软件工程 市场营销策略

第六讲 信息系统的规划 现代软件工程 第二部分 企业战略与实施 第二部分 企业战略与实施 企业战略 与 组织 -1 市场营销的组织与管理过程 -2 产品管理与产品经理 的作用 -3 开发管理与研发经理 的职责 -4 案例分析 -5 第二章 市场营销的组织与管理过程 营销学的基本内容 -2.1 软件市场与软件产品营销特点 -2.2 行业软件产品的销售过程 -2.3 销售经理的职责和工作内容 -2.4 第二部分 企业战略与实施 企业战略企业战略 市场战略市场战略 产品战略产品战略 核心技术开发核心技术开发 新产品试制新产品试制 合同项目实施合同项目实施 软件工程过 程 回顾：从市场战略到产品销售 市场战略：内外环境分析、目标市场市场战略：内外环境分析、目标市场 与产品定位与产品定位 根据市场战略开发产品根据市场战略开发产品 市场战略的实现：市场战略的实现： 产品的开发产品的开发 市场的拓展市场的拓展 销售的实现销售的实现 卖出去！卖出去！ 2.1 营销学的基本内容 介绍市场营销的基本观点介绍市场营销的基本观点 了解了解 “以市场为导向以市场为导向 ”的基本含义的基本含义 市场营销学的基本内容 l 营销与营销过程 l 营销系统与营销环境 l 消费者市场与购买行为 l 机构团体市场与购买行为 l 营销机会研究 l 市场细分、目标市场与产品定位 l 产品 决策 l 价格决策 l 分销管理 l 市场传播与促销 l 产品生命周期 l 营销计划和组织 市场营销的基本问题 l 企业生存的根本是市场 、市场的基础是客户 l 顾客是企业生存和发展的根基，是企业最根本的价值 一个企业可以没有自己的产品，但只要有客户，就有价值（ 分销渠道、物流），这个产品就是这个企业的服务 决定一个企业是什么而不是什么，不是看它所从事的某种具 体的经营活动 ,而是它的顾客 企业是由顾客购买产品或服务所 要满足的需求决定的。 满足顾客，创造满意的顾客，是每个企业的使命和宗旨 一个臭名昭著的企业（有知名度，没有美誉度），是没有办法生存 的。 企业创造顾客的目的，必须通过营销和创新实现。 l 企业同其他社会组织的区别在于，它必须向市场提供产品或服务，满 足顾客的需要并引导顾客的欲望 营销是一种自愿的交换活动 l 商品经济时代，生产与消费分离，并共同处在一个 “市 场 ”环境之下 生产者从事的是以出售为目的的商品生产，其产品必须能 够满足消费者的某种需要，才能被买走，顺利通过市场交换。 消费者要满足自己的需要，必须依靠手中资源（货币或劳 务），向生产者换取产品 l 更进一步，流通被独立出来，营销是以满足人的需要为 目的，主动通过市场把潜在交换转 变为现实交换的各种活动。 l 市场交换不能强迫，必须 是出于交换双方的自愿 前提：是完全市场化的 中国的完全市场经济地位 营销是一种管理职能 公司 经营单位 A 经营单位 B 营 销 管 理 生 产 管 理 财 务 管 理 人力 资源 管理 研究 与 开发 管理 体现为一切以市场为导向、为龙头体现为一切以市场为导向、为龙头 市场的导向作用 l 识别、确认和评估 市场需求 潜在客户的需 要和需求（需要是不足、需求是诉求）； l 市场和产品 定位 选择和决定企业能够最好 地为它服务的市场或顾客群； l 产品或服务 规划 指导产品开发和生产，与 其他各个管理职能形成合力，共同适应市场； l 市场 培育 向市场和潜在顾客推荐 产品 ，介 绍价格，激发购买的兴趣； l 销售 过程 分销产品， 把产品、服务送达顾客。 前三步就是市场的导向功能 后二步就是具体的市场营销 既：市场与销售 市场与研发的关系 l “ 生产 ” 制造产品、实施服务； “ 营销 ” 为 “ 生产 ” 和企业除营销以外的其他职能 指出方向 ，帮助形 成合适的产品或服务，并在合适的地点、以合适的 方式提供给顾客。 l “ 营销 ” 关注的是市场、顾客需要什么，怎样才能 更好满足他们，为企业的供给提供导向。 l “ 生产 ” 和 “ 营销 ” 都是 创造顾客不可或缺的组成 部分 ， 它们共同提供顾客 满意所需的 5种经济效用。 