计算机产业科技开发与服务项目创业计划书

- 1 - 计算机产业科技开发与服务项目创业计划书 第一部分 拟成立公司的基本情况 一、公司基本情况 拟成立公司的名称：“徐州方禺计算机科技服务有限公司” 拟定成立时间：二 0 一二年七月三十日前； 拟定注册资本： 10 万元； 实际到位资本： 20 万元； 其中现金到位： 10 万元； 实物折价： 10 万元。 无形资产占股份比例暂定为 0； 拟定注册地点：江苏省徐州市泉山区矿大科技园大学生创业园； 公司性质为：有限公司。 二、目前公司主要股东情况 目前拟定股东及其出资情况，如下表： 股东名称 出资额 出资形式 股份比例 联系电话 10万元 现金 505 万元 现金 255 万元 现金 25 - 2 - 三、拟定公司（初期）内部部门设置情况 初步拟定公司的（初期）组织机构如下： 初期，经理负责公司全面工作；副经理协助经理开展管理工作和人力资源及后勤管理工作；市场开发部主要职责是做好市场开发和连锁网络的建设运行工作及软硬件的销售工作；维护服务部主要职责是做好客户软硬件维修技术工作领导层：经理，副经理 市场开发部 维护服务部 软件开发部 - 3 - 及企事 业单位的 件的实施、维护工作；软件开发部主要职责是做好软件的开发服务工作。 三年后公司的组织机构设置： 组织机构设置及职责一览表 总经理：负责全面工作 人力资源管理部 副经理 副经理 副经理 绩效考核管理部 财 务 部 供 应 采 购 部 市 场 开 发 部 软 件 开 发 部 维 护 服 务 部 软 件 实 施 部 网 络 管 理 部 - 4 - 组织机构名称 人数配备 机构职责 人力资源管理部 1 负责人力资源的招聘、培训、连锁店管理 绩效考核管理部 1 负责公司、连锁店及职工的考核、评定 财务部 2 负责管理好公司的财务工作 供应采购部 1 负责公司商品和维修元件的采购工作 维护服务部 3 负责公 司的电脑及 件维修业务及企事业单位的 件维护 市场开发部 2 负责服务外包市场、连锁经营的开发业务及硬软件的销售 软件开发部 3 负责软件的二次研发及新应用软件的开发 软件实施部 2 负责 件的实施工作，及自开发软件及二次开发软件的实施工作。 网络管理部 1 负责公司网站建设及网络设备的维护工作 合计 17 人 - 5 - 四、公司下属机构 初步规划公司下设网点（连锁经营机构） 3 个： 市区矿大大学城社区连锁店； 市区御景湾、东南郡社区连锁店； 丰县 镇社区连锁店； 五、拟定主营业务 拟定成立的公司主营业务为如下：计算机及配件 ,外设产品 ,投影视听设备 ,网络设备 ,网络工程 ,件的销售、实施及维护，系统集成的软件开发及销售 ,计算机硬、软件的维修服务。 六、拟定公司职工情况 拟定公司初步拥有员工 10 人，其中管理人员 2 人，生产工人 人；管理人员中，大专以上文化程度的有 2 人，员工大学本科以上的有 8 人，占员工总数 80，三年后力争发展到 50 或 100 人以上的有一定规模的企业。 拟定公司员工情况一览表 姓 名 性 年 文化 所学专业 从业 联系电话 - 6 - 别 龄 程度 年限 - 7 - 七、拟定公司近期三到五年要实现的目标 拟定公司致力于新兴服务领域，按照“ 一体化的服务理念、连锁化的服务方式、规范化的服务标准、专业化的服务技术、社会化的服务平台” 这一工作方针，力争一到两年建立一套完整的维修企业连锁经营的模式和连锁店的管理模式，公司争取实现三公开： 公开服务程序、公开收费标准、公开服务质量、公开服务人员信息。 五年内在淮海经济区占有一席之地，并有一定的知名度。具体要实现的目标如下： 1、 一至三年内 拟定公司实现中心店经营面积在 200 平方米以上，专用维修车 3 辆，连锁店 10 个，建立网站 1 个，网上卖场 1 个，利用网络远程桌面控制软件实现远程维护、维修和指导，并创建出一套完善的标准化服务程序。争取一年后通过服务业的 列质量认证，两年后申报成功市知名商标。 2、 三至五年内 拟定公司实现中心店经营面积在 500 平方米以上，专用维修车 10 辆，在市所有郊县区建立中心维修店，连锁店达100 家以上，完善网站和网上卖场，利用网络视频实现远程维修和指导，推广标准化服务程序。有条件的情况下向外地辐射。争取五年内申报成功省著名商标。并成长为全市比较有影响的企业。 - 8 - 第二部分 拟成立公司的管理层 拟成立公司的 法人代表是 ， 一、企业法人情况介绍 姓名： 出生年月： 年 月 籍贯：江苏丰县 现今住址：江苏徐州市 学历：本科 专业：商务管理、计算机信息管理 教育背景： 2003 2006 年：复旦大学计算机信息管理，所学课程为计算机原理，高级语言程序设计，数据库原理及其应用，操作系统原理，计算机应用技术，办公自动化原理及应用，管理信息系统，计算机网络技术， 基础会计学，财务管理学，组织与管理概论 ，统筹学 ，毕业设计：手机销售管理系统。 