某装修主材供应链省区经理工作手册

1 企业文化揭秘 企业管理培训之 省长工作手册 主讲：邬春立 广东筑丽家居科技有限公司 20 2 目录页 注利 筑丽 助力 让行业见证真实的力量 让 百姓享受智能科技的价 值 3 过渡页 目 录 一、管理战略 二、省长岗位说明、绩效指标与提成说明 三、省长角色认知 四、省长招商工作开展 五、城市合伙人招商谈判技巧 六、省长对城市合伙人的关系维护与管理 4 过渡页 目 录 一、管理战略 二、省长岗位说明、绩效指标与提成说明 三、省长角色认知 四、省长招商工作开展 五、城市合伙人招商谈判技巧 六、省长对城市合伙人的关系维护与管理 5 第一章 文化知识概述 1.1 战略指导思想 n 省长要时刻传播筑丽家居的良好品牌形象。 n 省长是筑丽家居总部品牌形象和企业文化二次输出的角色，是筑丽家居业务市场、招 商管理和品牌维护在该区域运作的统筹者。 n 省长要有效重组总部与城市合伙人双方的资源，并实现筑丽家居总部的品牌、商业模 式与城市合伙人的施工经验、市场开发经验的优势互补。 n 省长要本着 “ 同甘共苦，成就共享 ” 的原则，统筹管理好所辖省区的城市合伙人，打 造筑丽家居良性发展的坚实基础，同时成就省长自身的财富人生。 虚则实之，实则虚之。 您是如何理解省长工作的呢？ 方向对，行动必然对！ 管理战略 6 第一章 文化知识概述 1.2 战略目标规划 n 2016年 12月 31日前完成全国至少 3000家装修公司加盟筑丽家居，覆盖全国二三线主要市县区域。 n 每家城市合伙人每月至少完成 5个装修项目 n 协助大工程部开发房地产等大中型装修项目， 并与房地产公司等形成战略合作伙伴关系。 n 争取与全国知名装修公司形成长期稳健的战略合作伙伴关系，在业务和品牌上实现强强联合、相互支持 。 达成目标 见证奇迹 管理战略 7 过渡页 目 录 一、管理战略 二、省长岗位说明、绩效指标与提成说明 三、省长角色认知 四、省长招商工作开展 五、城市合伙人招商谈判技巧 六、省长对城市合伙人的关系维护与管理 8 第一章 文化知识概述 2.1 省长工作协作关系 n 所属部门：推广中心 n 直属主管：南北大区经理 n 内部协调关系：筑丽家居其他部门 n 外部协调关系：城市合伙人、工程项目方 第二章 省长岗位说明、绩效指标与提成说明 9 第一章 文化知识概述 2.2 省长岗位职责 p 协助筑丽家居总部，在省区内每个县、区开发 1个城市合 伙人 p 协助、监督城市合伙人完成样板房的创建工作。 p 对运营中出现的售中、售后问题， 24小时内拍照上传， 并协助总部及时做适当处理。 p 负责所辖省区市场的调研工作，调研营销环境、市场背景 、行业状况、竞争对手的一切营销活动，协同城市合伙人 研讨竞争对手的营销策略，并制定反击措施。 第二章 省长岗位说明、绩效指标与提成说明 10 第一章 文化知识概述 2.3 省长关键绩效指标 p 工作推进速度和合作装修公司的接单能 力 ； p 售后处理问题的应变能力 p 及时准确向上级汇报工作、执行公司指 令的行动能力 p 上任 3个月内未完成业绩任务指标将影响 任职资格 p 对省长日常工作将以 100分制进行考核 第二章 省长岗位说明、绩效指标与提成说明 管理最高境界： 不用管理 无为而治 不战而胜 体系 推动 领导 拉动 文化 带动 11 第一章 文化知识概述 2.4 省长提成说明 规则 按每个城市合伙人实际完成额度计算，计算规则如下： 每签约 1家城市合伙人，提成 1000元； 完成总销售量 108万元 /年以下，提成金额按 0.4%计发； 完成总销售量 109万 -180万元 /年之间，提成金额按 0.5%计发 ； 完成总销售量 181万元 /年以上，提成金额按 0.6%计发。 有效邀约奖励：通过省长介绍，家装企业对公司模式认可， 并愿意前往总部进行了解，由省长正式发出邀请函，经总部 核实最终确认有效性。