数控冲床技术创业计划书

济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 1 数控冲床技术创业计划书 第一部分 执行总结 山东金石电子工程有限责任公司以“创国内先驱，树民族品牌”为企业的发展精神，以 “精诚所至，金石为开” 为企业的口号，以 “科学发展观” 为企业的指导思想，以 “创新、环保、以人为本” 为企业的宗旨，建设 创新型团队、学习型企业 ，以实现经济效益与社会价值共进的发展目标。公司努力将高新技术成果产业化，促进经济发展和社会进步。公司目前拥有的数控转塔冲床液压伺服控制系统由济南大学研制开发，拥有核心技术并正在申请两项专利。 主传动部分是数控冲床技术 进步最为重要的标志，过去此项核心技术一直以来被外国所控制，外国公司所提供的价格非常高，市场上一套进口液压伺服控制系统的价位一般在 15 万元 左右。而由于本公司的产品具有自主知识产权并且在各项指标均达到国际标准的同时，公司的产品初步定价为 11万元 人民币，因而自身具有巨大的价格优势。 公司将设在山东省济南市永君钢材市场附近，这里可以有效依托济南二机床集团，同时运输费用较低。公司地处城乡结合部，地价低廉。济南是全国重要的重工业基地和数控转塔冲床生产基地，云集了大批数控转塔冲床使用商，优越的地理位置有 利于本公司迅速打开市场。公司主要开发经营“金石”牌液压伺服控制系统系列产品，并且组织开展与数控转塔冲床有关的产品技术研究和交流活动。 在产品服务上，公司服务宗旨定位于 “三全服务”：全天候、全方位、全过程 。定价方面，公司采取 撇油定价策略 ，以便短期内取得较大利润，有效排挤潜在进入者，而且可以在未来的竞争中采取降价策略，有效排挤潜在进入者。在广告方面，公司前期侧济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 2 重于产品的性能广告，后期将逐渐向企业品牌广告方向转移。公共关系方面，公司将 绿色营销理念 融入公司的经营宗旨当中。液压伺服控制系统是拥有自主知识产权的高新技术 产品， 具有较高的技术壁垒，在国内同行业中处于领先地位，而且公司可充分利用国家对于高新技术企业适用 15%优惠税率 的政策。 本公司注册资本 1250 万元，第一年实现利润 后逐年递增，到第五年利润达到 一年销售利润率 到第五年达到 静态投资回收期为 资回报率为 以上指标均高于同行业平均水平 ,表现出良好的阶段性增长势头。 织与人力资源 公司创业初期的性质是有限责任公司，将采取直线式的组织形式，总经理向 董事会负责，初期创业团队主要来自济南大学管理学院“深度”创业计划小组，小组成员各司其职并具备相关领域的专业知识和运作经验能够优势互补。本科研技术项目开发的是一种具有自主知识产权的高效、节能产品，并且正在申请两项国家发明专利。研究人员长期从事数控技术、网络通讯等数控研究工作， 90%人员具有博士、硕士学位，而且拥有多名教授、高级工程师作为技术指导。 第二部分 项目背景 中国日报网环球在线消息：中国商务部部长 陈德铭 1月 10日晚，在 中加贸易理事会年会晚宴上表示：根据刚刚得到的海关的 数字和统计，中国在 2007年的进出口总额已超过了 2006年基础又有所提高。其中，济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 3 2007年我国机电产品对外贸易继续稳定增长，进出口总额达到 上年同期增长 净增加 我国外贸进出口总额的 入世以来我国机电产品贸易规模迅速扩大， 亿的年进出口额是入世前 2001 年（ 美元）的 5倍，年均增长 月均 1千亿美元则接近于 1995年全年机电产品进出口总额（ 1030 亿美元）；与 2006 年全球机电产品贸易量第二的德国（约 亿美元）相比， 2007 年两者相差仅在百亿美元左右。 2007 年我国机电产品贸易在优化进出口产品结构、转变贸易增长方式、市场开拓等方面呈现新的特点，同时也面临企业成本上升等制约因素。 预计 2008 年我国机电产品进、出口增速将有所上升，顺差仍将持续增长。其中：出口总额约为 9 美元，同比增长 右；进口总额约为 6 美元，同比增长 右。贸易顺差约为 美元，同比增长 专业人士指出，数控机床附件及其配套功能部件是机床工具制造业在“十一五”计划重点发 展的产品。虽然我国数控机床附件的研制取得了显著成绩，但与国外先进水平相比还是有一定差距的。为确保国产数控机床的发展，就必须把数控机床附件系统的开发尽快搞上去。国家有关部门正在制定有关鼓励、扶持国产数控机床附件发展的相关政策，加大对数控机床附件行业科研和技改投入，使国产数控机床附件行业有一个跨越式的发展。 十一五期间将是我国机床工具行业发展最活跃的五年， 2007 年中国机床消费额和进口额连续六年名列世界第一。 2007年数控机床消费额大约在 124亿美元左右比上年增长 15%。