比亚迪汽车斯巴达4S专卖店创业计划书

1 比亚迪汽车 斯巴达 4一、公司简介： （一）公司名称： 比亚迪汽车 斯巴达 4S 专卖店 经营理念： 用微笑迎接客户，用真心对待客户，用服务感动客户 企业文化 ：斯巴达坚持以人为本的人力资源方针，尊重人，培养人，善待人，为员工建立一个公平、公正、公开的工作和发展环境。公司在持续发展的同时，始终致力于企业文化建设，矢志与员工一起分享公司成长带来的快乐。斯巴达坚持不懈，逐步打造“ 客户为本，尊重个人，团队精神 ”的企业核心价值观，并始终坚持“学习为王，创新为本”的发展理念，努力做到“事业留人，待遇留人，感情留 人”。 经营范围 ：负责比亚迪汽车的整车销售、零部件、售后服务、信息反馈等业务。 4S 店简介 ： 4S 店是一种以 “四位一体 ”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（ 零配件（ 售后服务（ 信息反馈等（ 。 4S 店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。 4S 店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店 ,一家投资 2500 万元左右建立起来的 4S 店在 5之内都不会落后 。 （二）至高至善的售后服务 诚服务。 比亚迪，一个国际著名品牌，在 2003 年 1月进入汽车行业之后， 2 致力于提高产品售后服务标准，在当前各汽车品牌同质化的过程中，不断超越自己，始终保持服务的竞争优势。 比亚迪汽车服务品牌“精诚服务”包含着售后服务多年来一如既往地努力与执着，是比亚迪汽车售后服务“五心关爱” 用心、专心、诚心、细心、真心多年的积累与沉淀。 比亚迪汽车以成熟品质、始终追求“精诚服务”深深感动顾客，成为 20万车主最贴心的伙伴！ 五“心”服务 用心、专心、诚心、细心、真心 全天候的全球服务呼叫中心 售后服务部接待流程标准：接待环车检查问卷确认维修项目于价格安排顾客休息或送走费用追加交车前准备交车确认结账送行 购车后 3 天内对顾客进行第一次回访，询问新车情况；一星期后进行第二次回访，询问车主对车的使用熟练情况；半个月后进行第三次回访，询问车主对新车的疑问情况；一个月后进行第四次回访，告知车主注意车的保养，并提醒车主当车行驶到 3000 公里时进行首保。之后每两个月回访一次。 二 、产品简介 3 比亚迪 比亚迪汽车下线的一款 A级乘用车，于 2005 年4 月 16 日正式下线。比亚迪 设计理念是借鉴了日、韩系汽车发展的成功经验及模式。 “设计理念（即表示人能够享受车内空间的最大化，车必须的机器占有空间最小）。动力与悬挂部分，采用了东安三菱生产的 4量 顶置单凸轮轴（ 四缸 16气门发动机。像之前比较熟悉的东南菱帅和哈飞赛豹也都是用的这款发动机。技术虽老但很成熟，同时在比亚迪 上省油、经济的特点也是消费者予以认可的事实。最大功率 瓦，最大扭矩 134牛米 ，这样的动力拉动 的车身已经足够，关键是它很省油，百公里油耗 6 升左右。 价格： 。 （二）比亚迪 史销量业绩： 销量 2007 年一月比亚迪 月销量突破 10000 辆。这是本土品牌以单一车型首次跨入 “万辆俱乐部 ”,与捷达、伊兰特、凯越并列成为中轿市场的 “四大金刚 ”。 2008 年以来，比亚迪 金版单月销量都在万辆以上。单月销量排行一直是前 3 位。 10 月单月销量 15343 辆，成为首个超越捷达长期 治地位的车，成功登上月销宝座。 08 年 10 月月销量前 5 位分别为； 第 1 位 比亚迪 5343 辆 第 2 位 一汽大众 捷达 15101 辆 第 3 位 一汽丰田 卡罗拉 14706 辆 第 4 位 上海通用 凯越 13796 辆 第 5 位 广州本田 雅阁 13730 辆 消费 者不是傻子，什么车看买的人多少就知道好坏，国内 消费者买车是最精的，要空间大舒适度高、配置高、安全性高、价格低、 4 油费低、维修保养费低。这就是国内销费者买车的口头禅 “三 高 三 低 ” 标准。 作为汽车界的新锐，比亚迪是 2008 年完成既定销售目标的三家车企之一，而比亚迪的热销车 谓功不可没。据悉， 2 月的销量又过万，达到 14242辆，目前总销量逼近 30 万辆，已成为新一代国民车的代表。 根据中国乘用车联席会的最新数据显示， 2 月乘用车市场销量同比净增 18%。其中，比亚迪汽车 2 月一共销售 23819 辆，各产品在细分市场逐渐发力，表现出夺取细分市场冠军的潜力。 经典热销车型 售 14242辆，继续稳坐“万辆俱乐部”，加上自动挡车型的上市， 望冲击“月销两万辆”目标。 月销量劲增后， 3 月再次取得大幅度增长，终端销售 3517 辆，将继续朝着月销 5000 辆的目标迈进。 