等地进行岩质（水泥）斜坡绿化对比试验，结果显示：绿化效果明显优于进口专用喷播基质（毛小云等2004， 2005， 2006； et 2005； et 附图 1、图 2）。相关研究成果在 2006 年“ s 37得环境成就奖（见照片）。 附图 1、图 2 高效基质 进口基质 8 环境成就奖 4 市场分析 场环境 色通道建设与边坡生态维护的需要 随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，工程活动日益频繁，严重破坏了原有植被覆盖层， 在水利、公路、铁路、矿山、城市等工程建设中经常造成大量的裸露岩石和水泥边坡，造成局部小气候的恶化、光声污染及生态环境失衡。随着经济的发展，生 活水平的提高，绿化岩石和水泥边坡以改善生态环境近年来在经济发达国家和地区已倍受关注。 仅仅 在高速公路方面，根据 2011 年的数据显示， 自 1988 年我国大陆第一条高速公路上海至嘉定高速公路的建成通车，实现了我国大陆高速公路零的突破之后，我国的高速公路建设步入了加速发展的快车道。 2008 年，总规模 公里的 “ 五纵七横 ” 国道主干线系统全面建成，标志着我国高速公路网骨架的基本形成。到 2010 年底 ， 全国高速公路由 “ 十五 ” 期末的 公里发展到 公里，新增 公里。整个 “ 十一五 ” 阶段，全社会高速公 路建设累计投资达2 万亿 元，是我国公路交通发展速度最快、发展质量最好、服务水平提升最为显著的时期。 “ 十二五 ” 期间我国交通运输仍处于大建设、大发展的关键时期。 2011 9 年 5 月 26 日，交通运输部正式发布了交通运输 “ 十二五 ” 发展规划。到 “ 十二五 ” 末，我国国家高速公路网将基本建成，高速公路总里程达到 公里，新增 公里 。 单单华南地区，“ 十一五 ” 期间 ， 广东省高速公路累计完成投资 1500 亿元，为 “ 十五 ” 时期的 。新增高速公路约 1700 公里。至 2010 年底，全省高速公路通车里程达到 4835公里 。“ 十二五 ” 期间广东高速公路计划总投资约达 2500亿元 ， 高速公路通车里程将达 5500公里 。 福建省高速公路建设累计完成投资 1210亿元，是 “ 十五 ” 的三倍，至 2010 年底全省高速公路通车里程达 2404 公里，新增 1200 公里，在建高速公路里程超过 2200 公里。 据统计， 2011 年全年福建省共完成高速公路投资 元，同比增长 创历史新高。 2012 年福建计划完成高速公路建设投资 480 亿元，力争完成 510 亿元。福建省计划全年续建35 个项目约 1700 公里，确保开工 15 个项目，力争再开工 2 个项目约 700 公里 。广西新增高速公路里程超过 1600 公里。到 2010 年底，广西高速公路突破 3000公里，高速公路通车里程比 “ 十五 ” 末翻一番。 在大力兴建高速公路的同时，随时间的推移，岩石、混凝土的风化、钢筋的腐蚀，工程护坡的强度会降低，效果会越来越差。而 目前国内外在岩石 /水泥坡面绿化工程复杂、成本高、效果不理想等问题也使得高速公路的坡面绿化远跟不上修建的速度，显得极不相称。 而在矿区，据国家林业局 全国矿区植被保护与生态恢复情况调研报告中指出：截止 2005 年底，全国共有各类矿山企业近 家，涉及全国 2000 余县（市）， 居民点及工矿用地占地面积近 平方千米。随着矿业的发展，特别是不合理地开发利用，引发了植被破坏、水土流失和土地沙化等生态问题。这些问题严重影响到国土生态安全，直接威胁到矿区群众的生产生活。据不完全统计，截止到 2004 年我国矿区直接占用和破坏的土地面积已达 公顷，其中，直接占用和破坏林地面积已达 公顷，公顷，仅山西省产煤导致的生态环境损失高达 3700 亿元。 