121221 医改致医药代表压力增大,奖金大幅度降低

医 改 致 医 药 代 表 年 终 奖 80万 到 10万 以 前 喝 茅 台 现 喝 啤 酒 2012 年 12 月 21 日 22:26 来源：经济观察报 作者：温鈊 明年销量应是负增长，真正艰难的日子开始了 12 月 18 日，南京大吉度假村，紫金厅。 张强(化名)穿着新买的 Calvin Klein 羽绒服，挨个与同行们握手，时而 拍拍“战友”的肩膀，说得最多的是，“今年的业绩咋样？” 这是江苏一家药企的销售经理们私下组织的“小年会”，20 多人参加，都 是区域销售经理级别，下级、上级和其他部门均被排除在外。 近两年基层医疗机构实行零差价销售、限制大处方，像张强这样的药品销 售经理高级药代们，日子不好过。张强今年只完成了销售总额的 80%，这 在一家动辄追求年增长率 20%以上的制药企业看来，仅仅是差强人意，但同行 认为这已经是最好状态了。 指标不合格要扣年终奖，但还不仅仅是年终奖的问题，张强和同事们匆匆 赶在公司之前开了这场私密的“小年会”。对他们来说，这是一场统一战线的 会议，商讨的是如何与老板抗衡。 小型密会 张强是该药企浙江地区的销售经理，他今年完成了 80%的销售额，而他的同 行老周，只完成了 60%多。 张强估算自己今年的奖金能到 40 万，虽然全额奖金是 80 万，“但这个指 标不合格扣点，那个评价不好扣点，能拿到 40 万就不错了。” 在医药界，年终全额奖金就像一盏神灯，永远在你的头顶照耀，但就是抓 不到。 老周说他的年终奖只能拿到 10 万左右。 年终奖金并不是促使他们决定聚会的主要原因，他们嗅到了另一个危险的 信号明年任务的加码。 邹林是负责陕西市场的一位女经理。12 月 15 号，她与公司副总电话沟通一 个肿瘤药品的副作用时，意外得知公司的高层指标会已经结束，给她制定的 2013 年销售任务比 2012 年提高了 120%。 “这是一个不可能完成的任务，今年才到总任务额的 65%，而且县级医院的 改革已经开始了，明年的体现会更明显。”公司“以跑量拽利润”的销售方式 令邹林和其他销售经理们恐慌。据公司内部私传，张强 2013 年的任务量将比 2012 年上涨 200%。 他们决定要团结起来，与高层进行一次“商榷”，组织者是张强。“单打 独斗风险大，不如团结。”张强说。 在医药界，医药企业的年会主要由几个内容组成：上一年的销售总结、下 一年的任务下达和新产品知识培训，吃饭、游玩的时间也往往充斥着谈工作的 声音。 在这些大块内容中，还有和领导交流心情的环节。而这个环节的作用更多 体现于销售经理与领导就销售指标“讨价还价”，销售经理极力游说领导降低 任务。 张强和同事们在密会里商讨的第一主题便是：2013 年的销售额不能同意目 前领导们做出的 100%以上的涨幅，要将涨幅拉低在 20%左右这几乎是高层 目标的零头。 年会焦虑症 张强的上一个东家是上海统驰医药企业，因为在 2011 年公司年会发生的一 件事，令张强吃一堑长一智。“总的天花板是不变的，想改变只能取决于领导 的心情，以及和领导的私交。”那一年的谈判，张强被撅了回来。张强说，这 家公司负责销售的老总非常激进，一味地强调数字，并不分析市场情况，因个 人做事风格不同导致关系一度恶化。 2010 年，为回避招标的贿赂情况，国家出台政策，医院用药实行省级集中 招标采购，取消以往的各市级自行招标的现状。 此次招标中，中标的药品几乎都出现大幅度降价。张强负责的江苏市场中， 一款抗感染类药品从原来的 16 元降到了 4.8 元。为了起死回生，张强奉命拎着 10 万元，住在招标办斜对面的快捷酒店，不断找熟人与负责招标的人拉关系。 3 但此次的招标程序备受外界关注，又是首次开展，张强的钱送不出去，他 挨了销售老总的训斥。 针对该药品，张强建议退出竞标，销售老总不同意。