2013年嘉峪关营销政策签订版

嘉峪关盈都钢构有限公司 营销经济政策（2013 年） 一、 经营指标 根据公司经营现状和市场行情，采用多种形式开展营销工作，为鼓励全体员工主动、积极地 为公司 承接业务，2013 年嘉峪关公司组建 10 人的专业营销员，力争完成 1.5 亿的营销业务量。 二、 经营费政策 1、公司经营费为合同额的 3.5；桥梁结构经营费减少 1； 计算以上经营费用时，合同额不包括非钢构分项工程、规费、配合费、中标服务费、业务咨询费等 与钢结构工程无关的额外费用。如能给公司创造 10%以上净利的非钢构分项工程可作为合同额计算，对于 来料加工合同，材料按 4000 元/吨计算材料金额，计入指标完成额。 2、公司承担的经营费范围： 2.1 各营销员发生的差旅费、租房费（含物业管理费、水电费）汽车费用、礼品费、邮寄费、招待费、 通讯费、办公消耗品、办公设备、公司协助人员（除副总及以上人员）差旅费、招标文件费的 50%、投标 办未中标项目提成费的 50%、结构方案或优化设计或施工组织方案设计（500 元/个）属于事业部经营费 范畴。派出的设计人员如果项目未中标，计入事业部费用，如果项目中标则费用由设计部承担。结构方 案或优化设计、施工组织方案设计如果项目中标，则由设计部承担。投标办每月向财务部提供未中标的 提成费，并提供结构方案或优化设计、施工组织方案设计的项目清单； 2.2 单项费用标准： 2.2.1 事业部总经理手机费按 250 元/月额度内据实报销，办事处主任按 200 元/月额度内据实报销， 项目代表按 150 元/月额度内据实报销； 2.2.2 住宿费、交通费等报销标准按公司现行制度执行； 2.2.3 汽车费用 在公司总部办公人员自备车用于公务时，营销副总、总助由总裁审批，事业部总经理由营销副总 审批，项目代表由事业部总经理审批，按 1 元/公里标准，核销汽车费用及相应路桥费； 驻外事业部人员且家庭常住地与事业部驻地不在同一城市者，自备车用于公务时，结合日报表核 定事业部及驻地到办事区域的往来公里数，按 1 元/公里标准核销汽车费用及相应路桥费； 驻外事业部人员且家庭常住地与事业部驻地为同一个城市者，自备车用于公务时，每月 26 日向营 销内勤申报登记里程数起点（照片形式，下同） ，至次月 25 日申报登记里程数终点，结合日报表及路桥 费核定市外长途公里数（事业部总经理审核，公司车辆管理人员参考路桥费或图示距离核定） ，市外长途 按 1 元/公里计算市外长途汽车费及报销相应路桥费，总公里扣除市外长途公里数作为市内公里，按 0.5 元/公里标准凭当月本地油票报销，原则上每月总公里数不得超过 3000 公里； 2 2.2.4 业务招待费 业务招待费包括礼品、礼金：据实在事业部经营费额度内报销；在 2000 元以下由事业部总经理核准， 在 2000 元以上且 5000 元以下由营销副总核准， 5000 元以上由总裁核准。 招待费占经营费用报销的比例不得超过 35%，超过比例部分由事业部总经理承担。 3、费用管理 事业部总经理负责把经营费控制在公司额定的限度内，超额度的费用，公司承担 30%，事业部承担 70%，并由事业部总经理分解到各个责任人承担，不能分解的由事业部总经理承担，从其业绩奖金中扣除。 结余部分可转入下一年。每月承接合同时，事业部把已签合同信息表交财务，财务部根据信息表核算各 事业部已使用总额和可用余额，每月与营销内勤核对，营销内勤将核对结果经副总审核后交营销各事业 部总经理。 