因此，迫切需要发展高效 生态护坡和植被恢复 技术，已 成为 国内外 绿化的 重点发展方向之一。 10 卉高效营养基和资源再利用的需要 随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，花卉、园林行业近年来已成为我国发展最快的行业之一，其肥料需求量正与日俱增。截至 1999 年底，我国花卉种植面积达 公顷，鲜切花年产量超过 27 亿支，盆花近 21 亿盆，按盆花每盆用营养基质 10 3m 计算，仅盆花栽培每年营养基质用量达 700 万 本项目开发的环保型高效营养基质系列产品不仅可用于花卉栽培，而且在园林绿化、草坪、高尔夫球场、屋顶花园建造等广大领域可以应用，市场前景十分广阔。 破国外技术垄 断的需要 坡面绿化根据坡面的性质可以分为土坡绿化和岩石（水泥）坡面绿化两类，其中岩石（水泥）坡面由于其本身没有植物生长的土壤基础，进行绿化必需在坡面上铺设“人工土壤”。“人工土壤”的配制及其在坡面上的固定方式是岩石（水泥）坡面绿化工程技术的关键。 目前国内外这类“人工土壤”多选用泥炭、木屑、岩棉、椰渣、菇渣等有机物料中的一种或多种配以化学肥料制得。 日本对岩石（水泥）坡面绿化工程的研究和应用已有半个多世纪，在“人工土壤”配制方面主要采用木屑、椰渣与化肥混合制得。木屑采用锯木厂的废料或树枝粉碎 ，一般不通过堆肥处理而直接用；日本的椰渣主要来自东南亚（如斯里兰卡），在当地经过压缩后运到日本直接用于配制这种“人工土壤”。由于日本地理位置特殊，多雨潮湿的气候条件对于绿化植物生长有利，故这种简单混合的“人工土壤”在坡面绿化方面也能基本满足植物生长需要。但应用于别的地区其保水、供肥性能往往不能满足植物需求。如 1999 年中国交通部环境科学研究院在惠源（惠洲至河源）高速路岩石边坡绿化上采用该类型“人工土壤”时便效果不佳。 我国香港和台湾地区在“人工土壤”配制方面主要学日本的做法，甚至从日本“原装进口”吹附基材 ，但进口基质往往价格昂贵。因此，研制适用于我国国情的高效营养基质非常重要。 属行业与技术背景 国外早在 20 世纪 50 年代初便开始以营养基质取代花泥进行花卉栽培。如荷兰，用岩棉和泥炭（藓）做基质， 90 年代初即每年盆栽约 6 亿多盆株； 11 美国、日本、新西兰、澳大利亚、丹麦、挪威等国家七、八十年代也相继有批量营养基质产品销售。国内在这方面的研究和应用起步较晚，随着花卉和园林绿化事业的迅速发展近年来相继有垃圾肥、尿醛泡沫、泥炭等为主要原料的基质产品在市场销售，但由于产品存在诸多技术问题应用效果往往不理想，难觅优质 的营养基质名牌产品。 国内外现有营养基质产品肥效不佳的主要原因在于： 1、原料单一，一般以一、两种主要有机或无机原料（如泥炭、珍珠岩等）配以化学肥料制得， 单一的原料在养分供应和保水保肥性能上均有限； 2、在配制营养基质时一般将有机原料与无机化肥等简单地混合，使有机原料仅起到一个简单介质的作用，供肥以配入的无机养分为主，致使前期无机养分过高易烧苗、僵苗而后期养分不足缺肥现象时有发生； 3、基质的功能面窄且不突出，一般仅限于供肥，但调控能力不高，且缺保水、促根、防病虫等功能，市场产品多是一般水平，竞争力不强； 4、没有 专用性系列产品，由于不同栽培植物、不同栽培目的对营养基质的理化性状需求不同，单一的产品不能满足需求。 场需求分析 从全国来看， “ 十二五 ” 期间我国交通运输仍处于大建设、大发展的关键时期。 2011 年 5 月 26 日，交通运输部正式发布了交通运输 “ 十二五 ” 发展规划。到 “ 十二五 ” 末，我国国家高速公路网将基本建成，高速公路总里程达到 新增 公里 。 