swot分析经销商渠道

核心目标 n 了解渠道管理的核心内容 n 学习 SWOT 方法分析竞争环境与优势 n 掌握选择经销商的基本原则 n 学习经销商的量化管理实务 n 研讨渠道冲突的管理对策 n 对象 : 渠道销售经理 n 课时 : 2天 内容大纲第一天 n 销售渠道建立与管理的内容总览 n 销售渠道的建立模式 n 如何选择适合本企业的渠道模式 n SWOT 分析企业竞争力分析 n 渠道管理的核心内容 n 日常量化管理 -物流 /资金流 /信息流 n 渠道冲突管理 n 渠道的激励与渠道凝聚力 n 案例分析 内容大纲第一天 n 竞争分析与策略 n SWOT 分析法 n 我们的核心竞争优势 n 什么是我们的竞争策略 n 讨论 1：我们的 SWOT 分析报告 n 渠道模式的选择及利弊 n 如何选择经销商 n 如何吸引有实力的经销商加盟 n 经销商的淘汰策略 n 讨论 2：取舍的尺度 内容大纲第一天 n 渠道的量化管理 n 量化管理的范围与目标 n 销售业绩管理 n 信誉管理 n 市场开拓能力管理 n 渠道价格管理 n 经销商综合业绩评估 n 指标体系的设计 n 量化管理的有效性 n 讨论 3：贵公司指标的设计 n 讨论 4：反馈机制 内容大纲第二天 n 渠道的冲突管理 n 冲突的类型 n 冲突原因分析 n个体冲突 /关系冲突 /利益冲突 n 讨论 5：冲突的成因 n 讨论 6：缓解冲突的对策 内容大纲第二天 n 渠道的冲突管理 n 跨区销售与串货管理 n 如何对待低价倾销与价格的 恶性竞争 n 产生呆死帐的原因 n 应收帐款管理 n 课程回顾与总结 n 行动计划 销售渠道建立与管理的 内容总览 n 渠道结构管理 n 渠道成员管理 n 渠道日常运营管理 渠道管理的核心内容 n 渠道结构管理 n 渠道的长度与宽度 n 销售网络的结构及转型策略 渠道管理的核心内容 n 渠道成员管理 n 渠道成员的甄选 n 渠道激励 n 渠道培训 n 渠道成员的淘汰 渠道管理的核心内容 n 渠道日常运营管理 n 物流 n 资金流 n 信息流 n 销售业绩 n 信誉管理 n 渠道价格 渠道管理的核心内容 竞争分析与策略 竞争分析与策略 n SWOT 分析法 n 我们的核心竞争优势 n 什么是我们的竞争策略 n 讨论 1：我们的 SWOT 分析报告 SWOT 分析法简介 n 强项与弱项：资产与技 术技能相对竞争对手而 言的综合表现 n 财力资源，技术状况， 品牌知名度 SWOT 分析法简介 n 机会与威胁：外部环境 及产业机遇 n 政府政策，社会关注， 演变的消费习俗 SWOT 分析法简介 n行业分析 n竞争对手分析 n市场分析 竞争分析 n 相对与竞争者你的优势 n 性能 /价格比 n 技术开放性 /标准性 /服务 n 客户群 /装机量 /技术普及度 n 成功应用 n 各级人际关系 n 品牌价值 /公众形象 n 销售队伍及渠道的实力 n 机会 : 新产品 /环保 /消费倾向 竞争策略 n 行业专注优势 n 成本领先 n 差异化 用你的优势去销售 竞争策略 n 讨论 1：我们的 SWOT 分析报告 n 主要竞争对手 n 相对优 /劣势 竞争策略 n 我们的定位 n 市场领导者 /挑战者 n 跟随者 /补缺者 n 主导的竞争策略是什么 n 防御 /进攻 n 侧攻 /游击战 n “营销即战争 ” 渠道模式的选择及利弊 渠道模式的选择 n 如何选择经销商 n 如何吸引有实力的经销商加盟 n 经销商的淘汰策略 n 讨论 2：取舍的尺度 分销渠道的职能 n 收集市场信息 n 促销 n 接洽潜在购买者 n 销售产品 /服务 n 物流管理 n 融资 n 承担风险 n 信息流物流资金流 渠道组织类型 n 长度：商品在从生产者流 向消费者的流通过程所经 过的流通环节和中间层次 。 n 层次越多，渠道越长 渠道组织类型 n 宽度：渠道的每个层次中 使用同种类型中间商的数 目。 n 消费品与工业设备 影响渠道选择的五大因素 n 客户特性 n 中间商特性 n 产品特性 n 竞争者特性 n 公司特性 影响渠道选择的五大因素 n 客户 n 识别客户的渠道偏好和购 买行为 n 现有客户，竞争对手的客 户，产业外的客户 n 数量，地理分布，财力， 购买习惯 影响渠道选择的五大因素 n 产品： n 标准化程度 n 复杂性 (技术，客户教 育， 渠道接触性 ) n 替代性 n 成熟度 n 价格 影响渠道选择的五大因素 n 如何使产品适应渠道： n 产品简化 n 产品标准化 n 渠道定价 n 用户自我服务 n 购买过程简化 n 售后服务集成化 n 讨论：我们产品具备这些特征吗？ 