美粥美味快餐创业计划书

/ 72 1 1美粥美味快餐创业计划书 场分析 现代中式快餐店在上世纪八十年代末至九十年代的发展历程中，广大企业勇于实践、不畏挫折、克服困难、奋发进取、付出了艰辛努力，在发展中也体现出了摸索性和冲动型的特点。通过这一阶段的实践，广大企业积累了经验，看到了不足，不断总结与反思，使中式快餐进入新世纪以来，发展的更加坚实，以理性积累为主的发展特征表现的更加明显： （ 1）发展思路更趋客观性，更加注重从客观实际出发，减少了发展中的盲目与冲动； （ 2）资本投入更趋合理性，企业讲求实效，投入注重回报，发展注重基础，扩张注重生 存； （ 3）市场连接更趋紧密性，企业定位更加贴近市场，满足市场多元化需求； （ 4）开店分布更趋区域性，大多企业先立足当地和区域扩展，采取步步为营，逐步推进的策略，取得实效； （ 5）内在积累更趋深层性，加强自身基础建设和管理支撑体系建设，不断积累内在功力，追求和维系企业持久发展； （ 6）快餐店发展更趋稳定性，大起大落和过于炒作的现象明显减弱，讲求稳扎稳打、稳步发展和不断提升。 / 72 2 2通过社会调查发现现在的人们饮食状况如下： 场定位与目标客户 市场定位 本店的目标市场主要是针对本店周边的大批 上班族和小区居民，为他们提供便捷的快餐服务，具体可以归纳为以下几点： 一、织布厂市场部工作人员早餐中餐的提供。 二、织布厂、证券所、售楼处、仓库等提供中餐。 三、为居民小区居民提供早中晚餐。 四、为其他单位在用餐时间提供套餐 目标客户 一、市场部工作人员 二、织布厂工人 / 72 3 3三、单位白领 四、小区居民 场细分 市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。 市场细分策略思想形成和发展 的三个阶段（ 1）大量营销。企业面向整个市场大量生产销售同一品种规格的产品，试图满足 所有顾客对同类产品的需求。其优点是可节省产品的生产和营销成本，取得规模 经济效益；缺点是产品形式单一，不能满足市场多样化的需求，缺乏竞争力。（ 2）产品多样化营销。企业生产经营多种不同规格、质量、特色和风格的同类产 品，以适应各类顾客的不同需要，为顾客提供较大的选择范围。但是，这种多样化营销并不是建立在市场细分基础上的，不是从目标市场的需要出发来组织生产经营的。（ 3）目标市场营销。企业通过市场细分选择一个或几个细分部分（子市场 ）作为自己的目标市场，专门研究其需求特点，并针对其特点设计适当产品，确定适当价格，选择适当的分销渠道和促销手段，开展市场营销活动。 3、市场细分的前提要求：第一、市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行 / 72 4 4为的差异性，要求对市场进行细分。 第二、市场需求的相似性。 第三、买方市场的形成迫使企业要进行市场细分。 市场细分的原则主要有： 可衡量性：细分后的各个子市场范围清晰，购买力大小可以度量 可进入性：企业的营销辐射能力能够到达 可盈利性：子市场的潜在规模足够大 可区分性：不同的细分市场的特征可清楚 地加以区分 快餐 作为现代社会最为 便捷 的 餐饮服务 ，市场上 也有很多家餐饮服务企业 ,其中不乏有高质量的快餐服务企业， 无论是在质量还是服务上厂家都 尽可能的 做到了尽善尽美 。当全国其他地方快餐消费市场被抢占一空时，我们这个地方提供的快餐服务远远满足不了市场需求。 对市场进行深入分析，我们确定主要消费市场为大批上班族和小区居民，在这个过程中，主要以上班族为主，居民为辅，上班族比居民拥有更大的消费需求。面对我们的消费群体，适时做好营销工作，明确那些市场需要做些什么，做到资源优化配置。 市场细分对于我 们经营发展的主要作用在于 : 第一、有利于巩固现有的消费市场阵地。 第二、有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。 第三、有利于企业的产品适销对路。 第四、有利于企业制定适当的营销战略和策略。 市场预测（市场占有率） / 72 5 5市场预测就是运用科学的方法，对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为经营决策提供可靠的依据。预测为决策服务，是为了提高管理的科学水平，减少决策的盲目性，我们需要通过预测来把握经济发展或者未来市场变化的有关动态，减少未来的不确定性，降 低决策可能遇到的风险，使决策目标得以顺利实现。 在经营快餐店这个项目时，我们不能凭个人的主观臆断来判断市场行情，这就要求我们进行市场调研活动，必须拥有充分的资料。有了充分的资料，才能为我们市场预测提供进行分析、判断的可靠依据。在市场预测计划的指导下，调查和搜集预测有关资料是进行市场预测的重要一环，也是预测的基础性工作。 我们在进行市场调研活动时会主要考虑以下几个问题：（ 1）本店提供的产品和服务适合于哪个市场或哪一部分市场？（ 2）该目标市场可预见的总需求量有多大？