按一般高速公路坡面高 2 米计算 , “ 十二五 ” 期间可以产生的坡面面积就高达 平方米 ,加上目前正在维护和建设的路段 , 预计总共形成的边坡面积达 数 亿 平方米 ,近年来政府鼓励可持续发展，对矿区植被的恢复也投入大量资金，据不完全统计，每年全国投入到园林绿化行业的资金高达 2000 亿 元，近年来该数据仍呈上升趋势，这方面的市场需求也是巨大的。 假设高速公路的坡面均为水泥平整坡面，只需往坡面放置基质砖进行绿化，根据目前人工费每人 50天，假设每人每天能绿化 300 平方米，水泥是 22 元/50质 300 元 /立方米， 水泥框架式基质砖每块成本 42 元，售价 50 元， 元， T 型钢钉每颗 1 元，这样采用水泥框架式基质砖绿化，每平方米造价 202 元，绿化后短期维 护费用 200 每平方米，总共 402 元 /采用 挤压式植生基质砖，每块砖成本 8 元，售价 12 元，面积 方米，每平方米 T 12 型钢钉和细铁丝网费用 10 元，所以每平方米的造价 193 元， 绿化后短期维护费用 200 每平方米，总共 393 元 / 表 4008 年全国花卉业统计数据 (花卉产销情况 ) 类型 项目 种植面积 （公顷） 销售量 单位 销售量 销售额 （万元） 出口额 （万美元） 合计 、切花切叶 支 中：鲜花 鲜切叶 鲜切枝 支 支 支 、盆栽植物类 盆 中：盆栽植物 盆景 花坛植物 盆 盆 盆 、观赏苗木 株 、食用与药用花卉 克 、工业及其他用途花卉 、草坪 平方米 七、种子用花卉 克 、种苗用花卉 株 、种球用花卉 粒 、干燥花 料来源：国家林业局网站 从资料中得知盆花的需求量在 2008 年就超过 45 亿盆，10 3m 计算，仅盆花栽培每年营养基质用量达 1400 万立方米，并且 近年来的统计结果显示，花市的经济年增长基本都达到 5%以上，可见市场巨大。 品优势 1、成本优势 ： 本项目利用本省丰富的有机废弃物资源通过合理配制和快速 腐熟， 所需初级原料来源丰富，成本低廉 ， 上游供应压力小； 2、 技术优势 ： 使用高吸水性树脂，引进肥料控释技术、化学保水技术和工 程技术，研制适宜产业化生产的岩石和水泥坡面绿化用全营 养基质砖，并对其应用于岩石和水泥坡面绿化的效果进行研 究，确 定其质量标准和生产工艺，为全营养基质砖应用于坡 面绿化提供科学依据。 3、作用效果 ： 本项目克服了传统基材的持久供肥性能和保水性能差，绿化 效果不理想等缺陷， 效果稳定， 简化施工工序 ； 13 关产品竞争分析 其他营养基质产品 本产品 优点 市场占有率较高 利用本省丰富的有机废弃物资源通过合理配制和快速腐熟，并使用高吸水性树脂，引进肥料控释技术、化学保水技术和工程技术，研制适宜产业化生产的岩石和水泥坡面绿化用全营养基质砖，适合中国的国情，广谱性强。 缺点 目前国内外岩石和水泥坡面绿化工程主要采用基材吹附技术，由于所用基材多为椰渣、木屑等未腐熟有机物，植物养分主要靠添加的无机肥料提供，基材的持久供肥性能和保水性能差，绿化效果不理想。且基材吹附技术需事先进行复杂的坡面处理（如在坡面上安固定基材的铁丝网等），施工造价高，不能适应矿区、高速公路两旁及城市岩石（水泥）坡面绿化的需要。 市场认知度较低，迫切需要加大市场宣传力度 价格 目前日本、美国等常用的有钢筋水泥框格法、生态多孔混凝土法、植生卷铺盖法、吹附法等。其中吹附法是目前较常用的方法，在日本，采用这种工 法进行绿化造价约20000元 /香港约为 2000 元港币 / 采用水泥框架式基质砖 402 元 /用 挤压式植生基质砖 393 元 /独销售营养基质 300 元 /场 前景 单一的原料在养分供应和保水保肥性能上均有限；有机物料与化肥等简单混合处理，使有机物料仅起到一个简单介质的作用，供肥以配入的无机养分为主，致使前期无机养分过高易烧苗、僵苗而后期养分不足缺肥现象时有发生。