4、薪酬 4.1 事业部总经理的薪酬 薪酬=月薪+奖金 事业部总经理基础月薪标准为 5000 元/月； 完成年度任务指标的 40%-50%时，事业部总经理月薪提高至 6000 元/月；完成年度指标的 50%-60% 时，事业部总经理月薪提高至 7000 元/月；完成年度指标的 60%-70%时，事业部总经理月薪提高至 8000 元/月；完成年度指标的 70%-80%时，事业部总经理月薪提高至 9000 元/月；完成年度指标的 80%-100% 时，事业部总经理月薪提高至 10000 元/月；完成年度指标的 100%以上时，每超过年度指标 10%，事业部 总经理月薪提高 1000 元/月； 月薪每上升一个层级，年度内以前月份的月薪差额按实际差额补齐； 事业部副总经理、办事处主任薪酬按事业部总经理的 80%执行； 4.2 项目代表的薪酬 薪酬=月薪+业绩奖金 项目代表：月薪 2000 元/月-3000 元/月 5、业绩奖励 5.1 业绩奖励的基数 计算业绩奖金、经营费时，合同额不包括非钢构分项工程、规费、配合费、中标服务费、业务咨询 费等与钢结构工程无关的额外费用。如能给公司创造 10%以上净利的非钢构分项工程可作为合同额计算。 对于来料加工合同，材料按 4000 元/吨计算材料金额，计入业绩奖励基数； 合同量有变更的，以最终实际合同额扣除与工程无关的费用后为准，合同已签，但未生效或未收到 足额预付款的，不作为合同额业绩，合同中途停建、缓建部分不作为合同业绩额。法务介入进行诉讼的 剩余合同款额不作为合同额业绩。 3 5.2 奖励比例 事业一部按合同额的 2奖励；其余事业部按合同额的 2.5奖励；建钢项目（钢结构厂家的加工业 务除外)加 2奖励。 完成年度任务指标小于 50%时，业绩奖励系数按奖励基数的 0.8 提取； 完成年度任务指标的 50%100%以上时，业绩奖励系数按奖励基数的 1.0 提取； 完成年度任务指标的 100%及以上时，业绩奖励系数按奖励基数的 1.2 提取。 中介费占合同额的 3以上，按以上业绩奖励系数的 0.9 提取；中介费占 1%以上，按业绩奖励系数 的 0.8 提取。 以银行承兑汇票支付又不贴息的（除合同约定外） ，银行承兑汇票部分按以上业绩奖励系数的 0.8 提 取，以实物抵款的，该部分按 0.7 提取。 实际完成年度任务指标比例以 2013 年 12 月 31 日止本年度内事业部实际新签合同额与年度任务指标 的比值为准，对此前月份按当时完成年度任务指标的比例核准的的业绩奖励系数进行一次性修正并补发； 5.3 结算 5.3.1 当投资方异地建设、并且跨区域事业部有资源优势的，经营销副总同意可以跨区域承接合同， 承接的合同额与所在区域事业部按 7：3 比例分配。 5.3.2 业绩奖励兑现办法：公司对事业部每季度核算一次，由事业部总经理主持对事业部所属人员按 贡献大小进行二级分配，将分配方案报营销副总审核、账务部核定、总裁批准后 10 天内由财务部按所核 准的分配方案支付兑现。 5.3.3 事业部在合同执行过程中有收款、配合签证及决算的责任与义务，其中，对于预付款、结算款、 质保金的收款负主责，对于纯加工合同的全过程收款负主责；业绩奖励的提取与收款挂钩，具体规定如 下： 预付款到帐或工程款累计收款达 30%，提取至 50%。 对于来料加工项目，材料全部到齐，提取至 50%。 工程款累计收款至 85%，提取至 75%。 工程已验收工程款收款至 95%，提取至 90%。 质保金全额到账，提取至 100%。 5.3.4 因各种原因离开公司或法务介入进行诉讼不再履行项目收款责任的人员，业绩奖金按离职或法 务介入前到款所对应的提成比例进行结算，超过 30 天未结的视为自动放弃，不再结算。 5.3.5 业绩奖金的受益人除在经营活动中发生符合国家和财务规定的发票可报销外，其余部分应承担 国家规定的税收。 5.3.6 以公司领导牵头签订的合同，协助签约的人员按上述实际基数的 50%计提。 5.3.7 事业部总经理按经营指标的 1.2 倍分解给所属办事处、项目代表，于 2013 年元月 30 日前报公 司人资部备案。 