每次有效邀约奖励 50元，同一区域可 以对三家装企发出邀请。 其他在本手册中未提及的特别提成奖励。 无论在什么时代，在风口上猪都能飞起来！ 雷军 第二章 省长岗位说明、绩效指标与提成说明 商业模式 决高下 人生选择 定输赢 12 第一章 文化知识概述 2.4 省长提成说明 举例 江苏省长半年收入 不要忽略，今天在空中飞的那些猪，他们都不止练了一 万个小时，可能练了十万个小时以上。 雷军 第二章 省长岗位说明、绩效指标与提成说明 收入 1、 114个县区 1000元 /个 =114000元 收入 2、交通通讯补助 3000元 /月 6个月 =18000 元 收入 3-1、 54万元（半年销售总额，均 3单 /月） 114个县区 0.4%提成 =246240元 收入 3-2、 90万元（半年销售总额，均 5单 /月） 114个县区 0.6%提成 =615600元 收入 4、大工程单提成 N万元 半年收入总额约在 “40万 +N万 ”至 “75万 +N 万 ”元之间。 13 过渡页 目 录 一、管理战略 二、省长岗位说明、绩效指标与提成说明 三、省长角色认知 四、省长招商工作开展 五、城市合伙人招商谈判技巧 六、省长对城市合伙人的关系维护与管理 14 第一章 文化知识概述 3.1 角色认知决定角色行为 第三章 省长的角色认知 市场策划者 区域权威 市场信息接受者 市场信息发布者 省长 15 过渡页 目 录 一、管理战略 二、省长岗位说明、绩效指标与提成说明 三、省长角色认知 四、省长招商工作开展 五、城市合伙人招商谈判技巧 六、省长对城市合伙人的关系维护与管理 16 第一章 文化知识概述 4.1 招商加盟流程 第四章 省长招商工作开展 知 识 准 备 关 键 点控制 细 化 执 行 流程 图 1、了解筑 丽 家 居的商 业 模式及 、核心 竞 争力、 给 客 户带 来的价 值 、招商加盟条 件 。 2、熟悉装修市 场 考察流程 。 3、了解装修行 业发 展 趋势 及 竞 争品牌市 场 情 况 。 4、招商沟通技 巧 1、确定拓展的目 标 市 场 区域：制 订 拓展 计 划并 制定相关 标 准、要求。 城市合 伙人拓展 计 划表 1、确定目 标 市 场 区域 2、装修公司信 息收集 3、信息 筛选 ， 确定目 标 4、 实 地考察、 拜 访 洽 谈 5、 装修公司参 加 招商 推介会 6、 签订 合同 软 件培 训 2、装修公司信息收集： 通 过 主 动 推广、装修黄 页 、行 业 网站和 协 会网 站等渠道得到装修公司信 息。 装修公 司信息 库 3、主 动 沟通、 筛选 目 标 合伙人 意向性 合伙人 4、拜 访 、 洽 谈 、邀 约 洽 谈记录 5、目 标 合伙人参 观 筑 丽 家居 总 部和参加推介会 推介会 方案 6、确定合伙 ， 在 总 部 签 订 合同 合同确 认 17 第一章 文化知识概述 4.2 城市合伙人的选择标准 （一）、有 5年以上行业标准，最好是能做套餐的公司； （二）、人员数量在 8人以上； （三）、月接单在 5单（平均）以上； （四）、愿意做小区样板房推广（小区营销）； （五）、有一定能力承接大型精装楼盘业务。 第四章 省长招商工作开展 18 第一章 文化知识概述 4.3 城市合伙人加盟方式 1）、整装产品工厂直供模式 p 意向城市事业合伙人已有装修公司（个人单店或知名连锁 品牌），办公选址、展示、环境、团队符合筑丽家居要求 ，认可筑丽家居 F2B整装模式。事业合伙人企业与筑丽签 订 整装产品工厂直供协议 ，享受筑丽的所有支持。 第四章 省长招商工作开展 19 第一章 文化知识概述 4.3 城市合伙人加盟方式 2）、品牌与产品输出模式 p 城市综合运营商按筑丽家居要求自主投资开设线下门店， 拥有线下门店 100%股权，自主财务系统，经营盈亏归属 事业合伙人所有。事业合伙人企业与筑丽签订 筑丽家居 特许加盟协议 。