精品微轿 月继续保持 4075的 高销量，就连一直受困于产能限制的 月也取得了 1985 辆的突破。 根据 2 月份的全国上牌数据统计，比亚迪 销售 18000 多辆 , 超过了所有自主及合资车型，荣获自主品牌单一车型上牌销量冠军、轿车单一车型上牌销量冠军、乘用车单一车型上牌销量冠军，并以绝对的优势，获得全国上牌销量总冠军。据悉，这是中国力量首次问鼎上牌销量总冠军。 面对经济危机，消费者的消费心理也趋于理性，更加务实，这正是务实车型 倒合资品牌持续热销的根本原因。 自动档加盟， 次称王 08年 10月， 次超越捷达成为当月的销量王。 09 年 1 月，比亚迪 次超越捷达、卡罗拉等车型，登上月度销量王宝座。之后 5 比亚迪乘胜出击，于近期推出 动档，进一步完善 3大气成熟的外观，符合中国市场的审美理念，主打全新颜色 马赛灰，更显稳重、尊贵。 600间宽敞，视野开阔，内饰配置选料高档，温馨中透着高雅，舒适中蕴含时尚。此外， 金排量的三菱 4款发动机在市场上已经形成了高功率低油耗的良好口碑，最大功率可达 气囊，行车超过 20KM/电子安全设备方面， 证了车辆在行车过程中的安全。 更重要的是， 动档沿袭了 贯的性价比优势，定价 立了中级车自动档车型价格、品质的新标杆，为 自主、合资正面交锋：务实者为王 比亚迪的开山之作 上市以来，就以卓越的品质和超高的性价比获得市场的青睐，稳居销量万辆俱乐部，成为名副其实的经典车、功勋车、英雄车。目前， 经接近 30万保有量，品质得到市场的认可，是消费者心目中公认的 外形配置好、动力性能好、品质稳定性好的“三好车”。 有同层次的品质，延续了 凯越 同配置的车型价格在 12万左右，比 动档价格高了近 4 万元。而锋范 比之下， 动档更超值。面对经济危机，省钱才是王道，务实的 动档受到了消费者的普遍欢迎。 比亚迪汽车销量稳居车企前十位， 销量证 6 明了卓越的品质。如今， 有信心突破月销两万辆的目标。 三、市场分析 （一）中国轿车市场产 销量走势 分析。 1、 07。 图表 1 汽车各主力车型月度销量走势 轿车、微客、货车是汽车市场的 3 大主力车型，其走势规律各不相同。微客作为广义乘用车的范围又兼有商用的性质，因此可以作为与货车的对比参照，而受到国家刺激农村市场的利好因素，微客又成为特殊的重点车型。 09年 1 月轿车、 场异常突出，表现较好，环比变化幅度不大，货车、 乘联会统计的轿车的 1月零售量 达到 49万的高点，这是私车需求逐步回升的较好写照，说明政策刺激效果大于经济环境下滑的打压影响。 07到 09年轿车是这三年来中国市场需求最大的车型。 7 2、汽车主力车型月度产销走势 图表 2 汽车主力车型月度产销特征 09年 1 月的汽车产销率 产销率 =（现实销量 +预定销量） /产量 达到 112%，而 08年 12月产销率均是 118%， 12月和 1 月的产销走势均较异常。 1月乘用车产销率 116%，商用车 95%，这体现出乘用车的热销状态。乘用车各细分车型产销率均超过 100%， 其中 1 月轿车的产销率为 119%，厂 家生产时间短，增产难度较大。 但仍旧表现出轿车中国市场的火热。 （二）轿车在贺州市场的前景分析 1 贺州市经济收入情况： 2008 年 贺州 全市实现生产总值 元 , 同比增长 8；财政收入 元，增长 其中税收增长 占财税收入比重达 75%；全社会固定资产投资 元，增长 社会消费品零售总额 长 外贸出口总额 9319万美元，增长 城镇居民人均可支配收入 12895元，增长 农民人 8 均纯收入 3498 元，增长 贺州市 经济收入较东部沿海地区落后，但增长幅度明显。随着贺州经济的发展，购车人群将在未来两年内逐步增加，贺州汽车市场拥有极大的潜在消费群。目前贺州市已有相当一部分人有能力购买 10万元以下的轿车。 2 贺州市八步区汽车消费者购车意愿调查： 以发放问卷形式对贺州市八步区月收入为 15002500￥的人群进行购车意愿调查。共发放问卷 100 份，回收 67份。男性占 55%， 女性占 45%；被调查者 55%为 20到 30 岁， 28%为 30到 40 岁。 60%消费者购车用于休闲娱乐。 24%的消费者表示打算两年后买车。 图表 3 贺州市八 步区汽车消费者首选汽车经销商类型 图表 4 市八步区汽车消费者选择购车类型 16% 普通经销商16% 汽车超市68% 汽车4店4 s 专卖店 车多功能车越野车微型面包车 9 图表 5 贺州市八步区汽车消费者选择购车价位 调查结果显示：汽车 4S 专卖店是最受贺州市八步区汽车消费者信任的购车地点，其中以轿车最受贺州市民的青睐。 27%的消费者表示愿意购买 10 万元以下的汽车，但以目前贺州市人群的经济收入状况来看， 10万元以下的轿车在两年内仍是贺州市民的首选。 （三）竞争对手分析 1同位竞争对手： 贺州市较大型车行有贺州机电汽车城，恒威汽车销售有限公司，隆盛汽车销售有限公司。 （ 1）贺州机电汽车 城销售的主要品牌有： 东风标志，日产，天津一汽 ，长安铃木，哈飞，奇瑞，北京现代。月销售 7080 辆。 （ 2）贺州市恒威汽车销售有限公司销售的主要品牌有： 弗兰，上海通用别克，长城汽车，北京现代等。主销比亚迪 销售 60 辆。 （ 3）贺州市隆盛汽车销售有限公司的主要品牌有：本田，海马，一汽轿车，比亚迪 0)。月销售 50 60辆。 同位竞争对手优势：均是两年以上的汽车销售点，汽车品牌多样化，作为贺州比较大型的汽车销售商的各自拥有一定的消费群。价格相对于汽车 4S 专卖店有一定优势。 51%18%4%27%1 0 万以下1020万2030万3 0 万以上 10 劣势：在 售后服务、信息反馈、维修技术上不如 4S 专卖店。在消费者心中可信任度低于 4S 专卖店。 2下位竞争对手 ： （ 1）常兴汽车销售的主要品牌有：丰田，北京现代，雪弗兰（乐骋），上海通用五菱等。主销车型：面包车型而非轿车。月销售 40 辆。 （ 2）盛大公司，丰田大发，广州本田 顺隆汽车销售有限公司。海马汽车销售服务店等等小规模的汽车二级经销商。月销售量均为 1015辆。 下位竞争对手优势：作为二级经销商拥有绝对的价格优势。 劣势：在售后服务、信息反馈、维修技术上远远差于 4消费者心中可信任度最低。 （四） 斯巴 达 比亚迪汽车 4S 专卖店 析 1 优势 (析 （ 1） 政策 ： 2008 年金融危机后，国家为了拉动内需，使国民经济快速回暖， 量的汽车购置税从 10%减到 5%，汽油价格目前有所下跌这对购车者是一个利益诱惑点。 （ 2） 地理 ： 桂梧高速 已经开通， 广贺高速公路 即将开通这将给贺州有车一族带来更多的出行便利，两条路的开通也给 湘、粤、桂三省区 的民众带来便利的购车环境。 比亚迪汽车贺州斯巴达销售服务店地处贺州市最繁华区域 八步区建设西路，是贺州市比亚迪汽车专卖一级代理商，功能齐全，对客户购车来说非 常方便。齐全的设施、优雅的环境，具有更强吸引消费者人气的能力。在对比亚迪汽车的整 11 车销售、零部件、售后服务、信息反馈等业务有着绝对的权威优势。 （ 3）品牌 ：比亚迪汽车在贺州占有率 ： 根据各车行的比亚迪销售数量及相关部门入户上牌统计，比亚迪占据了贺州汽车消费者购买品牌的 50%，相当由于每五辆车中就有一辆是比亚迪。 （ 4）产品： 比亚迪 价比高， 外观大气 ，价格在 元之间，适合贺州的消费水平；比亚迪 间大， 内饰和内部空间比较好 ，意想不到的空间让人宽适舒心；安全性高， 排放达到欧 标准 ，环 保。政府给予鼓励政策 排量汽车可减免一半的购置税。 2. 劣势（ 析 （ 1）消费者资金 ：财产持有率的制约：贺州属于低收入高消费的地区。 70%的财富掌握在 30%人群手中， 70%的人群手中只有 30%的财富。这在很大限度上制约了购车者的欲望，就直接影响了汽车销售量。消费者把资金投入到其他领域，减少了购车资金。经济适用房贺州在建 2800 套，每平方米房价是 1000 元商品房每平方米房价最少是 1800元，很多人愿意拿手头资金买房而不是买车（ 800套房有 3000 人排队咨询 ） 。股市起伏 不定，大部分股民手头流动资金套牢，难以用于购车。 （ 2）心理： 贺州人固有的消费心理 本地销售均为次等品。汽车购买者宁愿奔赴广州，深圳，桂林等地车行，也不愿在贺州购车。 （ 3）对手：“ 四足鼎立”的严峻竞争市场 贺州机电城，恒威汽车销售有限公司，隆盛汽车销售有限公司以及贺州当地有着庞大 12 的二手汽车车市场，抢占了一定的汽车消费人群。 （ 4）公司： 4资回收期长，功能复杂、管理困难。 析 （ 1）贺州市 处于湘、粤、桂三省区的结合部， 是大西南地区东进粤港澳和出海的 重要通道，是中国 东盟自由贸易区、西部大开发和泛珠三角区域合作的战略结合点，是享受西部大开发优惠政策和接纳海外及中国沿海经济辐射与转移产业的 “ 桥头堡 ” 。 贺州铁路将于今年 8 月份运货试行，随着交通的不断完善，贺州将迎来经济高速发展的势头，贺州市内低价位汽车需求量将不断增加，并且比亚迪汽车贺州斯巴达销售服务店将会承接来自 湘、粤、桂三省 的汽车消费者。 （ 2） 在中国，汽车产业还是处于成长期，国家鼓励且大力支持发展本土汽车产业，这对于比亚迪汽车来说是个难得机遇。并且比亚迪在电动轿车的研发符合中国的可持续发展战略，符合中 国环保绿色的国情。随着中国的发展，国民生活水平也会越来越高，汽车的普及化在不久的将来就要到临了，故对汽车的消费也会剧增。在贺州，人均收入逐渐提高，生活水平全面改善，交通道路方面，高速公路、二级路越来越多，湘桂粤交通战略地位显现，人们对汽车的购买欲望越来越强。