无损静电干燥设备投产商业计划书

1 无损静电干燥设备投产商业计划书 目录 第一章 产品性能特点及优势应用 . 2 1。 1 产品性能特点： . 2 1。 2 产品的优势应用项目： . 3 第二章 产品前景 . 4 2。 1 国家政策 . 4 （ 1） 产业前景 . 6 2。 2 经济效益 . 7 2。 3 社会意义 . 7 第三章 市场环境与竞争 . 8 3。 1 替代产品 . 8 3。 2 潜在进入者 . 8 3。 3 市场竞争环境 . 8 3。 4 实物对比 . 11 第四 章 市场细分及公司定位 . 14 4。 1 公司定位 . 14 4。 2 市场细分： . 16 4。 3 目标市场 . 16 4。 4 市场定位 . 18 第五章 营销计划 . 19 5。 1 产品策略 . 19 5。 2 定价策略 . 19 5。 3 渠道策略 . 20 2 5。 4 促销策略 : . 22 5。 5 客户关系管理（ . 22 第六章 资本结构及风险投资的退出 . 25 6。 1 投资估算 . 25 6。 2 资金来源与筹措 . 25 6。 3 资金分配 . 25 6。 4 风险投资的退出 . 26 第七章 财务评估与财务分析 . 27 7。 1 财务评价依据 . 27 7。 2 基础数据 . 27 7。 3 财务评价 . 28 7。 4 工程建设 . 33 第八章 人力资源配置 . 34 8。 1 公司人员结构 . 34 8。 2 公司组织结构 . 34 8。 3 管理团队 . 35 第九章 技术支持 . 37 感谢 . 38 内蒙古大学磐石工作室简介 . 39 另：附表 1 14 第一章 产品性能特点及优势应用 1。 1 产品性能特点 ： 目前，对于热敏性物料来说，使用传统的干燥方法仍然存在着物料升温过高、有效 (营养 )成分损失严重、生产过程长、成本高、产品的内在质量差、外观 3 不好、档次低、能源消耗高等种种问题。 静电干燥技术恰能很好地解决这些问题。与热风干燥和真空冷冻干燥比较，静电干燥技术的特点是： 1、干燥过程中物料不升温，能最大限度地保持物料的营养成分不受损失，极大地提高了产品的质量。 2、在相同的温度环境中，干燥速度可提高一倍。 3、干燥过程中伴随着电晕放电现象，产生一定量的臭氧 (负氧离子 ()，对物 料表面的消毒杀菌均有好处。 4、静电干燥是在高电压、小电流条件下运行，从而大大节约能源，运行成本低。 5、由于不需要制热的锅炉，因而可以清洁空气，减少环境污染。 6、性能价格比最高，因为静电干燥在能耗和投资方面与热风干燥相近，而远低于真空冷冻干燥；产品质量却与真空冷冻干燥接近，而远高于热风干燥。 7、整机运行实行自动化控制，操作简单、方便。 8、干燥时物料封闭在设备中，易符合卫生要求，可实现连续化生产过程。 1。 2 产品的优势应用项目： 茶叶、咖啡、茶以及各种香、调味料满 足人们的嗜好及对香味 .、滋 味的感官要求。由于有效成份的不稳定性，使用传统的干燥方法难以满足这一点。 对新鲜的蔬菜使用静电干燥，可以最大限度的保存其中特有的维生素，而且不经任何温度变化，未添加任何化学试剂，可以满足当今人们对“绿色食品”的追求。 新鲜水果在使用静电干燥并控制干燥程度之后可以在保证果 品质量的前提下，延长水果的储运时间，从而带来很好的商业机会和经济效益。 4 在对种子进行干燥的应用中，现在常用的自然风干法风干时间长，干燥后种子发芽率降低，且需要很大的干燥场所，在使用静电干燥后，我们可以满意的发现在以上各项指标都有 很大提高。 由于良好地保存加工原料的营养保健成份以及色、香、味、形。这一 优良性能在鹿茸等中药饮片及方便快餐食品中体中尤为出色。 