4 三、对营销人员的考核 事业部成员必须按公司要求向事业部总经理和营销内勤提交下述报表：每周一至周五提交当日工作 小结与次日工作计划，每周一提交项目信息周动态跟踪表；事业部总经理及营销内勤汇总后与次日八点 前报给营销副总对连续 15 个工作日未上交工作小结与次日工作计划的视同旷工，做为自动离职处理； 事业部总经理每月 28 日提交本月工作总结与下月工作计划及月度事业部项目信息动态跟踪表、中失 标分析、未来三个月投标及签约预测表，报营销副总； 上述计划、总结与项目信息动态跟踪表、未来三个月投标及签约预测表等每缺失一项次，相应扣罚 当事人及事业部总经理 50 元； 对于无正当理由未提交当日小结及次日计划者，除了上述处罚外，同时取消当日所发生费用的报销 资格； 事业部总经理半年内没有任何合同订单，公司可停止其工资发放，只发月社会最低保障生活工资。 如一年内没有任何合同订单，作为自动离职处理或调岗处理。人事变动后，接手的事业部总经理有催收 余款的责任，同时享受业绩提成。原合同签订人不再享受。 严格遵守公司考勤纪律，自觉维护公司形象，公司每周将对其出差状况进行抽查，并根据电脑交通 票和打卡记录进行考核。 四、投标保证金规定 1、实行“谁投标、谁负责” 的原则，由事业部负责按时收回投标保证金。 2、超过规定期限未能收回投标保证金的，所产生的利息损失由事业部承担相应的责任。 3、在标书规定期限内（逾期 6 个月以上）未能收回投标保证金的，由事业部承担 50%的投标保证金 损失。 五、其他规定 1、对于 2012 年底以前营销人员所承接的业务，仍按照合同签订时的相应营销经济政策执行。 2、公司对本政策的制订有最终解释权。 3、对在执行营销考核规定中可能发生有关个人的严重失职、渎职行为，造成公司利益损失，一经发 现，通报批评警告。如造成公司利益重大损失达 5 万元以上，一经发现，除尽可能地追回损失外，失职 渎职行为人须承担 10%-50%的损失赔偿，并通报批评，情节特别严重恶劣者作调岗或降职处理。 六、 附件营销系统岗位职责 七、说明 本文件由营销副总主持制订、解释和管理； 本文件由各个事业部总经理、营销副总、总助(财务、营销) 、投标办主任会签； 本文件由总裁审核； 5 本文件经董事长批准后，从 2013 年元月 1 日起执行，原相应制度同时废止。 营销副总裁 （徐谦） 编制/日期 事业二部总经理 （丁凯杨） 会签/日期 事业一部各办事处主任 会签/日期 总助兼事业一部总经理 （许文贵） 会签/日期 事业三部总经理 （荣国芳代） 会签/日期 投标办主任（吴亚平） 会签/日期 人资部经理（郭晓春） 会签/日期 总裁助理（魏立） 会签/日期 总裁助理（苏善友） 会签/日期 控股集团企管部 会签/日期 总裁（葛崇华） 审核/日期 董事长（都建明） 批准/日期 附件 盈都桥梁钢构工程有限公司 营销系统岗位职责 营销副总 负责组织制定年度营销架构与经济政策、年度营销计划并下达，协调与其他管理系统工作，与相应 岗位签订每年度的相应责任书； 负责审批公司各种类型项目的合同文本、标准付款条件、标准投标价格、标准风险条款、标准质量 目标条件、标准业主付款资信条件、各种标准付款保函等（标准偏离集团要求的，必须经总裁批准） ； 负责品牌规划，进行品牌形象推广策划； 负责指导并参加重大项目合同条件谈判； 负责投标办、各事业部、各工程项目投标条件超过公司标准要求时的决策批准； 6 负责对各事业部营销工作需要公司其他相关职能部门、职能岗位共同完成的工作指令的签发（其它 相关职能部门、职能岗位必须服从，如有重要紧急工作，必须指定委派相应有资历能力的人员参加） 。对 不认真配合完成工作的相关职能部门、职能岗位有经济处罚考核权，处罚标准为扣罚该岗位日工资的 13 倍，并报公司职能部门在工资造册时扣除发放； 要每月检查 6 个月生产滚动计划，当发现后续计划不足时，要果断采取强有力措施保证公司正常运 营。