贺州人对比亚迪的认可率高，市场占有率也比较大。 析 贺州仍处于经济发展的起步阶段，市民消费观念较为保守，对当地汽车市场信心不足。如何进一步开拓贺州汽车消费市场，接受来自 13 当地各个车行的挑战，保持比亚迪汽车贺州斯巴达销售服务店的市场主导者地位成为一项艰巨的挑战任务。 四、营销策略 （一） 目标市场 贺州市（包括三县两区，共 37 个乡镇），比亚迪 费人群定位： 价格经济空间大更适合中年人驾驶。 客户对象主要有：公务员、教师、医生、个体老板等等。 （二） 面临问题 1、市民对本地车市的信息不足； 2、本地车市规模小，各项硬件设施、技术与服务与大城市还有一定的差距。 3、市场已有一强劲对手 恒威汽车，其实力强大。 （三）提出目标 2009 年目标销量 500 辆。根据所定目标，提出以下策略： （四） 广告策略 比亚迪 1、 比 亚迪 品定位： 纯致美。 2、 纸质广告方案： 以“ 纯致美 。”为主题在报纸、电视、网站等传播媒体投放广告，以求吸引消费者注意。 以“买比亚迪汽车， 到 比亚迪汽车 斯巴达 4S 专卖店 。 ”为题，在贺州各主干车道设立巨型广告牌，以增加比亚迪汽车 斯巴达 4S 店 14 的知名度。 3、电视媒体广告文案： 某白领狼狈地在风雨交加的傍晚跑回到家， “唉 饿呀，没房没车就是没老婆的命。” 打开空空如也的冰箱，拿出瓶装啤酒举头喝了一大口，从公文包拿出今天的报纸一边阅览一边坐到一旁凌乱的餐桌。某白领目不转睛，双眼突然睁 大，脱下眼镜，表情惊恐万分的看着报纸上的广告，伸手拿起身旁的啤酒，却因聚精会神的看报纸而拿 到了辣椒油。 “到斯巴达 4S 店，买比亚迪汽车！厂家让利 3000 元啊！嘿嘿 这下老婆有着落了！”某白领激动的站起来念出广告信息，举起“啤酒”畅饮。 “斯巴达！我马上就去 !”因过于激动，没有意识到辛辣使他说话时喷出了火焰 （五）销售渠道 1、渠道选择 （ 1）团购。与本地政府及各企事业单位协议，批量购买，本公司将给予优惠价格，并提供会员售后服务，享受高一级的待遇。 （ 2）网点布局。在贺州各乡镇设立比亚迪汽车咨询点，方 便乡镇购买者了解 车，并提供订购渠道。 （ 3）到 4S 店现场购车。现场试乘试驾，现场享受最优质的服务。 2、渠道体系的管理 精耕细作。准确划分目标市场区域，对渠道中所有的销售网点定人、定域、定点、定线、定时、定任务 3、 销售渠道支持与合作 15 （ 1）政府以及企事业单位的支持与认同； （ 2）厂家货源充足，供货不间断。 （ 3）公司技术与服务人员充足，调动灵活。 （ 4）公司销售网络布局合理。 4、网络布局 （ 1）四处撒网。在全市的 37 个乡镇设置咨询网点，构成严密的网络结构。 （ 2）重点突破。重点针对市区市场，进 行深入的市场调查，投入产品，争取迅速打开市区市场。 （ 3）蚕食。将全市的市场分等次，有计划、有步骤地把产品投放到目标市场，采取稳扎稳打策略。 （六） 营业促销推广策略 期间真情回馈活动： （ 1） 活动主题： 比亚迪汽车贺州斯巴达销售服务店真情 回馈新老客户！ （ 2） 活动时间： 2009 年 5 月 1日 2009 年 5月 3 日 （ 3） 活动地点： 斯巴达 展厅 （ 4） 活动车型：比亚迪系列车型 （ 5） 活动内容：凡在此期间购车客户 大礼一： 现场购车 您将享受 3000 元的现金让利。 大礼二：获赠 3000公里免费 更换机油 。 大礼三： 活动期间购车即送半吨汽油。 16 晶恋人浪漫九九 “比亚迪”贺州九十九对新人集体婚庆活动 （ 1）与都市鹰族合作，征集九十九对在 2009 年 9 月 9 日新婚的情侣，通过贺州日报、贺州电视 台红豆网等媒体发布和新闻造势，通过报名、评选，落实 99 对集体婚礼参加者 （ 2）组织九十九辆本公司所经营的系列车款比亚迪 行（车不够由公司出，对所有参加的车辆进行补偿及颁发纪念品） （ 3）浪漫灵峰广场盛大婚庆，比亚迪 车载九十九对新人“徒步”大会，载九十九对新人沿贺州市区主干道游行 （ 4）每对新人赠送一款本案水晶车 模，镌字“水晶恋情，长长久久”小字：贺州 2009“比亚迪”集体婚礼纪念； （ 5） 邀请政府部门或者具有影响力的公众人物到场致词。 （七） 业务经理对新老客户资料的管理 销售战败（意向客户购买其他厂牌）或失控（除战败以外，无法管理的用户）的销售，记录在案，分析战败或失控原因。 2、 建立保有客户管理卡，记录顾客的详细资料，定期进行回访，将回访结果记录存档。 3、来店（来电）客户登记表：详细记录来店（来电）客户的信息，尽可能多的掌握客户的基本情况。 五、 人力资源分析 （一）公司主要职能部门组织架构： 17 （二）各职位简介： 1、 基本职责 ： 概括地说， 公司的董事会负责，而且往往是董事会的成员之一。在公司或组织内部拥有最终的执行经营管理决策的权力。 