采用传统的自然风干或人工热风干燥加工水产品时 ,水溶性及热敏性等营养养活性物质有一定损失 ,同时 ,制品的体积缩小严重 ,复水较难 ,还易出现表面结壳龟裂脂肪氧化 ,导致产品表面变色等质量缺陷 ,影响了制品质量的均一性和耐藏性 电干燥技术代替传统方法来加工海珍品 ,将会有效克服上述不足 ,不仅可以保证制成品品质的均一性 ,还可改善其外观和内在品质。 第二章 产品前景 2。 1 国家政策 中国是一个农业大国，十三亿人口就有九亿农民，但是农民的温饱和收入却很低，这也成为如今一个社会问题。温家宝总理在政府工作报告中说：“解 5 决农业、农村和农民问题，是我们全部工作的重中之重。”我国是一个农业大国，解决好“三农”问题关乎我国社会经济发展的大计。 路明代表 （全国人大常委会农业和农村委员会副主任）历时半年多时间 ，历时半年多时间，我到全国几个农业大省调研，发现当前“三农”问题突出表现在以下几个方面：农民增收缓慢；粮食安全问题显现；开发区热，滥占耕地严重；生态环境堪忧；农业技术推 广体系不健全。 由于静电干燥技术的主要优势应用领域在农业方面，使用静电干燥技术 对种子进行干燥后种子的保存时间增长，而且发芽率会提高。另一方面，在使用该技术后可以大幅度的提高农产品的附加值，从而提高农民的收入。因此，发展有利于解决“三农问题”和为农民增收的项目必将会的到国家政策的支持，从而的到巨大的商机。 机械工业是国民经济的装备产业，是科学技术物化的基础，是高新技术 产业化的载体，也是为提高人民生活质量提供消费类机电产品的行业。机械工业具有产业关联度高，需求弹性大，对经济增长带动促进作用强，对国家积累 和社会就业贡献大等特点。各工业化国家经济发展的历程表明，没有强大的装备制造业，就不可能实现国民经济的工业化、现代化和信息化。目前装备制造业发展滞后是制约我国经济发展和产业升级的重要因素，加大结构调整力度，推进机械工业持续、健康、稳定发展，对于转变经济增长方式，提高国民经济整体素质，增强我国经济的国际竞争力，保障国防安全等都具有重要而深远的意义。 “十五”期间，随着国民经济第三步战略部署的全面实施，机械工业将 进入一个重要的历史发展时期。党的十五届五中全会通过的关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划的建议 明确提出：“要大力振兴装备制造业，依托重点技术改造和重大工程项目，提高设计和制造水平，推进机电一体化，为各行业提供先进和成套的技术装备”。静电干燥设备正是这样一种“依托重点技术”“机电一体化”并且为干燥行业“提供献技和成套的技术装备”。我们有理由相信我们的静电干燥设备一定会得到国家的大力支持。 （ 见国家高技术研究发展计划知识产权管理办法 (试行 ) ，关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划的建议 ） 6 （ 1） 产业前景 静电干燥技术，无论是在国内还是在国际热敏性物料干燥领域，都是一项创新技术，有广阔的发展情景。 目前亟待企业把优质的静电干燥技术及设备推向市场，让市场尽快了解它、认同它，从而将这项技术推广开来，实现科技向生产力的转化。 我国干燥行业每年向市场提供的产品在 20 亿元左右。干燥技术在各个行业的应用十分广泛，对于热敏性物料来说，传统的热风干燥由于温度高而使其有效成份损失严重，干燥质量不高；真空冷冻干燥虽能很好地保留其有效成份，干燥质量好，但其能耗大，运行费用高。静电干燥技术及设备恰能很好地解决这个问题，而且也是国内外唯一的生产厂家。 产品本身可以应用于农业，食品加工业，医药业和工业等诸多领域。 仅就与农业相关 的产业来看。据不完全统计，我国目前制药厂家有 7000 多家，其中一半药厂生产中药。随着我国中药现代化发展战略的实施，干燥工序是重要的关键工序，急需先进的干燥技术及设备，市场潜力巨大。全国现有中药材生产基地约 600 多个，药材生产专业场 个，因此中药材的干燥市场也十分广阔。