毕业论文-安徽江淮汽车股份有限公司贸易发展现状及对策研究

装订线 本科生毕业论文（设计）题目：安徽江淮汽车股份有限公司贸易发展现状及对策研究 系 部 经济与管理学院 学科门类 经济学 专 业学 号姓 名指导教师 年5月23日安徽江淮汽车股份有限公司贸易发展现状及对策研究摘 要汽车企业作为唯一一种“零件以万计，产品以百万计，保有量以亿计”的第一商品。一百多年以来，一直被当成工业发达国家的经济指标，在国家实力成长中发挥着极为重要的作用。随着国内的自主品牌汽车的相应出现，江淮汽车企业在国际市场下，如何站一席之地。本文将通过贸易发展的相关理论为指导，首先，对江淮汽车的发展现状做了相应概述，其次，对江淮企业的环境进行详细分析，主要针对江淮的外部环境、江淮的内部环境分析，通过分析准确把握江淮汽车贸易发展存在的问题。最后将根据江淮汽车现状存在的问题提出相应的对策研究，希望能提高江淮的贸易发展额，推动江淮汽车在未来有好又快的发展。 关键字：自主品牌 贸易 江淮汽车ABSTRACT The auto companies as the only parts to millions of millions, the product, ownership of billions of dollars of commodity . One hundred years, has been seen as the economic indicators of industrial countries, play an extremely important role in the growth of national power through trade development theories as a guide, first of all, corresponding overview of the development status of the JAC, Secondly, the JAC enterprise environment, a detailed analysis of the external environment for JAC, the JACs internal environment by analyzing an accurate grasp of the problems by the JAC trade Development. The corresponding emergence of the domestic independent brand cars, JAC enterprises,how to stand in the international market place. This article will propose appropriate countermeasures study the problems under JAC status, increase the amount of trade development in JAC, the JAC have a good and fast development in the future.Keywords : Own brand Trade JAC目 录引言1一、企业概况2（一）企业简介2（二）企业品牌3二、企业贸易发展成就4（一）江淮汽车国内贸易发展成就4（二）江淮汽车国外贸易发展成就4（三）江淮车汽车贸易经营业绩5三、江淮汽车贸易问题研究6（一）江淮汽车劣势因素分析6（二）江淮汽车贸易发展存在的问题8四、江淮汽车贸易发展对策10（一）加强政府统筹规划和宏观指导10（二）提升企业品牌10（三）优化企业销售管理模式11（四）加强企业服务管理模式12结束语14参考文献15 引言汽车工业产生一百多年以来，一直被当成工业发达国家的经济指标，在国家实力成长中发挥着极为重要的作用。