（ 3）市场对我店产品的接受能力预计有多大？（ 4）通过何种营销方式能最快打入有关市场？（ 5）该市场已在何种程度上受到竞争者的控制或者竞争者占有多大市场份额？（ 6）竞争者利用何种营销手段？（ 7）在销售区域内可望得到哪些用户？（ 8）消费群对快餐类服务有何问题或见解？ 观市场预测 我国是个人口大国，不论什么时期，餐饮服务都和我们生活息息相关，随着我国经济的持续发展，人们生活节奏的加快，目前的餐饮服务业已 / 72 6 6经不能满足消费需求了，消费者现在主要关注的不再是餐饮业提供的量，现在消费者更注重的是质的高低。现在拥有高质量服务的餐饮企业市场上较少，从宏观上来 看，提供高质量产品和服务将会在市场上占有很大的市场份额，我们将目标定位为高质量服务的餐饮店，只要我们把握好市场动态，必将得到很好地发展。 观市场预测 目前我国市场上拥有为数较多的快餐服务企业，但是相对于吴江市 盛泽镇东盛步行街来说，快餐店的数量与服务远远没有满足于顾客的需求，东盛步行街目前只有两家中式快餐分别是美味缘、百粥缘。百粥缘占整个市场份额的 60%，美味缘占市场份额的 40%。百粥缘走的是高档路线，美味缘走的是低价路线， 消费者现在不仅考虑消费时得到实惠，更重视质量，二者兼而有之。高档路线让那 些收入不如意的消费者望而却步，产生一种畏惧心理，虽然质量可以得到保证，但是并没有实惠感。低价路线让那些上班族在考虑质量的同时产生了消费疑虑，这样会造成此目标市场的消费波动，而本快餐 店走的是介于两者之间的中和路线，既 保证 服务质量，价格又适中 ，让消费者得到实惠，获得消费者剩余 。那么 预计我们市场份额 初期 将 差不多 占到 10%右。 竞争分析 无论是做什么项目，我们在投资决策时都要进行相应的分析，尤其是同行业项目的竞争分析。 竞争影响力量分析可以用下图表示： / 72 7 争市场分析 目前在江苏 吴江市盛泽镇的东盛步行街只有两家成型的大型快餐店分别是：缘中缘何美味缘。同时在附近还分布一些小型的面馆和沙县小吃等。目前能够和我们的快餐店形成竞争的只有美味缘何缘中缘。他们两家都是连锁店实力雄厚，但是缘中缘的定价在高层，吸引的只是顶层的客户，而，美味缘定价在中低层，环境一般。因此这两家分了整个市场椭圆的两个顶端。我们的定价将在中层，同时注重店面的环境，吸取他们两家的弊端，为我所长，形成本店的竞争强项。 在竞争对手分析 / 72 8 8缘中缘和美味缘两家大型的快餐店已经意识到自己的问题和弊端，他们已经有意识开始改 变自己店面的问题。如果他们能够改变自己店面目前的问题，那他们的竞争力将大大加强，从而对我们的店面形成巨大的竞争。因此，他们还是我们店面最大的潜在竞争对手。同时步行街的面馆和沙县小吃，他们以价格低还是有一定的客人光顾量的。同时他们也在注重他们的产品质量和服务质量，并且也在扩大他们的店面。也会分掉一部分的客人流。因此，他们也是我们店面的潜在竞争对手。未来还不排除其他店面的进入，未来还存在现在还无法预测的潜在竞争对手。 争策略分析 竞争策略定位：低端价位，中端产品，高端服务！ 任何行业，任何产品都避免 不了竞争，但如何在激烈的竞争中处于不败之地，如何将自己的企业运营的得心应手，这就要求我们不断的了解市场，能够准确分析行情。 经营者必须要有竞争意识 餐饮产品也要创出品牌当然，作为餐饮产品，必须要善于不断创新，菜肴要有特色，可以全年有计划地定期推出地方 美食 节，使客人常吃常新。当酒店经营几处下来，应该沉淀下来不少顾客喜好的拳头产品，一定要善于对这些拳头菜肴大力宣传，使得本地家喻户晓，要品尝 以，一定要从菜肴创新上挖亮点，创品牌，这才是长久之策。 / 72 9 9抓住顾客求新的消费心态 在经济迅速发展的年头，顾客普遍的消费心态是求新的，当这种状况出现时，你就要急时地做出调研，顾客被吸引走了的原因何在？是为了设施？为了菜肴？还是为了服务？还是价格？其实， 餐饮 产品是由设施（环境），菜肴，服务，价格几个条件共同组成的，但菜肴才是餐饮产品的核心部分，酒香不怕巷子深，说的就是产品质量本身就是吸引顾客的重要条件。 其次 ，价格和服务两者之间服务占据比较重要的地位。一定要处理好这几项条件之间的关系，抓住顾客求新的消费心态，不要盲目的降价，凭降价也只能争取到小部分客源，这并不是最根本解决问题的手段。所以，一定要了解自己和竞争对手的差距在哪儿，有多少？才能针对性地做出对策。 用 营销 手段稳定顾客源要了解餐饮顾客的构成，清晰餐厅的客源组成。通常稳定顾客的手段除了产品本身的魅力外，还必须通过一些适合的营销方法，如：大 客户服务优先制度，会员优惠制度，消费回报方法，营销人员定期回访客户以联络感情等手段锁定一批消费额大，消费次数多的顾客。 在竞争激烈情况下，产品势必越来越同质化，客户关系管理能力是决定一家酒店生存质量的重要因素。因此，无论以前是否做好客户档案的建 / 72 10 10立，客户关系的维护与管理工作。定期进行客户结构分析，细致做好客户关系管理，针对顾客喜好，提供个性化、人性化、情感式的服务。 