另外，我国现有 1000 头规模的养鹿场约 300 个，因为静电干燥技术特有的高性能，低价格和使用成本，成为鹿茸干燥绝佳的选择，若每个鹿场配备一台静电干燥设备，则需 300 台。 我国的种子制造和农业副产品出口等产业，也十分需要高质低价的干燥 设备来降低产品生产成本，提高产品质量，这就更为静电干燥设备的推广和应用开辟了一条光明的道路。 综上所述，静电干燥设备潜力巨大，而且，随着我国中药现代化发展战略的进一步实施，随着我国经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，这种需求还会继续增长。同时，我们的产品还可以很快打入国际市场，实现出口创汇。因此，国内外市场前景十分广阔。 7 2。 2 经济效益 项目达产并弥补前年度亏损后，预计正常年销售收入 1750 万元 (不含税 )，实现应税利润 元。 2。 3 社会意义 填补我国在热敏材料干燥方面的空白，提高我过在世界干燥机 械制造领域的地位 有利于发展绿色环保产品，促进生态建设和环境保护。 有利于提高农产品的质量，促进农产品加工业的发展，提高农民收入。 有利于节约能源，避免资源的不必要浪费。 8 第三章 市场环境与竞争 3。 1 替代产品 干燥技术的 是涉及国民经济许多生产部门的基础工艺，是最古老的人类单元操作之一，千百年来人们没有，而且在可以预见的将来，干燥仍是人们在生产环节必不可少的工艺和环节。所以短期内，几乎没有淘汰干燥产业的可能。 我们通过对有关技术的网站国家相关资料的检索，发现干燥产业的新技术成果中并没有对烘干热敏及易变 质材料十分有效的方法。 如 电子束（ 热干燥方式 ，旋转闪蒸干燥机等。对静电干燥设备都不能构成实质的竞争。 一项新的技术从研发到商业化运营过程（如下图）是一个漫长的过程，所以，在相当长的时间里静电干燥技术将长期保持其先进性而不会被新的技术所替代。 3。 2 潜在进入者 静电干燥技术是梁运章教授开发出并持有技术专利权（实用新型类专利保护期为十年）的高新技术，由于专利技术的壁垒和专利法的保护，除非法仿制外没有新厂商进入的可能。 3。 3 市场竞争环境 干燥产业作为一个历史较长的工业门类，在市场上已经 有了很长的发展时间，在很多领域都有很多已经十分成熟的产品。在我们的新的产品静电干燥设备进入这一领域时会有必将有很强大行业进入壁垒。 目前工业中普遍应用的干燥技术有两种，即加热（热风）干燥技术和真空冷冻干燥技术。 研发立项 基础研究 应用研究 产品开发 产品中试 产品投产 市场运 营 9 1 加热（热风）干燥技术 热干燥作为传统的干燥技术，在世界各国都有着悠久的历史，其主要原理是依靠在高温下加快水份的蒸发速度，或通过加快物料表面的空气流动速度配合加热来达到干燥的目的，起其主要优点是设备简单，设备所需投资少，干燥速度较快，干燥的成本较低。当今的热干燥设备虽然有了很大的改进，性能也有了明显提高但其原理却依然停留在过去的模式上。它的缺点也是同样明显的。 一 由于干燥过程需要加到很高温度，不利于被烘干物料的质量保持。尤其是在水果蔬菜等农产品的干燥中，随着干燥过程，维生素会被大量的破坏，严重影响质量。 二 干燥过程会产生大量高温废气，干燥过程完成后排出的气体会对环境造成污染。 三 对于种子等对热极为敏感的物料，热干燥完全无能为力。 2 真空冷冻干燥技术 真空冻干食品也在欧美日等国市场迅速流行 0%以上 是热风干燥食品的 4 - 6 倍 ,是速冻食品价格的 7 - 8 倍 我国真空冷冻干燥技术的发展历史较短。迟至 60 年代，才出于战略需要在北京上海、天津建立了试验性装置。 70 年代在广东、上海兴建工业装置，但经营困难。