从历史上看，从工业化中期到最后完成工业化和现代化，没有一个大国强国不是靠汽车工业的高速发展来完成这一过程与历史使命的，如美国、日本、德国、法国等等。随着中国加入WTO后，汽车贸易趋势日益增大，国内自主品牌汽车往海外市场扩张趋势日益旺盛，随着中国进入 WTO汽车贸易的前景看好，此时中国的汽车贸易也面临着前所未有的国际竞争很多贸易问题也显露出来。能否走出国门，打开国外市场对中国企业的产业发展有着重要的影响。在中国改革开外与国际接轨，中国汽车企业面临着国内市场被其他企业的抢占的情况下，打开国外市场迫在眉睫。江淮汽车这几年的国内贸易市场和海外贸易市场均有所发展，但相对于其他汽车企业的市场份额太少。并且对中国汽车产业的发展有着重要的意义。汽车企业作为唯一一种“零件以万计，产品以百万计，保有量以亿计”的第一商品，一百多年以来，一直被当成工业发达国家的经济指标，在国家实力成长中发挥着极为重要的作用。它的巨大潜力不断产生着科技的进步动力，使它成为各种高新技术相争应用的巨大载体，而且汽车工业的技术水平在一定的程度上代表着一国的技术创新能力。中国作为强大的汽车生产国和汽车消费大国。国内的自主品牌汽车的相应出现，奇瑞、江淮的自主品牌的出现有着很大的成就，但也相应的出现很多问题。本文将针对江淮汽车企业贸易发展现状，提出问题，并作出相应的对策研究，提高江淮汽车贸易发展。一、企业概况（一）企业简介1、企业概述安徽江淮汽车股份有限公司(简称“江淮汽车”)，是一家集商用车、乘用车及动力总成研发、制造、销售和服务于一体的综合型汽车厂商。公司前身是创建于1964年的合肥江淮汽车制造厂。1999年9月改制为股份制企业，隶属于安徽江淮汽车集团有限公司。江淮汽车公司拥有国家级企业技术中心，是国家火炬计划高新技术企业，拥有员工17000余人。公司现占地面 积460多万平方米，具有年产70万辆整车、50万台发动机的生产能力。2010年公司销售各类汽车及底盘近46万辆，实现销售收入360亿元，主导产品继续保持行业领先地位。在“2011中国企业500强”中，以营业收入347亿元人民币列第232位。2、企业产品公司围绕“生产一代、储备一代、研制一代、构思一代”的研发思想，公司整合全球资源造世界车，紧密跟踪、同步引进国际前沿技术，持续开发在国际具有成本优势、在国内具有品质优势的高性价比产品，形成了较强竞争力的全系列产品格局，公司主导产品有：6-12米客车底盘、0.5-50吨重、中、轻、微卡车、星锐多功能商用车、7-12座瑞风商务车（MPV）、两驱和四驱瑞鹰越野车（SRV）、C级轿车宾悦 、B级轿车和悦与和悦rs、A级轿车同悦、A0 级轿车悦悦。3、企业精神JAC之道愿景：制造美好的产品，创造更美好。使命：创新自主品牌振兴民族汽车工业。精神：新红军精神-自强不息，坚定必胜信念。核心价值观：学习创新，持续追求卓越。经营理念：系统学习，团队学习，协调平衡。图1-1 “JAC之道”框架图 资料来源：江淮汽车官网.（二）企业品牌1、品牌释意椭圆形象征着地球，表明江淮企业将通过“整合全球资源造世界的车”实现全球化经营；椭圆有迫于外力的向内收缩的趋势，警示江淮企业在发展的过程中始终清醒的认识到来自外部压力的挑战，时刻保持危机意识。五星标志是红军精神的象征，表明江淮发展过程中传承发扬红军精神，自强不息，艰苦奋斗，令行禁止，学习创新；象征着顾客、员工、股东、上下游合作伙伴及其他利益相关方面，五个方面紧密协作，和谐共生。象征着必须依靠多事业的协调平衡发展，必将成为世界上一颗璀璨的明星。字母斜体，JAC中“J”“A”“C”三个字母斜体具有动感，代表着江淮汽车公司的高速发展。蓝色底色代表着成熟、理性、智慧及和谐。2、品牌价值定位品牌价值是品牌管理要素中最为核心的部分，也是品牌区别于同类竞争品牌的重要标志。迈克尔波特在其品牌竞争优势中曾提到：品牌的资产主要体现在品牌的核心价值上，或者说品牌核心价值也是品牌精髓所在1。