部分地区使用后因不适合我国的气候条件而效果不理想。照搬目前国外发达国家造价昂贵的同类边坡绿化技术也是我国目前经 济条件所难以接受的。 简化施工工序、降低施工成本、提高绿化效果的全营养基质砖及其应用技术对加速我国岩石 /水泥坡面绿化，改善生态环境具有重要意义。该项技术，适合我国气候、地理环境和经济条件，能达到绿化我国大面积裸露的岩石（水泥）坡面，改善生态环境的需要。不仅能解决国内的迫切需要，而且可以开拓该技术的国际市场，具有广阔的应用前景。 合分析 S（优势） W（劣势） 14 1、技术专利优势：公司拥有核心技术，已申请国家专利。 2、合作研发优势：公司依托华南农业大学资源环境学院，具有很强的技术研发实力 。 3、产品优势： 公司产品相比同类产品而言具有突出的优势 。产品作用效果稳定， 简化施工工序、降低施工成本、提高绿化效果。 4、团队优势： 团队成员各自有各自的专长，专业结构合理，并富有创业激情。 1、资金劣势：企业资金较少，需要贷款和外部融资。 2、企业经营劣势：企业缺乏自主经营产品的经验。 3、品牌劣势：公司产品市场认知度还不够高 。 O（机会） T（威胁） 1、政府支持：国家政府出台相关政策和措施，增加 恢复植被 的 投入 ，减少 因为经济建设中带来的生态和环境 的损失 ，实行可持续发展的科学发展观 。 2、原材料供 应充足：原料来源丰富，成本低廉， 利用本省丰富的有机废弃物资源通过合理配制和快速腐熟，并使用高吸水性树脂，引进肥料控释技术、化学保水技术和工程技术，研制适宜产业化生产的岩石和水泥坡面绿化用全营养基质砖，适合中国的国情，广谱性强。 3、市场前景广阔：目前市场使用的 营养基大多数为 有机物料与化肥简单混合配制的“人工土壤”或者直接使用进口产品，缺乏科学理论的指导，常常因不适合国情的需要而效果不理想。 1、开拓市场新业务存在一定的风险。 2、行业较不成熟，相关制度还有待完善。 3、技术可能被竞争对手模仿甚至超越。 表 4合分析 1 、 利用技术、专业优势，在 园林绿化 行业中打出 “ 高效 、 可持续 ” 两大主题，争当两大主题的先行者。 2、 在国家政策、舆论导向的合力推动下，充分利 用社会资源，借势造势。 、 充分利用消费者新型特点，利用营销优势，推 广企业业务。 2、 利用专利保护和高技术壁垒，防止技术模仿和 伪劣产品出现，维护品牌形象。 3、 加大研发力度，提升产品档次，保持相对较高 的性价比。 4、 加强企业优质服务形象。 、 利用高校及专家顾问团的支持增强企业应对竞 争和风险的能力。 15 2、 建立灵活度高的经营战略，以避免经验缺乏带 来的损 失。 、 企业业务集中。 2、 切入市场集中。 3、 积极挖掘现有资源。 6营销管理 品策略 品定位 本项目产品是从花卉、绿化植物的生长条件和需肥特点出发， 利用多养分高菌量的 食品厂污水滤泥和多种废弃物 ，以及无机养分按一定比例配制并经快速腐熟后生产的环保型高效营养基质。 对生态平衡、 环境绿化 和 环境保护 都有着重要的意义。 场定位 本产品主要面向于华南地区 政府城市绿化部门、大型房地产公司及大型环保绿化公司 ，兼顾 中小型绿化工程公司 及广大家庭用户。 