筑丽对事业合伙人进行品牌授权使用， 授权使用并导入筑丽家居体验馆整体 VI。事业合伙人企业 享受筑丽家居所有支持。 第四章 省长招商工作开展 20 第一章 文化知识概述 4.3 城市合伙人加盟方式 3）、融资创业模式 p 城市合伙人符合筑丽家居要求，由筑丽家居全额投资开设 线下门店，城市事业合伙人需交纳投资总额 10%保证金， 城市事业合伙人拥有线下门店 100%股权，需用门店及个 人信用作为担保，财务系统由筑丽家居管理，经营盈亏归 属城市事业合伙人所有。城市事业合伙人负责支付投资借 款项利息及本金偿还。 第四章 省长招商工作开展 21 第一章 文化知识概述 4.4 开发城市合伙人的目标分解 至 2017年 1月 1日止，开发 3000家城市合伙人 p 月度分解： 2016.8-2016.12，每个月开发 600家装修合 伙公司，其中每 1位省长每个月开发 20家装修合伙公司。 p 各省省长 ：自 2016年 8月 1日起，以 3天开发 2家装修合伙 公司为目标，每 3天至少与 9家装修公司沟通，向筑丽家 居总部推荐合作意向性最强的装修公司参加筑丽家居总部 招商会，达成签约。 p 筑丽总部 ：自 2016年 8月 1日起，每 3天在筑丽家居总部 举行 1场招商推介会，签约 75家装修公司；至 2016年 12 月完成 3000家装修合伙公司。 第四章 省长招商工作开展 22 第一章 文化知识概述 4.5 招商工作常规方式 1）、 省长对省区市场进行通盘分析 1、熟悉省区有多少个地市、县市（县）及分布情况； 2、按家装市场成熟度划分出同行已经完全介入的市场区域 、同行正在介入但仍存在巨大市场空白的市场区域、同行未 介入的市场区域。 3、建立各市场区域 “ 装修公司信息库 ” ，包含数量、分布 情况、影响力、业务情况及其痛点、联系人及其联系方式等 。 4、划分出适合省长开发的装修公司客户，并按计划逐步开 发。 第四章 省长招商工作开展 23 第一章 文化知识概述 4.5 招商工作常规方式 2）、制定构建城市合伙人网络的计划 1、根据不同的市场区域类型，制定具体的招商战略。例如 ，聚焦某一城市，发展若干家上规模的装修公司合伙人，作 为辐射该省区整个市场的支撑点，以此为未来招商推广的现 实样板，顺势向周边地区发展其他城市合伙人。 2、招商政策以面谈、实地考察为准。 3、招商必须携带资料： （ 1）、推广手册 （ 2）、装修设计图册、供应链产品图册（纸质版和电子版 ） （ 3）、公司视频 VCD （ 4）、签约样本 （ 5）、工作牌、名片 第四章 省长招商工作开展 24 第一章 文化知识概述 4.5 招商工作常规方式 2）、制定构建城市合伙人网络的计划 4、招商信息发布方式 （ 1）、到各区域装修公司发招商单页（推广手册），以地 推形式发布。 （ 2）、参加当地的装修展示会发布。 （ 3）、加入当地装修微信群发布。 （ 4）、通过自身人际关系发布。 （ 5）、通过当地有影响力的媒体（移动自媒体、 PC媒体、 电视、报纸）发布。 （ 6）、通过当地装修协会、装修俱乐部发布。 第四章 省长招商工作开展 25 第一章 文化知识概述 4.5 招商工作常规方式 一般流程 第四章 省长招商工作开展 第一步、找对公司 第二步、找对人 第三步、说对话 招商 成功 26 第二章 企业文化概述 4.5 招商工作常规方式之 “ 一般流程 ” A、找自己所在地熟悉且合适的装修公司，作为拓展本省市场的切 入点甚至样板公司。按业务好坏，装修公司分为 a、 b、 c三类， a类 是业务特别好的，且可能有连锁的，他们潜意识中认为暂时不需要 与筑丽家居合作，对这类，今后再说； b类是公司较大、暂无连锁 、业务一般但有上升空间、老板渴望成功、公司经常做优惠促销活 动的，对这类，重点开发； c类是公司生意差、又偏又小，老板将 就着生存的，对这类，谨慎再谨慎； d类是最近两三年新开张的装 修公司，老板观念与时俱进，规划清晰，急需拓展市场和聚集装修 消费人群的，对这类，在前期重点开发。 