效用 满足顾客需要的能力 效用的价值来自 满足人的需要 形态 功效 时间 地点 交换 由营销导向的生产提供 由营销直接提供 5种效用的种类与提供 营销管理过程 明确 经营战略 与目标 战略营销 决策 战术营销 决策 发展 营销计划 实施与 控制 分析宏观营销环境 l 企业及其供应商、营销中 介单位、顾客、竞争者和 公众，又处在宏观环境各 种力量的影响当中。 l 宏观环境： 直接对企业发生 影响； 通过影响微观环 境中的其 他因素，间接地 再次作用 于企业； 各有自己变化、 发展的规律。 企业 微观营销环境 宏观营销环境 细分市场 从顾客及其需求的不同当中，寻找和发掘共 同或相关因素，将市场分别为若干部分。 市场细分的作用： 分析机会，选择市场。 规划战略，提高效益： 可根据目标市场及需求变化，及时、正确调整 产品； 可相应安排和决定企业的价格、分销和促销政 策； 可使企业集中人、财、物力，使有限资源合理 用于前景不一的各细分市场 。 企业 产品 (服务 ) 价格 公共关系 地点（分销） 顾客 广告 人员促销 销售推广 直效营销 营销组合与目标市场 行业内部 竞争 购买者 的威胁 供应商 的威胁 替代产品 的威胁 新进入者 的威胁 预测目标市场的前景 市场营销学的最基本问题 4P/4C 目标市场 从 4P转向 4C: l 多想想顾客的需要与欲望 （ Consumer Wants and Needs ） ， 而不只是你的 “ 产品 ” （ Product） ； l 多想想顾客满足自己所愿支 付的成本 （ Cost to Satisfy Wants and Needs） ， 而不只 是你的 “ 价格 ” （ Price） ； l多想想顾客获得满足的便利性（ Conveniences to Buy） ，而不只是你在什么 “地点 ”（ Place）销售产品； l多想想如何与顾客沟通（ Communication），而不只是 你的 “促销 ”（ Promotion）。 介绍期 成长期 成熟期 衰退期 时间 利润水平 销售额 产品生命周期 销售和利润 理想的产品生命周期形态： 介绍期与成长期短，能够较快达到最大销 量，尽早获取最大收益； 成熟期长，即盈利时间长； 衰退期非常缓慢，利润只是逐渐减少而非 突然下降。 发展营销计划的流程图 背景或现状分析（现状描述和 SWOT分析） 目的和目标 战略 战术或活动方案 计划实施与控制 2.2 软件市场与软件产品营销特点 了解软件市场的状况了解软件市场的状况 了解了解 “行业软件行业软件 ”的营销特点的营销特点 l 营销的目的：了解 “软件 ”这一特定产品消费群体的 消费需求 和 消费欲望 。 l 营销的任务：促成和实现 交换 。 市场 ： 商业软件、行业软件、 个人应用软件 l 产品形态： 标准软件、定制软件 l 销售方式： 常规销售、 方案销售 理解 软件产品的营销 国际 软件产业现状 国际范围内的软件和信息服务业市场规模增长十分迅速 2000年为 5960亿美元，年增长率超过 13% 其中，我国 产业规模已占世界份额的 1.9%。而印度是 1.75%，我国在 世界软件业所占的份额已经超过印度。日本的软件产业规模则已占 10.22%；韩国虽然发展较快，已占 2.42%，但主要是在网络游戏方面 。 中国 1.9% 爱尔兰 1.5% 44.63% 印度 1.75% 韩国 2.42% 日本 10.22% 美国 40.2% 其它国家 我国软件产业现状 1999-2000年中国软件产业总额构成 (CSIA) 单位 :亿元 软件产品 软件服务 软件出口 产业总额 1999年 182 238.5 21 441.5 2000年 238 322 33 593 同比增长 30.77% 35% 57% 34.3% 2000年 593亿元的软件产业 占 国内计算机市场总额的 27.6 % 国内 GDP总额的 0.67 % 而同期发达国家的软件产业 占 国内计算机市场总额的 55 % 