格策略 根据材料成本及加工费用， 参照同类基质价格，初步定价如下： 表 6格表 产品项目 单位 成本 售价 水泥框架式基质砖 元 /块 42 50 挤压式植生基质砖 元 /块 8 12 采用水泥框架式基质砖绿化坡面 元 / 402 采用挤压式植生基质砖绿化坡面 元 / 393 散售营养基质 元 / 300 16 广策略 广依托及措施 本项目产品从花卉、绿化植物的生长条件和需肥特点出发， 利用多养分高菌量的 食品厂污水滤泥和多种废弃物 ，如木屑、刨花、枯枝落叶、炉渣灰、种菇废渣等以及无机养分按一定比例配制并经快速 腐熟后生产环保型高效营养基质，扩大了营养基质原料来源，通过生物转化优化了基质中 C/N 比及有机 N 和无机 N 比例， 并使用 高吸水性树脂，引进肥料控释技术和化学保水技术和生物防病技术 ， 极大地改善了供肥和保水性能，实现水肥一体 化调控和生态调控防病， 在生产应用中效果显著，前景广阔。 本产品主要使用者主要是 政府绿化部门、大型房地产公司及大型环保绿化公司 。考虑到推广对象自身的特点，本产品的推广，公司首先重点利用政府政策依托以及华南农业大学的技术依托两方面的巨大资源；其次合理利用媒体宣传开展公司的推广与促销。 由于我国政府在指 导 环保绿化 方面起到的不可替代的巨大作用，所以在对本产品进行推广时，要大力依靠政府的支持，与各地方政府进行合作举办免费赠送与技术指导相结合的产品推广。在重要的 需绿化地区 ，举办大型产品推介会，会上可以免费赠送、试用及给予必要的技术指导向目标消费群体介绍本产品的优点和特点以及使用本产品可获得的益处，引导其使用。 近年来华南农业大学一直积极响应国家三农政策及关于大学生参与社会实践的号召，组织教工、学生参与三下乡活动及科技辅导站活动，在以广东为中心的南方各省取得很好效果。因此在本产品进行推广时可借助华农的优势，直接利用华农已有的三下乡活动点和科技辅导站，参加相应活动，间接推广本产品。 表 6品推广方法对照 推广方法 推广试用 专家讲座与技术指导 电视广播等传媒手段 企业合作 针对对于本产品了解很少的重要重要 绿化地区 针对受媒体影响较大企业、家庭政府相关部门及有关绿 17 目标 公司及政府部门 用户 化企业 优缺点 短期内让 其 了解本公司产品，但成本相对较高，人力消费较大 针对性较强，并可以在地方政府及公司 中建立本 公司的良好形象，但人力、物力消耗较大 覆盖面积广，信息传达快，但费用较高 节约市场培育费用，且针对性强，但 使用范围较小 告宣传 本产品的广告宣传力求突出自身特色，实行错位投放策略，宣传重点不局限于 单一 客户群体，将公司形象推向市场，赢得消费者的赞同和认可。市场需求的变化将反馈到目标客户手中，为了占领更多的市场份额，目标客户对于 基质 的选择上会更倾向于 环保营养基质 。同时，我们的产品的技术和价格优势以及正面的公司形象将争取到更多客户的认可。 表 6传方式对照 宣传方式 平面媒体 电视广告 户外广告 网络 公益赞助 目标群体 经常阅读报纸、专业书刊（杂志、期刊）的潜在客户 广大城乡居民，及受电视传媒 影响较大的潜在客户 生活中能够经常接触到户外广告，并会较大程度受其影响的客户 公司规模较大或对电子商务较为认可的客户群体 热心公益事业的客户以及政府部门 优点 有广阔 的读者群， 专业性比较强 覆盖范围广，影响大，可以达到很好的宣传效果 能对客户形成经常性、持续性的信息传达 信息交流方便，产品介绍丰富、细致 提升公司形象，扩大公司知名度和形象力 缺点 宣传不够形象 费用高昂 影响范围较小，效果一般 网络商业本身具有的局限性 ，短期回报较少 18 预期效果 全国各地 政府 及客户及时了解到公司的技术和产品并认识到公 司产品的优越性，公司绿色生产、生态农业的宗旨得到认同，初步打开并占领市场 公司收到良好的经济效益和社会效益 术推广 对于重要的 需绿化地区 ，我们将采取技术推广为主的形式。在当地与政府合作，举办大型的产品推广会，免费向 地方中小型企业 赠送试用产品，同时提供必要的技术指导。让 地方政府和环保绿化公司 体验到本产品的优点，更好的了解我们的产品，进而了解我们的公司。 