2010年业务二部拓展工作计划书

顺应政策导向 整合上下资源 强化主动营销 发展优势网络 提升竞争能力 积极应对挑战 （业务二部 2010 年拓展工作计划） 2010 年新医改的序幕正式拉开，政府强制对药品集中招标，药 品统一配送，医院强制使用，对原本竞争激烈的药品销售市场更是 雪上加霜。我们如果再按照传统的经营思路和营销模式，公司的业 务发展会面临最严峻的挑战，业务工作将陷入低迷，为缓解和摆脱 目前的困境。确保目标任务的完成，我部在认真分析新形式下的市 场环境，结合部门实际工作，特制定业务工作拓展计划： 一、务实强化基础业务，巩固和挖潜 必须务实搞好基础业务工作，业务的稳定和夯实发展平台才能 有效和持续进行。 1、强化执行公司“差异化的经营思路” ，稳定老客户业务和改善 老客户业务质量，确保业务的稳定增长。 2、认真贯彻执行公司“八语方针” （正视医院纯销业务，确保货 款良性沉淀。以镇乡卫生院为中心，以村卫生室、社区医院为突破 口；以每县 13 家药房为纽带，以综合毛利为引擎。下决心完善差 异化经营格局，重塑公司对外品牌形象）经营策略，力争做到五个 确保： （1） 、销售目标任务的确保。 （2） 、代理品种销售的确保。 （3） 、销售利润指标的确保。 （4） 、货款回笼率的确保。 （5） 、销售网络扩大的确保。 3、进一步加强现有客户业务的巩固和维护工作，业务员要积极 主动加强客户关系的沟通和联络。部门经理要密切客户关系的深度 和广度，确保基础业务效益的增长。 4、进一步提高业务员的销售技能，产品知识，业务的攻关能力， 力求做到三个改善： A：客户关系的改善。 B：代理品种的改善。 C：销售质量的改善。 5、加强老客户业务的恢复工作： （1） 、 黄天元：喜头，合马，马临，双龙，桑木等。 （2） 、 熊华东：尚嵇，阳光医院，乐山，苟江，桐梓中医院，凤 冈龙泉社区等。 （3） 、 易 鹏：石莲乡，兴隆（普药） ，坛厂，长岗等。 （4） 、韦继波：郑场，茅坝，花山，熬溪远康药房等。 （5） 、以上客户恢复销售完成时间于 2010 年 4 月 30 日前完成。 （6） 、其他未列举的现有老客户为业务“量”的挖潜客户。 二、加强客户网络的拓展，确保安身立命。 （一） 、业务网络拓展的基本现状 从近年来业务部门在客户拓展工作的实施情况看，收效甚微， 未能打开工作局面，拓展工作没有取得实质性的进展和突破，主要 存在以下四个方面： 1、业务员对工作的主动性和积极性不够，工作缺乏激情，客户 的拓展工作存在畏难情绪，对客户的拓展意识，销售网络扩大而改 善销售工作的被动局面的认识不够，部门上下思想统一认识不够， 导致目前工作的被动局面。 2、业务工作中等、靠、要的思想严重，对业务工作认识简单， 认为就是做基础业务，就是向客户要个计划，送一下货，收一下货 款。缺乏工作的大局观，没有积极想办法进行客户的挖潜，没有积 极想办法去怎样把客户改善好，维护好，业务工作中出现什么问题， 没有积极的想办法，总认为是客户难处，难以沟通，不好交流，公 司配合力度不够，难以完成部门下达的销售目标任务。 3、业务员对“吃市场饭，吃服务饭，吃辛苦饭”的工作理念没 有深刻领会。业务员对开发新客户的动力不足，工作是走马观花， 缺乏思路，工作无规划，缺乏危机感和紧迫感，销售量大的客户开 发不了，业务量小的客户又不想去开发。 4、业务员的营销技能，业务的攻关能力需要进一步提高。没有 周密的工作计划安排，没有找准工作的“轻、重、缓、急” ，导致工 作的效率不高。 结合我部目前的工作状况，为确保年度目标任务的完成，我们 维有顺应政策导向，务实拓展客户网络，积极应对新的挑战，制定 下一步客拓展工作计划。 （二） 、客户网络的拓展安排 为务实践行公司“八语方针” ，改善销售困境，业务二部针对 当前工作作出具体安排： 1、由熊华东、易鹏第一步重点对桐梓县和湄潭县所辖的镇、 乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房业务为重点开发试 点，为公司统一配送的方式前期业务打基础。第二步由熊华东对习- -新线所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房 进行重点开发连片，完成时间于 2010 年 5 月 10 前。在易鹏精心做 好湄潭县整体业务工作的过程中（同时也为我部余庆县的村卫生室， 诊所，药房的业务连片配送奠定基础）充分准备好务川县所辖的镇、 乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房的布局和基本情况， 在 2010 年 5 月 30 日前完成客户的摸底工作。 （1） 、熊华东在 2010 年 4 月 20 日前完成并详尽掌握桐梓县镇、 乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房的布局和基本情况。 易鹏在 2010 年 4 月 10 日前完成并详尽掌握湄潭县所辖的镇、乡、 卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房的布局和基本情况。 （2） 、黄天元负责的仁怀-习水区域，韦继波的余庆县区域按 照以上拓展方式前期自行开展。 （3） 、客户摸底的基本情况资料集中汇报部门党鹏经理后，并根 据每县、镇、乡、村制定客户一览表，同时根据客户情况制定详细 的工作思路及经营策略。 （4） 、由部门党鹏经理具体精心组织、周密安排，全体人员通力 配合协作，确保业务拓展工作全面开展。 （5） 、部门要加强客户拓展工作进程实行全程监督和跟踪管理， 加快客户拓展工作进程步伐，努力确保业务拓展工作计划全面实施， 为提前完成年度业务拓展目标任务奠定基础。 （6） 、桐梓县和湄潭县两个区域的工作在 2010 年 4 月 30 日前要 实质性的工作进展，要取得客户拓展试点良好开端，从而拉动其他 区域业务的拓展。 （7） 、熊华东、易鹏 4-7 月份的拓展目标 A ： 镇、乡卫生院每月 25 家，销售 510 万元/月。 B：社区，村卫生室每月 615 家，销售 310 万元/ 月。 C：诊所，药房每月 1020 家，销售 35 万元/ 月。 2、客户拓展进度要求： （1） 、4 月份完成年度拓展计划的 30%，5 月份完成拓展计划 30%， 6 月份完成拓展计划 20%，7 月份完成拓展计划 20%。 （2） 、黄天元、韦继波两人区域的拓展计划按照以上同样时间比 例完成。 3、业务工作拓展思路： （1） 、以一条线路或一个区域以点连片的基本思路开发。 （2） 、充分利用公司“特殊药品” 、 “代理品种” 、 “中药材”的 优势资源进行客户拓展。 A：代理品种在医疗机构采取拉网式的销售。 B：代理品种在药房选择定点销售，在县选择 13 家销售， 每个乡、镇选择 12 家销售。 C：代理品种在医疗结构和药房的零售价格要统一，要保护。 D：公司普药在医疗机构和药房可以全面销售。 （3） 、充分利用个体自然人和已开发客户等