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商业银行贷款营销队伍建设论文 摘要：商业银行贷款营销出现的新特点，对贷款营销队伍 提出了新的要求。论文在分析商业银行贷款营销队伍存在 不足的基础上，提出了加强商业银行贷 款营销队伍建设的 几点思考。 关键词：商业银行；贷款营销；队伍建设 目 前，商业银行存在营销队伍建设 与业务高速发展不适应。 信贷业务营销、 管理人员不足，经验缺乏，导致业务营销 力鼍严重不足，贷后管理无法跟上，信贷 风险不能及时化 解，直接制约了信贷业务 的发展速度和质量。为此，商业 银行必须 建立一整套完善合理的人才录用、培养、 选拔、 交流、激励、制约机制，使人尽其 才，人尽其用，充分调 动伞行职工的市场 营销积极性，丰动性和创造性。 明确职责，建立严格的责任追究机制 一是明确各信贷 经营部门、风险管 理部门、基层支行在贷后管理中的工作 职 责：二是明确客户经理、风险经理在贷后 管理中的岗 位职责；三是建立严格的责任 追究机制，对末履行贷后管 理职责、信贷 资产出现风险或风险不能得到及时化解的 责任人，必须追究其责任。对非客观原因 造成信贷资产损 失的重大违规人员按贷款 损失金额的一定比例实行赔偿制 度，有利 于强化贷款管理意识，提高贷款管理责任 心。 实际执行中要确保责权利对等，奖罚 分明。 加快网 点营销队伍综合建设 在巨大的市场竞争环境下，国内商业 银行已经开始在网点转型的各方面进行了 尝试，这些尝试 无疑都是商业银行的有益 积极探索。网点最霞要的是要有 一支销售 队伍，要赋予销售队伍销售技巧和能力。 在国 外，最佳的零售银行其销售队伍要 占到整个零售业务人员 的左右，比较 先进的零售银行其销售队伍要占到 ， 一般的零售银行及其销售队伍只占到了 。结合当前的实际情况，商业银行应 当加强网点营 销队伍综合建设，蕈点解决 低效能网点的撤并和单一网点 向综合网点 的转化，积极实施机构网点布局调整和整 合。 在科学考核的基础上建立营销激励 约束机制 要切实 转换经营机制，制订科学合 理的正向激励机制，以客户经 理绩效考核 为突破口，建立有效的营销考核办法，真 正 体现“绩”与“效”的关系，树立“无 功也是过”的新观 念，使其在营销上“愿 为”、“能为”、“善为”，真 ：做到从 营销业绩体现工作业绩，根据营销成果获 得劳动报酬，切实拉开收入差距。首先， 营销队伍的考核 要坚持职责明确、考核公 正、奖罚分明、动态调整的原则， 建立综 合考核机制，并且要把客户的满意度和忠 诚度作 为重要的评价标准。借箍花旗银行 的做法，花旗对员工业 绩考核实行“方 认可”制，即员工本人、员工的直接主 管、员主管的上级、人力资源部主管 方必须签字认 可最终的考核报告，实行完 全开放、透明的考核机制。在 对员工科学 考核的基础上，花旗集团通过各种手段和 方 式对员工进行激励，肯定员工成绩，鞭 策员工改善工作中 的不足。作为全球最大 的金融机构，花旗集团建立了完善、 科学 的激励体制，并随市场和公司的发展情况 进行及时 调整。其次，要进行产品科学定 价，理顺内部相关部门的 利益分配关系， 以客户经理激励考核机制带动内部相关部 门等额考核机制，保证客户与客户经理、 客户经理与业务 部门的利益一致。最后， 还要建立有效的约束机制和风险 监控机 制，防止客户经理为获得激励而片面追求 短期利 益，防范道德风险的发生。 加大教育培训力度，提高 营销队伍 的综合素质 贷款营销是一项系统工程，搞好贷 款营销需要人才和技术的支持。营销人员 不仅要懂银行业 务，还需要掌握企业财务 与经营管理、计算机、法律、外 语、统 计、心理学等方面的知识，合格的营销人 员应该 是复合犁的人才，但是，我围银行 贷款营销人员的整体素 质并不符合要求。 首先，要对员工进行有计划的分类培训， 要采取长期和短期相结合、脱产和在职相 结合、系统教 学和专题研修相结合的方法 开展政策法规、经营知识、科 技知识、其 次，增加营销人员的学习机会，加强梯次 培 训力度。员工培训要有针对性，要建立 不同层次、不同类 型的培训体系。再次， 要建立行外专家与行内人员培训相 结合的 培训制度。 继续完善客户经理制度 客户经理 制是一种新型的营销组织 形式和行之有效的管理模式，公 司客户经 理是客户经理制推广工作的主体，是商业 银行 市场营销、客户服务和风险管理的重 要力量，是商业银行 的宝贵资源。