国内 GDP总额的 6 % 我国软件产业的发展空间十分 广阔 我国软件企业规模现状 根据 2001年 3月的统计 (CSIA) 从事软件与服务业的企业有 10000多家 2000年我国软件企业年销售额超 10亿元的有 6家 超 5亿元的有 15家 全国软件从业人员约 335,000 人 2000年软件产业总额为 593 亿元（人民币） 我国软件企业的发展规模急需 扩大 我国软件人力资源 98 99 2000 年 X 29,000 X 33,000 X 41,000 20 万人 10 5 15 132,000 150,000 186,000 国家培养的计算机 与软件专业人才数量 市场需要量 二者之间的差距十分明显，且呈拉大趋势 有资料统计 :2003年全球软件市场预计实现的销售额 1998亿美元，其中平台软件销售 608亿美元，占 30：中 间软件销售 138亿美元，占 6；应用软件销售 1252亿美 元，占 62。 作为中国的软件产业，我们应该去发展哪一类的产品，或者 说怎么去重新定义我们企业的这种商业价值，在 哪一类的细分技 术市场方面，我们具备更多的优势和机会 呢？ 商业通用的标准化软件，产生的是 规模化的经济效益 ，要求 的是标准化。而定制软件，客户的需求呈现差异化，要求我们的 企业个性化。 对于标准化的产品， 需要品牌与行业标准 ， 技术与支持创新 的能力，需要企业具备 大规模的这种软件开发能力 和全球的这种 营运部署能力 ，在这方面，是我们的弱势。 软件的定制化存在差异，带来不同的规模经济效益，针对不 同的经济效益目标，企业可以具有和保持不同的优势、展现不同 的成功因素 因此，中国的软件企业， 90以上选择的是非标准化的行业应 用的发展道路 中国软件市场的特点 行业应用软件开发企业的优势： l 需要我们对市场和客户的深刻理解，把握客户的这种 个性化的需求 l 需要软件企业具有有创新和整合的能力 l 需要密切与客户之间的关系 l 需要产品和质量的控制 l 需要具有竞争力的软件劳动力成本 l 这些，我们都可以在不同程度上做到 所以，能有所为，有所不为，利用我们自身的这种优势资源 ，去发展重点突破，在我们的优势领域，循序渐进的构筑良性的 商业模式，求得我们自己的生存空间 因此，我们的重点应该在国内市场中的企业和行业应用软件 方面，这是我们的强项，因为我们拥有本地化的资源，我们对本 土的这些客户更了解，更了解他们个性化的需求。 中国软件市场的特点 行业应用的产品层次 l 一般营销意义上的 “ 产品 ” ，包括一切能用以满足人们某 种需要或欲望的事物。可以是实物形态的有形产品，也可 以是非实物形态的无形产品。 l 行业用户需要的产品包括四个层次 第一层为企业的战略层： 能为企业指明企业的发展方向和重大业务路线，由用户最高层确定 的企业业务流程、管理模式，并由此决定了信息系统的模式。这一层 主要体现为 经营方向和管理模式 第二层是企业的业务流程 规定了企业开展业务的过程和方法；这一般由用户的业务层决定； 这一层主要体现为 业务规范 。 第三层是支撑其业务流程的应用系统 即 应用软件系统 ，实现业务过程的自动化，提高效率；这才由行业 软件开发企业承担 第四层是 IT系统的基础设施 例如 网络、服务器和系统软件 ，支撑企业的应用系统。由企业和行 业应用软件开发商决定采用什么平台、什么系统软件 l 2003年中国行业应用软件市场的状况 1、产业体系初步形成，市场重心趋于应用 2、产品供给的充足推动市场增长，解决方案的短缺制约信息化步伐 3、传统行业中小企业成为需求热点，价格与服务供给仍是制约因素 经过多年的发展，中国的电信、金融、能源，交通等重点行 业在信息化建设方面已经取得了重大成就，这些行业的应用系统 大部分都已建设完成。 重点行业的建设重心，将转向核心业务系统的优化，应用的 升级。 系统的优化必将对应用软件提出新的需求。 由于新的应用系统的建立往往并非原有系统的简单升级和重 复建设，而是对于核心业务系统效率、效能的整体提升，因此， 应用软件系统的品质及运行效率就必须满足系统提升的需求。 