2009年度渠道工作总结

2009 年度渠道工作总结 今年渠道工作在公司领导正确指导下，在公司同事共同帮助下 和渠道代办人员的积极配合下取得了一定的成绩。现将 2009 年度工 作情况及 2010 年工作计划汇报如下： 一、2009 年渠道整体工作 1、 各项指标完成情况 1-10 月份社会渠道发展用户数 户，月均发展用户数 户。占公司发展用户总数的 %；新业务方面，彩铃下载累计 户， 手机报用户数累计 户，公司下达阶段性业务指标天气预报及来电 精灵分别发展 户和 户，占公司总发展的 %；定制终端累 计销售 部，完成总体指标的 %； 2、 各项工作执行情况 （1）加强卖场考核，拓宽终端销售渠道 上半年定制终端累计销售 2273 部，完成情况远低于时间进度。 经过和领导的沟通，及时对定制终端上半年的销售情况进行了分析， 结合公司的政策，加强与经销商的协作沟通，加大卖场厅经理的管 理职能，落实厅经理对卖场进行心机销售的月度考核，使其重视心 机销售。厅经理的考核结果与代办酬金或者管理佣金挂钩。召开经 销商关于心机销售的专题会议，及时沟通，了解合作商的需求，针 对合理情况提出双方共同改进、完善细则，保证本厅店心机销售任 务。还有就是落实在各社会渠道心机下乡的销售工作，即在所有自 有厅店及社会渠道合作营业厅及指定专营店进行铺货，制定提货及 销售流程，召开专题会议并邀请卖场厅经理及优秀促销员为渠道代 办人员讲解销售技巧及注意事项，取得了代销商的好评。销售业绩 也因为有更多人的加入节节高升，现月代销渠道月均销量在 200 部 以上，成为终端销售中重要的力量。现公司在定制终端总销售额基 本跟上时间进度。 （2）分层考核掌控渠道，全面拓展农村市场。 社会渠道 40 家，其中合作厅店 5 家，指定专营店 9 家，普通 代办点 26 家，利用现有渠道的规模优势，发挥各乡镇合作营业厅的 作用，充分挖掘现有农村潜在市场；针对渠道类型的不同，执行不 同的管理办法。突出点就在普通代办点注重指标完成量及忠诚度， 而合作厅及指定专营店则注重厅店建设，业务能力及负责掌握当地 发展情况。要求合作厅店及指定专营店从营销型到服务功能型的转 变，提升厅店服务形象及业务能力。空中营业厅作为渠道补充，主 要分布在农村地区，发挥偏远地区对市场的挖掘作用，现空中营业 厅 38 家，由于地域及文化原因，公司对空中营业厅采取扶持政策， 提高代办员的积极性发展用户，同时也做好后台支撑工作，解决他 们的后顾之忧，发展用户拓展市场。 （3）发展新业务，增收促发展 为提高合作营业厅及指定专营店的业务水平，及新业务的 发展能力。加强代理渠道的观念转变，提高认识，同时逐步有目的 的提升代理渠道人员对增值业务的认知，面对相对成熟的语音业务 市场，新业务发展成为新的收入增长点，合作厅及专营店具备条件 最为充分，是增值业务推广的重要阵地。结合公司政策，合作厅及 专营店新业务酬金占到渠道新业务总酬金的 80%，正向激励使得渠 道新业务发展卓有成效并促进公司整体发展。 （4）工作中存在的问题 a、对于渠道掌控力度不够，对于有些公司下达的政策不能及时的落 实，执行力较差。 b、渠道代办人员业务水平整体较低，特别是合作厅及专营店服务人 员服务及业务的继续提升。 c、普通代办点人员对于新业务发展认知还很欠缺，需要对有潜力的 营销代办人员进行有效指导。 d、提高管理水平，积累工作经验，做好渠道的服务支撑工作 二、2010 年渠道工作计划 1、实行一镇一点，无缝隙覆盖占有市场。 面对日益激烈的市场形势，在做好各合作厅，专营店服务及业务 工作的前提下，各乡镇合作厅及专营店负责人应该掌握所在乡镇的 市场形势，对其针对性营销。首先，收集各乡镇的经济情况，村部 人员情况及当地竞争对手情况，进行前期准备工作。其次，在各乡 镇人口密集区进行室外宣传发展潜在用户或者针对异网用户进行策 反（公司可提供资源） 。最后，稳定当地用户市场。可先对进行房屋 补贴的厅店乡镇进行试点实施。 2、厅店服务及业务的提升 作为自有渠道的延伸，厅店服务及业务必须提高。为此将继续结 合考核及正向激励相结合的办法，提升厅店服务。业务方面，整理 出一套简明易懂的业务知识进行培训，即使有时达不到集体培训， 也可在平时进行学习，增加业务学习氛围，准备把各厅店营业人员 成立一个飞信学习群，可随时解决业务难题或者通知业务知识。坚 持每月进行考试评比，对于业务突出者进行奖励。 3、G3 产品的推广 面对公司整体战略和 TD 网络的完善，明年将是发展 G3 用户的总 要的一年。今年第四季度，公司在定制终端政策上已经有所倾斜， G3 产品的推广将是今后的发展重点，通过近期的发展来看，G3 手机 现有的销售来看，要突破品种单一，价格偏高以及捆绑限制等因素 销售情况不很乐观，针对这一情况还是要给大家树立信心，寻找销 售卖点，加强卖场的宣传以及代销渠道的销售力度。代销渠道对于 TD 固话的销售非常感兴趣，相信会在 TD 固话的销售中大有作为。 完成公司下达的任务。 4、提高自身综合能力，改进工作中存在的问题 提高管理水平，运用业务及服务方面的知识服务各渠道人员，结 合公司规章制度掌控渠道。提高个人自身修