2006 2009 年：华东理工大学商务管理，所学课程为财务管理 ，政府、政策与经济学，组织行为学，电子商务概论，战略管理教程，风险管理，国际市场营销学，企业管理咨询，市场营销策划，商务交流，市场营销学。 - 9 - 计算机应用能力：在计算机硬件方面能维修电脑的所有故障，在计算机软件方面储备足够的知识，多种软件和编程。 综合素质： 1：有着很好的工作经验，在大学期间从事过销售员，销售部门经理，计算机编程，图象处理等多种职能工作，工作期间担任公司的销售主管。在此期间多次得到上级部门嘉奖，能处理好个人与同事及领导的关系，大学毕业后多年从事计算机行业的 技术管理工作。 2：有着较好的社交关系和语言谈吐能力。能独立面对和处理突发事件。 3：储备知识和能力：英语良好，获得驾驶执照 C 照。 荣誉证书： 在校期间曾担任班级和学生会干部，被学校评为 0304 年度优秀学生干部； 工作经验： 05 年 10 月份：华师大业务推广，兴业银行咖啡猫学生信用卡销售； 06 年 3 月 6 月：摩奇咨询公司数据处理员； 06 年 7 月 10 月：联都投资公司七荤八素网站推广员； 06 年 10 月 2008 年 10 月：上海森军实业有限公司 - 10 - 销售部主管； 08 年 10 月 2009 年 6 月：上海广联达软件技术有限公司硬件护理工作； 2009 年 7 月 2009 年 11 月：徐州中驰科技有限公司区域项目经理； 2009 年 12 月 2012 年 5 月：用友软件股份有限公司徐州分公司，售后服务部门工作。 个人能力总体评价： 为人热情，有责任心，有亲和力，有团队精神，做事有耐心。有较强的勾通交往能力，有较强的组织协调能力，在管理所带团队的工作中，能公正的为团队内的员工分配任务，监督和检查员工工作完成情况；不断的激励员工积极性，以绩效为主要的方式来提高员工的效率，加快工程进度，缩短工程期限。在管理维护数 据库以及软件，及其他硬件设备。日常管理和维护团队所用的数护库 (服务器，及时的对出现的问题进行维修，确保服务器及数据库的正常运行；对团队所用的软件定期的维护和完善，确保软件在工作中正常的运行；定期与及时的检修，确保团队所用所有的数字化设备安全稳定的运行。在外部协调方面能与客户建立良好的交往关系。经常、及时的与客户沟通，了解客户的要求和客户的意见，及时的调整团队的工作流程及方式中出现的一些细节上的问题。为客户提供满意的产品与服务。本人熟练掌握 C/C+和 - 11 - 数握库及编程 软件，并独立开发过一些小型的数据库管理应用软件。另外能熟练掌握 一些应用软件，对于电脑的软硬件的维护和管理系统软件中的数据库的建库、库逻辑关系和维护，以及其应用模块的编程、维护和修改有一定的独到见解，在大学期间从事过销售员，销售部门经理，计算机编程，图象处理等多种职能工作，实际工作经验丰富。一定能做好这项工作。 二、技术开发负责人 姓名： 性别：男 年龄： 28 籍贯： 联系电话： 学历：本科 学位： 所学专业：英语专业 职称： 毕业院校：中国矿大 户口所在地：徐 州市泉山。 主要经历和业绩：在徐州市有较高的知名度，从事计算机硬件维修五年。 三、市场营销负责人 姓名： 性别：男 年龄： 27 籍贯： 联系电话： 学历：本科 学位：学士 所学专业：计算机应用专业 职称： 件实施中级工程师 毕业院校：中国矿业大学 户口所在地：徐州市 主要经历和业绩：大学毕业后一直供职于著名的 件公司，并多年从事 护和实施工作，在实施工作中， - 12 - 多个独立实施的用户被公司评为 施和应用样板用户，并在公司的全员销售活动中取得优质的销售成绩 。 四、财务负责人 姓名： 性别：女 年龄： 25 籍贯： 联系电话 : 学历：本科 学位 所学专业：物流管理专业 职称 毕业院校：南京财经大学 户口所在地：江苏丰县 主要经历和业绩：在公司中有多年的财务工作经验。 第三部分 服务描述 - 13 - 现代服务业是在工业比较发达的阶段产生的，主要是依托于信息技术和现代管理理念发展起来的，是信息技术与服务产业结合的产物。 根据来自国家统计局的资料显示，我国大中城市居民家庭目前对社区服务的需求很大，在北京、上海、广州、成 都、西安、沈阳和青岛这七个城市中，有 70%以上的家庭需要各种服务，其中有近 240万户居民目前得不到家电维修的服务，据 2000 年 3 4 月劳动和社会保障部与联合国开发计划署在沈阳、青岛、长沙、成都四城市联合进行的社区服务需求状况抽样调查（样本总量 1624 份），目前需要社区服务的家庭总计为 其中只有 家庭已经得到了这样的社区服务，还有 家庭处于等待状态。对于社区服务从业者的来源要求以本市为主，希望来源于本市的比例为53；希望来源于外地的比例只有 4。调查还发现目前对社区服务项目的需 求比例大中，家电维修为 24，社区服务业成为下一阶段国家经济发展的新的经济增长点，发展计算机产业的维修服务，可以为社会提供的就业机会，特别是在我们这样的一个在国家内较大的地市级的市场需求潜力就更为巨大。 