这将带动软件基础平台以及相关的行业应用软件的快速发展 及其品质的提高。 中国软件市场的行业应用状况 l 功效：是买方对产品满足其需要的整体能力的评价。 行业应用的基本要求是满足业务的基本需要 l 成本：消费者和用户通常根据功效和成本的比对，既通常 所说的性价比，来作出主观评价和是否购买的决定。 上班交通问题选择组合（自行车、摩托车、汽车、出租车等） 需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等） 假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑汽车。但是汽车购买与 使用费用要比自行车高许多，必须放弃购置其他产品。 他将全面衡量产品的费用和效用，选择、购买能使每一元支出能带来 最大效用的产品。 l 行业应用的满足点： 满足业务需要 符合标准规范 提供实用功能 达到性能指标 便于维护扩展 价格成本合理 行业应用的用户满意度 2.3 行业软件 销售的特点与过程 l 硬件、商业软件的销售模式 发展市场渠道和培养经销商 广告和市场宣传 提供有市场吸引力（对经销商）和竞争力（对最终 用户）的价格 比较简单的售后服务 l 行业软件开发商的销售模式 信息流与知识流的结合 （没有技术和产品知识，就 抓不住市场信息） 开发商与用户的结合 （没有用户的参与，就不能开 发出真正用户需要的产品） 软件的销售过程与产品知识创新过程的结合 （销售 过程也是开发过程） 技术开发和产品服务的结合 （开发过程也是服务过 程） 行业应用销售的特点 方案销售 l 所以，大型的软件公司的销售部门已经不需要只会 “卖合同 ”的 Sales 需要靠投入巨资、挖掘人才，来提升营销队伍的技术及实现管 理型营销的特色 要防止营销人员的信息知识的不对称 l 没有项目管理知识和组织资源的能力，造成承诺无力和 承诺无效 l 没有产品知识则无法从专业产品开发、功能型组合等层 次上保证与客户的无障碍沟通 l 目标：建立一流的产品咨询、开发管理、增值服务全程营 销 软件的销售和实施是服务的过程，软件的营销是解决方案营销 。 行业应用类软件，都是针对客户业务流程运作方面的解决方案 。 必须经过软件项目的实施来实现这样的解决方案。 软件营销是管理层营销。 管理层增值服务营销理念正逐渐为客户所接受，并成为软件行 业极具市场竞争力的销售方式。 行业应用销售的特点 方案销售 l 方案销售的对象是客户的管理层，目标是帮助客户解决业 务问题。 例如，著名软件公司思爱普（ SAP ）最新引进管理层营销的 理念，从颇具服务经验的高级项目经理中选拔软件营销人员加强营 销团队，使其在全球第一大应用软件开发公司的头椅上销售额一路 飚升，仅在 2003年一年中，仅仅 29,000员工人而年销售额达 $8,300,000,000，人均销售额 28.6万美元。 l 应用软件解决方案是将客户业务层面的管理需求通过与 IT 系统的集成而实现，因此软件销售人员面临的挑战是，他 们必须具有与不具备 IT知识的客户（领导）打交道，并依 靠其所具有的、解决客户业务问题的完整解决方案的能力 ，为客户设计恰当的解决方案，进行方案销售。 l 软件销售人员必须建立 “以解决方案为核心 ”的思维方式， 掌握解决方案销售框架及确定和赢得解决方案商机的技能 。 行业应用销售的特点 方案销售 l 向用户的高层管理者 客户业务管理人员推销业 务解决方案，销售人员的第一步 入门： 了解目标客户的行业知识、发展前景、应用 IT系统 整合业务的趋势和方向 知道客户面对的主要业务推动因素和主要问题 根据目标客户主要业务推动因素和问题，找到关键 目标的业务管理人员 建立一套自己的强有力的价值主张，并利用该价值 主张入门，拓宽自己在客户内的联系人群，以便制定一 项对整个客户组织产生影响的解决方案。 你有问题，我有建议，找个时间我们喝喝茶去？ OK！搞定！ 