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文档简介

卷烟销售淡季，做好客户服务正当时 进入三四月份，随着“两节”节日气氛逐渐转淡，以及大 量农民工重返外地，各地卷烟销售量开始下降，卷烟销售 工作也随之进入淡季，但是对于卷烟营销人员来说，却不 能有丝毫的放松，因为此时对客户服务工作进行查缺补漏， 却是正当时。 完善对客户的经营指导，消化滞销卷烟。加强对 节后淡季卷烟市场的服务与分析是客户经理近阶段营销服 务工作的重中之重，经过一个春节的销售，不同客户手中 库存的卷烟的消化的程度是不同的。部分档次、品牌可能 出现了脱销，但也可能有部分品牌出现积压、滞销的现象。 对此，客户经理要针对不同客户实际库存情况，有计划地 指导客户进行货源补及，保证卷烟销售；同时为客户出谋 划策，协助客户消化滞销卷烟，避免卷烟的长期积压所可 能带来的损失。 积极开展市场分析，提高预测准确率。市场销售 是动态的，旺季与淡季的卷烟销售是截然不同的。由于目 前市场正处于卷烟销售淡季，作为客户经理在走访零售客 户时，应及时收集市场信息，了解市场情况，要认真地与 客户进行交流，咨询卷烟在销售方面、品牌投放的情况及 下一阶段的可能销售情况；同时，还要在订货与销售进行 总体的对比、分析，找出差异性，从而判断出旺季与淡季 的卷烟在品牌、档次方面的销售走势，在订单采集的过程 中进行应用，进一步提高卷烟需求预测的准确率。 加强法律法规宣传，提升客户法律法规意识。春 节过后，大量“礼品烟、外渠道烟”开始反流入市场，原 因在于部分零售客户受利益的驱动或者是碍于情面代销 “礼品烟、外渠道烟”，而这其中不乏参杂有“假，非， 私”卷烟，这无疑给正常的卷烟市场带来干扰。因此，客 户经理在拜访客户时，要配合好专管员认真做好专卖法相 关知识的宣传，提高零售户自觉守法的意识，杜绝回收 “礼品烟、外渠道烟”以维护消费者的利益，维护卷烟销 售市场的正常秩序。 积极提高卷烟销售工作。雀巢印度公司的 CarloDonati 说：“如果消费者在淡季能够接受你提供的新 产品、接受新产品的价格，那新产品在旺季的营销活动就 相对简单多了。”因而在淡季，一些企业也会适时推出一 些新产品，让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。最 近这一段时间，大家都发现新品培育的品牌比较多，因此 我们要积极配合工业企业，做好卷烟新品的市场培育工作。 完善其他各项客户服务工作。在繁忙的卷烟销售 旺季，卷烟零售客户会把其他工作放在一边，如明码标价 工作，卷烟调包解释等其他客户服务工作，而在淡季客户 会很有耐心和时间听你的讲解，配合你的工作，而我们也 会有更多的时间做好这些工作，维护国家和消费者的利益。 淡季是最考验企业营销战略的时期，营销人需要面对 的是钱包捂得更紧、对价值更为看重的消费者，企业既要 有战术性的短期行动，又要为赢得战略上的先
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