给企业营销心理学

1 李大志 海纳百川，取则行远 1 2 研讨大纲 第一篇 : 高屋建瓴 第二篇 : 剑指人心 第三篇 : 三纲五常 第四篇 : 道法自然 2 3 秒杀宇内穷极有理第一彪悍超级 “ 客户 ” D:培训培训 课堂音乐课堂音乐 哲理哲理 哲理哲理 买菜买菜 .flv 引言 3 4 “ 客户 ” 的心理预设分析 n 客户永远只站在自己的角度看问题 n 客户心中没有绝对的公平只有人情 n 客户永远希望从卖方获得更多利益 n 客户心中制定对己有利的游戏规则 n 客户绝不会容忍卖方对他的不尊重 4 5 第一篇 : 高屋建瓴 营销心理学营销心理学 理论基础精要理论基础精要 5 6 营销的 “ 品位 ” n一流的企业销 文化 n二流的企业销 标准 n三流的企业销 服务 n四流的企业销 概念 n五流的企业销 产品 6 7 营销的 “ 定义 ” 之一 “ 营销是一个创造客户，并为客户提供 高于竞争对手的价值，同时为公司带来 利润的战略和社会过程 ” -李大志 “ 营销的目的在于使销售成为多余 ” -彼德。德鲁克 7 8 四大经典营销理论 n 产品 （ Product) n 价格 (Price) n 渠道 (Place ） n 推广 (Promotion) n 关联 （ Relevance） n 反应 （ Reaction） n 关系 （ Relationship） n 回报 （ Reward） n 消费者（ Customer） n 成本 （ Cost） n 便利 （ Convenience) n 沟通 （ Communication） n 差异化 （ Variation） n 功能化 （ Versatility ） n 附加价值 （ Value） n 共鸣 （ Vibration） 8 9 D:培训 课堂音乐 哲理 哲理 wwwzongyi_300_20061115_15.wmv 9 10 五大营销实战理论 品牌 细分 定位 渠道 促销 10 11 一、品牌的概念 “ 品牌是一种名称、术语、标记、符号 或图案，或是他们的相互组合，用以识别 某个消费者或某群消费者的产品或服务， 并使之与竟争对手的产品或服务相区别 ” 。 -著名市场营销专家菲利普 科特勒博士 11 12 12 13 二市场细分的概念 n MARKET SEGMENTATION-运 用各种方法，把整体市场划分为同 质性子市场的行为和过程 n 1950S， Wendell R、 Smith 首创 13 14 三定位的概念 n -定位，就是用一个想法或词， 来明确一个公司或品牌在目标消费 者心目中的地位 . n -定位就是指在目标市场中为公 司或产品塑造比竞争者更有欲望的 形象和认知度 . 14 15 定位深藏于消费者脑中 15 16 四 . 渠道的概念 渠道就是产品或服务从生产者 手中传递到分销商，再由分销商传 递到消费者手中的通道。 16 17 “ 宝洁 ” 的名言 “ 一流的产品、一流的服务、一流 的品牌策略、一流的品牌形象，如 果没有与消费者沟通的分销渠道或 接触机会，销售额将永远是零 ” 17 18 渠道管理要素关系图 营销 目标 竞争策略 品牌策略 渠道策略 经销策略 支持策略 管理策略 市场 管理 渠道 目标 组织 管理 执行 管理 方向 平台 根本命脉 目标是方向 市场是基础 策略是命脉 管理是根本 18 19 五 .促销的概念 以企业人力或非人力方式，传 递有关企业和产品的信息，使顾客 产生好感和信任，进而影响和促进 购买的一种积极营销手段 . 19 20 从广告中感悟营销心理学 D:培训 课堂音乐 广告 mtv-全智贤三星打印机劲舞广告 (完整版 ) (1) (1) (1).mpg 20 21 创意心理学创意心理学 六大原则六大原则 简单简单 煽情煽情 意外意外 具体具体 故事故事 可信可信 21 22 广告欣赏： 宝 马 Z3型跑车 评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格 D:培训 课堂音乐 广告 汽车 .wmv 22 23 广告欣赏： TIMBERLAND 越野鞋 评析：运用由碎石沙土组成的跑步机来突出鞋子本身特佳的越野性能。 D:培训 课堂音乐 广告 绿箭 .wmv 23 24 广告欣赏： HEINZ 番茄酱 评 析：运用番茄酱与美食分量的夸张对比显示番茄酱的诱人美味。 