争优势分析 结合本店的特点、创新点以及采用的营销战略、管理方式、服务模式等，可以突显竞争对手所没有的优势： 产品价格适中，顾客容易接 受。 快餐种类齐全，在快餐服务水平上做了很大的提高。 专业化、系统化的服务，我们注重服务队伍的建设和售后服务，这将吸引更多的消费者。 对生产过程中的品质保证实行重点控制。 东盛步行街目前有两家中式快餐分别是美味缘、百粥缘，百粥缘店面较大，装修较好，提供 24小时服务，并且菜肴的价格较高，吸引白领和高消费者具有优势。 美味缘店面适中，装修中等，注重提高服务质量和降低菜肴价格来吸引中层收入消费者。 在东盛步行街同时分布着有面馆、沙县小吃等店面来吸引低层、中层收入的消费者。 / 72 11 目 析 S: 潜在优势 W: 潜在劣势 O: 潜在机会 T: 潜在威胁 有足够强的品牌优势 后续美粥美味快餐店 国家政府政策支持 优越的地理位置 专业化、系统化服务 互助互利 产品服务质量高，物美价廉 市场需求量大 与供应商建立了合作关系 连锁快餐店的技术指导 / 72 12 12效的运营经验 有对内容的整合和原创能力 缺乏现金流上足够的抗风险能力 竞争力的维持和提高受到挑 战 争对手挖人 市场营销 产品背景分析： 随着社会的不断进步，科学技术的不断发展，人们的生活节奏也在不断加快，繁忙的生活使人们迫切需要迅速、便捷有效的餐饮服务。快餐店现在正在为广大的上班族服务着，所以我们必须学会并做好快餐店的市场营销工作。 产品 由于餐厅主要围绕“便捷服务，质量保证”这一主题，经营快餐类产品，我们将产品分四类来经营： 、核心产品：各类营养粥和炒菜； 、辅助产品：各种营养平衡的普通食谱，提供快餐外卖服务，并根据需要推出一些套餐产品； 、 形式产品：诸如本店宣传册，定餐咨询； / 72 13 13、附加产品： 惠券，免费餐券等。 通过以上四种产品来满足顾客的消费需求，为顾客提供一个整体性满足的产品。当餐厅收益丰厚后，我们会将规模逐步扩大，我们会领先市场至少跟上市场扩建的速度，提高或保持市场份额，公司将对产品作进一步改进，拟定的具体措施有： 、改进产品，提高食品的性价比； 、研发新的产品，使粥和菜品从做法上和营养搭配上更加细化； 、加强产品形象的促销，通过建立良好地企业形象来树立顾客的品牌偏好，维系老顾客，吸引新顾客。 1、有形产品和无形服务的结台 快餐店菜肴、酒水、各种硬件设施都是有形产品。快餐店工作人员提供的服务则是难以用尺量、用秤称的无形服务。上等的菜肴需要有上等的服务态度来陪衬。因此，人们常说，无形的服务比有形的产品更为重要。 2、不可储存性 对快餐店而言，这至少有两层含义。 / 72 14 14快餐店各项设施等等，闲一天，就不能创造一天的价值。它们作为快餐店产品的组成部分是不能像工农业产品那样储存起来。同样，无形服务同样不可以储存。 3、季节性明显 在一牡旅游城市或学校附近的快餐店，常常显示出明显的季节，旺季需求旺盛，淡季需求小。这时 ，快餐店经营者和销售人员面临的最大挑战之一，即在创造和增加淡季的需求。 4不可专利性 这种不可专利性带来的直接结果是：某一新产品（如新菜肴新服务）如果能创造良好的经济效益，其余快餐店就很町能一哄而上、竞相模仿。 因此，在新菜品开发方而，如何贯彻 “ 人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我转 ” 的竞争策略，便成了饭馆餐饮店经营者必须煞费苦心对付的难题。 5、品牌忠诚度低 正因为快餐店产品的不可专利性导致了竞相模仿，也导致了产品的雷同，这一家饭馆餐镘店提供的产品与服务，另外数家或数十家饭馆餐饮店同样可以提供。再何况 从人们追新求异的心理而言，换一个新快餐店、新环境、常能给人以愉快与满足。 不过只要我们加强创意，多创 / 72 15 15新，提供他店没有的服务质量，打造出属于自己的快餐品牌，让 品牌忠诚度低 的特点加以改变。 品定价 在价格方面我们首先明确餐厅的定价目标，根据当期利润最大化目标和后期市场占有率最大化制定与之事宜的价格，同时也参照其他两家竞争者的产品价格并与我们的价格作比较，对价格做相关的调整，我们采取中间价。 由于制作食材成本的不同，餐厅根据产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格 ,外加上根据市场需求状况和消费者 对产品的感觉差异来确定价格，采用科学的定价，进行前期的消费者问卷调查和消费结果调查，进行合理的定价。 