随着国家 关于加快振兴装 备制造业的若干意见 的出台 0国的装备制造业将实现持续快速的增长 ，数控机床的发展速度高于机床工具全行业的发展速度。全行业数控机床的品种已达 1500 多种。为航天、航空、国防军工提供了一批高质量的大型、精密数控机床。 国产数控机床总量虽然增长很快，但市场占有率不高。目前经济型数控机床基本自给，但高级型数控机床绝大部分依靠进口，普及型数控机床国内市场也大部分被进口产品占据。从行业总体来看，核心竞争力不强。我国虽然是机床大国，但还不是机床强国。因此，为了发展我国数控机床业，就必须掌握数控系统中 的关键技术。民族企业必须清醒地认识到这一点，加大投入，尽快提升核心竞争力，重视巩固和扩大低端市场，济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 4 丰富产品品种，介入高端市场，利用本土优势加快发展。数控液压伺服控制系统是在这种环境下产生的，加大资金投入研制具有自主知识产权的数控液压伺服控制系统，对我国机床工业以及国民经济的发展都具有十分重要的意义，对于济南乃至山东高端数控技术的发展都具有重要的战略作用。 高速数控转塔冲床应用于压力加工的高端设备，能够使金属板材压力加工易于数控化、网络化、柔性化，广泛用于多品种的板材加工行业，如汽车、高低压电力开关成套设备、 通讯电子、计算机、电梯、空调、厨具、建筑幕墙装饰、五金家具、电器控制箱、机械外罩加工等行业。据市场调查，此类数控机床市场价位约 70年国内市场需求上万套，市场销售额近百亿元。通过对本产品的开发，将实现液压系统和电器控制系统的国产化，除本身数控冲床用外，还可单独作为产品销售。预计高速数空转塔冲床液压伺服控制系统每年国内市场需求上万套，市场销售额十几亿元。而且通过对本产品的开发，力争打破国外产品一统天下的被动局面，推动我国数控加工技术的发展。 高速数空转塔冲床液压伺服控制系统的创新点及优势 利用直线式位移传感器组成电液伺服控制系统具有精度高、反应灵活、可靠性强的显著特点； 济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 5 采用自主设计的液压控制回路，噪音大大降低、震动大大大减小而系统工作频率空载达到 1500次 /分，负载最高可达 800次 /分 ； 建立起高速数空转塔冲床液压伺服控制系统设计、制造标准。 速数空转塔冲床液压伺服控制系统的主要技术指标 项 目 单 位 指 标 最大冲压行程 0 最大加工板厚 加工理论重复精度 压频率 次 /分 400定工作压力 00 第三部分：市场分析 随着全球经济一体化进程的加快，中国已日益成为真正意义上的“世界工厂”，而这其中最为重要的标志就是制造业的迅猛发展。 2007 年中国连续六年成为全球最大的机床消费国，在国家振兴装备制造业和技术创新的大环境下，数控转塔冲床的发展将变得更为活跃。而液压伺服控制系统一直是数控转塔冲床技术进步的标志之一，也是数控系统的必须具有的核心技术，一直是制造商和用户关注的焦点。 场定位 我公司生产的高速数控转塔冲床液压伺服控制系统是 一种具有自主知识产权的高效、节能产品，并且正在申请两项 国家发明专利。本产品由快速液压缸、控制阀快和液压站等组成，具有精度高、反应灵活、可靠性强、噪音小、冲压频率高等显著特点，液压系统的平稳、易调试、行程可控、过载安全保护等特点在数控转塔冲床上得到了充分体现 。 公司初期将主要依托济南二机床集团有限公司。一方面，作为中国规模最大、品种最全、综合制造实力最强的锻压设备和大、重型金属切削机床制造企业之一，其对于液压伺服控制系统的需求数量巨大，且长期购买；另一方面，济南市云集了大批数控转济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 6 塔冲床制造商和使用商，有利于本 公司迅速打开市场。公司后期将积极涉及国内其他地区的市场，发展重点是国内其他数控转塔冲床生产基地。 此外，由于本产品的位置伺服控制系统只须改变相关参数即可对除数控冲床外的诸如设备安装等行业进行位置控制。因此，作为一种产品附加功能，本公司未来市场领域将扩大到需要进行位置控制的各个行业。由于是具有自主知识产权的数控技术，因此可为相关行业（如设备安装）有效降低成本。在现有技术条件下，本产品具有精度极高的竞争优势。 品市场状况分析 主传动部分的冲压频率直接影响数控冲床的生产效率。因而，主传动部分一直是数控 冲床制造商和用户极为关注的焦点，现今高频次、低噪声、性能完善的液压主传动系统代表了主传动部分发展的最新进展。但是，目前国内的数控转塔冲床中，机械式数控转塔冲床仍然还是占据了很大的比例，与液压主传动系统相比，机械式主传动是非常落后的，其缺点是摩擦片损耗快、液压油污染大、主传动性能差。我公司生产的液压伺服控制系统相对于机械式数控转塔冲床，其关键在于油缸的上下行程多点或无级可控，换向迅速，为数控冲床带来了前所未有的技术进步 。