2011年复兴路店空调部王硕工作总结

2011 年空调工作总结 一整体销售分析 11 年我空调部共销 2106 台空调,销售金额 777 万，10 年共销售 2583 台销售金额 665 万, 11 年与 10 年销售相比，销售台数减少 477 台 ,销售金额增长 112 万,整体来看今年的空 调市场比去年较好，由于以旧换新在一定程度上大大的刺激了销费者，特别是以旧换新的 用户特别多，这在一定程度上增大也销售额，今年虽然说在今年在销售台数上比去年有所 下降，但销售金额比去年上升了 112 万，主要在于今年变频机占比达 88%，在单品价格上 也比去年整整提升了 1000 多。 11 年 1-10 月份空调整体销售数据表： 表 1 月份 月任务 (万元) 月实际完 成（万元） 月缺口 （万元） 月任务完 成率（%） 去年同期 (万) 同期对比 （%） 一月 40 35.2 4.8 88% 23.3 增长 51.07 二月 20 23.2 -3.2 116% 18 增长 28.83 三月 57 58.1 -1.1 101% 42.9 增长 35.35 四月 73 92.8 -19.8 127% 59.3 增长 56.36 五月 160 137.1 23 85% 127.9 增长 7.18 六月 154 141.8 13 91% 74.6 增长.17 七月 118 108.7 10 92% 155.1 下滑-30.29 八月 34 44.2 -10 130% 41.6 增长 6.13 九月 52 75.7 -23 146% 55.1 增长 37.35 十月 59 61.7 -3 102% 71 下滑-13.23 1. 表 1 同期销售增长和下滑分析： 从表 1 中可看出，其中 7 月与 10 月销售下滑的，其它月都是增长或差不多持平， ，我分 析是在 7 月份在去年正好是一个爆发期，而今年空调没有一个爆发点每个月都比较平均。 今年 1、2、3、4 月一直是很大的超过去年同期，各个厂家都在努力推出变频系列的产 品，加大了顾客的购买欲望且单品金额也大大的提升。 二前五名品牌销售分析 各品牌的销售与去年的销售相比大都是上升，无论是数量和金额都是处于上升趋势， 以下是销售前五名的品类的 10 年和 09 年的数量和金额销售数据对比： 品类 10 年销售情况 09 年销售情况 销售 数量 销售金 额 销售占比 销售数 量 销售金 额 销售占 比 海尔 438 172.55 22.19 620 183.6 31.42% 美的 412 144.35 18.6 629 166.3 24.32% 三菱电机 159 111.23 14.3 168 88.4 12.88% 惠而浦 323 99.19 12.75 319 86.7 12.64% 大金 102 59.2 7.22 11 5.58 0.78% 从上表看出整体销售来说前 5 品牌与去年基本相同，唯一不同的是大金这个品牌从去 年的几乎 O 销售到今年的前五，可以说给整年较去年同期上升带来了很大的帮助。 我司 OEM 产品一直很稳定，尤其是惠而浦这个品牌可以说经过了 3 年的销售磨练， 现在在我店里可以保证是稳拿部门第四名。 三销售中存在的问题 在平时的销售中也存在着不少制约销售的问题，这些问题表现最为突出的是在空调销 售旺季，销售量爆发的时候，一些销售问题也相对较多，以下就是拿今年空调销售大忙期 间存在的问题： 一、我们的库存问题，在大忙其间像科龙这个品牌几乎全型号都没有货，在一定程度 上影响了我们的销售，还有其他品牌也是存在部分型号没货，这从根本上造成了一小部分 销售的流失，其中我们的销售人员也反映过，说我的 SAP 库存查询问题，有时候只有早 上开，早上看完库存，某个型号有十多台货，等销售开票时已经没货了，像这样的情况销 售人员反映多次，在空调销售旺季像这种情况十多台货说不准一会就销售了，我觉得我们 的采销部在销售大忙其间应该及时下发关于库存的最新情况，保障我的销售后台。 二、 售后安装问题，有些安装工在给顾客安装时候遇到一些小问题不好装，直接就让 顾客到门店换机或退机，其实都是小问题，只要跟顾客协商下都是可以解决的，希望在后期可 以在与售后部门协调中提醒下安装师傅能多与顾客沟通下。这样也能避免的很多的退货。 三、赠品问题，赠品太单调，还有就是我们和主力门店的赠品差距挺大的，其中我们的 销售人员根我反映过，有好多套购买的顾客因我们的液晶都去大店买了，所在我觉得应该合理 安排一下我们的赠品资源，按销售和门店等级分配资源。 四 阳光包销售分析 阳光包销售分析：从下表可以看出我部门每个月都能达到公司下达的占比要求，具体月度 情况如下 月份 阳光包任务 销售 阳光包占比 1 月 0.65% 2700 0.76% 2 月 0.65% 2015 0.86% 3 月 0.65% 4345 0.74% 4 月 0.65% 6180 0.66% 5 月 0.45% 5190 0.37% 6 月 0.45% 8900 0.62% 7 月 0.45% 6570 0.60% 8 月 0.45% 3040 0.68% 9 月 0.45% 3315 0.45% 10 月 0.45% 3520 0.57% 从以上数据来看阳光包的销售 5 月份没达到公司占比。因为今年 5 月 1 日期间销售忽略了 阳光包的占比，但从全年的销售来看我空调的阳光包销售还算较好的，主要原因有三点： 一就是培训，必须对部门的销售人员进行培训，阳光包销售技巧的培训和阳光包 销售意识的培训，有了销售意识，具备销售技巧，才会有销售。 