乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目建议书

黑龙江乌苏里江制药有限公司 企业发展战略咨询项目建议书 2003年 9月 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 2页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 1、本项目建议书为新华信与乌苏里制药公司的机密文件，未经对方书面同意，任何一 方不得向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件，包括合同、协议、备忘录、订 单、项目建议书等所包含的一切信息； 2、新华信拥有该项目建议书的全部版权和知识产权，受法律保护。未经新华信书面许 可或授权，任何单位及个人不得以任何方式或理由对该产品的任何部分进行使用、复制、 修改、抄录、传播或与其它产品捆绑使用销售； 3、对任何侵犯版权和泄密的行为，以及由此对新华信造成的经济损失，新华信公司保 留追究其法律责任的权力。客户阅读该项目建议书即表明遵守该保密和版权约定。 4、对本项目建设书如有任何疑问，请与新华信联系，联系人： 赵民：111； 亢大：307；； 保密和版权声明 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 3页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 重要说明 该项目建议书基于我们对乌苏里制药需求提出的初步设想。这些初步设想是在对 乌苏里制药极其有限的了解基础上提出的，远不是新华信的最终结论。我们认为，要 提出既有前瞻性，又切合乌苏里制药实际的管理咨询方案，需要： （ 1）深入广泛的内部访谈； （ 2）具体情况的详细分析； （ 3）客户、顾问间的充分沟通， （ 4）基于事实的数据分析； （ 5）过去经验的充分参照； （ 6）管理工具的创造性运用； （ 7）切实可行的评价建议。 但这些初步判断和设想只是我们项目开始时的分析起点，在进行上述工作的过 程中，我们会不断检验、修正甚至推翻开始的判断，并最后逐渐形成切实可行的适合 乌苏里制药的咨询方案。 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 4页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 一、 项目背景及初步分析 二、 项目思路和目标 三、项目工作步骤 四、 项目计划安排和运作方式 五、新华信相关咨询案例举例 六、新华信管理咨询简介 目 录 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 5页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 乌苏里江制药厂概况 黑龙江乌苏里江制药有限公司，成立于 1988年， 1994年 5月与美国李氏国 际集团股份有限公司合资经营， 1998年公司实行了股份制改造，企业实现了超 常规发展，企业产值、销售收入和利润以年均 40%、 44%和 31%的速度增长， 2002年产值达到 2.3亿元；利润 3208万元， 2001年进入全国中药企业利税排行 50强 企业生产的产品已通过国家 GMP认证和 ISO9001国际质量体系认证，乌苏里 江商标连续获得黑龙江省著名商标，企业也被国家列为高新技术产业化重点项 目进行扶持 产品主要有 9个剂型， 160余个品种，主导产品为刺五加注射液，其生产能 力为年生产水针剂 1亿支、片剂 10亿片、胶囊 10亿粒以上。现已形成了科研， 生产、销售、服务良性发展的格局，市场覆盖由以东北为主到畅销全国 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 6页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 2002年中国医药行业销售收入和利润保持稳步增 长，行业集中度继续提高 中国医药行业销售收入及利润概况 收入 前 100 位 利 润 前 100 位 前 500 位利 润总 额 数 额 984. 75 120. 67 204.5 集 中 度 39.9 6 55.1 4 93.45 资料来源： chinainfobank 2002年医药行业集中度 单位：亿元单位：亿元 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 7页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 在医药行业各子行业中，化学制药利润增长较快 ，其比重已占到整个行业的 50% 医药业利润各予行业分布（ 截至 2002年 11月） 中国医药业各子行业利 润情况 （单位：亿元） 资料来源： chinainfobank 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 8页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 2002年医药行业上市企业基本情况 一、哈药集团 二、华北制药 三、双鹤药业 四、丽珠集团 五、白云山 A 一、同仁堂 二、广州药业 三、三九药业 四、太太药业 五、中新药业 一、上海药业 二、上实联合 三、华东医药 四、一致药业 五、南京医药 化学制药板块 中药板块 医药流通板块 2002年医药上市企业综合势力排行情况 2002年医药业各版块上市公司数量 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 9页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 中国医药集团十强 一、上海医药（集团）有限公司 二、中国医药集团公司 三、天津市医药集团有限公司 四、广州医药集团有限公司 五、三九企业集团（深圳南方制药厂） 六、哈药集团有限公司 七、华北制药有限责任公司 