（详见下表 1） 表 1 液压 /机械式主传动系统对比 液压式主传动 机械式主传动 噪声低，振 动小 噪声高，振动大 液压油可重复使用，污染小 液压油一次性，污染性强 滑块任意行程控制 滑块不可调 冲压频率高； 1500次 /分 冲压频率 800次 /分 无过载闷车、无零件损坏，性能优良 性能差 在国外发达国家，从近年来的销售情况来看，机械式数控转塔冲床的销量正逐步萎缩，液压式数控转塔冲床在不断增加并已占据主导地位。其具有的高效、节能、环保等优势，已经受到广大设备用户的认可和接受，引领了数控转塔冲床发展的最新方向。据统计，目前国外生产液压式数控转塔冲床的厂家已有 30多家，这还不包括一些著名厂家在其他 国家的子公司或分厂。 济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 7 在国外，液压伺服控制系统作为数控转塔冲床主传动部分的应用非常普遍。美国、德国、法国等国早已实现将液压式数控转塔冲床作为本国数控转塔冲床的主导形式。在美国，液压式数控转塔冲床的保有量达到三万多台；而在德国，除了液压式数控转塔冲床的保有量巨大外，其生产能力同样巨大。德国哈雷公司专用于冲床的系列产品以及德国施耐德、力士乐公司的伺服阀控制液压冲孔系统是这方面的佼佼者，在本行业中处于领先地位。就在我们的近邻日本，其液压式数控转塔冲床的保有量也达到两万多台。 场预测 “十一五”期间将是 我国机床工具行业发展最为活跃的五年。 2007年我国机床工业行业经济运行继续保持快速发展的态势，全年机床工具行业产值 已 达到 2000 亿元，数控机床产量 已 突破 10万台。近年来 液压式数控转塔冲床的发展速度高于机床工具全行业的发展速度，为航天、航空、国防军工提供了一批高质量的大型、精密数控机床。但是，尽管中国这几年发展比较快，液压式数控转塔冲床的保有量和美、日等国相比，仍相差甚远（ 图 1），这同时也意味着拥有巨大的市场前景。 图 1 各国液压式数控转塔冲床保有量一览表（ 2007） 30000230006000050001000015000200002500030000美国 日本 中国（单位：台） 另一方面，在当前市场上，数控机床的核心技术 主传动部分，中国 90%需要国外进口（例如在上海设厂的德国吉特迈集团，在烟台建厂的韩国大宇综合机械株式会社）。可以说，所有的核心技术是被外国掌握的。因此，市场上一套进口产品的价位一般在 15万元左右，价格高得惊人。本公司产品定价为 11万元，比国外产品在价格方面有巨大优势，可以有效地为国内数控机床制造企业降低成本，这也正体现了公司一贯奉行的“双赢”原则。通过研发具有自主知识产权的产品，使公司在赢利的同时，为国内数控制造业提供性能优良 、价格低廉的液压伺服控制系统，使国内数控制造业的核心竞争力得到大幅提升，使我国真正实现由机床大国向机床强国的转变。 济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 8 液压式数控转塔冲床是应用于压力加工的高端设备，广泛用于多品种的板材加工行业，如汽车、通讯电子、计算机、电梯、空调、厨具、五金家电、电气控制箱、机械外罩加工等行业。正因为用途的广泛性，其每年国内市场需求逾万套，市场销售额近百亿。以公司的市场销售量为 840台计算，公司一年收益便可达到 9240万元。这只是粗略的估计公司在成立初期的市场占有额。在国家“十一五”期间提出振兴装备制造业的大背景下，液压式 数控转塔冲床的国内市场需求将进一步提升，公司的投资收益会更加可观 . 此外，由于数控冲床的核心技术 主传动部分发展极其迅速，因而其升级换代就显得非常重要。但是，由于此项技术对一个国家的重要性又是如此之高，以至于最高的技术是用钱买不到的，人家愿意卖给你的只是二流、三流设备，一流技术要等到变成二流技术才会卖给你。因此，国内现有的数控冲床升级换代速度远远滞后于国外。正是以 “加大液压伺服控制系统的国产化应用力度，彻底打破国内企业在技术提升、设备改造等方面受制于人的不利局面” 为己任，我公司推出这样一款具有自主知识产权 的产品，国内近万台现有数控冲床的升级换代为本公司的产品提供了另一片广袤的市场。 类产品最具竞争力 一方面，与国内目前数量仍较多的传统机械式数控转塔冲床相比，应用了液压伺服控制系统的数控转塔冲床具有许多优点：（ 见下表 2）。 表 2 装配有液压伺服控制系统的数控转塔冲床 电液伺服阀控制 冲压速度“飞跃式”提升（每分钟 1500 次） 液压缸行程可控 成型模具可调节，使用方便 击打头可控 冲压噪音减小 另一方面，与国外同类型产品相比 ，由于本公司的产品是具有自主知识产权的，因而相对进口的产品，在保证性能同等的情况下，在价格上拥有巨大优势，平均每套产品能为国内企业节省成本 4万余元，这还不包括后期在技术升级换代上产品使用企业所享受到的进一步成本节约。特别值得一提的是，由于本产品是一项填补国内空白的高技术含量产品，因而在享受 15%的优惠税率同时，必将在政府的相关政策上享受一系列优惠政策。 