此外，可以根据不同地区的不同情况，因地制宜的开展下乡推广活动 ，例如深入各地方环保绿化企业进行宣传推广。 广泛的进行技术咨询，并耐心解答 地方企业对于 产品的疑惑。 必要时应到 实地进行 现场技术指导，取得共识，从而达到促销的目的。 同时，还可以与地方政府和华南农业大学合作，广泛参与科技下乡活动 。 有针对性地宣传和引导，一方面使 政府及企业认识到本公司产品的优势 ，最终把市场这块蛋糕做大；另一方面加深 各地方政府、公司 对我公司的产品的认识，提起其 的购买欲望。 业合作 针对于一些 地方政府、大型房地产 企业 和环保绿化公司 ，我们应竭力与其达成战略合作关系，使得产品有一群稳定的客户群体，保证销量。我们可以邀请相关 政府、 企业到我公司参观、交流，签订相关协议，以相对市场价 更优惠的价格牢牢抓住一些大的客户，可以有效稳定公司的资金链，避免产品的积压。 销策略和售后服务 销策略 表 6析方式对比 分销方式 目标客户范围 优势 不足 直销 各地方政府及 相关 绿化 企业集中地区 对销售过程和结果控制力强；可以集中力量进行有效的销需要花费大量的人力、物力以及时间和资金来建立自己的营销网络 19 售公关 代理经销 中小型地方绿化企业 可以直接利用代理商原有的销售网络，节省人、财、物力 难以很好的控制销售的过程，不利于生产与销售的相互配置 电子商务 全国范围网络设施建 设较好的地区 信息传达快，交易便捷 各项动作机制尚不成熟，操作尚不规范 公司将以 “代面直点，代直相辅 ”为目标，分阶段、有步骤地进行分销。由上表的对比可知直销方式和代理方式各有其优劣势，因此在不同的发展时期因地制宜，采用不同的销售方式。 首先，在建立之初，公司的主要任务是在 华南地区构建直销点 ，打好基础、构建自己的营销网络。并在其它主要的营销区域寻找代理经销商，从而使得公司的营销网络得以迅速建立。预计直销市场份额将占公司市场份额的 10%左右。 其次，随着业务的发展，公司将逐步在全国范围内建立营销网络。公司的营销网络将以逐步在我国其他 地区 设立直销点为目标，最终使公司直销方式比率达到 40%以上。 最后 ，电子商务将会在未来的社会发展中发挥重要作用，也必然会成为本公司的重要销售手段。公司业务发展到相对稳定的时候，将会投入各方面的资源开展电子商务方面的业务，以满足不同消费者的需求。 后服务 反馈信息收集 公司将建立完善的售后服务体系，及时收集、整理、分析消费者的反馈信息，把握消费者的需求。消费者反馈信息的管理主要有两种：主动获取管理与被动获取管理。 主动获取管理是以定期电话访问与问卷调查为主。对于与公司有长期 合作关系的客户，公司将定期打电话讯问产品使用的有关情况，征求相关意见。问卷调查的主要应用范围是随机抽样 中小型客户 ，公司会不定期的针对特定销售地区进行产品的使用情况反馈信息的收集。 被动获取管理主要处理消费者的投诉、置疑与建议。消费者的投诉与置疑由 20 客服中心主管和其它部门配合查明原因，并提出处理意见，交予相关部门执行。而对于消费者的建议，由专人集中处理，其职责是将建议反馈到相关部门，该部门做出相应的反应。 附加产品服务 公司在不同的地区和时间还会推出与本产品相配套的附加 技术 服务。例如，对生态护坡的技术指导 等。这 一类服务多以免费或收取成本费用为主，其目的主要是体现公司宗旨，培养消费者的忠诚度，树立品牌。 7 组织结构及人力资源开发与管理 人力资源质量的要求和管理方式 西方古典管理理论代表人物亨利 法约尔 (公司的全部活动 划分为 6 大职能：技术职能、商业职能、财务职能、安全职能、会计职能和管理职能。 