2010报业投递公司市场部总结

2010 市场部总结 在繁忙的工作中，2010 年已接近尾声。这是市场部与发行部 签署经营目标责任书的第二年，这一年是有意义的、有价值的、有 收获的。 一、 工作取得成绩： 本年度市场部顺利超额完成了本年度的工作任务，部门各经营 口及业务员也基本完成完成各自任务，据不完全统计，截止年底， 夹投广告广告业务创收纯利 元、酒水业务创收纯利 元， 纯净水业务创收 元，巧虎业务创收 元，分类广告创收 元，信奶报一体箱纯利为 元，合计创收纯利 元。 现将部门本年度各项业务的工作表现情况汇报如下： （一） 夹报业务 今年的夹报广告总体情况是夹报总量稳中有增，今年夹报市 场竞争异常激烈，外部内部都存在很多不利因素，广告收益受到很 大冲击，盈利越来越困难。具体分析有以下几个方面：外部因素一 是同类夹报竞争对手恶意压价致使单价很低，使我们的夹报量有所 下降。二是由于很多广告媒体的竞争，传统媒体，例如电视、车体、 户外、广播，还有很多新兴媒体，如分众传媒、框架传媒、社区传 媒等，争抢了很多夹报市场，三是由于夹报广告发布后效果的不确 定性也使此业务的客户维护比较困难，老客户数量越来越少。四是 2 房产和部门家电卖场在广告宣传方面都有较大调整，我们很多长期 的合作伙伴在广告投放量上都有较大缩减；另外，医疗、保健品行 业受国家制度约束，这些客户都改变了营销方式。 今年下半年，广告部向集团提出申请要求禁止发行部的部分房 产大客户的夹报广告，对于此申请，发行部相关部门提出质疑，禁 止发行部部分房产大客户夹报业务并不能增加报纸广告收入，一是 夹报广告是一种固有的广告形式，已经存在了十几年，现在商报、 晚报、邮局、甚至报摊都在做，客户选择这种形式是完全是基于市 场宣传投放计划的需要，客户夹报宣传品的制作成本甚至超过报纸 广告的投放成本。二是夹报是报纸广告的有益补充，部分房产广告 客户不做时报另有他因。我们的夹报广告还为广告部带来一些客户 资源。 夹报业务多年来一直是发行部的主要创收和成熟业务之一，而 且由于支付给投递员较高的劳务费（晚报、商报每夹一份广告支付 投递员 1 分钱，我们是支付 3 分钱） ，夹报业务也已经成为增加投 递员收入的一项重要来源。由于我们的服务全面， 主动帮客户进 行策划、设计，带领客户去监督，及时帮助客户了解广告信息反馈， 通过多年的努力，我们的夹报业务在社会上有了一定的知名度和信 誉度。上半年客户的广告投放量不是很多，下半年是每年任务完成 3 的关键时期，如果禁止了部分房产夹报，夹报业务预计至少要损失 10 万 元，这给市场部完成全年任务带来极大的困难。 诸多因素造成了今年夹报创收十分艰难，但为了完成创收任务， 我们还是在竞争中抢资源，采取以质取胜，以服务提升整体形象， 将我们的优质服务和自身业务捆绑到一起，让客户充分感受到我们 服务的周到、细致以及我们对他们产品后期营销的帮助和支持，让 他们体会到与我们不是单纯的广告合作，而是长期的营销战略合作 伙伴，对我们有一个新的认识和新的评价。 （二）酒水业务和分类广告 2010 年，酒水业务在发行部领导的大力支持下，经过市场部 全体员工以及各发行站的共同努力，酒水的销售工作也取得了不错 的成绩，2010 年考虑到酒水营销自身存在淡季与旺季，又因全运 会和城市建设原因影响，基本上酒水的销售工作在 4 月中旬份才开 始全面展开，直到 9 月底才结束。平均每月纯利润 5500 以上，比 较起往年酒水的营销工作，有所降低。回看 2010 年的酒水销售工 作主要体现在这几个方面： 1、 合作体系、销售 2010 年 3 月底开始由市场部牵头，与方源酒厂制订了新的合 作协议。