济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 9 重企业的社会效益和技术创新 以人为本，绿色环保。 我公司生产的液压伺服控制系统由于油缸的上下行程多点、无级可控和换向迅速，因而使得振动大大减小， 运行过程中的噪音也大大降低，基本上只有板材冲断的声音，使得数控冲床操控者的听力相对原先的设备得到了极好保护，真正 体现了 “以人为本”的宗旨； 同时，由于本公司的产品应用了自主研发的最新技术，因而使得液压油的循环次数相对以前大为增加，减少了液压油的排放，从而大大降低了其对环境的污染和破坏。 资源节约，循环经济。 我公司积极响应国家建立 “资源节约型、环境友好型” 社会的基本政策，在产品研发过程中本着环保、节约的原则 ,充分利用原材料，实现生产过程中资源的循环利用。同时，努力提高产品的科技含量，提高产品用途的多样化，减 少社会资源的浪费。加强企业自身的管理建设，水、电、原材料的使用节约化，实现“建设资源节约型社会”的时代主题。 注重技术创新。 本公司的领导团队具备系统的理论知识和合理的知识结构，以 “生产一代、研制一代、设计一代、构思一代” 作为公司的营运理念，时刻关注产品的技术创新。本公司在国内首次建立起完善的液压伺服控制系统仿真模型，为进一步深入研究奠定了理论基础；在国内首次利用直线式位移传感器组成电液伺服控制系统；自行设计的液压控制回路为国内首创；公司建立起国内第一份液压伺服控制系统的设计、制造标准。这些都表明了公司对 于自主创新的高度重视。 第四部分：营销策略 销目标 企业价值最大化，社会效益最大化的原则是我们公司发展的根本动力和最终目标。 我公司生产的液压伺服控制系统具有自主知识产权，营销 目标锁定在国内 液压式数控转塔冲床 的制造厂商和使用厂商， 市场潜力巨大，经济效益可观。公司在第一年便可实现销量 840台，盈利 元，第一年净资产收益率可高达 销售利润率济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 10 达到 经财务分析，公司在第 将每年收益按一定比例用于科研再投资，会更能提高资本的回报率。公司 预计在五年后，每年可实现销量 935台，盈利 资产收益率可以达到 实现销售利润率 经初步计算，内含报酬率 获利指数是 ， 投资回报率为 项目具有极大的可行性。（具体财务指标请参照第七章：财务分析） 营销策略 品策略 本着 “打造民族品牌，致力绿色节能” 的经营宗旨，公司开发设计了这套填补国内技术空白的绿色、节能、环保型液压伺服控制系统。作为代表一国工业发展水平的液压式数控转塔冲床的核心技术，它的出现使我国 第一次真正 掌握 了数控系统当中的核心技术，有效提升了我国数控机床制造业的核心竞争力，对于致力成为“世界工厂”的当代中国，具有重大的经济和社会意义。 产品质量 质量是产品的生命，也是企业的生命。因而，它是企业提高竞争能力的核心问题。在公司内部，公司成立自己专门的质检部，严格按照 止劣质品进入市场，最大限度的保护用户的使用权益。 在公司外部，公司还对零部件供应商提出严格要求，要求零部件供应商也要达到公司的质量标准。为此，公司将设立一套系统的激励机制，通过经济上的奖励措施，对 于表现优异的供应商给与一定奖励，鼓励供应商实现公司的质量要求。另外，公司将更多的精力置于调查顾客的 质量需要 ，研究顾客所反馈的质量记录，不断的追求顾客所认可的质量，而不是盲目的追求高成本下的高质量。访问顾客将成为本公司管理人员的例行公事，以便更好的洞察顾客的质量需要 产品服务 公司在产品服务上一贯奉行“双赢”的原则：一方面，通过优良的服务可以增强顾客对企业的认同感，有效扩大产品销路；另一方面，优良的服务可以充分开发产品的使用价值，使顾客在使用产品的过程中获得最大的满足感。正是本着这样的“双赢”原则，本公司 将公司服务的宗旨定位于“三全服务”： 全天候、全方位、全过程 。 济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 11 售前服务 ： 公司始终认为，新经济就是“心”经济 。谁拥有了用户的心，谁就拥有了市场；谁拥有了市场，谁就拥有了主动权。因此，公司在产品销售前就对潜在顾客进行一系列调查和咨询，对顾客要求的服务项目，按重要性加以排列，使本行业潜在顾客能在认为最重要的服务项目得到最充分的满意，以最符合顾客“口味”的服务引导潜在顾客成为企业真正的顾客。 售中服务 ： 公司在售中服务中，始终把中国顾客的需求特点作为公司服务的导向。 由于中国的顾客多数信奉眼见为实。因此，公 司的经销商将热情接待每一位来访的顾客，并在示范性操作展示的基础上，让顾客通过现场体验来亲身感受公司产品的优良性能。除了实地体验外，公司将充分发挥互联网的快捷、全天候和成本低等优势，通过本公司的网站开展网络广告、信息发布、邮件营销、会员制营销和网上商店等服务， 为顾客提供更好更为及时迅速的服务 。 