以下是我店对产品的具体定价： 早餐： 豆浆 2 元 /份 豆花 /份 绿豆粥 /份 红枣桂圆粥 4 元 /份 酒酿圆子 3 元 /份 南瓜粥 3元 /份 芹菜鸡肉粥 /份 /份 青菜粥 /份 黑米粥 3 元 /份 银耳 /份 紫薯粥 3元 /份 白米粥 2 元 /份 油条 份 白煮蛋 /个 茶叶蛋 个 炒面 3元 /份 炒年 糕 3 元 /份 炒米粉 3 元 /份 生煎包 /个 煎饺 个 鸡蛋饼 个 鸡蛋饼卷油条 /个 葱油饼 2 元 /份 / 72 16 16烤香肠 /个 黑芝麻饼 南瓜饼 /个 烧麦 6 元 /份 肉夹馍 5元 /个 黄金糕 个 发糕 /个 荷包蛋 /个 馒头 个 葱卷 /个 素包子 /个 鲜肉包 1 元 /个 中餐： 酱牛肉 12 元 /份 皮蛋豆腐 8 元 /份 云丝 4 元 /份 黄瓜凉拌 4元 /份 鸡爪 10 元 /份 鲫鱼 18 元 /份 青条鱼 12 元 /份 红烧带鱼 14元/份 爆炒虾 12元 /份 大排 12元 /份 大狮子头 10 元 /个 小狮子头2 元 /个 雪菜烧鸡 10元 /份 青椒鸡柳 12元 /份 啤酒鸭 14元 /份 鸡腿 5 元 /个 鸡翅 3 元 /个 红烧肉 3 元 /个 里脊肉 12 元 /份 烤鸭 12元 /份 油豆腐 10元 /份 肉末茄子 8元 /份 回锅肉 10 元 /份 韭黄炒肉丝 10 元 /份 毛豆鸡脚 10 元 /份 海带结烧肉 10元 /份 小炒肉 10元 /份 韭菜炒猪肝 8元 /份 雪菜千张 6 元 /份 日本豆腐 6 元 /份 麻辣豆腐 8元 /份 长豇豆 8 元 /份 扁豆 8 元 /份 西红柿炒鸡蛋 6 元 /份 手撕包菜 6元 /份 青菜4 元 /份 苋菜 4 元 /份 肉蒸蛋 6 元 /份 水蒸蛋 4 元 /份 蒸带鱼 10元 /份 蒸三鲜腊 12 元 /元 鸦片鱼头 18元 /份 鸭血豆腐羹 6元 /碗 毛豆猪脚汤 8 元 /碗 冬瓜排骨清汤 5元 /碗 菌菇鸡汤 5元 /份 海带排骨汤 5元 /份 榨菜蛋汤 3元 /份 西红柿蛋汤 2 元 /碗 米饭 1 元 /人 / 72 17 17套餐：一荤菜两素菜加米饭 10元 /份 两荤菜一素菜加米饭 12 元 /份 两荤菜两素菜加 米饭送小份蛋汤 15 元 /份 三荤菜一素菜加米饭送小份蛋汤 18 元 /份 四荤菜加米饭送小份蛋汤 20 元 /份 晚餐： 酱牛肉 12 元 /份 皮蛋豆腐 8 元 /份 云丝 4 元 /份 黄瓜凉拌 4元 /份 鸡爪 10 元 /份 鲫鱼 18 元 /份 青条鱼 12 元 /份 红烧带鱼 14元/份 爆炒虾 12元 /份 大排 12元 /份 大狮子头 10 元 /个 小狮子头2 元 /个 雪菜烧鸡 10元 /份 青椒鸡柳 12元 /份 啤酒鸭 14元 /份 鸡腿 5 元 /个 鸡翅 3 元 /个 红烧肉 3 元 /个 里脊肉 12 元 /份 烤鸭 12元 /份 油豆腐 10元 /份 肉末茄子 8元 /份 回锅肉 10 元 /份 韭黄炒肉丝 10 元 /份 毛豆鸡脚 10 元 /份 海带结烧肉 10元 /份 小炒肉 10元 /份 韭菜炒猪肝 8元 /份 雪菜千张 6 元 /份 日本豆腐 6 元 /份 麻辣豆腐 8元 /份 长豇豆 8 元 /份 扁豆 8 元 /份 西红柿炒鸡蛋 6 元 /份 手撕包菜 6元 /份 青菜4 元 /份 苋菜 4 元 /份 肉蒸蛋 6 元 /份 水蒸蛋 4 元 /份 蒸带鱼 10元 /份 蒸三鲜腊 12 元 /元 鸦片鱼头 18元 /份 鸭血豆腐羹 6元 /碗 毛豆猪 脚汤 8 元 /碗 冬瓜排骨清汤 5元 /碗 菌菇鸡汤 5元 /份 海带排骨汤 5元 /份 榨菜蛋汤 3元 /份 西红柿蛋汤 2 元 /碗 米饭 1 元 /人 / 72 18 18套餐：一荤菜两素菜加米饭 10元 /份 两荤菜一素菜加米饭 12 元 /份 两荤菜两素菜加米饭送小份蛋汤 15 元 /份 三荤菜一素菜加米饭送小份蛋汤 18 元 /份 四荤菜加米饭送小份蛋汤 20 元 /份 具有代表性的产品图片展示： 粥类： / 72 19 19甜点： / 72 20 20快餐类： / 72 21 21 / 72 22 造品牌 餐厅发展初期采用单一品牌策略，初定为 “美粥美味” ，有利于在客户中树立明确 的品牌形象；随着餐厅的不断发展壮大，可以建立子品牌，逐步建立起多品牌的产品组合，提升餐厅的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。 建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。 建立品牌 忠诚度 是扩大市场份额的重要方式。作为餐饮界美粥美味快餐店要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力： / 72 23 23 以优质安全的食品提高品牌美誉度。 要在与同类快餐店竞争中取得优势，就要以优质安全的食品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。 以完善的服务提高 品牌忠诚度。 在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，餐厅将建立健全的服务网站，建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。 