二就是严格要求，要建立合理的奖罚制度，对阳光包销售较好的人进行奖励，对销 售较差的人进行处罚，这对他们销售阳光包也是一种促化剂。 三是沟通，要不定期的和他们沟通，了解他们在销售阳光包的时候有什么好的技巧， 存在什么困难和问题，好的技巧大家一起交流分享，困难和问题大家一起分析解决 四 OEM 销售分析 惠而浦空调销售数据 月份 任务 销售金额 完成率% 1 月份 2.2 万 5.82 264% 2 月 2.43 万 3.66 150% 3 月 6.5 万 7.16 110% 4 月 10 万 10.09 101% 5 月 13 万 16.5 126% 6 月 9 万 18.8 200% 7 月 20.8 万 13.2 63% 8 月 4.5 万 8.25 190% 9 月 7 万 7.02 100% 10 月 9 万 8.55 95% 新科空调销售数据 月份 任务 销售金额 完成率% 1 月份 1.5 万 2.94 196% 2 月 1.04 万 1.09 100% 3 月 2.4 万 2.71 105% 4 月 4 万 6.85 171% 5 月 3.84 万 6.88 179% 6 月 3.6 万 5.15 143% 7 月 10.2 万 8.14 79% 8 月 2.7 万 3.3 122% 9 月 4.1 万 0.66 16% 10 月 5.5 万 0.97 17.6% 约克空调销售数据 月份 任务 销售金额 完成率% 5 月 1.5 万 2.5 166% 6 月 1.9 万 5.66 297% 7 月 2.9 万 3.93 135% 8 月 1.4 万 4.05 289% 9 月 2.1 万 3.87 184% 10 月 2.9 万 1.89 65% 从全年的销售来看我门店 OEM 销售还算可以，主要我店人员都有 OEM 产品销售意识， 都能够帮忙来推 OEM 产品，在加上我合理的把任务分配给促销员，明确一个合理的奖罚措施， 鼓励和督促大家较好的去销售我们的主推产品，让大家理解到只有完成我们的主推任务之后， 我们才有更多的时间去帮助他们进行销售。我们在接下来的销售中我还是会加强我部门销售人 员 OEM 产品的主推意识，和主推培训，我相信在我们的努力下我们的主推产品销售会越来越 好，会有越来越多的顾客接受我们的 OEM。 五工作计划： 在接下来的销售工作中，我还是会把惠而浦，新科和阳光包，这样主推产品放在工作 计划的首位，其次就是严格来抓整个部门的销售， 详细的工作计划其中包括以下几方面： 12012 年任务计划： 月份 保底任务(万) 11 年同期 （万） 目标任务 （万） 一月 30 23.3 35 二月 25 18 30 三月 50 42.9 55 四月 70 59.3 80 五月 150 127.9 155 六月 100 74.6 110 七月 170 155.1 180 八月 50 41.6 55 九月 55 55.1 60 十月 80 71 90 十一月 25 30 十二月 20 25 合计 825 900 2日常管理 以身作则严格要求自已强化其职能就要建立严格健全的管理制度和公平合理的奖罚制 度。 制定部门每天的常规性工作。如，每天主持晨会，检查仪容仪表；布置当天的销售任 务及主推产品；提出当日要求、服务要求、纪律要求、卫生标准 加强部门营业员的责任心，强化其职能就要建立严格健全的管理制度和公平合理的奖 罚制度。 3销售管理：每月做好任务分解，合理有效把任务分配到人结合大家的力量完成销 售任务。 4主推及 OEM 产品的推广：我认为惠而浦空调现在前景很好，从刚上市到现在都有 了很大的提升，在 2012 年，如果想做到更高，更好，要让营业员了解更多的产品知识及 OEM 产品的重要性，要合理的吧任务分配到各个品牌促销员身上，要让他们了解，这是相 互的只有你们帮我，我们才会在以后帮你们。想让这个品牌在一年二年之内达到美的或海 尔这种品牌的知名度很难，但必须要让 OEM 品牌达到一定的占比，相信在不久的将来，会 越做越好。 5. 阳光包：增强销售人员对阳光包的认识，达到 100%开口率，增强 2-3 年阳光包的 销售。计划在明年让阳光包占比达到 0.8%，如何完成这样的占比我制定的考核计划如下： (1)每周做任务分解，设立处罚机制，并且宣布上周销售好的品牌并给予奖励。 (2)以周为单位进行学习产品知识与分享好的销售案例 (3)阳光包的布展 6投诉率的控制：在 11 年发生在我部门最多的投诉就是输单不规范与介绍不规范居 多，想要控制不是很难，一定要加强培训与考核。 服务介绍方面：在这方面只能严抓严打，抓典型，一旦出现服务性的投诉直接清退。 产品介绍方面：以周为单位，汇集各品牌的产品知识，尤其是 OEM 产品，对销售人员 进行培训与考核，并且随时更新产品知识。 流程操作方面：利用每周的周中时间对各项流程进行培训与核，如：POS 订单、退换货、 零售商促销管理法、176 号令、家电下乡、以旧换新等，设立处罚机制，有奖有罚。 7.小区拓展与宣传： 现在面临最大的问题就是店面密集度太高，互相越线是在所难免的，比如我店位置， 北，四季青，南，青塔，西，石景山，鲁谷。东，西翠路店。可以说把我店夹在了中间， 我们只能有针对性的找个小区来做为突破口，搞集采，只有服务质量提高才能赢得顾客好 的口碑，利用顾客关系群来给我们做宣传，那是最快也是最有效的。