飞鹤经销商培训

未来在我们手中 1 开篇语 上帝说：现在是过去的积累，未来是现在 的结果，只要看看你的现在就能预见你的 未来！ 2 目录 一、飞鹤发展状况 二、 2005乳粉行业 三、经销商发展研讨 3 2005年，我们做了什么 1月，米粉厂正式投产 4月 18日 ,从 NASDAQ:OB转到 Archipelago证券交易所， 4月 21日 , 与 Archipelago并入美国纽约证券交易所， 飞鹤转到纽约证券交易所挂牌 5月 20日，飞鹤乳业成功收购纽迪希亚的有形资产 6月 22日 ,” 飞鹤 ” 获得 “ 中国驰名商标 ” 称号 7月，山西飞鹤工厂试车 7月， 300吨奶粉生产线试车 一、飞鹤发展状况 4 生产基地 克东： 日处理 300吨奶粉 年产 5000吨豆奶粉厂 原有工厂 奶牛养殖基地 米粉厂 饲料厂 黑龙江飞鹤生物科技 5 生产基地 齐齐哈尔新工厂 拜泉 山西黎城 核桃粉 核桃露 核桃油 6 销售系统 营销公司高管 销售部 市场部 监察部 营养部， 正在完善 重点客户部， 正在组建 其他事业部 三粉 正在完善 核桃油新 原料新 饮料 保健食品 7 中北区 中西区 中南区 中东区 沿海区 8 9 二、 2005乳粉行业 品牌之争 全市场价格重心继续上移 30元 /400g产品将在 3-6个月成为市场最主流产品 20元 /400g产品全行业上半年的销售下滑 15-20% 上半年成人奶粉下滑近 30% 婴幼儿配方奶粉消费更加理性 品牌集中趋势加快 消费购买集中度提高 10 11 12 事件：危？机！ 黑色年代？！雀巢、光明事件 危险？机会！ 我们，该怎么应对？ 13 未来趋势 促销品 货架 消费者活动 服务 将成为主要影响消费者购买的因素 由于市场整体下滑带来的竞争更加惨烈！从切 蛋糕时代进入抢蛋糕时代 未来充满希望每年仍然有 2000万新生婴儿 目录 14 第一代老板靠 胆子 第二代老板靠 路子 第三代老板靠 票子 第四代老板靠 脑子 第五代老板靠 学习 三、经销商发展研讨 15 走向持续成功 确定发展方向 企业业务发展 企业组织成长 拥有持续发展能力 16 1、确定发展方向 环境 消费品行业 零售业变迁 改变适应环境 17 改变 有一只乌鸦打算飞往东方 途中遇到一只鸽子 双方停在一棵树上休息 鸽子看见乌鸦飞得很辛苦 关心地问：你要飞到哪里去 乌鸦愤愤不平说： 其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听 所以我想飞到别的地方去 鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！ 如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的 如果你无法改变环境 ,唯一的方法就是改变你自己！ 18 40年后的老鹰年后的老鹰 个体生存法则个体生存法则 自我改变 19 老老 鷹鷹 是是 世世 界上界上 寿命最長的鸟类。寿命最長的鸟类。 它一它一 生的年生的年 龄可达龄可达 70岁。岁。 要活那要活那 么長的寿命，它在么長的寿命，它在 40岁時必须做出岁時必须做出 困难却重要的决定。困难却重要的决定。 20 当老鹰活到当老鹰活到 40岁時，它的爪子开始老化，无岁時，它的爪子开始老化，无 法有效地抓住猎物。法有效地抓住猎物。 它的嘴变得又长又弯，几它的嘴变得又长又弯，几 乎碰到胸膛。乎碰到胸膛。 