八、石家庄制药集团有限公司 九、南京医药产业（集团）有限责任公司 十、江西省医药集团公司 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 10页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 经过 2001年跑马圈地后， 2002年以资本为动力的 产业整和开始出现，民营资本跃上了并购舞台 太太药业 广州医药集团 南京金陵制药集 团有限公司 南京市医药集团 有限责任公司 丽珠集团 白云山 南京医药产业 （集团）有限责任公司 上海华谊（集团） 上药集团 以 5.5亿元现金收 购 19.34%股份 先托管 后收购 划拨 组建 中国华源集团 上海工业投资（集团 ） 出让 20% 上药集团股份 出让 20% 上药集团股份 持股 30% 增资 1.25亿元 持股 30% 增资 1.25亿元 持股 40% 增资 1.67亿元 太极集团 重庆市财政局 西南药业控股 协议转让 资料来源： chinainfobank 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 11页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 中国医药企业将在 20032005 年间迎来购并的高 峰阶段，届时市场格局发生变化，领先市场的企 业主要有两类 中国市场开放后建立起来的民营企业和民营性质的其他所有制企业 .这些企业由 于长期形成的品牌影响，同时敢于对市场大胆投入（主要是扩大销售队伍规模和简单化的 广告投入），因此仍能处于领先地位 民营企业和民营性质的其他所有制企业 大陆或港台的非医药行业一般都是拥有强大品牌资源的超大型企业投巨资建立的规范化 的医药企业，这类企业管理正规，资本运作手段成熟，但由于进入中国医药市场的时间 不长，仍未能充分整合旗下的所有资源，形成统一化的营销队伍，因此其市场份额主要 是购并的结果 投巨资建立的规范化的医药企业 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 12页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 因此，到年，中国医药市场的格局将仍 以国内医药企业为主，同时，随着小型企业的倒 闭或被兼并，市场集中度将大大提高，主要表现 为以下特色 1、政府鼓励大型跨医药、医疗、保险等领域的企业出现 2、法规逐步与世界接轨，医疗体制商业化仍在试点 3、医药集中招标采购已被废止，但新方法尚未出台 4 、国外医疗保险机构和国内大型非保险类企业结合进入中国，并投资 大型医药企业 5、新的生物制药企业部初具规模 6、国内领先医药企业开始了一轮争建快建大型医药销售队伍的竞赛 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 13页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 由此可见，近几年将是医药企业竞争的关键时期 ，针对此情形，新华信认为乌苏里江制药公司必 须及早解决以下问题 1、乌苏里制药目前面临的国内外经营环境是什么样的？内部经营环境是什么样的？ 乌苏里制药的竞争压力来自哪些方面？乌苏里制药拥有哪些优劣势？ 2、乌苏里制药目前业务的经营状况如何？各业务在市场中的竞争地位如何？乌苏里 制药在这些业务方面各自拥有哪些优劣势？这些业务各自未来的发展趋势如何？ 3、乌苏里制药未来的发展方向与目标是什么？为达到战略目标，乌苏里制药应该如 何整合资源？拥有什么样的业务组合？未来乌苏里制药应该以什么业务作为主营 业务？ 4、乌苏里制药的战略发展目标是什么？ 5、高层确定的战略目标应该以什么样的量化指标体系来衡量？这一目标与乌苏里制 药长期发展目标的关系是什么样？ 6、总部的职能定位和组织调整如何进行？ 7、在新的公司战略和组织形式下，现有各个分公司应如何整合？各分公司的资源如 何充分利用、整合和调配？如何确定适合的高效的管理模式？ 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 14页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 我们期望通过该战略咨询项目达到如下目的： 短期目的： 深入了解公司所处的环境和未来发展状况 明确企业发展方向和整体发展战略目标 制定主要业务的核心竞争力战略、业务发展战略和未来 5年发展目标 建立新的公司战略下高效合理的总部组织架构 制定子公司整合方案、并设计合理的子公司管理模式 长远目的： 成为国内一流的制药集团 在竞争日益激烈的市场环境下保持稳固持续的增长和发展 通过项目参与培养内部管理人才 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 15页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 一、 项目背景及初步分析 二、 项目思路和目标 三、项目工作步骤 四、 项目计划安排和运作方式 五、新华信相关咨询案例举例 六、新华信管理咨询简介 目 录 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 16页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 项目的整体思路 我们将从内外部调研分析开始来制定 乌苏里制药公司 的 战略定位和发展 目标，业务 发展战略 和人力资源战略，进而明确 组织设计 以及 管理提升 和实施。 内部环境：通过企业内 部分析，了解目前经营 状况和企业资源能力， 分析企业的核心竞争力 外部环境：通过外部市 场分析确定行业发展趋 势、关键成功因素、以 及竞争状况 确定公司战略定位、未来 发展方向和总体目标。 