另外在企事业单位的信息化建设进程中，伴随着 加入以及企业信息化的飞速进展， 件在中国也进入广 - 14 - 泛普及阶段， 件不再只是巨型企业的管理装饰，不再只是一个奢华的理论， 旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家 ，应用更加务实、业务范围更加广泛、涉及的业务深度逐渐加强的 件正为广大的中国企业所逐步应用 。但由于企事业单位的硬件和 修，从而造成了不同服务公司相互配合服务协调难，服务响应慢，企事业单位交了昂贵的服务费后得不到及时高质量的优质服务，在企事业单位的服务市场中急需一种响应及时，硬软件维护维修有效协调的 体综合服务的一种服务模式。 新兴服务业很重要的一条就是现代服务业或者新兴服务业的核心内含，就是传统服务向智能服务的转变。特别值得关注的就是基于互联网的云计算，新兴服务业或者智能服务业进一步形成了云服务的理念。云计算本身就是一种云服务的概念，就是 一种海量的，集成的服务，基于云计算又大量产生了云服务。比方说在生产领域云服务已经覆盖了生活的部分领域，由于有了云服务，就进一步的把生活制造和生产服务融合在了一块，我们看到了当前很多高科技企业和一些制造企业，生产服务转型为全流程服务，特别是借助网上平台，远程的技术服务和维修，使原有的生产商大大地扩大了生产服务网络体系。 当前在 业的服务中普遍存在着的一个问题是硬件 - 15 - 服务与软件服务之间的互相分割的现象于是给企业的服务外包造成了很大的不便。国家开发银业是最早的实行 业服务外包的企业之一，曾经把 据情况外 包给几家公司，光是协调外包服务就让企业感到了“花钱买罪受”。 公司针对于以上服务行业中的社会现象，立志于从事新兴的现代服务产业，公司营销服务的主要特点是把计算机产业产品的销售、硬件维护维修，软件的第二次开发利用有机的融合在一体。公司针对计算机领域的软件、硬件之间技术发展、服务的某些方面互不说话、互不联系的两张皮现象进行充分有机的整合，使之有机的的融化为一体开发与服务，便利于广大计算机使用客户，公司内部组织形式以当前我市新兴的居住社区体系为服务平台，参照连锁经营的模式设立网点，开展计算机产业领域的开发与服务， 以实现新兴 一体化的服务理念、连锁化的服务方式、规范化的服务标准、专业化的服务技术、社会化的服务平台。 公司的服务特点：一是创建自己特色的标准化服务模式，实现销售维护维修一体化；二是建立连锁店网络机构，实现连锁式服务；三是服务的收费项目公开，收费价格公开，维护维修标准要求公开，维护维修服务人员的技术水平公开；四是加强服务人员的技术培训工作；五是利用网络平台开办快捷的网上远程指导维护业务。 公司准备在 5 年内对公司内的创新产品申请的知识产权 - 16 - 5 个； 公司成立后按照要求进行公司名号的商标注册， 并按照商标使用年限的要求申报知名、著名、驰名商标。 公司积极申报服务行业的 列的质量体系认证，并认真执行其工作标准。 本公司服务的竞争优势是连锁化、标准化、价格低、服务质量优。 第四部分 研究与开发 一、 计算机 维修 及 体综合服务外包 市场 研究 - 17 - 1、计算机 维修市场 研究 根据国内外计算机 维修市场 研究与开发情况看，计算机维修业是生产、销售、维修 第三方企业， 计算机 维修分为两个级别：一级维修，也叫板级维修，针对的是 计算机 中某一设备或部件，或者 计算机 软件的 设置，通俗点说就是哪坏换哪；二级维修，是一种对元器件的维修、线路维修，也叫芯片级维修，通俗点说就是哪坏修哪。 目前我市 绝大部分厂商的售后只是一级 维 修， 目前全国只有 中关村大大小小的第三方维修企业一、二级维修都做。大家经常说的 计算机 维修乱，其实是指第三方维修的二级维修业务。 计算机维修行业 的混乱 现象 早已不是什么新闻。随着近年来国内笔记本 计算机 销量的猛增，维修市场规模迅速扩大，现在， 计算机 厂商和第三方维修企业开始重视、规范维修市场，却是许多人没有意识到的国内市场上绝大多数厂商都不具备二级维修能力。二级维修市场不大， 厂商看不上。如果厂商做二级维修，成本太大，比如一家厂商在全国有 200个维修点，每个点配备四五个二级维修的工程师，就需要上千人；此外，还要储备配件，这会加大库存。少数厂商客服承接的二级维修业务也基本上都是由第三方维修企业来 做的。二级维修由于是人工操作，难以达到生产线所达到的精准。出于对消费者负责的考虑，当 计算机 出现问题时，厂商一般会建议用户采用一级维修，彻底消除隐患。 - 18 - 电 脑维修行业混乱的根源在于， 计算机 配件没有总体的、成型的市场行情和销售体系。维修业分布着一些灰色渠道，深圳、香港等地几家大的配件商，从欧美 、马来西亚等全世界范围内倒配件，然后再分给京沪等地的大配件商，再卖给 维修企业 。比如一家 计算机 厂商，在国内外都有工厂做主板，可能某家工厂的产品有过剩，或者有人能从内部渠道搞出一些配件来，就往外撒，价格肯定比供给厂商的便宜。