在此江淮的品牌价值定位于：值得信赖、持续创新、物超所值。二、企业贸易发展成就（一）江淮汽车国内贸易发展成就现代贸易是现代商品贸易和知识产权（专利技术、非专利技术、商标权、著作权等）的总称,从区域上可分为国内贸易与国际贸易 2。江淮汽车作为国内自主品牌的汽车企业在政府的大力扶持下，公司于1990年开发出的填补国内空白的客车专用底盘改写了中国客车由货车底盘改装的历史，其后开发的各系列产品均取得成功，并在各细分市场占据领先地位。69米客车专用底盘连续17年保持国内同类底盘市场销量第一；轻型卡车销量位居国内第二，出口量已连续11年居全国第一；HFC1048KR、HFC1061KR型载货汽车于2009年7月成功通过了国家出口免验审核；瑞风商务车连续多年荣获“年度最佳MPV”并稳居销量冠军；同悦上市第一年销量便突破6万辆，成为同档次车型新车首年上市销量冠军,并以优异的品质被全球权威汽车测评机构J.D.Power评为高档紧凑型轿车魅力指数第一名，也是所有获第一名的车型中唯一的自主品牌轿车；和悦被意大利宾法公司誉为“十年最美车型”，自上市以来一直深受用户喜爱；自主研发和量产的VVT发动机在国内处于领先水平、在国际处于先进水平，2.0TCI发动机被评为2009年“中国心”十佳发动机，HFC4GB1.3C（1.3VVT）发动机荣获2010年“中国心”十佳发动机，HFC4GB2.3C（1.5VVT）发动机荣获2011年“中国心”十佳发动机。 在一系列的成功下，江淮在国内市场的份额占据很大的比重。2011年,中国汽车政策和汽车市场的竞争环境发生了很多变化,自主品牌面临着发展和挑战。作为自主品牌龙头企业的江淮汽车却逆势而上,16月各类汽车销量同比增长10.07%,远超行业增幅。今年8月,其MPV销量稳居前三。（二）江淮汽车国外贸易发展成就江淮汽车在国内的发展好的形势，但在海外的市场不是很乐观。江淮作为抢占海外市场的后期之秀，近年的海外市场分额不容乐观，虽然在东南亚、非洲、南美、中东、俄罗斯等地都有一定的市场分额但相对其他汽车企业的市场份额来说是非常微小的。在海外的市场的份额占有率很少的情况下，江淮汽车没有放弃抢占海外市场的计划。 2010年9月，江淮汽车与美国的纳威司达公司签署了开发、制造和销售先进柴油商用发动机和先进商用车的合资协议。 江淮汽车对中国本土商用车市场和商用车出口市场有着独到的理解和很多的经验，与纳威司达合作将充分发挥各自的优势。2010年9月16日，江淮汽车牵手美国纳威司达、卡特皮勒类两大世界500强企业合作生产发动机和中重卡。这将加速实现江淮商用车的纵向一体化，有效解决轻卡、中卡、重卡核心零部件的技术升级问题。特别是引进的轻型卡车柴油机。江淮即将推出的新一代高端轻卡N721，即配备与纳威司达联手打造的顶级动力产品HFC4DD系列发动机。 巴西时间2011年11月16日，江淮汽车在巴西巴伊亚州萨尔瓦多市，与其巴西合作伙伴SHC公司旗下全资子公司SNS公司正式签署建厂协议。江淮在巴西的新工厂占地470万平方米，总投资9亿雷亚尔（约合6亿美元），计划年产量为10万台。江淮汽车持有该工厂20%的股份，SNS公司持有80%的股份。该工厂将为当地创造3500个以上直接就业岗位与10000个以上非直接就业岗位。新工厂将拥有包括焊接、涂装、组装三大生产工艺，此外还将建设测试跑道、研究中心以及排放实验室。预计在2014年投产，主要生产售价在5万雷亚尔（2.7万美元）左右的车型，首批计划投产的车型将是江淮正在研发的二代轿车车型。并且在2011年在巴西的产量仅次韩国的起亚汽车的销售量，今年8月，未在巴西建厂的汽车进口公司的销量达2.042万辆，较去年同期翻了一番，较今年7月增长3.11。 直到至今江淮已经形成了覆盖世界六大区域，辐射近100个国家和区域的海外市场布局，建立了国际代理商100多家，江淮轻卡出口销量已连续十年居全国第一。