认筹实战技法培训_51p_课程_教程

* 2 目前公司推出的新项目和老项目分期产品，第一个营销环节是认 筹，经过一段时间的认筹后再解筹，然后公开发售，即开盘。 把前面的认筹客户，在解筹中统一选房，统一签署认购书，有效 的控制营销节奏，推动项目快速销售。 * 3 一、合理规避国家政策 为规避国家政府主管部门禁止在房屋预售审批前出售 的提前销售方式，其操作方式是以发展会员、办理 VIP卡、 购房优惠卡等形式。 * 4 二、吸引大量客户 而 “认筹 ”本身的一个最大秘诀就是以种种优惠措施，来 吸引购房者，发现和锁定意向客户，为公开销售积累大量 目标客户。 * 5 三、炒作项目，引起市场关注 通过火热的认筹排队场面，让当天参与活动的客户感 受项目在市场上的欢迎程度，在客户心里上制造紧张感， 增强客户对项目的期待。 * 6 四、全面调查客户 通过认筹，全面了解客户的意向程度、需求房 源、心理价位、购买能力、主要抗性、客户对比周 边竞争楼盘情况 * 7 五、控制销售、科学制定价格 通过调查客户和认筹量，梳理客户心理价位、 竞争楼盘态势，科学、合理的推出房源，并根据赛 筹情况，制定价格。 * 8 六、快速实现销售 阶段性集中认筹、集中开盘选房，以推出部分热销房 源或者加大优惠为内容，在正常销售期人为营造销售波澜 ，短时间内达到阶段性目标。 * 9 何谓合适？认筹是营销战役中的首仗，不同的战役有不同的打法。 战争，往往都在双方均没有准备好的时候已经开战。 从理论上讲开盘选房量取决于认筹量和解筹率两个要素； 认筹的人越多开盘选房的客户越多； 而实际上一个项目开盘选房的成功，除了项目产品、价格、地段以及市场行情等硬指标外； 及时很准确的蓄水时机对于快速吸引客户聚集的关键环节。 * 10 认筹时机瞬息万变 工程 证件 客户量 目标 竞争项目威胁 大市场与区域市场情况 认筹时机是全息的、动态的 不同的市场下的新盘和成熟项目的分期推出等等均有规律循。 * 11 1、气派的售楼中心 2、热火朝天的工地 3、项目亮相 2-3个月，有一定量的客户积累 * 12 对于房地产市场不太成熟的地市、县级城市，购房者的消费心里比较保守 ，特别是没有开展过认筹的地方，需要谨慎面对认筹。 1、建立对开发公司建立信任关系，对项目产生强烈的关注和喜欢，通过 培养客户对认筹的认知度，防止客户产生圈钱的疑虑。 2、项目公开认筹不能过于急切，通过深入持续的公关形象宣传和产品宣传， 让项目深入人心取得客户认同之后方可通知客户。 * 13 工程形象 售楼部形象 蓄客量 客户信任度 * 14 意向客户量是决定什么时候认筹的重要参数。 新项目认筹，务必先声夺人，火爆的认筹排队现场对客户心理上 是一个打压，让客户觉得排的早很值得，排的晚的客户后悔来迟 了。 所以何时开始认筹必须排查意向客户量。 * 15 姓 名 性 别 年 龄 职 业 置 业 次 数 购 买 动 机 来 访 次 数 需 求 位 置 面 积 心 理 价 位 首 付 能 力 对 比 楼 盘 关 注 重 点 领 取 须 知 是 否 排 队 是 否 办 卡 意 向 程 度 张 三 2 次 投 资 3 十 万 A * 16 来访次数 停留时间 购买能力 客户区域 现有居住情况 购买动机：刚性需求、二次置业、投资、二者皆有 客户关注度：关注户型、房源多少、排号时间、工程进度、价格优惠、区域发展、周边配套等 客户主动性：是否愿意留电话，问许多细节、来电问活动详情、让亲朋过来参考、参加推介会、抽奖 是否愿意排队、办卡 * 17 来访次数多，关注度高，意向强。 首次认筹前，来访 2次以上的客户 每次来访有新的问题 阶段性认筹，通过邀约或者主动来过第二次客户 是否是以家庭为单位来访、二次来访 出钱了人、决策人是否到访 * 18 1、来访方式判断： 是否开车？