卷烟销售网络建设应把握四个环节.docx

卷烟销售网络建设应把握四个环节 建立完善的卷烟销售网络，采用“网络销售模式”，是我 国加入 WTO 新形势下烟草发展的必然要求，它对提高市场 占有率，有效控制卷烟市场，增强企业经济效益有着极其 重要的作用。纵观网络建设的现状，笔者认为应着重把握 好四个环节： 一、以经济利益为纽带，把零售户与烟草公司“捆绑” 在一起，形成利益共同体，使广大零售户真正入网 卷烟的销售最终通过零售户到消费者，零售户是市场 的主体，抓住零售户这个主体，就牵住了“牛鼻子”，就 能有效控制住卷烟销售市场，建立完善的销售网络就要围 绕零售户这个核心。当前卷烟销售网络建设存在的一个主 要问题就是对卷烟零售户的控制到不了位，一些零售户不 愿意入网，还有不少只是形式上入了网，他们从不正常的 渠道进货，乱价格销售，暗中批发，使销售网络形同虚设， 致使整个卷烟市场无法得到有效控制。零售户最终目的就 是通过卷烟销售来获取利润，这就决定了只有通过经济的 手段使零售户获取利润才能达到对零售户进行控制。第一， 就是要控制好货源。零售户只有加入销售网络，才能得到 烟草公司所提供的卷烟，其他没有任何途径能得到，从而 迫使零售户必须进入烟草公司的销售网络。第二，对进入 销售网络的零售户，在货源供应上，应做到在品牌的分配 上要公平，计划分配上要公开，增强货源的透明度，尽量 满足他们的需要，以避免他们去寻找乱渠道货源。控制好 货源就是要与厂商搞好协调，规范进货渠道，彻底净化市 场。第三，要优化好品牌。在货源的选择上，要把知名度 较高，差价较大，比较好卖的品牌给零售户，还要通过引 导市场和优化的方法培育出好的品牌，保证零售户的经济 效益能达到最大化。总之，就是要使零售户感到进入了卷 烟销售网络就有利可图、有钱可赚，离开了这个网络在经 济上就要蒙受巨大损失，这样他们将不得不依赖销售网络。 第四，要以服务为本，彻底转变营销理念。零售户的入网 率和对销售网络的信任程度是这个网络是否有竞争力和生 命力的关键。通过优质服务，解决零售户在经营中碰到的 各种困难，密切与零售户的关系，最终使广大零售户从中 体验到的是尊重，是信任，是情感。只有这样才能更好吸 引广大零售户，取得广大零售户的信任，使广大的零售户 真心实意的进入卷烟销售网络。 二、以激励机制为主导，将员工收入与公司效益融为 一体，营造上下齐努力的氛围，让员工自觉努力工作 销售网络靠员工去运作，卷烟靠员工去推销，除此之 外员工还可以了解和熟悉零售户的需求动向，及时地向零 售户介绍卷烟品牌以及所需的各类服务；另外，员工还可 以利用直接接触市场和消费者的便利，对市场进行调研和 开展情报工作，从而为高层管理人员决策提供依据，员工 在销售网络建设中占有举足轻重的地位。从销售网络的实 际运作中可以感觉到，尽管销售网络有好的结构和设置， 先进的设施和装备，但是员工的工作热情不高，自觉性不 强，访销的不愿多访，送货的不愿多送，查处的也不愿多 管，那整个销售网络就不可能正常运行，功能也将难以发 挥，无法达到预期的效果。要保证销售网络的正常运行， 使销售网络建设能力落到实处，员工自觉努力工作是关键。 一是必须强化员工的敬业精神。国内许多公司企图通过道 德和思想教育达成发挥员工作用的目的，这种作法是无可 厚非的。现代人力资源开发与管理的理论告诉我们，要使 每个员工具有敬业精神，自觉努力地工作，不能只依靠思 想工作，不能只靠员工思想觉悟的提高，然后去自觉“敬 业”，而要通过明确工作职责来实现。要将公司的目标与 部门的目标和个人的职责紧密结合起来，将公司的总体目 标分解到各部门，由各部门分解到每个员工；同时还要将 工作尽可能量化，形成工作硬性指标和软性指标，对于那 些不可能量化的工作职责，也必须尽可能地明确，以形成 软指标，使每个员工明确自己的工作职责，理解自己的工 作任务，都知道自己应该干什么及工作好坏的标准。