（三）江淮汽车贸易经营业绩2011年，公司进一步加大步伐，大力推进研发、制造、营销等系统能力建设，公司取得了出色的经营成果。公司实现营业收入304.71亿元，同比增长2.57%，实现净利润6.18亿元，同比下降46.88%，实现每股收益0.48元，每股经营活动现金流净额为-0.57元，净资产收益率11.12%（如图2-1）。图2-1 营业收入走势图 资料来源：江淮汽车官网.2011年，公司累计销售各类汽车及底盘46.6万辆，同比增长5.4%，其中瑞风商务车5.82万辆，同比下降9.98%；轻卡19万辆，同比下降2.06%；轿车14.59万辆，同比增长25.25%；客车底盘2.56万辆，同比增长6.93%；重卡3.43万辆，同比增长39.75%，瑞鹰SRV1.12万辆，同比下降40.84%，星锐多功能商用车销售1228辆。并且公司轻卡继续保持行业第二，中重卡逆势上扬；轿车全年实现25.25%的增长；出口超过6.6万辆，同比增长207.19%；自产发动机同比增长43.52%，自配比例进一步提高；累计销量1585辆同悦纯电动轿车，行业第一。三、江淮汽车贸易问题研究（一）江淮汽车劣势因素分析在汽车行业的发展趋势下，江淮汽车作为后起之秀，立足于国内市场的情况下，江淮汽车努力进行海外市场的扩张。但在扩张的同时也暴露了本身的不足之处，在此将会对江淮汽车劣势因素作出分析。1、交通不便利安徽江淮汽车坐落于安徽省会合肥，合肥现有的交通对外不便捷，尤其是空运。随着骆岗机场的、合宁高速公路、合武高速铁路等一批交通的建成。形成了空运、海运、铁路、公路互相衔接的立体交通网络（见表3-1），但对于上海和南京城市来说交通不是很便利。表3-1 合肥交通线路概况表资料来源：合肥市旅游局（2012）.高速公路铁路路线机场合宁高速合宁客运专线骆岗机场、新桥机场（在建）合界高速合武客运专线六合高速合武线合巢芜高速宁西线合徐高速合九线合六叶高速淮南线2、市场份额下降竞争对手的强烈竞争，特别是日系汽车和德国大众的强烈竞争是一个很大的冲击。日系汽车具有电子配置好，内饰丰富，省油，线条流畅，市场渠道顺道等优点，而这些正是江淮在轿车方面的不足之处。又先后出现像比亚迪，吉利等中低端国产车与其抢占市场，使得江淮在中国的销量不是很理想。还有那些海外的汽车企业的竞争，江淮汽车集团虽然在中国市场份额仍居高位，但占有率有所下降。但这几年在海外的市场份额有所上升但所占比率很低。3、车型外观不够丰富从合肥的车展和其他的各大车展对江淮车型来看，似乎没有宝马、大众等品牌推出的所谓概念车那么吸引人们的眼球。外型不够丰富，保守单一。而如今在人人都追求个性的社会，外形夺人眼球是个不错的办法，然而江淮对车型的把握还是不够的，应该多加大外形的设计吸引更多的客户。 4、品牌的知名度低江淮汽车的思想非常明确秉承着“以我为主，兼收并蓄，自成一体，实现超越”。品牌的知名度度在国内还不错，但相对于其他的日系和德国的汽车相比知名度还是非常低的。建立强大的品牌资产能给企业带来巨大的附加值，消费者作为品牌资产创造的积极参与者与品牌之间关系对企业打造品牌非常重要4，因此江淮汽车要努力建立自身的品牌知名度。随着私家车市场逐步成熟。消费者的消费观念、消费方式和消费心理的变化及购买能力等为整个汽车市场提供了机会，对江淮也更是一个良好的机会，国内消费者近年来对于江淮品牌的认可度、信誉度等还是比较高的。有利于江淮重新进行市场细分。选择相应的目标市场及重新定位等。并且在海外的享誉度也很高，2011年9月4日，美国最具国际威望的报纸之一，华盛顿邮报环球版显著位置发表题为中国努力赢得巴西消费者的认可(China tries to win over Brazilian consumers)的报道，重点报道了以江淮汽车为代表的中国产品热销巴西市场，努力改变着中国制造的形象，获得了巴西大多数民众的热情欢迎 5。