第四章 省长招商工作开展 找对公司 27 第二章 企业文化概述 4.5 招商工作常规方式之 “ 一般流程 ” 一定要找到装修公司老板谈判，其他人难以做决定。如果刚刚开始 实在不行，则找副总经理或者老板娘都可以。 第四章 省长招商工作开展 找对人 讲对话 a、一定要等装修公司老板稍微轻闲时； b、谈话一定不能在太吵杂 的环境中，要相对安静或较封闭的环境； c、一开始绝对不能急迫 地让装修公司先签约、交保证金，以免老板反感和感到压力 28 过渡页 目 录 一、管理战略 二、省长岗位说明、绩效指标与提成说明 三、省长角色认知 四、省长招商工作开展 五、城市合伙人招商谈判技巧 六、省长对城市合伙人的关系维护与管理 29 第一章 文化知识概述 5.1 谈判准备 关键节点 对应内容 知己 必须对筑丽家居的商业模式、竞争优势、产品知识、给合作商和消费者带来的价值（利润）了如指掌。 知彼 必须了解被访装修公司所处业态、公司规模、公司背景、主要业务类型等基本信息；是否与其他同行存在合伙人关系，了解竞争对手渗透情况；了解其近期活动信息；了 解其最近及未来的需求。 模拟谈判 正式谈判前，一定要进行 “模拟谈判 ”，保证自己熟练掌握公司和对方信息，并为谈判中各种可能性问题做好预案回答。 知彼知己，烂熟于心，否则等于 “ 自杀 ” 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 30 第二章 企业文化概述 5.2 谈判装备 细节 决定 成败 手册 签约样本 电脑 U盘 职业化 4G 存储空间 大 存留推广 资料 着装 必带资料 手机 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 31 第二章 企业文化概述 5.3 谈判原则 老老 生生 谈判谈判 四字诀四字诀 常常 谈谈 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 32 第二章 企业文化概述 5.3 谈判原则之 “ 老 ” 你谈判的对象通常是老板和老江湖，所以你表面上既要摆老资格赢得 对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑地低调为人，别狂妄目中 无人，要尊重和赞赏对方，成为一个老江湖型的谈判高手。 但这个 “ 老 ” 并不意味着你可以凸显你在公司的地位和权力，这样 非常不利，一会因为缺少足够的授权，而无法兑现承诺，使自己陷入尴 尬；二是所谈条件对方一旦答应或回绝，自己就没有了回旋余地。较为 成熟的做法是即强调自己是招商谈判的主角，又要说明筑丽家居是正规 品牌企业，相互之间必须配合和监督，很多条件需要通过部门间的沟通 才能确认。 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 33 第二章 企业文化概述 5.3 谈判原则之 “ 生 ” 你要用装修行业和家居供应链行 业上的行话和对方沟通，读懂对 方的生意经，你就可以很容易切 入主题，谈到对方的敏感痛点或 对方关注的问题，让对方清楚了 解加盟筑丽家居 “ 有利可图 ” ， 这才是对方最为关心的核心所在 。 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 34 第二章 企业文化概述 5.3 谈判原则之 “ 常 ” 常来常往，长期备战。合作伙伴 不是一蹴而就，招之即来的，大 量的、长期的储备合作伙伴成为 你的准合作伙伴是你终生受用的 长期饭票。 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 35 第二章 企业文化概述 5.3 谈判原则之 “ 谈 ” 谈什么？