影响渠道选择的五大因素 n 中间商：能力 (销售量，运输 ，储存，服务 )，意愿 n 竞争者：利用其现有渠道，开 辟新渠道 (利润 ) n 公司：规模，管理能力，声誉 ，财力，经营策略 渠道选择 -讨论 n 我们渠道建设 n 产品特征 n 客户偏好 n 中间商代理商状况 n 竞争格局营销策略 渠道选择 n 渠道的长度 n 渠道的宽度 n 密集分销策略 n 选择性分销策略 n 独家分销策略 n 案例 1：佳能的渠道建设 选择销售渠道 -案例佳能 n 渠道建立 n 选择主代理 n物流管理能力 n资金实力和运作能力 n渠道优势 n 选择经销商：分布，资格 选择正确的销售渠道 n 如何吸引有实力的经销商加盟 n 公司产品 /技术 /服务 /品牌 n 销售：为渠道增值 选择正确的销售渠道 n 业务经营能力 n 经营时间长短 n 经营竞争或相关品牌 n 覆盖的市场范围及控制能力 n 成长和盈利记录 n 资金流与物流的管理能力 选择正确的销售渠道 n 技术与服务能力 n 服务信誉好 n 能为用户提供优质售后服务 n 能为用户提供技术解决方案 n 覆盖面广，能为辖区用户服务 选择正确的销售渠道 n 长期合作的承诺 n 能与厂商共同配合与发展 n 良好的合作态度和声誉 n 发展潜力 n 适应市场发展有开拓能力 n 相配套的资金运作 n 风险管理能力 n 适应业务发展的管理模式和管理队伍 选择正确的销售渠道 利润 渠道选择的经济学 n 赢利能力 n 渠道成本分析 n 渠道费用构成 n 产能估算 选择正确的销售渠道 -归纳 n 识别良好地适应于客户购买 行为和需求的渠道 n 确保这些渠道和产品与服务 间存在良好的适应性 n 满意的经济效果 选择正确的销售渠道 “借 船 出海 ” n 覆盖面广，短期膨胀 n 经销能力较弱 n 效率不高 n 市场开拓能力及用户服 务能力低 选择正确的销售渠道 n 经销商的淘汰 n 销售能力 /潜力 n 通路广度与深度 n 合作意愿 /成本 n 商誉 n 经营的承诺与持续性 选择正确的销售渠道 n 讨论 2：经销商的淘汰的取 舍尺度 n 优先级 n 如何权衡 渠道管理 -量化指标 渠道管理 n 渠道的量化管理 -指标 n 销售业绩管理 n 信誉管理 n 市场开拓能力管理 n 渠道价格管理 n 代理商综合业绩评估 n 讨论 3：评估量化指标的有效性 渠道管理 n 美的目前的渠道管理 n 销售业绩 n 帐期 n 信誉 n 市场开拓能力 n 渠道价格 n 经销商综合业绩 n . 渠道管理 n 讨论 3：评估量化指标的有效性 n 所有指标都必须吗？ n 应增加的部分 n 应用充分而有效吗？ n 实施的困难 n 改善建议 渠道管理 n 讨论 3：评估量化指标的有效性 n 形成经销商管理指标体系 n 如何有效的利用 渠道管理 -反馈机制 渠道管理 n 渠道管理的反馈机制 n 奖励机制 n 推动机制 n 抑制机制 n 打击机制 渠道管理 n 讨论 4：目前所应用的有关渠 道反馈机制 n 奖励： n 推动： n 抑制： n 打击： n 其他： 渠道管理 n 讨论 4：目前所应用的有关渠 道反馈机制 n 请评估其有效性 n 改善意见 n 案例分享 渠道管理 -冲突管理 渠道管理 n 讨论 5-1：渠道冲突成因分析 n 个体冲突 n 关系冲突 n 利益冲突 n 其他 渠道管理 n 讨论 5-2：渠道冲突的相应对策 n 个体冲突： n 关系冲突： n 利益冲突： n 其他： 常见的冲突形式 n 讨论 6：常见的冲突形式及对策 n 跨区销售与串货 n 低价倾销与价格的恶性竞争 n 产生呆死帐的原因 n 应收帐款的回收与管理 n 案例分享与讨论 常见的冲突形式 n 讨论 6-1：跨区销售与串货 n 普遍性 n 政策漏洞 n 区域差异 n 特殊客户关系 n 对策： 常见的冲突形式 n 讨论 6-2：低价倾销与价格的恶性 竞争 n 短期利益驱动 n 产品 /竞争同质化 n 对策：厂商权利 差异化 常见的冲突形式 n 讨论 6-3：产生呆死帐的原因 n 竞争压力 n争夺市场 n争夺客户 n 催款不及时 n 方式 /手段 /人力有限 n 客户对售后服务不满意 n 客户关系不够紧密 n 担心影响未来购买 n 内部运营管理政策 常见的冲突形式 n 讨论 6-4：应收帐款的回收与管理 n 坚持信用评估 n 结算方式 n 与销售人员业绩挂钩 n 关注代理商信用变化 n 收款及时 改善客户关系管理 常见的冲突形式 n 讨论 6-4：应收帐款的回收与管理 n 渐进式收款程序 n 竞争性 /奖励性收款