公关活动将始终被餐厅作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。 供服务 为了扩大品牌的知名度与美誉度，对顾客提供优质的服务管理。定期与消费者沟通，进行消费者满意程度调查，建立消费者投诉快速反应机制，向 上节日的祝福贺卡等，体现餐厅对消费者的人文关怀。 、员工要 求如下： （）外貌：容貌整洁，配备”美粥美味“统一工作服装。 （）采用“微笑、温暖”服务。 （）态度：工作认真负责，科学规范，高效率，服从管理，并有“餐厅是我家”的思想。 / 72 24 24（ 4）欢迎用语、对客人的态度 （ 5） 要有敬业乐业的精神 。 餐饮服务人员，必须充分认识到餐饮服务工作与其他一样，都是社会生产、生活，分工合作，经营运转中不可缺少的部分。我为人人提供热情周到的服务，人人也为我在作贡献。要热爱自己所从事的专业，只有热爱工作，始终不渝，在实践中逐步培养起对专业的浓厚兴趣，这样，才能在本职工作岗位上端正工 作态度，潜心钻研服务技能技巧，养成良好的职业道德和礼貌礼仪是餐饮服务人员的基本素质 。 （ 6） 树立自觉的纪律观念 。 良好的纪律是完成任务的可靠保证，餐饮工作更应如此，因为餐饮部组织机构多，人员多，分工细致，工作繁忙，人、财、物于一体，这就要求服务人员必须养成自觉的纪律观念，自觉遵守酒店、部门的各种规章制度，这是统一协调做好工作的前提和保证。不可自行其事，使整个服务工作因某个环节出差错而导致全局混乱。 （ 7） 具有健康的体魄 。 餐饮服务人员的工作，看起来并非重体力劳动，实际上却是 “日行百里不出门，穿梭奔忙脚不停 ”的劳 动。无论是站立、行走、托盘等，都需要一定的功力，需要相当的腿力、臂力和腰力的有机协调结合，所以，不但要有任劳任怨的吃苦精神，还要有健康的体魄，才能胜任此项工作。 、员工奖惩措施 / 72 25 25（）在员工为消费者服务后，附以“微笑、温暖”服务评价表，月末采取奖励措施，即在餐厅内展示优秀职员信息，以及额外对优秀职员资金奖励。 （）将餐馆利润与每位员工挂钩，激发员工工作热情与效率。 （）设置消费者投诉信箱，积极解决消费者提到的问题，考虑消费者提供的宝贵建议。 、顾客用完餐之后，可以随机询问客人对于食物口味以及服务态度 方面还存在哪些不足，在客人不满意的方面加以改进。 、在 餐厅内设置关于本店快餐特性和健康养生的宣传画，这样可以使消费者对快餐的概念有更进一步的了解。在享受饮食的同时，也使食客提高并加强了快餐服务的意识，让他们在享受健康饮食的同时，也体会到了我店对消费者的关怀。 售渠道 面积 费用或成本（元 /月） 选择该地址的 主要原因 江苏省 吴江市盛泽镇东盛步行街 约 200 平方米 5 万元 人口密度大，上班族多，消费市场广阔 / 72 26 1、购买方式：店内消费，外卖。 2、会 员制：消费累计一定额度的会员，我们将会为其提供电子邮件、短信健康小贴士等温馨服务，也可以享受折扣消费甚至是免费消费。 3、其他：我们将不定期地推出特别活动，如举行免费送外卖服务等，让更多的人来了解我们店，以吸引更多的顾客。 该销售方式的原因 随着社会的不断进步，科学技术的不断发展，人们的生活节奏也在不断加快，繁忙的生活使人们迫切需要迅速、便捷有效的餐饮服务。 江苏省 吴江市盛泽镇东盛步行街周围有许多企业在这里分布，这里还有商业住宅区布局，上班族特别多，消费市场广阔，由于工作任务量大、生活节奏快，正需 要我们这样的快餐店提供便捷高质量的服务。 采取店内消费与外卖服务是综合考虑消费人群和本店实际情况而决定的，会员制度是为了保证稳定客源而采取的措施，做些促销活动什么的是为了扩大消费市场，发现潜在消费人群，拓展业务。 / 72 27 27与主要批发商合作方式 1、与一些大的批发商签订合同，每天主要从那里购买所需的物品， 2、供应商每月供货，月底结账。 3、供应商每天负责送货上门。 1 营销战略 一般企业的生长曲线图如下： 图 1为企业生长曲线图 为了避免这种不好的趋势，使我公司得到更好的发展，我公司采取差异性的营销战略，通过不同的营销组合服务于不同的细分市场，更好的满 / 72 28 28足顾客的需求，提高企业的竞争力，促进产品的销售。其次要在细分市场上占据优势，进而在市场上形成良好的企业形象和企业文化，提高顾客对企业的信任，扩大产品的销售额，分散企业的经营风险。 本店的主要营销策略 主要还是要立足和归宿还是本店的饭菜质量和优质的服务，因此外部的营销的策略要做，但是也不能忽视本店内部质量的严抓。仅抓外部的营销或是内部的质量都不能提高本店的知名度和吸引大量的顾客光顾。所以本店的管理人员要树立两手抓的工作方针，分出管理人员，一部分抓营销，另一部分主抓店里的质量和管理。 没有规矩不成方圆，没有准则和规矩，再好的政策和计划都很难实施，因策就我们的工作，我们要规定一些准则和原则。一切依据准则和原则来。 一、根本原则 鉴于我们新店开张，人力和财力资源都是非常的有限，因此，营销工作大多只能停留在基本层面 和初期 。