“ 大的配件商满世界找配件，供给 维修企业 ，但来源不稳定，可能今年倒来了 A 厂商的配件，明年又倒来了 B 厂商的配件，维修企业 就被动地跟着他们换，他们能弄到什么配件， 维修企业 就做什么配件。而且这些配件的出厂价格低，导致利润空间小，而且也无法形成稳定的价格体系， 再加上维修企业大都是以个体户的方式存在着的 ，于是 谁都无法主动控制，也就没什么市场行情，也不可能规范。 从 2008年开始，一些 计算机 厂商开始加快在全国增设维修网点的速度，开拓二级维修业务等 。现在 除商用机型是 3年保修外，大部分笔记本 计算机 的保修期为 1年。过了保修期后，才是故障多发期。据业内统计，购机第二年的维修量占到 10%?20%，以后每年按 10%的比例递增。再加上水货或者二手机器本身就没有保修，所以，目前 我市范围内 市场上至少有 100多万台的 计算机 维修量。 现在， 我市 各地大大小小的第三方维修企业不计其数， - 19 - 但经营模式上均为单兵作战。品牌影响力、维修技术、 配件货源、广告宣传、服务规范等方面都得不到合理有效的统一运作，行业内找不到一家具有实际品牌价值、消费者认可的维修连锁企业。我们要做的，就是建立 计算机 维修连锁龙头企业。 2、 体综合服务外包 随着国家推进信息化进程的建立，现在一些中小型企业，甚至微型企业对信息化的要求也在不断的重视，以 2011年为例，各 件企业数据报告中的小版本的 件的销售额已接近大版本 件的销售额，但由于 商的人力和资源的限制，厂商的售后服务点只普及在一线城市和一些有影响力的二线城市，同时厂商的售后服务点只 负责大版本软件的实施和维护工作。同时 件厂商为了提高二级城市和县区及小版本软件的售后服务的质量，采取委托第三方公司进行对销售产品的实施和维护工作，由于 件服务的特殊，厂商委托服务商的准入条件低，并进行无限制的委托，一些个人和小型公司也在进行 件的服务工作，从而造成了服务市场混乱，一些服务商无法提供优质有效的实施和维护服务。并且各服务商各自这政，没有形成有品牌价值的服务商。 同时由于各 商的销后服务点和第三方服务商只负责对 件的实施和维护，所以就造成了遇到问题硬软件 - 20 - 服务商之间相互 推委，相互合作协调困难，服务响应时间慢，问题无法及时快速的解决，或问题搁置，同时用户在服务过程中遇到服务质量问题时造成多方面投诉或投诉无门的问题，使用户在 件使用过程中痛苦不已。所以在 件服务市场中需要我们整合硬软件服务，为企业提供 体综合服务模型，使用户能得到及时有效的优质服务。 二、二次开发 市场 研究 目前，在软件产业中，软件二次开发现象正随着软件技术的发展和软件市场的不断扩大而日益增多。软件的二次开发是指软件的最终使用者根据自己的使用要求，对市场上已存的计算机其有关文档进行 的再开发设计活动。 由于软件的设计者在设计软件程序和功能的时候，所针对的对象是社会上的通常情况，并没有根据各个不同的最终使用者来加以设计，因而各个软件的实际使用者在使用软件时会根据自己的使用要求和市场需求预测，对软件加以再开发。 这种二次开发一般分为三种情况： 第一种情况是程序所表现的业务流程、反映的管理理念本身就有问题，或者是不符合国际、国内企业标准的要求，而进行的重新开发； 第二种情况：原有软件所设计的流程不能满足客户特殊的要求或未完成预设软件的开发，这种现实和目的的差异就 - 21 - 只好要求修改式的二次开发 ； 第三种情况是开发人员根据市场需求，对工具软件做出的针对性的二次开发。 三、我公司的市场战略 在现代的社会中，计算机设备是目前使用越来越多的一种办公设备 能因为某些因素难免的出现一些状况，作为计算机硬件、软件等设备的维修服务公司，就需要快速准确研究与市场上的计算机行业的开发成果及其先进技术，贴近市场认真研究新产品的技术特点，重点抓好上市新产品的维修技术，包括技术鉴定情况。计算机软件的二次开发在我们市有着很大的市场潜力，目前国内的一些知名的软件开发企业的软件的直接应用率 不到70%，我们市还没有一家企业来做专门的二次开发工作，公司成立后对我市企业的发展有比较好的促进作用。 公司业务正常开展以后，应该做好如下几个方面的工作： 1、在适当时机成立研发部门，针对本市企业及行政事业单位的需求自己开发软件； 2、 设立自己的技术培训机构，自己培训计算机维修、维护技术人材， 件实施、维护技术人才； 3、建立我市首家针对企事业单位 件、硬件和外设设备的 合整体服务机构。 - 22 - 3、建立我市 第一家可以现场观看的 计算机 维修 网络 机构 4、积极参与计算机维修行 业的行业标准制订，并且迅速制订自己的企业标准。 四、我公司科技投入 公司建立之后在技术开发方面加大资金总投入应占总量的 10%，科技投入的项目为每年购置开发设备、开发人员工资、试验检测费用、以及与开发有关的其它费用。 公司建立之后为保证服务质量，针对市场上产品升级换代的现状和保持技术先进水平，公司的科技开发方向主要是先进计算机结构原理，对新型计算机产品性能及维修情况的预测。 