2、 市场经理： 确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略，确保公司利润最大化和客户满意度最大化。监督产品研发，根据客户的需求开发新的产品或服务。 3、 业务经理 ： 对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的 “并不象 “拉业务 ”的业务员那么简单 ，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。 4、 人力经理 ： 制定人力资源的战略规划，并监督执行，负责建立畅通的沟通渠场经理 业务经理 人力经理 财务经理 18 道和有效的激励机制，全面负责人力资源部门的工作。 5、 财务经理 ： 全面负责财务部的日常管理工作 , 控制策划方案的总体费用 。 （三） 2009 年人力资源部年度总体目标 结合公司发展状况和今后趋势，人力资源部计划从十个方面开展2009 年度的工作： 1、完成日常人力资源招聘与配置 2、推行薪酬管理，完善员工薪资结构，实行科学公平的薪酬制度； 3、 充分考虑员工福利，做好员工激励工作，建立内部升迁制度，做好员工职业生涯规划，培养雇员主人翁精神和献身精神，增强企业凝聚力。 4、在现有绩效考核制度基础上，参考先进企业的绩效考评办法，实现绩效评价体系的完善与正常运行，并保证与薪资挂钩。从而提高绩效考核的权威性、有效性。 5、大力加强员工岗位知识、技能和素质培训，加大内部人才开发力度。 （四）注意事项 可能一蹴而就，因此人力资源部在设计制订年度目标时，按循序渐进的原则进行。如果一味追求速度，人力资源部将无法对目标完成质量提 供保证。 非常重要 19 的基础工作，也是需要公司上下通力合作的工作，各部门配合共同做好的工作项目较多 ,因此，需要公司领导予以重视和支持。自上而下转变观念与否，各部门提供支持与配合的程度如何，都是人力资源工作成败的关键。 对每项工作人力资源部都将制订与目标相配套的详细工作方案。但必须等此工作目标经公司领导研究通过后方付诸实施，如遇公司对本部门目标的调整，人力资源部将按调整后的目标完成年度工作。同样，每个目标项目实施的具体方案 、计划、制度、表单等，也将根据公司调整后的目标进行具体落实。 2009 年度人力资源部工作目标之一： （一）人员招聘与配置 人力资源部将严格按公司需要和各部门要求完成此项工作。（人才需求数据由各部门提供） 人力资源的招聘与配置，不单纯是开几场招聘会如此简单。人力资源部要按照既定组织架构和各部门各职位工作分析来招聘人才满足公司运营需求。也就是说，尽可能地节约人力成本，尽可能地使人尽其才，并保证组织高效运转是人力资源的配置原则。所以，在达成目标过程中，人力资源部将对各部门的人力需求进行必要的 分析与控制。人力资源部对人事招聘与配置工作会做到三点：满足需求、保证储备、谨慎招聘。 20 （ 1）计划采取的招聘方式：以现场招聘会为主，兼顾人才市场、网络、报刊、猎头、推荐等。其中现场招聘主要考虑：两区三县 (八步区、平桂区、昭平县、钟山县、富川县 )。必要时可以考虑桂林、梧州等周边城市。还可以在 3、 4 月份考虑个别大型人才招聘会， 6、7 月份考虑各院校举办的应届生见面会等；网络招聘主要以本地人才网为主。 （ 2）具体招聘时间安排： 3 4 月份，根据公司需求参加 2 至 4 场现场招聘会； 6 7 月份，根据 公司需求参加 3 至 5 场现场招聘会（含学校供求见面会）。平时保持与相关院校学生部门的联系，以备所需； 根据实际情况变化，人力资源部在平时还将不定期参加各类招聘会。 （ 3）计划招聘费用 1 万年。 （ 1）招聘前应做好准备工作：与用人部门沟通 ,了解特定需求；招聘广告（招聘职位与要求）的撰写熟悉；公司宣传品；一些必需的文具；招聘用表单。招聘人员的形象。 （ 2）安排面试应注意：面试方法的选定；面试官的选定；面试题的拟定；面试表单的填写；面试官的形象；面试结果的反馈； 项和部门： 各部门应将本部门人力需求预测报人力资源部，以便人力资源部 21 合理安排招聘时间。 （ 1）具有较强的适应能力、沟通能力和经营能力和管理能力 （ 2）具备专业的知识和能力，能够运用专业的方法完成一流的任务，并形成自身的核心专长和竞争力 （ 3）认同斯巴达的企业文化和核心价值观，认同斯巴达的远大抱负和追求，具有斯巴达员工典型的精神风貌、工作作风和行为方式 2009 年度人力资源部工作目标之二： （一）薪酬管理 根据公司现状和未来发展趋势，人力资源部把公司薪酬管理作为本部 乃至公司 2009 年度的重要目标之一。本着“对内体现公平性，对外具有竞争力”的原则，人力资源部将在 2009 年度的完善公司的薪酬设计和薪酬管理的规范工作。 （ 1） 2009 年 1 月底前人力资源部完成公司现有薪酬状况分析，即公司员工薪资等级、薪资结构（基本薪资、绩效薪资、工龄津贴、学历津贴、职务津贴、技术津贴、特殊岗位津贴及年终奖金等）、薪资调整标准等方案。 （ 2） 2009 年 2 月底前人力资源部根据已初步完成的职位分析资料，结合所掌握的本地区同行业薪资状况、公司现有各职位人员薪资 22 状况，提交斯巴达 公司薪资等级表； （ 3） 2009 年 3 月完善公司薪酬管理制度。 薪酬体系和管理制度，应以能激励员工、留住人才为支点。要充分体现按劳取酬、按贡献取酬的公平原则。所以前期工作要做扎实。确定职位工资，要对职位进行评估；确定技能工资，需要对个人资历进行评估；确定绩效工资，需要对工作表现进行评估，确定公司整体工资水平，还需要对本地区本行业的薪资水平和公司盈利情况、支付能力进行评估。每一种评估都需要一套程序和方法，因此薪酬体系的设计和薪酬管理制度的制订是一个系统工程。完成此项工作，必须端正态度，确保体系的科学性与合理性经得起推敲和检验。 2009 年度人力资源部工作目标之三： （一）员工福利与激励 员工福利政策是与薪酬管理相配套的增强企业凝聚力的工作之一。而与薪酬政策不同的是，薪酬仅是短期内因应人力资源市场竞争形势和人才供求关系的体现，所以在各种因素影响下，薪酬是动态中不断变化的。而员工的福利则是企业对雇员的长期的承诺，也是企业更具吸引力的必备条件。人力资源部根据公司目前状况，在 2009 年，计划对公司福利政策进行调整，使公司“以人为本”的经营理念得到充分体现，使公司在人才竞 争中处于优势地位。 员工激励是福利政策的延伸与补充，福利政策事实上仅是员工激 23 励的组成部分。其物质激励落实到具体政策上即成为员工福利，而员工激励则涵盖了物质激励和精神激励两大部分。做好员工激励工作，有助于从根本上解决企业员工工作积极性、主动性、稳定性、向心力、凝聚力、对企业的忠诚度、荣誉感等问题。人力资源部在 2009 年度全年工作中必须做好员工激励，确保公司内部士气高昂，工作氛围良好。 （ 1）计划设立福利项目：员工食宿补贴、加班补贴（上述两项进行改革与完善）、满勤奖、节假日补贴、社会医疗 保险、社会养老保险、住房公积金（服务满三年以上职员方可享受此项福利）、员工生日庆生会、每季度管理职员聚餐会、婚嫁礼金、厂庆礼金、年终（春节）礼金等。 （ 2）计划制订激励政策：月（季度）优秀员工评选与表彰、年度优秀员工评选表彰、内部升迁和调薪调级制度建立、员工合理化建议（提案）奖、对部门设立年度团队精神奖、建立内部竞争机制（如末位淘汰机制）等。 （ 3） 2009 年第一季度内（ 3 月 31 日前）完成福利项目与激励政策的具体制订，并报公司董事会审批，通过后进行有组织地宣贯。 月份起，人力资源部将严格按照既定的 目标、政策、制度进行落实。此项工作为持续性工作。并在运行后一个季度内（ 6 月 30日前）进行一次员工满意度调查。通过调查信息向公司反馈，根据调查结果和公司领导的答复对公司福利政策、激励制度再行调整和完 24 善。 三、实施目标注意事项： 员工福利和激励是相辅相承的关系，工作的认真与否直接影响到员工士气、人才流动率、企业凝聚力和吸引力、公司整体人才层次、企业运作效率和公司的长期发展方向。人力资源部应站在公司长远利益的立场上，做好员工福利与激励工作。 2009 年度人力资源部工作目标之四： （一）绩效评价体系 ： 2009 年，人力资源部将此目标列为本年度的重要工作任务之一，其目的就是通过完善绩效评价体系，达到绩效考核应有效果，实现绩效考核的根本目的。 绩效考核工作的根本目的不是为了处罚未完成工作指标和不尽职尽责的员工，而是有效激励员工不断改善工作方法和工作品质，建立公平的竞争机制，持续不断地提高组织工作效率，培养员工工作的计划性和责任心，及时查找工作中的不足并加以调整改善，从而推进企业的发展。 （ 1） 2009 年元月 31 日前完成对公司绩效考核制度和配套方案的修订与撰写，提交公司总经理 办公会（或部门经理会议）审议通过； （ 2）自 2009 年春节后，按修订完善后的绩效考核制度全面实施 25 绩效考核； （ 3）推行过程是一个贯穿全年的持续工作。人力资源部完成此项工作目标的标准就是保证建立科学、合理、公平、有效的绩效评价体系。 （ 1） 绩效考核工作牵涉到各部门各职员的切身利益，因此人力资源部在保证绩效考核与薪酬体系链接的基础上，要做好绩效考核根本意义的宣传和释疑。从正面引导员工用积极的心态对待绩效考核，以期达到通过绩效考核改善工作、校正目标的目的。 （ 2） 绩效评价体系 作为人力资源开发的新生事物，在操作过程中难免会出现一些意想不到的困难和问题，人力资源部在操作过程中将注重听取各方面各层次人员的意见和建议，及时调整和改进工作方法。 （ 3）绩效考核工作本身就是一个沟通的工作，也是一个持续改善的过程。人力资源部在操作过程中会注意纵向与横向的沟通，确保绩效考核工作的顺利进行。 2009 年度人力资源部工作目标之五： （一）员工培训与开发 员工培训与开发是公司着眼于长期发展战略必须进行的工作之一，也是培养员工忠诚度、凝聚力的方法之一。通过对员工的培训与开发，员 工的工作技能、知识层次和工作效率、工作品质都将进一步 26 加强，从而全面提高公司的整体人才结构构成，增强企业的综合竞争力。对员工培训与开发的投资不是无偿的投入，而是回报颇丰的长期投资。人力资源部 2009 年计划对员工培训与开发进行有计划有步骤有目标地进行，使公司在人才培养方面领先一步。 （ 1）根据公司整体需要和各部门 2009 年培训需求编制 2009 年度公司员工培训计划 （ 2）采用培训的形式：技术员工的培训采取内部培训； 管理培训与公司专职管理人员合作开展，该培训分成管理层和员工两个部分，重点 对公司现有的管理模式、管理思路进行培训；派出需要培训人员到外部学习；选拔一批内部讲师进行内部管理和工作技能培训；购买先进管理科学 件包、书籍等资料组织内部培训；争取对有培养前途的职员进行轮岗培训；以老带新培训；员工自我培训（读书、工作总结等方式）等。 （ 3）计划培训内容：根据各部门需求和公司发展需要而定。主要应重点培训以下几个方面内容：营销管理、品质管理、人力资源管理、生产管理、财务管理、计算机知识、汽车专业知识、采购与谈判、心灵激励、新进员工公司企业文化和制度培训等。 （ 4）培训时间安排：外聘 讲师到公司授课和内部讲师授课根据公司生产营销的进度适时安排培训。外派人员走出去参加学习根据业务需要和本部门工作计划安排；组织内部 学或读书会原则上一个月不得低于一次。 27 训课目的开发均由人力资源部全部负责。 力资源部在 2009 年 2 月 28 日前完成公司培训制度的拟定。并报总经理批准后下发各部门进行宣贯。2009 年的员工培训工作将严格按制度执行。 需 3 万元年。 （二）目标实施注意事项 及时搜集国内知名顾问咨询和培训公司的讲师资料、培训课目资料，结合公司需要和部门需求，不定期地向有关部门推荐相关培训课题信息。 2. 培训不能形式化，要做到有培训、有考核、有提高。外派培训人员归来后必须进行培训总结和内容传达宣贯，并将有关资料交人力资源部。人力资源部应注意培训后的考评组织和工作绩效观察。其结果存入员工个人培训档案，作为员工绩效考核、升迁和调薪、解聘的依据之一。 3. 人力资源部在安排培训时一要考虑与工作的协调，避免工作繁忙与培训时间的冲突，二要考虑重点培训与普遍提高的关系，尽可能避免某一 部门某一个人反复参加培训，而其他部门却无机会参加培训的现象，综合考虑，以公司利益和需要为标准，全面提高员工队伍素质。 六、财务分析 （一）投资资本 28 1、公司初期投入 租借 3000 平方米政府商业用地： 50 万 /年 购买办公设备、装饰： 5 万 展厅地板、玻璃： 20 万 维修车间设备、装修： 10 万 配件仓库： 5 万 维修工具： 50 万 4S 店建房： 20 万 空调： 1 万 10台 =10 万 商务用车： 2 辆 =25 万 洗手间及卫浴整套用品： 5 万 保证金： 200 万 流动资金： 300 万 短期借款： 100 万 长期借款： 50 万 库 存： 150 万 共计： 1000万 （二）成本费用 工资 :190 万 /年 租金： 50万 水电费： 12万 折旧： 1000万 5%=50 万 29 其他： 20万 进货款： 500 辆 +配件 5万 =3005 万 共计： 3327万 （三）销售收入 汽车销售收入： 500辆 7 万 =3500 万 售后服务收入： 20万 12 个月 =240 万 收入共计： 3740 万 税后收入： （四）利润 利润： =（五）财务盈利能力分析： 我们用静态评价指标进行分析，即不考虑货币价值因素的影响而计算的指 标。 年利润总额 /总投资 1000万100%=同 行业 指标投资利润 率 约 为 虽然我们的计算有些乐观，但我们前期的投资利润率明显高于同行业的利润率，说明我们的计划有可行性，且具有良好的发展前景。 年利润总额 /资本金 3327万 100%=行业平均资本金利润率约为 我们的资本金利润率大于其。 以我们采用公 30 式： 投资回收期 =总投资 /各项来 源之和 =1000万 /行业平均投资回收期为 3 到 4 年，所以我们的投资是完全可行的。 从以上三个指标来分析：投资利润率与资本金利润率均大于同行业投资回收期小于行业平均投资回收期 目具有可行性。 七、风险分析 我国加入 , 加快了与国际汽销市场的接轨步划 ,汽车销售市场面临着前景收益与风险并存的新的挑战。 