华盛顿邮报针对中国经济发展的报道一向谨慎而保守，然而此次报道图文并茂，并大篇幅称赞“随着55家JAC销售店在巴西开业，这些热销的由中国制造且造型流畅的汽车，已经帮助中国政府和企业在巴西树立了一个完全不同的形象，那就是现代和活力”。但这些知名度对于其他企业来说是很低的。5、新能源技术风险大江淮汽车计划首先聚集自己在轻卡和重卡领域的技术力量，继而稳步前进。然后自己在研发商务车也取得了很大的成绩，随后研发轿车系列产品在国内市场抢占了不少份额。近来也研发开发新能源的纯电动的轿车。但作为电动方面技术的后期之秀，江淮汽车将面临着国内外汽车业的挑战，巨大的成本投入在现有的条件下可能达不到预期的效果。6、服务的竞争力弱现代社会，对厂家和经销商来说，公关是营销的重要的手段，让消费者满意的服务才是他们乃以生存的生命线6。江淮要强化公关策略，通过有效的公关来提高江淮的品牌形象。尤其是在国内，大在公关方面吸取日系，韩系车在中国销售代理的成功经验，探和中国政府建立良好关系的有效途径。这样有利于江淮对海外的市场的开拓，增加对江淮贸易的出口份额。江淮汽车要想在当前汽车竞争中取得长足发展，必须要能与时俱进，制定并运用好与其自身发展相适应的营销策略，以市场需求为中心，为顾客排忧解难，努力使顾客满意，提高售前、售中、售后服务7，努力提高产品及服务的科技含量。在当前其汽车成本以及制造技术竞争激烈的环境下，谁拥有更好的客户服务，谁就能赢得更多的客户资源。江淮在这方面目前远远落后于日韩车系的厂商。（二）江淮汽车贸易发展存在的问题当今世界经济快速发展和竞争日益加剧的情况下，江淮汽车作为国内自主品牌汽车，在汽车行业的发展中是后起之秀，在现有的企业贸易现状下，通过对江淮汽车的劣势因素分析中看出，江淮汽车还存在着以下不容忽视的几个问题：1、缺乏健全的政策法规体系江淮汽车作为国营企业，又是国内自主研发的汽车公司，公司拥有国家级企业技术中心，是国家火炬计划高新技术企业。政府对企业有着优越的提供政策。但政府在对江淮汽车管理包括制定行业法规、进行市场管理、组织整体规划、管理层次人员选拔方面还存在政策法规的不完善。2、品牌知名度不高江淮汽车做为国内自主品牌的汽车，在国内汽车行业中有着比较好的知名度，相对于奇瑞、红旗汽车也有着比较好的美誉度。但相对于其他的日系和德国的汽车相比知名度还是非常低的。企业要想切实的增强核心竞争力，必须信奉品牌文化和自我推销，强化品牌的知名度是企业的需要。建立一套完整的方案提高知名度，对于江淮汽车的目前知名度来说是迫切需要的。3、销售管理模式不健全企业产品的推广都有着一套完美的销售管理模式，据江淮汽车2011年最新发布的今年前9个月的数据，乘用车销售如果扣除海外市场的销量，国内市场的实际销售量颇为惨淡，甚至出现负增长。然而，在巴西市场，这一数据却实现了可观的增长，但江淮乘用车销量“墙外香”的推手却是巴西最大的汽车销售商SHC集团。然而作为全权代理江淮乘用车巴西市场销售的SHC并未采用江淮现有的销售体系。江淮企业市场份额的下降在一定程度上与江淮现有的销售管理模式有着一定的关联。由于国际市场的竞争越来越激烈，又先后出现像比亚迪，吉利等中低端国产车与其抢占市场，使得江淮在中国的销量不是很理想。还有海外汽车企业的竞争，使得江淮汽车在市场的份额下降很大。江淮要想在现有的市场环境下抢占市场的份额，就需要在现有的销售模式下提出健全的方案。4、服务管理模式不完善（1）江淮汽车现有的服务模式服务体系是企业沟通消费者有效的途径，江淮现有着一套“4332”服务管理体系。4个目标：信息准确、反应敏捷、处理有效、顾客满意。3个转变：由被动向主动转变、有售后后向全过程转变、由个体向全员转变。3个做到：培训经常化、流程规范化、管理信息。2个完善：服务网络、备件网络。（2）汽车业服务能力调查在企业服务的的领域，从分析来看，江淮企业做的相对于日韩系的企业来说相当不好，国内外普遍对于我国的售后服务满意度在降低（见表3-2）。销售汽车不仅仅是销售完了，在售后服务的环节是非常重要的。在丰田汽车的售后服务一直享誉全球，使广大消费者放心。