在原有的销售基础上，继续稳定原有经营网点，同时积极 4 探索新的合作销售渠道。诸如制锦市发行站、十六里河发行站、王 官庄站。都是在以往供销基础上，针对所出现的问题，在细节上做 工作，使得合作的基础更加坚实。同时，积极利用市场部的现有资 源，发展部分新的客户。新客户的加入，不仅巩固了市场部其他业 务，同时也给酒水的营销上，注入了新的活力。这种资源的共享， 应该讲是一种互利共赢。不仅仅对于单项业务有直接的利益，对于 市场部整个的合作基础，也不无裨益。 2010 年的酒水工作吸收了 09 年的工作经验教训，重点培养了 一批拥有一定实力的站点、网点，并对这一批客户加大了扶持力度。 从这一年的整体工作上看来，这一项措施颇有成效。凡业务人员发 展的外头网点，均能及时、准确的做到回款。在 2011 年的酒水工 作中会继续得到落实。 2、 酒水销售多元化 酒水业务带有明显的季节性。桶装酒的销售旺季是在夏天，到 了气温比较低的秋冬季，比较难于展开。2010 年 7 月中，在发行 部领导以及市场部领导的密切关注下，陆续开展了部分白酒的营销 工作，并做成覆盖式的销售方式，把白酒业务覆盖到了每个站点， 加大了白酒的销售范围以及渠道。由于白酒业务开展较迟，成效体 现的不够明显，但是却是一个正确的决策，改善了单一的啤酒销售， 5 相信随着与客户沟通的加强，业务进一步的拓展，定会取得不错的 成绩。虽然 2010 年工作开展的很顺利，但有不足的地方。10 年的 工作里头，还存在着一些需要改进完善的地方，主要体现在以下内 容： 由于白酒销售推出时机较晚，在前期市场铺货的时候，效果一 般，由于时间紧张的关系，准备不够充分，见效不明显。好在明年 年初的阶段里，白酒的营销在市场部的工作里头，还会作为一个重 点来抓，届时定然会取得一定的成绩。 、2010 年的酒水营销里头， 加大了挖掘新客户的力度，取得了一定的成效。但是整体来讲，可 挖掘的空间还很大。明年的工作里头，将继续加大这一项，继续探 索更多的可能，找新客户，找优质客户，夯实酒水营销的基础，并 在这个基础上，加大多种酒水营销的力度。 酒水工作的展开，需要发行部领导、市场部领导的指导与大力 支持、以及其他部门额配合和协调。尽管今年取得了一定的成绩， 但是在看到成绩的同时，也看到了自身的不足。在明年的工作中， 将改正并完善不到位的地方，联合各站点、网点的销售，相信在领 导的指导与支持下，明年的酒水工作定会更上一台阶，取得更满意 的成绩。 分类广告 6 分类广告是一个开展的比较小的工作。一因为它利润回报不像 其他业务这么多，二来由于辐射面低，比如刊登广告比较稳定的就 是工人新村站、大杨庄站、制锦站这几个站点，每个月都有定期的 客户群。这一点不像其他业务，比如酒水，基本上每个站都有涉猎。 但是因为分类广告没有成本约束，所以综合考虑，分类广告很是受 到了很多业务人员尤其是发行站投递员的欢迎。 09 年以来，由于市场部领导的密切关注，加上利用现有的市场 部的资源，2010 年分类广告业务比往年进步显著。10 年的盈利比 起 09 年的成绩可谓显而易见，有明显的提高。除了资源共享这一 优势之外，成绩的取得主要取决于以下几点： 1、 原有基础的积淀。 发行部开展分类广告业务确切是从 06 年年底开展的，在此之 前，各个发行站均无授权。而且由于开展分类广告业务属于各站人 员的副业，各站站长以及投递员重视程度不同，这使得此项业务的 开展有着很明显的区别。就几个开展的不错的站点来讲，在 06 年、 07 年，受知面也不是很高。经过这几年的发展，已经形成了一个 以发行站为中心的稳定客户群。很多我们的报纸订户、周边商户有 招聘、出租、转让以及各种资讯信息的发布，都会去发行站签订广 告刊登合同。