为确保达到预期效果，我们可以采用合同制和项目承包的方式。员工可以由专业人士、合同工和长期正式工小时工等 组成。其他人员可以包括劳动力低廉的 暑假 大学生等。并通过一些政府项目以获得一定的贷款和政府补贴。 同时针对市场制定相关的价格策略、包装策略、广告策略，实施市场营销工作。如 以上的计划切实可行，这些战略和策略，可以帮助 美粥美味 中餐厅获得竞争力，招来顾客，提升其价值 ， 将使 其 在这个 竞争激烈的 餐饮市场中有立足之地 。本店一般计划 执行 控制决策流程展示： / 72 29 29一、 价格策略 影响 我们定价的因素是多方面的，包括定价目标，成本，市场需求和竞争状况。 我们初步 设计三个档次的菜肴，低档的利润率压低，中档的利润率中调，高档的利润率提高，通过这三个档次的调整和顾客需求状况来安排不同的价格。 店面计划 部门计划 业务计划 产品计划 计划 组织 执行 执行 衡量结果 诊断结果 采取修正结果 控制 / 72 30 301、我们的定价目标：综合餐厅定价的扩展目标，利润目标，销售目标，竞争目标和社会目标进行定价，以期望达到如下目标： 扩大市场占有率； 维持餐厅生存； 稳定价格； 应付竞争； 质量优先； 2、我们的需求确定： 由于价格影响市场的需求，本产品具有代用品较多，竞争者较多，买者对价格不太敏感，食物需求为国 人的较大消费支出，本餐厅产品具有较大的弹性，需求曲线。 3、选择的定价方法： 我们采用的是成本导向定价法和顾客导向定价法想结合。 我们由于食材的成本的不同， 以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的外加上根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格，采用科学的定价，进行前期的消费者问卷调查和消费结果调查，进行合理的定价。 / 72 31 31二、 包装策略 中餐是 吴江市盛泽镇 主流的餐饮业模式，有很多的竞争者，当选好人流量较大的地址之后，餐厅招牌在吸引顾客具有战略上的意义。打造外观的目标是让 “美粥美味” 招牌看起来更加的 明亮而高大，让室内的建筑和装潢给人一种亲切古朴 的感觉 ，是一个理想的就餐场所。由于是中档餐厅，所以店面不会很大，安排包厢和常坐就足够了 ， 总之是要给人一种深刻的印相。 我们 美粥美味 中餐厅 以本地口味为主同时推出其他菜系的不同口味的菜肴 ， 是根据全国不同的知名菜系所设计 的 ，正宗美味，按照不同的菜系，我们划分不同的菜系板块，针对不同的需求顾客群体设计，并且将市场细分，将菜肴划分为高档、中档、低档三个档次，对经济能力不同的顾客量身定做，为顾客打下种类全、味道好、周到服务和与众不同的感觉。并根据顾客的不同需求，创新菜肴，给 人一种创新菜品的 感觉。 三、 广告策略 我们进行的广告策划目标为提高在消费者中的知名度，达到我们的预期目的。 1、户外广告 在饭店的门口附近放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相 结合的形式） / 72 32 322、公益广告 在各大公交站牌，人流较多的写字楼里面提倡文明健康生活理念，将本餐厅的文化宗旨以及推广餐厅休闲、营养健康的形象。 3、 手机短信广告 可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注 意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。 4、网站论坛广告 在各大主要论坛中插入广告以及餐厅网址链接，在本餐厅的 网站上将主要菜品等显示出来，给消费者足不出户即可体验休闲中餐厅的感觉。 5、传单 也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。 销渠道分析 1、购买方式：店内消费，外卖。 2、会员制：消费累计一定额度的会员，我们将会为其提供电子邮件、短信健康小贴士等温馨服务，也可以享受折扣体检甚至是免费体检。 / 72 33 333、优惠：顾客平时可享受充一百送十元，充两百送二十的优惠政策；节假日更可享受充一百送二十，充两百送四十的优惠政策，以此类推。同时，如有一次订购外卖超十份以上的，全部外卖打九折。 4、其他：我 们将不定期地推出特别活动，如举行免费送外卖服务等，让更多的人来了解我们店，以吸引更多的顾客。 销 理念的转变 利用先进的电子信息管理系统为有需要的顾客免费办理具有顾客身份信息的会员卡，打造先进的营销管理理念。 首先，顾客可以通过餐厅的门户网站，对餐厅各类菜肴以及营养成分充分了解，与报纸电视相比低廉许多的广告宣传更有利于实体餐厅的运营。其次，顾客在网站上可以把自己的体质特征、偏爱菜系、近期忌口等内容输入个人档案中，形成电子档案。会员只需点餐时刷卡，便会显示出自己电子档案信息，服务员将据此提供服务。