至 85 年时已无一家能维持生产目前 ,世界上已有较大规模的真空冷冻干燥食品企业 130多家 真空冷冻干燥技术可以明显提高制品的质量和档次 ,却在有些行业推广缓慢 ,究其原因 ,决策者和投资者主要有以下几方面顾虑 : 一 设备一次性 投资较多 ,例如国产 150 万元 , 200 万元 ,进口设备费用更高 ;大规模生产冻干食品仅靠冻干机本身的冻结设备无法实现 ,必须用单独的冷冻设备或库房对食品进行预冻 ,然后才可移入真空干燥机中脱水。 二 真空冷冻干燥设备加工成本高 ; 从加工成本看 ,根据美国农业部提供的资料 ,真空冻干食品的加工费是冷冻食品和罐头食品的 2 倍多。 10 三 干燥周期长，因为真空冷冻干燥利用了水分子的升华现象，其预冻时间长，且升华本身利用分子的自然运动，从物料中分离水分子的速度相对较慢。 这两种干燥方法对于干 燥的能耗、设备的投资及干燥产品的质量，都不能同时达到满意的效果。在国外工业发达的国家，干燥的能耗占总能耗的 10%。所以，研究开发一些具有低能耗、高质量的干燥设备是目前要解决的重要课题之一。 静电干燥技术不同于传统的干燥技术，其脱水机制为“电场能传质”。通过对金霉素、西洋参、 锁阳、胡萝卜、花生四烯酸等物料的干燥研究，发现静电干燥具有速度快、能耗小、质量高的特点，同时具有热风干燥和真空冷冻干燥的优点。静电干燥的最大特点是在干燥过程中物料不升温，适用于热敏性物料的干燥。其技术主要有： (1)原理创新 传统干燥技术的基本原理通常为“传热传质”，印通过加热介质将能量传递给被干燥物料，经能量交换，物料中的水分被传递到物料表面，然后由湿度梯度作用使水分子到达空间。而静电干燥技术的基本原理是“电场能传质”，即通过非均匀电场作用，直接将电场能量传递给物料中的水分子，由于水分子是极性分子，在电场力的作用下水分子被拉向物料表面，该过程没有传热过程。 (2)技术先进 由于没有传热过程，因此物料不必升温，这对热敏性物料来 11 说是不可多得的独特优点。它将使这类物料的有效成分不因升高温度而损失。如：中药材中的指标成份，果 、蔬中的营养成分，生物制品中的活性物质，作物种子等。从而使该技术成为干燥技术领域中的新秀。 (3)设备性能优越 根据静电干燥技术原理研制的静电干燥设备，其核心部件是高压电源，由于电工技术的发展使其造价降低，在工业中应用成为可能。且该电源的特点是高电压、小电流，因此它也是一项节能的技术。该设备设计采用了自动控制技术，实现了强电场中的弱信号采集、传输控制等技术难题。设备运行简便。 (4)设备的性能价格比最高 因为静电干燥在能耗和投资方面与热风干燥相近，而远低于真空冷冻干燥；产品质量却与真空冷 冻干燥接近，而远高于热风干燥。 静电干燥技术的最大特点是在干燥过程中物料不升温，并产生一定的臭氧，可具杀菌的作用，而且节能降耗，保护环境，减少物料营养及有效成分的损失，保留其原有色泽，干燥质量好。是目前国内外热敏性物料干燥加工技术领域的重大突破。 1999 年 8 月该技术被内蒙古自治区科委认定为高新技术。 经国内权威专家参加的技术鉴定及国家知识产权局文献检索查新报告表明，该技术达到国内首创、世界领先水平。 我们有理由相信 ，静电干燥设备一旦投放市场，将凭着其强大的技术优势和成本优势迅速占领市场。 3。 4 实物对比 为了作出 公正的产品对比，我们对一些物料进行了干燥对比实验， 以下是静电干燥设备与一些传统干燥设备干燥性能数据对比 ： 12 部分蔬菜干燥数据对比 特 性免疫初乳牛乳乳清同步干燥数据对比 蔬菜名称 干燥方式 指标成分 (00g) 指标成分保留比较 %（ +） 维生素 C 胡萝卜素 甘蓝 静电干燥 风干燥 马铃薯 静电干燥 风干燥 胡萝卜 静电干燥 风干燥 燥物名称 指标成分 干燥前 真空冷冻干燥 静电干燥 未浓缩乳清 量 免疫活性（凝集价） 2 2 2 浓缩乳清 量 免疫活性（凝集价） 2 2 2 13 生物活性酶测定数据对比 部分中药饮片干燥数据对比 测定项目 静电干燥 +冷冻干燥 冷冻干燥 活菌数（亿个 /克干粉） 217 207 酶比活力（ /克干粉） 7955 7424 药材名称 指标成分 干燥方式 指标成分保留比较 %（ +） 热风干燥 % 静电干燥 % 板蓝根 靛玉红 0014 朴 厚朴酚 花 芦丁 胆汁 胆红素 14 第四章 市场细分及公司定位 4。 