谈朋友！在商不言商！ 像谈男女朋友一样谈合作伙伴， 想尽办法融进对方的圈子，他会 带给你意想不到的收获和惊喜， 会死心塌地地和你合作。 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 36 第二章 企业文化概述 5.4 谈判各阶段的主要内容和注意事项 初步接洽阶段 逐渐深入阶段 深入阶段 最终确定阶段 消除戒备心理，加强信任 1、首先根据此前所掌握的对方公司和行业的各种信息切入，找到共同 话题，让对方放松心理戒备。 2、接下来是对筑丽家居公司的介绍，应向对方表明自已作为个人对该 装修公司的适度兴趣。并向对方介绍筑丽 F2B精品设计组合整装模式的 特点、给客户带来的价值（解决哪些问题、理论上带来多少利润率和利 润）、已确认合作的客户案例及其成果。 3、接下来应该转入对对方企业基本情况的了解和对方需求信息的了解 。在这个阶段中不要有不断劝说和催促对方与我们合作的话语，以免误 导对方以为我司心态急迫。 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 37 第二章 企业文化概述 5.4 谈判各阶段的主要内容和注意事项之 “ 逐渐深入阶段 ” 对 一些深度信息 强 化了解 目标装修公司目前经营的痛点（房地产行业不景气，物资、市场开发与人工成本上升、效率低下 压缩利润空间，区域竞争加剧，物料供应繁琐冗长，对设计师依赖程度高，管理粗放没有系统支 持）、采取的应对策略及其效果。 给 出解决方案建 议 ，并以本区域 谈 判案例暗示 站在装修公司及其老板的角度分析装修公司的症结，并结合筑丽家居的优势给出解决方 案建议，并且重点提及其他同类别装修公司尤其是同一县区同类别装修公司的谈判情况 （不要提及所谈公司的名称），给对方施加一定的压力，同时提出初步的加盟和对赌金 方案，但不做过多的附加说明。加盟协议和对赌金方面的规定应以书面传真的函件为主 ，这样既可以少受谈判现场氛围的干扰，也可避免可能会出现的讨价还价的尴尬。 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 38 第二章 企业文化概述 5.4 谈判各阶段的主要内容和注意事项之 “ 深入阶段 ” 进 入商 务 方面的核心条款 报价方式报价方式 订单签约和订单签约和 付款方式付款方式 产品价格产品价格 验收和质保验收和质保 订货和订货和 发货发货 对赌金对赌金 核心 条款 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 39 第二章 企业文化概述 5.4 谈判各阶段的主要内容和注意事项之 “ 深入阶段 ” 就装修公司关心的商务条款进行概括性说明，但不宜详细铺开，以免装 修公司生变。可以同时把协议样本给装修公司老板看。并且告知装修公司， 筑丽家居总部客服会打电话给他做更加细致的沟通，并邀请去筑丽家居总部 考察和参加招商推介会。省长应明确将筑丽家居总部的客服电话号码告诉装 修公司，并明确告知只会通过这个电话与他联系，增进进一步信任。 此阶段，省长可择机与装修公司老板互加微信关注，以便日后加强联系 ，并适当巧妙地推送筑丽家居的最新信息。 如果此阶段装修公司老板明显表示出要去筑丽家居总部考察的意愿，省 长应立即主动地打电话给筑丽家居总部客服，让其迅速与装修公司联系并发 邀请函。 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 40 第三章 为啥要做文化 5.4 谈判各阶段的主要内容和注意事项之 “ 深入阶段 ” 协 同筑 丽 家居 总 部保持 积 极主 动 跟 进 此阶段同时也是筑丽家居总部客服与装修公司密切沟通的阶段 ，此时，省长应继续主动积极友好地与装修公司保持好联系和沟通 ，询问其与筑丽家居总部沟通的情况及打算何时去筑丽家居总部考 察，同时询问装修公司是否还有不清楚的事项，并进一步解答，彻 底打消装修公司的疑虑。