xx年电话销售实习报告_2.docx

XX 年电话销售实习报告 XX 年电话销售实习报告范文 3000 字 (1)实习目的 通过这段时间的实习,让自己认识社会,接触认识网络 销售的具体工作,拓宽了自己的知识面,培养和锻炼了自己 所学的基础理论,基本技能和专业知识,增强了独立分析和 解决实际问题的能力,把理论和实践有机结合起来,为毕业 后走上工作岗位打下较为坚实的基础： 1.通过网络销售岗位的毕业实习，使自己较全面、深 入地了解电子商务相关工作的意义，理解各种网络营销方 式的应用，熟悉了企业电子商务及网络营销的应用，使自 己对电子商务相关工作有一个较全面的感性认识。 2.通过在校期间对课程学习的基础上掌握基本的网络 营销方法，并进一步消化和深化已学到的网络营销理论知 识。 3.通过毕业实习，培养了自己观察问题、分析问题和 解决问题的能力，为今后较顺利地走上工作岗位打下一定 的基础。 4.通过毕业实习，培养了自己理论和实践相结合的能 力，培养实事求是的工作作风，踏踏实实的工作态度，树 立良好的职业道德和组织纪律观念。 5、通过分析工作中的基本问题，掌握基本的营销推广 方法; 6、通过从一些网络营销案例中吸取经验，掌握网络营 销的方法及其应用，为以后的网络营销实践工作做准备 (2)实习基本情况 实习时间：201x 年 2 月 13 日 至 201x 年 5 月 31 日 实习地点：厦门市软件园二期观日路 36 号 201 单元 实习单位：厦门易尔通网络科技有限公司 实习部门及职位：网站销售部担任网站策划专员，通 过使用电话，来实现有计划，有组织并且高效的扩大客户 群、提高顾客的满意度、维护老顾客等。 实习方式：顶岗实习 (3)实习主要内容 (一)适应 这次毕业实习，我尝试找的单位厦门易尔通网络科技 有限公司，经交流面试之后，在这家公司进行实习工作， 因为没有从事过社会上的工作，所以第一个星期，主要是 适应期。主要了解公司的背景、具体产品、发展的方向及 其前景等等。另外，尝 试在部门经理有空的时候与他多交流，多听，从中也 学到了不少东西。刚踏入社会进入公司上班在工作岗位上 表现的比较乖巧、任从公司的各种安排，所以部门经理比 较照顾我，经常教我怎样处理日常工作的事务等。几天之 后我基本熟悉产品了，所以就独立开展工作，主要是帮助 公司操作他们的网站策划方案的修改，刚开始做得不是很 快，但总算能够完成每天的任务。 一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短 的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的 适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。 人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个 人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后， 他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速。 (二)培训 第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会， 公司里的同事用 pk 来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感 觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧!第一 天上班，公司里的黄琳老师来给我们培训，这个是工作之 前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的 事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品 是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的?等等一系 列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的 都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大 的价值。 (三)找资料 就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话 号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件 来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的 资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接 关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会 议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公 司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了 这个前提条件就什么也没得说的了。 找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不 轻松。第一次找资料是在李经理给我们培训怎么去找资料 的那一天。涂经理简单给我们讲了下客户资料如何收集:通 过各地商会、不太出名的 b2b 网站、黄页、跟别人交换信 息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第 一次的任务是每人 100 个老总的电话号码，这下可把我给 难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心 理非常没底，我们 4 人走出公司后都很迷茫，但是有一个 共同的方法就是上网查找，在网上黄页上很多公司的负责 人，这样一来 100 个资料并不难。 (四)电话邀约 就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那 些老总及负责人，邀约他们在指定的时间到客户的公司拜 访，激发客户的激情从而使客户签单!找资料是整个会议的 前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了 二到三天的邀约准备。 而邀约是直接影响客户会见人数，总结出来，一个月 它的业绩有多少?直接跟会见人数有关，拜访人数多，拜访 客户资质高那签单业绩就会很高。 前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在 找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多， 直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客 户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了 你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由 来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不 是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。 