1 公司定位 我们为公司作出了一个连贯的动态自我定位，具体如下图： 技术合作型企业 机械加工型企业 实业及相关产业 （初期） （主体） （远景） 技术合作 公司建设初期，尤其是在土建及机械设备尚未正式就位之前，由于资金 ,人力的限制 ,并且因为产品在市场上的认知程度还不高 ,主要采取技术合作方式，即我方提供主要技术原理及方案和技术人才与目标客户采取合作，提供知识产权，形成 一种资本的原始积累 ,并锻炼一支相对成熟的工作队伍。另一方面在此时期可以提高产品在市场上的声誉，培育今后的市场。（具体例如：同粮食或种子生产基地合作建造干燥设施） 机械生产 在其后几年便可达到机械生产的规模与能力，即利用一定的自有资金与投资进行生产，针对不同对客户直接销售的干燥设备，并把以往与其他企业的技术合作作为辅助手段。 远景规划 ： 以实业为主的多角化经营 当公司发展到了成熟期，静电干燥设备已经成为公司“金牛”类业务，则可适当进入其他相关产业引入“明星”类业务，介入某些后向有潜力行业（如，茶叶，果 蔬等具有可观利润的行业。），利用自有的干燥技术以降低成本来取得市场竞争力，求得利润最大化。 从而实现企业的长远战略发展，实现企业后期的不断创业，延长其产业链，拓宽其多角化发展道路。 随着产品的成熟，公司正迈向高速成长时期 15 公司战略规划： 多角化原则： 同心多角化。 “磐石 塞帝科实业有限公司”多角化扩张战略规划图 公司驻地 各 地 全 国 跨 国 全 球 技术合作 面向农业等少数产业 整个干燥行业 与干燥相关的其它事业 2005 2007 2008 2010 2015 20177 润 产品自身的优良性能 公司自身研发能力 紧密联系高校获得最先进的技术成果 利 公司战略 技术合作 更加专业化的静电干燥设备 相关实业 16 4。 2 市场细分： 干燥技术作为一项传统的生产技术，千百年来被用于各行各业中。大部分工业生产行业都要用到此技术。主要可以概括为以下几个方面： 农 业： 谷物干燥、尤其是种子干燥，加工及贮存设施，饲料加工干燥 设备，畜禽舍通风干燥工程，农村环保工程设备，肥料加工干燥设备，花卉干燥保鲜，低温干燥设备，温室湿度控制装置，产品水分测定仪器等； 食 品： 果蔬脱水、茶叶，咖啡及糖类干燥加工，水产品加工干燥设备、肉类屠宰加工干燥、乳制品加工干燥；咖啡、鸡精、速溶冲剂、脱水蔬菜、魔芋、南瓜粉；氨基酸、维生素、抗菌素、中药浸膏、冲剂药品等 医药业：流化床涂层设备、应用于血清、血浆、疫苗、酶、抗生素、激素等中 西药品的脱水与保存、粉体干燥、中草药干燥处理技术系统等； 工业： 石油干燥、分离及过滤技术设备；化工、纺织、印染、造纸、 烟草干燥处理等； 脂、巴单、化肥、除草除虫剂、聚丙烯酰胺、高岭土、白炭黑、活性染料、颜料、木质素（造纸黑液）、膨化硝铵炸药、三聚氰胺等 特殊用途食品加工 ： 航天、航海、军队、登山、探险等野外作业所用的食品等。 4。 3 目标市场 但对于以上市场我们不可能做全，必须要有重点的加以选择。因为在机械设备规模生产的条件下，公司必须要集中人、财、物等资源来组织生产。涉及面不能太广，以至分散精力而失去企业应有的竞争优势。避免所谓“面面俱到就是面面不到”。要有力的具体涉足几个目标市场。即，要在市场细分的基 础上进一步做到合理的市场定位。根据我国国情与企业的发展目标，经过多方论证和考虑，并结合产品自身优势， 决定确立以种子加工，粮食干燥，蔬菜，中药等为代表的农业为主要目标市场。 主要生产涉及种子，中药材及果蔬脱水等具体产业的干燥设备。 