最后，应谨记表明你的姿态：期望装修公 司能与筑丽家居成功签约，并祝公司业务发展蒸蒸日上。 至于协议内容更改方面的谈判，由筑丽家居总部主导，省长不 能越俎代庖。 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 41 第三章 为啥要做文化 5.5 针对不同类型装修公司的谈判技巧 类 型一： 在充分竞争、互联网家居渗透度高的区域，资金较充裕、业务稳定、有一定品牌影 响力的装修公司 1、 不诋毁竞争对手（如土巴兔、柚子装修、爱空间等），只客观分析筑丽家居与他们的本质区别， 展现筑丽家居的商业模式唯一性、后发优势和聚焦专业优势 筑丽家居商业模式仅此一家，而爱 空间模式有很多家。 2、 迎合性赞美该装修公司以往的成功及其背后的优秀管理基因，赞美该装修公司老板的商业智慧，暗 示该装修公司老板一定能理解筑丽家居商业模式，驱动其合作兴趣。 3、 进行传统装修行业危机暗示：未来 5年中国 15万传统装修公司 80%将倒闭，强化装修公司老板焦虑 危机感，倒逼驱动其合作动机。 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 42 第三章 为啥要做文化 5.5 针对不同类型装修公司的谈判技巧 类 型二： 在充分竞争、互联网家居渗透度高的区域，门店单一、没有多少竞争优势的中小装 修公司 1、 抓住该装修公司老板想做大做强的心理，展示筑丽家居商业模式核心竞争力，分析其对迅速提升 装修公司的市场占有率和品牌影响力方面的巨大支撑作用，并以实际的利润数据分析打动对方。 2、 了解并分析该装修公司因为规模小而必然遭遇的物料成本高、设计质量没保障、议价能力弱、客户 大批流失、管理能力弱、科技体验差等问题，如果与筑丽家居合作，这些问题将很快获得解决。 3、 进行传统装修行业危机暗示：未来 5年中国 15万传统装修公司 80%将倒闭，强化装修公司老板焦虑 危机感，倒逼驱动其合作动机。 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 43 第三章 为啥要做文化 5.5 针对不同类型装修公司的谈判技巧 类 型三： 在三四线城市互联网家居未渗透的区域，资金较充裕、发展状态较好的装修公司。 1、 迎合性赞美该装修公司以往的成功及其背后的优秀管理基因，赞美该装修公司老板的商业智慧， 暗示该装修公司老板如果与筑丽家居合作，其市场竞争力和品牌影响力一定有质的飞跃，驱动其合作兴趣。 2、 与该装修公司老板分享 “互联网装修 ”的真正内涵（用户思维导向；标准化、科技智能化及去中间 化、去渠道化；系统提升生产及管控效率；产品及服务成本降低）、筑丽家居商业模式核心竞争力及其 互联网本质（设计、产品、材料标准化，城市复制成本低； ERP系统全线打通设计、材料下单、物流、 配送、施工和售后的信息化无缝对接； F2B供应链极致的优质低价优势），暗示其与筑丽家居合作，将 大大增加该装修公司 “转型升级 ”成功率。 3、 进行传统装修行业危机暗示：未来 5年中国 15万传统装修公司 80%将倒闭，强化装修公司老板焦虑 危机感，倒逼驱动其合作动机。 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 44 第三章 为啥要做文化 5.5 针对不同类型装修公司的谈判技巧 类 型四： 在三四线城市互联网家居未渗透的区域，规模相对较小、但互联网意识较前沿的装 修公司。 1、 迎合性赞美该装修公司老板思维观念的前沿性，并说明该装修公司如果植入筑丽家居先进的商业模 式，则具备抢占和扩大市场份额的后发优势。 