行业应用销售的特点 方案销售 l 第二步：销售人员采用解决方案销售模式，赢得整 个客户组织对其解决方案的支持，并确定战胜竞争 对手所需的业务理由。 销售人员与客户业务管理人的交流中，通过激发客 户兴趣，使其进一步参与，帮助自己加深对客户战略问 题和业务过程问题的理解 分析这些问题给业务管理带来的影响，以及解决这 些问题将给客户带来的商业价值 针对客户的业务管理问题和本公司的竞争优势，构 建可能的解决方案 l 一般先从设计概念性解决方案入手，对其进行测试，赢 得赞同和支持，并拓宽支持该解决方案框架的客户业务群体 l 然后通过客户业务管理人员参与战略性业务对话，继续 赢得他们的支持，来制定一套帮助客户解决战略性业务问题的 解决方案。 行业应用销售的特点 方案销售 l 第三步：销售人员在方案销售过程中，要不断对竞 争形势进行评估， 分析竞争对手的优势和劣势， 评估你自己的销售形势，调整方案销售的策略，来 确定对客户实施战略性销售的机会。 l 方案销售的目的是促使客户接受本公司设计的解决 方案，赢得客户对进入你所提议的下一阶段的承诺 。 l 软件解决方案的销售成功后，将是软件解决方案的 实施。 行业应用销售的特点 方案销售 l 第四步：项目实施 l 软件销售与项目管理是密不可分的。 l 没有项目管理，就不能完成软件销售的过程。 软件销售尽管是以销售为目标，是与客户签订软件 服务合同，但是其活动已经延伸到企业业务活动的全过 程中，特别是应用软件，签订合同后，一直到整个应用 系统上线运行并交付给客户，关于软件的销售活动一直 都在进行。在软件项目实施过程中，出现问题而不能解 决，导致软件项目实施的失败，最终是软件销售的失败 。 l 对于软件及服务的软件企业，软件销售活动从广义上讲是 全程营销，营销活动可以按阶段划分为软件产品及服务的 定位和开发、市场营销宣传、软件商机管理、软件方案设 计和销售、软件方案实施。 行业应用销售的特点 方案销售 l 第一步：了解了项目背景 期望签署合同日期 如果是 3年才能签以后我们就 不要再跟了 财务 /预算 根本没有预算，或只有很少的预算， 我们还要做吗？ 拜访 要了解真实的资料，道听途说对我们风险 很大 决策者 要从关键人物那里获得关键信息 交谈过的 每个层次都是重要的，具体工程师也 可能是关键人物 我们的风险 把风险考虑在前面 第一步，决定我们要进去吗？ 项目销售阶段分析 l 第二步：进行了方案演示和介绍后 对我们的态度 他们会买吗 他们现在会买吗 竞争对手的策略 客户对解决方案的态度 销售计划书 第二步，决定我们有戏吗？ 如果有，则为下一阶段 （商务谈判）做准备 项目销售阶段分析 l 第三步：决定最后的商务谈判 l 我们的价格 l 方案建议书 l 与竞争对手的比较 l 客户需求的情况 最后阶段涉及报价策略 用户是什么态度？ 对手是什么情况 我们采取什么策略 方案是基础 关系是关键 价格是杠杆 项目销售阶段分析 案例分析：项目阶段分析报告 # 目 标 权 值 第 1级 (0 points) 第 2级 (3 points) 第 3级 (6 points) 第 4级 (8 points) 第 5级 (10 points) 级 别 分 数 1 期望 签 署合同日 期 5 3个月以上 3个月以 内 1个月以 内 本月 签 署日期 已定 1 0 2 财务 /预 算 4 未透露 预 算 还 未申 请预 算 预 算已申 请 ， 还 未 审 批 已 审 批，但被 延期 所有已就 绪 1 0 3 拜 访 4 难 以安排 拜 访 少于 3次 每月一次 每周一次 经 常 2 1 2 4 决策者 3 还 未确 认 有 过 交 谈 ，未拜 访 拜 访过 项 目 经 理 拜 访过 最高决 策者 拜 访过 所 有决策者 1 0 5 交 谈过 的 3 电话 /展示会 仅 1个人 许 多，包 括采 购 者 技 术经 理 /IT 经 理 所有相关 人 员 2 9 6 我 们 的 风险 3 不可接受的 项 目商 务 条件 有技 术 困 难 有一些 细 节 不明确 客 户问题 有 解决方案 所有 风险 已排除 1 0 7 对 