售后服务 ： 公司将成立专门的客户服务部，对顾客进行长期跟踪调查 ，自主研发的 顾客信息数据库，将全面收集和及时更新相关顾客信息。 另外，公司还将建立一套系统的用户意见反馈机制，定期进行信息反馈。同时，由于液压伺服控制系统升级 换代速度快 。 因此， 促进产品更新换代， 实行 “反馈式营销” ， 进行 技术升级跟踪服务将是公司售后服务的重中之重。另外，公司将依托公司的 顾客信息数据库，实行 “产品生日”式服务，即对某一特定日期前购买本公司产品的用户进行免费上门维护服务，赠送感谢信和纪念品，以感谢用户对公司产品的信任和支持。 格策略 公司生产的液压伺服控制系统作为数控冲床的核心技术，其需求弹性低。因而，一方面对于机械式，公司采取撇油定价策略。由于液压式具有噪音低、振动小、冲压频率高、冲载入模量可调、精度极高、节能环保等优势性能，因而公司的 液压伺服控制系统尽管定价高，仍具有极高的性价比。撇油定价策略可使公司在短期内取得较大利润，而且可以在未来的竞争中通过降价有效排挤潜在进入者，同时也符合顾客对待价格由高到低的心理。 另一方面，对于国外同类产品，公司生产的液压伺服控制系统将采取 成本导向定价 法，充分发挥公司在成本上的竞争优势。公司生产的液压伺服控制系统初步定价为 11万元人民币。同时，除了国家对于高新技术企业在税收上有“即征即退”等措施，对于具有自主知识产权且填补国内空白的真正民族品牌，特别是具有绿色、环保、节能概念济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 12 的产品，政府必将出台一系列的扶持 政策。这在一定程度上可进一步降低产品的单位成本，更能提高产品的市场竞争力。 另外，为了促进国内数控技术升级换代，彻底改变在核心技术方面受制于人，使我国尽早成为真正意义上的“世界工厂” 促进国内数控技术升级，提升我国数控机床制造业在国际上竞争力的同时，有效扩大并巩固公司在国内市场的市场占有率。这再一次体现了公司一贯奉行的“双赢”原则。 道策略 企业与销售渠道的联系直接决定了企业与顾客之间的亲密程度。对于液压伺服控制系统这一新产品，公司将采用 “生产 代理 用户” 这一分销渠道类型。这种类型可使公司有效节约流通费用，缩短流通时间，使信息反馈迅速、准确；有利于公司开展销售服务工作，提高信誉，迅速树立企业品牌。公司将把对代理商的选择作为渠道策略中的重中之重，着眼于维护本企业产品的良好声誉，巩固企业的市场地位。 公司在分销渠道上所奉行的营销哲学是“纵向联合”，致力于与代理商们建立契约型的产销结合，实现与代理商的紧密联系，真正做到“利益共得，风险同担”，通过与代理商们发展和保持密切的、固定的合作关系，使得代理商们手中掌握的大量关于市场及产品方面的第一手信息可以及时 准确反映给公司，以便公司及时调整产品结构，不断满足产品需求，有效提高经营绩效。公司将在销售部下专设两名渠道经理，分别针对公司两类最为重要的客户：液压式数控转塔冲床的制造企业和使用企业的代理商进行管理。对销售指标完成得好的中间商可给予较高的折扣率，提供一些特殊优惠，还可以发放奖金或给予广告补助、促销津贴等；若代理商未完成应有的渠道责任，则对其进行制裁，可降低折扣、放慢交货甚至终止关系。 销策略 广告宣传 公司在广告宣传方面力求多层次性。首先，立足于各类机床类专业杂志、刊物，如现代机械、 锻压技术、金石道路等。这类文字性的媒体，适于对液压伺服控制系统这类技术性较强、性能复杂的产品进行详细宣传。另外，公司将通过赞助各类展济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 13 览、展销会及相关会议的方式扩大公司知名度，拉近公司与用户的距离，迅速建立公司品牌形象。再次，公司将积极参与各类社会公益活动，在积极履行公司应该承担的社会责任的同时，树立公司良好的形象。最后，公司将着重开展网络广告的宣传，充分发挥网络广告互动性、实时性、经济性、无时间地域限制性的特点来充分宣传公司的产品。公司 前期侧重于产品的性能广告，后期将逐渐向企业品牌广告方向转移。 营业推广 与一般企业只重视对消费者的营业推广不同，公司同样重视对代理商的营业推广。一方面，针对消费者，对于购买次数多或一次购买量较大的顾客采取折价券的促销方式；对于公司的长期客户，公司将定期对其进行免费的全面设备维护并对其今后产品的升级换代给予优惠，与其维持良好的关系。因为在当今社会， “以口传口” 的营销模式仍然非常有效。另外，公司还将定期举行产品的陈列和示范演示。利用橱窗陈列、流动陈列等方式，并同时进行操作使用示范，以此展示产品的性能与特长，打消顾客顾虑。另一方面，针对代理商，公司将通过经营指导、人员培训 、合作广告、销售竞赛、价格折扣、发放赠品等方式，推动代理商的经营积极性，鼓 励其大量进货 。这对提高公司产品市场占有率、提升企业形象有重要作用。 客户关系管理 户关系管理（ 选择和管理客户的业务策略，以使客户长期价值达到最优化。