2、 介绍筑丽家居商业模式核心竞争力及其互联网本质，暗示其与筑丽家居合作，将迅速增加该装修公 司在区域内的竞争优势，大大增加该装修公司市场份额和利润率。 3、 进行传统装修行业危机暗示：未来 5年中国 15万传统装修公司 80%将倒闭，强化装修公司老板焦虑 危机感，倒逼驱动其合作动机。 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 45 第三章 为啥要做文化 5.6 谈判话术模拟案例参考（略） 5.7 装修公司通常关注的问题解答（略） 第五章 城市合伙人招商谈判技巧 46 过渡页 目 录 一、管理战略 二、省长岗位说明、绩效指标与提成说明 三、省长角色认知 四、省长招商工作开展 五、城市合伙人招商谈判技巧 六、省长对城市合伙人的关系维护与管理 47 第三章 为啥要做文化 6.省长对城市合伙人的关系维护与管理 城市合伙人是帮助筑丽家居扩张市场、创造利润的重要环节。 对城市合伙人管理的好坏直接关系到筑丽家居市场战略的实施，以 及最终合作双方能否盈利，实现双赢。 第六章 省长对城市合伙人的关系维护与管理 48 第三章 为啥要做文化 6.1 如何进行城市合伙人管理 （ 1）、建立城市合伙人数据 库 管理 第六章 省长对城市合伙人的关系维护与管理 类别 详细 内容 基 础资 料 城市合伙人最基本的原始 资 料，主要包括公司名称、地址 、 电话 、所有者、 经营 管理者、法人代表及他 们 个人的性格 、 爱 好、年 龄 、学 历 、 创业时间 、与筑 丽 家居的合作起始 时间 、公司 组织 形式、 业务类 型、 资产质 量等。 合伙人公 司特征 主要包括服 务 区域、市 场 开拓能力、施工管理能力、 发 展潜力、 经营观 念、 经营 方向、 经营 政策、公司 规 模、 经 营 特点等。 业务 状况 主要包括市 场业绩 、 经营 管理者的素 质 、与其他 竞 争 对 手之 间 的关系、与筑 丽 家居的合作 态 度等。 与筑 丽 合 作 业绩 主要包括城市合伙人 业务 开展 现 状（几个 项 目、交易 额 多少）、存在的 问题 、保持的 优势 、未来的 对 策。 财务 状况 主要包括合伙人与筑 丽 家居的 订货账 目、信用 额 度及可 用的信用 额 度。 49 第三章 为啥要做文化 6.1 如何进行城市合伙人管理 （ 2）、及 时 的 动态 管理 省长需借助公司的会员管理系统、 ERP、可视化工地管理系统等管理软件 ，结合 城市合伙人管理制度 ，有重 点有针对性地时刻了解某城市合伙人的 市场开拓状况、项目施工现状、产品配 发进度等动态信息，以便在对城市合伙 人的服务、监督和沟通上针对性地精准 跟进。 第六章 省长对城市合伙人的关系维护与管理 50 第三章 为啥要做文化 6.1 如何进行城市合伙人管理 （ 3）、系列化分 类 管理之一 “按合作 项 目年度 业务额 大小分 类 ” 第六章 省长对城市合伙人的关系维护与管理 A 类 特 优 城 市合伙 人 公司 规 模 较 大，年度 业务额 大， 单 个 项 目 额 度大， 项 目不多 管理重点： 1、重点服 务 好 A类 合伙人， 共同开 发 大工程， 寻 求建立 与房地 产 公司等的 战 略性合 作关系。 2、大力 协 助提升 B类 合伙人 ，提升其品牌 竞 争力，共同 开 发 大工程市 场 。 3、照 顾 C类 合伙人， 寻 找具 备 上升潜力的合伙人重点扶 持。 4、 优胜 劣汰 D类 合伙人，保 证 有活力的新 鲜 血液引入。 B 类 优质 城 市合伙 人 公司 规 模 较 大，年度 业务额较 大， 单 个 项 目 额 度一般， 项 目 较 多 C 类 普通城 市合伙 人 公司 规 模中等，年度 业务额 一般， 单 个 项 目 额 度一般， 项 目数 量一般 D 类 待提升 城市合 伙人 公司 规 模小，年度 业 务额 小， 单 个 项 目一