制定集团层面和子公司层 面的公司战略目标体系 拟定业务组合和发展战略 人力资源发展战略规划 管理架构和 管理模式战略规划 环境分析和 管理诊断 在新的战略方案下，总 部的定位基本职能 公司总部的组织结构调 整和部门职责的明晰确 定 不同分公司采取不同的 管理模式 公司战略规划方案和 总体战略目标体系 业务发展战略规划和 人力资源战略规划 公司总部定位和组织结构 调整方案 公司母子公司管理模式 报告 乌苏里制药内部资源 和外部环境分析报告 管理诊断分析 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 17页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 乌苏里制药价值链分析 乌苏里制药比较分析 乌苏里制药竞争地位分析 乌苏里制药面临战略问题分析 乌苏里制药目前战略运行效果分析 乌苏里制药成本构成分析 乌苏里制药核心竞争力分析 乌苏里制药利益相关者分析 乌苏里制药内部要素矩阵及柔性分析 乌苏里制药生命周期矩阵分析 乌苏里制药活力分析 乌苏里制药经营力分析 乌苏里制药经营条件分析 乌苏里制药内部管理分析 乌苏里制药能力分析 /潜力分析 乌苏里制药素质分析 乌苏里制药特异能力分析 乌苏里制药资源分析 乌苏里制药资源竞争价值分析 新华信项目小组将根据研究与分析的需要选择多种方法的组合来分析公司内部环境： 首先从内部环境入手，分析和了解乌苏里制药的 企业经营状况和内部资源的优劣势 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 18页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 国际环境 国内环境 宏观环境 中观环境 微观环境 国际经济环境 政治法律环境 社会文化环境 国际资本市场环境分析 国内经济环境 国内法律法规 /政策环境 国家投资政策环境分析 国家产业政策导向分析 行业变革驱动因素分析 行业成功关键因素（ KSF） 分析 行业经济特性分析 行业竞争结构模型分析 行业生命周期分析 行业特征评价 国外供应者压力分析 国外潜在进入者分析 国外替代产品 /服务提供者分析 国外用户压力分析 国外现有同行业竞争者分析 国外利益相关者分析 行业吸引力分析 行业细分 行业发展因素分析 行业结构变化预测 国内供应者压力分析 国内潜在进入者分析 国内替代产品 /服务提供者分析 国内用户压力分析 国内现有同行业竞争者分析 国内利益相关者分析 对于企业外部环境的分析注重于市场需求、行业 趋势和竞争状况 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 19页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 在内外部分析的基础上，明确乌苏里制药的战略定位 ，包括愿景、使命与核心价值观 愿景：我们渴望成为什么样的企业 ? 使命：我们处在哪一行业？谁是我们的客户？ 核心价值观：我们在追求目标时遵循何种准则？ 通过努力争取成为结构机制灵活、竞争能力较强、市场占有率较高的国际一流润 滑油企业？ 通过大量的交流 、沟通使全体员 工对企业的长远 发展有透彻的理 解 建立有效的组织 和激励机制，将 企业的发展与员 工的利益直接联 系起来 企业 的愿景 发展的动力 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 20页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 乌苏里制药的整体战略规划思路 外部环境分析 内部环境分析 乌苏里制药 SWOT分析 乌苏里制药发展态势分析 乌苏里制药发展总体目标体系 核心竞争力来源分析 现有业务分析 拓展业务分析 乌苏里制药总体战略制定 环 境 分 析 战略制定 项目启动 资料收集 数据收集 数据分析 资料研究 访谈沟通 工作内容 分析研究 报告制作 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 21页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 拟定乌苏里制药未来几年内的战略发展方向 现在 10年以后 经由战略创造的价值 战略意图 期望 时间产业化、规模化 合理化、健全化 品牌知名度 全面性市场差异化 高附加值 国际化？ 2年后 4年后 6年后 8年后 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 22页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 第一层面 核心业务 第二层面 新兴业务 第三层面 候选业务 没有开发未来：没有第三层面源源不断提出新待开发项目，第 二层面业务会逐渐枯竭，最后是第一层面业务丧失，无法增长 迅速扩展核心业务的规模，加快对现有业务整合，在第一层 面业务上建立核心竞争力 进入战略性投资行业，建立未来发展的持续动 力和利润来源 积极探索大规模产权资本运营，通过产权 重组，扩大控股集团规模 为了保持长久健康的发展， 从集团层面上，乌苏 里制药除核心业务外应该建立其它的长期核心业 务，形成 三个层面的业务组合 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 23页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 在确定战略方向和方案的基础上，拟定乌苏里制药的 战略目标 乌苏里 制药 公司利润目标 公司净资产目标 公司销售 收入目标 公司总成 本开支目 标 净资产利润率 销售利润率 品种 A销售收入预测 品种 B销售 收入预测 地域市场 地区 1 预计销售数量 地区 2 地区 3 预计销售单价 比较 调整 + - + + x 财务目标示意 管理费用 科研费用 公司总部 分、子公司 分公司 1 分公司 2 分公司 3 + + + + 财务费用 销售成本 + + 预测 现实 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 24页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 