它的它的 翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得 又浓又厚。又浓又厚。 使得飞翔十分吃力。使得飞翔十分吃力。 21 它只有它只有 两种选择两种选择 : 等死，等死， 或或 者者 经过一个十分痛苦的更经过一个十分痛苦的更 新过程。新过程。 它必它必 须努力地飞到山顶须努力地飞到山顶 ,在悬崖上筑巢在悬崖上筑巢 ,停停 在那在那 里里 ,不得飞翔。不得飞翔。 150天漫长的操练 22 老老 鹰首先用嘴击打岩石，直到完全脫鹰首先用嘴击打岩石，直到完全脫 落。然后静静地等候新的嘴长出來。落。然后静静地等候新的嘴长出來。 当新的指甲出來后当新的指甲出來后 ， 它便把羽毛一根一根的它便把羽毛一根一根的 拔掉。拔掉。 5个月后，新的羽毛长出个月后，新的羽毛长出 來了來了 ,老鹰开始飞翔。老鹰开始飞翔。 它重新得力再过它重新得力再过 30年的岁月年的岁月 ！ 23 在我在我 们的生命中，有时候我们也必须做出困难的决定们的生命中，有时候我们也必须做出困难的决定 , 开始一个更新的过程。开始一个更新的过程。 我我 们必须把旧的习惯，旧的观念抛弃，们必须把旧的习惯，旧的观念抛弃， 使我们可以重新飞翔。使我们可以重新飞翔。 24 只要我只要我 们愿意放下旧的包袱，愿意学们愿意放下旧的包袱，愿意学 习新的理念，我們就能发挥我们的潜能，习新的理念，我們就能发挥我们的潜能， 创造新的未來。创造新的未來。 25 26 我我 们们 需要的是自我改革的需要的是自我改革的 意识意识 和和 再生的再生的 决决 心心 27 定位 定位：确定自己想做什么？如何做？ 做大？做强？一体化？经销商品牌？！ 目标 在当地市场中的份额和成长目标 平均存货水平 利润的主要来源 资金周转和财务状况 人员配置 设定： 取乎其上，得乎其中，取乎其中，得乎其下！ 28 2、业务发展 形成核心业务组合 业务组合分析 仔细计算一下，你的一年的 80%的利润来自于 多少产品 在过去的一年里，你的业绩成长来自于哪些品 牌和产品 29 核心业务组合 加强品类管理 产 品分 类 特点 处 理 态 度 走量 产 品 控制量 利 润产 品 坚 决扶持 鸡 肋 产 品 择 机 调 整 淘汰 产 品 坚 决淘汰 30 找好合作伙伴 大雁南飞，为什么要排成 “人 ”形 答案：可以共同利用扇起来的气流，减少飞翔 的阻力 排成 “人 ”形，谁的压力最大 答案：领头雁 合作伙伴不是 1+1+1大于 n， 而是累加，也 就是去掉 1,损失远大于 1! 31 共同飞翔 与鸿坤同翔，鸿坤将带来什么？ 培训提升 经营上的引导 共同进步 共同投入、共同成长、共享成功 32 把握企业发展节奏 民营企业失败的两种类型 33 选择安全的发展模式 解决好做 “强 ”和做 “大 ”的问题 先做强而后做大，然后 “强大 ”！ 追求长期安全稳定的经营利益 34 极限的突破 突破企业成长的极限 思维改变拓展训练是第一步！ 态度 技能 努力 业绩达成结果改变 35 3、组织成长 制度化的必要性 接班人替代 可控性发展速度 可复制性规模化，中国厨师和麦当劳 可调整性马腿突然瘸了，怎么办？ 逐步建立制度和流程 36 加强内部管理 人员管理 物流 仓库管理、发货流程、定单管理 现金流 应收帐、帐龄管理、现金管理 信息流 自身数据收集和分析、竞争对手动向、市场趋势 零售客户管理 终端管理 37 拥有持续的发展能力 学习型组织 把握好发展转折点 提高执行 38 提高执行力 目标是核心 管理者是关键 组织结构是基础 业务流程是保证 监控是高效执行