这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他 不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他 们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。 (五)跟单 作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会见， 也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要 不要来建站，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀 约更难，你可以每天邀约 10 个人，但是你要是从你邀约的 30 个人中跟催来 610 个人的话，也就不错了，加上那 610 个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的 电话就没有白打，工资的话就要看你的客户签单的大小了， 可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到三四千块钱， 但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相 信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获 (六)操作 1、帮助公司装修好其在网站上的资料，由于公司里面 的人包括老板，对计算机都不是很了解，所以这些事情就 由我自己承担了，帮公司设计了： (1)、LOGO(使用 PS 及 CDR 等工具) (2)、宣传语：LG 地板展示现代时尚美感，享受您的每 一步! (3)、BANNER 广告等等 2、每天还要拍摄产品的照片，然后进行图片处理，让 图片更加美观，当然，也有一些事在网上直接使用别人的， 然后进行简单的修改，将其变为己用，省了很多拍摄的时 间，但是前提是要别人拍摄的好。 3、处理好产品相片之后，接着就要发布供应信息了， 这时，要将产品的信息尽量详细的描述出来，还要想好信 息的主题，既要简明扼要又要图文并茂，还要真实，这样 才会给买家一个真诚的感觉，向买家传达一种诚信做生意 的态度那么促成订单的机会将大大增加，这样才能留住客 户的眼球。 4、在网站产品功能栏目上定期更新产品信息，尽量让 供应的信息排名靠前，增加访问量及交易量，经过一段时 间发现，早上九点之前和晚上 8 点多这个时间段将供应信 息重发一次，可以更好的将公司的供应信息排名更靠前一 些。其实公司也有参与阿里巴巴的竞价排名，但是只有一 个关键词而已，但是为了更好的让买家搜索到公司的产品， 我们的供应信息要增加多个关键词，所以每天还是要坚持 重发信息，但是重 发信息要控制好重发的频率，每天两次，最能达到收 效，个人认为。 5、帮助公司将产品展示里面的产品进行归类，并将供 应信息也进行归类，这样可以更好的管理，减轻自己的工 作负担，也方便客户浏览，给客户一个更好的感觉与印象， 提高公司的形象，因为网上产品如何直接的展示了公司形 象。 6、帮助公司将网站进行推广，主要是：将网站地址添 加到各搜索引擎中，为了节省资金，就没向老板提议进行 搜索引擎竞价排名;请求互换链接，跟其他的公司产品展示 进行互换链接;在公司的博客中，发表相关的文章，比如产 品的知识、地板保养购买的注意事项等专业性的文章，并 在文章里面附带自己公司的产品的链接;定期回访老客户， 发一封邮件问候一声，在邮件中加入公司名称、地址、电 话、网址等;在相关的论坛发布帖子，主要内容跟公司产品 相关，附带上公司名称及商铺的地址等。进行推广之后， 网站的点击增加了不少，客户的询问量也越来越多。 7、通过 QQ 与客户进行沟通，及时处理客户的反馈意 见和信息，一般都是向客户做一些相关的介绍而已，当然， 如果客户有更大的意向，就需要做一番全面的描述了，这 时，由于自己的经验不足，所以刚开始还是要请教一下老 板，力图让客户更深的了解我们的产品，其实重要的是要 让客户觉得我们的产品非常出色，价格也合理。到了后来， 慢慢的可以自己独立向客户介绍产品了，即使有时应付不 是很及时，但是自己觉得进步了，还是觉得满意。 8、利用工作的空余时间，就多逛逛各种行业的网站， 增加自己的知识，也经常看一些网络营销的案例，这样在 工作的时候，可以借助别人的一些营销方法进行，这样更 有利于开展工作，也让自己在工作中可以比较顺利。 (4) 实习总结与体会 (一)能力 通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不 足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发 现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售 技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不 是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是 很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一 些相处的技巧。 比如说有的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大 吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个礼拜 的工作，再加上涂经理和小涂主管都有跟我们开会中重点 讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户 开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简 单的，比如我有 20 个老客户，只要很好的维护好了的话， 在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到百度的小赖。 那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作 上的认可。因此这点我得把目光放长远。 (二)专业知识 在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识 用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自 己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面 不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社 会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个 时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司 来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据 自已公司的要求来提高自己。 (三)心理调节 现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生 还