核心竞争力战略 增强核心知识 增强核心技术 增强组织系统能力 分解为员工个人知识技能水平、结构和企业的整体素质与知识技能结构 通过培训、对外合作以及在实践中创造来全面提高员工素质 不断投资于学习过程，长期不断积累技术、管理知识与经验 公司员工和企业不断进行知识技能的更新与提高以及知识结构的重组 分解为一系列配套的技术专利、技术诀窍、设施装备和技术规范，包括硬件和 软件的相互联系、协同作用的有机系统 以一项或几项关键技术为核心，识别、开发与有效利用这些核心技术 围绕核心技术形成独具一格的技术体系和核心产品 通过建立各种规章制度和组织系统体现对生产经营和研究开发活动进行有效组 织、激励、控制，规章制度是企业管理体系运行的基本依据，企业的组织系统 是管理体系动作的载体 通过管理体系将各种分散的人力和技术资源集中组织起来，协同工作，形成整 体优势 更新组织的价值观念，企业内占统治地位的态度、行为和规范， 在企业内形成 凝聚力，推动企业技术创新和发展 增强核心竞争力措施举例 总体目标确定后，明晰核心竞争力提升方案。根 据核心竞争力的表现形式和依附载体，制定增强 的措施 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 25页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 竞争范围竞争范围 竞争目的竞争目的 市场份额目标市场份额目标 竞争地位竞争地位 战略姿态战略姿态 竞争战略竞争战略 本地 地区 全国 多国 全球 成为绝对领导 超越现有行业 领袖 成为行业前五 位 进入行业前 10 位 行业地位向前 移动 超过行业中多 数竞争者 保持目前地位 生存 通过兼并和内 部发展积极扩张 通过内部积累 扩张（挤占对手 市场份额） 通过兼并扩张 保持目前份额 ( 保持和行业同步 发展 ) 为短期利润放 弃部分市场份额 （注重盈利而非 市场份额） 向更强大的地 位发展 很好的保护目 前的市场份额 坚守市场中间 位置 争取更好的市 场地位（从弱者 转化为较强者） 尽力竞争以达 到一个可以防守 的地位 积极进攻，甘 冒风险 适度进攻 进攻和防守的 综合 适度防守 保守的跟随 成为低成本的 领导 主要针对细分 市场： 高端 低端 地理位置 不同需求的 消费者 其他 追求不同的竞 争定位 质量 服务 技术领先 广阔的产品线 形象和威望 高附加值 其他特征 充分考虑到国内外制药厂商的发展目标和战略态势 ，从而规划乌苏里制药的竞争战略和业务发展战略 注：仅供参考，不代表实际 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 26页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 战略制定后，设计合理的总部组织架构 明确总部职能定位和组织管理设计原则，须明确 “331” 原则 3 3 1 重大决策 资产受益 人事任免 战略管理 企业未来方向制定决策 实施 全面预算管理 经营预算 财务预算 资本支出预算 运行监控管理 报损报告 审计 公司董事会负责公司重大经营决 策 对于具备独立法人地位、由母公司 拥有全部产权的全资分公司，由母公 司委任董事会或经理人员，按照统一 决策实施经营管理 对于拥有部分产权的控股或参股公 司，母公司按持股比例参加董事会工 作 对于母公司所属二级以下子公司及 交叉持股公司，母公司董事会按照上 述诸种方式直接或间接控制或参与经 营决策 三大权利 三大经营管理 产权事务管理 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 27页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 然后，明确乌苏里制药总部的设置、定位和主要 管理职能 战略研究中 心 下级企业 下级企业 投资中心 决策中心 信息中心 业务组合战略 / 参股组合投资回报 财务管理 / 财务审计 /预算监控 集团战略计划 / 控制 参股计划 / 收购兼并项目 业务单元计划的协调 核心骨干的培训 / 管理能力的发展 操作控制 / 预算管理 中央管理功能 / 系统 产品发展的协调 经营的协调 大宗采购的协调 信息的管理 主要管理职能 下级公司下级公司 总部定位 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 28页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 对于下属的各个子公司和分厂，制定合理有效管理 模式 财务管理型 战略管理型 操作管理型 分权 集权 以财务指标进行管理和考核， 总部无业务管理部门 投资回报 通过投资业务组合的结构优化 追求公司价值最大化 财务控制 法律 企业并购 多种不相关产业的投资运作 以战略规划进行管理和考核， 总部一般无具体业务管理部门 公司组合的协调发展 投资业务的战略优化和协调 战略协同效应的培育 财务控制 战略规划与控制 人力资源 相关型或单一产业领域内的 发展 通过总部业务管理部门对下属企业 的日常经营运作进行管理 各分公司经营行为的统一与优化 公司整体协调成长 对行业成功因素的集中控制与管理 财务控制战略 营销 /销售 网络 /技术 新业务开发 人力资源 单一产业领域内的运作，但有地域 局限性 三种不同的管理模式对比 公司与下属分 公司的关系 发展目标 管理手段 应用方式 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 29页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 明确公司和子公司的集分权关系，在保持子公 司灵活经营的同时保证公司总部的有效控制 总公司 分公司 理由 品 牌 与 营 销 公司品牌管理 公司品牌形象属成功关键要素，应统一管理 产品品牌管理 产品品牌形象也应保持在各区域的一致性 市场研究 专业化工作，经验效应明显，同时能保证总部充足的信息来 源 产品 /市场策略 基本策略应保持各地区一致性，应由总部集中控制 市场推广 地区分公司可以针对地区市场，竞争态势灵活应对 