公司极力提倡 “互动参与式服务” ：从产品设计、生产、销售到售后服务全过程都让用户或用户代表参与，使产品真正做到满足用户需求；服务真正让用户满意。另一方面，公司将仔细研究本行业用户对若干家主要同行企业服务工作的意见，公司将全力抓住竞争对手服务中的缺陷，使其作为公司服务中的 决定性项目，着重抓住这个项目，使客户得到其他企业所不能提供的服务，使他们的长期利益最大化。 绿色公共关系 公司在公共关系方面，极具特色的提出了“绿色公共关系”的概念，将绿色营销理念融入公司的经营宗旨当中。公司致力于通过良好的公共关系活动，显示自己在绿色领域的努力，在公众心目中留下良好印象。对外公司将充分利用传媒为公司的绿色表现作宣传，积极参与有关部门组织的重大绿色活动，如绿色赞助、捐赠、向外界作公司的绿色报告，提供有关公司“绿色”方面工作的经验与济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 14 成绩，以及信息反馈。对内公司将完善和执行公司内部有关“绿 色”的管理制度，进行绿色审计、内部绿色教育，建立公司绿色文化，表彰和奖励对公司绿色表现有突出贡献的职员等等。通过绿色公关，公司可以更有说服力、更广泛地将绿色信息传到广告无法到达的细分市场，给公司带来显著竞争优势。 第五部分：公司的组成与管理 司组成结构 公司名称 : 山东金石电子工程有限责任公司 公司性质 : 有限责任公司 注册资金 : 1250万元 注册地点 : 山东省济南市 生产厂址 : 山东省济南市市中区（济南永君钢材市场附近） 线职能制 公司在发展初期采 用直线职能式的组织形式，这样可以实现公司的迅速决策、统一指挥，各职能部门间实现互相协调、协助管理的优势。同时，引入管理工作专业化，既能统一指挥，又有职能部门的参谋、指导，弥补了企业领导管理专业方面能力的不足，协助领导决策。 股东大会 董事会 监事会 总经理 生产部 财务部 质检部 研发部 客服 部 法律顾 问 仓库管理 车间生产 采购 营销 A 产品研发 B 产品研发 A 地区 B 地区 C 地区 济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 15 阵制 随着公司战略和公司组织规模的不断扩大，组织内部协调沟通战线也不断变长，管理费用同样呈上升的趋势。原来的直线职能制的组织形式已不再适用于逐步走向成熟的企业。因此，我们在企业发展中期采用矩阵制组织结构对公司的事务进 行管理，形成工作有效、责任明确的公司管理形式。矩阵制的组织结构形式是一种适应市场经济的组织结构形式。随后公司将进入快速发展时期，最终我们将公司按照生产的产品和销售区域不同划分事业部，并进行股份制改造，明确产权责任，加强内部竞争与协调。 。 股东大会 职能 ： 公司权力机关，行使公司决策权。决定公司的经营方针和投资方案等事务。 董事会 职能： 公司业务执行机关，行使经营管理权。拟订公司合并、分立、解散的方案；制定公司的基本管理制度；决定总经理和主要部门负责人的任免。 监事会 职能： 公司内部监督机构，行使监督职能。 总经理 职能 ：负责企业日常管理，对董事会负责，决定部门负责人的任免工作等。 法律顾问 职能 ： 预测企业发展的整体战略和局部战略，维护公司权利，为公司的发展起到咨询作用。负责公司运作过程中的一切法律事宜。 生产经理 总经理 研发新产品 液压伺服控制 财务经理 营销经理 质检经理 员工 职能职责 行政职责 济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 16 财务部 职能： 由财会核算部门组成，做好各项财务收支计划、控制、核算、分析和考核工作。有效利用公司的各项资产，保证我公司获得良好的经济效益。 生产部 职能： 负责产品生产，协调企业的生产管理，负责原材料和设备的采购，设备的安装与调试，原料与产品的仓储。负 责产品宣传活动，保障公司产品销售渠道的畅通。 研发部 职能： 为产品提供主要技术支持，负责公司产品的研发以及生产设备的技术升级、改造，延长产品的使用寿命，减少环境污染，使客户能在更大程度上得到满足。 质检部 职能： 负责产品质量检测。进行定期或不定期的产品抽查，保证出厂产品质量。 客户服务部 职能： “以全心全意为客户服务”为宗旨。为客户进行产品升级换代，以及产品的维修保养。 山东金石电子工程有限责任公司是一家严格按照公司法规定组建的拥有独立企业法人资格。以液压伺服控制系统电子元器件 的生产和经营为主要内容。公司组织结构完善，下设生产部、财务部、质检部、研发部、客户服务部的一条龙服务模式。由专业管理人员共同组建成一支诚信、敬业、务实、创新、高效的精英团队。公司以 “精诚所至，金石为开” 为口号，致力于引领中国液压伺服控制系统的发展潮流。公司以先进的设计理念、精深的设计功底为先导，以规范的管理、精湛的生产技术为基础，以完善的售前和售后服务体系为依托，以产业经营模式降低成本为优势，为客户提供专业化、高品质的液压伺服控制系统电子元器件产品，不懈努力的提升和超越客户的消费价值。