二是 要建立多劳多得的激励机制。公司必须明白，当利益不成 问题，员工才不关心利益。日本著名企业家松下幸之助曾 经认为他的企业之所以繁荣，主要是利益原则在起作用， 均以利益所趋奋不顾身。公司应当根据个人工作绩效，制 定多劳多得的激励机制，改革现有的分配制度。将公司总 的销售任务层层分解，细化量化到每个人每一天的工作量， 超过规定的工作量就多得相应的报酬。实行这样的激励机 制，对员工的刺激作用是巨大的，就一定能改变现在一些 员工不积极，不自觉工作的被动局面。当然，不能局限于 对员工进行物质激励，还可以把物质激励与精神激励有机 结合起来，在完善报酬激励的同时提高精神激励的强度， 建立形式多样，结构多元的物质激励和精神激励相结合的 激励机制，以确保员工有强劲的工作动力。三是实施竞争 淘汰制度。心理学的理论表明，绝大多数人干好工作都需 要一定的压力，需要一定的危机感，才能够尽力去将事情 做好。因此，必须建立公开、公平、公正的竞争上岗制度， 通过岗位竞争，使员工的才华得到充分发挥，使 人才资源得到合理的使用和配置，这样就能调动员工 的积极性和创造性，增强员工的工作责任感和紧迫感，从 而形成强大的工作动力。 三、以计算机信息管理为操心，用现代化的科技手段， 把各个环节有机衔接起来，确保网络高效运行 从目前运行的销售网络看，在科学管理和利用现代技 术管理方面有很大差距，有的硬件设施陈旧落后不配套， 有的管理方法与手段不科学，有的管理人员素质水平与网 络发展不协调，使网络销售的巨大优势得不到展现，影响 了整个销售网络建发的高效运行。销售网络是一个复杂的 系统工程，它具有涉及范围广，信息储量大，数据处理快， 系统设置要求高的特点。整个网络的运转需要各个方面的 密切协调，哪个环节有问题都将使整个网络不能运转。要 确保销售网络高效运转发挥最佳效果，除建立“三线互控， 四网联动”运行机制外，还必须用当今先进的计算机信息 网络技术加以武装，建立一个科学、规范、先进、实用的 业务流程科学体系，利用网络技术使公司内部各个部门的 工作有机衔接起来，及时准确地记录和反映公司的经营状 况，把单一的销售网络升级为营销网络和工作管理网络。 要通过有效的计算机信息管理系统，开发功能强大的智能 化软件系统，根据全国连网的现实需要，建立具有特色的 电子商务系统，智能化配送货系统，使商流、物流、信息 流、资金流各自流畅，又相互贯通，实现网络功能最大化。 在此基础上，还要采用一些科学的管理方法来进一步强化 网络建设。从目前来讲对访销员，稽查员应实现访、销、 管数据电子化，配备手持 POS 机，通过数据采集器获取定 单或管理数据，提高网络的数据传输和处理速度，减轻他 们的劳动强度，加快他们的工作节奏；要开创银企结合的 新机制，推行银行 POS 机电子结算系统，既方便零售户与 送货员的结算，又确保了货款的安全；还要应用 CRM 管理 方法，即客户管理系统，在配送中心建立零售户的档案和 卡片，记载每个零售户的详细资料，包括进货，销售情况， 经营能力，专卖遵纪守法情况，实行户籍化的管理。 四、以严格制度来规范，将检查和督察贯穿网络建设 的始终，及时反馈各方面的信息，不断改进和完善网络 许多单位对销售网络建设还是比较重视的，投入了大 量的人力物力，但忽略了销售网络建设的规范性。有的只 顾抓销售网络面上建设，不注重网络建设的实际运行效果， 不善于发挥销售网络的辐射功能。实践证明，建立一个严 格的监督和控制机制，要制定一整套针对销售网络运行过 程中不同阶段的动态检查考评方案，对销售网络建设的各 个方面及运行效果进行动态的跟踪检查和督察，要将检查 和督察贯穿销售网络建设的始终。要设立专门的监督机构， 配备专职督察人员。监督检查中，既要定期检查