因此江淮要加大对售后服务的环节的力度，公司参考那些日韩系企业综合本国的文化制定优秀的售后服务方案，策划出一套完美的服务体系。表3-2 汽车服务能力调查表资料来源：搜狐汽车服务现状调查（2011）.品牌呼叫中心员规模能否进行双语车主投诉途径投诉答复期限一汽大众103人能电话、传真、邮件和信函24小时内东风日产90人能电话、传真、邮件和信函3个工作日广汽丰田20人中、英、日厂家好经销商客服、第三方机构1-2个工作日吉利100人能热线电话、在线客服、车主俱乐部论坛3天内江淮30人不能电话、邮箱首次联系1小时内四、江淮汽车贸易发展对策（一）加强政府统筹规划和宏观指导政府职能，突出政府宏观调控、服务主导观念。政府对江淮发展的主要职能是管理和服务，从宏观上和政策上保证江淮的健康发展。管理包括制定行业法规、进行市场管理、组织整体规划。服务方面主要是提供优惠政策、优化市场结构、对江淮的企业的管理层次人员选拔有着监督、对江淮的发展进行评估和检测，做到公平、公正、公开的透明力度。政府宏观指导有着三点建议。第一，经济手段。企业的最根本的目的就是为企业赢得利润，江淮汽车作为国营企业，政府需要对江淮汽车的销售市场有着一定的经济手段去帮助。政府可以对江淮汽车的原材料市场进行一定的价格调控，和对江淮汽车的贷款有着优惠的经济手段。第二，法律手段。政府依靠法制力量，通过经济立法和司法，运用经济法规来调节经济关系和经济活动，以达到宏观调控目标的一种手段。法律手段的内容包括经济司法和经济立法两个方面。经济立法主要是由立法机关制定各种经济法规，保护市场主体权益；经济司法主要是由司法机关按照法律规定的制度、程序，对经济案件进行检察和审理的活动，维护市场秩序，惩罚和制裁经济犯罪。以保证江淮在贸易期间受到法律保护，减少不必要的成本费用和在海外贸易中损失达到最小。第三，行政手段。依靠行政机构，采取强制性的命令、指示、规定等行政方式来调节经济活动，以达到宏观调控目标的一种手段。通过行政手段将保护国内自主品牌汽车的发展处于良好的国内环境下充分的发展自身的优势。这样对江淮汽车管理人员的选拔有着公平、公正、透明的民主化选拔。（二）提升企业品牌一个企业要想切实的增强核心竞争力，必须信奉品牌文化和自我推销，强化品牌的知名度。江淮企业虽然在国内外都有着不小的美誉，但相对于日系及韩系的企业来说，知名度是很微弱的。江淮企业要想提高贸易份额就要考虑如何提升自身的品牌知名度。这里有三点建议。第一，与众不同使人难忘。要提高知名度就必须让公众注意到这一信息，并留下难以磨灭的印象，最关键的一点是制造差异，做到与众不同。例如，将江淮汽车放在黄山三峰顶部，可以使观众能够得到非常难以忘记的效果。第二，公共关系。企业的广告适宜创建知名度，是展示品牌的有效方式。然而企业的公共关系通常也会起到一定作用，有时甚至是关键作用。它不但比媒体广告的成本低，而且比媒体广告的效果好。与阅读广告相比，人们通常更愿意从新闻故事中获得信息。最理想的情景就是产品本身就能引起人们的关注，例如，江淮汽车的新技术的研发发布会及新型车型的展示。第三，社会爱心活动。一个企业的知名度不一定要通过一些手段去获得，好的企业名誉一定有着一颗关爱社会的爱心。有时关注社会爱心事业将会为企业带来非常巨大的美誉。如：汶川地震期间王老吉的爱心事业为它挣来了巨大的利益。所以江淮要结合自身的情况做出一些创意的爱心活动，如江淮在六一儿童节小学生放假时免费接送回家以及大学生来校报道的时候可以组织江淮车辆去火车站帮助学生等，这样的低成本的爱心活动可以带来巨大的反馈效应。（三）优化企业销售管理模式、江淮汽车提升自身销售管理“五化”销售管理是营销学权威菲利普科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制8。销售管理是企业管理的一个重要环节。江淮想要提升市场份额，就需要先从销售管理的五化方面入手提升自身的管理模式。