电 子信息化的管理节约了大量时间，同时减少专家分析，降低人力成本。 类似各大知名超市的会员卡，本餐厅会员卡的另一个作用是，平时顾客充一百即可享受赠送十元，各大节假日更可享受充一百赠二十的优惠政策。同时消费累积一定额度 的会员，我们将会为其提供 电话专线、电子邮件、短信健康小贴士等温馨服务，也可以 同时 享受折扣消费甚至是免费消费。 / 72 34 34同时，本餐厅采取差异性的营销方式，通过不同的营销组合服务于不同的细分市场，更好的满足顾客的需求，提高企业的竞争力，促进产品的销售。其次要在细分市场上占据优势，进而在市场上形成良好的企业形象 和企业文化，提高顾客对企业的信任，扩大产品的销售额，分散企业的经营风险。 场拓展策略 美粥美味中餐厅的市场拓展策略，分为短期，中期以及长期阶段目标。 短期：吸引顾客，完善经营策略，达到在消费者中的知名度，提高老顾客的回头率。 中期：达到在同类中式餐厅中的知名度和名誉度领先，在所在地区的饮食业排行中位列前位。 长期：设立分店，连锁经营。 营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只 有加强营销，才会拓展更大的市场。 一、 树形象，创特色 / 72 35 35重视 本 快餐店在客人和社会公众心目中的 金身 形象，依靠客人良好口碑来经营，增加 中式 快餐店特色。 1、 业标识：进一步完善 中 快餐店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的西式快餐店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。 2、 广告：在主要车站、交通要道树立广告牌；充分利用饭店停车场中的广告栏进行宣传，经常更换其内容以产生连续的广告效应。以上内容可以是我店新旧客房的对比， 以及新特菜肴等。 3、 创特色：各餐厅的物色应更加鲜明，有了良好的环境氛围，还应注意菜肴的品种及价位，经常了解同行的菜品特色及整个 餐饮 趋势，优化组合，使其更具我店独有特色。 场 空间 拓展策略 公司创业初期，采用与同行业有竞争优势的定价策略，可以顺利导入市场。 产品以 “ 先入为主 ” 的策略 来 定位市场竞争的优势地位，依据市场消费能力，以及区域的人均消费指数来确立区域市场的切入。 公司将基于 江苏省吴江市盛泽镇 ，先在 盛泽镇东盛步行街，针 对本店周边的大批上班族和小区居民 试销营业，通过广告和顾客的用餐满意程度“口碑”来宣传。同时利用各种媒介、促销及网络营销等方式扩大本餐厅招牌，提高企业品牌知名度。 / 72 36 36当企业品牌知名度得到大众的认可和熟知之后，同时，餐厅营业利润也得到大幅度提升，掌握丰富的餐厅管理经验之后，紧接着就是拓展市场。本餐厅还是面向上班族、小区居民，拓展之后目标顾客还可增加到当今的大学生。所以主要扩展市场为各大公司密集的经济开发区、小区以及大学城。争取做到如永和豆浆、肯德基等知名的连锁快餐厅。 间 拓展策略 1、导入期：选取 餐厅所在地的各公司以及小区门口作为宣传试点，通过免费吃等手段让消费者先了解本餐厅的食品，同时加大广告宣传力度引起更多上班族和居民的关注，以期培育市场。主要发展 各类营养粥和炒菜 ，有了较好的销路后再逐步阔大市场。让消费者先了解产品进而对产品产生兴趣巩固产品的市场地位。同时在这一时期还应注意树立好产品和企业的形象，在消费者心目中留下深刻的印象。 2、成长期： 以 “ 服务完美生活、品质服务社会 ” 为方针，广纳 具有丰富中式餐厅管理经验的有才之士 加盟 。 扩大餐厅规模，进行规模化经营、管理。 开发出各类不同菜系，此时也可以扩大销售 范围， 改进、完善原有产品和服务，以期在该产业市场份额中占主导地位。 加强广告力度，努力把消费者的兴趣转化为购买欲望产生消费行为。 坚持品牌战略，提升企业品牌知名度。 3、成熟期：产品的市场地位已经确定而且有了巩固的市场分额，品牌已有较高的知名度，此时应扩展市场空间将产品打入国际市场，这 / 72 37 37是世界经济一体化及企业全球化发展趋势所需。例如世界著名的连锁餐厅：肯德基、麦当劳、星巴克等，进行连锁经验。在这种形式下，企业将加大投资力度，提高品牌国际知名度，寻求国际合作伙伴，建立战略联盟，交流管理经验，提高向其他市场渗透的能力 ，进行多元化、全球化经营。 员与组织结构 在本快餐店成立初期，基于店面规模较小，为了便于统一指挥管理，我们为了明确权限和责任，采取直线行组织结构。随着店面规模扩大，内外环境的变化，企业的组织形式也将随之不断的调整变革，优化企业组织与管理，从原来的直线职能制发展成扁平式、矩阵式，以便于上下级的沟通和核心价值观的实现。 织结构 人员与组织架构图 企业初期组织构架图： / 72 38 要机构及职权 董事会：由企业的大股东组成，属于企业的决策层，负责制定企业的总体发展 战略。任免美粥美味快餐店经理，决定美粥美味各个时期的经营计划和投资方案，决定内部管理机构的设置和基本管理，制定本店的财务预、决算、利润分配方案。 