新业务开发 关键成功要素应由总部统一投资，统一管理 业务流程 基本上应告知业务流程在各地区的一致，但允许部分修正以 应对地区性特点 产品组合管理 关系到企业发展的基本思路应统一管理 定价 关键成功因素，应统一管理 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 30页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 一、 项目背景及初步分析 二、 项目思路和目标 三、项目工作步骤 四、 项目计划安排和运作方式 五、新华信相关咨询案例举例 六、新华信管理咨询简介 目 录 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 31页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 项目工作步骤 管理诊断 项目启动 步骤一 内部资源和能力分析 外部环境分析 管理诊断 战略规划 步骤二 公司战略目标体系 业务发展战略 人力资源战略 管理架构和管理模式 步骤三 公司总部定位 组织架构设计 子公司管理模式确定 公司战略定位 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 32页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 步骤一 管理诊断 召开项目启动会 完成项目准备工作 项目组织的确立 项目工作环境准备 项目培训 理念培训 项目实施方法培训 制定项目工作计划 项目总体工作计划 滚动工作计划 管理诊断 项目启动 步骤一 内部资源和能力分析 外部环境分析 管理诊断 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 33页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 步骤一 管理诊断 现有各业务中产业组合分析和产业结构分析 各业务的产品 /服务线、收入、成本、利润、年 均增长率、净资产收益率、客户、市场占有率、 资金占用、资金周转率进行全面分析 通过价值链分析，全面了解 公司业务的增值过程 和关键环节 战略、决策与计划管理 经营运作管理，包括采购、营销、研发 ( 包括先进和专利技术 )、生产制造 支持管理，包括人力资源管理和信息管理 分析要点 资源和经营特色或优势 资源使用与控制分析 管理诊断 项目启动 步骤一 内部资源和能力分析 外部环境分析 管理诊断 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 34页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 从财力、物力、技术、市场、环境、无形资源六 大方面全面盘点公司现有资源 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 35页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 从 销售额、利润、年均增长率、净资产收益率、 市场占有率、资金占用、资金周转率 全面分析各 业务目前经营状况 销售额 利润 0 20 40 60 80 100%占销售额及利 润的比例 XXXM XX.XM 其它产品 片剂 针剂 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 36页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 目前各项业务的分析 平均月毛利估算 （万元） 平均月库存资金占用 （万元） 规模小的业务 规模大的业务 各项业务的投入 -产出分析模 型 各项业务的本 -量 -利分析模型 成本 收入 利润 利润（亿元） 针剂 片剂 其它 注：本页仅做为分析模型的简单示意，不代表实际，仅供参考 示意 产品比例构成 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 37页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 针 剂 片 剂 其 它 年均 增长 率15.3% 5.9% 1.3% 单位 ：万 支 销售结构分析模型 公司销售现状分析 销售额 （亿元 ） 销售量 销售量 -收入分析模型 注：本页仅做为分析模型的简单示意，不代表实际，仅供参考 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 38页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 企业组织及管理： 管理能力 员工素质 集权程度 企业组织构架 计划，信息和控制系统 营销方面： 分销渠道 市场占有率 广告效率 顾客满意度 产品质量 服务声誉 营销投入产出 人力资源方面： 员工经验 ,受教育程度 团队协作 产出，缺勤率 工作满意程度 低落情绪 财务方面： 边际利润 债务权益比 库存比率 投资回报 资信级别 生产方面： 生产地地理位置 设备利用率 采购系统 /供应链 质量控制 产量 /效率 研发方面： 基础应用研究 实验室能力 科研项目 新产品开发 技术开发 示意 通过对内部资源的分析，明确乌苏里制药的强势 及弱势所在 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 39页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 分析企业的核心竞争力 企业要保持可持续发展 ，企业自身拥有高素质 人才将是至关重要的。 市场竞争更多的是表现 在对人才吸引、培训、 使用、激励上 研发能力 营销 企业管理人力资源 研究开发能力是企业核心竞争 力， 企业要有自己名牌产品。 