重庆顶津MS消费者促销操作手册.doc

重庆顶津MS消费者促销操作手册-1-重庆顶津MS消费者促销操作手册MAY.2005重庆顶津重庆顶津MS消费者促销操作手册-2-目录一、促销员的招募（一）、促销员的基本要求-4-5页（二）、招募促销员的地点及方式-5页（三）、对促销员初试/复试的方法-5-8页（四）、应聘的促销员应出具的相关证件-8页二、促销员的培训（一）、促销员培训的时数及内容-8-12页（二）、促销员培训的方式-12页（三）、促销员上岗资格认定方法-12页三、促销员的管理（一）、促销员的绩效考核方法-12-14页（二）、促销员薪资标准及发放方法-14-15页（三）、促销员的淘汰方式-15页（四）、促销员管理中常见问题及解决方法-15-18页四、促销场地的选择（一）、K/A促销场地洽谈-18-20页（二）、RoadShow场地洽谈-20-22页（三）、大篷车促销场地洽谈-23-25页（四）、居民区/农贸市场促销场地洽谈-25-28页（五）、校园店促销场地洽谈-28-33页五、促销准备（一）、促销活动需准备的物品-33-34页重庆顶津MS消费者促销操作手册-3-（二）、广促品及推广装备的领用-34页（三）、促销活动所需物品的运送-34页（四）、其它相关事宜-34页六、促销现场布置（一）、现场布置的基本原则-34-36页（二）、堆箱的形式及方法-36页（三）、现场布置常使用到的广宣品/推广装备及其使用方法-36页（四）、现场布置标准-37-39页（五）、现场布置中常见的问题-39-40页七、促销活动中的异常处理（一）、因天气出现的问题及解决方法-40-41页（二）、因场地出现的问题及解决方法-41-42页（三）、促销效果与预估不一致及解决方法-42页（四）、消费者常见问题处理-42-43页八、促销活动检讨（一）、与K/A、经销商、零售店帐款的清算方式-43页（二）、当日促销活动使用的产品及促销品的清点-44页（三）、推广装备的检查及收库作业-45页（四）促销品及推广装备的退货作业-46页（五）、促销活动效果评估指标及方法-47-48页重庆顶津MS消费者促销操作手册-4-一、促销员的招募（一）、促销员的基本要求1、热爱公司、热爱岗位一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。2、热情主动的服务态度促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。3、敏锐的观察力和洞察力优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。4、高超的语言沟通技巧和谈判技巧优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。5、良好的心理素质及吃苦耐劳的精神除以上的素质外，还应具备良好的心理素质及吃苦耐劳的精神。这很关键，因为在促销过程中，会遭遇各种压力、挫折和困难，没有良好的心理素质和吃苦耐劳的精神是不行的。、重庆顶津MS消费者促销操作手册-5-注意事项：A、周末促销的促销员：以大专院校的在校生为主(低年级学生优先)B、平时促销的促销员：以待业青年（年龄在30岁以下）为主要招聘对象C、家属区促销员：以各居委会推荐的待业或下岗工人（35岁以下）为主要招聘对象，说服力及可信度较高；（二）、招募促销员的地点及方式1、招募促销员的地点A、公司办公室B、各大高校（可与勤工俭学办公室联系）C、人才交流市场2、招募促销员的方式：A、在大专院校张贴招募海报B、人员推荐C、与街道办事处社区办公室联合招募D、其他（较少使用）：刊登招募广告、现场招募、网上招募E、留意观察其他厂家的促销员，可挑选较优秀的进行任用（三）、对促销员初试/复试的方法1、初试：A、请应聘人员填写“促销员应征履历表”重庆顶津MS消费者促销操作手册-6-N0.应聘项目:填表日期：年月日学历好友本人所填上列各项均属事实，若有不实或虚构，愿受取消申请资格或受雇后除名之处分。受过何种奖励或专业训练有关证件类型空余时间希望薪资职务电话姓名与本人关系年龄工作单位毕业肄业起止年月工作单位工作内容职务薪资离职原因毕业肄业毕业肄业毕业/肄业毕业肄业起止年月学校名称专业外语语种及程度住址邮编：传呼:专长户籍地址电话：身份证号码户口性质城/工农渔片照健康状况身高体重（kg）血型年龄岁年月日生籍贯民族婚姻状况文化程度姓名性别促销员应征履历表家庭成员促销经验重庆顶津MS消费者促销操作手册-7-B、MS面试2、复试：从初试的促销员中挑选优秀的人员，做访训时集中第二次筛选复试方法分为：A、自我介绍法：通过促销员的自我介绍来判断促销员的语言组织和表达能力、观察促销员的仪态、了解促销员的工作目的和态度，以及工作经历。这种方法可以表现促销员的综合能力。回答法：有针对性的提出一些相关问题，通过促销员的回答来了解促销员的基本情况，从而初步判断应聘者是否符合基本条件。这种方法更具有针对性，可以引导应聘者提供相关信息，但是不能完整地体现应聘者的整体情况。C、现场演示法：提供促销方式和内容，让应聘者现场演示，从而观察促销员是否符合达到预期目的的相关要求。同时可以让应聘者进行点评，相互加深对促销活动目的