负责对营销计划完成率的检查督促，发现问题严重者要约谈沟通，对长期不适应营销工作开展者要 坚决采取果断措施换人； 检查并动态跟踪各类报表，必要时组织召开营销工作分析会议，提出解决措施； 负责对各事业部（办事处）邀请专家领导客户来公司考察、洽谈的费用支出所编制费用预算和接待 计划（预算计划必须控制在年度、月度预算计划内） ，需要公司承担费用的预算审核批准， 负责营销系统人员的差旅费报销、业务费用报销、业绩奖励结算的合理性审核； 对完成公司下达的合同指标负责； 总助（营销） 协助营销副总负责对公司所有营销过程的日常组织领导管理，包括领导营销团队进行差异化营销、 营销市场开拓、项目信息收集、营销人员日常时间管理、项目跟踪管理、项目投标、项目合同洽谈、合 同报批、客户回访、客户投诉和涉及营销费用、营销业绩结算的合理性初审； 协助营销副总负责组织营销人员的营销技能培训，如演讲口才培训、PPT 文件的制作和讲解、谈判 技能、商务礼仪培训、项目成功承接案例培训、狼性胆量气质培训、工程项目有关法务知识培训、财务 知识（如财务资产负债表）培训、公司内部业务流程培训等； 协助营销副总负责组织并参与大项目、重大项目、标志性项目的跟踪拜访以及商务技术洽谈。负责 对职责权力范围内（已经营销副总、总裁批准的各种标准范围内）的投标单价、总价、付款方式等对业 主投标文件的审核； 协助营销副总负责对各事业部、区域市场、项目信息、部门间的相互冲突进行协调； 协助营销副总负责对各事业部、投标办紧急、重要、改进等方面的工作进行布置、检查、督促、考 核； 负责对各事业部营销业绩完成率差距较大且问题严重者，要约谈沟通，对不适应者要坚决采取果断 措施换人，必要时必须会同营销副总裁一起约谈沟通； 负责营销过程管理，掌握各事业部总经理、项目代表项目对各自项目的有效跟踪情况，指导重大项 目下步工作重点，及时收取营销人员的工作日志报告、了解工作状态和项目进展情况及今后三个月的业 绩预测； 要经常检查各种相关报表，要每月检查由营销内勤编制的信息管理月报，每月检查当月合同完成率， 对信息量不足、合同量不足时，采取果断措施，保证公司能正常运营。 负责向总裁、营销副总提交营销月报，汇报上月营销业绩和今后 1-3 个月业绩预测。 对完成公司下达的合同指标负责； 7 总助（技术） 协助营销副总负责营销全过程的技术支持工作； 协助营销副总与相关行业协会接口，处理相关事务并跟踪收集行业动态及相关信息，及时向公司领 导反馈关于市场走向、竞争对手、竞争态势等方面的参考性意见； 协助营销副总负责对公司所有营销过程的日常组织领导管理，包括领导营销团队进行差异化营销、 营销市场开拓、项目信息收集、项目跟踪管理、项目投标、项目合同洽谈、客户回访； 负责组织营销人员的营销技能及专业技术培训； 协助营销副总负责组织并参与大项目、重大项目、标志性项目的跟踪拜访以及商务技术洽谈。 负责技术标及技术方案的会审，对职责权力范围内（已经营销副总、总裁批准的各种标准范围内） 的投标单价、总价、付款方式等对业主投标文件的审核； 负责对各各履约项目中变更签证的审核，负责协调处理履约过程中的商务技术事宜； 对完成公司下达的合同指标负责； 事业部总经理（办事处主任） 负责直接领导管理下属办事处主任、项目代表，必须对所属人员进行工作指导、工作布置、工作检 查、工作考核，每周全面检查项目表一次，掌握项目有效跟踪情况和营销人员工作状态，3 个月必须系统 全面评估考核一次，对工作踏实、有效跟踪项目多、业绩优秀、工作认真负责的商务经理、项目代表要 表扬并在季度考核建议工资晋升，对工作不认真负责、跟踪项目极少、对项目进度缺乏了解、无业绩的 项目代表要在季度考核进行工资降级，严重者作辞退处理； 负责所属项目代表的招聘、辞退等工作，相关招聘、辞退须经公司审核批准。上岗前需接受公司按 本规定进行的营销技术理论知识要求的培训，考核合格后上岗； 负责招聘的项目代表必须符合气质要求、品质要求和知识能力要求，年龄在 25-40 周岁之间，没有犯 罪前科，做事认真负责，且敬业爱岗，处事大气，大专以上学历，并具备电脑操作能力，原则上必须有 三年以上营销经验且有营销成功案例； 负责中标项目、合同生效项目后续工作的衔接移交，后续工作涉及其他职能部门、职能岗位的工作 如设计、生产、项目管理、项目收款、项目决算、项目质保金回收工作，事业部总经理及合同主签人必 须负责衔接业主相关项目负责人、项目决策人等与公司承担该项目施工管理的该项目经理衔接，后续公 司相关职能部门职能岗位如需要，必须保证衔接；合同履约过程中，由合同主签人负责收回预付款，协 同项目部收回进度款，参与项目决算、竣工决算款的回收，并负责回收项目质保金。