具体如下表： 分类 具体职能 技术活动 生产、制造、加工 商业活动 购买、销售、交换 财务活动 筹集和最适当地利用资本 安全活动 保护财产和人员 会计活动 财产清点、资产负债表 、成本、统计等 管理活动 计划、组织、指挥、协调和控制 表 7 1 公司活动职能划分 根据不同类别人员及公司实际情况，我们将制定出符合目前实际的人员结构组成，并在招募相关人员时有所参照。 21 表 7 2 大型工业企业人员必要能力的相对重要性比较表 公司在管理系统设计方面，实施的是部门主管问责制，主管负责部门业务，将公司权 力 下放，让员工成为公司的一分子，调动公司员工的积极性，具有灵活、操作性强的特点。总经理的 职能 是从整体着手，以公司利益统筹考虑， 对公司计划、政策的可执行性作出决策，达到公司利益最优化的目的。 由于本公司属于高科技行业，对科研技术方面要求较高，故特设总工程师主要负责技术方面的工作，相当于技术副总经理， 对整个生产流程予以监督调控，保证安全合格生产。 织机构系统图 图 7织机构系统图 力资源配置 一、 经理会（ 4 人） 人 员类别 管理 技术 商业 财务 安全 会计 总值工人 5% 85% - - 5% 5% 100%部 门经 理 40% 15% 15% 10% 10% 10% 100%总经 理 50% 10% 10% 10% 10% 10% 100%能 力 22 主要职能为：向董事会负责，组织公司的全面经营管理工作。 设：总经理 1 名，主持公司全面经营管理工作；副总经理 2 名， 一名负责行政、资产管理 、 财务 ， 另一名负责后勤 、 市场 、 客户服务 业务； 总工程师一名，负责生产、质量检测、科技研发。 二、 部门设置（ 50 人）： （一） 办公室（人力资源部）（ 5 人）： 负责公司日常事务与部门协调工作； 设：主任 1 人，兼任总经理助理； 副主任 1 人，负责人事培训、统计；职员 3人 （ 文秘档案 1 人、 招聘考核专员 1 人、劳资保险专员 1 人）。 （二） 资产管理部（ 5 人）： 负责公司本部、公司投资或参股企业的资产管理和审计工作；负责公司投资项目的立项、可行性研究、项目招投标、合同评审等项目管理工作；协助投资企业制度建立健全和财务管理工作；负责对离退职人员的审计； 负责公 司工商、税务、组织机构代码年检。 设：经理 1 人，资产管理人员 2 人、审计 2 人 （三） 财务部（ 3 人）：负责财务管理工作； 设：经理 1 人，会计 1 人、出纳 1 人。 （四） 后勤部（ 8 人）： 负责公司安全防范工作及设备运行维修 及其他后勤事项 设：经理 1 人，保安 3 人，维修人员 2 人 ， 车队 2 人 （五） 市场部 （ 6 人）：负责广告策划、产品推广、市场调研 。 设：经理 1 人， 职员 5 人。 （六） 客户服务部（ 3 人）： 为客户提供咨询，接受投诉，提供售前指导与售后服务 ，同时 负责公司网站的设计、维护以及公司信息的发布接收。 设：经理 1 人， 客服 联络员 2 人 ，网站维护人员 3 人 （七） 生产部 （ 12 人） ： 负责原料采购及产品生产加工。 设：经理 1 人、生产人员 10 人 、 采购员 1 人，负责原料采购和跟单（注：单据和验货需有财务部有关人员的参与） 。 （八）质量检测中心（ 4 人）： 实行全面质量管理，主要包括：质量计划工作中的方针展开；对产品统计分析和抽样检验；管理人员的专业技术与技能教育。 设： 主任 1 人、质检人员 3 人。 23 （九）科技研发中心（ 4 人）：负责产品的研发及与华南农业大学资源环境学院相关专家的联络对接。 设：主任 1 人，研发人员 3 人（与华农大资环学院联系） （十）项目部：虚拟部门，不设编制，根 据具体项目组建，由总工程师负责从各部门抽调相关人员进行