面对如：种子加工厂或 种子处理基地 ，粮食仓库， 蔬菜或方便食物加工公司 ,从事药物生产的企业及中草药产地。 (具体企业见附表 14) 17 原因分析如下： 1 有关农业产业方面是我国政策所支持的行业，在这方面投资也会得到一些国家贷款或者可以直接得到一部分国家投资。使筹资渠道更加通畅。 2 经过静电 干燥过的种子其出苗率也达到了极大的提高，从而可以使我国农业得到增收，农民的收入也大大提高。 而农民增收缓慢；粮食安全问题显现；生态环境堪忧；农业技术推广体系不健全，正是“三农”问题的核心。这些方面又恰恰是该产品的优势所在。在一定意义上可以说我们真正帮助国家解决了我国的“三农”问题，使公司的价值得到极大的提升。最终使我们公司在社会与经济效益同时得到了极大的提高。 3 目前，一些地区由于种子质量不高，精选、烘干、包衣和统供水平低，种子增产能力还未发挥出来，种子粗加工量只有 200 万吨，仅占种子经营量的57%。据测 算全国统一供种率每提高 1 个百分点，可增产稻谷 10 万吨，小麦 10万吨，棉花 8000吨。若采用静电干燥 200万吨，需干燥设备 10000台以上。 4 蔬菜是重要的副食品。我国土地辽阔，南北气候相差悬殊，适合于各种蔬菜的生长发育，是世界上栽培蔬菜最早的国家之一。近年来，不少地区的蔬菜和加工菜远销东南亚、欧洲及美洲地区。随着西部大开发及农副产品加工开发项目的实施，随着人们生活水平的提高，呼唤无污染的“绿色食品”的要求强烈，静电干燥技术及设备研制将在这些领域发挥巨大的 威力。 5 枸杞是有名药物类滋补品 ,是西部地区的 重要经济作物其保健作用已得到人们的认可，市场销量很大。特别上在美国，日本、加拿大，澳大利亚、马来西亚等国，已有许多产品问世，深受好评。而近几年来我国西部地区大搞“退耕还林，退耕还草”，引导农民从事既能保证经济收入，又能恢复植被的项目，引进栽培了大面积的枸杞林。但是，多年来枸杞的干燥仍然延续着最原始的晾晒方法，使枸杞的外观色泽及内在质量都不能满足市场的需要。使用静电干燥设备对枸杞进行干燥，不仅可以保持枸杞的原有色泽，而且其营养成份的损失较少，由于采用封闭式干燥使产品的质量提高。使我国的枸杞产品能够早日进入国际 市场，同时带动西部地区相关行业的发展。 6 静电干燥技术及设备在生物物料的干燥方面有着广阔的市场。如，我们对小麦草素等产品进行了干燥，取得了良好效果。小麦草素是用无土栽培的小麦 18 苗经干燥粉碎后提取而成。它是一种碱性的食品添加剂，对调节人体的酸碱平衡有很大的作用，在国外有非常大的市场。小麦草的主要成份叶绿素经静电干燥后保留很好。 4。 4 市场定位 静电干燥设备有着独特的应用优势：设备总投资小，运行费用低，干燥性能及效果好。 市场分析及定位图01000 100价格指标（%）性能指标（%）冷冻干燥热风干燥静电干燥上 图可以充分地说明该 设备的性价比例，性能较高但其价格适中。因此我们把该产品定位为具有先进水平的高端低价设备。在宣传性能的基础上再以其优越的性价比迅速占领市场。 19 第五章 营销计划 5。 1 产品策略 由于本产品属于生产资料，技术专业性比较强，而且在投产市场化的初期，为了适应市场需要，决定采用定制化生产的生产模式。即由客户拟订出对设备规格（如厂房，生产规模等）和技术参数（如对烘干程度，最大功耗等）的具体需要向我方以定单的方式下达。 由于该产品的特点，我们的产品要包括产品实体与产品销售过程的技术支持。即，我们要加强售后的安装， 使用，及咨询等具体服务工作。将这些服务作为一种延伸产品，使客户得到最大的利益。 另外，产品组合策略要恰当处理好广度，深度，关联度三方面的具体程度。根据，特制工业品的特性，产品的广度，深度不可能做的太大。而是要在关联度上下功夫，争取做一些与干燥设备密切相关的其他设备。最好能做一套系列产品，这样可以大大提高我们的竞争力，同时也能降低生产成本。 