带车钥匙？骑电动车？自行车、公交、出租等 2、服装及职业特征 服饰品牌、质地？职业装、休闲装；男人看手表、皮鞋、手机、抽烟品牌； 女人看包、配饰 3、置业次数及对现有居住满意度 4、工作单位及职业 5、需求户型、面积、总价？ 6、年龄及家庭结构 7、首付能力、月供能力 * 19 项目未出价格，没有计算价格单，一个正常流程需要 30分钟，停 留时间较长的客户意向较强 时间长，但要关注项目方面问题而不是等人、办业务、闲聊等 * 20 p 不同楼盘客户区域的范围不一样； p 大盘具有全省、全市影响力 p 区域性大盘对辐射周边的地市客户、周边市场、单位、住户 p 便捷的交通干线触动出行便利但是上班更远的客户 p 区域老业主带来的区域客户 p 楼盘配套有好学校触动更远客户 p 单位即将搬迁到周边的客户群 * 21 p 现租房居住的客户急于购房的群体 p 对现有居住小区管理、配套、景观不满意的客户 p 对现有居住面积、户型、楼层不满意的客户 p 房子陈旧的客户 p 急于结婚的客户 p 用于养老的客户 * 22 1、刚性需求 2、用于婚房 3、子女教育 4、二次置业，追求居住舒适度 5、出租或者投资；看重区域发展，等着升值 6、有闲钱，看周边人买，跟风 * 23 7、买房等于收藏，买房有瘾 8、用于为员工居住 9、办公或者仓库使用 10、为二奶购买 11、地市老板或政府领导买房，偶尔居住图方便 * 24 户型： 具体尺寸、客厅、阳台面积、卫生间面积及窗户 公摊面积、某某墙能否改造 楼间距：仔细问甚至到现场勘探 停车位：停车位多少、多少住户 停车位比例、租赁还是销售及收费标准 房源多少：总房源、首批推出房源 开发商实力：涉及五证及土地情况 * 25 工程进度：工程进度及交房时间 交房标准：公共部位、门窗等 价格优惠：均价、楼层价格及优惠办法 区域发展：周边未来发展情况 周边配套：学校、幼儿园、公交车、银行、超市、会所等 物业收费：高层电梯费用等 * 26 付款方式：按揭、公积金怎么办理、能否分期，用谁的名字 建材标准：对某种建材提出问题 开盘时间：何时出价格、如何选房 排号细节：何时排号、如何排号、能不能让朋友排、 一张卡买几套房等 竞争楼盘：与竞争楼盘对比细节 * 27 项目价值： 一周 沙盘讲解词： 3天，必须达到口述 电话接听与回访： 2天 引导词： 2天 客户意向判断： 3天 竞争项目及调盘： 2天 * 28 价格、按揭： 3天 客户异议对练： 3天 引导领认筹须知： 1天 引导办卡： 1天 认筹流程： 1天 * 29 项目核心价值： 唯一性与稀缺性的方面、找出 3点 办卡机会与投资价值： 机会难得 升值潜力大 价格销讲：根据不同项目 客户分析 房源引导等 * 30 * 31 答：我们价格还没有定出来，很多人买房子象 您一样，最关心的是价格，我也很想让公司赶 快把价格定出来，最好实惠一些，这样买的人 多，我们销售也快。可是，价格在开盘时候才 能出来。 大哥（大姐），按照您的经验，我们这房子能 卖多少钱一平方？ * 32 答：不好意思，让您生气了。看来，您是个口 快心直的人，有啥说啥，我就喜欢跟您这样的 人打交道。 买房子是一件大事情，首先看这房子适合不适 合您。现在，很多人买房子要看很多小区，多 家选择才不吃亏。 * 33 对于已经开始正式销售的，价格出来了，就好选了，可是好位置、楼层少了，也许没有挑头 ，再者房价也涨了。如果不满意，那选择象我们这样的期房，还没有正式销售，有挑头，前 期买价格能升值。所以，在价格出来之前，对期房多看几家，对比，哪个比较适合您，等价 格、优惠出来后，已经看好位置、楼层、户型，很快能够确定买还是不买，不会太被动。 作为一个比较专业的置业顾问，我可以根据您的需求，为您选择适合您的社区，如果我们这 不适合您，我绝对不会强拉硬扯，让您烦我。 * 34 答：实在对不起，我真的没有办法给您估算，估 算是对您不负责任的。 我也很想知道价格，因为有一些关系比较好 的客户一直关注，但是我没办法给你估算。过 去，因为卖房子随意估算价格对客户都造成了 很大损失。 * 35 估算房价比实际房价高会怎样？ 如果我估算房价比实际房价高，而你认为我估 算的价格高，可能放弃了我们项目，实际价格 出来了，非常适合你，即使想买，也因为没有 选到合适的房源，或者直接放弃了。对此，我 觉得很对不起你，你也觉得遗憾。 * 36 估算房价比实际房价低会怎样 ？ 如果估算的价格比实际的低，到选房的 时候，心里承受不了，可能直接放弃购 买，而实际房价非常适合你，就是因为 你感到很失落，与心里期望值有差距。 对你很遗憾让丧失一次好的购房机会， 甚至会抱怨我，我也会很难受。 * 37 * 38 很多置业顾问轻易的认为客户只要办卡了就会 买房子，其实，很多客户到处排卡。 价值销讲不到位，没有与客户交朋友，没有让 客户家庭统一意见。 * 39 为了让客户办卡，对很多第一次来访客户采 取办卡能退，办卡对客户没有任何损失等，逼 迫客户办卡，客户在没有详细了解项目价值情 况下，造成客户对置业顾问不信任，纯粹为买 房子而服务，没有让客户感到珍惜，因为不好 意思只好办一张卡，甚至厌烦。 在领取开盘须知时候，客户不到，到选房时 候客户以各种理由推脱。 * 40 对很多客户推荐同一种房源，让客户对 某种户型、楼层产生唯一性，非此不买 ，而选房时候，热销房源毕竟有限，导 致后位客户选不到理想位置，最终放弃 。 * 41 项目开盘时候，很多房源销控，置业顾问没有 认真领会公司意图，搞不清楚哪些房源可以推 荐，哪些房源严禁推荐。推荐房源没有目的， 开盘时候客户很容易干瞪眼选不到房子，一个 劲解释已经晚了，还让客户抱怨，再让客户回 头很费劲。 * 42 一是新项目客户多，现场繁忙，没有空闲，害 怕写来访白描； 二是自以为客户追踪效果不大，对当时自认为 意向不强的客户不做登记； 三是客户接待时间短，没有询问客户电话； 四是销售员之间协调不够，同一客户，害怕重 复追踪。 * 43 积累一二百组客户，很多老客户来访，叫不上 名字，甚至不认识客户，当场闹笑话。 有的再次接待忘记了客户上一次的需求与疑义 ，接待根本不知道客户需求。一切只有重新开 始，让客户觉得您对其不重视，也会认为你不 专业。 * 44 客户仅来访一次，还不清楚是否是决策人，仅 仅在电话中沟通。其实，主动邀请客户一家人 共同来，加深印象，统一家庭思想，减少很多 麻烦。 * 45 认筹期间，没有房源和价位，很多成熟的客户没有表现很大 的兴趣，路过先看看项目情况。置业顾问认为该组客户对很 多卖点不关注，意向不强，甚至没有主动询问留住电话。 有点勉强留住电话，也没有当成意向客户。导致在认筹时候 ，大部分置业顾问判断准确率达不到 50%，开盘时候认为不买 的反而来了，可以成交的反而没有来。 * 46 有的认为客户非某个位置不买，没有这个房源 就认为不会成交； 有点客户没有提出什么问题，想当然认为客户 肯定会买，淡化了价值的渗透，开盘选房傻眼 ； 有的用自己的收入水平判断客户的收入水平与 购买能力，认为价格高，自己没有信心； * 47 比如答应客户选房后可以更换姓名；可以提前 选房；一张卡可以买两套房子等； 为了成交，私自承诺一些没有确定的产品标准 与配套内容 ，甚至轻易应付客户可以帮助办 理按揭、入户口、子女上学等，触犯公司销售 红线。 * 48 置业顾问经常用自己的判断标准来判断楼盘的 价格；用自己的购买力判断客户的购买力。自 己对价格有抗性，认为客户对价格抗性很大， 不敢主动的销讲价格，或者把按照公司要求不 讲价格或者仅报