生产管理 加强对生产进行现代 化改造，由粗放型向 集约型发展 加强生产管理，提高 质量，降低成本，增 强产品市场竞争力 细分市场选择 产品与服务定位 价格 渠道 促销 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 40页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 步骤一 管理诊断 外部因素分析 对乌苏里制药所处的外部环境因素（如社会经济 ，技术及政府因素），了解企业经营环境给乌苏 里制药创造的机遇或威胁 国内制药市场总体状况研究 制药厂商竞争对手研究 行业竞争状况分析 潜在的进入者分析 外资厂商竞争力分析 行业成功因素分析 行业所需要的资源和能力，前景的预测分析 管理诊断 项目启动 步骤一 内部资源和能力分析 外部环境分析 管理诊断 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 41页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 单位： 万吨 国 内 销 售 进口 库存 167.09 167.92 171.59 179.49 206.05 市场容量 市场容量研究分析模型 市场总体状况研究 24.0% 23.1% 24.4% 19.7% 29.0% 19.7% 17.8% 14.8% 11.3% 7.1% 19.5% 24.3% 24.1% 27.1% 19.6% 9.8% 13.6% 16.7% 24.0% 21.5% 13.7% 11.7% 15.0% 19.6%22.7% 7.5% 8.3% 3.0% 3.3% 4.3% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 1995 1996 1997 1998 1999 B A F C D E 市场结构分析模型 新华信将采用市场容量、市场结构分析等模型研究各业务的整体市 场状况。 注：本页仅做为分析模型的简单示意，不代表实际，仅供参考 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 42页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 步骤一 管理诊断 新华信内部管理现状分析 对企业现有资源的综合分析和优劣势比较 价值链分析 比较研究：纵向和横向 现有业务组合分析 确认企业的优势、劣势和核心竞争能力 企业内部管理中存在的问题及初步建议 行业战略导向和企业定位 现行管理模式存在的问题 企业营销、人力资源、研发、财务管理 做出企业管理诊断方案 管理诊断 项目启动 步骤一 内部资源和能力分析 外部环境分析 管理诊断 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 43页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 步骤二 战略规划 乌苏里制药应成为什么样的企业，应怎样进行企 业的战略定位？ 在内外部调研的基础上，和乌苏里制药的高层共 同确定企业的战略定位 明确 企业的愿景、宗旨和使命，乌苏里制药的核 心价值的体现 评估现行战略与 企业愿景、使命的差距 根据新华信对乌苏里制药现有战略目标的审视和 评估，制定乌苏里制药企业战略定位的指导原则 战略规划 步骤二 公司战略目标体系 业务发展战略 人力资源战略 公司战略定位 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 44页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 分析和总结乌苏里制药核心竞争力，明确公司核 心竞争力提升方向 核心竞争力 表现形式 依附载体 基于核心知识的核心 竞争力 基于核心资源的核心 竞争力 基于核心技术的核心 竞争力 基于组织系统的核心 竞争力 格式化知识（如图纸、文件和 档案等）和信息、技术、管理 、价值观 人、以及人所运用知识的对象 操作工具 人、组织和机制等 独特的资源和能力 整个企业 /组织，独特能力通过 决策和资源获取、储存、运用过 程表现出来 企业的专长和能力 人、设备、组织等，核心竞争力 通过企业的研究开发活动、生产 制造活动和市场营销活动反映出 来 优越的组织结构体系和组织沟 通体系 核心竞争力来源 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 45页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 提出乌苏里制药核心竞争力提升方案 原有能力 品牌形象原有渠道等 继续巩固加强 相关能力 企业管理能力、组织协调战略规划、战略实施 市场营销能力等 实现增长 的新能力 研发能力 市场先导能力 资源整合能力 营销网络拓展能力等 立即开始强 化培养 需在未来 3到 5 年内加以培养 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 46页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 塑造乌苏里制药的核心竞争优势 创新性的营销能力 资源统筹能力 对环境变化的 学习和适应能力 能够按照项目的要求在全中国 、乃至全世界找到最适合企业 的资源。 主动研究现有的客户群和发掘 未来的客户群，并有针对的运 用多种营销手段 不断改造企业内部的组织结构 ，不断学习，适应企业发展与 市场环境的要求。 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 47页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 拟定战略定位和方向框架 主要战略 战略目标与衡量指标 价值观 使命 愿景 企业未来的境界 业务定义与范围 决策纲领 衡量战略实施绩效 企业经营理念 我们将用以下框架确定战略方向 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 48页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 使拟定的公司战略符合业务组合三层面观点：核 心业务、迅速发展的新业务和保留业务 乌苏里制药 新产业开拓战略 （进入新行业和产业 ） 主业发展战略 (现有产业的分析和树立核 心业务） 多元化投资战略 控股公司协调发展 战略 真正完善三层面业务，为公司建立可持续竞争优势，实现企 业持续增长。 