在工业品市场上，客户购买过程属于一种行家购买形式。技术资料的严密性尤为重要。 5。 2 定价策略 由于目标市场确定，设备专业性强，参照目前干燥设备和产品本身的成本及利润目标确 定，即，主要采用成本利润加成法定价。 价格 =平均总成本 +预期利润 但在新品推广初期，也不排除利用其它灵活的价格策略（例如，通过降低利润空间使其价格有所将低，来赢得一定的市场份额。）以推广该项技术为主要目的，使客户先进一步了解我们技术的先进性，继而利用技术渗透原理来带动我们的产品销售。 20 5。 3 渠道策略 根据产品属于专业性较强的生产资料这一特性，我们为产品主要设计了以下的销售渠道： 1、 人员推销 可以建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。 推销人员 可 分为两类 ： 一类是内部推销人员，他们一般在 办公室内用电话等来联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人来访；另一类是外勤推销人员，他们 做 旅行推销，上门访问客户。 这些销售人员可以雇佣一些以前从事过此类相关行业的工程技术人员，这样就可以省去大量的专业技术培训费用。他们在产品销售的时候，在一定程度上帮助客户起到了专家购买的作用。使目标客户对公司增加了更多信任感，从而更有效的提升公司整体形象，增加了品牌价值，赢得竞推销人员的具体工作可以分为以下几个主要步骤： (1)探寻市场。推销人员应该 懂得 寻求 市场 机会，发现潜在客 户 ，开拓新的市场。 (2)传递信 息。推销人员要及时向 客户 传递产品和 销售服务 信息，为 客户 提供购买决策的参 考 资料。 (3)销售产品。 (4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。 (5)开展售前、售中、售后服务。 2、 网络营销与邮寄销售： 公司可以建立自己的网站或申请在一些专有技术网站（含一些具体行业专有网站）上宣传我们的公司和产品，也可以定期向目标客户通过邮寄方式来介绍产品和公司情况（即，要求公司要建立起来目前我们的目标客户具体档案信息）。 邮寄的内容可以包括： 商品目录，商品说明书，宣传小册子，明信片，挂历广告，以及样 本，通知函，征订单，订货卡，定期或不定期的业务通讯等。 在其中就可以附带有关最新干燥设备市场需求信息表，来搜集目标客户对干燥技术的新要求。 21 3、 公共关系销售 公共关系的对象很广，包括消费 群体 ，新闻媒体， 政府 ，业务伙伴 ， 相关产业部门 等 。但我们要主攻政府及相关产业部门。因为我们要体现出我们的产品高效，环保，节能等优势 ,及提高农民收入 ,增加农产品附加值 ,从而适应时代要求 ,赢得有关政府部门的支持和推广，使产品更有效地推向市场。 另外，一些新闻媒体，业务伙伴和我们的客户也是我们的主要对象，因为做好他们的 公共关系 可以提 升我们的 品牌 价值，树立起良好的公司形象，得到业内外好的口碑。继而起到了“无声推销员”的作用。 我们公关的基本原则为：以诚取信，要处理好公众利益与公司利益相协调等。总而言之，最终目的是有效地提升我们的产品销量。 公共关系主要 营销途径 : 1信息收集 2咨询建议 3信息沟通 4社会交往 5培训 6平衡 收集的信息 又 主要有两大类，即产品形象信息与企业形象信息。 产品形象信息包括公众特别是用户对于产品价格、质量、性能、用途等方面的反映，对于该产品优点、缺点的评价以及如何改进等方面的建议； 企业形象信息则包括：公众对本 企业组织机构的评价，如机构是否健全，设置是否合理，人员是否精简，运转是否灵活，办事效率如何等；公众对企业管理水平的评价，如经营决策评价、生产管理的评价、市场营销管理的评价、人事管理的评价等；公众对于企业人员素质的评价，如对决策者的战略眼光、决策能力、创新精神等方面的评价；公众对于企业服务质量的评价，包括服务态度、对顾客的责任感 。 