面对当前国内汽车销售市场细分日趋成熟，服务体系趋同，导致企业竞争更加激烈的新形势和市场环境，汽车经销商只有洞察市场给予的机会和企业所处的经营地位，加强对市场外部环境的研究调 查，随时关注汽车销售各业务环节的经营风险，把风险管理放在企业经营管理之首，用差别战略提高企业核心竞争力，才能使企业立于不败之地。因此，有必要对其外部环境、内部控制、经济责任问责制、网络管控开展讨论。 （一） 影响汽车销售行业的风险要素 在市场经济条件下，尤其是在我国法制尚不健全、社会信用缺失的情况下，存在着各种复杂多变的显性与隐性风险。这种风险不仅呈现在资金价格、汇率、利率、市场波动、政策调整等外部环境中，而且还表现在财务管理、内部监控、实际操作以及从业人员道德风险等内部因素上。 1. 汽车销售行业的环境因素 影响 31 当前宏观环境的复杂多变，是企业产生风险的外部环境。管理的宏观环境包括法律环境、市场环境、经济环境等因素。这些因素对企业管理产生重大的影响。宏观环境的变化对企业来说，是难以预见和改变的。随着全球经济一体化、多样化的发展，汽车生产制造能力的扩张，进口替代与出口替代的矛盾也将日益加剧。进口汽车关税下调，进口代理商的网络延伸，使汽车销售的网络也将更加顺畅。 入世后进口配额取消，进口车销售明显疲软，国外汽车厂商已开始按照市场销售区域划分进行网络布局，以增强对中国市场的渗透力。一旦国外汽车产业资本在我国境内建立起 自己能够控制的汽车销售服务网络，将面临我国大部分汽车市场份额的转移，迫使国内中方汽车企业已经成熟的市场重新组合。 央行上调利率，使消费者汽车信贷的负担加重，将制约消费需求，同时汽车经销商的筹资成本、运营成本随之增加也给经销商带来了更重的负担，加息带来的高利息成本使经销商的经营风险无疑增加。 2. 汽车销售行业最常见财务风险 财务风险受制于多种因素的作用，体现有筹资风险、投资风险、现金流量风险、担保风险、外汇风险等，而汽车销售行业中最常见的是筹资风险、投资风险、现金流量风险这三种。 筹资风险。 汽车销售投资较多 ，占用资金较大，这样很多经销商不得不通过融资解决资金问题，贷款利息的提高直接造成经销商利息成本负担加重，经销商经营压力进一步加大。 32 投资风险。 对于大多经销商来说，股权投资、资产购置以及展厅建设是经营过程中普遍存在的活动。由于市场变幻莫测，经销商需对经营网点进行布局，填补在地理位置上的业务真空，但是投资金额巨大，使原来有限的流动资金，陷入投资回收期较长的经营风险。 现金流量风险。 现在经销商一般都面临资金流困难问题，为了满足市场需求或是厂方要求需要有一定的存货储备，但是汽车占用备货资金是经销商首道困难。经销商需 要利用一些短期融资工具来解决筹集。但市场适销和市场滞销的变化，时刻影响着企业资金流的速度，现金流量风险影响资金流转不顺畅。 3. 汽车销售行业的经营风险 企业的存货经济限量风险。前两年各汽车生产厂商过于盲目乐观，加大产能安排，致使各经销商购入大量库存。随着宏观调控的影响，汽车需求结构的调整，不适合市场需求的备货严重积压。企业大量流动资金即变为沉淀资金。汽车销售企业为降低库存风险，盘活周转资金必须通过降价促销比拼市场。 在经营管理的实际实践中，经营风险控制往往缺少个案借鉴。由于各种各样的原因无法按惯例操作，这 就需要企业的高级管理层应具有洞察市场万变能力，把这些经营风险控制在源头。 （二） 实施有效的风险管理措施 企业在积极扩展业务的同时，要把风险管理纳入整体的经营管理范畴，从根本上改变重业务轻管理，重外延扩张轻内控建设的局面。通过转变经营方式，增强企业综合竞争力来抵御企业的外部风险，同 33 时从思想意识、机构控制、制度建设、实际操作上入手，努力构建全方位的风险监管长效机制，把企业内部经营风险的管理工作落到实处。 1、增强企业竞争力应对外部风险 随着国家对汽车产业规范管理的政策法规陆续出台 ， 以品牌代理作支撑，以综合销售求 规模，以诚信服务创品牌成为现代汽车销售企业抵御外部风险的主要手段 。 经销商牢固树立竞争意识、危机意识，增强品牌拓展力度，积极申请一级代理经销商资质，扩大网络建设。充分利用汽车交易市场、二手车交易市场及汽车拍卖行等资源渠道求规模发展。重点做好汽车服务配套功能，使公司汽车销售服务供应链得到进一步延伸。形成集汽车销售、新旧车置换、车辆养护、维修及检测为一体的大型经销网络，转变经营方式、盈利模式增强企业抗风险能力 2、树立风险意识，切实防范经营风险 公司 应进行全员防范经营风险系列教育，使全体员工充分认识做好防范经营风 险工作的必要性和重要性，把个人在经营活动中可能出现的疏忽，造成的经济损失和产生的负面影响，提到与 公司 的生死存亡息息相关的高度来认识。同时建立防范经营风险激励和约束机制，把防范经营风险列入员工经营业绩考核内容，实行员工防范经营风险和绩效分配挂钩，进一步提高全体员工的防范意识，增强规