汽车经销商目标与计划分解

Page 1234567899 999999 主题课程 目标与计划分解 Page 12015/7/14 1、目标管理概要 2、销售目标管理 3、目标的设定与分解 4、目标的考核 目录 Page 22015/7/14 一、目标管理概要 Page 32015/7/14 目标的定义 如果你知道要去哪，全世界都会给你让路！ 所占比例 目标状态 成就状态 27% 没有目标 社会最底层 60% 目标模糊 社会中下层 10% 有清晰但比较短期的目标 社会中上层 3% 有清晰且长期的目标 顶尖成功人士 今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生 活目标的结果！ Page 42015/7/14 1.定义 2.三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上 下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力 完成目标的现代管理方法 。 （ 1）共同商定目标。（参与） （ 2）目标分解。 (目标体系 ) （ 3）自我控制。 (授权管理和自我评价 ) 目标管理的定义与含义 Page 52015/7/14 目标管理五要素 要素 内容 经理的目标示例 目 标 1、目标是什么？ 实现目标的中心思想、项目名称 提高利润、销量、市占率 2、达到什么程度？ 达到的质、量、状态 全年利润达到 1000万；销量超过 1200台等； 计 划 3、怎么办？ 为了完成目标，应采取的措施、手段、方法 1、开发二级网络； 2、市场营销提升入店客户数量； 3、提升客户满意度，增加转介绍数量； 4、什么时候完成目标 ？ 期限、预定计划表、日程表 1月： 2月： 5、是否达成了既定目 标？ 完成成果的评价 实际利润 1100万； 全年销量 1000台； Page 62015/7/14 目标管理的好处 思考： 目标管理对个人有什么好处？ 目标管理对企业有什么好处？ 舵、钟、镜、梅 Page 72015/7/14 目标管理的好处 所以对个人而言，目标 的 好处 就是 ： u 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的 目的； u 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排 时间； u 迫使自己未雨绸缪，把握 今天； u 使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的 效率； u 使人在没有得到结果之前，就能 “ 看 ” 到结果，从而产生持续的信心、热 情与 动力。 Page 82015/7/14 目标管理的好处 所以 对 企业 而言 ，目标 的 好处 就是 ： u 目标管理能促进 “ 向前进的管理 ” ； u 目标管理能带来 “ 达成干劲、导向重点、集中精力 ” 的 效果； u 目标管理使 “ 解决问题 ” 成为 可能； u 目标管理能培养能干的 人； u 目标管理能把人与人间之关系，以 “ 连带感 ” 连结。 Page 92015/7/14 人对目标的期望强度 如果 期望强度为 0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不 到别人会笑话 。我们 将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！ 期望强度为 20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出 ，不知从何开始，连自己 都不敢 相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是 过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！ 期望 强度为 50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃， 凡事 3分钟热度，碰到困难 就退缩 ，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要， 但十有八九不成功！ Page 102015/7/14 期望强度为 70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改 变自己的决心不够，等待机遇 ，靠 运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾 经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这 一类定义 为很想要，有可能 成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！ 期望强度为 99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万 难，坚持到底，直到成功；对 他而言 ，也许付出 100%的努力比达不到目标更为痛 苦，其实第 99步放弃与此时的 100%之间的差别不是 1%而是 100%！ 期望强度为 100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何 退路可言，对于他们来说，达 不成目的 的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种 的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！ 人对目标的期望强度 Page 112015/7/14 讨论： 大家说一个自己期望值最高的目标和相应期望强度 ，并为此付出了哪些努力？ Page 122015/7/14 二 、销售目标管理 Page 132015/7/14 销售目标管理 就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销 售人员的各项工作的内容和指标，然后 辅导 和 督促 他们去完成。市场 管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售任务逐级落实到 每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。 销售目标管理含义 Page 142015/7/14 目标管理的三大阶段 目标设定阶段 目标达成阶段 成果评价阶段 Page 152015/7/14 目标管理 共同制定计划 确定目标、标准、选择行动方案 上下级之间共同反馈 下级完成工作任务、上级给予支持 共同控制 检查任务完成情况、进入下个周期 上级 下 级 目标管理的过程 Page 162015/7/14 设定目标 审议组织架构和职责分工 确定目标 上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议 实现目标过程 的管理 总结与评估 目标管理程序 Page 172015/7/14 三、目标的设定与分解 Page 182015/7/14 目标的设定 职责的认识 现状的深入探讨 达成基准的明确化 目标种类的熟知 有挑战意义的目标 阶段目标 总目标 子目标 战术目标 短期目标 长期目标 战略目标 每个目标分出重要程度 目标的数量 Page 192015/7/14 目标设定 SMART原则 在管理学中有一个非常重要的目标设定 原则 SMART原则，由分别表示确定 目标的五个基本原则的英文字母的字首 组成 。 