a公司整体营销方案

A 公司及其关联公司整体营销方案 A 公司作为拟上市企业，是我行的重要目标 客户，前期经多个业 务部营销尚未取得实质性突破。近期，分行零售部个人经营贷成功切 入该客户， XX 行长亲 自点将让我部做好公私联动。在该笔业务的推 动下，我部以前期合作为基础，与公司相关负责人员进一步加强联系， 共同探讨合作方式。通过初步了解，我部认识到以 A 公司为代表，以 公司实际控制人为核心，可扩展一系列关联企业的全面资金运作业务， 这是一个大型的、可扩展的、可以与我行紧密合作并产生可观效益的 综合性业务市场，而打开这个市场的关键就在于加强互信，通过全面 合作提升企业对我行的依存度，争取其上市资金存放等核心业务合作， 现拟定此营销方案，具体如下： 一、客户基本情况 A 公司及其关联企业的核心系同一实际控制人，目前主要分布在 三大板块业务：电池、文化、房地产开发。 1、电池板块：主要由 A 公司运营，系本方案中 营销重点，也是核 心板块。 公司从 XXXX 年开始涉足 电池研发和制造，通 过与 XXXX 大学、 XXXX 大学、 XXXX 大学、XXXX 大学等高等院校的密切合作，已掌 握锂动力电池的全部核心技术，并拥有 X 项专 利，多次承担了国家 863 课题，并被列入国家级火炬计划项目单位。应该说公司虽然起步 不早，但得益于起点较高，目前已处于国内同行前列。 （公司目前生产 的二代电池可续航 XXXX 公里，充 电时长 XXX 小时，与国内同业相 当；XXXX 年下半年公司将投 产三代电池，续航里程可提升 XX%，并 可使用充电桩进行 XX 分钟快充。 ） 公司产品广泛应用于电动巴士、轿车和电动自行车，与 XXXX 公司、XXXX 公司保持着良好的合作关系，销售收入从 XXXX 年的 XXXX 万元，增 长到 XXXX 年底的 XXX 亿 元，充分证明在国家节能 减排政策指引下，该行业正处于快速增长期。目前公司又与 XXX、XXX 等知名厂商开展合作，预计 XXXX 年销售收入达 XXX 亿元，持续 增长性较好。 在产品链扩展上，政府规划在 XXX 区以 A 公司为核心建立百亿 级电池产业基地，公司周边配件商将形成一个不小的集中市场。当前 已有少量的上游配件商在园区落户，其中主要系与 A 公司实际控制 人有关联关系的配件企业，由于成立时间不长，合作银行不多，可以 较快地发展为我行的中小企业客户。 2、文化板块：主要由 XXX 文化传媒公司运营，是其融资需求最 大的板块。 该公司项目位于 XXXX 境内， 规划总占地 XXXX 亩，包括一 处 温泉度假村、一家四星级酒店、一个待建的影视基地和一处别墅群。 据了解，公司正在计划分拆，将别墅群及相关房地产开发资质另设公 司运营，在此不考虑其房地产开发部分。目前该项目已交土地款 XXX 亩，完成建 设 XXX 亩。其中，酒店已在运营，年收入约 XXXX 万元；温泉渡假村正在建设，影视基地尚在设计中。公司预计项目整 体运营尚需投资 XX 亿 元。从目前情况来看，文化板块主体仍在建设 中，自身产生的现金流少，而投融资需求大，独立从银行融资的规模 无法与投资规模相匹配。 当前文化产业是国家政策重点支持对象，其中温泉渡假村项目受 到 XX 市政府的高度重 视，是作 为打造并提升当地温泉市场品牌的重 要布局，从当地同业情况来看，发展前景良好（如 XXX 渡假村客流量 为 XXX 人/日，周末 XXX 人/日，节假日 XXX/日）， 潜在结算和存款 市场很大。 3、房地产板块：该板块没有统一的主体，一般按项目设立开发公 司。本方案暂不打算以融资介入该板块，但该板块有大量优质资产， 可以作为融资担保方式。 近年来由于国家政策和市场行情不利于房地产开发行业，加之实 际控制人已将资金用于重点打造 A 公司，该 板块前期已无新的项目 投资。短期内与房地产板块直接合作的空间不大。 