因此， 建设一支和谐、稳定、高素质的公司 客户 经理队伍，不仅是公司业务发展的基础， 也是银行 生存和发展的基础。作为客户经 理不仅要具有信贷知识， 还要具备财务知 识、法律知识和营销知识；不仅要了解客 户，还要了解客户的产品、了解客户从事 的业务；不仅要 了解客户的经营状况、市 场变化情况，更重要的是要分析、 判断客 户的赢利能力、偿债能力、发现潜在的风 险隐患， 及时采取有效的防范措施化解风 险，这些都要求信贷管理 人员具备良好的 综合素质。在完善客户经理学习培训与绩 效考核机制的同时，要加强客户经理职业 道德建设。如把 好客户经理的准入关口， 把思想素质作为选拔聘用客户经 理的一个 重要条件；要加强客户经理道德修养的考 核， 对于在工作中弄虚作假、徇私舞弊的 客户经理，必须坚决 清理出客户经理队 伍；加强客户经理职业道德的教育，通 过 加强党员先进性教育、到艰苦环境或司法 机关接受警 示教育等多种形式活动的开 展，帮助客户经理培养健康向 上的人格， 树立良好的职业道德和正确的人生观。 参 考文献： 【徐其瑞关于中国商业银行营销战略体系 的构建】 经济与管理 ， 闭陈国瑞，范 晓卫应重视二级分行前台营销人才的开 发明现代金融 ， 【】叶紫美国花旗银行的激励机制 讥企业文化 ，男，湖南邳阳人，中国建设 银行股份有限公司洞口支行行长。 李志远，男，湖南邵阳 人，国防科 技大学人文与社会科学学院讲师。万方数据对 商业银行贷款营销队伍建设的几点思考作者： 肖华， 李 志远作者单位： 肖华(中国建设银行股份有限公司洞口支 行,湖南,邵阳,423300)， 李志远(国防科技大学人文与社 会科学学院,湖南,XX,410074) 刊名：管理观察英文刊名： MANAGEMENT OBSERVER 年，卷(期)： XX，“(17) 被引用 次数： 0 次参考文献(3 条) 1.徐其瑞 关于中国商业银行 营销战略体系的构建期刊论文-经济与管理 XX(8) 2.陈 国瑞.范晓卫 应重视二级分行前台营销人才的开发 XX(4) 3.叶紫 美国花旗银行的激励机制期刊论文-企业文化 XX(7) 相似文献(10 条) 1.期刊论文 台新民 树立贷款营销 观念积极开展贷款营销 -河南金融管理干部学院学报 XX,21(1) 在市场经济条件下,商业银行行应改变传统的观 念,树立贷款营销的全新观念,在贷款管理中积极开展贷款 营销活动;建立和完善贷款的营销组织机构 ,培养高素质的 营销队伍. 2.期刊论文 苏明中.张卫国 浅议商业银行贷款 营销 -北方经贸 XX,“(2) 在竞争日益激烈的今天,各商业 银行不仅要在内部管理体制上进行变革,也要相应地进行营 销活动.贷款营销便是银行开展营销活动的一种积极而有效 的方式.在贷款受银行“惜贷“和企业“惜借“的双重阻力下, 商业银行如何进行贷款营销以冲破阻力是现代商业银行致 力解决的问题.本文阐述了商业银行贷款营销的必然性、特 征以及基本程序,并在此基础上提出了加强贷款营销要解决 的几个问题,以促进商业银行的发展. 3.期刊论文 季勤 基 于贷款营销的商业银行“惜贷“行为避免策略研究 -中国市 场 XX,“(28) 商业银行的贷款市场结构中,中小企业客户占 比正逐步上升,而商业银行的经营理念和贷款管理体制尚未 调整到位,对中小企业“惜贷“的行为仍然存在 .商业银行采 用贷款营销策略可清除“惜贷“产生的思想基础,改变“惜贷“ 产生的制度基础,比较有效地控制风险,有助于避免“惜贷“ 行为. 4.学位论文 肖华 建设银行湖南省分行贷款营销研 究 XX 随着我国金融体制改革的不断深化和银行业对外开 放步伐的逐步加快，如何提高商业银行的贷款营销能力， 进而提高其核心竞争力，是商业银行所面临的共同问题。 建设银行湖南省分行必须借鉴国内外经验，制订完善的贷 款营销策略，提高服务水平，增强自身竞争能力。 论文从 建设银行湖南省分行的现状出发，按照“提出问题-分析 问题-解决问题”的思路，借鉴国内外银行贷款营销的经 验，对建设银行湖南省分行贷款营销的策略进行了比较系 统的研究。 论文运用现代市场营销理论，在对建设银行湖 南省分行进行大量调查研究的基础上，从建设银行湖南省 分行贷款营销现状、问题及成因分析出发，对贷款营销产 品、价格、渠道、促销的问题进行了分析，在通过研究国 内外商业银行贷款营销的成功经验及启示之后，提出了在 建设银行湖南省分行贷款营销中，必须加强建设银行湖南 省分行贷款营销的内部策略建设，即制定贷款营销的内部 运行机制建设策略、贷款营销的内部激励与约束策略、贷 款营销的队伍建设策略，同时，要加强建设银行湖南省分 行贷款营销的对外策略建设，即在市场定位的基础上，实 施信贷定位策略，找准目标客户群体；实施品牌策略，加 快产品创新；实施渠道、促销策略，提升产品市场认知度； 实施关系营销策略，发掘优质客户。 