我 们 的 态 度 2 对 我 们 不知道 消极 中立 积 极 联 系我 们 我 们 中的 一 员 4 1 6 案例分析：项目阶段分析报告 # 目 标 权 值 第 1级 (0 points) 第 2级 (3 points) 第 3级 (6 points) 第 4级 (8 points) 第 5级 (10 points) 级 别 分 数 8 他 们 会 买吗 2 动 机不清楚 不清楚决 策依据 大原 则 没 有透露 操作者决策者 都 OK,准 备 商 务谈 判 没有任何 问题 4 1 6 9 他 们现 在会 买 吗 2 未开始商 谈 自我需求 不清楚 项 目日期 已定 计 划 要商 谈 已知决策日期 已 经 决定 3 1 2 1 0 竞 争 对 手的策略 2 不知道 竞 争 对 手比我 们 的更 强 势 和我 们 差 不多 我 们 更 强 我 们 不可 能被打 败 5 2 0 1 1 客 户对 解决方案 的 态 度 2 没有要求 /不 知道 有我 们 不 能达到的 要求 比 较 困 难 基本没有 问题 完全合适 对 手感到 困 难 3 1 2 1 2 销 售 计 划 书 2 没有成文的 销 售 计 划 技 术 方案 未最 终 确 定 口 头协 议 /有 风 险 客 户 同意的 计 划 所有的日 期 /行 动 方 案已确定 2 6 1 3 我 们 的 价格 1 可能性很低 我 们 更 贵 一些 价格不可 比 /机会 我 们 的性能 / 价格比更高 价格不是 问题 4 8 案例分析：项目阶段分析报告 # 目 标 权 值 第 1级 (0 points) 第 2级 (3 points) 第 3级 (6 points) 第 4级 (8 points) 第 5级 (10 points) 级 别 分 数 1 4 方案建 议书 1 用 户 想法 /可 能方案 /竞 争 对 手等不知道 竞 争 对 手比我 们 介入的深 用 户 的 倾 向不确 定 我 们 主 导 方案 的制 订 并且知 道所有的情况 招 标书针 对 我 们 的 情况 5 1 0 1 5 与 竞 争 对 手的 比 较 1 客 户对 我 们 采取消极 态 度 基本是相 同的 竞 争 关系 客 户倾 向于我 们 客 户对竞 争 对 手不 满 意 客 户满 意 我 们 3 6 1 6 客 户 需 求的情况 1 不太适合我 们 的 产 品 需要做 较 大的修改 满 足主要 功能需求 我 们 是 领 域的 专 家 情况完全 合适 4 8 最高分 值 3 8 0 总 分 1 3 5 填写所有黄色的 栏 目 成功率 36 % 项目销售阶段工作任务分解汇总表 图 例： 负责 、参与 编 号 任 务 销 售 经 理 产 品 经 理 技 术 经 理 备 注 1 期望 签 署合同 日期 2 财务 /预 算 3 拜 访 4 决策者 5 交 谈过 的 6 我 们 的 风险 7 对 我 们 的 态 度 8 他 们 会 买吗 项目销售阶段工作任务分解汇总表 图 例： 负责 、参与 编 号 任 务 销 售 经 理 产 品 经 理 技 术经 理 备 注 9 他 们现 在会 买吗 10 竞 争 对 手的策略 11 客 户对 解决方案的 态 度 根据 产 品 管理方式 不同 12 销 售 计 划 书 13 我 们 的价格 根据价格 管理方式 不同 14 方案建 议书 15 与 竞 争 对 手的比 较 16 客 户 需求的情况 软件企业的项目流程 -1 合同评审前阶段 信息 搜集 立项 申请 立项 审批 立项 通知 项目实 施报价 产品采 购报价 销售成本 利润控制 基本 报价 审批 起草 合同 合同 评审 报价 通知 技术实 施报价 技术实 施报价 商 务 中 心 计划管理部 销售中心 技术中心 研发中心 综合业务部 项目协调部 采购物流部 立项 通知 财务 审核 合同评审到项目实施前阶段 实施计划 合同 文本签订 合同 项目执 行通知书合同 分解 确定项 目经理 工程协 调会划 分职责 交货计划 销售 经理 商 务 中 心 计划管理部 