第 1层面 第 2层面 第 3层面 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 49页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 步骤二 战略规划 确定乌苏里制药的总体战略规划 制定 各 分公司、分厂 和产品在各区域市场发展的 具体财务目标和战略目标 建立乌苏里制药的战略目标评估体系 包括财务指标、客户指标、内部指标、和 学习能力指标 全面评估 公司业务是否在近期效益和长期 目标达到了合理的平衡点、是否得到管理层 的认同和支持、是否具有可实施和可操作性 战略规划 步骤二 公司战略目标体系 业务发展战略 人力资源战略 公司战略定位 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 50页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 制定乌苏里制药总体战略目标体系 公司战略目标体系 战略评估手段 （定量指标） （定性指标） 财务指标 F1-提高收入 F2-扩大收入混合 F3-降低成本结构 投资回报 投资者风险 收益增长率 投资者评价 客户指标 C1-提高客户满意程度 C2-提高对 “ 售后 ” 服务的满意程度 客户流失率 客户利润贡献度 关系的广度 关系的深度 声誉 内部指标 I1-流程效率 I2-信息化程度 . 服务周期 服务成本，效率 产品开发周期 服务误差率 员工满意度 应用软件实施效果 学习能力指标 L1-培养战略性技能 L2-提供战略性信息 L3-树立相应的个人目标 战略性信息的可用比例 知识转移速度 知识分享程度 企业文化的创新性 学习型组织实现程度 注：本页仅做为分析模型的简单示意，不代表实际，仅供参考 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 51页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 经过 乌苏里制药 中高层的充分参与和沟通，制定 乌苏里制药 的短、中期发展战略 1、举行战略研讨会，协助管理层考虑及补充战略蓝图初稿的不足，并作出适当的调整。 2、根据战略蓝图所确定的愿景和目标、诊断性分析阶段所了解的现状，识别其中的差距 ，确定差距存在的主要方面，缩小差距所必须的内外部资源，为获取资源所需要采取的 对内和对外措施、执行部门、所需时间等。制订三至五年的总体行动计划 3、指导各部门确定行动计划中各项工作的量度及控制执行进度机制，建立战略实施后各 部门战略指标完成情况的绩效考评反馈、总结及战略调整方法。 决策者 实施、 制定者 战略决策对话过程 认识情况 评估现状 战略框架 批准框架 提出备选方 案 备选方案 批准备选方案 评估备选方 案 Evaluated Alternatives 做出决策 实施计划 已评估方案 计划 批准计划 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 52页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 步骤二 战略规划 确定乌苏里制药的未来业务发展方向 哪些业务要保留 那些业务要剥离 应进入哪些新行业 什么是公司的长期核心业务？ 是否应该发展其它长期核心业务？ 其它长期核心业务是什么 多元化发展战略方案 制药行业未来 5年的发展方向 新行业的切入方式、时机、所需资源的支 持、及与公司现有业务产生协同效应的策略 和措施 要剥离行业的退出时机、方式、人员安置 措施、和收益目标 战略规划 步骤二 公司战略目标体系 业务发展战略 人力资源战略 公司战略定位 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 53页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 A 胜利者 胜利者 B C 问题业务 D F 一般业务 E 胜利者 舍弃业务 G 舍弃业务 H 舍弃业务 利润制造 业务 强 一般 弱 低 一般 高 企业竞争能力 产品未来发展趋势 通过对乌苏里制药所处的行 业进行深入分析和研究，结 合乌苏里制药的使命和核心 竞争力，确定乌苏里制药的 核心业务 /产品和未来的业务 组合战略。 产品未来发展趋势； 产品未来变化、市场总量、市场 增长率、行业竞争程度、产品平 均利润、产品竞争要求、政策规 定等。 企业竞争能力： 市场份额、竞争地位、品牌形象 、销售网络、营销能力、生产能 力、人才储备等。 在战略目标和战略方案确定的基础上，明晰业务 组合 ,突出和重点发展核心业务 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 54页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 产品（服务功能）组合计划 服务计划 名称 规模 范围 价格 管理 方式和供应渠道 短期计划 中期计划 长期计划 拟定业务和产品（服务功能）组合计划 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 55页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 结合外部环境，量化分析乌苏里制药未来三到五年 应该推出那些新业务单元和产品 高 低 业务的增长潜力 优势 /经验共享 应优先发展的 业务和产品 高低 5 4 3 2 1 54321 核心业务 边缘业务 业务 业务 A 业务 B 对主营业务的的促进 业 务 增 长 潜 力 低 高低 高 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 56页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 建立适合 -公司的产业选择的指标体系和目标 财务指标 市场指标 人才指标 组织指标 收入、投资回报率、资产收益率、 ROE 市场占有率、渗透率、渠道覆盖率等 人才结构、人才储备、人才培训和发展 流程效率、社会贡献和公共关系等 示意 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 57页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 步骤二 战略规划 为了适应乌苏里制药的战略发展需要，公司应制 定怎样的人才战略，应怎样才能吸引外来人才和 培育内部人才，有效的满足快速发展的需要。 