面对激烈的市场竞争，公 司秉承 “以质量服务求生存，以技术创新求发展，以诚信声誉立天下” 的经营理念，把 “客户的满意是评价我们工作的唯一标准” 作为服务宗旨，始终坚持以客户的需求和满意为核心，公司提倡 “以人为本，绿色经营” 营销理念，环保、节约观念贯穿于公司发展的各个方面。 公司致力于为社会各界提供更完善、更完美的产品及服务，精心铸造“金石”品牌 建行业自律，维护市场环境，树立行业新风，推动行业之间、企业之间的“双赢”，引领中国 液压伺服控制系统电子产品的发展趋势。 “金石”将以更开放的舞台吸引学习型、创新型人才，建立一 支优秀的集设计、研发、生产为一体的管理团队、一支务实求效的领导集体、一支高素质的员工队伍！ 公司济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 17 致力于企业的自身文化建设，加强员工的企业认同感， 金石提倡“雁群齐飞”的人员发展战略 现员工的互助进步，努力建设学习型团队、学习型企业。加强企业的人文关怀，使企业在员工的心中有家的感觉，进一步提高员工生产积极性。 从 2008 年 1 月 1 日起， 新劳动合同法 在全国范围内已经实施。因此，在进行公司员工招聘时 公司将严格按照 新劳动合同法 的要求与员工 签署聘用合同，依法合理保障 公司 员工的利益。 在进行招聘录用员工前，公司将根据企业的生产发展、人员状况配置情况各职位的空缺程度编制公司的人力资源计划表，包括人员的招聘、选拔、培训、评估等一系列的工作。在进行公司员工招聘时公司将依据企业人力资源计划秉承“平等竞争，用人所长”的精神采取公开、透明的形式招聘德才兼备的员工。公司用人的宗旨是“人尽其才，事得其人”，来最大限度的发挥公司的人力资源。 在发展初期公司一线员工在 26司将通过采用发布招聘广告或借助劳动就业中介的形式招聘优秀的一线职工，为获得当地政 策的支持以及降低公司人力资源成本将采取职工本地化方针，优先录用有工作经验的下岗职工。 管理层的录用公司将采用内部竞争，外部择优的形式。对于公司内部员工采用公开透明的形式竞争上岗，现在企业高级管理人员、技术骨干、营销骨干是市场上的紧缺人才。为此，一方面，公司将借助社会上的猎头公司聘用优秀人才；另一方面，公司加强自身人才库的建设，吸收本行业中的技术权威、拔尖人才。公司对招聘的人员有三个月的试用期，合格者公司将按照新 劳动合同法 的规定与职工签署劳动合同。 在员工的使用上企业秉承 “因事设 人、用人所长、协商一致、照顾差异” 的原则合理安排职工的工作岗位 司将按照新劳动合同法的规定落实员工的福利政策 据法律规定交纳员工的社会保险费。 在人员激励方面公司将以“ 革命化、知识化、专业化、年轻化” 的方针，根据“德才兼备、民主监督”的原则及时进行人员的更新和优化以促进企业的新陈代谢。企业职工的济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 18 工资分为基本工资和激励工资两部分，激励工资将与员工的绩效考核成绩挂钩。 基本工资：员工工资都具有最低数额，根据员工岗位和职责的不同，公司技术人员、管理人员或普通员工的基本工 资略有不同。运用级差工资，生产员工（ 800基层管理者（ 1300技术研发人员（ 2000高层管理者（ 2000基本工资实行一职一薪制。工作如有变动，职务工资相应调整。 激励工资：注重发挥员工的积极性结合考勤和工作业绩来确定（在工资构成中占较小比例） 此外，对于特聘者的岗位工资及一线生产员工，根据生产车间是否符合高温高压的条件给予相应的工资补贴。公司员工福利沉淀机制运用情感留人模式，以调动员工的工作热情、积极性及员工的奉献精神，减少公司人力资源的流失。 采用绩效差距分析，焦点集中在差距或问题上，对个体人员分析是重中之重。以绩效差距分析模型（ 确立不同的类型员工的考核标准并且加以细化。建立健全销售人员业绩完成机制，实行项目营销，落实项目责任人制。“金石”将贯穿“以人为公司实施战略任务、目标 设定结构确定部门任务 岗位设定与职 务分析 人力资源计划表 员工的招聘 员工的培训 岗位评估 （评价出每个岗位的价值、确定岗位等级） 设定年度工作实现目标 （进行评估、目标管理） 制定薪资方案 （由岗位等级建立工资等级制度以及相应的工资、福利） 绩效考核 （进行目标考核、根据结果决定奖金、晋升等） 济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 19 本”的理念，提高人员素质的培训思路，建立一个能够充分激发员工活力的人才培训机制，最大限度地激发每个员工的积极性。 公司将在员工进入企业初期将对员工进行企业文化价值观的培训，公司 一直提倡艰苦奋斗的精神，加强爱国主义教育 。公司每年定期举行组织员工参观济南战役纪念馆等爱国主义活动还将建立自己的内部新闻期刊 金石道路 ，对企业的文化，发展道路，员工的价值观进行舆论导向。