（1）制度化没有规矩就不成方圆。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。销售管理制度化是销售管理的基础。江淮企业在当今应该在原有的销售管理制度化的基础上，制定出一套更高效、更系统、更完善的制度，提升企业的价值。 （2）简单化管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。因此江淮企业在销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。 （3）人性化人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以江淮企业在销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理9。 （4）合理化不断地将不合理调适为合理的努力过程，即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。江淮汽车在合理化方面要做到以下几点：抓住异常，重点管理；追根究底，止于至善；自我回馈，自动自发。（5）地方化不同的销售模式适合不同的市场，江淮汽车应该在不同的市场，因地制宜的策划出不同的销售模式。江淮汽车可以推出分网销售模式，可以更加有利于准确的针对不同客户群体。江淮汽车在贸易上发展要想达到更高的市场份额就需要设置不同的销售方案。2、江淮汽车优化自身销售管理系统第一，对江淮汽车的销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。第二，销售计划管理方面，江淮汽车应该将其核心内容放在销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整，确保销售工作效率、工作力度的关键。分解目标后定期按计划跟进目标执行状况，根据宏观环境评估销售目标的合理区间，必要时进行适当的调整。 第三，江淮汽车业务员在行动过程管理中应将其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等10。 第四，对客户管理方面核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 （四）加强企业服务管理模式1、注重用户需求，服务模式创新在市场经济条件下，服务将成为企业的全部经营活动的出发点和归宿点，用户的需求决定了企业的发展方向，用户的心是企业的无价之宝，是企业创新和发展的源泉。服务模式创新就是给顾客一个满意的服务，在现有的“一家亲服务模式”下，江淮汽车可以推出 “一站式服务”，与行业竞争者的服务拉开差距，形成差异化服务，提升企业的形象，并且能够感动用户，换取用户对企业的忠诚。2、服务网点管理（1）办公场所及设施温馨的场所给顾客舒适的感受，江淮汽车网点应具有专门的办公场所，备有计算机、电话、传真等办公设备。办公场所内整洁、有序。单位问口的显要位置悬挂单位名称标志牌、维修等级牌、服务企业标志牌等标识以便于消费者能快速找到网点。（2）维修场地及设施应具备与产品类别相对应的专业维修车间，并设立仓库区、配件区，维修场所应悬挂维修作业指导书。维修车间应具有良好的照明、通风、消防等设施，符合国家安全标准。修车间应必须配备足够的检测、维修设备，能满足大，中，小等各项维修服务网点应具备专门的车辆、便携式设备、便于上门服务。（3）员工管理制度具备详细的、完善的员工管理条例和奖励条例，并严格执行。具备专门的管理，调度人员，负责服务工作的全面安排和协调。维修员工应具有全国统一的职业资格证书，服务时应佩戴企业上岗服务卡（4）信息处理建立规范，齐全的电话记录、维修派工单、回访信息反馈表、领取配件单及投诉信息表等各类登记台账。各类信息的处理必须及时。各类信息台账，应用文件夹分类存放，标签应明显、清