销售中心 技术中心 研发中心 综合业务部 项目协调部 采购物流部 确定物 流经理 确定技 术经理 确定技 术经理 项目计划 实施计划 软件企业的项目流程 -2 软件企业的项目流程 -3 商 务 中 心 计划管理部 销售中心 技术中心 研发中心 综合业务部 项目协调部 采购物流部 财务部 项目预 算控制 软件研 发实施 系统集 成实施 采购物 流实施 项目协调 控制验收 项目文档 内部验收 项目计划 责任确定 上线初验 终验 开票回款 结束 项目实施阶段 部门分工与配合 事件 部 门 销 售中心 计 划管理 项 目 协调 采 购 综 合 业务 备 注 1 销 售立 项 立 项评审 发项 目号 按 标 准 2 项 目跟踪 1 周 报 告 提交 报 告 接收 汇总 2 项 目 评 估 独立 评 估 报 公司等 3 费 用分析 独立分析 报 公司等 4 预 算 汇总 提交演算 汇总 报财务 5 费 用控制 控制 监 督 6 项 目 变 更 通 报 接收 3 售前支持 1 方案制作 提出要求 组织 制作 2 特殊 报 价 提出要求 汇总报 出 提交 3 资 料准 备 提出要求 提交 4 人 员 支持 提出要求 协调 安排 部门分工与配合 4 合同 评审 提交 组织 参与 参与 5 项 目 实 施 配合 组织 管理 6 项 目初 验 配合 组织 管理 7 回款 1 初 验 3月 内 为 主 配合 2 初 验 3月 后 配合 为 主 8 项 目后 评 估 配合 配合 为 主 9 售后服 务 1 保修期内 参与 组织 2 保修期内 补 合同 参与 组织 事件 部 门 技 术 中心 计 划管理 项 目 协调 采 购 综 合 业 务 备 注 销售立项 项目立项报告 项 目 编 号 立 项 日期 项 目名称 附件数 项 目描述 描述 项 目 应该 达到的目 标 以及相关内容。 关 键 客 户 信息与 获 利信息 客 户单 位名称 关 键 客 户 名称 关 键 客 户 所在 部 门 关 键 客 户电话 合同周期 合同 预计总 金 额 项 目毛利 预计 总 金 额 项目的可行性分析 项 目名称 评 估 时间 评 估人 员 市 场 分析： 签 字： 人力 资 源分析： 签 字： 技 术 分析： 签 字： 投入 产 出分析： 签 字： 分析 结论 ： 签 字： 项目可行性评估报告 需要与可能 l 需要： 一般消费的需要： 没有得到某些基本满足的感受，表现为 不足感、欠缺感或不平衡。 行业应用的需要： 业务发展的需要、管理水平提升的需要 例如：中国电信作为上市公司， 需要准确的了解自身资源的使 用情况，提高资源利用率和业 务响应时间，需要建设 资源 管理系统 但是 ,为了实现这种需要 ,中国电信 至少走了 3年的弯路 可行性评估 可能： 一般消费者的需求实现可能： 有建立在购买力基础上的欲望 不仅有人愿意消费某个产品，而且有 支付能力获得这个产品 实现可能。 行业用户的需求实现可能： 有建设需要 有建设目标（有领导的要求） 有资金等投资基础和条件 有明确的项目建设方案 有比较详细的规范 有配套的管理办法和业务流程 有明确的责任划分 可行性评估 1、技术方案 SMAS2000系统项目技术建议书 西藏全区计费帐务及结算系统技术建议书 2、标书： 湖南电信计划建设项目 大港油田电信综合业务系统项目 系统建设方案介绍 MP3项目商业计划书 案例介绍 1999年 10月 纲要 l 1、融资项目与需求 l 2、公司情况介绍 l 3、项目分析 1 项目选择的目标 2 选择 MP3项目的理由 3 MP3项目的关键技术分析 4 MP3项目的成本分析 5 MP3项目的市场风险与投资风险分析 l 4、附件 1、公司经营状况分析 2、公司现金流分析 MP3项目商业计划书 第一次项目作业：项目选择（商业计划书） 内容要求 l 1、项目情况 目标：项目要实现的目标：网上书店 功能：系统可提供的功能：图书展示、接收定单、电子支付、 发货 关键点：需求、技术、开发工具和环境等 l 2、价值分析 产品的目标市场状况 市场价值 产品的特点和优势 功能、成本、技术手段的优势分析 l 3、项目策略 本产品的市场定位和市场空间 本产品的技术路线和目标设计 项目的风险分析 l 4、交作业时间： 11月 10日（二周时间） l 5、形式： PPT文件、各项目组指定一名代表， 15分钟时间 进行 商业计划书 的介绍。