在日后的供应中，由 于亏本，公司决定停产，但由此造成的恶劣影响使得张强在日后的工作中非常 被动，他和销售老总曾在这件事的交涉中不止一次发生口角。 年终谈判环节也未有奇迹发生。当晚的晚宴中，多轮推杯换盏之后，张强 已有几分醉意，他端着酒杯来到同有醉意的销售老总面前，两人再度发生“不 和谐”。 事后张强坦承，也有存心借酒撒疯的成分，本想把怨气撒出去，结果还是 得罪了上层，一个月后，他带着未完成的事业理想离开了他的老东家。 工资不涨 之后，他加入了这家江苏的制药企业。但在这家企业中，张强的心情同样 未能舒展。 在医改深化的大背景下，总体的药价水平确实有不同程度的下降。以江苏 为例，官方公布的数据是，2010 年共有 6037 种药品规格不同程度降价。到 2012 年，江苏全省基层医疗卫生机构基本药物的实际销售价格比基本药物制度 实施前平均下降 42.7%。 然而，药企高层强调的是利润，这令实际接触市场的张强异常焦虑。业绩 的压力也在改变着张强的收入，最坏的情况是看不到涨幅。 “我们以前小聚喝的都是茅台、五粮液，一半是价格一半是心情。”张强 说，现在他们喝的都是啤酒，不是销售经理们喝啤酒无底，而是没有希望的照 耀，没心情喝。 12 月 18 日晚上的那场“小年会”，张强喝的是黑啤。在与会的这 20 多名 销售经理中，资格最老的在 2000 年前入行。那时，医院没有实行招标程序，医 院可以自行采购，是销售经理们最感觉不到竞争的时代。 2000 年，医院开始推行用药招标，医药销售有了些许限制。制药企业遍地 开花，由于产能过剩，创新能力不足，几乎都停留在普通仿制药阶段，自主研 发的“独家产品”微乎其微，公关医院、医生成为重要的销售手段。 张强的同事老杨在 2000 年之前，他的年收入是 10 万多元。到 2005 年时， 年收入达到了 40 多万。2006 年，针对医药贿赂，纠风办开展了整风运动，多 名医药代表被抓，行业逐渐回落。到 2007 年，老杨的年收入达到 50 万左右， 增长幅度明显降低。 2008 年新医改开始，随着基本药物制度实施，中标药物价格降幅平均达 40%， 零差价在基层医疗机构销售，多数药企调整销售策略，将这一市场的销售额实 行放养，“大都是保本，有的几分钱利润，不供货上黑名单影响其他。”老杨 说。 因为微利，国家全额报销品种，这一环节医生的处方回扣消失。老杨、张 强等销售经理们将目光盯向二、三级医疗机构，拼命想保住销售额，并争取一 定的上涨。到 2009 年实际推开，及发展到 2010 年，国家实行省级药物招标， 药价不断下压，制药企业的利润最高保持在了 15%。 失业 在陆续的改革政策实施下，张强、老杨变得更加焦虑起来。 以往轻而易举能请出来吃饭的医生，现在见一面都变得不容易，而礼品卡 和现金变得敏感起来，只能通过学术报告、帮忙发论文等手段套近乎。 2011 年，对于药企来说，又是一次“重创”。卫生部宣布，县级医院改革 试点启动，这部分医疗机构实行零差率销售药品，试点地区之一江苏还出现了 由卫生局出面操办的医院和药企之间二次议价的行为。 通过二次议价，制药企业的利润再度被打压 3%到 14%不等。一直到 2011 年， 老杨的年收入总是停留在 50 万出头的水平。“今年的情况也不乐观，明年也许 会下降。”老杨说。 2012 年，卫生部出台了抗生素限制使用文件，这对以抗生素药为主要产品 的企业来说，无异劈头一刀。据张强介绍，以往销售额 100 万的药品，限制抗 生素后销售额只有 40 万。 2013 年或有更难堪的局面。各省区的医疗机构将进入“一品双规”的时代， 即以往一个医院一个药品通用名，会有 5 家左右药企的产品纳入采购范围，进 入医院销售。而一品双规后，只能有两家药企的产品同时出现在医院内。这对 于药企来说，是又一轮厮杀的开始。 5 目前门诊处方限额，已在江苏、安徽等各地实行。即医生开的单个处方中， 医保报销的药物金额不能超过 80 元，部分地区为 30 元、100 元不等，而用量 必须控制在 3 天。“这