人才的招聘、录用、培训、使用和职业发展体系 的总体规划。 根据企业的要求和发展规划。目前的重点是保证 企业能够吸引到专业的技术人才和企业管理的人 才，并有效的利用充分发挥积极性。 战略规划 步骤二 公司战略目标体系 业务发展战略 人力资源战略 公司战略定位 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 58页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 人力资源需求预测 上级估算法 分合性预测法 经验预测法 描述法 替换单法 德尔菲法 统计预测法 模型推算法 随机网络模式法 短期预测法 长期预测法 公司规模扩 大产生需求 组织结构调 整产生需求 人力资源变 迁产生需求 员工数量 员工机构比例 员工年龄 职位 员工素质 需求变动预测 人力资源现状总需求 净需求 员工数量 员工机构比例 员工年龄 职位 员工素质 备选方法 新华信将根据 -公司战略发展规划，采用适宜的方法综合分析人力资源总需求、净需求状况。 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 59页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 人才战略，首先需要了解公司的整体发展战略及未来对 HR的要 求 程序 任务 执行 /参与人 如何操作 1 详细了解公司未来 5年 ， 3年， 1年的发展战 略（如软件） 人力资源经理 战略规划经理：介 绍公司未来发展规 划 阅读公司的发 展战略文件 与战略部门人 员沟通 2 分析人力资源需求 人力资源经理 撰写分析报告，说 明未来人力资源需 求的规模、特点、 种类、时间 3 就人力资源需求状况 及趋势与有关部门负 责人沟通 HR经理 直线部门负责人 HR总经理 召开座谈会或一对 一面谈，听取直线 负责人对人力资源 需求的看法 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 60页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 其次，要分析现有人力资源与 HR总需求的差距 程序 任务 执行 /参与人 如何操作 1 分析现有 HR的差异 人力资源经理 根据上年评估后的结 果，综合分析整体 HR 差异，现有人员的状 况，主要岗位的后备 人选 2 与直线部门负责人沟通 人力资源经理 直线负责人：参与 、建议 HR总经理、监督 3 确定未来 HR的需求状况 座谈会或一对一沟 通讨论分析报告， 提出近 1、 2年就需 要招聘的岗位 人力资源经理 直线负责人：参与 、建议 HR总经理、监督 制订人力资源需求 表 列出对 HR的需求（ 设计一人力资源需 求表） 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 61页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 最后，需要制订人力资源战略规划和计划 程序 任务 执行 /参与人 如何操作 1 形成公司各部门的 HR 计划 人力资源经理 相关部门负责人 HR总经理 通过 HR部门与业务部门 的沟通，讨论形成未来 五年及一年的人力资源 计划，由各部门执笔完 成 2 汇总修正人力资源战 略规划及计划 人力资源经理 3 形成公司整体人力资 源规划与计划 人力资源部门对各部门 的 HR计划进行汇总、分 析，必要时进行调查 人力资源经理 HR总经理、监督 在汇总调整基础上结合 公司战略，形成整个公 司的 HR规划与计划 4 人力资源计划的审批 人力资源经理 HR总经理 集团总裁 在相关的会议上汇报人 力资源计划，并由高层 讨论、批准 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 62页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 内部招聘 同时对于公司的中高层管理人员，建立职业发展 规划 试用阶段 在职培训 导师制 发展阶段 成就阶段 入门培训 多重阶梯 岗位轮换 专业人员培 训计划 职业经理人 培训计划 赋予更大责 任 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 63页 乌苏里江制药有限公司 发展战略咨询项目建议书 新华信为某企业设计的职业发展计划（摘录） 划分标准 管理序列 划分标准 初 级 管理者 中 级 管理者 高 级 管理者 资 深管理者 M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12 M13 M14 M15 M16 M17 M18 应具有较强的计划、组织和协调能力，并且有较丰富的管理工作经验，知识结构比较 全面。 应具有很强的计划、组织和协调能力，并且有十分丰富的管理工作经验，知识结构系 统且知识面广阔。 应具有极强的计划、组织和协调能力，具有很强的战略思考能力，开阔的国际视野， 以及丰富的国际性企业管理经验。 中级管理者 高级管理者 资深管理者 举例 2003年 9月 保密文件、版权所有 第 64页 乌苏里江制药有限