5.期刊论文 郭亚楼 浅议商业银行基层支行贷款营销策略 -华北金融 XX,“(9) 商业银行基层支行直接面对市场,在激烈的银行同业竞争中 处在第一线.银行贷款是同业竞争第一焦点,处在第一线的 基层网点为树立正确的营销理念 ,寻取正确的竞争策略,实 施适当的技巧、注重不同贷款的营销策略. 6.期刊论文 王 进 构建商业银行同责同酬的贷款营销分配机制 -金融理论 与实践 XX,“(1) 所谓同责同酬贷款营销分配机制,就是信 贷从业人员在贷款营销活动过程中所承担的责任和风险与 既得报酬相对等的绩效考核分配机制.当前多数县级以上商 业银行对信贷从业人员营销贷款的责任明确得较为细致,也 非常严格,这无可厚非,但信贷从业人员在承受约定责任和 风险之中,责酬相悖的现象却普遍存在,值得商榷. 7.期刊 论文 中国人民银行郑州培训学院课题组 我国商业银行货 款营销问题研究 -河南金融管理干部学院学报 XX,“(5) 加强贷款营销管理,是适应我国经济从短缺经济转为过剩经 济,从卖方市场转向买方市场的客观需要.当前我国商业银 行贷款营销工作还存在一系列的问题,且已成为银行贷款增 速放缓、中小企业贷款难的一个重要原因.搞好贷款营销, 既要加强贷款营销管理系统建设,对贷款营销过程实施全面 管理,还要选择适当的贷款营销策略. 8.学位论文 左莉莎 我国商业银行资金营销研究 XX 全文共分为四个部分.第一 部份对商业银行资金营销进行理论分析.银行除其经营的对 象货币和货币资本以及货币资本相关的服务外,银行的营 运与工商企业一样,一般企业的基本营销思想和营销手段同 样适用于银行的市场营销.因此,有必要先了解市场营销和 商业银行营销的涵义.论文首先从理论上阐述了市场营销和 商业银行营销的涵义.然后阐释商业银行资金营销的涵义、 特征及实质.与普通企业的营销活动相比,商业银行的资金 营销具有宏观环境比较严格、营销对象地位特殊、产品相 互联动、渠道短而直接以及创新的独占性非常有限,竞争周 期加快的特点.而商业银行资金营销实质上是运用营销策略 和手段,实现银行资金资源的优化配置.最后结合市场营销 核心理论的发展对商业银行资金营销的理论进行了阐述.第 二部分立足于中国现实,对中国商业银行资金营销的必要性 和可行性进行了分析.中国商业银行在不断增强的趋利动机 影响下,在资金营销方面呈现良好的发展态势,但与西方发 达国家相比,中国商业银行资金营销至少落后了 20 年.宏观 外部环境和微观内部策略都存在着不少问题.为了适应资金 市场向买方市场转变,满足银行防范金融风险和提高银行收 益以及银行市场化改革、强化金融监管的需要,加强资金营 销是中国商业银行的必然选择.而中国相对宽公的政策环境、 银行资金配置体制改革等因素也为商业银行资金营销提供 了可行性.第三部分对中国商业银行资金营销风险的战略选 择展开了研究.首先按银行业务的不同将市场细分为贷款、 投资和票据贴现三个市场,针对各个市场的不同特点和需求,采 取不同的营销策略.在完善商业银行贷款营销方面,一方面 积极推行和完善主办银行制度,通过建立企业的资信档案, 解决银行不良债权问题,构建市场化银企关系,以及完善客 户经理制,培养一支高素质的资金营销队伍来确保大企业贷 款客户 ;中国商业银行还应转变经营理念,加大对中小企业 的资金营销力度,通过建立、健全中小企业金融服务.另一 方面商业银行应把发展个人贷款营销业务作为提高长期盈 利能力和核心竞争力的重要战略措施,针对各类个人资产品 种进行不同的营销组合,并把握市场重点,加大创新力度.第 四部分主要阐述商业银行资金营销的风险管理问题.针对资 金营销风险客观存在的现实,要提高商业银行资金营销效率,就 必须把资金营销的风险控制在最小化.该文按照资金营销所 导致的后果把商业银行资金营销风险分为纯粹资金营销风 险和投机性资金营销风险,同时将商业银行资金营销风险管 理分为资金营销风险识别、资金营销风险预警、资金营销 风险控制和资金营销风险防范四个阶段来阐述. 9.期刊论 文 刘晓 浅谈商业银行的贷款营销 -发展 XX,“(1) 商业银 行贷款营销是指商业银行以市场为导向,以客户为中心,以 满足客户不同的贷款需求为目的,通过市场调查与