一，这方便了客户自己。毕竟很多地处比较偏远，尤 7 其是新村、杨庄、天桥等地的商家，在过去如果刊登广告，就要跑 不少远路。现在直接就近去我们发行站，节约了很多时间。二，这 对于我们的投递员也是一种额外的创收。三，这能加强发行站与商 家、订户之间的沟通交流，对于征订期间报纸的订阅工作也做好了 铺垫。 2、 多种报刊分类广告的同步刊登 09 年，济南分广广告买断了齐鲁晚报、生活日报的分类广告 业务，作为他们的分支代理机构，我们各发行站也获得了相同的授 权。这样以来，增大了客户的可选择面。选择刊登广告时，可根据 价目、区域受众等进行挑选。另外，分广广告那边开展了很多优惠 活动，比如刊 5 赠 1 等。 对于发行站来讲，还有一个明显的优势是通过今年很多同步广 告的刊登，为我们争取来了很多报纸的订户。往年的惯例，这批订 户、商家都是晚报的忠实用户，自从在我们发行站进行广告刊登之 后，对于我们报社有了新的认识，增加了成为我们订户、客户的可 能。 3、 发行站认识的提高 由于发行站的主业是报纸的征订投递，所以很多业务，尤其是 小的业务，从站长到投递员积极性都不是很高。经过这几年的开展， 8 加上各个站点的对比促进，以往没有开展分类广告或者数量比较少 的的站点，开始陆续的跟上或提高了广告刊登的数量。经过了几次 广告的刊登，得到了提成之后，又促进了他们的工作积极性。一个 投递员会带动一个站的所有同事，通过这样一个循环，这一项业务 就在这一发行站走上了正规。比如工人新村站、大杨庄站、制锦站 现已经形成了自己的广告规模。 虽然今年对比往年分类广告取得了一些进步，但是进步的幅度还 是很小，基本与往年的进步幅度持平。这主要体现在这几个方面： 1、 业务开展范围并无大的变化。 往年开展比较好的几个发行站，今年依然保持不错，业务量也 有了显著的提高。但是往年开展不好的发行站，今年依然没有起色。 这里有地域因素的考虑，也有积极性的态度在里面。一些发行站员 工甚至站长确实存在“因利小而不为”的思想，而没有往深处考虑这 一项业务的辐射效应会给他们订报带来的效益。 2、 停留在保守工作 业务员缺乏出访。目前的很多业务，大都是发行站“守株待兔” ，主 动出访的意识不够强。虽然投递员的主业是报刊投递征订，但是去 除大征订这几个月，时间还是很充裕的。如果投递员的业务意识强， 这段时间一能够多拉点分类广告业务，提高创收。二也能通过业务 9 联络，扩大报社的影响面，为下一步报刊征订提前做一个预热。 市场部工作的开展，离不开领导的指导、支持，以及大家的共 同努力，分类广告是一项具有辐射效应的业务，对于维护老客户， 开拓新客户，并进行资源共享，互利互惠，具有很大的优势。有 09 年的基础作保证，并针对存在的不足，在明年的工作里面做有 针对性的调整，坚持明年的分类广告业务再继续保持一个好的势头。 （三）泉娃水的配送业务 集团大楼的各部门的泉娃水的配送皆由市场部负责，由于集团 部门很多，水的配送工作量极大，而且工作步骤较多：接水、卸水、 统计水桶数、接水单、送水、回收空桶、售后服务等，特别是夏季 各部门用水量都很大，天气又很炎热，虽然存在很多不利的客观因 素，但是市场部的员工还是凭着吃苦耐劳的实干精神顺利完成大楼 送水任务。 （四）信奶报一体箱业务 经过近四年的运作，信报奶一体箱项目已经步入成熟轨道。 从 07 年到 09 年底，与济南电视台生活频道合作强档开播的娱乐 益智类栏目“ 这厢有礼”，对信报奶一体箱项目前期的市场开拓，以 及高档社区对信报奶一体箱项目进行全面解读，都起到了良好的示 10 范作用。截止到 10 年底，信报奶一体箱项目在全市中高档社区基 本已经安装 400 余台，已对社区环境，配套设施，周边商业环境， 形成可有机整合。