执行总监：负责店面日常经营事务，对董事会负责；协调各部门间关系；组织实施董事会决议、企业年度经营计划和投资方案，拟订公司内部机构设置方案及规章制度。 生产技术部：负责新产品、技术的研发，原材料的采购及产品的整个生产管理过程，拓展产品生产线的广度和深度，提高菜品的附加值，协调生产和销售的矛盾，本部任务较重，不仅要做好卫生服务工作、保证满分服务质量，而且要针对信息部提 供的资料信息，对目标市场进行进一步分析，明确市场需求，积极引进新的产品、设备，做特色产品，做好自主品牌。 营销部：负责整体的营销活动，决定企业的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，做好外卖服务工作和堂内服务工作，明确目标消费群体的消费需求，结合其他店的优惠活动，有针对性的开展优 / 72 39 39惠活动，在面对节假日时，要制定好活动方案，提出相应的应急预案，避免在活动过程中出现异常活动。 财务部：负责企业资金的筹集、使用和分配，负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末都要汇报本年财务情况并规划下年财务工作，可直接向董 事会汇报财务状况。主要负责本店进出帐进行规划，做好现金的收支与管理、预计现金流量表的制定，提高资金的使用效率，保证资金能用到实处，把闲置资金运用得当。 人力资源部：负责建立企业的人事管理体系、制定人事管理制度，负责人才招聘，公司员工考评和专业技能培训。此外，负责员工薪酬政策和福利政策的制定实施。建立严格的员工培训与审查制度，培养一支高质量的员工队伍。建立符合实际情况的奖惩制度，以提高员工的积极性。 信息部：主要是对同类企业的经营分析，把握市场动态，积极配合营销部营销策划工作，对目标市场进行必要的市场调查，获得最为珍贵的第一手资料，综合考虑各部门和主管提供的信息，加以分析、处理，分门别类提供给各个部门，以供经营决策。 力资源战略 人力资源战略是企业经营战略的重要组成部分，企业将通过人力资源整体战略定位、人力资源规划与核心人才队伍规划，建立全面、可操作的战略性人力资源管理体系，来为公司创造持续的人力资本竞争优势。针对不同类型、不同层级的人才进行个性化分析，确定针对性的人力资源管理与开发原则， 为人力资源各项职能战略提供制定依据，确定有计划的人力资源开发与管理活动，激励员工的能力提升和业绩提升，保持人才能力的竞争优势，来帮助企业提升经营业绩和市场竞争力，保证企业战略目标的顺利实现。 经营初期：企业成立初期为更好的打造特色、技术改进及生产工艺等方面发展，需要招聘高水平的厨师。此外，需要一支精干的营销队伍将本店特色顺利打入目标市场以及诚实踏实的服务人员提供高质量的服务。为此，企业将根据需要招聘一定数量的厨师、营销人员和服务 / 72 40 40员。 经营中后期：随着本店的一步步发展及市场竞争的日趋激烈，我们必须做好创意菜式 、服务到家的客户服务系统。这时，企业就需要引进高水平的高级管理人才。面对其他店的竞争，做好潜在顾客的营销工作，继续保持高的服务质量，留住老顾客，随着客户群的扩大，分析市场区位因素，选择扩大店面或是开分店，对资金善加利用，综合考虑经营风险，提高盈利能力。 员管理 人员管理是人力资源管理的一个重要内容。随着员工个体在企业中的重要性日益提高，员工管理的问题也越来越突出。企业将 以岗位职责为主要依据，坚持纵向横向相结合、定性与定量相结合的原则进行绩效考评。 立有效的奖励系统 个人奖励系统：为 客观评价员工的工作实行按时考勤制度，根据店面经营效益适当增加奖金奖励，企业也将利用质量控制制定的员工奖金发放制度。此外为使公司管理者的利益与股东的利益得到统一，对高层管理者采用递延资金报酬等激烈手段。 小组与组织奖励系统：设立部门奖金、利润共享、和组织奖金等。 好人员管理、构建人才竞争优势 1、吸纳优秀人才，包括高级厨师、特色厨师、高级管理人员、财务分析人员、市场营销人员。 / 72 41 412、选择合适的用工制度，做好相应的休息休假工作，员工之间做好调休工作，以免出现大量员工休息休假人员不足状况，分析各类人才， 各尽其才，只要是员工，都有参与管理的权利和义务，调动员工积极性，让员工真正感受到工作不仅仅是工作，也是一份愉快的体验。 3、强化员工培训，各部门各司其职，人力资源部要根据店里要求，做好相应的员工上岗培训工作，在工作过程中，如有发现员工有不恰当之处，要加以引导说明，或是为员工做次培训工作。 4、留住关键人才，对待员工态度和蔼，尤其是关键人才，做好工作，解决其后顾之忧，让其能安安心心工作。 5、 减少员工的挫折感，挫折是每个人都会经历的，不管怎么样，员工犯了错误或是工作上出现了失误，主要是要弄清事实，让员工明白 失误之处，并加以勉励，只有这样以后才不会犯同样的错误。 力搞好企业文化建设 企业文化体现了一个组织的经验、历史、信仰和标准 ,是企业管理过程中流动的血液，是