公司将建立丰富多彩的、形式多样的培训及文化氛围建设，在节假日组织员工进行茶话会、文艺表演、职工家属联谊活动等诠释金石理念，从而达成理念上的共识。 公司的管理者是公司发展的支柱。对于公司各级管理人员，一方面，加强管理着思想道德建设，宣传企业利益，明确社会责任，建设一支思想过硬，抗腐拒变的企业管理队伍。 另一方面，要对其管理方式、理念进行定期的岗位培训，提高其适应新时期公司发展的管理能力，并且对公司管理人员的用人能力、领导能力进行专项培训。对于公司管理者的要求是“下级素质低不是你的责任，但不能提高下级的素质就是你的责任！”。我们要求每位管理者都必须为提高员工素质而搭建培训平台、提供培训资源，并按期对员工进行培训。为调动各级人员参与培训的积极性，公司将培训工作与激励紧密结合。公司培训部门定期进行培训效果的动态考核，划分等级，等级升迁与单位负责人的个人月度考核结合在一起，促使单位负责人关心培训，重视培训。 技能培训是公司培训工作的重点。公司在进行技能培训重点是通过生产现场进行的“即时培训，以老带新”模式来进行。具体说，是抓住实际工作中随时出现的案例情况，当日利用班后的时间立即在现场进行案例剖析，针对案例中反映出的问题或模式，来统一人员的动作、观念、技能，形成 “发现问题，分析问题，解决问题” 的公司技能培训模式，并通过提炼在企业内部的期刊金石道路上进行公开发表、讨论，达成共识。对于管理人员将采取例会制度，讨论、分析企业发展遇到的问题以及企业的管理模济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 20 式、公司的发展道路等问题。 公司根据每个人的职业生涯设计为员工制定个性化的培训计划，搭建了个性化发展的空间，提供了充分的培训机会，并实行培训与上岗资格相结合。 公司的人力资源开发思路是 “人人是人才”、“赛马不相马” 。在具体实施上给员工搞了三种职业生涯设计：一种是对管理人员的；一种是对专业人员的；一种是对工人的。每一种职业生涯设计都有一个升迁的方向，只要是符合升迁条件的即可升迁入后备人才库，参加下一轮的竞争，跟随而至的就是相应的个性化培训。 1、 海豚式升迁” ，海豚是海洋中最聪明最有智慧的动物，它下潜得越深，则跳得越高。公司的管理者要熟悉基层、懂得市场、懂得产品。 2、“雄鹰式飞翔” ，鹰具有强壮、果敢的精神，敢于向山巅、天空挑战。“金石”鼓励员工的创新精神，勇于发现问题、勇于提出建议，鼓励出头鸟，不仅要做出头鸟，还要勇于去做搏击长空的雄鹰。 3、 届满轮换制” ，公司将规定每个固定岗位的担任年限，增强员工的忧患意识，提高员工的创新精神。 4、实战技能演练 ，在实战发展中锻炼新人，形成边学习边进步，边锻炼边成长的培养方式，挖掘企业人才，促进企业的长远发展。 第六部分 公司战略发展 公司将根据自身发展状况以及在充分的 市场调研基础上根据企业在投入期、高速成长期、成熟期和衰退期的不同阶段的特点，实行相应的战略决策。 济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 21 在公司发展初期由于力量还比较弱小，市场经验不足，组织结构还不完善因此尽量减少面临的竞争挑战。在这一时期企业的主要精力放在抓质量和生产的准备工作上进行精 美的产品包装设计，筹措流动资金，准备生产原材料，积极响应国家构建和谐社会的政策，承担企业的社会责任，积极参与社会公益事业树立企业的良好形象，进行大范围定向的广告宣传开拓产品市场，加强企业的绿色环保管理。同时，在这一时期进行企业的文化基础建设，对员工进行培训，提升员工的企业价值观，使企业员工有一种“人人为企业，企业为人人”的价值思想。增加员工对企业的热爱，通过企业文化培训，提高企业员工的忠诚度和企业归属感，防止公司人员流失，增强员工的主人翁地位。通过企业的文化培训，使公司的管理层产生道德风险意识，注重社会效益 与企业经济效益的有机统一。 企业生命周期与实力关系 生命周期 投入期 成长期 成熟期 衰退期 企 业 发 展 实 力 主导 领先 有利 防御 弱小 淘汰 济南大学“深度”创业小组 “深度”绝对值得您深入 金石电子工程 有限责任公司 22 公司在经历了最初的投入期发展之后将进入高速成长期，在这一时期公司将采取增长型的发展战略。这一时期公司将着眼与长远发展加大科研经费的投入积极的开发新产品，提高产品的科技含量，同时积极开拓产业链建设，努力提高产品的附加值，提高产品的包装质量、努力开发新市场。公司的组织形式在这一时期以进入事业部型的发展模式，公司将按照销售区域将全国市场分为华北大区、东北大区、中原大区、西南大区。在每个大区的大城市设立中心发展区，公司将以中心城市为依托 实现点、线、面相结合的发展战略。 同时，为了提高企业的良好社会形象公司将拿出部分资金开展社会公益基金活动 ，公司将提供部分资金吸引社会公益组织和志愿者，与其签署协议为其提供部分所需