应当讲，信报奶一体箱项目在前期的宣传上，是 比较到位的。这给广告位的销售，也带来了积极的影响。 同时，积极开发其他项目，巩固并扩大以往的成果。对于合作 比较成熟的商户，如华夏银行、兴业银行、蒙牛等大企业，继续在 原基础上加大合作力度，并积极研讨新的合作可能。 另外，从 08 年开始至今在提高各发行站员工收入上进行了试 探性的开拓，比如除与华夏银行在以往合作的领域外，吸引部分有 能力的员工作为外聘工作人员，开展部分金融推广业务，并将业务 面扩大到大部分发行站。同时，吸引部分员工负责报箱的清洁、维 护，以及更换广告画面工作，均受到了广大员工的肯定和支持。 回首 2010 年的发展，相比较前几年是有进步的，主要表现在 以下几个方面： 1、原合作基础的扩大： 06 年与华夏银行济南分行的合作实现了济南日报报业集团有 史以来的首次银企合作。08 年在原来的基础上与银行继续加大合 作力度与范围，除华夏银行之外，与兴业银行、恒丰银行等都建立 了比较良好的合作关系。10 年，增大了合作范围，从业务面的外 11 围进入了核心，让员工直接参与金融业务的开展工作，都取得了不 错的成绩。 2、 “信报奶一体箱”项目： 截止到 10 年底，已在全市安装 400 余台信报奶一体箱，部分 高档社区，信报奶一体箱正处在 3 年为一周期更换过程中，更换、 维修订单排到 11 年。在广告位的销售上，大部分广告位均已经出 售，并在 10 年主要是承接灯箱广告的基础上，奶箱的冠名广告位 也在销售探讨当中。 回顾 10 年，取得了一定的成绩，但是也存在着不足。银企合 作多面开花，但是介于时间的关系，发展还不够稳健，也不够深入。 以后应当多加磨合，多加研讨，在深入面上多求开拓。而“信报奶 一体箱” 初具规模，但是市场的抵抗力还很弱，容易受到市场不和 谐因素的干扰，自身还没有很强的免疫力。因此，在明年的发展上， 应该将重点放在多个层面上，不能把精力灌注在一个方面，即使市 场出现波动，也能有自动愈合的能力。 11 年的工作依旧是放在信报奶一体箱项目的建设上，要更深 入的挖掘报箱项目的可发展空间，并能将之转化为利润，以此方式 来提高该项目的市场抵抗能力。 除明年的还款任务完成之外，努力创造更多的盈利。针对今年工作 12 里面遇到的一些问题，采取了相关的针对措施。主要有： 1、充分利用报社平台的资源，共同挖掘潜在的大资源客户。 10 年的市场开拓存在一个问题，就是市场的开拓力还不够， 认知面相对来讲比较窄，这里主要受广告宣传的成本所约束。充分 利用报社媒体平台，可以共同利用以及共同发展资源客户，这对于 信报奶一体箱以及报社的广告来讲，具有相辅相成的效果。 2、组建一支专业营销团队，以弥补此方面的不足。 目前主要依靠新媒介的营销队伍，人手不足，很多潜在客户没 有足够的人力去挖掘。等到营销团队到位后，这种状况会在明年的 工作中得到改善。 3、充分将发行站资源利用起来，对信报奶一体箱进行系统的 维护工作。利用发行站对信报奶一体箱进行系统维护。一方面可以 加强发行站员工与社区物业、社区居民的互动，同时提升报社专业 投递配送的整体形象，还可以改善发行站员工的收入。随着信报奶 一体箱更多量的安装到位，会逐步扩散到各个发行站的管辖片区， 届时会有更多的发行站加入进来，信报奶一体箱维护清洁工作就形 成了一个比较完善健全的网络体系。 二、明年计划 （一）与有实力的广告传媒公司合作开发报箱广告。报箱广告是 13 深入社区，贴近订户的广告形式。广告载体为济南市所有订阅济 南日报 、 济南时报 、 都市女报 、 当代健康报的订户的报箱。 报箱数量约为 8 万个，广告制作我们按照商家提供的设计好的广告 图片或者商家提供