另一方面，该板块以前所开发的楼盘，开发公司大多仍自持部分 房产（主要是商铺）用于出租，合计约 XX 万多平米，年租金收入近 XXXX 万元，客 户有意 盘活该笔资产以获取在文化板块所需的融资。 二、前期合作情况 XXXX 年，我部 门筹建时，曾与 B 公司（房地产开发关联公司）洽 谈经营性物业合作，但当时项目招商仍在进行中，不符合我行经营性 物业贷款要求，合作未果。 XXXX 年底， A 公司旗下 C 公司在我部办理了一笔 XXXX 万元 的客车法人按揭业务，公司对按揭业务产生了较强的兴趣，愿意持续 合作并积极与我行探讨将该产品运用于自身销售的可行性，密切了双 方合作关系。XXXX 年初，我行承办了 A 公司 实际控制人在我行的 个人经营性贷款 XXXX 万元， 为双方的进一步合作巩固了基础。我 部认为，目前正是我行加深与 A 公司开展业务 合作的良好契机，拟以 此为突破口之一，继续深化合作，争取实现签约。 为此，我部近期频繁与 A 公司相关负责人沟通，并与投行部共 赴 A 公司商讨文化板块的融资合作事宜，达成了合作意向，并初步 拟 定以信托为主的融资方式。 三、SWOT 分析 1、优势：一是我行 XXXX、XXX 产品是国内同业难以比拟的优 势产品，能完美匹配客户的核心业务，提升其生产效益、满足其业务 需求，与我行合作能得到系统性的全面服务并促进利润提升。二是我 行有完整的融资渠道，通过银行、租赁、信托及结构化融资合作为其 灵活配置资源。 2、劣势：我行与 A 公司前期合作深度不足，目前 A 公司自身融 资已基本解决，我行要后来居上，将面临较大的同业竞争。 3、机会：一是前期按揭和个人经营贷业务合作为我行实现介入该 企业提供了有利的时机，而且客户对于买方信贷业务拥有良好的合作 意向，我部作为第一家按揭业务开办机构，具备最丰富的运作经验， 这为实际业务合作提供了最好的保障；二是 A 公司计划上市，目前 资 金运作完全独立，不可能反哺文化板块和房地产板块，因此解决好文 化板块的融资需求，不仅有利于对核心企业的突破，也可通过全面合 作进一步增强企业对我行忠诚度和依赖度，还可以使我行综合收益最 大化；三是就上市而言，公司准备 XXXX 年申报材料，上市前尚有一 定时间以加深双方合作关系，为实现签约并落地相关条款提供了营销 的时间。 4、威胁：A 公司近年来的高速发展已吸引众多金融同 业的注意， 且公司以前从事房地产行业，接触的融资渠道较多，其各事业板块融 资市场的竞争已不仅是在银行业内，还包括信托、租赁等其他金融同 业。 对此，更要求我行能给予其一揽子的全面合作方案以提升竞争力。 四、营销方案 产品设计： 1、与 A 公司签订全面合作协议，我行为公司本部提供 综合授信 支持（额度不低于 X 亿元），优先为其旗下 XXX 公司提供电动汽车供 应链融资服务、融资租赁服务，协调总行相关部门为其节能减排提供 融资服务；公司以我行作为其主要结算银行和上市资金监管银行之一。 2、为其文化板块主要提供结构化融资、信托融资和经营性物业 贷款。其中，对较为成熟的酒店提供经营性物业贷款业务；对其他租 赁资产，由于主体较为分散，且部分租赁资产已设置抵押，拟打包提 供结构性融资及信托融资。对酒店以及将来的温泉度假村等相关经营 性资金和租赁资产的租金收入通过 POS、监 管账户等形式实现归集 我行。 3、对 A 公司上游配件商，特别是与 A 公司实际控制人有关联关 系的，择优 提供中小企业融资服务，并关注百亿产业园的新入户企业， 形成集群开发，按我行主办行客户要求开展业务合作。 营销步骤： 以上产品落地在实际工作开展中，应抓住核心，先点后面，一方 面不放松对 A 公司的授信、签约营销及落地 进度，另一方面从易操作、 见效快的业务入手，如公司以后的购车按揭业务、上游中小配件企业 的授信业务合作等，尽快打开突破口，不断深化合作关系；同时，与总 行、分行相关部门迅速沟通，在融资租赁、 节 能减排业务服务方面推 动合作进一步深入；此外，在出租资产的信托业务方面与分行投行部 等共同协作，以实现全面解决客户的融资问题，达到提升