公司准备寻求中国矿业大学作为技术开发依托，合作方开发 ,并和计算机产品的供货方清华紫光等开发新的技术。 第五部分 行业及市场情况 - 23 - 一 、 计算机 维修 行业 分析 对于大多数国内用户而言， 计算机 毕竟还是价格不菲的设备。即便是对于普通中小企业，由于日常办公对于硬件性能的要求并不高，因此也并不会轻易抛弃已经损坏的 计算机 。在这一大环境下， 计算机 维修业务可谓有着充足的市场空间。更加令人信心坚定的是，激烈的市场竞争迫使硬件厂商在产品生产时降低标准，最直观的感觉便是如今的硬盘比前几年的硬盘更加容易损坏。主板、显示器甚至笔记本等也是相同的情况。 在这种情况下促使市场就需要更多的 计算机 维修工程师， 计算机 维修主要包括笔记本维 修培训、显示器维修培训、液晶显示器维修培训、主板维修培训、硬盘维修培训、数据恢复培训、手机维修培训等。 板和显卡都是比较容易损坏的设备，一般设计寿命就在三年左右，部分产品甚至使用一年多就会损坏。在失去厂商质保之后，很多用户都需要维修。更加重要的是， 台架构的转变很快，如果不维修该主板，很可能连同 内存都要更换，而购买相同接口的主板又十分困难，此时维修几乎是唯一的选择。 脑 维修 笔记本 电脑 价格不菲，而且集成度相对较高。在失去厂商质保之后，用户只能求助于专业的维 修服务商。相对而言， - 24 - 笔记本 电脑 维修的收费较高，而且更换配件时也有比较可观的利润。目前国内不少笔记本 电脑 都仅仅质保一年，而过保后的厂商服务不仅价格高得惊人、而且程序也很繁琐，这就给我们的加盟商留下了充足的市场空间。 T 外包 随着中国信息化进程的纵深发展， 用将更加广泛，企业的 统将日趋复杂多样，系统更新、升级的速度也会越来越快。这使得很多企业，特别是中小企业难以配备技能全面的 才，来组织和支撑企业自身 统的运营和维护。而且，由于自身 用系统的狭隘性，单个企业难以留住高 素质的 才。面对这样的困境，采购市场中成熟的 包服务便成了这类企业最现实的选择。借助 包服务商的专业服务能力，企业有望实现更好的成本控制，将最新的 术应用到企业的 统中，实现 统和自身业务的无缝连接。可见，中小企业自身 源、能力与日趋普遍而重要的 用之间的巨大差异，为 我市 包服务市场的发展提供了广阔的空间。特别是证券、基金、保险、城市商业银行等中小金融机构、中小型制造企业、流通企业和政府部门，都将会成为外包服务的重要用户。 此外，信息技术的日益成熟和网络基础设施的日趋 完善，为 包服务的发展奠定了物质基础。信息技术的成熟和透明化，促进了信息产业在全球范围内的超分工整合， - 25 - 使独立的第三方 包服务得以顺利展开。 二、 计算机 维修市场分析 随着人们对 计算机 与互联网的依赖性与日俱增， 计算机维修技术也日益成熟，并成为一个逐渐升随温的技术领域。伴随着媒体专业公司的市场培育和 计算机 维修从业者的人际传播， 计算机 维修行业被越来越多的 计算机 用户所了解，计算机 维修的潜在客户群体不断增加。 1、市场空间大 在进行任何一项投入时，对于市场空间的充分考查是必不可少的。只有在市场空间充 足的前提下，我们才能大胆地开展业务。应该说，我们为期半年的调查所得到的结论，让我们更加坚定地投身于 计算机 维修市场。 买 计算机 容易，修 计算机 难。从前，修 计算机 靠求人；后来品牌 计算机 出现了，厂家开始提供期限内的保修，但是保修期意味着过期不候，而且很多外设只有三个月质保。更何况，如今 品的质量因为激烈的市场竞争而普遍有所下降。以主板为例，按理说其正常使用寿命应该在 5 10 年，但是往往刚过了一年质保期就中途夭折，此时用户只有依靠维修来减少损失。 我们进行了这样一个简单而明晰的计算：以一个人口数为 100 万的中等经 济发展程度的中小型城市为例，假设有 20万户家庭和 5000 个中小企业，按照 50的家庭 计算机 普及 - 26 - 率以及每个中小企业 8 台 计算机 的比例，这个城市至少有 14万台 计算机 。一般而言， 计算机 在五年内需要维修的比例是70，以每台 计算机 平均维修利润 100 元计算，整个城市的计算机 维修利润 980 万。更为重要的是，在这样一个中小城市中，从事 计算机 维修业务的商家并不多，再加上我 广大的农村 ，留给我们的市场空间肯定是充裕的。 2、市场饱和只是假象 很多项目都有这样一个共性：看似市场空间不小，但是由于参与者众多，造成粥少僧多的局面 ，而且整个市场空间的容量也不见扩大，最终的结果便是不断有新进者加盟，而利润却日渐微薄。那么，我们今天所看好的 计算机 维修市场会不会呈现这样的局面？换句话说，市场是不是已经趋于饱和？ 首先我们得认识 计算机 维修市场的发展方向。据 网上 对北京 地 区 500 户居民家庭抽样调查资料显示，北京 地 区居民家用 计算机 拥有量逐年增加，平均近两户家庭就有一台 以上 。