D:培训 课堂音乐 广告 蚊子的悲哀 (爆笑 ).mpg 24 25 广告欣赏： John West 吞拿鱼 评析：巧妙的视觉布局，将 John West 吞拿鱼的鲜味表现得淋漓尽致。 D:培训 课堂音乐 广告 超级爆笑的啤酒广告 .mpg25 26 广告欣赏：可口可乐之 “ 清凉系列 ” 广告语： 随着你的本性而去 广告语： 随时随地的休闲 广告语： 为清凉而倾倒 广告语： 突然间的清爽 D:培训 课堂音乐 广告 廣告 -爆笑 -百事 vs可樂 (禁播廣告 )fun1114 (1).mpeg26 27 广告欣赏： KITECAT 猫食品 D:培训 资料 故事 市场营销学 .pps 27 28 第二篇 : 剑指人心 营销心理学 核心主题研讨 28 29 生物学视角下的 营销心理学 附件 全脑销售心理学 .ppt 29 30 认知心理学视角下的 营销心理学 附件 认知心理学 .ppt 30 31 社会心理学视角下的 营销心理学 附件 华人本土心理学 .ppt 31 32 文化心理学视角下的 营销心理学 附件 文化心理学 .ppt 32 33 33 34 1、 你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 34 35 35 36 Value To Company(You) （ 对厂商的价值） Value To Customer(对客户的价值 ) 4 1 产品 销售 第一级 关系销售 第二级 解决方 案式销 售 第三级 价值销售 第四级 企业级 销售 第五级 36 37 第三篇 :三纲五常 自我催眠技术在营销心态建设领域的应用 37 38 38 39 催眠是一种深度放松和高度体认的表现，就像做白日 梦或冥想，在完全放松的情况下，潜意识会开放并吸取 对自己有帮助及有益的暗示，当催眠师施展催眠时，人 会忘记身体机能和自我意识，这会使人更容易接受暗示 ，在疗程中不断地给予暗示，并持续多个疗程会使新的 改变成为病人永久的改变。 催眠是一种很平常的状态，我们在开车时的 恍惚状态，沉迷于电视节目或网络游戏时的状 态，其实已经非常接近催眠状态了。 39 40 基于催眠的几个事实 1、催眠是教导你的潜意识运作更有效率； 2、催眠不是心灵控制，即使在催眠状态中也没有人能逼你做 你不想做的事情； 3、催眠不是减弱你的意志力，而是加强你的意志力； 4、每个正常人都有进入催眠的能力，而且这种能力可以通过 实践逐步提高，越聪明的人越能成为一个好的催眠对象； 5、所有催眠都是自我催眠。 40 41 潜意识的运作方式 潜意识呈现有一种重要的方式，梦。潜 意识会通过梦境来给予我们很多的提示 。 催眠，是我们可以主动的、有意识的进 入潜意识领域，去读取和探索潜意识的 方式。 催眠，实际上就是完成一个意识向潜意 识转换的过程 意识 潜意识 暗示 41 42 不管是何种形式、何 种派别的催眠，最基本和 最重要的技巧就是暗示 自我催眠 .ppt D:培训 课堂音乐 催眠 搞笑小短片苍蝇的催眠表演 .flv D:培训 课堂音乐 催眠 三分钟催眠主持人成钢板 .flv D:培训 课堂音乐 催眠 哇！催眠师没有公开的秘密！ .f4v 42 43 成功销售三种精神 43 44 请把 A的面积二等分 ;B的三 等分 ;C的四等分 44 45 请用四条首尾相连的直线全部连接按照 3*3排列的 9个点 - - - - - - - - - 3*3的点 首尾相连的直线的示意图 45 46 请 您 从 一 张 A4纸 中 穿过 ! 46 47 突破 - 创新 - 实践 - 47 48 成功销售的五个理念 48 49 n D:培训 课堂音乐 哲理 哲理 苏珊大妈双语 .flv 自信 49 50 热情 D:培训 课堂音乐 哲理 哲理 热情 .wmv 50 51 执着 D:培训 课堂音乐 哲理 哲理 执着 .wmv 51 52 创造 D:培训 课堂音乐 幽默 对白 电视剧 _黑冰 _里郭小鹏 的经典对白 -1T.flv 52 53 机智 D:培训 课堂音乐 幽默 搞笑 疯狂的老太太 搞笑 (1).mpeg 53 54 第四篇 : 道法自然 D:培训 课堂音乐 哲理 哲理 24小时的马拉松 .rm 54 55 n昨夜西风凋碧