S M A R T Specific 具体的 Measureable 可衡量的 Achievable 可达成的 Relevant 相关的 Time-based 一定时限的 目标设定 SMART原则 SMART原则是一个很实际、很方便的实 施原则。 Page 202015/7/14 举个 例子 你 原来的 1000米跑步成绩是 3分 30秒，你想在 3个月后进 步到 3分 20秒，那么 S就是指 1000米跑步， M就是指进步 10秒， A就是 指进步 10秒是比较现实的，可以接受的，比如进步 30秒就是不现实无 法接受的， R就是指为了进步 10秒你要安排其他一些相关性目标，比 如要有跑步练习场地，比如每天安排跑 2次 1000米，也就是指实际性 ，如果没有练习场地，那么就是不实际的， T就是指三个月后取得进 步，所以理论其实就在我们身边。实践才是硬道理。 Page 212015/7/14 情景演练 讨论： 请 每个小组按照目标设定 SMART原则来制定一项 实际工作中需要提升的目标，可以是销量目标、利润、 市占率等等。 Page 22 经销商销售计划制定依据 2015/7/14 经销商 新店 成熟店 特 约 店需求提 报 依据 Page 23 新店销售计划预估 2015/7/14 经销商 新店 成熟店 新店 销 售 计 划 预 估 类 型 方法 品牌促 进 广宣媒体 选择 营销 活 动 策划 定展巡展 销 售促成 集客目 标 促 销 政策 重点促 销车 型 Page 24 成熟点销售计划预估 2015/7/14 经销商 新店 成熟店 成熟店 销 售 计 划的 预 估 原因分 类 影响因素 内因 车 型、排量、 颜 色、 销 量 月、季、年度 销 量 人 员 增减 计 划 人 员 增减薪酬 结 构 销 售人 员 能力 广 宣投入 历 史 销 售数据 毛利 外因 竞 品 销 量数据 淡旺季周期波 动 区域 销 量 展 厅 外 销 量 市 场 份 额 竞 品渠道 变动 竞 品新 车 上市 国家 /地区政策 Page 25 销售计划分解思路 2015/7/14 销售计划 分解思路 销售计划 分解步骤 1、 2 月 3、 4 月 5、 6 月 7、 8 月 9、 10 月 11、 12 月 本区域市场 占有率目标 财务年度 预算目标 年度销售计划 月度销售计划 阶段性销售计划 特约店年度（双月）计划 分解 到人 分解模型考 虑 因素 Page 26 年度目标分解法 2015/7/14 销售计划 分解思路 销售计划 分解步骤 月度目标分解法 时间轴分解三步法 个人目标分解法 年度目标分解法 月营业活动分配法 销售顾问战力分析法 Page 27 年度目标分解三步法 2015/7/14 第 1步：根据 经销 商 3年来的 历 史 销 量， 计 算平均年度内各月度 销 量占比 计 算公式： 月度 销 量占比 =累 计 月度 销 量 累 计 年度 销 量 100% 第 2步：以 历 史月度 销 量占比 为 基准，初步分解 2015年月度 销 量 计 算公式： 2015年月度 销 量 = 月度 销 量占比 2015年年度 销 售 计 划 第 3步：根据区域特征及特 约 店内部因素，做月度 销 量的 修正 现对某 经销商 2015年的某车型 X的 270辆年度销售计划，制定月度销售计划 ： 年 度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 2012年 15 9 7 11 9 8 8 9 11 18 16 14 135 2013年 15 13 9 12 13 12 12 18 13 17 15 16 165 2014年 18 16 11 13 12 11 15 17 15 23 18 19 188 月份销 量占比 9.8% 7.8% 5.5% 7.4% 7.0% 6.4% 7.2% 9.0% 8.0% 11.9 % 10.0 % 10.0 % 100% 2015年 月度销 量分解 26 21 15 20 19 18 19 24 22 32 27 27 270 月度销 量修正 特约店根据 区域特征 及 经销商 内部 因素，实施微调修正 Page 28 月度目标分解法 2015/7/14 Page 292015/7/14 月度目标分解法 客户获取途经 行动方案 是否执行 每周规定的数量 是否需要检查 达成分析 是 否 WI W2 W3 W4 是 否 是 否 自然到店 20 25 30 30 基盘推荐 2 1 1 2 外展外拓 4 5 3 3 数字营销 2 2 1 2 大客户 0 0 0 0 二网 0 0 0 0 共计 （针对规定的数量） 28 33 35 37 Page 302015/7/14 个人目标分解法 表一： 销售顾问月绩效分析表 销售顾问 1 2014年 X月 项目 数量 展厅总量 占展厅总量比例 接待客户数量 136 1476 9.21% 留有客户资料数 127 1298 9.78% 客户留档率 (留有客户资料数 /接待客 户数 ) 93.38% 87.94% 销售台数 14 145 9.66% 留存订单交付数 2 10 20% 留存意向客户成交数 6 60 10% 新增客户成交数 6 50 12% 上月止留有客 户级别状 况 H 3 37 8.11% A 4 35 11.43% B 16 148 10.81% C 8 86 9.30% 销售经理审核： XXX 表二： Page 312015/7/14 四 、目标的 考核 Page 322015/7/14 同样制定的销售目标，为什么有的取得了巨大成功，有的 却是彻底失败？ Page 332015/7/14 完成目标的条件 u制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转 化成行动 u科学的方法 u积极的态度 u贯彻的执行 u用心的学习 u目标公开 Page 342015/7/14 目标考核 PDCA 循环法 PDCA循环 的概念最早是由美国质量管理专家戴明 提出来的，所以又称为 “戴明环 ”。 PDCA四个英文字母 及其在 PDCA循环中所代表的含义如下： 1、 P（ Plan） -计划，确定方针和目标，确定活 动计划； 2、 D（ Do） -执行，实地去做，实现计划中的内 容； 3、 C（ Check） -检查，总结执行计划的结果，注 意效果，找出问题； 4、 A（ Action） -行动，对总结检查的结果进行 处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败 的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个 PDCA循环。 Page 352015/7/14 工作计划要及时检讨 u检讨的目的： u计划和实际达成的差异 u找出差异的原因 u正向原因（超额完成计划）总结出来推广，发扬 光大 u负向原因总结教训，提出改进方案和预防措施 检讨：检查讨论成败得失 Page 362015/7/14 销售顾问目标考核激励方法 特殊 库 存 奖 励 双 月 递进 考核 目的 管控销售顾问达成销售目标，