就在几年前，买一台 计算机 还是一件很 “ 奢侈 ” 的事，动辄就要万把元的价格也让很多人感到吃不消。近年来，国人的荷包越来越 “ 丰满 ” ，我国信息产业也不断发展壮大，规模化的生产使得 计算机 价 格越来越便宜。于是，越来越多的北京人欢欢喜喜地把 计算机 搬回了家。 据统计， 2000 年 时我市 每百户居民家用 计算机 拥有量为 - 27 - 10 台， 2001 年增加到 ， 2002 年增加到 ，2003 年达到 ， 2004 年为 ，到了 2006 年已经达到 ，到了 2010 年已经达到 ,。毫无疑问，未来的发展潜力还是非常充足。其实还有一个很简单的算法： 计算机 维修的市场空间基本上与 计算机 销售的市场空间成正比。我们可以发现，全国几乎所有的 计算机 城都在扩大规模，这证明整个市场空间并未缩减， 而是不断扩大。此外不可忽视的是， 计算机 也属于消费品，几年后就有升级换代的需求，因此其周期性的消费过程必定使得相关行业长盛不衰。 2011 年 10 月中国笔记本电脑市场不同价位段产品关注比例分布图： - 28 - 目前计算机 维修行业的参与者现状 ： 事实上如今不少强势的 包商已经完成了第一轮 “ 圈地运动 ” ，将大量大型企业的 包业务归入囊中。但是，面对市民以及中小企业的 计算机 维修业务，我们至今还没有一个强势品牌！也许我们看到不断有人参与到 计算机 维修行业，不过也有人不断退出，因为他们选择的经营方式不够合理，品牌规划又几乎等 于零，此时自然没有成功的可能性。 对于一个拥有充足市场空间并且初步发展成熟的行业，决定其成功与否的关键因素是经营者的营销能力！我们的 计算机 维修业务不会没有立足之地。 3现在介入 正是时机 根据我们刚才的分析， 计算机 维修市场的空间只会越来越大，根本并不存在 “ 为时已晚 ” 的说法。此外，国内 计算机 维修服务的发展远远跟不上 圈的发展，各品牌的维修点非常分散，而且维修价格不透明。另外，近年来国内外一些 牌先后因各种原因从行业中消失，从而无法兑现曾向用户承诺的保修条款，这给不少用户带来了麻烦。在这样的大环境 下，应该说选择现在介入不仅不晚，而且恰恰是一个大好时机。 传统 计算机 维修业务之所以举步艰难，原因并非技术不过硬，而是整体包装没有到位。如果 计算机 维修业务依然是 - 29 - 依靠电子市场的简单经营方式，那么不仅接单量难以提升，而且利润也无法充分保障。 由 “ 硬维修 ” 转向 “ 跟踪维修 ” 是大势所趋。众所周知，现在 计算机 整机、硬件和配件已经非常薄利。 计算机 成为人们离不开的工具，买 计算机 是轻而易举的事，但是它故障频发、容易损坏，几乎成为快速消费品，使用户非常烦恼。维修需求的增加以及维修商家的增加，使得 “ 硬维 修 ” 的价格越来越低，但是客户依然不满意。原因究竟是什么呢？大街上随便找个便宜的门市就能修好，然而没过多久又坏了，下次换个店换个人，根本不知道原来得的什么故障，再加上维修水平参差不齐，其整体服务质量与客户口碑可想而知。 综上所述：我国信息产品市场巨大，做强做大却很容易。公司一是正确规划的市场发展战略、二是加强适应市场扩张的动力，三是建立良好的个性化服务，四是制定正确的市场定位，五是实施强大的营销整合，实施硬软件合一的 业外包服务模式，决心在多种业态的竞争中永立潮头！ - 30 - 第 六部分 营销策略 目前我国经济经过了三十年的飞跃发展，几乎走完了西方资本主义社会二百年走过的路程。三十年发展结果再加上我们国家的经济结构特色，我们当前存在着如下两个方面的特点：其一、我们的产业分工越来越细划，可我们的三产服务业只能算是刚刚起步，还有许多不完善的地方，这就给我们企业的发展留下了许多空间；其二、虽然中国经济社会已经步入了现代化，大量农民进城，但是中国的二元经济结构 - 31 - 的传统特色依旧没有打破，当城市市场趋向饱和的时候，农村市场才刚刚起步，目前电脑市场就是如此。这就给我 们留下了很大的发展空 间。 近年来，我国市场化程度逐步提高，区域经济与高新技术产业发展迅速，传统产业与新兴产业专业分工不断细化与深化，逐步形成了一个人才密集、知识密集、附加值高、低能耗、支撑并服务于经济、产业和企业发展的高技术服务体系。高技术服务业项目具有明显的技术创新特征，旨在通过增值的专业化服务扩散高技术成果，促进传统产业升级、产业结构优化调整和经济增长方式的转变。 一、徐州电脑服务行业现状 1、从徐州电脑服务行业的服务质量来看： 目前徐州电脑服务相关行业目前比较混乱。一些公司的服务质量较差，服务态度也不好，上门服务的到达速 度较慢，价格不统一；而且偷梁换柱、蒙骗客户的现象比较严重。 2、从徐州电脑服务行业的发展前景来看： 徐州素有“中原大市”的美誉，本地及县区人口加上外地人口 1000 万左右，共有几十万多家企业。从电脑的保有率来看，密度是相当高的。而且企业每年花在办公耗材上的费用都是一笔庞大的数字。因此，徐州电脑服务行业的机会是巨大的。市场的无序化竞争给我们创造了很多的机会，如能把握机遇，引领企业发展指日可待。 - 32 - 3、从徐州电脑服务行业的宣传、拓展方式来看： 主要通过发宣传单页，电话营销，短信群发，网络营销，公交车电视广告，朋友介绍等等方式来进行宣传。 4、从徐州电脑服务行业的竞争方式来看： 目前徐州电脑相关服务行业，多是以低价竞争的方式，客户源多是等客上门，或是利用广告宣传等方式。个别同行为了跟企业拉好关系，甚至不惜维修电脑不要钱，靠卖给其耗材赚取利润，来维系客户关系。 5、从徐州电脑服务行业的电脑维修外包行情来看： 徐州电脑维修包年服务的竞争相当激烈激烈，最低包年维修价格才 100 元 /年，最高的包年维修价格不超过 200 元 /年；而且大部分电脑公司都不限维修次数。 由此可以看出，徐州的电脑维修包年业务已经进入白热化竞争状态，形成以低价竞争的恶性竞争方式，服务质量难以保证。 6、从徐州耗材市场的行业现状来看： 徐州耗材市场发展较快，品种繁多，国产的与进口的产品各有优势。零售利润较高，以墨粉为例：批发价格 5，上门为客户加一下，收费最少都在 20 元以上。由此可见，因为有附加服务，耗材零售的利润是相当高的。销售渠道大多依靠老客户，送货上门进行服务。在耗材销售方面，维系老客户是很重要的销售手段。我们的耗材产品在批发上没有价格优势，因此要以零售为主；并寻找更好的进货渠道。 - 33 - 7、从消费者需求来分析： 徐州目前共有几十万多家企业，目前基本都有供货商；有的供货商为企业免费维修电脑，存在长期性。个人用户多数都是电脑出现问题才会维修电脑，也有因服务关系的建立而长期服务的，偶然性与长期性并存。客户需求心理：方便、快捷、便宜、技术好。 二、行业面临问题及机遇： （一）问题点： 1、 恶性竞争比较激烈 2、服务同质化，没有特色 3、规模较小，管理不善 4、行业利润正逐渐降低 （二）机遇点： 1、徐州优势，市场前景广阔 2、个人电脑的不断普及， 3G 无线网络的发展。 3、国家信息化建设进程加快， 企业 件的广泛应用。 4、行业基本处于无序化状态，品牌较为散乱，市场没有真正意义上的行业霸主。电脑服务品牌化发展充满机遇。 三、公司面临问题及机遇 ： （一）问题点： 1、运作模式尚不成熟，对人员管理、销售拓展、还没 - 34 - 有形成规范的模式。 2、品牌处于创立阶段，还没有被消费者认可，没有形成广泛的品牌认知度及美誉度。 3、形象店的建设还没有完善，需要继续改进。 4、主营核心业务不成熟，缺乏核心竞争力。 5、维修、维护及实施价格没有优势。计划进行的包年及售卡项目运作较困难，客户对上门推销比较反感，亮点不够。 6、技术人员的技术水平在本地没有优势，遇到大的毛病还要去别的地方修。如：硬件修复。 7、 耗材的进货渠道是本地经销商，因此没有价格优势；而耗材因客户目前基本都有供货商，销售依靠上门推销难度较大。 8、公司一开始经营比较混乱，没有准确定位。 （二）机遇点： 1、行业混乱，正是进行洗牌的大好时机。 2、同行的服务质量不好，对我们是优势。趁机大打服务牌，以服务换口碑。 3、品牌化发展模式建立，连锁加盟运作给公司未来发展注入希望。 4、维修维护人员营销能力的不断加强，构成全员营销的格局。 - 35 - 5、公司管理的不断规范，工作 人员素质不断提高。 四、公司定位及品牌定位分析 目前公司主营业务包括软、硬件维护销售、电脑、耗材销售、电脑上门维修服务、 件上门实施维护及二次开发。初步规划门店有三家：分别在丰县欢口镇和矿大北门大学城、东南郡御景湾小区。矿大北门大学城门店将作为公司的形象店。为了实现公司发展连锁加盟的宏伟目标，此时应加强对公司品牌形象的建立和完善，管理规范的完善，服务体系的完善；我们需要为公司准确地进行定位，树立公司的核心竞争力。 1、公司的核心业务定位 计算机软、硬件维护服务，业的外包服务。以优质的服务带动其 它相关产品的销售，并树立起公司品牌形象，树立核心价值。 2、服务定位：保姆级服务。在服务质量上狠抓，创造井田服务模式。对服务质量上出现问题严惩不贷。给客户树立起公司的品牌形象，形成良好的口碑效应。服务，那就是我们的核心竞争力。用服务创造巨大的差异化！ 3、我们的品牌定位：软硬件一体化服务 五、销售方案 、优化和深耕市场渠道： 通过分析，将销售指标细分。建立以服务为中心，以营销为中心的双中心战略。 - 36 - 要点： 、要继续优化销售策略，不断应对市场复杂的变化。 、要继续加强服务管理，强化服务质量。 、走出去战 略。矿大北门大学城门店所处的位置，人流量较少，靠等客上门创造收益的想法，是不现实的。必须走出去营销，才能创造更多的客户。 、建立以客户为中心的服务体系： 客户分析：建立客户信息档案库，根据服务反馈，分析日常销售情况。分析经营差异，提出改善方案。 服务至上：销售员定期拜访老客户，善于倾听客户的意见，建立意见反馈信息库，并提出解决方案。秉承服务至上理念，创造更多的长期客户，为公司带来源源不断的效益。 客户需求：技术人员每次上门服务，除了让客户填写意见反馈表，还要了解客户有哪些需求，并做好记录。