时间另定（ 11月第 2周内）。 l 6、评选 “ 最有商业价值 ”的项目计划 商业计划介绍会 l 投资商（针对一个商业计划） 产品、方案、商业计划的特点（人家没有，你有）是什么？ 你的开发、生产、市场、销售能力够吗？ 利润如何产生，获利模式是什么？ 什么时候达到利润平衡点，什么时候可以收回投资 风险在什么地方？ l 管理层（针对一个项目情况报告） 项目目标（总目标、目前阶段目标） 进度情况与差异 成本情况与差异 质量情况 用户反映与满意度 团队状态 组织好你的 15分钟 l 为什么只有 15分钟？ 很多时候机会只有 15分钟 没有人来听你的长篇大论 l 公司办公会的汇报（不是专题汇报） l 领导当面汇报与请示 l 内部方案讨论 l 向用户介绍和报告 l 向董事会、投资商争取机会 l 向公众、媒体展示 l 15分钟够吗？ l 案例：电梯里的 15秒 为争取特殊的资源（特价、老板出面、关键人员加盟），在 你的老板那里，已经没有办法了，只有请求大老板的特别支持， 但一般你直接去找大老板是不合适的（你的老板又不肯再努力多 给你一点支持） 这时，在电梯里遇到了大老板，时间只有 15秒钟 15分钟可以干什么？ l 3分钟吊起听众的胃口 简单的背景介绍（足够简单） 先抛出结论还是先提出问题（看你的结论是否足够吸引 “ 眼 球 ” ！） l 10分钟说明理由（学软件的是高手） 采用面向对象技术 尽量按照一般人的思维逻辑 关注体系结构 一步扣一步，一环扣一环，层层推进 对象内部封装 不要太多的细节 采用重用技术 必要的省略（公理不用证明，如果有时间 的话，我也可以证明出来的） 可视化编程 多用数字、图表和照片，造成视觉冲击 l 2分钟总结 简单回顾一下 好，那么我们的结论是 l 案例：用户方案介绍会， 10个厂家几乎介绍相同的方案内 容（网络系统集成），你是最后一家，你怎么办？ 2.4 销售部门的责任和工作内容 销售经理整天在忙什么？ 1销售部门在整个营销过程中的作用 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市 场的桥梁。 在现在营销组织中，通常有二大职能部门： 销售部 市场部 其中销售部在营销组织中的作用主要是： 销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析 及定位提供依据。 销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。 通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞 争性营销策略，制定新的营销规划。 2销售部门的职能 进行市场一线信息收集、市场调研工作 提报年度销售预测给营销副总； 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作 ； 设立、管理、监督区域分支机构正常运作； 营销网络的开拓与合理布局； 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟 通； 合理进行销售部预算控制； 研究把握销售员的需求，充分调动其积极性； 制定业务人员行动计划，并予以检查控制； 配合本系统内相关部门作好推广促销活动； 预测渠道危机，呈报并处理； 检查渠道阻碍，呈报并处理； 按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及 发放； 按企业回款制度，催收或结算货款。 3销售部门组织类型及特点 3销售部门组织类型及特点 复合型销售结构 如果企业在一个广阔