在合同执行过程中， 事业部总经理及合同主签人应及时协助项目部做好过程控制（包括变更签证、工期签证、索赔签证、证 据收集等） 。 负责组织招标文件评审、合同条款评审，组织召开符合相应程序及相应参加人员标准的评审会议， 按公司相关制度规定，根据项目的大小、重要性、风险度、利益大小、业主资信等，采取电话通知或书 面通知方式通知相关职能部门、职能岗位（如总裁、营销副总裁、总工程师、总裁助理、综计办、投标、 8 财务、法务、审计、工厂、工程、设计、质检、采购等）人员参加评审。评审会议由事业部总经理主持， 先陈述项目概况、项目风险点、项目利益点后，由各参加人员提出评审意见，并由主持人解答，对能基 本形成一致意见的项目，投标或签订合同的决定只能是批准或否决，相关参会人员必须书面表达意见及 签名，并报总裁助理、营销副总裁或总裁批准。相应评审资料、招投标文件和中标通知书等原件要保存 并交公司档案室归档； 负责对事业部全部项目信息是否为公司可以承接的项目（即项目信息筛选）进行确认、并对确认需 跟踪的项目进行跟踪，跟踪的项目必须做到业主资信调查完备，包括但不限于项目立项、文件依据、土 地证、土地使用性质、规划许可证、建设施工许可证、资金来源、资金实力、该公司的企业性质、注册 资金、总资产、净资产、负债率、该业主以往的一贯处事习惯、工程项目以往付款习惯做法等，以保证 公司对是否决定投标、是否签订合同提供决策依据。 对生效合同在设计、制造、施工阶段的客户业主的投诉要负责认真对待，把客户投诉事项书面转告 相关职能部门、职能岗位，问题严重时可直接转告项目主管、综计办主任、总裁助理、营销副总裁、总 裁。 负责所辖事业部的项目信息收集，并按要求及时向市场专员做登记。事业部总经理的有效跟踪项目 原则上不少于 10 个。 事业部总经理必须每天填写上报当天的工作总结与第二天的工作计划，每周一中午 12 点前上报事业 部周工作计划及总结 、每月 28 日上报本月工作总结与下月工作计划，其中，月度工作计划的内容需 包含中失标分析、对今后三个月拟投标项目、拟签项目的预测。对于未按要求及时上报且未在当天解释 合理理由的，每延误一天罚 50 元，至第三天还未提交的则处罚 500 元每次，类似情况发生 3 次的予以警 告或劝退，5 次以上的除罚款外调岗降职处理（且对无工作计划或总结的当日所发生的相关费用取消报销 资格） ； 负责每日收取所辖营销人员的工作日志报告、及时了解工作状态和项目进展情况及今后三个月的业绩 预测。 事业部项目代表 项目代表必须接受公司的基本测试、考评和基本制度培训并签订劳动合同，并按本规定要求经公司 对营销人员进行的钢结构理论知识培训并考核合格后才能上岗； 项目信息的收集与筛选是商务经理及项目代表的基本职责，并按要求及时向事业部总经理及市场专 员做登记。对事业部总经理确认跟踪的项目进行跟踪，并对跟踪项目的业主资信进行调查，调查范围包 括项目立项、文件依据、土地证、土地使用性质、规划许可证、建设施工许可证、资金来源、资金实力、 该公司的企业性质、注册资金、总资产、净资产、负债率、该业主以往的一贯处事习惯、工程项目以往 付款习惯做法等，对调查的内容及时汇报给事业部总经理和市场专员； 项目代表的有效跟踪项目不少于 10 个；对新上岗的项目代表，半年内项目跟踪量需达到此要求；否 则应考虑予以降级及调岗、解除试用期等处理。 项目代表必须每天填写上报当天的工作总结与第二天的工作计划，每周一中午 12 点前填写上报周 9 工作计划及总结 、每月 26 日上报本月工作总结与下月工作计划，其中，月度工作计划的内容需包含中 失标分析、对今后三个月拟投标项目、拟签项目的预测。对于未按要求及时上报且未在当天解释合理理 由的，每延误一天罚 50 元，至第三天还未提交的则处罚 500 元每次，类似情况发生 3 次的予以警告或劝 退，5 次以上的除罚款外直接解除劳动合同（且对无工作计划或总结的当日所发生的相关费用取消报