这样 ，我们就可以根据客户的需求，调整我们的经营思路。 统一说辞。对员工进行培训，在客户经常问到的问题上，回答统一。这样会给工作人员的解说化解原先随机应变的困难，避免尴尬。 、服务模式： 1、门店统一设计装修，统一形象标识，统一着装，统一服务用车；视觉效果保持一致。 - 37 - 2、建立统一规范的服务体系，统一服务用语。礼貌待客，以优质的服务制胜。 3、价格定位：统一服务价格，统一各类商品价格。 4、编写员工手册，进行规范化服务管理。 5、全员营销：建立全员营销的销售战略，结合激励措施，充分调动每个员工的销售意识。 6、产品营销与电脑服务营销进行分割，分别制定销售指标，与绩效考核挂钩。 7、积极开展网络营销：网络营销作为一种的营销方式，不得不承认具有很强的效果。因此，我们要给网络营销人员进行沟通技巧的培训，提高网络营销的效果。 8、销售目标分类：对目标客户进行分类。根据分类，划分区域，负责到人。 9、制定销售任务：根据销售情况，在不同时期制定不同的销售任务，然后分解到个人。 10、建立连锁加盟运营体系，规范运营。进行连锁加盟网站开发，加强网站建设，进行系列推广，吸引各地加盟商。 11、加强技术人员的技术培训，提高技术水 平，练就十八般武艺，打造技术专家维修团队。 12、产品线延伸：寻找更好的进货渠道，保障价格优势，丰富纸品、耗材、办公设备的种类，为客户提供更好的服务。 13、对公司进行包装：公司形象店的包装，包括各种 - 38 - 入；制造宣传 中国最专业的电脑服务公司登陆徐州；对公司工作人员进行包装：专业电脑工程师、高级硬件工程师、芯片级维修专家、 件工程师、 件专家；对项目进行包装：围绕专业电脑保姆的主题对项目进行包装，从硬件到软件进行全方位整合，加大宣传。整合营销传播：整合所有的营销手段，对项目进行大力 宣传，加大公众对我们的品牌认知度。 、营销传播方式 ： 1、定期开展社区免费服务日活动。针对徐州各个小区，开展免费服务日活动，提升品牌形象； 2、公益活动、宣传环保主题活动（可与学校合办），、公益广告，、公交车张贴 3、市场促销活动；、开展免费体验活动；、赠送现金券活动；、上门赠送小礼品； 、套装促销、联合促销； 4、网络推广；开通 ，井田论坛，搜索引擎。 六、销售团队建设 为了完成销售目标，我们需要建立营销中心，打造一支素质过硬营销队伍；完善机制，保持销售队伍的稳定性与成长性。建立以客户为中心、以营销为中心的双中心战略。在销售手段上，采取全员营销的战略，上至总经理，下至维修员，全面参与销售，提高整体的销售水平。 - 39 - （一）激励机制：一个好的销售团队，必须建立完善有效的薪酬体制和激励机制，才能激发销售人员的潜能，为公司创造最大效益。结合公司制度建立健全激励制度，使之有据可依，并开展销售竞赛。激励的形式：一为物质激励，根据销售业绩，以现金的方式进行奖励，多劳多得；对月度最差个人实施相应的物质惩罚，以示惩戒，但要注意尺度，并且要鼓励落后人员，一桶水能装多少取决于最短的那块木板；二为非 物质奖赏，可以通过表扬、送小礼物、领导关怀等形式体现，以心取心。 （二）绩效考评：建立完善的考评制度，制定合理的销售指标，制作考评表格，进行月度绩效考评，作为奖惩的依据。可通过以下方式： 1、直接监控：对员工的总体工作任务完成情况进行检查。 2、间接监控：通过本月的工作文件和销售数据（销售量的增减、新增客户数、日工作记录、周报、月报、等）的检视和分析，来研判其工作状态。 3、通过与客户沟通来了解。 4、通过了解，进行绩效考评，设立等级工资。 销售培训：定期进行对销售员的培训，提高其战斗力及团队精神，培 养对企业的忠诚度。 经常举行员工活动，提高团队凝聚力。例如：野外 - 40 - 拓展、拔河比赛等。 七、制定严格的服务标准 1、对服务规范进行细化，编写员工守则。 2、对员工进行服务培训，加强服务理念，提高服务素质。 3、微笑服务。对员工进行心理培训，以微笑服务带给客户愉快的心情。电脑坏了，心情肯定不太好。那么，能不能用我们的微笑服务，来带给客户一个好心情呢？ 4、针对经常遇到外国客户，公司对员工进行英语常用语培训。 5、对老客户定期进行电话回访，建立电话回访档案，监督跟踪服务质量。 6、技术人员外出上门维修，必须携带 客户意见反馈表，并让客户填写服务意见。 7、派遣技术人员上门服务，对老客户，实行专人服务（特殊情况除外）。 8、设立投诉电话，由专人接听记录，并上交主管处理。 - 41 - 第七部分 硬件维修与软件开发 公司针对我市民营企业和中小企业的现状，以及行政事业单位的工作需求，开展好硬件维修与软件开发工作，公司的地点放在矿大科技园大学生创业园，这里交通方便，游 1、游 2、 11 附、 11 路、 19 路、 20 路、 36 路、 64 路、 51 路、72 路等多路公交在此处停靠，运输、通讯非常方便。 硬件维修技 术人员靠两种渠道获得： 1、从社会上公开招聘； 2