在 公司 创建 初 期，信息沟通的主要任务是争取建立公众对于本企业的良好印象，能够招揽人才，争取投资来源；建立自己的独特风格，如 公司 产品的命名、商标、广告 的制作 等方面 。 22 5。 4 促销策略 : 1 广告（专业期刊，学术刊物，成功企业范例） 由于我们的产品 是技术性复杂的机械产品， 所以 宜用样本广告 （邮寄广告） ，它可以较详细的说明产品性能，或用实物表 演，增加用户实感； 当然也可以 选择专业杂志 ，学术刊物 为媒体 。因为这类印刷品有一定的保存价值，广告可以得到长时间保存，而且这类刊物的订阅者正好是我们的目标客户，如，有关茶叶行业的专业杂志就可能是茶叶生产厂商的订阅对象。这也符合我们产品专业化的特点，使我们的产品宣传真正做到有的放矢。适当的选择户外广告，如，当地的路牌广告，墙体广告，霓虹灯广告，灯箱广告，车 体广告等。基于该产品的特性，公司还可以利用以前成功使用过我们的干燥技术或干燥设备的具体用户范例，为产品做广告。 2产品营业推广（利用行业展示会，技术展示） 公司可以经常参加一些国内外的高新技术展示会，机械工业展示会以及涉及干燥技术的相关行业科技会展。作为产品推广的有效渠道，有可能通过某些展销会把产品推向国外市场，至少可以在展会期间能与相关竞品进行更好的对比，来充分向客户展示我们的产品，从而有效地促进销售。具体可从以下两方面加以考虑： 现场示范：公司派人将自己的产品在销售现场当场进行使用示范表演， 把使用方法介绍给目标客户。 组织展销：公司将显示我们产品优势和其特征，使其得到集中陈列，争取达到边展边销。 5。 5 客户关系管理（ 我们着力与建立一个系统，使企业在客户服务、市场竞争、销售及支持方面形成彼此协调的全新关系实体，为企业带来长久的优势 根据该产品的特性可知，公司的目标顾客都是一些大型生产制造类企业。相 23 对于大众消费者来说，它们更为集中，是有一定消费规律的。所以，公司要大量掌握它们的相关资料与信息才能更好地为客户服务，从而赢得广泛的市场。 用 1 销售力量自动化（ 2促进营销 3提供客户服务与支持 4提供多渠道的客户互动 总体方案 总体上 采取循序渐进的方案 。该方 案的重点是逐步生成一套解决方案，按部就班、有条不紊地朝着以客户为中心的统一资源库发展，从而提升每一阶段的收益。结构化模块可按阶段实施，按阶段实施的方法可加速企业组织架构与流程的调整，当它们组合在一起时即可体现出巨大价值。 这一管理体系 赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率 。 具体可以采用下几种方式： 一 建立客户 数据仓库 公司要把全国范围内的干燥市 场信息作个系统的统计。然后要进可能多的收集有关利用干燥设备生产的企业信息。将其输入公司客户信息管理中心，该中心要安排专人负责，要进行定期维护和修改完善。将其输入计算机，并要做相关客户的对比，从而来寻找我们的“黄金客户”。客户档案要具体包括以下内容： 客户名称，规模，生产能力等基础信息。 该客户所在的行业发展动态，与行业信息。 客户公司的企业文化与发展前景（甚至要了解该公司的人员安排，即有关领导及采购部门负责人的相关嗜好等细小信息。） 客户的相关竞争者的信息。 24 客户公司所在地的政治，经济等因素，即当地政府政策 及经济环境信息。 总的原则就是要求档案要做细做全，进可能的多含概客户信息。要有专门负责收集和了解客户信息的市场人员，在目标客户市场活动，及时准确地向公司定期做相关汇报。公司要根据信息的含金量来制定对有关人员的奖惩制度。 二 数据挖掘 由于该产品的技术专业性较强，必然会存在一些销售服务及产品本身使问题 司要建立起